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    欧洲
    东欧俄罗斯立陶宛
     
    西欧英国法国比利时荷兰爱尔兰
     
    北欧丹麦瑞典挪威芬兰
     
    南欧西班牙葡萄牙意大利希腊土耳其
     
    中欧德国匈牙利波兰瑞士奥地利捷克


    美洲
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    亚洲
    东亚日本韩国
     
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    中东

    伊朗以色列沙特

    非洲
    南非摩洛哥阿尔及利亚

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    东欧主要特点
    1 主要国家包括:东欧是指欧洲的东部地区。东欧国家包括白俄罗斯、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、摩尔多瓦、俄罗斯、乌克兰。即位于东欧平原区的国家范围和地区。东欧地区地貌比较单一,以东欧平原为主。气候复杂多样,以温带大陆隆气候为主。自然资源丰富,主要集中分布在东欧平原上。民族以俄罗斯族为主。经济发展差异悬殊。
    2 性格:东欧人性格比较直爽,大部分人信仰东正教
    3 诚信:东欧做生意比较让人放心,但是比较计较,对价格要求比较严格,因为受季节的影响,性格比较谨慎,建议外贸公司逼单很重要;俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,喜欢从事“灰色贸易”,外贸人员应该注意追踪和跟进买家,乘热打铁,避免对方嬗变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。

    东欧
        
    东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高,但要想求得长期发展,质量不佳的大路货没有潜力。


    俄罗斯
        
    俄国人做生意只要签约后,都以TT 直接电汇较普遍,并要求准时出货,很少开LC,但要寻求搭线不易,只能透过Show展,或深入当地拜访。
        
    当地语言以俄语为主,英语沟通很少,较难沟通,一般都会找翻译协助。

      俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。同时,俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,喜欢从事“灰色贸易“。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成、注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,趁势打铁,避免对方善变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。
     
     立陶宛的商务习俗是什么? 立陶宛民族是个比较细致、谨慎的民族,其生活方式接近西方国家,比较注重生活质量,追求享乐。休息日爱好外出旅游,喜爱体育运动。在住宅建筑和装修上都比较注意追求舒适、安逸。穿着方面很注重式样、花色,做工比较考究,对面料考虑不多,比较注重产品的质量。海关制度和税率 1.立陶宛无出口关税。 2.根据《立陶宛海关关税法》及立陶宛与欧盟签署的自由贸易协定, 在立颁布的最新进口税则中,其海关管理及进口税则的制定方法依照欧盟的模式,具体表现在: (1)进口税则中的商品序号、商品描述及商品度量单位与欧盟的标准一致。 (2)采用了自动税率、普通税率及优惠税率三种进口税率。 自动税率适用于与立无贸易最惠国待遇条约或不向立提供最惠国待遇的国家或国家集团进口的商品。其税率为0至70%。 普通税率适用于向立提供最惠国贸易待遇的国家(包括中国)进口的商品。其税率为0至45%。 优惠税率适用于与立签有自由贸易协定的国家进口的商品。其税率为0至25%。 3.其他进口关税。 (1)季节性进口税。 适用于某些商品。如黄瓜进口关税从11月1日至5月15日为20%~25%,从5月16日至10月31日则为50%~55%。 (2)消费税。 对下列商品征收10%~40%的消费税:咖啡豆、可可及可可制成品、酒精饮料、烟草及烟草制品、黄金首饰及贵重金属、豪华汽车等。非关税措施管理 1.立陶宛进口商品的非关税管理措施: (1)配额管理。某些商品在得到政府部门发放的配额后可免征进口关税。 有权发放配额的政府部门为:农业及林业部、经济部、城市规划与建设部。此类配额的获取需经过招标,有效期不起过1年。 (2)*管理。 下列商品的进口需办理*:麻醉剂、高效毒药、*;石油制品;酒精类饮料;烟草及烟草制品;生物植物培植保护用品;特殊用途食品。 (3)许可。 根据立有关标准法案,在进口某些商品时需出具由立特定机构出具的下述*书:"健康及品质证书"、"兽医检疫证书"、"卫生合格证书"、"危险商品证书"。 2.出口非关税管理: (1)配额管理。立无出口配额(除某些植物腺及用于器官疗法的器官)。 (2)退税管理。对出口商品不征收增值税。如已征收,出口后退还。 (3)*管理。石油制品、原木、麻醉剂、高效毒药、精神药物类物质及麻醉物品的出口需办理*。 3.下列物品或商品未经许可在立陶宛共和国境内不得进口、出口或转口: 任何作战武器、瓦斯枪、配套用*及瓦斯罐、彩色复印设备、麻醉品等。出访须知     立陶宛地处欧洲地理中心,在波罗的海东岸,北接拉脱维亚,东邻自俄罗斯,西南靠波兰,并与俄罗斯的加里宁格勒州接壤,隔波罗的海与北欧三国相望。 立陶宛的气候介于大陆性气候及海洋性气候之间,冬季较长,多雨雪,日照少,1月份平均气温为-4.9摄氏度; 夏季较短而凉爽,日照时间较长,7月份平均气温为17.2摄氏度。 立陶宛官方语言为立陶宛语,官方正式资料及文件全部用立陶宛语和英语书就。目前,立陶宛的成年居民绝大部分可熟练用俄语交谈,青少年中已开始普及英语、德语教育,立陶宛大部分居民信奉罗马天主教,少数人信奉俄罗斯东正教。主要节日 1月1日,元旦; 2月16日,立陶宛独立日; 3月11日,立陶宛国家恢复日; 复活节;5月1日,五月节; 5月的第一个星期日,母亲节; 7月6日,明多戈斯国王加冕纪念日; 11月1日,万圣节及亡者哀悼日; 12月25-26日,圣诞节。 立陶宛人还享有除公共假期外为期28天的年休假期,其休假高潮为每年的7月至9月。

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    西欧
    1 国家主要包括:西欧,指欧洲西部濒临大西洋的地区以及附近的岛屿共同组成的区域,包含英国、爱尔兰、荷兰、比利时、卢森堡、法国和摩纳哥7个国家。
    2 性格:比较热情,谨慎,信仰基督教居多
    3 诚信:要求比较多,要求质量,单证要求严格




    英国
    是世界资本主义的发源地,也是最早进行工业革命的国家,曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权,号称“日不落帝国”。虽然自第二次世界大战后开始衰落,但英国人的大国意识很强烈,而且英国人依然保留着岛国民族的特性,比较保守和内敛,加上君主立宪体制历史悠久,英国人特别注重形式礼仪和按部就班,并且高傲、矜持,尤其是男性给以绅士的感觉。
    (1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,遵守社会公德,有礼让精神,同时,他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。
    (2)喜欢按部就班,特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果第一笔试订单都不能达到其要求,英国人一般就不会愿意再继续合作了。
    中国有个供应商就遇到以为英国买家,他为了一个只有100件物品的试订单,前前后后一共三次乘飞机从英国到广州来考察该供应商的工厂生产情况,在观看了整个生产流程以及成品生产出来之后,终于放心,并要求该供应商今后就按照此流程来生产大货。之后下的订单,英国买家就再也不来现场看货了,因为他觉得该供应商的生产流程已经符合其要求,所以以后只要按照这个固定的步骤来生产就可以了。
    (3)注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家,交换名片发现上面写着地址是“伦敦唐宁街××号”,买家住在大城市市中心,但一看这英国人,并不是盎格鲁-撒克逊白人,而是非洲裔或亚洲裔人,一交谈会发现对方也不是什么大采购商,于是很失望。其实英国是个多民族国家,很多英国大买家并不住在城市里,因为一些有悠久历史、传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国裔人,很可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的主旨一般都是诸如“切斯菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国裔人很有可能是大买家。


    一提到法国,人们首先想到的就是“浪漫”二字,提到巴黎,就和“花都”联系到了一起,而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅?其实这和法国人从小接受的教育有关,法国人从小到大要学留门必修课,分表是音乐、体育、美术、法国文学,法语和拉丁语。除了后两门是语言之外,其他的课程都和艺术有关,也就是说,法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大,与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。
    所以面对法国买家,他们的特点和谈判风格就很容易理解了。
    (1)法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识,非常有助于互相沟通、交流。
    (2)法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主课身份越高来得越迟。所以,要与他们做生意,就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。
    (3)谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样,为促成交易,他们常会借助行政、外交等手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有机体决策的情况,谈判效率较高。
    (4)法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者,巴黎的时装和香水就是典型代表。因此,他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来,一桌可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时,稳重、考究的着装会带来好的效果。



    荷兰人  
        我们都知道,荷兰俗称“郁金香王国”和“风车王国”,美丽的郁金香和充满“激情”的唐吉诃德打下了荷兰的烙印。但不知你是否知道,英文中有这样一句俗语“Lets go Dutch!”翻成中文意即为“AA制”,好像是说荷兰人天性“抠门儿”,无论做什么都会同对方算得清清楚楚,且十分推崇“AA制”。于是,有幽默细胞的美国人就把“让我们去做荷兰人”引申成为“AA制”。
     
      荷兰人曾经是欧洲最正统的民族,并且至今仍是讲究清洁卫生的典范。他们性格坦率,开诚布公,如果你去过荷兰,印象较深的事一定会包括当地人的窗户全都不挂窗帘这一点。“我们全家人干自己的事,为什么会怕被外人看见?”这是位荷兰老人的说法。所以,如果你喜欢看“西洋景”,最好的去处是荷兰。
     
      而对有些荷兰的新生代来讲,他们的行为和年岁大的人完全相反。他们故意不讲卫生甚至拒受洗礼,而事实上,这些行为只是为了表达他们对荷兰当局的一种不满情绪,他们的政治倾向似乎是反美的。如果你在日常工作中不得不与这些带反叛性格的年轻人一起周旋的话,最好的对策就是聆听他们的观点,然后毫不生气地表达你的观点。他们似乎欣赏诚实的不同意见,一旦看到你对他们的非难并没有过分的反应,他们也就不会就政治问题纠缠于你了。所谓“一个巴掌拍不响”。
     
      荷兰人比较朴素,没有比利时人的贵族气息。荷兰商人也很注重商业道德,这是因为荷兰是靠对外贸易起家的商业国,对贸易的认识特别深刻。
     
      荷兰是个弱小的国家,荷兰人是欧洲共同体成员国中最赞成欧洲一体化的,他们讨厌欧洲其他国家人民过分地国家主义观念。荷兰人文化素养高,且很会做生意。正如本文开头中所说,对善于“斤斤计较”的人种来说,会做生意是他们天生的本钱。从传统上看,荷兰人善于赚钱而且善于理财,可是他们随便放弃了北海天然气的开采,使税收收入减少这件事至今让荷兰人耿耿于怀。所以,你不要拿这件事来讥笑荷兰人,它完全是荷兰人自己的家事,他们并不渴望接受你的友善的意见和批评。荷兰人愿意谈论政治和政府中令人眼花缭乱的党派,你不妨在这方面多费些口舌。
     
      欧洲最大的几家公司都与荷兰有密切的联系(例如,菲利浦、壳牌)。荷兰人善于建立国际商务关系,他们非常具有竞争性,这从他们的海上救助业就可以看出来。他们和德国人一样努力签订好合同,和你打交道时,他们会利用自己的经济优势获得额外的利益。人们曾批评荷兰的救助船船长,指责他们有时会一直等到遇难船的船主答应他的条件时,才动手进行救助。
     
        他们喜欢花一些时间预先对商业协定和会谈做些计划,他们不喜欢你不通知就去拜访他们。这一点不像在中国,人们常常会在出访时说:“没有什么事,只是刚好路过,顺便来看看而已”。
     
      在商业习惯方面,荷兰人在商谈中会时时插入闲谈,还会端出咖啡边喝边谈。面谈以后,要记住写信给对手提起这次面谈,目的是确认所谈判的内容。其他国家的人一般不会讲荷兰语,而他们会讲很多种外国话。几乎你遇到的每个人都会讲英语和德语。因此,你不用担心和他们交往会有语言障碍,如果他们自己进行协商,就改用荷兰语,即使你在旁边,他们也不担心泄密。荷兰人有时候不太讲情面,但他们自认为可以很好地与外国人相处。
     
