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    格格巫格格

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    各位看客觉得不错的顶个贴支持一下,也不枉小女子粘贴复制排版上色,大家支持,我将分享更多精彩文~回复过百,下次晒收集的外贸小工具,每个都超级实用

    近来看到许多新手,在问如果做好外贸,
    外贸这个行业怎么说呢,说轻松 也挺轻松 说累也很累。本人做外贸尽七个年头了。下面谈谈 个人的一些看法。也为中国的外贸出口做一点点 贡献。
    大概从毕业开始我就开始做外贸,那个时候好像从最底层干起的 工厂的备货员,呵呵现在想想 和外贸一点关系都没有 工作性质和buyers差不多 基本上看着订单去采购比自家工厂还能再便宜的货物和不能生产的配件,后来做到了跟单 制单 业务。好像外贸流程我都做全了。在这之中。很清楚知道 客人 中间商 加工者 之间的关系。
    呵呵 我估计大家都很想知道怎么找客人,这点先不要急 我后面会慢慢说。
    做外贸 其实英语没必要太好 不像有的公司非要什么专业四级 六级之类。我觉得有这水平 去干外贸 真有点可惜。做外贸 好的人 往往都是头脑灵活的 不是单纯的 只会英语就能行。想想当年人家温州人广州人,好多人基本上英语 都很烂 就是一个计算机器 一件产品 生意在肢体语言的交流下就能成功。这里面有很多 是让新手值的学习的地方。

    我再来谈谈 怎么接客户。
    客户 我好像从来都不缺。基本上是从展会上找到的客人。 去过展会的人都知道 很多人询价 但是回来 往往回复邮件没有人理你。这里 我可以分享我自己的一点经验。广交会就像是赶集一样,人来人往 你自己要有一双慧眼 去看客人 一定从客人进来的那一时刻就开始注意。去分析 那些是要买的 那些只是来看看 那些只是询问价格的。这样回来分清重点 慢慢回复邮件。
    你自己要对产品不一定十分了解 但一定要知道你自己的产品的买点 陶瓷也好 还是其他产品也好 这样才能卖个好价钱。
    另外要有好的心态,你左右不了客人的腰包。你能做的 就是针对你筛选出来的客人 做好每一封邮件  每一份样品。

     好吧 ,先说说广交会
    人家说做生意要察言观色,这句话一点都没有假。在广交会上 你要学会观察,老外的眼神,一般老外的眼神都比中国人的直接。他要想的,眼光中会很开心的,也会露出微笑。在询问的时候也很严肃。基本上是大体问问价格, 回去让发邮件。小的们 这样的客人回去发邮件时, 要重点下功夫, 该做表格, 做表格 ,该贴金就贴金 ,同时 ,发邮件的同时要换位思考一下 ,客人这个时候还会需要什么。
    可能在展会上遇见很多客人, 又拿尺子量, 有牌照的 , 呵呵 ,这样的客人, 基本上是杂货的! 因为, 如果正常坐着你的产品的 他看一眼 在你的名片上 随便一记, 心里就很有数了。遇见杂货商 这个比较麻烦 因为 这样的客人 做的品种太多太多 ,所以, 要一个礼拜一封邮件去询问 。然后记住,你的产品必须是完整的 ,(这里说的完整的 意思是: 你拿出的价格和给客人提供的图片, 必须是放在货架上就能卖的 别整天想我给你器形就行了,客人没有那么多的时间,他宁愿多花点钱 少费点功夫)。速度是第一位的。
    这里我认为, 每个外贸人员,都应该到夜市摆个小地摊去锻炼一下。 我想如果一个摆地摊 或者开一个小店面的小老板,给他配上个翻译 他一定做的比一般的外贸人员要好的多。话说回来 外贸 其实就是一个生意。

    在展会上 遇见犹太人和韩国人 还有 印度人 最好不要多下功夫。成功的几率很低 (一般 进来 如果 只要是 这三种人 我直接的请出去)
    在和客人交流时 别报个价格就行了 毕竟 咱不是也会一点点英语  多问问 比如 客人 在那个市场做 主要产品是什么 是批发商 还是最终户 反正 如果他是做这行 的 他会回答你很清楚的 如果不是 他会回答很模糊 就让他出去就好了。呵呵 我一般 和客人谈 都是 产品我谈的很少很少 我觉得我价格你满意就行了 另外 我需要知道客人一些细节情况 在日后可以有针对的给客人 推荐新品 或者其他产品

    下面 说说 产品的卖点
    这里 你要分清楚 你是工厂还是外贸公司 ( 我基本上工厂和外贸 我都经历过 他们之所以有存在 就有他们存在的道理和客人 不要抱怨 你在工厂或者外贸公司 怎么怎么样 不是所有的客人都要把单子给工厂的 因为他们知道 就算给个单子给了工厂 工厂 还是会分单给一些小厂子的)
    你要知道的自己产品的卖点 工厂的话 就是 价格比较低一点。但是 嘿嘿 你产品质量 就是那个质量的了 你没有选择的余地
    外贸公司相对的灵活一些 处理 客人的问题也比较专业一点。
    卖点 这里只针对产品 不针对你所处在的情况
    记得 我做过一个产品 无光杯 做了好久了 04年我们这里一个小姑娘 用粉笔在上面画画 说 这是粉笔杯 ( 呵呵 可能粉笔杯 就是从他嘴里说出来的吧 如果去过那年广交会的陶瓷人 都应该知道 这个无光杯 卖的特别好)你看着就是一个卖点。可以用粉笔画画
    卖点 一般分为 用途上卖点 客人销售通路上卖点 还有 新品开发的亮点 反正很多了 自己慢慢想,但是万变不离气宗 你的卖点也就是客人的买点 同时也是这个产品摆在市场让消费者承认的买点。这个思想不能有冲突的。 有冲突或者不搭边 直接抛弃你的想法。因为你会为他付出很多 还么有什么回报。

