加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    诺诺

    • 粉丝
      70
    • 人气
      463
    • 积分
      0
    • 铜币
      2802

    最近群里好多群友都跟我说,询盘还挺多的,就是发过去了没回复了,到底客户为什么不回我们呢,我总结了10大原因,大伙看看你是否对号入座了?
     

    1.没抓住时机- too late
    客人发询价的第一时间里没有联系客户,那么回复率低就显而易见了,有些朋友阿里登陆的不是很多,当发现客户询价时,已经过了一周,你再联系,于事无补。还有一个情况,为了一个报价拖了又拖,要经过谁的审核签字批准,等你联系时,客户已经收到别的供应商很多报价了,会觉得你不是很重视他,所以不回复你是很正常的
    2.你的联系方式-too less
    客户一般都有 MSN,Yahoo,Skype等一些即时通讯工具,现在很多印度,巴基斯坦的客户都有QQ,不是更加方便联系嘛,如果你的信息里面只有电话,传真,客户又觉得打电话费用高,怎么联系你呢,所以这些都要提供在你的详细资料里
    3.你的沟通技巧-too bad
    国际贸易,说出来简单,做起来不简单,客户来自不同国家,有不同文化,习惯,爱好,交流方式,若只是用单一的沟通方式去跟客户周旋,那肯定是不行的。现在有很多新的群友,所以我在这里把买家特点再说下,很多人不太知道哦。

    欧洲买家
    法国:大多性格开朗,十分健谈,天性浪漫,重视休闲,时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。(这些文字大家都会看,但是你要去剖析文字,健谈,说明你以后的谈判还是会有余地,天性浪漫,那你可以在聊天中提到一些浪漫因子,最重要的也是最让我们开心的是时间观念不强,说明什么,你货稍微晚一点点,他也不太会察觉,对不对)
    北欧:朴实,谦恭稳重,按部就班,沉着冷静,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效,非常注重产品的质量,认证,环保,节能等方面,重视程度高于对价格的关注。(这个能看出什么,大家说说看呢?)
    比利时/荷兰/卢森堡:稳重,计划性强,注重外表,地位和相互理解,讲信誉,商业道德高。
    德国:自信,谨慎,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。
    英国: 特别注重形式利益和按部就班,并且高傲,矜持,尤其男士很绅士。


    美洲买家:
    北美:重视效率,珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象;谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务,合同会非常谨慎;与美国买家谈判或者报价时需要特别注意,应该以整体对整体,报价要提供整套方案,考虑全盘。
    南美:固执,个人至上,闲散享乐,重感情,商谈时要表现得善解人意;同时不少南美买家缺乏国际贸易知识,甚至对L/C观念极为淡薄。由于当地政局不稳,国内金融政策易变,所以和南美客户做生意用L/C时,要特别谨慎。


    亚洲买家:
    中东:有家庭观念,重信义交情,固执保守,生活节奏缓慢,在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任,必须尊重他们的宗教信仰,尊重真主阿拉,喜欢讨价还价
    日本:内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信有耐心,团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。忍耐坚毅,有时态度暧昧圆滑,谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法
    韩国:韩国人比较讲究礼仪,善于谈判,条理分明,而且理解和反应能力很强,重视制造气氛,一般客户态度庄重,我们应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。


    非洲买家: 两级分化严重,富有的特富有,穷的特穷,采购数量较少,较杂,但是要货会比较急,大多采用TT,现金支付的方式,不喜欢用L/C。有一点格外注意,尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。


    大洋洲买家: 澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来,互不歧视。他们强调友谊,善于往来,并喜欢喝陌生人交谈,他们的言谈话语极为礼貌,习惯轻声细语,时间观念非常强;当地商人一般注重效率,沉着安静,公私分明。
    沟通技巧加上对客户的了解,进行深度剖析,再接着你们的商务谈判,相信会事半功倍!

    4.你的报价-too high
    你不报价,客户会不理你,你的报价如果偏离市场行情(过高或过低),客户也不会理你,我相信大家肯定收到过客户邮件回复你说:your price is not competitive.我就收到过,实话啊,一般客户都是很关注价格的,所以报价说简单很简单,说难也是很难的,计算精准,是否有竞争力是你让客户回复你邮件很重要的因素
    5.你的内容太偏了
    邮件内容提及的并不是客户所询的,偏离了客户的要求,客户在询盘中提出MOQ,你却一直在说别的跟数量搭不上边的,客户要报价,你大量介绍公司历史,这些都是外贸函电的禁忌,所以理清你的谈判思路,规划回盘内容很重要。
    6.浮躁的心理
    这点我深有感触,刚做外贸没单子,急功近利,看客户不回,那就说明没戏,歇菜了,又或许是客户才一天没回邮件,就立马又发邮件过去问了,国外客户不是我们,一直盯着电脑看你的邮件的,一般国外客户上班期间是早上查收下邮件,还有就是下班前,所以不要做无头绪的挣扎,邮件跟进要自然有序,做到让客户觉得你对他的尊重和重视。
    前面说的都是我们的原因,当然客户也有原因的。
    7.客户发的询盘是虚盘
    我们来看一个询盘,