      所以,同荷兰人打交道还不算太难,只要你记住“LetsgoDutch!”这句话,不要随便不带钱包就同他们去吃饭就行了。

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    北欧
    1 国家主要包括:北欧一般特指挪威、瑞典、芬兰、丹麦和冰岛 5个国家,以及法罗群岛。北欧西临大西洋,东连东欧,北抵北冰洋,南望中欧,总面积 130 多万平方千米。北欧五国论大小,除了丹麦面积4万3000平方公里,比台湾还大一些之外,其余四国的面积都是台湾的好几倍。地形为台地和蚀余山地。北欧的冬季漫长,气温较低,夏季短促凉爽。北欧国家的人口密度相对较低,经济水平则最高,丹麦、瑞典等国的人均国民生产总值均遥居世界前列。
    2 性格:由于良好的宗教信仰,名族地位及历史文化促使北欧人善良,朴实,谦虚,按部就班,诚实稳重
    3 生意场上:注重产品质量,认证,环保,节能,高度重视程度高于对价格的关注,心中对价格有上下限,只要再次报价范围内就会同意;北欧人不善于言谈,不喜欢讨价还价,务实高效,追求和谐气氛,;付款方式不喜欢采取L/C,比较喜欢的D/P和T/L,因为他们的诚信度和道德比较高尚

       北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典,和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定,人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化,使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上,北欧人有以下几点显著的特征。
    1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格有上下限,往往一旦报价在此范围内就会同意。因此,应保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装,提供相应认证。北欧人有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次、高质量、款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。
    2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的气氛。因此,在谈判时注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。首先,以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅,形成互相信任的气氛,以推进谈判。
    3. 在付款方式上不喜欢用L/C,比较倾向于T/T和D/P,因为他们认为自己信誉度和商业道德高。因此,他们在谈判中更多地把注意力集中在臬作出让步才能保住合同,不喜欢无休止的讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。



    丹麦
        
    交易习惯:
        
    丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后,通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单(以样品寄售或试销性订单)
        
    关税方面:
        "
    丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上,在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠,拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。
        
    注意事项:
       要求货样一样,很注重交货期,在一个新合同履行时,国外出口商应明确具体的交货期,并及时完成交货义务。任何违背交货期,导致延期交货的,都有可能被丹麦进口商取消合同。

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    南欧
    1 国家包括:欧洲南部地区。指阿尔卑斯山脉以南的巴尔干半岛、亚平宁半岛、伊比利亚半岛和附近岛屿。是位于阿尔卑斯山脉以南的欧洲诸国的统称。西南以直布罗陀海峡、东南以达达尼尔海峡、马尔马拉海和博斯普鲁斯海峡与非洲、亚洲分隔。包括巴尔干半岛上的罗马尼亚、保加利亚、塞尔维亚、黑山、克罗地亚、斯洛文尼亚、波斯尼亚和黑塞哥维那、马其顿、阿尔巴尼亚和希腊;亚平宁半岛上的意大利、圣马力诺和梵蒂冈;伊比利亚半岛上的西班牙、葡萄牙、安道尔、摩纳哥;除以上国家和地区外,还包括马耳他和土耳其的西北角。

    2 性格:热情,热情,随意,热爱家庭

    3 生意场上:意大利人:善于社交、情绪多变,意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常常会为很小的事情而大声争吵,互不相让,意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时,比较重视产品的价格,在价格方面寸步不让,喜欢采用代理的方式;注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象;在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失;西班牙:西班牙买家通常生性开朗,不轻易认错;掮客较多,订单较少;希腊:买家城市但效率低,不追求时髦,喜欢浪费时间


    西班牙
        
    交易方式: 以信用证缴付货款,赊数期一般为90 日,大型连锁店约120150
        
    订单量: 每次约订200 1,000 多件
        
    注意事项: 该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间,注重品质及商誉。

    西班牙的买家性格开朗,不轻易认输,订单不多。葡萄牙买家性格比较温和,农业和手工业方面的较少。希腊买家诚实但是效率很低,不追求时髦。他们有一种信念就是有时间浪费的才是富人,所以阿门宁愿晒太阳也不愿意忙里忙去的赚钱。



    葡萄牙
     葡萄牙人社交习俗总的特点可以用这样几句话来概括:
     住居欧洲葡萄牙, 国民性格多豁达;
     感情细腻喜开诚, 交往不愿心渗杂;
     话题乐于聊斗牛, 人人尊爱石竹花;
     忌讳“十三”和“周五”, 认定遇其灾萌发;
     盯视他人含歹意, 违犯必把祸惹下。
     
    在生活细节上有如下特点:
    葡萄牙人性格豁达开朗,感情真挚细腻,待人热情诚恳、东于直言直语,不愿相互弯绕。他们处事认真、待客礼貌,不论身份高低,一般送客人都要亲自送到门口。他们“男尊女卑”现象较为严重,一般男人享有的权力妇女则没有,诸如选举权、选夫权,甚至在银行都不得独立帐户,未经丈夫许可也不能取得护照等等,她们有的只是繁重劳动的权力。他们逢节假日,人们普遍都喜爱野餐。古堡前、风车旁、路旁花丛等都是他们野餐的好地方。凡有过路人从近旁经过,都会受到他们盛情邀请的。他们喜欢在闲聊中畅叙本国的优点和个人的一些爱好,文明斗牛等活动,更是他们乐于谈论的话题。他们偏爱石竹花,视其为革命和胜利的象征,并常以石竹花来相互表示祝贺,还喻其为国花。他们喜欢薰衣草和雁来红,因为这些花草既有观赏价值,又有经济作用,还会给人们带来快乐和幸福。
     
    礼节礼仪
    葡萄牙男人相见时,一般惯以热情拥抱并互拍肩膀为礼。妇女熟人间相见时,一般都惯以亲吻对方的双颊为礼。他们在社交场合,对握手礼也不陌生。
     一般礼仪
     餐馆帐单通常已包含赏钱,但不妨再给百分之十的小费。
     称谓与问候
     在葡萄牙,男人习惯在见面时相互拥抱(abraco)――热烈地拥抱并互拍背部。妇女在密切的朋友之间互吻两颊。
     约会与准时
     与商界人士约会不要定在中午到下午3时这段时间,因为在此期间停止一切活动。事先预定约会时间是十分必要的。尽管葡萄牙人不大注意遵守时间,客人仍应准时赴约。
     款待与馈赠
     如被邀请赴宴,不一定要带礼物。礼尚往来的做法是请你的主人上餐馆吃饭。
     交谈
     客人应回避谈论政治和政府。
     合乎礼貌的做法是谈谈家庭生活、葡萄牙的积极方面以及个人的兴趣爱好等等,不过,交谈中过分好奇爱问是不礼貌的。
     
    信仰忌讳
     葡萄牙人绝大多数信奉罗马天主教,有少数信新教和犹太教徒。他们忌讳“13”和“星期五”,人们都对其存在有恐惧感,都认为“13”和“星期五”是厄运和灾难的象征。他们忌讳别人过问他们的年龄、婚姻状况,以及他们的经济收入等方面的问题。认为这些都是个人的私事,别人无权来干涉。他们对久久盯视自己的人存有戒心,认为这是不怀好意的一种表现。他们不愿意谈论有关政治或政府方面的问题。
     
    饮食习惯
     葡萄牙人对来访客人,常以家乡的名菜“烧猪肠”来盛情待客。据说这种“烧猪肠”是为了纪念先辈卫国将士而定为佳肴名菜的。他们嗜饮葡萄酒,而且对饮酒的时机还挺讲究,一般他们饭前要饮开胃的葡萄酒;饭后要饮助消化的葡萄酒;吃海味菜肴时要配白葡萄酒;吃肉类时要配红葡萄酒;吃冷盘时要配玫瑰香葡萄酒;吃点心时要配葡萄汽酒。他们有与法国人相媲美的高超烹饪技艺,一年365天,他们可以每天用不同的方法烹制出美味的国餐――鳍鱼干。他们非常喜欢光顾餐馆,在品尝美味佳肴。一般习惯以西餐为主,对中餐也极为欣赏。他们用餐习惯使用刀叉。
     
     


    意大利买家的特点及应对方式主要如下。
           (1)善于社交、情绪多变。意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常常会为很小的事情而大声争吵,互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在合同谈判、作出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时比较重视产品的价格,在价格方面寸步不让,喜欢采用代理的方式。
            (2)注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇酒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚、潇酒会给他们留下好的印象。
            (3)意大利人与外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应注意的是,在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失。


    同意大利人打交道多年,对意大利人的生意经有所了解,现作些介绍,以飨读者。

    随机灵活
    无论是意大利的零售商、经纪人,还是代理商,只要有利可图,无论商品贵重与否,诸如草编、藤编、塑料小口袋等买卖,他们都愿意做。记得80年代中期,意大利商人从中国进口两三个集装箱的塑料装物小口袋和纸口袋,11月底运抵意大利港口,赶在圣诞节和新年前夕发放给各大商场与连锁店,进口商为此赚了一大笔钱。70年代石油危机爆发之前,意大利因靠近中东、北非的石油产地,它所提炼的汽油价格便宜,被称之为“欧洲
    的炼油厂”。石油副产品塑料袋等在大商店里一律免费向顾客提供。但是在石油危机爆发后,塑料袋也要钱了。由于当地产的塑料袋成本高,所以,意大利商人改从中国进口,从中赚到了大钱。现在意大利商人从中国进口各种规格的汽车轮胎、消防器材等质量要求高的产品,其间都体现灵活性。

    杀价凶狠
    在初次洽谈生意时杀价凶狠,这是意大利商人经商的第二个特点。由于初次做生意,相互不了解,意商人会压价很厉害,以便保证获取利润。如果中方开价过高,意商人就会拂袖而去;如果中方开出平价,采取薄利多销的做法,或者无利销售第一批货,只当花广告费,以赢得意商人的信任,那么,生意就
    容易做成。做第二笔生意时,再略提价,意商人也会接受的,
    只要他仍有利可图。

    投机心理
    意商人具有较大的投机性,这是第三个特点。他们从中国进口的某些产品,不完全符合意大利对质量的要求,但他们仍然冒险进货。在意大利销售此类商品,一旦顾客发现质量不合格纷纷退货时,他们又会将损失嫁祸给中方厂家。例如,我国江南某服装厂向意大利出口一批丝绸服装。由于我国印染技术不过关,自动掉色,再加上缝制时加工马虎,有的口袋或纽扣上错了。货物运抵意大利后,意商人将大批合格货出售了,把十多件次品作为例证要求索赔,进行讹诈。中方厂家因害怕,
    迟迟不敢前去处理解决,损失重大。

    口头协议
    意商人喜欢采用“君子协议”、“口头协议”经商。在没有矛盾时,这种方式一般容易顺利做成生意,一旦发生冲突,则容易赖账。因此,在同意大利商人做生意时,要签订正式合同,按国际惯例行事。我国南方一家公司因外销瓷器心切,在未收到对方开出的信用证之前,一连发出三批货物,价值达上百万美元。由于意大利市场对瓷器的需求量有限,再说在意大利已有多家公司在经营瓷器生意,这么多瓷器运去后,一时难以出手。意商人收到这些货后,既不付款也不退货,使中方公司蒙受重大损失。

    应该说,意大利大多数商人还是讲信誉、守信用的,尤其是代理商,其利益同中方厂家一致,他们会对如何改进产品的质量与花色品种提出中肯的意见,有时甚至会提供意市场上畅销商品的样品,供中方厂家借鉴。应当指出的是,中国产品物美价廉,在意大利市场上具有竞争性,但是,并非所有产品价格越便宜越受欢迎,其中瓷器就是一例。意大利人视瓷器为身价的象征,只有殷实的家庭才购买中国的瓷器。所以,如果瓷器价格过分便宜,在意大利人眼里则意味着质量差,就无人问津。意代理商就曾请求我通过媒体将这个信息告诉中方厂家。丝绸服装也一样,在意大利只有富人才穿得起。所以,我国厂家若要扩大出口生意,务必要抓质量,这是生意兴隆的根本所在。
    总的来说,意大利商人还是比较容易沟通的。对于意大利商人的还价作风,的确有点接近于印度人风格,但决对没有印度人那么离谱。印度人还价都是杀一半,杀到你吐血他还嫌贵。而意大利人还价一般是还30-40%左右(刚开始做的时候我也吓了一跳),但是只要你原先报的价格不是太离谱,你只要在原价格再给他下浮个3至5个点,并且质量经他认可,他最终也会接受的。

    意大利和法国有很多共同之点。在做生意方面,很注重商人个人的作用。公司中具备丰富知识的职员为数较多。但是,意大利和法国有一个明显的不同,即意大利人的国家意识比较淡薄,他们一般不提国名而只提故乡。
    意大利的企业只有大公司和小规模企业两种,各自发挥着它们的特点经营着,没有中等企业的存在。但整个意大利较具有开放性。