    说说 展会回来怎么回复邮件吧。
    是同一格式还是分批针对客人自己编写。这里我也没有个特定的规定 两个我都用。
    人的精力是有限的, 记住 你的工作量越大 则给客人带来的工作量也是大的 所以再给你客人邮件的时候一定要简练,对于你提出的问题 你要思考 这个问题 是不是一定要向客人提出 提出了 不要只是问客人怎么样做 要把你自己的想法 写出来 让客人 跟着你走 否则你会很累。 大而专业的客户 另当别论。他们就是一群强盗。
    有点跑题了, 展会回来怎么回复呢? 我们先说说时间吧! 不一定非要 客人给你留下的联系方式  你就第一时间 回复 好像现在大多数人都是这么干的! 我一般 都是对展会上 对我们的产品 订货欲望非常强的 我才会第一时间 回复他。 好吧 接下来 我们来分析一下 我们从展会回来 一般都是遇见什么情况
    第一 客人 主动联系你
    第二 客人 我们第一时间联系 立即回复
    第三  客人 我们第一时间联系 没有回复
    好像是第三种情况最多。 这里就是个人 思路调整的事情 我一般都是 服务好 第一种和第二种人 努力成为长期客人。 对于第三种客人 你自己要有个拿捏的尺度。 也就是客人是要采购的  他已经收到好多邮件进行 进行对比 这个时候基本上别人的邮件的都差不多了 这个时候你在发邮件 往往 能和已经选出来的邮件在进行对比! 你又一定的 机会可能被选入
     中东的客人 他们的价格会压价非常低。你们公司怎么会中东的客人给你做 这不是为难人吗
    你这种情况 有两种 第一种就是你的附件太大了 客人没有收到 或者很难下载下来,正好别人的附件很小 这样你就被out了 在写附件的时候一定要把图片在excel压缩成屏幕形式
    还有一种情况就是 客人可能很忙 没有时间回复 你只能等 一周一份邮件 联系 比如说 这次给他发了邮件 下一周 你要说 这是我给你的第二封邮件 我上周给你邮件了  里面还有价格单 你收到没有? 对立面的产品有没有兴趣? 如果有兴趣 请回复。
    还有一种情况 就是这样的客人根本不是实际的买家!
    发邮件的时候要注意 一定要在邮件里面注明报价的有效期 和 附件是什么东西。
    还有以后发邮件 不要只让客人知道你的事情 你也可以问客人的事情 比如 他现在的销售情况  
    不过中东的客人 我很少做! 他们的价格太低了

    谈谈 网上找客人吧
    这也是很多公司在做的。经常让你们在网上找客人。其实在网上找客人 不如到工厂去找 一个很好的办法 就是 客人产品上面有网址的 还有外箱唛头的公司 你可以很直接的查询到。
    嘿嘿 如果 你和工厂 关系好 或者你办事很机灵 应该没有问题的
    我记得 我曾经做过吨袋。当时 也没有必要去展会。然后就在网站上找。我不建议在b2b 网站上 发布信息。工作量很大 又没有什么实际的效果 上面鱼龙混杂 有些不讲职业道德的 把价格搞得很乱。
    一般来说  你要针对的你产品 经行思考 我做吨袋 那么我就要找化工 和农产品之类的。 还有要在网上查询 那些国家 农产品 和化工 做的很多。 然后再用map和Google 一点点插叙
    然后再发邮件 很简单 一个开发新 一张图片 一个报价 就和可以了 选好了客人每周发一次 发邮件就像手中的枪一样 你的精力就是你的子弹 千万别总是把自己的工作量搞得很大。没这个必要。看好了 就认真 思考后 的发送。 也不要统一就一分开发信发出去 就算了 这里自己要整理好 什么时候发送的什么客人。
    还有就是 开发信里 一般来说不要有自己的网站  要么就是发布到客人邮箱 要么 直接就是rubbish。 要和客人说明白 我们有网站 因为客人邮箱限制问题 需要的话 我会在附件里 附上我们的邮件。
    网络上的客人 你要有足够的耐心 一般 从你的第一份邮件 产不多要半年 客人才能你下单! 或者半年后再联系你!呵呵
    但你要坚持。
    去展会 就是找死 在网上找客人就是等死 这事经常和我的一些外贸朋友说的。

    日用陶瓷 呵呵 我的老本行就是陶瓷
    其实 怎么说呢 中国现在做外贸有个误区 好像 就是价格低。
    但是价格低 不代表客人 所在的消费市场就能接受 或者消费者 你是非要剩下0.02个美金来买你的东西。
    所谓工厂价格就是 你的成本加上你的利润 没必要 对贸易商吧价格搞的很高。一般工厂利润在60% 100% 我说的日用陶瓷!呵呵呵 一元钱的7102杯 利润在100% 是没有问题的!
    我们卖产品 就是想办法能让客人所在市场的消费者能接受! 这事价格因素 还有就是我们卖产品 要让客人所在市场的消费者 喜欢购买 这是产品的卖点! 这里我不能说太细 毕竟我还要吃饭的!呵呵
      