    图片:图片1.jpg


    明明客户发的是虚盘,你却以为是捡了宝贝,跟进再跟进,很多客户发询盘只是为了摸摸行情或者考察市场,还没有到采购的那步,所以你联系着联系着就丢了,这也要求我们去深度分析客户的询盘目的,他的意图,在客户那栏,查看客户详情,去多分析客户是否需要你们的产品。
    8.现在的客户本身德性不好
    这个我怎么知道的呢,我朋友一个客户告诉他的,有些邮件看了不如意就删了,其中的报价或者细节都没有看,因为他是买家,了不得又不得了啊,这也对我们供应商提出了更高的要求,做外贸不只是纸上谈兵,要让客户满意,我们要不断学习。
    9.客户在大海捞针
    阿里的平台会告诉我们买家把询盘发给几个客户,你真的以为有时候就发给你了吗,不是这样的,前两天,我分别在阿里,中国制造网,环球市场,一周内收到同一个客户的邮件,让我震惊啊,他同一时间可能会发出200-300封邮件,你回了,他也是大海捞针,说不定就没捞到你,也就不会回复你了
    10.客户已经找到合适的供应商了
    其实有的客户已经下单给别的供应商了,所以暂时也不会回复你,但是会有这么一些客户会把你的资料存档,以后有需要的话可能还是会主动联系你的,在这里面说明一个什么问题,我们会一味的等客户的邮件,但是说不定她不会再回你了,你要做的就是努力做好该做的,主动出击去找客户,而不是等,抱怨。

    【本版其他热帖】
    【我要分享】如何面对客户的投诉!》
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-60881-fid-55.html
    有效回复询盘三步走-“马帮主经验谈”!》
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-75047-fid-55.html
    分享一个免费开发买家的网站,有邮箱
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-385221-fid-55.html


  • 1 楼#

    Franck

    • 粉丝
      3
    • 人气
      138
    • 积分
      45
    • 铜币
      21

    马帮辛苦了。

  • 2 楼#

    Kien

    • 粉丝
      6
    • 人气
      125
    • 积分
      0
    • 铜币
      10

    我第一个来,哇哈哈

  • 3 楼#

    shirley pu

    • 粉丝
      27
    • 人气
      410
    • 积分
      0
    • 铜币
      183

    值得学习

  • 4 楼#

    cn1500325132

    • 粉丝
      1
    • 人气
      242
    • 积分
      0
    • 铜币
      18

    很赞!很受用!

  • 5 楼#

    Rosin

    • 粉丝
      6
    • 人气
      259
    • 积分
      0
    • 铜币
      61

    好文章  当然不能错过  Angela辛苦了!

  • 6 楼#

    诺诺

    • 粉丝
      70
    • 人气
      463
    • 积分
      0
    • 铜币
      2802

    cnnbuma:马帮辛苦了。回到原帖
    嘿嘿,有用就好

  • 7 楼#

    诺诺

    • 粉丝
      70
    • 人气
      463
    • 积分
      0
    • 铜币
      2802

    cn209724341:我第一个来,哇哈哈回到原帖
    到第二了

  • 8 楼#

    诺诺

    • 粉丝
      70
    • 人气
      463
    • 积分
      0
    • 铜币
      2802

    skcable:值得学习回到原帖
    嘿嘿,谢谢亲爱的支持

  • 9 楼#

    诺诺

    • 粉丝
      70
    • 人气
      463
    • 积分
      0
    • 铜币
      2802

    cn1500325132:很赞!很受用!回到原帖
    谢谢,受用就好

  • 10 楼#

    诺诺

    • 粉丝
      70
    • 人气
      463
    • 积分
      0
    • 铜币
      2802

    cn1000404735:好文章  当然不能错过  Angela辛苦了!回到原帖
    不辛苦,期待刘R更多分享

  • 11 楼#

    cn1000878993

    • 粉丝
      10
    • 人气
      147
    • 积分
      0
    • 铜币
      324

    辛苦了,分析的不错

  • 12 楼#

    cntianchengdzdx

    • 粉丝
      1
    • 人气
      63
    • 积分
      0
    • 铜币
      4

    cn1000878993:辛苦了,分析的不错回到原帖
    谢谢,希望对你有用

  • 13 楼#

    Dylan Huang

    • 粉丝
      3
    • 人气
      156
    • 积分
      55
    • 铜币
      52


  • 14 楼#

    途中

    • 粉丝
      6
    • 人气
      416
    • 积分
      15
    • 铜币
      132

    分析得很好, 辛苦了马帮主

  • 15 楼#

    OJ

    • 粉丝
      146
    • 人气
      1070
    • 积分
      0
    • 铜币
      1133

    很全面,攻占客户去吧!