    在商业交涉方面,基本上是出面商谈的人决定一切,所以和谈判对手相处的好坏是决定因素之一。意大利人是善于社交的,谈话也很投机,但并不见得一见面就会立即做成生意。人们和意大利商人交易的时候,容易被他们的爽快作风所迷惑而疏于防范。但需记住,他们在做生意时是绝对不会马虎的。

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    匈牙利是一个具有中等发展水平的国家,工业基础较好。匈根据本国国情,研发和生产一些有自己特长的和知识密集型产品,如计算机、通讯器材、仪器、化工和医药等。匈采取各种措施优化投资环境,是中东欧地区人均吸引外资最多的国家之一。

    自然资源比较贫乏,主要矿产资源是铝矾土,其蕴藏量居欧洲第三位。此外有少量褐煤、石油、天然气、铀、铁、锰等。森林覆盖率约为18%。农业基础较好,在国民经济中占重要地位,不仅为国内市场提供丰富的食品,而且为国家挣取大量外汇。主要农产品有小麦、玉米、甜菜、马铃薯等。旅游业比较发达。

    匈牙利虽然资源贫乏,但山河秀美,建筑壮丽和富有特色,这里温泉遍布,气候四季分明,各国游客慕名而来。主要旅游点有布达佩斯、巴拉顿湖、多瑙河湾、马特劳山。坐落在多瑙河畔的首都布达佩斯是欧洲著名的古城,风光无限,有多瑙河上的明珠之美誉。欧洲最大的淡水湖巴拉顿湖也是吸引大批游客的一个亮点。另外,匈牙利的葡萄美酒也为这个国家增光添彩,以其历史悠久、酒味醇香闻名于世。匈牙利独特的自然风光和人文景观使其成为旅游大国,成为匈外汇重要来源之一。

    1989
    年以来,匈牙利经历了从计划经济向市场经济的转变,其目标是尽快地与欧洲经济溶为一体。随着政治局势的稳定和经济的不断发展,匈牙利于1996年加入了经济合作发展组织,1999年加入北大西洋公约组织,2002年欧盟宣布将于2004年接纳匈牙利、波兰、捷克等申请加入的国家为其正式成员。匈现正按照欧盟的法律框架加紧完善其国内法律体系。

    九十年代中期,匈大刀阔斧地推行了一套经济改革计划,即在市场经济的基础上实施私有化和经济自由化的政策,大力吸引外国投资。改革取得了明显的成效,匈失业率逐年下降,通货膨胀大幅度降低,外国投资不断涌入,匈很快地走上了以出口带动经济快速增长的道路,近2000家国营企业在私有化过程中被出售,私营经济占国内生产总值的比例由1989年的20%增至2000年的80%以上。

    1997—2000
    年,匈经济平均增长率超过了4%2001年,尽管其国内生产总值的增幅放慢,但仍然是中东欧地区增长率最高的国家之一,且高于欧盟的平均增长水平。

    在过去较长一段时期,匈牙利通货膨胀率一直高居不下,严重制约着经济增长。为此,匈中央银行采取了严格的货币政策,确保物价的稳定,控制通货膨胀的攀升。2001年,匈中央银行放弃了执行多年的汇率小幅贬值机制,将其上下波动幅度各增加15%,并将原来实行的福林与美元挂钩改为与欧元挂钩。通过各方面的努力,2002年匈通货膨胀率由上年的6.8%降到了5.3%,经济增长率为3.3%,经济增长主要得益于旅游和建筑业的持续增长以及政府采取的增加工资、扩大消费需求的财政刺激政策。2002年,经常账户赤字计划保持在国内生产总值的4.5%以下。匈货币福林目前已实现了自由兑换。

    2002
    年穆迪投资服务公司将匈牙利政府外币债券的信用评级由BBB3提高到A1。匈在中东欧地区竞争力的排名仅次于斯洛文尼亚居第二位。



    波兰人  
           去年底出版的波兰《直言》周刊公布了由该刊组织的一次“波兰人喜欢什么”的民意调查结果表明:在社会生活中,尽管波兰人挑选的余地越来越大,但他们对事业的追求缺乏热情,精神生活日趋贫乏,相当一部分人追求安逸、舒适和快乐的生活,讲究吃,贪睡,好看se情电视。

      吃什么
      差不多所有被调查者都有吃的嗜好。他们认为,吃是应该首先考虑的问题。波兰的菜单虽然不十分丰富,但很可口。波兰人最爱吃的是:土豆、土豆条、土豆饼、猪肉、鸡蛋和蔬菜。只有 1 / 6 的被调查者喜欢品尝其他的菜肴,如法国菜、地中海风味和东方佳肴。

      喝什么
      波兰人有饮酒的传统。有 1 / 4 的人在“困难的时候”或“失意的时刻”以酒消愁,而8 0 %的人则是在家庭、工作或喜庆的日子摆酒席开怀痛饮。纯白酒最受波兰人青睐,4 6 %被调查者选择了它。相比之下,葡萄酒、白兰地、威士忌喝得较少。

      看什么
      8 0 %的波兰人认为,看电视是他们唯一的娱乐方式。其中,8 3 %的人喜欢看故事片,7 5 %的人爱看新闻节目,6 7 %的人喜欢惊险片。有7 5 %的人钟爱se情片。由于se情片的“作用”,5 0 %的波兰男性、7 0 %的女性对性生活感到乏味。波兰社会离异和独身现象严重,人口出现负增长。

      工作之余干什么
      1 0 年前,一般波兰人都会说,做点自己所喜欢的事情:男人打家具,妇女织毛衣等等。但现在有50 %的波兰人在业余时间热衷饲养动物,种植花草、果树,7 %的人忙于集邮。人们的信条是:多工作,多消费。尽管如此,大部分波兰人还继续保持着宗教传统和风俗习惯。有8 9 %的人把圣诞节列为最喜爱的节日。

      相信什么(谁)
      没完没了的党派斗争,频繁的政府更迭,使波兰人对政治感到厌烦。他们希望能得到准确的信息来源、快捷的社会服务、安定的社会秩序和高效率的权力机构。据统计,有9 0 %的人信赖报纸、广播和电视,而相信政党的人只有2 4 %。

      自信心
      现在,波兰人生活在“超前的”社会中,来得过快的“民主”和“自由”,使他们有些不知所措。但在千变万化的现实中,他们也在不断审视自身的价值和应有的作用。

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    希腊经济特点
    一、中小企业在希腊经济发展中的地位

    希腊共和国国土面积13万平方公里,1100万人口。航运业发达,经济对外依赖度高,在欧盟国家中,希腊经济发展水平相对较低。工业主要有采矿、冶金、纺织、造船等。一般认为希腊是欧盟中的经济欠发达国家之一。1994年以来,希腊经济增长明显,特别是近年来,抓住举办2004年奥运会的机会,通过加大奥运投资,扩大内需,加快私有化进程,改革税制,增收节支,促进经济发展,收效明显。2004年,希腊国内生产总值1590亿欧元,比上年增长3.7%。人均国内生产总值1.44万欧元。

    希腊现有中小企业77万家,希腊政府和社会认为,中小企业在希腊的经济发展、增加就业、保持社会稳定和促进地区发展方面都发挥着极为重要的作用。全希腊,超过98%的劳动者都在人数少于10人的微型企业中工作。在中小企业工作的人数中,雇主占10.8%,在自己企业中工作的劳动者占38.3%,无工资家庭劳动者占12.2%,雇员38.7%

    二、希腊中小企业的基本状况和存在问题

    希腊人认为,中小企业具有特殊的优点和优势。中小企业具有比大企业更大的灵活性,与周边及欧洲其他国家保持着广泛的经济和社会联系。随着电子通信技术的发展,中小企业可以形成具有密切分工关系的商务网络。

    他们也承认中小企业有明显的劣势和问题。最突出的问题是竞争力不强。具体的表现是进入国际市场的困难、融通资金的渠道受限、技术进步的实力不足、信息不够畅通、社会保障制度不够完善等。总体来看,希腊中小企业的产业结构比较单调,主要是纺织服装、手工业、皮革制品等。还有就是农业和传统服务业。这与希腊工业不够发达,产业结构不齐全直接有关。所以,大多数的希腊中小企业存续寿命不长。很多中小企业必须依靠各种政策优惠和资金补贴。非工资劳动成本较高(雇主要交纳较高的社会保险费)。劳动者的技能不够高,只有1.2%的成年劳动者参加终身教育。政府公共管理的效率也不太高;过度管制和烦琐程序增加了小企业的行政性负担;税收制度复杂而且不很公平,一些产业没有形成公平竞争;有些行业(例如律师、会计、药剂师等)不能自由进入。

    一方面,许多希腊人倾向于自己创办企业。另一方面,又希望得到政府和欧盟的援助和补贴,而自身的内在经济动力不够强。而且,希腊社会的文化特点与中国相比商业进取意识和风险意识要相对弱一些。这就导致当经济进一步走向全球化时,希腊中小企业在获得更多的发展机会的同时,面临的挑战也是严峻的。例如,据了解希腊工人的月工资大约800~900欧元(超过中国工人10倍以上)。而且,不少工人(包括外籍劳工)年龄偏大、技术水平有限。企业家的受教育水平不高,中小企业缺乏人力资源和技术的来源。由于希腊的工业结构不完整,许多生产设备和原材料都是从外国进口的。如果与中国的中小企业相比,希腊中小企业不仅缺乏成本竞争力,而且经济人行为理性也相对较弱。

    而且,希腊对中小企业具有很强的社会扶助和补贴意识,这当然具有社会合理性和可以发挥促进经济社会公平发展的积极作用,但也可能产生弱化企业竞争意识和商业进取精神的副作用。

    三、希腊政府关于中小企业创业和发展的政策

    希腊政府(特别是其经济和社会委员会)制定和实行了一系列扶持中小企业发展的政策。据我们本次考察中的了解,主要包括以下一些措施:

    第一,简化管理和税收优惠。例如,简化设立企业的程序,建立一站式办事机构,减轻中小企业的税费负担等。

    第二,金融和财政扶持政策。对创办中小企业提供补贴,为中小企业经营和研发提供贷款或贷款担保。

    第三,积极争取欧盟的中小企业援助政策。由于在欧盟中,希腊属于经济相对不发达的国家,特别是工业经济不够发达。所以,按照欧盟经济一体化的政策目标,希腊中小企业有比较多的机会获得来自欧盟的援助。希腊政府对中小企业的扶持政策特别是资金补贴和援助,有许多项目都是同欧盟的援助项目相结合或相配合的。

    第四,信息支持政策。通过政府或政府参与支持的机构,向中小企业提供产业和市场信息,特别是欧盟市场和国际市场信息。

    第五,发展非营利性中介服务。希腊政府机构(例如中小企业局)支持或者直接投资建立为中小企业服务的机构,职能包括提供信息、经营示范、产品质量检测认证、产品设计、人员培训、技术援助等。

    四、启示和思考

    1
    .中小企业的发展是国家的一个基本的经济问题,也是一个重大的社会问题,不仅对于生产的发展而且对解决社会就业和社会公平问题,都具有重大的意义。希腊政府和社会对于中小企业高度重视,将中小企业视为希腊经济的支柱。真正具有持续竞争力的企业所需要的主要不是直接的资金援助,而是政府服务和公平竞争的秩序环境。我们所访问的几家经营比较成功的企业都表示,他们并没有获得政府的直接资金援助或补贴,尽管政府中小企业局向我们介绍希腊政府和欧盟建立了许多扶持中小企业创业和发展的基金,每年提供许多补贴和援助资金。当我们问到,获得资金援助和补贴的企业是否就能发展得很好呢?得到的回答是很不确定的。甚至有些中小企业的存续寿命直接取决于政府或欧盟提供补贴资金的年限。如果只能靠政府的不断补贴来维持,这样的企业难以有长久的竞争力。所以,援助和补贴中小企业的主要目的是培育其竞争力,而不是让他们可以长期靠补贴生存。当然,对于一些弱势群体,例如残疾人,进行补贴则是另一个问题。