    说说 给客人邮件 客人往往不回复吧!
    呵呵 我最快的单子 是我从展会回来 3天 就把单子接下来了
    一开始客人让打样 我说好呀 一个礼拜打样时间 结果样品没有出来 单子就下来了! 说打好样直接拍图片就行。我很纳闷,以前没有合作过 怎么刚刚一接触 就下单子 还这么快 并且交货期不是很紧急。回来就好好的反思了一下 一些 是个人的总结:
    客人询价 就算把价格 询的天花乱坠 当面和你砍价 回去后该不下单还是不下单。有时候客人就是随便问问价格 回去就能立马下单! 我不知道大家有没有遇见过这种情况。我一般都遇见过的!
    现在有些明白了 原来客人 也是和我们中国人一样 不见兔子不撒鹰。客人的客户 给他单子 它才给你单子 你才给工厂单子!是吧! 或者最终客人 他的库存数量达到一定 数值的时候 就列出采购计划 再给他的供货商下单的 然后才是有我们的询价 让我们打样 但是单子往往就是下不来 或者后来就不理你了!
    呵呵 先来了小插曲
    以前我找工厂打样 什么都做好了 样品也给客人寄了。工厂的小业务员 就整天问我单子有没有 什么时候下单!并且还推荐好多种产品和价格  呵呵 当时我就是说客人 给我单子 我就是找你呀!这事一种情况 也就是说我的样品室针对客人的!客人没有给我单子  我总不能买来你的产品 卖不出去吧!换位思考一下 客人也是这样!他手里没有单子 或者他的样品再为下一步做准备。单子当然不会按照你的想法下给你!
    以前 我看好一款产品 我认为这种产品能给客人 一个很好的市场销售 然后我就找工厂 要了样品和详细的资料一一推荐给客人,客人 也只是回复了 我们保存了产品资料有需要我们找你 连样品都没有问我要。呵呵这下麻烦了 工厂的小业务员 总是整天问我单子什么时候下来!呵呵当时我是付了样品费的 他以为有样品费 就一定有单子!可是事实恰好想反。因为 我手里没有单子 只是推荐 开拓市场 我也不能下单给工厂! 换位思考一下,很多客人也是拿出样品费 来让你打样子的 可是 往往 单子都没有!就是这个道理。
    我们该怎么做?
    还是那句话 该报价的报价(当然  一上来 就要全部报价和图片的 就让他passed 我是这么做的 大家别跟我学坏 小心被老板知道了要骂的)该分析的分析! 对你认为有单子的客人 做个记录 经过一段时间(这个时间很讲究 太早没有回复 太晚客人的单子就给别人了)反正 看着邮件的交流应该大多时候有个数。
    这里最最最最最重要的一点是 你的心态, 别总想着 每天都有客人给你邮件 你就回复 然后就期待着下单,要使怀有这样的心态 没等业务干好 就把自己累死了 平且 在日后没有一点点自信了 这对业务是极大的打击!也是你在没有熬出头 就失去了对外贸的信心。呵呵 以前我也有过。 老人说 一命 二运 三风水 四聪明 五努力。呵呵 你光是努力是不够的!
    做该做的就行了,一切从实际出发。该下单的总会下单 不该下单的 我们也不要怀有对自己工作否定的太多。我们不能左右客人的钱包,我们只能做好自己的每一件事情。呵呵好像上文我也提到过。
     
    回复邮件是一门艺术
    有的时候 一封邮件就能决定 一个生意的成败
    邮件 在我眼里就是谈判 谈判就需要手中有筹码
    但是我们做外贸 筹码是什么的 很简单的 一个价格 一个就是质量 还有一个就是交货期 (这是我个人认为的三个筹码 如果大家有好的建议多多补充呀)
    呵呵 这三个筹码 在大家眼里是经常遇见的和接触到的。但是大家要好好想一下 这里面就大有文章可做。
    针对不同客人 灵活运用你手里的筹码 下面我就说个我个人真实例子吧
    华交会会回来 我收到一个客人要求打样的订单 呵呵 我注意到 打样也要订单号的 我的意识里 认为 这是个比较正规的客人 最起码不能认为是大的客人。因为大的客人 他们的操作流程和这个公司不一样的。
    样品是拉斯维加斯的产品,呵呵 根据经常跑工厂的经验 我知道的做拉斯维加斯的市场的在美国 有两家客人  其中一家做的很大 但是我们是另外一家。
    这个里面 就有学问了 为什么 他做的很少 是在淄博这个地面做的少 在别的地方做的多? 还是本来他们公司在业务处理上就有一些问题?然后查看广交会资料 呵呵 发现我们的价格吸引了他 奶奶的 他给的画面可是比我的画面多了好多颜色 还有金红。我觉得这个客人我们的价格优势 他感兴趣。 那么 我断定这个客人 是不是 很小气。回来核算价格 果然 我们的价格基本上退税价格 也就是说我们只有退税。
    我就开始了我的计划 首先请君入瓮 我才好瓮中捉鳖,这里就是要和他谈 放缓 谈判的节奏 一定要让他只我们在积极的努力的配合 但是放缓节奏 如果我们谈不成 是为了不让他的样品流入外人手中 也就是说 他的客人要样品时 不让我们做 再让别人做的时候 时间会来不及的呵呵 不过老外不会把鸡蛋放在一个篮子里面 这里面怎么和客人去谈 要自己思考!下面是我和客人邮件的
    Leo,
     
    We met at the Shanghai Fair in February and we will be sending you some test orders so we can start our cooperation with your company.  First you’ll be getting PO’s for approval samples along with our custom artwork.  These will be for photo process shot glasses.  Can you tell me how long it will take for you to produce these samples for approval?
     
    Thanks and best regards,
    Hello HI Anthony Zoss,
    I am waiting for you art files or photo.last mail you sent to me there are not any photos
    Best regards
    leo
    Leo,
     
    We’ll be sending you photos in a couple days along with a sample PO.
     
    Thanks,
    Anthony Zoss,
    Thanks your reply.We are waiting for you.
    Best regards
    leo
    >Dear Leo,
    >
    >Hi my name is Elisa and I'm with Karol Western Corp. This is one of our first PO's to your company. Please open bottom link to open up the art work, on the attachment you will find our PO. Please e-mail me if you have any problems opening up the art work or if you have any further questions.
    >
    >Thanks,
    >
    >Elisa
    Dear Elisa and anthony
    I have arrange the 8 kinds of arts on the SAT. last week. The sample's finished time
    about 2 weeks. Could you tell us the quantity per design of the order so than we can count the price to you.
    looking forward to your reply.
    best regards
    Leo,
     
    2 samples each will be fine.
     
    Thanks,
     
    Anthony
    呵呵 收到客人的花纸图档 我和他交流一些颜色和和花纸尺寸 这些邮件就不方面给大家看了。这个时候我就使出杀  shou锏 来验证这个客人是不是和我想象的一样 是不是很小气的那种。果然 我问他要了样品费和提价格 他们做出了强烈的回复呵呵 下面是邮件
    Leo,
     
    The price quoted to us at the show in Shanghai was $0.16 each. If the price is $0.23 each, please cancel our sample order and do not sample these items for us.
     
    Thanks,

    Anthony Zoss
    哎 奶奶的 和这样的客人做生意 以后会很累 反正咱们老宗宗不是不过 动之以情晓之以理吗? 我既然把你请进我的翁里来 就和你多玩两天 下面是我的邮件
    Dear Anthony Zoss
    We know the price is the  fobqingdao $0.16/pc that We are meeting in shanghai.
    Of course,We can do them based on 2500pcs/art with Fobqingdao $0.16/pc for our business cerdit.
    You know that your arts have many colours and some contained the golden red than the our sample that you saw  in the shanghai.
    The actual cost price of the las vegas sample is $0.18/pcs based on 2500pcs/art.We are deficit for them.We hope that you can increase the price and quantity after the first order for our long-term business relationship.
    Will the sample going on?
    Look forward to your reply
    Best regards
    leo
    呵呵 客人然后就回复我了 你们猜猜 怎么样?下面是邮件
    Hi Leo and Gary,
    In order for me to wire the sample cost for $300, I need your bank information, as follows:
     
    a)            Your company name and address;
    b)            Your bank name and address;
    c)            Bank ID and SWIFT code; and
    d)            Your Account number.
     