  • 16 楼#

    装修市场的Simon

    • 粉丝
      86
    • 人气
      1085
    • 积分
      0
    • 铜币
      3195

    帮主好样的!

  • 17 楼#

    华坤电线-Cathy

    • 粉丝
      10
    • 人气
      187
    • 积分
      0
    • 铜币
      91

    感谢分享,学习了~马帮主V5

  • 18 楼#

    cn1001117823

    • 粉丝
      3
    • 人气
      307
    • 积分
      0
    • 铜币
      184

    分析全面啊

  • 19 楼#

    Ferne

    • 粉丝
      16
    • 人气
      414
    • 积分
      0
    • 铜币
      723

    顶顶顶。。。



  • 最近群里好多群友都跟我说,询盘还挺多的,就是发过去了没回复了,到底客户为什么不回我们呢,我总结了10大原因,大伙看看你是否对号入座了?
     

    1.没抓住时机- too late
    客人发询价的第一时间里没有联系客户,那么回复率低就显而易见了,有些朋友阿里登陆的不是很多,当发现客户询价时,已经过了一周,你再联系,于事无补。还有一个情况,为了一个报价拖了又拖,要经过谁的审核签字批准,等你联系时,客户已经收到别的供应商很多报价了,会觉得你不是很重视他,所以不回复你是很正常的
    2.你的联系方式-too less
    客户一般都有 MSN,Yahoo,Skype等一些即时通讯工具,现在很多印度,巴基斯坦的客户都有QQ,不是更加方便联系嘛,如果你的信息里面只有电话,传真,客户又觉得打电话费用高,怎么联系你呢,所以这些都要提供在你的详细资料里
    3.你的沟通技巧-too bad
    国际贸易,说出来简单,做起来不简单,客户来自不同国家,有不同文化,习惯,爱好,交流方式,若只是用单一的沟通方式去跟客户周旋,那肯定是不行的。现在有很多新的群友,所以我在这里把买家特点再说下,很多人不太知道哦。

    欧洲买家
    法国:大多性格开朗,十分健谈,天性浪漫,重视休闲,时间观念不强。他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。(这些文字大家都会看,但是你要去剖析文字,健谈,说明你以后的谈判还是会有余地,天性浪漫,那你可以在聊天中提到一些浪漫因子,最重要的也是最让我们开心的是时间观念不强,说明什么,你货稍微晚一点点,他也不太会察觉,对不对)
    北欧:朴实,谦恭稳重,按部就班,沉着冷静,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效,非常注重产品的质量,认证,环保,节能等方面,重视程度高于对价格的关注。(这个能看出什么,大家说说看呢?)
    比利时/荷兰/卢森堡:稳重,计划性强,注重外表,地位和相互理解,讲信誉,商业道德高。
    德国:自信,谨慎,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。
    英国: 特别注重形式利益和按部就班,并且高傲,矜持,尤其男士很绅士。


    美洲买家:
    北美:重视效率,珍惜时间,追求现实利益,重视宣传和外观形象;谈判风格外向豪爽,自信甚至有些自傲,但是对待具体业务,合同会非常谨慎;与美国买家谈判或者报价时需要特别注意,应该以整体对整体,报价要提供整套方案,考虑全盘。
    南美:固执,个人至上,闲散享乐,重感情,商谈时要表现得善解人意;同时不少南美买家缺乏国际贸易知识,甚至对L/C观念极为淡薄。由于当地政局不稳,国内金融政策易变,所以和南美客户做生意用L/C时,要特别谨慎。


    亚洲买家:
    中东:有家庭观念,重信义交情,固执保守,生活节奏缓慢,在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须先赢得他们的好感和信任,必须尊重他们的宗教信仰,尊重真主阿拉,喜欢讨价还价
    日本:内向慎重,讲究礼仪和人际关系,自信有耐心,团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。忍耐坚毅,有时态度暧昧圆滑,谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法
    韩国:韩国人比较讲究礼仪,善于谈判,条理分明,而且理解和反应能力很强,重视制造气氛,一般客户态度庄重,我们应该做好充分的准备,调整心态,不要被对方的气势压倒。


    非洲买家: 两级分化严重,富有的特富有,穷的特穷,采购数量较少,较杂,但是要货会比较急,大多采用TT,现金支付的方式,不喜欢用L/C。有一点格外注意,尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。


    大洋洲买家: 澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来,互不歧视。他们强调友谊,善于往来,并喜欢喝陌生人交谈,他们的言谈话语极为礼貌,习惯轻声细语,时间观念非常强;当地商人一般注重效率,沉着安静,公私分明。
    沟通技巧加上对客户的了解,进行深度剖析,再接着你们的商务谈判,相信会事半功倍!