    2
    .建立中小企业的社会对话和政策决策参与机制。希腊政府鼓励中小企业参加国家和欧盟的各种机构,来表达意见和参与各种政策决策过程。比较重要的相关机构有:经济和社会委员会、国家竞争力委员会、国家竞争力和增长局、人力就业组织、就业和职业培训基金、国家就业委员会、国家社会保护委员会、竞争委员会、资本市场委员会、国家出口委员会、国家土地计划局、社会保障基金、国家职业指导中心、国家手工业生产中小企业组织等。除此之外,希腊还有许多依法设立的非营利组织。中小企业通过这些组织机构可以参与公共政策的制定过程,表达自己的意见,维护自己的权益。这一现象很值得我们重视。如何使分散的中小企业进入社会组织网络,让他们有更多的政策参与机会和意见表达渠道,对于提升其竞争力和构建良好的市场竞争秩序和社会政策环境具有重要的意义。

      
      希腊对外贸易简况
      一、概述
        希腊是西方文明的摇篮,是希腊神话故事中贸易之神(GOD OF TRADE)赫耳墨斯的故乡。今日贸易之神的故乡,国际贸易的从业人员非常多,所占希腊全国人口的比例非常高。希腊尽管只有1100万人口,但却有10多万家公司和企业,其中95%以上是私营中小型企业,大部分从事进出口贸易。希腊国民经济和财政部与外交部为希腊主管外经贸多双边工作的政府部门。  
       希腊是欧盟成员国中的小国,其经济发展水平落后于欧盟的整体水平,和葡萄牙一起被称为欧盟中的“发展中国家”。就经济结构而言,由于希腊进入工业化的时间较短和受自然资源的限制,因此,整体结构不尽合理,门类也不齐全。比如,制造业相对比较薄弱,尤其是大型船舶、各种类型的汽车及零部件、铁路用牵引机车、家用电器及其它电子产品的绝大部分乃至全部需要进口,因此,其经济发展对进口的依赖性很强。其次,其出口产品中缺少附加值较高的技术密集型产品。主导出口农产品,如烟草、棉花、橄榄油、新鲜蔬菜和加工蔬菜、新鲜水果和水果罐头、干果、果仁及肉类制品等在其出口中占很大比例。大理石、铝锭、珍珠岩和膨胀土等资源性初级加工产品以及金属及其制品也是重要的出口产品。其出口产品清单中几乎看不到技术含量较高、附加值也较高的新产品。
    据希腊国家统计局统计,2002年希对外贸易总额为413.9亿美元,其中出口为103.4亿美元,比2001年下降了0.96%, 进口310.5亿美元,比2001年增加了9.29%,贸易逆差为207.1亿美元。鉴于航运、旅游和侨汇是希腊三大经济支柱,其航运、旅游等服务贸易和侨汇的收入不仅可以弥补其一般贸易带来的逆差,而且每年还有几十亿美元的外汇盈余。
       欧美国家是希腊最重要的贸易伙伴,其中德国是其最大的贸易国,其次是意大利。在亚洲,希腊的贸易伙伴主要是韩国、中国和日本。以2002年为例,希腊与其前12位贸易伙伴的贸易额及所占比例如表1所示。

    表1: 2002年希腊与其前12位贸易伙伴的贸易情况一览表
    国 家 贸易额(亿美元) 所占比例 位 次
    德国 48.62 11.75% 1
    意大利 44.48 10.75% 2
    俄国 25.71 6.21% 3
    法国 21.33 5.15% 4
    美国 20.07 4.85% 5
    荷兰 19.75 4.77% 6
    比利时 19.05 4.6% 7
    英国 18.98 4.59% 8
    韩国 18.82 4.55% 9
    西班牙 14.56 3.52% 10
    中国 10.18 2.46% 11
    日本 9.89 2.39 12
    资料来源:希腊国家统计局

    二、希腊出口
        欧盟国家是希腊的传统出口市场,约占希腊外贸出口的50%,如果加上其它非欧盟的欧洲国家,则要占希腊出口的80%左右。这主要是由于希腊和这些国家在政治制度、经济体制和宗教信仰上基本一致,增加了接触上的亲和力,在经济上互补性强,在地理上距离较近,运输成本较低。希腊最主要的出口目的国是德国、意大利、英国、法国、美国和比利时等。具体情况参阅表2。
    希腊对美洲国家的出口占其全部出口的7%左右,对非洲国家的出口占其全部出口的3%左右。
    希腊对亚洲国家的出口仅占其全部出口的10%左右,而2002年对中国的出口仅占其出口总额的0.55%,大约相当于新加坡的水平。

    表2: 2002年希腊十大出口目的国
    国 家 出口额(亿美元) 所占比例 位 次
    德国 10.79 10.44% 1
    意大利 8.78 8.49% 2
    英国 6.44 6.23% 3
    比利时 5.54 5.36% 4
    美国 5.47 5.29% 5
    塞浦路斯 4.91 4.75% 6
    法国 3.69 3.57% 7
    土耳其 3.48 3.37% 8
    马其顿 3.28 3.17% 9
    阿尔巴尼亚 3.22 3.11% 10
    资料来源:希腊国家统计局

    三、希腊进口
        由于希腊工业基础较为薄落,相对其出口而言,所需进口的商品种类多、数量大。其主要进口国如同出口国一样,以欧盟国家为主,亚洲国家主要是韩国、中国和日本。希腊来自欧盟国家的进口额约占其总进口额的55%,加上其它非欧盟的欧洲国家,进口额约占其总进口额的74%。来自亚洲国家的进口额约占20%,美洲国家约占4%,世界其它国家约占2%。以2002年为例,希腊主要进口国家、数额、所占比例如表3所示。

    表3: 2002年希腊主要进口国分布一览表
    国 家 出口额(亿美元) 所占比例 位 次
    德国 37.83 12.18% 1
    意大利 35.71 11.50% 2
    俄国 22.78 7.34% 3
    韩国 18.51 5.96% 4
    法国 17.64 5.68% 5
    荷兰 17.31 5.58% 6
    美国 14.60 4.70% 7
    比利时(含卢森堡) 13.51 4.35% 8
    英国 12.63 4.07% 9
    西班牙 11.96 3.85% 10
    中国 9.61 3.10% 11
    日本 9.37 3.02% 12
    资料来源:希腊国家统计局

    希腊三分之二以上的进出口贸易在欧盟内部进行。从欧盟外的国家进口需征收关税,多数商品征收3%~15%的关税,部分商品有配额和数量的限制。

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    土耳其市场特点
           土耳其地处亚洲西部,国土横跨欧亚,面积为77、95万平方公里,其中,75、57万平方公里在亚洲,占整个国土面积97%,欧洲部分面积为2、38万平方公里,占总面积的3%。土耳其是一个半岛型国家,三面环海,北临黑海,南频地中海,西对爱琴海。西部还拥有一个内海-马尔马拉海。土耳其的陆地边境线为2,875公里,海岸线为8,338公里。与8个国家接壤。东北与亚美尼亚、阿塞拜疆、格鲁吉亚,东南与伊朗、伊拉克、叙利亚,西北与希腊、保加利亚接壤。

      土耳其在该地区是一个大国。在政治、经济、军事、上对该地区都有较大的影响力。土耳其在政治上是一个议会民主、世俗政治的国家,政教分离。经济上是一个市场经济国家,资源匮乏,但经济发展迅速。1998年土耳其的经济总量在世界排名第22位。在军事上,土耳其是北约成员国,军事实力在北约中仅次于美国。另外,全国人口为6,500万,也是一个地区人口大国,其中33%的人口在15岁以下,65岁以上的人口占总人口的5%。土耳其人的消费观念新异,生活方式西化。土耳其不“土”。

    由于土耳其所固有的地理、历史、文化的方面的特点,土耳其市场具有以下的特点:
    1、土耳其市场是一个发展比较强劲的市场。土耳其是一个发展中国家,1997年国民生产总值为1,892亿美元,人均国民生产总值为3,022美元,1998年为2,039亿美元。人均国民产值达3,160美元。近20年来,土耳其经济发展强劲,年平均增长率为5、 5%,1995年至1997年,年均增长7、2%。由于受世界经济的影响1998年比1997年仅增3、8%。
       1998年土耳其对外贸易额为727、8亿美元。其中出口为269亿美元,进口为459亿美元。逆差为190亿美元。由于土耳其无形贸易为顺差,1998 年土耳其经常项目顺差27亿美元。
     
    2、 土耳其市场是一个具有放射性的市场。
    1)、土耳其是欧盟海关同盟成员国。在贸易上享受成员国待遇。1996年土耳其加入欧盟海关同盟。土耳其与欧盟成员国之间进出口互免关税,取消数量配额限制,这为土耳其生产的产品进入欧盟创造了非常好的条件。同时,除农产品和一些特殊商品外,第三国产品可在土耳其和欧盟成员国之间自由流通。
    2)、土耳其人史称突厥人,由阿尔泰山一带迁入小亚细亚,因此,土耳其人与中亚国家的人为同族人,有历史上的渊源关系,相互之间关系比较密切,土耳其为突厥家族中的老大,实力最强。土耳其与中亚国家经贸关系发展迅速。中亚国家的市场紧跟土耳其市场。
    3)、土耳其是伊斯兰教国家,98%的人信奉伊斯兰教。因此,与其周边的中东以及北非的伊斯兰教国家又有宗教文化上的一致性。虽然土耳其与大部分邻国的睦邻关系不是很好,但经济贸易上的往来并未中断。今年,土耳其将北非作为贸易多元化的重点,对北非的市场开拓非常成功。

    3、 土耳其市场是一个档次不高的市场。土耳其市场总体说来市场的档次不高。由于地区发展不平衡,收入不均,贫富差距较大,大部分人还是属于工薪阶层,对中低档商品的需求殷切。大家都偏爱质量尚可的便宜商品,对品牌无特殊要求。因此,中国小商品在土耳其有市场,受到欢迎。

    4、 土耳其市场是一个不成熟、不太规范的市场。土耳其商人非常精于经商,善于砍价,在土耳其的自由市场上,甚至在一些商店里都能砍价。在自由市场上,最多能砍掉报价的2/3。但相当一部分商号商誉不佳。开出的空头支票不按时兑现或不兑现,赖帐现象时有发生。有些商人以种种理由不提货,等到海关拍卖时,他为法定第一购买人以极低的价格买进。土耳其公务部门的执法尺度也存有偏差。在土耳其市场经商,各种人际关系显得尤其重要。

    5、土耳其市场是一个机会和困难并存的市场。今年土耳其政府将远东地区作为市场多元化的重点,中国市场又是重点中的重点。土耳其商界与中国经贸交往的积极性很高,双边经贸交往频繁,85届广交会有722位土耳其商人参加。土耳其市场开放,自由进出口,无贸易管制。金融开放,自由汇兑。这在发展中国家是比较少见的。土耳其无排外情绪,民风比较淳朴。但由于土耳其市场开放,市场竞争异常激烈。土通货膨胀严重,利率奇高。另外,与土耳其商人打交道,土语是别不可少的工具。
    总之,土耳其市场存在机遇和和挑战。只要认真研究,谨慎把握,善于操作,在土耳其市场还是可以有所作为的。
     

    如何规避贸易风险
    随着中国和土耳其的双边关系不断发展,中土经贸活动日趋活跃,双边贸易量稳步上升,双方商界对对方市场认识逐步加深,土耳其商人对中国价廉物美的商品越来越感兴趣,去中国参加各类交易会、展览会的商人不断增多。中国商品以其质量和价格比优势在土耳其市场颇具竞争力。

    土耳其是一个发展中国家,但1998年土耳其人均GNP已达3160美元,人民生活水平,特别是沿海地区的生活水平已达到较高水准。土耳其有6500万人口,是地区人口大国,也是一个地区商业中心,其市场活跃,人气较旺,但市场缺乏规范。

    由于双方各自对对方缺乏了解,在经贸往来中也出现不少问题。如我出口商品质量不稳定,单证不符、盲目放帐等,导致进口商拒收拒付。更有一些信誉不佳的土商,利用中国一些公司不懂当地的法律法规和商业习惯,设陷行骗等等。因此,与土耳其商人做生意,要特别注意以下有些问题,以将商业风险降低到最低。

    (一)、出口商品质量要保证。中土双边经贸往来中出现的问题有相当部分是源于商品质量。土商很善于经商,善于讨价还价,但不能因为土商压价而提供不合格的出口商品。

    (二)、要作到单单相符、单证相符。任何不符点都有可能被用作拒收、拒付的理由。即使是信用证付款也不例外。在土耳其银行开立信用证,需100%的资产抵押,因此,一般情况下,只要土商赎单,收汇就有保证。