    Upon receipt, we will wire the sample cost.
     
    Thank you and regards,
    Lorna
    呵呵 客人同意我的样品费了
    呵呵 收到钱之后 我就可以收网捉鳖了!
     
    今天大体上说说 怎么找客人 我觉得怎么找客人该有什么样的态度 这个话题来说一下
    大家要搞清楚 产品到最终消费者手里 中间要经历好多环节的。 我们就是这个环节的不一部分 而不是产品销售的全部!
    不要总以为 我找到客户 就是工作的全部! 其实做外贸的知识整个流通领域的一个部分 就像汽车一样 我们只是传动轴而已。
    好了 有了这个概念 我再说下一步,找客人其实也是我们外贸销售的一部分 不过在我的眼里不过也只是很小的一部分,客人不是找来的是扎扎实实通过工作 做出来的!
    所谓外贸就是销售 那么 我们就应该有个销售思路也就是自己的销售模式。
    所谓销售模式 不仅你手中正在做什么产品 而是你打算怎么利用你的产品相关的因素来符合你的客人的需求的!(这句话 要深刻的理解一下)
    举个例子来说。就拿我个人的例子来说吧 我说是玻璃和陶瓷的,好了 我手中有样品 我要通过这些样品 在展会中找到客人,我应该怎么做?我会面对那些客人?那些客人能够符合我的能力来给他供货!好的 我的思路就是 卖画面 卖颜色 器型就是选几个灰常固定的常用器型。然后每个画面我可以专门给客人很小的订单量 但总的订单量不能少于多少美金!这只是个大体的思路。我这个思路就是针对国外那些小门头点 去大客商那里去卖高价货物。这些客人。 (这里我就详细说了 我也要吃饭的)
    客人是通过你的思路和产品 吸引来的 不是说你用几封邮件就能把客人搞来!客人不会轻易相信你。
    所以说 做生意 要有自己的思路和想法。中间就是围绕着货物和钱来做文章。
    比如说做库存的朋友 你们的销售模式 可以很好 就是一个很快的交货期  这里的价格 要以要的稍微高一点。然后再工厂淡季的时候大量采购货物。
    做贸易 专业品种的 就是不断地研发 不断开发样品 供给自己信得过得客人。(我们这里 就是有好多公司 聘请 设计人员 每天都在设计 一些图案,这也是 国际上很多中间商在座的事情)
    做杂货的 就是全而多 可以让客人 一站式采购
    呵呵 方正方法多多 但是万变不离其宗 就是你的销售思路 为了更好的你和客人去销售产品。这里有些啰嗦 不知道说清楚没有
    做外贸 就是要脑子开窍 开窍了 路途光明 不开窍 就累了!
    客人是产品和你努力工作 做出来的 而不是通过电脑找来的

    外贸 首先是心态 这个绝对是主要的 其次是冷静也就说自己的理智 (这两点 总的说出来就是不要轻易的肯定自己 如果轻易的肯定自己 如果失败会很受打击 不要轻易的否定自己 呵呵 还没有被打败 就倒下了 这个我们要学习一下 老毛子的 论持久战) 然后就是理智 然后才是思路 最后就是行动
    很多人都是发邮件 发邮件 从网上 找到客人就像饿狼一样 拼命的发邮件 我们设想一下 你去买衣服 收货人员不管你喜欢什么 想要要什么 就拼命的说 我们的便宜 我们的便宜 我们的质量 我们的质量好。你会怎么想?大家曾经有过这样的经历。还有保险 呵呵 保险人员也是这么干的。所以 我们这样的行为肯定不行的
    什么是销售?我们不得从新正式这个问题 我们销售的是什么  什么才产生购买行为。价格 不是主要的 至少我的工作 我的价格是很高的 因为我的思路和模式 就是小单 高价
    心态和冷静 还有理智 我这就不谈了 因为我的智商和大家一样 我就说点实际的
    购买怎样产生 假设一下 我们不干外贸 我们要去做点小生意 我们会做什么呢 肯定 有些人回卖衣服 有些人会开饭店 有些人会开一个加工厂 等等  无非就是 吃穿住行娱  所有的经济行为 都是围绕着这个产生的。好吧 假设我们开一个小店 我们怎么样才能让销售行为发生 你不能像保险人员那样去吧 我们要与众不同 要么产品 要么价格 对 制造客人的挑选性 才能容易产生销售,调远近 补余缺 我们要搞清楚 我们的产品 是在客人那里是怎么样子的 是距离市场 远 还是进 是足还是缺 是常规 还是局限 等等 这都是我们要搞清楚的 其实 就是一念之间。
    好了 知道这个 我们要开始计划 自己的销售模式 比如说我 我就是小单 高价
    然后我们就要开始去行动 呵呵销售的具体工作就是做好每一项工作。具体的 也不详谈 太多了
    谋事在人成事在天 呵呵
     
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    PS:阿里这个论坛不大好用啊

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  • 1 楼#

    格格巫格格

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    自己顶一个

  • 2 楼#

    Robert Lu

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    说得太详细了,我会好好学习

  • 3 楼#

    HEIDY

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    楼主很用心,我也花了好些时间研究。喜欢!

  • 4 楼#

    HEIDY

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    期待楼主后期分享

  • 5 楼#

    cn209680917

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    很详细

  • 6 楼#

    Down Town(-`-)

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    7 楼#

    PayPal-Nicole

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 8 楼#

    格格巫格格

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    cn1001826320:楼主是做什么产品的了回到原帖
    电脑滴

  • 9 楼#

    乐清-饮水机

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    友情帮顶 加油

  • 10 楼#

    cn1020717764

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    嗯嗯

  • 11 楼#

    greenelectron

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    如何找?