    4.你的报价-too high
    你不报价,客户会不理你,你的报价如果偏离市场行情(过高或过低),客户也不会理你,我相信大家肯定收到过客户邮件回复你说:your price is not competitive.我就收到过,实话啊,一般客户都是很关注价格的,所以报价说简单很简单,说难也是很难的,计算精准,是否有竞争力是你让客户回复你邮件很重要的因素
    5.你的内容太偏了
    邮件内容提及的并不是客户所询的,偏离了客户的要求,客户在询盘中提出MOQ,你却一直在说别的跟数量搭不上边的,客户要报价,你大量介绍公司历史,这些都是外贸函电的禁忌,所以理清你的谈判思路,规划回盘内容很重要。
    6.浮躁的心理
    这点我深有感触,刚做外贸没单子,急功近利,看客户不回,那就说明没戏,歇菜了,又或许是客户才一天没回邮件,就立马又发邮件过去问了,国外客户不是我们,一直盯着电脑看你的邮件的,一般国外客户上班期间是早上查收下邮件,还有就是下班前,所以不要做无头绪的挣扎,邮件跟进要自然有序,做到让客户觉得你对他的尊重和重视。
    前面说的都是我们的原因,当然客户也有原因的。
    7.客户发的询盘是虚盘
    我们来看一个询盘,

    图片:图片1.jpg


    明明客户发的是虚盘,你却以为是捡了宝贝,跟进再跟进,很多客户发询盘只是为了摸摸行情或者考察市场,还没有到采购的那步,所以你联系着联系着就丢了,这也要求我们去深度分析客户的询盘目的,他的意图,在客户那栏,查看客户详情,去多分析客户是否需要你们的产品。
    8.现在的客户本身德性不好
    这个我怎么知道的呢,我朋友一个客户告诉他的,有些邮件看了不如意就删了,其中的报价或者细节都没有看,因为他是买家,了不得又不得了啊,这也对我们供应商提出了更高的要求,做外贸不只是纸上谈兵,要让客户满意,我们要不断学习。
    9.客户在大海捞针
    阿里的平台会告诉我们买家把询盘发给几个客户,你真的以为有时候就发给你了吗,不是这样的,前两天,我分别在阿里,中国制造网,环球市场,一周内收到同一个客户的邮件,让我震惊啊,他同一时间可能会发出200-300封邮件,你回了,他也是大海捞针,说不定就没捞到你,也就不会回复你了
    10.客户已经找到合适的供应商了
    其实有的客户已经下单给别的供应商了,所以暂时也不会回复你,但是会有这么一些客户会把你的资料存档,以后有需要的话可能还是会主动联系你的,在这里面说明一个什么问题,我们会一味的等客户的邮件,但是说不定她不会再回你了,你要做的就是努力做好该做的,主动出击去找客户,而不是等,抱怨。

    【本版其他热帖】
    【我要分享】如何面对客户的投诉!》
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-60881-fid-55.html
    有效回复询盘三步走-“马帮主经验谈”!》
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-75047-fid-55.html
    分享一个免费开发买家的网站,有邮箱
    http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-385221-fid-55.html




  • 马帮辛苦了。



  • 我第一个来,哇哈哈



  • 值得学习



  • 很赞!很受用!



  • 好文章  当然不能错过  Angela辛苦了!



  • cnnbuma:马帮辛苦了。回到原帖
    嘿嘿,有用就好



  • cn209724341:我第一个来,哇哈哈回到原帖
    到第二了



  • skcable:值得学习回到原帖
    嘿嘿,谢谢亲爱的支持



  • cn1500325132:很赞!很受用!回到原帖
    谢谢,受用就好



  • cn1000404735:好文章  当然不能错过  Angela辛苦了!回到原帖
    不辛苦,期待刘R更多分享



  • 辛苦了,分析的不错



  • cn1000878993:辛苦了,分析的不错回到原帖
    谢谢,希望对你有用






  • 分析得很好, 辛苦了马帮主



  • 很全面,攻占客户去吧!



  • 帮主好样的!



  • 感谢分享,学习了~马帮主V5



  • 分析全面啊



  • 顶顶顶。。。


167 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待