    (三)、选择较保险的收汇方式。付款方式是贸易环节中的最重要的一环。为了收汇安全,以下几种方式可供参考:
    1、信用证。有实力、有信誉、效益好的公司都能应对方要求开立信用证。远期信用证亦可接受,但开证行要信誉好的银行。
    2、预付+电汇。许多土耳其商人一般不愿开立信用证,因为开证费用高,须100%的押金,1.5%的手续费。资金占压严重,商业操作中多有不便。
    在这种情况下,可考虑:
    (1)、预付10%,FOB+海港,交运后通知对方电汇。
    (2)、预付10%,FOB+海港,交运时电汇时付40%,到货时电汇50%。
    3、预付+托收方式。
    (1)、预付10%,其余采取银行托收方式,提单打空白提单。有风险,但出口商可转移拒收风险,在国内保险公司投保收汇险,保险费约为货值的3%。
    (2)、预付10%,其余采取银行托收方式,提单打空白提单。
    除现金外,有银行保兑的汇票和银行保兑的商业支票是较安全的。

    (四)、土耳其海关有三条规定比较重要,希望各有关公司引起注意。如出口商不谨慎,将会处于非常被动地位:
    1、货物到港后,如未收到收货人的正式“拒绝收货通知”,海关不允许出口商将货物拉回或转运。
    2、货物放在海关四个月后,海关将作无货主处理,有权拍卖此货物。
    3、货物被拍卖时,原进口商为第一购买人。

    (五)、合同和报关单的认证问题。土耳其政府为减少进口商的低值报关、错报商品等偷税漏税现象,有一条内部规定,即对自远东国家(包括中国)进口货物,在进口商向海关申报时,一般均要求销售合同和出口报关单经土耳其驻华使馆和领馆认证。尤其是在信用证条款中有认证合同要求的,必须经认证。我出口公司最好在出口前办好认证手续,以便我出口公司顺利结汇和进口商顺利清关。办理认证时间大约需1个月时间,需2500元人民币左右。

    (六)、关于货物的转售问题。货物到港后,如原进口商拒收,货物转售时,提单时,提单必须有第一收货人的背书,如收货人不肯背书,只有通知银行退回提单到国内更改提单。

    (七)、关于收空头支票问题。由于土耳其银行存款利率奇高,故土商一般都要求出口商放帐,如土耳其商人用空头支票,在支票到期后再支付。但收土耳其商人的空头支票要注意,在支票到期时必须让商人付款,如不付,有两种方式,一是要求商人换一新支票,二是如不付,必须在10天内将支票到开支票的银行背书。凭银行背书支票可打赢官司。

    (八)、土耳其商人以个人财产抵押的个人汇票最好不要收。

    (九)、关于海关码头费用问题。土耳其海关码头费用昂贵。码头费用分两部分,第一部分:政府收取的码头仓储费,第 1个星期,USD8/天;第2个星期,USD16/天。第二部分:船代理费用,第1个星期免费,第2个星期,USD8/天,第3个星期,USD16/天(此处指20尺集装箱,40尺集装箱加倍),两部分费用相加,滞期费用非常高。

    (十)、关于土耳其公司信誉问题。土耳其公司小公司居多,公司注册和倒闭都很容易,许多小公司出现纠纷后即宣布倒闭。有些“集团公司”注册许多公司,倒闭一家不影响其运作。公司倒闭后无法再追帐。

    (十一)、关于贸易纠纷的处理问题。如双方出现贸易纠纷,尽量避免在土耳其打官司。一是时间拖不起,一个商业官司一般需2-3年。二是费用很高,即使赢了官司,也几乎追不回多少钱,损失大。有时甚至出现官司未打完或未打赢,与律师又产生纠纷。总之,事前预防出问题比事后打官司要聪明得多。
     
     
    ***                         ***                        ***
    (一)土耳其的税率
    公司税
    根据1999年1月1日生效的修改后的税法,公司税为33%(包括10%的基金税)。
    增值税
    1% 加工运输农产品
    1% 租赁交易(除运输车辆)
    8% 主要食品
    8% 租赁交易涉及陆运(除乘客)车辆
    8% 运送天然气
    8% 运送书和相同宣传品
    8% 电影、剧院、歌剧等入场费
    23% 耐用消费品和豪华消费品
    23% 租用客车(二手客运车除外)
    23% 客车
    40% 客车,排气量超2,000CC和租用该类车辆
    出口货物和服务免增值税
     
    (二)土耳其主要港口: 国际机场
    ISKENDERUN ISTANBUL; MERSIN ABJARA;  ANTALYA IZMIR; IZMIR ANTALLA; ISTANBUL DALAMAN
    TRABOON ADANA; SAMSUN TRABZON
     
    (三)10个人口最多城市:
    安卡拉 ANKARA 368,5万    
    伊斯坦布尔ISTANBUL 920万  
    伊兹密尔 IZMIR 317万    
    伯萨 BURSA 198万      
    孔亚 KONYA 192万
    阿达那 ADENA 165
    万安塔利亚 ANTALYA 152万
    伊塞尔 ICEL 146
    万迪亚巴克 DIYARBAKIR126万
    乌尔发 URFA 125万

    (四)中土贸易有利因素:
    1、两国政治经济关系良好。
    2、土耳其开始重视亚洲市场,尤其是中国市场,99年2月召开远东使节会议,讨论开拓亚洲市场。
    3、欧盟海关同盟成员国。
    4、地理条件优势,地处亚欧交界处。
    5、与周边国家有历史、文化缘源关系,关系密切,市场具放射作用。
    6、市场开放,自由进出口,无贸易管制。
    7、本国市场是一个年轻市场,较具活力。
    8、商人与中国做生意积极性高。
    9、金融开放,自由兑换。
    10、有形贸易逆差,但无形贸易顺差,旅游,侨汇
    11、企业、个人有钱,国家缺钱。
    12、许多商品批发具垄断性。
    13、中国商品具竞争力。
    14、无排外情绪。
     
    (五)中土贸易不利因素
    1、互补性不强。
    2、土方逆差大。
    3、受金融危机影响,特别是俄罗斯金融危机和市场萧条影响,市场不振。
    4、保护主义抬头,对中国纺织品采取海关措施。
    5、信誉欠佳。
    6、商业习惯:放帐,不愿开信用证,或开远期信用证,习惯开空头支票。偷漏税严重。
    7、通胀严重。银行利率奇高。
    8、小商小贩多,压价很厉害。
    9、迷信西方,向西方靠。
    10、灰色经济成份大,老百姓有钱。
    11、政府腐败严重。公务部门收黑钱。利用职务之便,自己开公司,搞第二、三职业。
    12、法律法规不健全,执法不严,各种关系极为重要。
    13、市场不规范。
    14、社会治安欠佳,库尔德人问题、黑邦、黑势力。
    15、东Tu问题(新疆问题)。
     
     
    ***                              ***                            ***
    土耳其共和国
    《经济》农业较好,粮、棉、蔬菜、水果、肉类等基本自治。工业有一定基础,轻纺、食品工业,汽车配件加工工业较发达。自80年代中期起,推行自由市场经济,大力发展私营企业,实行国营企业私有化,实现了由传统的中央计划经济向市场经济的转轨,私人资本不断扩大,金融实现完全自由化。但在实现告诉经济增长的同时,土经济出现高通货膨胀率、高财政赤字、高失业率以及社会收入分配严重不均等问题。1999年和2001年,土两度爆发严重经济危机,上百亿美圆外资流出国内市场,各大股市交易指数大幅下降,经济面临崩溃的危险。在美倡议下,国际货币基金组织(IMF)分批向土政府提供了120亿美元的紧急贷款,并帮助土制定今后3年的经济规划,土金融市场初步稳定。2002年,土经济复苏计划开始受到成效,经济进入恢复性增长期,全年经济增长率达到6.2%,对外贸易额估计为690亿美元,同比增长18%,通胀率有所下降。在美国的支持下,国际货币基金组织已宣布将在未来3年向土提供160亿美元贷款。
        国内生产总值(2004年估计):5087亿美元。
        人均国内生产总值(2004年):7400美元。
        国内生产总值增长率(2004年):8.2%。
        货币名称:土耳其里拉(Turkish Lira)。
        汇率(2002年12月):1美元=1.425,500里拉。
        通货膨胀率:9.3%。(2004年)
        失业率:9.3(2004年)

    《资源》 矿产资源丰富,主要有硼、铬、铜、铁、铝矾土及煤等。三氧化二硼和铬矿储量分别约为7000万吨和1亿吨,均居世界前列。煤炭储量约65亿吨,多为褐煤。森林面积2000万公顷。但石油、天然气紧缺,需大量进口。
    《工业》 2004年,工业(包括建筑业)产值占全国生产总值30.4%。至2004年底,工业人口占总劳动力人口17.4%,占总就业人口17.83%。主要的工业部门有钢铁、水泥、机电产品和汽车等。2004年工业增长率为16.5%。近年主要工业品产量如下:
                       2004年        2004年
      粗钢(万吨)     1425.7        1127.6(1-3季度)
      水泥(万吨)     4321.7        3.45.0(1-2季度)
      汽车(万吨)     30.57         12.4(1-2季度)
     
    《农业》 2004年农、林、渔业产值占国内生产总值12.9%。至2004年底,农业人口占总劳动人口35.9%。60%的国土适合农业耕种,现有耕地2850万公顷,近年来,机耕面积扩大。农业人口占总人口的37.72%。粮食和水果等自给自足,并均有出口。
    《服务业》 2004年,服务业产值占国内生产总值59.5%,从业人口占就业人口37.50%。
     
     
     
    ***                         ***                          ***
    风俗
    在土耳其,父母对子女的一生都负有责任,成年子女生活遇到困难时也能从父母处得到帮助。子女对父母长辈非常尊敬,即使自己独立成家后仍和父母保持密切往来。在家庭里母亲往往比父亲更有权威。土耳其人通常喜欢邀请客人在家里吃顿晚饭。土耳其人的烹调技艺誉满全世界,土耳其菜肴同中国、法国的菜肴是举世称绝的三大菜系。待客的名菜有烤羊肉串、地炉烤羊肉、茄子烤羊肉、纸包烤羊肉、转烤羊肉、茄子塞羊肉等。主食有家常饼、油焖米饭、面包、甜食等。白奶酪和魄橄揽是土耳其人餐桌上不可缺少的调味品。
     
    禁忌和礼仪
    在土耳其人的社会交往中,对有身份有地位的人物,男性可称先生,女性可称女士;对于普通人,可在名字后面加上先生或女士、小Jie。尊重长者和女性,是土耳其社交场合很普通的现象,也是这个国家的传统美德。虽然土耳其较之其他伊斯兰国家要开放得多,但男女有别的传统观念仍然存在。在社交场所,男性不可主动伸手同女性握手。如果客人被邀请到家中作客,可向主人赠送一束鲜花、一包糖果或一盒点心作为礼物。土耳其人信仰伊斯兰教,基本遵从该教的教规,如禁食猪肉等。但禁酒及对妇女的限制方面却不太严格。

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    北美国际买家的特点及应对方式主要如下:
    ①.重视效率、珍惜时间、追求现实利益,重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。
    ②.谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人,对此应充分加以利用,并以相应的态度予以鼓励,以营造良好的谈判气氛,创造成功机会。
    ③.对待具体业务、合同时会非常谨慎,重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量,又重视商品包装。
    ④.与美国买家谈判或报价时需要特别注意,应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。
     
    美国:与美国人做生意,是与否必须保持清楚。他们说话比较直接。
    生意场上特点: 追求高效率,直接坦率,谈判时直截了当,时间安排紧凑;他们非常重视合同的法律性,一旦违约,他们会严格按照合同的条款要求赔偿。在商会中,美国商人很自信,谈吐直率大方,要是有能力就一定要展示出来;美国人讲求实际,注意利益,和美国人谈生意,一定要提前做好准备,资料准备越细跃好。
     
     
     
    加拿大商人经营企业时都努力维护自己的信誉,对产品质量要求甚高。加拿大零售商总是希望与外国生产厂或出口商建立长期而不是短期的相互依赖与合作关系。
    由于加拿大零售商大多数参加了"加拿大零售业运输协定",能享受集装箱运输的最优惠价,所以在作进口业务时总希望把租船运输的环节掌握在自己手中。这样,在签订进口合同时,他们总是坚持按指定港口离岸价成交,建议可以报FOB价格
     