  • 12 楼#

    doris.chan

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    学习了 顶下

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    cn1501267776

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  • 14 楼#

    cn1001748256

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    谢谢楼主的分享。

  • 15 楼#

    cn1500368736

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    真厉害!学习了!

  • 16 楼#

    奋斗的菜鸟

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    新手来学习

  • 17 楼#

    奋斗的菜鸟

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    新手来学习

  • 18 楼#

    jiaxunyuan

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    为什么说遇到韩国人犹太人印度人就直接请出去啊?

  • 19 楼#

    cn220001023

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    不错呀,学习啦!



  • 各位看客觉得不错的顶个贴支持一下,也不枉小女子粘贴复制排版上色,大家支持,我将分享更多精彩文~回复过百,下次晒收集的外贸小工具,每个都超级实用

    近来看到许多新手,在问如果做好外贸,
    外贸这个行业怎么说呢,说轻松 也挺轻松 说累也很累。本人做外贸尽七个年头了。下面谈谈 个人的一些看法。也为中国的外贸出口做一点点 贡献。
    大概从毕业开始我就开始做外贸,那个时候好像从最底层干起的 工厂的备货员,呵呵现在想想 和外贸一点关系都没有 工作性质和buyers差不多 基本上看着订单去采购比自家工厂还能再便宜的货物和不能生产的配件,后来做到了跟单 制单 业务。好像外贸流程我都做全了。在这之中。很清楚知道 客人 中间商 加工者 之间的关系。
    呵呵 我估计大家都很想知道怎么找客人,这点先不要急 我后面会慢慢说。
    做外贸 其实英语没必要太好 不像有的公司非要什么专业四级 六级之类。我觉得有这水平 去干外贸 真有点可惜。做外贸 好的人 往往都是头脑灵活的 不是单纯的 只会英语就能行。想想当年人家温州人广州人,好多人基本上英语 都很烂 就是一个计算机器 一件产品 生意在肢体语言的交流下就能成功。这里面有很多 是让新手值的学习的地方。

    我再来谈谈 怎么接客户。
    客户 我好像从来都不缺。基本上是从展会上找到的客人。 去过展会的人都知道 很多人询价 但是回来 往往回复邮件没有人理你。这里 我可以分享我自己的一点经验。广交会就像是赶集一样,人来人往 你自己要有一双慧眼 去看客人 一定从客人进来的那一时刻就开始注意。去分析 那些是要买的 那些只是来看看 那些只是询问价格的。这样回来分清重点 慢慢回复邮件。
    你自己要对产品不一定十分了解 但一定要知道你自己的产品的买点 陶瓷也好 还是其他产品也好 这样才能卖个好价钱。
    另外要有好的心态,你左右不了客人的腰包。你能做的 就是针对你筛选出来的客人 做好每一封邮件  每一份样品。

     好吧 ,先说说广交会
    人家说做生意要察言观色,这句话一点都没有假。在广交会上 你要学会观察,老外的眼神,一般老外的眼神都比中国人的直接。他要想的,眼光中会很开心的,也会露出微笑。在询问的时候也很严肃。基本上是大体问问价格, 回去让发邮件。小的们 这样的客人回去发邮件时, 要重点下功夫, 该做表格, 做表格 ,该贴金就贴金 ,同时 ,发邮件的同时要换位思考一下 ,客人这个时候还会需要什么。
    可能在展会上遇见很多客人, 又拿尺子量, 有牌照的 , 呵呵 ,这样的客人, 基本上是杂货的! 因为, 如果正常坐着你的产品的 他看一眼 在你的名片上 随便一记, 心里就很有数了。遇见杂货商 这个比较麻烦 因为 这样的客人 做的品种太多太多 ,所以, 要一个礼拜一封邮件去询问 。然后记住,你的产品必须是完整的 ,(这里说的完整的 意思是: 你拿出的价格和给客人提供的图片, 必须是放在货架上就能卖的 别整天想我给你器形就行了,客人没有那么多的时间,他宁愿多花点钱 少费点功夫)。速度是第一位的。
    这里我认为, 每个外贸人员,都应该到夜市摆个小地摊去锻炼一下。 我想如果一个摆地摊 或者开一个小店面的小老板,给他配上个翻译 他一定做的比一般的外贸人员要好的多。话说回来 外贸 其实就是一个生意。

    在展会上 遇见犹太人和韩国人 还有 印度人 最好不要多下功夫。成功的几率很低 (一般 进来 如果 只要是 这三种人 我直接的请出去)
    在和客人交流时 别报个价格就行了 毕竟 咱不是也会一点点英语  多问问 比如 客人 在那个市场做 主要产品是什么 是批发商 还是最终户 反正 如果他是做这行 的 他会回答你很清楚的 如果不是 他会回答很模糊 就让他出去就好了。呵呵 我一般 和客人谈 都是 产品我谈的很少很少 我觉得我价格你满意就行了 另外 我需要知道客人一些细节情况 在日后可以有针对的给客人 推荐新品 或者其他产品

    下面 说说 产品的卖点
    这里 你要分清楚 你是工厂还是外贸公司 ( 我基本上工厂和外贸 我都经历过 他们之所以有存在 就有他们存在的道理和客人 不要抱怨 你在工厂或者外贸公司 怎么怎么样 不是所有的客人都要把单子给工厂的 因为他们知道 就算给个单子给了工厂 工厂 还是会分单给一些小厂子的)
    你要知道的自己产品的卖点 工厂的话 就是 价格比较低一点。但是 嘿嘿 你产品质量 就是那个质量的了 你没有选择的余地
    外贸公司相对的灵活一些 处理 客人的问题也比较专业一点。
    卖点 这里只针对产品 不针对你所处在的情况
    记得 我做过一个产品 无光杯 做了好久了 04年我们这里一个小姑娘 用粉笔在上面画画 说 这是粉笔杯 ( 呵呵 可能粉笔杯 就是从他嘴里说出来的吧 如果去过那年广交会的陶瓷人 都应该知道 这个无光杯 卖的特别好)你看着就是一个卖点。可以用粉笔画画
    卖点 一般分为 用途上卖点 客人销售通路上卖点 还有 新品开发的亮点 反正很多了 自己慢慢想,但是万变不离气宗 你的卖点也就是客人的买点 同时也是这个产品摆在市场让消费者承认的买点。这个思想不能有冲突的。 有冲突或者不搭边 直接抛弃你的想法。因为你会为他付出很多 还么有什么回报。

