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    诺诺

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                                             回复各类询盘之我见
    马云卸任了,但是并不说明阿里巴巴会从此萧条了,反而随着现在旺铺的出现,多语言平台的发布,大家的询盘会越来越多了,转化率也越来越高了,这是件值得庆贺的事情,但是问题也来了,询盘回复越来越手足无措了,今天,以我近2年做外贸的经验,来跟大家分享一下回复各类询盘的技巧。
    说到询盘,先分下类:首先必须说的是大家深恶痛绝的垃圾询盘,其次是意向性询盘,最后是合作性询盘。
    当每天打开外贸邮,看到一封邮件,我们就开始变得有分辨意识了,先来看一封邮件

    图片:1.jpg


    一般看到这样的我们就已经知道了99% 是垃圾询盘,不过一般我不太死心,还会再进一步,点击

    图片:2.jpg

    查看详情,这样显示了

    图片:3.jpg



    我100% 死心了,为什么,首先没有公司网页,其次看电话传真,234-234,有这么顺的吗,还有被卖家标为垃圾询盘39条,相当高啊,还有关注的行业里我也没找到跟电线相关的,我赶紧抛开这类邮件,去寻找别的商机。另外现在骗子当道,经常会以阿里巴巴的形式给你发邮件,大家一定要火眼晶晶哦。
    下面说道意向性询盘,此类询盘太多见,以我的一个作为例子:

    图片:4.jpg


    这个是对某个产品有意向性的,在回复这类询盘的时候,一般我们是可以去鉴定客户的意向性的,那回复此类客户的询盘:首先告诉客户你们可以生产这种线,给客户一个安定作用,他找对供应商了,其次这类询盘并不要急着报价,因为并没有给出详细的规格,就相当于我们去外面买衣服,你走进一家店,不会马上买的,有的时候就是看看,没有买的打算,所以店家会问,你想要什么,我可以帮你挑,这个跟回复询盘是一样的概念。你先问清楚规格,很多人又要跟我说,帮主,一问就没下文了,没下文了,对这类你觉得有意向的客户,你还是可以划出15%的时间去跟进一下的,如果几次跟进(你换了很多方式未果,那就说明不用继续跟了),等到他想要还是会回来找你的。当然这里我又要说说我们一些朋友,太着急,一周就问几次,你不嫌烦客户早烦了,还有这里说的很多方式,你要好好利用。这里跟大伙分享马帮主的跟进小妙招:
    1.不回复,我隔三天会再发封邮件,去提醒一下客户,并且会添上一句: samples are available at any time(红色字体加下划线)
    2.没回复,没关系,我会找理由在价格上面跟客户说,告诉他最近一些原材料的价格动态,其实就是告诉他现在是采购好时机。
    3.还是不回复,过了2周后,我会这么说:I have photoed the sample of the product you required,pls see it in attachment,we wish to cooperate with you
    4.一般这个时候他要不好意思了,要回了,你的目的就达到了。只要客户回复了,就是你好消息的开始

    最后说下合作性询盘,这类遇到的几率也是可以的,给大家看下我的一个例子吧

    图片:5.jpg


    这个需求说的很明确,并且附了表格,我看了之后觉得挺不错的,就把他作为合作目标跟进着,现在就等下单了,价格都确定了,对于这种目标性询盘的客户,大不需要介绍公司的历史,主要产品,证书,他肯定是详细看过了,才决定发给你的,这些都不需要说了。我听过很多阿里老师会说要介绍公司介绍产品,我觉得有的时候真的不必要,我从不介绍不还是回复率很高,也能接单子吗,所以这也是仁者见仁,智者见智的事情。对于合作性询盘的客户,我们也有很多注意点:
    1.一步不小心,可能就没有下一步了,所谓的步步惊心啊。摊开来说,这类客户很多都是奔着下单去的,只要在一些敏感话题上你没对上他的号,那你就被他彻底Pass了,我就遇到过好几个这样的客户,就因为我的执着,不肯让步,就没下文了
    2.这类客户经常会告诉你他的量非常大,就想让你降价,等到他觉得价格很OK了,下单的时候数量却少了一半,你能怎么办呢,第一次做生意,不赚也要把客户抓牢了
    3.这类客户往往会有同一个问题,我总结的我几个还比较好的客户,下单前什么要求都没有,下完单,要认证了,要监装了,要CO了,唛头要重做了,所以也是提醒大家以后还是先跟他确认好吧,不然有的费用真的大大滴啊。
    4.遇到这类询盘的客户还有一个很重要的一点,就是调整好心态,一直以为要下单,却不下,不要着急,总会到时机成熟的时候,你要相信,他一定会下单。