     
    拉丁美拉丁美洲是指美国以南的美洲地区,地处北纬32°42′和南纬56°54′之间,包括墨西哥、中美洲、西印度群岛和南美洲。因长期曾沦为拉丁语族的西班牙和葡萄牙的殖民地,现有国家中绝大多数通行的语言属拉丁语族,故被称为拉丁美洲。
    拉美性格:比较散漫,无时间观念,假期多
    生意场上:信用有一定的风险,国际货币基金组织近期公布的拉美地区经济展望报告中说,由于内需旺盛,出口强劲增长,拉美和加勒比地区经济将继续保持较高增长速度,预计今年全年经济增长率将达到4.75%。该组织4月对拉美地区今年经济增长率的预测在4.7%左右,拉美经济目前已经出现了过热迹象,需要引起各国政府和金融当局高度重视。部分拉美国家通货膨胀加速上涨,经常性项目赤字也不断增加,对宏观经济稳定增长构成威胁。此外,巴西和秘鲁等国信贷增长过快,造成这些国家资产价格涨幅过大,甚至出现了资产泡沫迹象。从金融市场来看,部分拉美国家的股指短期内涨幅过大,而智利、哥伦比亚和秘鲁等拉美国家货币升值速度过快,已对这些国家的经济产生了不利影响。呼吁拉美国家高度警惕食品和能源价格上涨可能加剧通货膨胀压力,应根据经济发展情况从应对金融危机的刺激政策中逐渐退出,减少公共开支,避免经济过热和通货膨胀失控。
     
     
    拉丁美州是不是南美州?
    不是,拉丁美洲包括中美洲
    拉丁美洲是指美国以南的美洲地区,地处北纬32°42′和南纬56°54′之间,包括墨西哥、中美洲、西印度群岛和南美洲。拉丁美洲是一个政治地理概念,就美洲居民的语言而论,英语和拉丁语占统治地位,由于本区都隶属拉丁语系,因此,美国以南的众多国家,被称为拉丁美洲国家,这个地区被称为拉丁美洲。
    南美洲位于西半球的南部,东濒大西洋,西临太平洋,北濒加勒比海,南隔德雷克海峡与南极洲相望。一般以巴拿马运河为界同北美洲相分,包括哥伦比亚、委内瑞拉、圭亚那、苏里南、厄瓜多尔、秘鲁、巴西、玻利维亚、智利、巴拉圭、乌拉圭、阿根廷、法属圭亚那等13个国家和地区。

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    南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
          
    (1)固执、个人至上、闲散享乐重感情。拉美的工业水平很低,企业家的企业意识也较低,工作时间普遍短而松懈。由于气候的关系,早晨起得晚,而午饭后必须睡午觉。中午休息的时间一般是从中午12点到下午3点,银行要到中午12点才开门,而到下午3点也就关门了。由于比较悠闲,人们常常变得责任感不强。在商业活动中个,不遵守付款日期是经常发生的事情,而对金融的时间价值也缺乏敏感度。与南美商人洽谈时,常听他们说:“明天就办”,但到了明天,却仍然是这句话。

     南美的教育水平比较低,能够管理业务的经理人才不多。南美休假也很多,在商谈中,经常会遇到参加洽谈的人突然请了假,商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。由于当地的这种情况,洽谈中的感情成分很大,一旦彼此成为知己之后,他们便会优先办理,也会照顾到客户的要求,商谈变可以顺利地进行。因此,在南美,商谈时的态度是要能删节任意,冷酷无情不适合当地的商谈氛围。但是近几年来,在美国受过商业教育的南美人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改善。

     (2)缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中,也有对信用证付款的观念极为淡薄的人,甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款,有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。南美国家中,除巴西、阿根廷、跟伦比亚外,对进口许可证审查都很严,所以事先若未确认产品是否已获得许可,千万不要着手组织生产,一面陷入进退两难的困境。在南美的贸易中,美元是主要的货币,美元黑市的横行,是南美各国(地区)共同的现象。

     (3)政局不稳,国内金融政策易变。在南美,政变是经常发生的事情,人们由于司空见惯,及时发生了政变,也不会紧张骚动,街上仍平平静静。政变对于一般的商业活动几乎没有影响,只有牵涉到政府的交易才产生影响。所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略,注意商会、尚赞处的作用。
     
     
     
    如何开发南美洲市场(以巴西智利这两个比较典型的南美洲国家为例)
    一、语言是突破口
    智利、巴西等南美国家能讲英语的极少。所以想在南美做生意,西班牙语是必学科目。在与南美的客人第一次联系的时候,第一封联络信件应该用葡萄牙语写,并且说明,如果可能的话,以后你将用英语联络。

    二、了解沟通的重点,打动你的南美客户。
    智利人很喜欢耐用的东西,只要你能让客户相信你的产品质量好,能使用很长时间,客户就不太计较价格上的差异。但在现实中看到的是中国的廉价低档产品进入的居多,这让智利人对中国货又恨又爱。所以跟智利做生意,重点是让他相信买到的东西是“耐用品”。建议做机械或电子的朋友们,给智利客户发货的时候一定要带足备件。

    智利因为国家比较小,所以很少有大的进口商人。通常以家庭企业为多。他们的汽车配件生意不错,所以生意肯定是有的。如果有机会能弄到智利、阿根廷或玻利维亚的电话黄页,几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。因为只要在智利注册的超过一年的正规公司就一定可以在黄页上找到。

    关于电话联系,如果南美的客户能说英语,我们可以打个电话问候下。最好先别谈工作,简单问候语就可以了。如果有意向了,他会直接跟你说。另外,南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打南美客户的电话比较好,那时候应该对方吃完早饭,刚进办公室,心情比较好。

    三、耐心很重要。
    南美国家的效率低下很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来,约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意,耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了,其实很有可能撞上了智利的节日。而且智利法律规定,节假日不可以强迫加班,即使加班也要付四倍的薪水。
    与南美人谈判,要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难,因为南美人普遍擅长讨价还价,我们要保持耐心。

    四、付款信誉。
    总体来讲智利的信誉还是比较好的。大多数进口商偏爱做L/C。通常开L/C根据信用程度要事先向银行交纳保证金(200%-50%)。所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢,通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。因此,经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以,在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多,经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。修改的钱会从货款里自动扣除,不用担心对方不改。

    巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。但对新客户,如采用L/C以外方式付款,则须预收部分定金。

    五、需求多样性的南美市场
    作为金砖四国的一员,巴西拥有拉美最为完善的产业体系,经济实力居拉美首位。需要提醒的是,巴西拥有完善的产业体系,工业基础较雄厚,与中国的产业有很多重合的地方,应该说,中巴的行业互补性不是很大。简言之,很多中国制造的产品,巴西也能制造。巴西工业联合会调查结果:巴西26%的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中,52%的企业称丢失了市场,3%的企业称增加了市场份额,45%的企业保持稳定。

    举个简单的例子,Intelbras,巴西最大的电话机及电话交换机生产商,每年在中国的采购额在千万美金以上,但是这并不代表巴西不生产电话机和交换机。,在巴西本土无法生产的低成本的低端产品以及在巴西本土技术无法达到的高端产品,Intelbras公司会选择在中国OEM;而中档的产品,Intelbras则会选择在巴西本国生产。这一点跟我们开拓中东和非洲市场完全不一样。巴西作为南共市(南方共同市场,由巴西、阿根廷、乌拉圭和巴拉圭等4个成员国以及智利和玻利维亚两个联系国组成,南共市成员国间绝大部分商品实行无关税自由贸易,共同对外关税则为23%。)的重要成员国,很多工业产品都从巴西流入整个南美。而中国的大部分产品,虽然具有绝对的成本优势,但是由于远离南美各国,高运费增加了产品的成本。

    所以,我们在进军南美市场的时候,要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产,以及竞争对手的情况,准确定位自己的产品优势,找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研,不要盲目进军南美市场。

    南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别,唯一的共同点是多样性。以汽车为例,在秘鲁,整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车,之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西,多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉,汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高,但销量较低。
    因此,在南美,我们要学会如何适应这种多样性。

     六、一些在南美畅销的产品参考
    机电:
    智利的电压及频率和中国一样,所以中国的电机可以直接在智利使用。智利工业基础薄弱而且门类不齐全,主要是一些轻工业和加工工业,因此中国对智利高科技产品和机电产品的出口有较大的潜力。
    家具、纺织和五金:
    家具、五金和纺织在智利有着相当的市场。五金和纺织几乎都是中国的。家具市场潜力更大。在圣地亚哥有两个大的家具销售中心,富兰克林是其中最大的一个。卖到智利的日用品都属于国内二三流的产品,质量一般,因为价格占优势所以一直垄断着市场。但经常听到智利人骂中国货质量不过关。其实国货质量好的有的是,但智利的消费水平有限,如果进一等品的话一般加价50%-100%,智利普通消费者不一定都买的起。
    家具出口企业,不如考虑把加工厂开到智利。智利南部有很多原木加工厂,生产出来的家具直接本地消化掉了,可以降低高昂的海运费。

    健身器材:
    智利很多公寓都配备有健身中心,健身房在智利也很流行,所以应该有一定市场。尽管如此,智利国家人口少,消费能力有限。建议可以以巴西做切入点,因为很多工业产品都从巴西流入整个南美。

    汽车与汽车零部件:
    南美汽车市场是继北美、亚洲和欧洲之后世界第四大汽车市场。中国汽车生产企业要想成功进入巴西市场,将要面对欧美、日韩老牌汽车企业先期市场竞争优势、当地法律法规复杂、安全环保要求严格等实际困难。
    巴西现有各类汽车零配件企业大小460家,巴西汽车及零配件企业大部分主要集中在圣保罗地区及圣保罗与米纳斯洲及里约热内卢州的三角地带。
    Rodobens是巴西最大的汽车销售及服务集团;拥有50多年的历史,其下属有70多家分销商,遍布巴西、阿根廷等地区,主要经营丰田、通用、福特、大众等众多国际品牌的乘用车及其配件;此外,Rodobens还是米其林在巴西的最大经销商。尽管巴西每年生产200万辆汽车,当地的供应商基础仍然相当薄弱,也不够完善,原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到,造成他们需要从他国进口压铸、刹车和轮胎等配件。
    需要注意的是,为了保护本国利益,巴西目前对从中国进口的部分轮胎征收为其5年的反倾销税。2009年9月15日,来自商务部的信息显示,阿根廷将参照巴西的做法,对原产于中国的汽车轮胎进行反倾销调查。届时不排除仿效巴西,对中国生产的小汽车用轮胎征收反倾销税。一旦这一做法蔓延,中国轮胎出口南美洲的大门或将关闭。(注:10月阿根廷已经通过了反倾销调查,对中国原产的汽车轮胎征收反倾销税.)

    南美大部分的国家都有严格的外汇管制,因此TT对他们来说操作有点难度,所以更喜欢做LC。大家也别怕L/C,只要开证行好,注意审核条款,加上第三方保兑,就不怕了。
    巴西对进口产品的税很高,1万美金的货柜,到了巴西估计得7-8万美金。
    巴西的邻居巴拉圭,有个东方市,这个地方是南美最大的贸易集散地,而且是自由贸易。跟巴西之间可以自由来往,很多华商在这个地方有据点,方便背货自由进出巴西~~
    巴西最大的建材展不错的(就是春天的那个),中国制造网去的。这个展辐射整个南美市场

    中国跟南美国家的自由贸易协定:
    中国-智利自由贸易协定
    双方立即实行零关税的产品主要涉及农产品、化工产品、机电产品等,双方
    其他产品的关税将分别在5年和10年内降为零。
    点击这个可以查询到中国--智利产品目前的关税:http://fta.mofcom.gov.cn/chile/chile_guanshuichaxun.shtml
    中国-秘鲁自由贸易协定
    有了Form F,中国出口到秘鲁的产品很多都是零关税
     
     
     
    墨西哥
        交易习惯: 一般不接收L/C即期付款条件,但L/C远期付数条件可以接收。
        订单量: 订货量较小,一般要求看样订货。
        注意事项: 交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定,其次需要提高产品质量和档次,使之符合国际标准。墨西哥政府规定,所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书(NOM),即符合美国UL标准,方允许进口

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    日本买家:
    ①.内向慎重,讲究礼义和人际关系,自信有耐心。
    ②.团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。
    ③.忍耐坚毅,有时态度暖昧圆滑,谈谈中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
    ④.日本商人还有一种观念:产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口;如果从国外进口,能从美国进口就绝不从中国进口;但如果需要从中国进口,那就只能从中国进口!
     