    说说 展会回来怎么回复邮件吧。
    是同一格式还是分批针对客人自己编写。这里我也没有个特定的规定 两个我都用。
    人的精力是有限的, 记住 你的工作量越大 则给客人带来的工作量也是大的 所以再给你客人邮件的时候一定要简练,对于你提出的问题 你要思考 这个问题 是不是一定要向客人提出 提出了 不要只是问客人怎么样做 要把你自己的想法 写出来 让客人 跟着你走 否则你会很累。 大而专业的客户 另当别论。他们就是一群强盗。
    有点跑题了, 展会回来怎么回复呢? 我们先说说时间吧! 不一定非要 客人给你留下的联系方式  你就第一时间 回复 好像现在大多数人都是这么干的! 我一般 都是对展会上 对我们的产品 订货欲望非常强的 我才会第一时间 回复他。 好吧 接下来 我们来分析一下 我们从展会回来 一般都是遇见什么情况
    第一 客人 主动联系你
    第二 客人 我们第一时间联系 立即回复
    第三  客人 我们第一时间联系 没有回复
    好像是第三种情况最多。 这里就是个人 思路调整的事情 我一般都是 服务好 第一种和第二种人 努力成为长期客人。 对于第三种客人 你自己要有个拿捏的尺度。 也就是客人是要采购的  他已经收到好多邮件进行 进行对比 这个时候基本上别人的邮件的都差不多了 这个时候你在发邮件 往往 能和已经选出来的邮件在进行对比! 你又一定的 机会可能被选入
     中东的客人 他们的价格会压价非常低。你们公司怎么会中东的客人给你做 这不是为难人吗
    你这种情况 有两种 第一种就是你的附件太大了 客人没有收到 或者很难下载下来,正好别人的附件很小 这样你就被out了 在写附件的时候一定要把图片在excel压缩成屏幕形式
    还有一种情况就是 客人可能很忙 没有时间回复 你只能等 一周一份邮件 联系 比如说 这次给他发了邮件 下一周 你要说 这是我给你的第二封邮件 我上周给你邮件了  里面还有价格单 你收到没有? 对立面的产品有没有兴趣? 如果有兴趣 请回复。
    还有一种情况 就是这样的客人根本不是实际的买家!
    发邮件的时候要注意 一定要在邮件里面注明报价的有效期 和 附件是什么东西。
    还有以后发邮件 不要只让客人知道你的事情 你也可以问客人的事情 比如 他现在的销售情况  
    不过中东的客人 我很少做! 他们的价格太低了

    谈谈 网上找客人吧
    这也是很多公司在做的。经常让你们在网上找客人。其实在网上找客人 不如到工厂去找 一个很好的办法 就是 客人产品上面有网址的 还有外箱唛头的公司 你可以很直接的查询到。
    嘿嘿 如果 你和工厂 关系好 或者你办事很机灵 应该没有问题的
    我记得 我曾经做过吨袋。当时 也没有必要去展会。然后就在网站上找。我不建议在b2b 网站上 发布信息。工作量很大 又没有什么实际的效果 上面鱼龙混杂 有些不讲职业道德的 把价格搞得很乱。
    一般来说  你要针对的你产品 经行思考 我做吨袋 那么我就要找化工 和农产品之类的。 还有要在网上查询 那些国家 农产品 和化工 做的很多。 然后再用map和Google 一点点插叙
    然后再发邮件 很简单 一个开发新 一张图片 一个报价 就和可以了 选好了客人每周发一次 发邮件就像手中的枪一样 你的精力就是你的子弹 千万别总是把自己的工作量搞得很大。没这个必要。看好了 就认真 思考后 的发送。 也不要统一就一分开发信发出去 就算了 这里自己要整理好 什么时候发送的什么客人。
    还有就是 开发信里 一般来说不要有自己的网站  要么就是发布到客人邮箱 要么 直接就是rubbish。 要和客人说明白 我们有网站 因为客人邮箱限制问题 需要的话 我会在附件里 附上我们的邮件。
    网络上的客人 你要有足够的耐心 一般 从你的第一份邮件 产不多要半年 客人才能你下单! 或者半年后再联系你!呵呵
    但你要坚持。
    去展会 就是找死 在网上找客人就是等死 这事经常和我的一些外贸朋友说的。

    日用陶瓷 呵呵 我的老本行就是陶瓷
    其实 怎么说呢 中国现在做外贸有个误区 好像 就是价格低。
    但是价格低 不代表客人 所在的消费市场就能接受 或者消费者 你是非要剩下0.02个美金来买你的东西。
    所谓工厂价格就是 你的成本加上你的利润 没必要 对贸易商吧价格搞的很高。一般工厂利润在60% 100% 我说的日用陶瓷!呵呵呵 一元钱的7102杯 利润在100% 是没有问题的!
    我们卖产品 就是想办法能让客人所在市场的消费者能接受! 这事价格因素 还有就是我们卖产品 要让客人所在市场的消费者 喜欢购买 这是产品的卖点! 这里我不能说太细 毕竟我还要吃饭的!呵呵
      