    这里有几点是我在阿里案例库看到的,大家也要注意:
    一、邮件标题一般而言只能是客户求购的产品的名称,而不要加其它的任何多余的语言。这样,可以增加客户打开你邮件的几率;
    二、开头语要简洁带过证明你是专业而老练的商人,这样可立即拉近与客户的距离,因为对商人来说过多的寒喧实在是多余的。不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的,我建议你一般情况下最好不要提,也不用提,因为客户在哪里发布过求购信息自己知道,多说多余;  
    三、外贸邮件中还忌讳主动过多地介绍自己,因为这样会给人一种推销的感觉,给人的第一感觉不是很好。一般认为,介绍性语言超过两句即是“过多”。说实话,没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的,言简意赅地做自我介绍也许反而会给客户一种自信、专业的印象,这种印象对你来说是非常珍贵的;

    四、简洁地完成了开头后,接下去你应该要立即进入正题——报价,因为客户最关心的最终是产品规格与价格。立即进入报价,证明你是专业的、有诚意的、实实在在想做生意的,大家的时间都很宝贵,都不想浪费时间,特别是欧美商人更是如此;
    五、所报的价必须与现有的市场行情相吻合,这一点相信不用再赘述了;
    六、第一次联系客户时,除非客户在询盘中提出,最好不要主动附上图片,以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截。
    特别提醒:想要做好外贸,一定要里了解你的产品,所有的客户都希望他的供应商是精通产品业务的。

    这纯粹是我个人的总结,如果有些方面大家不认同,也可以提出好的建议,我将予以采纳,当然,大家以后如果在回复的时候有疑难,也可以单独旺我,我可以帮你参考回复下,但是不能每个都找我哈,我也没那么多时间,这就是我今天的分享,希望有用的大家用上,让你的回复更加自信,更加有料。谢谢大家!

  • 1 楼#

    cn1000703504

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    优秀文章,支持

  • 2 楼#

    cn1000439849

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    谢谢分享!

  • 3 楼#

    cn1000595533

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    great

  • 4 楼#

    cn220311818

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    各类垃圾邮件啊,还有阿里请水军发的,烦的

  • 5 楼#

    cn209684160

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    thank you for sharing

  • 6 楼#

    stand out or get out

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    很有感触,谢谢!

  • 7 楼#

    cn1001844440

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    very good!!

  • 8 楼#

    宏天海子

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    很不错,有见地

  • 9 楼#

    cn1500120371

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    优秀文章,支持
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    10 楼#

    qzeasy

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    fuheda

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    对于意向性询盘的处理还是很细致的,谢谢分享!

  • 12 楼#

    cn1000610561

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    谢谢马帮主分享

  • 13 楼#

    cn1500120371

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    优秀文章,支持

  • 14 楼#

    cn220157023

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    顶一个。。。。

  • 15 楼#

    cnmultechpcb

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    顶下,学习了

  • 16 楼#

    doris.chan

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    不错,很贴切,谢谢分享

  • 17 楼#

    cn1000888293

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    马帮主威武~~~谢谢分享!

  • 18 楼#

    Kery Zheng

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    受教!非常感谢!

  • 19 楼#

    cn1501417208

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    马帮主,V5 !



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    说到询盘,先分下类:首先必须说的是大家深恶痛绝的垃圾询盘,其次是意向性询盘,最后是合作性询盘。
    当每天打开外贸邮,看到一封邮件,我们就开始变得有分辨意识了,先来看一封邮件

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    一般看到这样的我们就已经知道了99% 是垃圾询盘,不过一般我不太死心,还会再进一步,点击

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    查看详情,这样显示了

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    我100% 死心了,为什么,首先没有公司网页,其次看电话传真,234-234,有这么顺的吗,还有被卖家标为垃圾询盘39条,相当高啊,还有关注的行业里我也没找到跟电线相关的,我赶紧抛开这类邮件,去寻找别的商机。另外现在骗子当道,经常会以阿里巴巴的形式给你发邮件,大家一定要火眼晶晶哦。
    下面说道意向性询盘,此类询盘太多见,以我的一个作为例子:

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    这个是对某个产品有意向性的,在回复这类询盘的时候,一般我们是可以去鉴定客户的意向性的,那回复此类客户的询盘:首先告诉客户你们可以生产这种线,给客户一个安定作用,他找对供应商了,其次这类询盘并不要急着报价,因为并没有给出详细的规格,就相当于我们去外面买衣服,你走进一家店,不会马上买的,有的时候就是看看,没有买的打算,所以店家会问,你想要什么,我可以帮你挑,这个跟回复询盘是一样的概念。你先问清楚规格,很多人又要跟我说,帮主,一问就没下文了,没下文了,对这类你觉得有意向的客户,你还是可以划出15%的时间去跟进一下的,如果几次跟进(你换了很多方式未果,那就说明不用继续跟了),等到他想要还是会回来找你的。当然这里我又要说说我们一些朋友,太着急,一周就问几次,你不嫌烦客户早烦了,还有这里说的很多方式,你要好好利用。这里跟大伙分享马帮主的跟进小妙招:
    1.不回复,我隔三天会再发封邮件,去提醒一下客户,并且会添上一句: samples are available at any time(红色字体加下划线)
    2.没回复,没关系,我会找理由在价格上面跟客户说,告诉他最近一些原材料的价格动态,其实就是告诉他现在是采购好时机。
    3.还是不回复,过了2周后,我会这么说:I have photoed the sample of the product you required,pls see it in attachment,we wish to cooperate with you
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    最后说下合作性询盘,这类遇到的几率也是可以的,给大家看下我的一个例子吧

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    这个需求说的很明确,并且附了表格,我看了之后觉得挺不错的,就把他作为合作目标跟进着,现在就等下单了,价格都确定了,对于这种目标性询盘的客户,大不需要介绍公司的历史,主要产品,证书,他肯定是详细看过了,才决定发给你的,这些都不需要说了。我听过很多阿里老师会说要介绍公司介绍产品,我觉得有的时候真的不必要,我从不介绍不还是回复率很高,也能接单子吗,所以这也是仁者见仁,智者见智的事情。对于合作性询盘的客户,我们也有很多注意点:
    1.一步不小心,可能就没有下一步了,所谓的步步惊心啊。摊开来说,这类客户很多都是奔着下单去的,只要在一些敏感话题上你没对上他的号,那你就被他彻底Pass了,我就遇到过好几个这样的客户,就因为我的执着,不肯让步,就没下文了
    2.这类客户经常会告诉你他的量非常大,就想让你降价,等到他觉得价格很OK了,下单的时候数量却少了一半,你能怎么办呢,第一次做生意,不赚也要把客户抓牢了
    3.这类客户往往会有同一个问题,我总结的我几个还比较好的客户,下单前什么要求都没有,下完单,要认证了,要监装了,要CO了,唛头要重做了,所以也是提醒大家以后还是先跟他确认好吧,不然有的费用真的大大滴啊。
    4.遇到这类询盘的客户还有一个很重要的一点,就是调整好心态,一直以为要下单,却不下,不要着急,总会到时机成熟的时候,你要相信,他一定会下单。


    这里有几点是我在阿里案例库看到的,大家也要注意:
    一、邮件标题一般而言只能是客户求购的产品的名称,而不要加其它的任何多余的语言。这样,可以增加客户打开你邮件的几率;
    二、开头语要简洁带过证明你是专业而老练的商人,这样可立即拉近与客户的距离,因为对商人来说过多的寒喧实在是多余的。不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的,我建议你一般情况下最好不要提,也不用提,因为客户在哪里发布过求购信息自己知道,多说多余;  
    三、外贸邮件中还忌讳主动过多地介绍自己,因为这样会给人一种推销的感觉,给人的第一感觉不是很好。一般认为,介绍性语言超过两句即是“过多”。说实话,没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的,言简意赅地做自我介绍也许反而会给客户一种自信、专业的印象,这种印象对你来说是非常珍贵的;

    四、简洁地完成了开头后,接下去你应该要立即进入正题——报价,因为客户最关心的最终是产品规格与价格。立即进入报价,证明你是专业的、有诚意的、实实在在想做生意的,大家的时间都很宝贵,都不想浪费时间,特别是欧美商人更是如此;
    五、所报的价必须与现有的市场行情相吻合,这一点相信不用再赘述了;
    六、第一次联系客户时,除非客户在询盘中提出,最好不要主动附上图片,以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截。
    特别提醒:想要做好外贸,一定要里了解你的产品,所有的客户都希望他的供应商是精通产品业务的。

    这纯粹是我个人的总结,如果有些方面大家不认同,也可以提出好的建议,我将予以采纳,当然,大家以后如果在回复的时候有疑难,也可以单独旺我,我可以帮你参考回复下,但是不能每个都找我哈,我也没那么多时间,这就是我今天的分享,希望有用的大家用上,让你的回复更加自信,更加有料。谢谢大家!



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