    日本:日本是西平静洋上的一个岛国,资源匮乏,人口密集,市场有限,公众有深厚的危机感。第二次世界大战后,日本通过引进高科技并发展外向型经济,一跃成为世界第二大经济强国。
    现代的日本人兼有东西方观念,具有鲜明的特点。他们讲究礼仪,注重人际关系,等级观念强,性格内向,不轻信人;工作态度认真、稳重,办事有耐心;精明自信,进取心强,勤奋刻苦。这些特征使日本人在商务举止中显示为事前工作充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
    其买家的特点及应对方式主要有:
    A、内向稳重,讲究礼仪和人际关系,自信耐心。日本人待人接物非常讲究礼仪。他们在贸易举止中常有送礼的习惯。他们认为礼不在贵,但要有特色,有纪念意义,并对不同的人所送礼物的档次要有所区别,以示尊卑有序。
    日本商人重视先根据对象不同行不同的鞠躬礼,同时双手递上自己的名片,然后以双手接对方的名片,在细致看后微笑点头,两眼平视对方,说上一句“见到你很高兴”之类的客套话。对此,外商也需要理解和遵循,否则会被日本商人视为不懂端方、没有礼貌。
    日本人非常讲面子,他们不愿对任何事情说“不”字,认为直接的拒绝会使对方难堪,是极大的无礼。因此,在谈判历程中,他们即使对对方的提议有所保留,很少直接予以反驳,一般是以迂回的方式陈述自己的观点。同样,在和日本商人谈判时语气要尽量平和委婉,切忌妄下最后通牒。
    日本人很注重在交易谈判中竖立和谐的人际关系。这样,往往在商务谈判历程中,有相当一部分时间和精力是花在人际关系中。如果你与日本商人曾有过交往,那么在谈判之前就应尽力地回忆过去双方的交往与友谊,这对后面将要进行的谈判是很有好处的。
    日本人重信誉而不重合同。如果你与他们成功竖立了互相信任的关系,几乎可以随便签订合同。对日本人来讲,大的交易项目的谈判有时会延长时间,那常常是为了建立互相信任的关系,而不是为了防止出现问题而确定法则。当然,一旦订立合同的话,他们都较重视合同的履行,履约效率高。

    B、团队精力突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。中国制造网义乌由于日本资源匮乏,且多难多地震,所以日本国民的忧患意识、团队意识很强,有着高度敬业的精力。日本企业以“重自我”为恶行,以“重集体”为美德。
    在日本企业中,决策往往不是由最高领导层武断地做出的,而是要在公司内部反复磋商,凡有关人员都有发言权。企业高层领导通常派某人专门收拾整顿所需决策的情况,集中各方面意见,然后再做出决策。与此相适应,日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成,彼此之间互相适应,有着良好的协作关系,团体偏向性强。
    在谈判历程中常常会遇到这样的情形:碰到日方谈判团事前没有准备过或内部没有协商过的问题,他们很少当场明确亮相,拍板定论,而是要等到与同事们都协商过之后才亮相。因此,同日本企业打交道,与担任中层领导的人员以及其他有权参加决定的成员之间建立和培育种植提拔良好的关系,往往有助于交易谈判的展开。
    集体观念使得日本人不太欣赏个人主义,他们往往率团前去谈判,同时也希望对方能率团参加,并且双方人数大致相等。

    C、忍耐坚毅,谈判中习用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。“车轮战术”是指每次参与谈判的日方代表人数众多,谈判中群起而攻之,使得对方迫于压力;“沉默破坚冰”是指有时日方在谈判中不占上风,就会三缄其口,沉默是金,无论对方怎么说,日方就是不吭声,这样半天下来,会让这个谈判的气氛非常的凝固和压抑,所以对手此时的心理价格防线往往会松动,下昼接着谈判时一旦在价格上稍稍让步,日方马上就给予还击,抓住机会讨价还价,最终把价格压低。

    D、日本商人还有一种观念:产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口;如果从国外进口,能从美国进口就绝不从中国进口;但如果需要从中国进口,那就只能从中国进口!
     
     
    韩国:国土面积狭小,自然资源贫乏,比力依赖国外市场。如今,韩国经济实力雄厚,钢铁、汽车、造船、电子、纺织等已成为韩国的支柱产业,其中造船和汽车制造等行业更是享誉世界。韩国的电子工业发展敏捷,为世界十大电子工业国之一。近年来,韩国重视IT产业,不息加大投入,IT技术水平和产量均居世界前。韩国是单一民族,排他性非常强,民族主义情绪高涨。
     
    韩国买家:善于谈判,条理分明,逻辑性强,重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼义,在谈判中条理、思路都非常清晰,而且理解和反应能力很强,特别善于制造谈判气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,所以在之种谈判所氛中,我们的供应商应该注意做好充分的准备,调整心态,不要被对方气势压倒。
     
     
    ***                         ***                          ***
     
    与日韩商人合作的生意经
    日本人:
          1、耐心:日本商人喜欢在正式谈判之前,先与谈判对手进行接触以了解对手、增进感情、促进成交,而这种接触往往通过朋友或适当的人作介绍。日本人在谈判中通常不能坦率、明确地表态。有时报价中的水分极大,常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至产生误会,令谈判对手感到焦躁不安。
          2、 谨慎:日本人在签订合同前一般格外谨慎,习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作,这就需要一个较漫长的过程。但一旦做出决定,日本商人都能重视合同的履行,履约率很高。因此,同日本商人谈判要有耐心,事先要有人介绍,在合同签订之前必须仔细审查合同,含糊不清的地方必须明确,以免日后造成纠纷。
          3、 要有策略、智慧和雄辩。日本人谈判会安排多一些人员参加谈判,这样既体现了团体精神,又可以轮番上阵,保持充沛的精力。日本商人在作一番寒暄和介绍之后,往往开始施展拖延战术。他们或是提出诸多的提案长时间讨论,或是一直保持沉默而不肯拿出第一个方案,一副慢条斯理的样子,以待时机。当对方对这长时间的沉默感到困惑时,他们则首先提出方案。所以和日本人谈判之前要想好以何种方式对付他们,否则会很被动,谈判也不易成功。
          4、要有质量:日本人是很看重产品质量的。如果你的产品质量过硬,你才能有足够的信心和日本人谈判。否则,说的再好他都会有一大堆疑问,都会对你采取否认态度。
     
    韩国人:
          1、 要尊重对方:韩国人十分敏感,只要对方稍稍有点不尊重他,生意就会谈崩。年轻的韩国商人希望其妻子能同时被对方邀请参加各种社交晚会,但又希望妻子谢绝邀请。
          2、 讲究人际关系:在韩国商务,人际关系也很重要,最好由第三者把你介绍给客户或同事。这是韩国商界正式的介绍方式,可帮助你扩展商界社交网。通常,在与韩国进口商做生意时,个人历史情况起很重要的作用。若被问及个人生活情况(如婚姻状况、年龄、家庭背景和收入等),要有思想准备,因为韩国人不把这些问题当作隐私,对了解别人的背景常常很有兴趣。
          3、 初次会面的重要性:收到对方名片后,要端详片刻,不要在上面涂改、写字或撕扯。首次会见,韩国商人习惯握手,也会轻微鞠躬。韩人姓名通常是三个字,姓在前,名在后。可称其姓,如Pack Nam-sun 应称Pack先生。千万不要直呼其名,尤其不能当着其它客商的面叫其名字。第一次会见非常重要,韩国商人很看重初次见面时的印象,所以要记着穿正式套装。
          4、送礼忌重金:在韩国,对别人的关心帮助不能以钱作为礼品回报,这样做可能冒犯对方。送礼时,最适合的包装纸颜色是红色,蓝色代表幸运。如果给政府工作人员送礼,切记不要选择价值100美元以上的礼品。根据政府工作人员道德法,收受礼品必须向上级报告,礼品过于贵重可能给人带来不便。礼品或促销材料避免包装成三角形形状,三角形带有不好的含义。
          除了上面提到的,韩国商界看重诚实和信任。与韩国人做进出口业务,最重要的是要建立自信,并与对方建立信任关系。

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    印度和巴基斯坦:在他们认为中国商人喜欢订单,只要付了订金,中国商人就愿意做这笔订单,而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步……可谓对中国商人的性格特点了如指掌。同时印巴国际买家善于把握贸易细节,如货在装舱后,他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。所以我们在应对印巴商人的时候,应该了解对方的信誉,确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。
     
    印度和巴基斯坦:印巴买家善于把握贸易细节,如货物在装船后,他们的买家可以控制对货物入关的处理权。国内供应商普遍认为持有提单便是控制货权,但印度贸易的特点在于持有提单只是海上货权,而非在陆货权。货物抵达前的货物舱单申报,一旦注明了是进口人编码,货权便已经默认为是此进口商,和提单没有任何关系。以APL(美国总统船运)的内部规定为例,船到港前,必须提交进口人编号,这是法令,印度货物的在地货权,中国工厂不能掌握。

    印巴商人还有一个特点,有些供应商可能遇到过,即:他们喜欢“独占供应商”。举个例子来说,当印巴买家选中供应商后,该供应商产能一个月出货量比如是在10个柜左右,而这位印巴买家很有可能给你一下子下20个柜的货物订单,如果该供应商接受,那么就意味着他只能仅为这个买家服务了,全身心地投入到生产大货中去,否则根本完成不了交货,也就是说,该供应商不可能再做其他买家的订单了,完全被印巴买家所“独占”了。令人更担心的是,某些不良印巴买家往往以此设下陷阱,比如还强加一些条款,如分批装运,当你一批货物运出后,如果印巴市场发生变化,该买家也许就甩手不要剩下的货物了,造成供应商的极大损失。所以我们在应对印巴商人的时候,应该充分了解对方的信誉,确定贸易术语和付款方式要格外慎重。
     
    印度人和巴基斯坦人是非常实在的,他们往往会同时给许多厂家发询盘,然后他们就是故意很久不回你,让你等疯了,然后等你投降了,发第二封邮件去催的时候,你的末日来了,他们砍价那是很猛的,还会装可怜,说什么他们的市场价格怎么低怎么低,他们那这些东西怎么多怎么多, 我很纳闷,很多时候都想来一句,那你怎么不从你自己国家买,你们天天吃饱了没事做就去玩进出口啊,不过咱是有素质的。等他们砍的差不多了,一句话,你买我就立马发PI。不买那就下次合作是吧,不过他们都是在比完很多次价格才会和你谈的,所以我们肯定得有底气,就像这次他们很多人要来深圳的CMEF, 就是为了比价格,他们很明确的说了,比完价格回去就和你合作,太假了!所以当你遇到这些人的时候,要懂得交际的技巧,首先你得先做好人,尽量的让他们觉得你的价格是最低的,举例子说明啊。你给别人的价格是多少,对比下,不然他们心里肯定不爽,然后你就开始给他说道理吧,我们会在运输上给予什么什么优惠,在后期合作还会有折扣。。。当然并不是所有的印度和巴基斯坦人都这样。
     


    印度:最悠久的文明古国之一,具有绚丽的多样性和丰富的文化遗产和旅游资源。印度人比较喜欢砍价,市场较大,交易期较长,我们在报价的时候对于价格底线,一定要坚持。
    第一:印度市场很大,纺织,机械,超市货架,电器等都有很多需求,可以是个切入点。
    第二:印度市场做切记当心,曾经发生过,做L/C的,到纳瓦什瓦, 收货人和印度某国有银行勾结的事情,找借口拒付。最终导致发货人30万美元经济损失。经验就是,必须先行调查收货人开证行的信誉。
    第三:印度市场FOB贸易条款很多,有指定货代,会出现货代提单,在印度这种国家,使用货代提单,具有很高的无单放货的风险。FOB的话,指定货代,通常听印度人的话。另外国外那头,如果收货人和他的货代关系很好的话,是有可能不用提单,先把货给收货人的(这时,往往由于收货人钱没付清楚,正本货代提单还在发货人手里)。建议:1。尽量预付,出船东提单。2。即使是到付,建议调查相应指定货代之资质(国内,印度货代都要调查)。
    第四:印度海港装卸能力极差,海关办事能力极度低下,黑幕很多。订舱时尽量找能申请到14天免费用柜(14 free calendar days at destinaion) 的船公司,另外DDP需谨慎。
    第五:货值大的,出口商最好坚持cnf或cif,避免买家信用过低,损失惨重。