    说说 给客人邮件 客人往往不回复吧!
    呵呵 我最快的单子 是我从展会回来 3天 就把单子接下来了
    一开始客人让打样 我说好呀 一个礼拜打样时间 结果样品没有出来 单子就下来了! 说打好样直接拍图片就行。我很纳闷,以前没有合作过 怎么刚刚一接触 就下单子 还这么快 并且交货期不是很紧急。回来就好好的反思了一下 一些 是个人的总结:
    客人询价 就算把价格 询的天花乱坠 当面和你砍价 回去后该不下单还是不下单。有时候客人就是随便问问价格 回去就能立马下单! 我不知道大家有没有遇见过这种情况。我一般都遇见过的!
    现在有些明白了 原来客人 也是和我们中国人一样 不见兔子不撒鹰。客人的客户 给他单子 它才给你单子 你才给工厂单子!是吧! 或者最终客人 他的库存数量达到一定 数值的时候 就列出采购计划 再给他的供货商下单的 然后才是有我们的询价 让我们打样 但是单子往往就是下不来 或者后来就不理你了!
    呵呵 先来了小插曲
    以前我找工厂打样 什么都做好了 样品也给客人寄了。工厂的小业务员 就整天问我单子有没有 什么时候下单!并且还推荐好多种产品和价格  呵呵 当时我就是说客人 给我单子 我就是找你呀!这事一种情况 也就是说我的样品室针对客人的!客人没有给我单子  我总不能买来你的产品 卖不出去吧!换位思考一下 客人也是这样!他手里没有单子 或者他的样品再为下一步做准备。单子当然不会按照你的想法下给你!
    以前 我看好一款产品 我认为这种产品能给客人 一个很好的市场销售 然后我就找工厂 要了样品和详细的资料一一推荐给客人,客人 也只是回复了 我们保存了产品资料有需要我们找你 连样品都没有问我要。呵呵这下麻烦了 工厂的小业务员 总是整天问我单子什么时候下来!呵呵当时我是付了样品费的 他以为有样品费 就一定有单子!可是事实恰好想反。因为 我手里没有单子 只是推荐 开拓市场 我也不能下单给工厂! 换位思考一下,很多客人也是拿出样品费 来让你打样子的 可是 往往 单子都没有!就是这个道理。
    我们该怎么做?
    还是那句话 该报价的报价(当然  一上来 就要全部报价和图片的 就让他passed 我是这么做的 大家别跟我学坏 小心被老板知道了要骂的)该分析的分析! 对你认为有单子的客人 做个记录 经过一段时间(这个时间很讲究 太早没有回复 太晚客人的单子就给别人了)反正 看着邮件的交流应该大多时候有个数。
    这里最最最最最重要的一点是 你的心态, 别总想着 每天都有客人给你邮件 你就回复 然后就期待着下单,要使怀有这样的心态 没等业务干好 就把自己累死了 平且 在日后没有一点点自信了 这对业务是极大的打击!也是你在没有熬出头 就失去了对外贸的信心。呵呵 以前我也有过。 老人说 一命 二运 三风水 四聪明 五努力。呵呵 你光是努力是不够的!
    做该做的就行了,一切从实际出发。该下单的总会下单 不该下单的 我们也不要怀有对自己工作否定的太多。我们不能左右客人的钱包,我们只能做好自己的每一件事情。呵呵好像上文我也提到过。
     
    回复邮件是一门艺术
    有的时候 一封邮件就能决定 一个生意的成败
    邮件 在我眼里就是谈判 谈判就需要手中有筹码
    但是我们做外贸 筹码是什么的 很简单的 一个价格 一个就是质量 还有一个就是交货期 (这是我个人认为的三个筹码 如果大家有好的建议多多补充呀)
    呵呵 这三个筹码 在大家眼里是经常遇见的和接触到的。但是大家要好好想一下 这里面就大有文章可做。
    针对不同客人 灵活运用你手里的筹码 下面我就说个我个人真实例子吧
    华交会会回来 我收到一个客人要求打样的订单 呵呵 我注意到 打样也要订单号的 我的意识里 认为 这是个比较正规的客人 最起码不能认为是大的客人。因为大的客人 他们的操作流程和这个公司不一样的。
    样品是拉斯维加斯的产品,呵呵 根据经常跑工厂的经验 我知道的做拉斯维加斯的市场的在美国 有两家客人  其中一家做的很大 但是我们是另外一家。
    这个里面 就有学问了 为什么 他做的很少 是在淄博这个地面做的少 在别的地方做的多? 还是本来他们公司在业务处理上就有一些问题?然后查看广交会资料 呵呵 发现我们的价格吸引了他 奶奶的 他给的画面可是比我的画面多了好多颜色 还有金红。我觉得这个客人我们的价格优势 他感兴趣。 那么 我断定这个客人 是不是 很小气。回来核算价格 果然 我们的价格基本上退税价格 也就是说我们只有退税。
    我就开始了我的计划 首先请君入瓮 我才好瓮中捉鳖,这里就是要和他谈 放缓 谈判的节奏 一定要让他只我们在积极的努力的配合 但是放缓节奏 如果我们谈不成 是为了不让他的样品流入外人手中 也就是说 他的客人要样品时 不让我们做 再让别人做的时候 时间会来不及的呵呵 不过老外不会把鸡蛋放在一个篮子里面 这里面怎么和客人去谈 要自己思考!下面是我和客人邮件的
    Leo,
     
    We met at the Shanghai Fair in February and we will be sending you some test orders so we can start our cooperation with your company.  First you’ll be getting PO’s for approval samples along with our custom artwork.  These will be for photo process shot glasses.  Can you tell me how long it will take for you to produce these samples for approval?
     
    Thanks and best regards,
    Hello HI Anthony Zoss,
    I am waiting for you art files or photo.last mail you sent to me there are not any photos
    Best regards
    leo
    Leo,
     
    We’ll be sending you photos in a couple days along with a sample PO.
     
    Thanks,
    Anthony Zoss,
    Thanks your reply.We are waiting for you.
    Best regards
    leo
    >Dear Leo,
    >
    >Hi my name is Elisa and I'm with Karol Western Corp. This is one of our first PO's to your company. Please open bottom link to open up the art work, on the attachment you will find our PO. Please e-mail me if you have any problems opening up the art work or if you have any further questions.
    >
    >Thanks,
    >
    >Elisa
    Dear Elisa and anthony
    I have arrange the 8 kinds of arts on the SAT. last week. The sample's finished time
    about 2 weeks. Could you tell us the quantity per design of the order so than we can count the price to you.
    looking forward to your reply.
    best regards
    Leo,
     
    2 samples each will be fine.
     
    Thanks,
     
    Anthony
    呵呵 收到客人的花纸图档 我和他交流一些颜色和和花纸尺寸 这些邮件就不方面给大家看了。这个时候我就使出杀  shou锏 来验证这个客人是不是和我想象的一样 是不是很小气的那种。果然 我问他要了样品费和提价格 他们做出了强烈的回复呵呵 下面是邮件
    Leo,
     
    The price quoted to us at the show in Shanghai was $0.16 each. If the price is $0.23 each, please cancel our sample order and do not sample these items for us.
     
    Thanks,

    Anthony Zoss
    哎 奶奶的 和这样的客人做生意 以后会很累 反正咱们老宗宗不是不过 动之以情晓之以理吗? 我既然把你请进我的翁里来 就和你多玩两天 下面是我的邮件
    Dear Anthony Zoss
    We know the price is the  fobqingdao $0.16/pc that We are meeting in shanghai.
    Of course,We can do them based on 2500pcs/art with Fobqingdao $0.16/pc for our business cerdit.
    You know that your arts have many colours and some contained the golden red than the our sample that you saw  in the shanghai.
    The actual cost price of the las vegas sample is $0.18/pcs based on 2500pcs/art.We are deficit for them.We hope that you can increase the price and quantity after the first order for our long-term business relationship.
    Will the sample going on?
    Look forward to your reply
    Best regards
    leo
    呵呵 客人然后就回复我了 你们猜猜 怎么样?下面是邮件
    Hi Leo and Gary,
    In order for me to wire the sample cost for $300, I need your bank information, as follows:
     
    a)            Your company name and address;
    b)            Your bank name and address;
    c)            Bank ID and SWIFT code; and
    d)            Your Account number.
     
    Upon receipt, we will wire the sample cost.
     
    Thank you and regards,
    Lorna
    呵呵 客人同意我的样品费了
    呵呵 收到钱之后 我就可以收网捉鳖了!
     
    今天大体上说说 怎么找客人 我觉得怎么找客人该有什么样的态度 这个话题来说一下
    大家要搞清楚 产品到最终消费者手里 中间要经历好多环节的。 我们就是这个环节的不一部分 而不是产品销售的全部!
    不要总以为 我找到客户 就是工作的全部! 其实做外贸的知识整个流通领域的一个部分 就像汽车一样 我们只是传动轴而已。
    好了 有了这个概念 我再说下一步,找客人其实也是我们外贸销售的一部分 不过在我的眼里不过也只是很小的一部分,客人不是找来的是扎扎实实通过工作 做出来的!
    所谓外贸就是销售 那么 我们就应该有个销售思路也就是自己的销售模式。
    所谓销售模式 不仅你手中正在做什么产品 而是你打算怎么利用你的产品相关的因素来符合你的客人的需求的!(这句话 要深刻的理解一下)
    举个例子来说。就拿我个人的例子来说吧 我说是玻璃和陶瓷的,好了 我手中有样品 我要通过这些样品 在展会中找到客人,我应该怎么做?我会面对那些客人?那些客人能够符合我的能力来给他供货!好的 我的思路就是 卖画面 卖颜色 器型就是选几个灰常固定的常用器型。然后每个画面我可以专门给客人很小的订单量 但总的订单量不能少于多少美金!这只是个大体的思路。我这个思路就是针对国外那些小门头点 去大客商那里去卖高价货物。这些客人。 (这里我就详细说了 我也要吃饭的)
    客人是通过你的思路和产品 吸引来的 不是说你用几封邮件就能把客人搞来!客人不会轻易相信你。
    所以说 做生意 要有自己的思路和想法。中间就是围绕着货物和钱来做文章。
    比如说做库存的朋友 你们的销售模式 可以很好 就是一个很快的交货期  这里的价格 要以要的稍微高一点。然后再工厂淡季的时候大量采购货物。
    做贸易 专业品种的 就是不断地研发 不断开发样品 供给自己信得过得客人。(我们这里 就是有好多公司 聘请 设计人员 每天都在设计 一些图案,这也是 国际上很多中间商在座的事情)
    做杂货的 就是全而多 可以让客人 一站式采购
    呵呵 方正方法多多 但是万变不离其宗 就是你的销售思路 为了更好的你和客人去销售产品。这里有些啰嗦 不知道说清楚没有
    做外贸 就是要脑子开窍 开窍了 路途光明 不开窍 就累了!
    客人是产品和你努力工作 做出来的 而不是通过电脑找来的

    外贸 首先是心态 这个绝对是主要的 其次是冷静也就说自己的理智 (这两点 总的说出来就是不要轻易的肯定自己 如果轻易的肯定自己 如果失败会很受打击 不要轻易的否定自己 呵呵 还没有被打败 就倒下了 这个我们要学习一下 老毛子的 论持久战) 然后就是理智 然后才是思路 最后就是行动
    很多人都是发邮件 发邮件 从网上 找到客人就像饿狼一样 拼命的发邮件 我们设想一下 你去买衣服 收货人员不管你喜欢什么 想要要什么 就拼命的说 我们的便宜 我们的便宜 我们的质量 我们的质量好。你会怎么想?大家曾经有过这样的经历。还有保险 呵呵 保险人员也是这么干的。所以 我们这样的行为肯定不行的
    什么是销售?我们不得从新正式这个问题 我们销售的是什么  什么才产生购买行为。价格 不是主要的 至少我的工作 我的价格是很高的 因为我的思路和模式 就是小单 高价
    心态和冷静 还有理智 我这就不谈了 因为我的智商和大家一样 我就说点实际的
    购买怎样产生 假设一下 我们不干外贸 我们要去做点小生意 我们会做什么呢 肯定 有些人回卖衣服 有些人会开饭店 有些人会开一个加工厂 等等  无非就是 吃穿住行娱  所有的经济行为 都是围绕着这个产生的。好吧 假设我们开一个小店 我们怎么样才能让销售行为发生 你不能像保险人员那样去吧 我们要与众不同 要么产品 要么价格 对 制造客人的挑选性 才能容易产生销售,调远近 补余缺 我们要搞清楚 我们的产品 是在客人那里是怎么样子的 是距离市场 远 还是进 是足还是缺 是常规 还是局限 等等 这都是我们要搞清楚的 其实 就是一念之间。
    好了 知道这个 我们要开始计划 自己的销售模式 比如说我 我就是小单 高价
    然后我们就要开始去行动 呵呵销售的具体工作就是做好每一项工作。具体的 也不详谈 太多了
    谋事在人成事在天 呵呵
     
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    PS:阿里这个论坛不大好用啊

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  • 自己顶一个



  • 说得太详细了,我会好好学习



  • 楼主很用心,我也花了好些时间研究。喜欢!



  • 期待楼主后期分享



  • 很详细





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  • cn1001826320:楼主是做什么产品的了回到原帖
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