     
    ***                            ***                           ***
     
    印度人的生意特点--精品
     近两年来,从国外直接来中国做化纤生意的外国人越来越多,就连我们去也必须有当地人陪同七拐八拐才能找到的工厂,偶尔也会冒出几个不同肤色的外国朋友,他们或黑或白的皮肤,加上大多数国人听不懂的英语,常常惹得村子里熙熙攘攘,人欢狗叫。人们用陌生、好奇、友善的目光欢迎着这些八百年也见不着的朋友。他们的足迹遍及江浙各大专业化纤市常和他们谈判的每个国人几乎都会被告之,只要能谈成,你的工厂和公司马上就会有来自他们国家的many many business,你也很快就会挣得many many money,他告诉你的信息有时会让你觉得金矿就在你身边,而他就是指引你到金矿的使者,你也会恨不得在他黝黑的脑门上kiss一下。这些可爱、但有时最终也会让你感到很无奈的外国朋友,有一部分来自我们的友好临邦 ----印度。

    近两年来,由于工作的关系,我接触和认识了不少的印度商人。对他们的为人处事、风俗习惯以及办事风格有了一定的了解,在此说一说,希望能给还没有或即将和他们打交道的朋友一点借鉴。先说说他们的风俗习惯吧。
    印度的官方语言为英语,只要是上过学的印度人都会讲英语(这一点,好象要比国人强),不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清,往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时,都一眼雾水,不知说得是云里还是雾里。经验一:最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场,实在听不懂,就请对方用笔写下来更好一些。

    印度大部分人信仰宗教,不吃肉类,很少喝烈性酒,各种蔬菜、水果是他们的主食,吃饭也不会用筷子。接待印度客商比较简单,搞一桌蔬菜就会高兴得他们屁颠屁颠的。如果顿顿有洋葱,那就very good了。对了,许多饭店有的印度抛饼,并不是印度传过来的,不知是那位中国厨子的专利。和他们一起吃饭讲究不多,你可以点几个自己喜欢吃的肉菜放在自己这边,告诉他们是自己吃的就行,否则他们会很好奇地问这问那。我刚开始和印度客商打交道时,出于礼节,他们吃什么,我也吃什么,不好意思吃肉菜,特别是牛肉,因为在印度牛是他们的神,是要赡养天年的。因此几天下来就面容菜色了。后来才知道印度人并不介意这些,我也就开始大块吃肉了。
      
    印度人对“否定”和“肯定”的回答,一般中国人准保搞错,中国人对“肯定”回答一般点头,印度人却用摇头表示“肯定”,中国人对“否定”回答一般摇头,印度人也用摇头表示“否定”,因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意,这时你也只有多问几次,从他语言中确定了。下面再说说和印度商人打交道时的经验吧。印度商人和全世界其它国家的商人一样,有着共同的优缺点,同时也有它本身的特点。
     
    几乎每个来中国的印度商人都会告诉你,印度的化纤、纺织市场很大很大,这第一笔单子完成以后,马上会有很多很多的订单给你,你仿佛已经坐在了金子塔尖上。记住:这时你千万不要脑袋发热,高烧38度,有一单子说一单子,这一单子能顺利完成就不错了。多数情况下后面的承诺都是幌子。

    印度人做生意,喜欢砍价,往往还乱砍价,真搞不懂这时他们怎么就没有一点成本意识。一次和他们谈设备出口合同,经过我们反复核算慎重报出去的价格,上来他就拦腰砍一半,还美其名曰:咱们是发展中国家,成本和劳动力价格低,设备价格怎能和日本、德国比呢,如果不图价格便宜,还来中国买什么,可一说起质量,要求就必须国际接轨,按国际标准,国外厂家该给的,我们一个也不能少给,备品备件还要备双份,因为当地买不到。多么赤裸裸的双重标准,既然一点也不掩饰。经验二:报价要留有较大的余地,你先给他一个大的百分之多少的discount,再接着谈,尤其是设备谈判的时候。

    和印度商人约定见面时间后,你可别千万当真,十有八九他会迟到,这一点咱们可比他们守时间多了,往往是你按规定的时间在宾馆的大堂打电话给他,他会告诉你,我正在淋浴,5分钟就下来,你就照着30分钟等吧。因此请记住,经验三:如果你要想把会议时间定在9:00,那就告诉他会议是在8:00或8:30。谈判往往到了最后,他还要向你要个特殊的discount,请记住了,这时马上终止谈判,明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫,你的前期谈判成果可能会烟消云散,我曾经为了表示友好,答应再给些折扣,但最终的结果,你不得不再从不多的利润中让出一块,这时你就会体会到什么叫从你身上割肉了。

    谈判中的报价,最好是口头报价,需要书面的报价也最好不要是显示公司名称的那种,更不要在报价上签名。印度客商有一习惯,习惯拿东家的价格给西家看,再拿西家的价格给东家看,想想,你要是见到了竞争对手的正式报价有何反应,估计在稍有可能情况下,大多数人会再给他一个比竞争对手更低的价格,你肯定不会想到他也会把你的正式报价给你的对手吧,恐怕你这时还在心里感激他的好处呢。其不知,你已经成了他手里的一张牌。手腕够毒的吧。这一招对中国的厂家最好使,本来利润很不错的生意,经他一折腾,恐怕大家都得为他打工了。同胞们,什么时候我们才能不自相残杀?!!经验四:不要轻易给印度商人正式书面报价。特别是在知道有好几家竞争对手的情况下。

    贸易商和中间商最好不要和印度客商谈生意,他们的信誉和某些国人的素质一样,绝对属于过河拆桥的主,一旦一单生意过后知道了厂家,那就拜拜了您拉,也许昨晚还和你在畅谈友谊,交杯痛饮。经验五:千万不要透露你的下家,哪怕就算他想要认你这个爹,否则你只留下想扇自己一个耳把子的份了。  

    饭也吃了,手也握了,合同签订了。嘿嘿,你可别以为就钞票到手了。印度客商往往会要求你马上准备好货,催你急得恨不得明天就要发货。他也会告诉你一回国马上就付款或开信用证。可往往有的一走,就肉包子打狗,有去无回了,好象什么都没发生过。你再催他,他就会告诉你这个那个原因,反正是说不清的原因。碰巧你已经安排生产出了货,而又不是那种多数人要的大陆货,那你就可以慢慢地体会什么叫猴急猴急的了。经验六:不见兔子不撒鹰,没有收到预付款前,千万不要组织生产,哪怕合同规定了明确的交货期。就此事我曾经问过比较要好的印度朋友,他们说:印度客商多疑。你们搞不懂吧,我也搞不懂。

    印度有多如牛毛的中间商,他们的工作就是收集情报,撮合贸易,作为生产厂家的你要注意罗,可能和你谈来谈去的印度客商只是个中间商而已,他最终要多少货他都吃不准,虽然他会信誓旦旦的告诉你他的工厂一个月需要多少多少,其实他自己一点也不需要,只是他的客户需要罢了。我曾经接待过两拨印度客商,巧的是都要一样的规格,美呵呵地忙了一周,到头来却发现,感情两拨都是同一家客户的代理,又是陪吃、陪喝、陪考察工厂,整个一个三Pei。最终客户又自己从别的地方买了产品。你说我们这不都是瞎忙吗。经验七:搞清情报,看准客户,有的放矢,别瞎耽误工夫。  

    对了,做贸易的朋友,你会发现近来你收到越来越多的从印度发来的询价电子邮件了吧,当真也别太当真,很多都是向你寻寻价格而已,说白了,你也只是在瞎忙,尤其是那些常规品种的寻单,什么FDY、POY之类的,可以说基本没戏,生产厂家可能还有那么点点戏,别忘了印度也是一个兴起的化纤和纺织大国,当地的劳动力成本比我们还低,目前一些印度厂商正琢磨着出口化纤丝到我们国家,很多印度客商知道我们的退税率,连能退税多少都能算出来,从厂家拿过来的货,你能再赚多少毛。经验八:接到的寻函,最多报一个中心价,大笔定单,来人到中国谈。特别是化机设备及备品备件。

    把握了以上的几点,你就基本把握了对付印度客商的技巧。剩下的,就祝你有个好运气了。
     
    ***                                    ***                               ***
     
    大家对和印度人做生意都觉得很烦的,他们的鬼问题特别多,非常难对付,很多人甚至收到印度的讯盘都当作垃圾邮件处理。不过这总归是不妥的,做生意嘛总是要有一线机会就争取的,只要我们认真按照国际规则办事,提高自身风险意识,不随便做那些没有保障的付款方式,我们跟尼日利亚也是可以做生意的。
      印度人大概有以下几个特点:
      1、印度人对于价格的重视远远超过了质量。即使报给他们的价格是市场上最便宜的他们也是跟你照砍不误。
      2、印度人的忠诚度是比较差的,也许和你合作多年,发现有其他厂家价格低一点点可能就转单了,而欧美客户忠诚度则比较高。
           3、印度人的精明是出了名了,他们很会很精明地算计种种可能出现的情况,但话说回来这也是一个精明的商人应该具备的素质,这可能也是印度人能够纵横国际市场的主要原因吧。
     
    ***                               ***                          ***

    大家特别是新开展对外贸易活动的企业在对印的贸易交易中应注意以下几点:
      1、在报价的时候适当加上一点价格给他们砍,并可以根据不同的定量给他们报个等差的价格,让他们觉得定多了有甜头。对于那部分烦不胜烦的问价格而从来不关注产品细节的贸易商保持常规的回复,可以制定一个回复模板。对于吹自己实力有多强,订单的数目有多大切不可全信,要适当调查一下他们公司的状况,至于订单的数目,等他真正下单了以后才是具体的数目,否则都是把他当做理论值处理。

      2、坚持付款方式以即期信用证为主的世界上通行的习惯贸易做法。仔细、认真地审核并履行信用证。做到单单相符、单证相符。严格按信用证条款执行,不给一些不法之徒以可趁之机。
      不听信买主的花言巧语和种种理由,坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易。因为当地的市场在不断变化,进口政策也时有调整,一些进口商,特别是一些中小商业公司随时有可能以各种借口不履约。
      俗话说:"货到地头死"。由于进口商掌握着主动权,近两年因以D/P、/D/A方式交易而造成经济损失的中国公司已有数家。一些不法进口商,货到后以种种理由不赎单提货,并以此要挟出口公司,无理强迫中国公司一再降价和改付款方式为D/A,以达到以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的。

      3、通过香港、新加坡的中间商,尤其是印度人在上述两地开的皮包公司达成的生意需加特别注意。他们有的是香港开证,货交到香港然后再转船到印度;有的则是香港开证,交货目的地是印度;有的是中间商联系,印度的最终用户开证。凡此种种情况,一定要注意调查中间商的基本情况和资信,分清责任,按规定的法律程序办。近几年,按以上方式成交的买卖,由于中间商在其中做了手脚,发生贸易纠纷,索赔甚至违反印度有关进口的法律、法规的例子已有很多起。

      4、注意市场调查,顾全大局,认真制定价格和严格对外报价,不要为了开拓市场和抢到客户而低价倾销。近年来,印度政府不断以反倾销名义对外国出口到印度的商品进行反倾销调查。中国出口到印度的不少商品因为受到调查而出口公司又未积极应诉,因此而退出印度市场。今后,一旦再发生反倾销调查案件,有关出口企业应积极参加、配合相关商会组织的应诉。

      5、货物到达目的地后,如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件,出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求,并办理有关手续。如果货物被进口商从海关提出,因质量问题需要退货的,进口商已交付的进口关税也可以退还,不过只能退还原来所交关税的80%-90%。
      近年来,少数不法进口商常常以海关不允许提货、海关将没收、拍卖进口商品及海关不退进口关税等谎言欺骗中国出口商,务必引起我们高度重视,出口商在办理退货手续时,应注意在印海关规定的港口海关仓库存放时间内不失时机地办理有关手续。印度海关规定,货物到港后可在海关仓库存放30天。满30天后海关将向进口商发出提货通知。如进口商因某种原因不能按时提货,可根据自己的需要向海关提出延长申请。如进口商在延长后的时间内仍未能按时报关提货,海关将再次(也是最后一次)向进口商发出催促提货的通知。如果进口商在接到海关第二次通知后,在规定的时间内仍不提货,也不做任何说明和申请延长,海关将拍卖有关商品。

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    一、孟加拉市场主要特点
    1、人力资源丰富,劳力成本低廉,适宜发展劳动密集型产业
    2、政府项目较多,基础建设适合国外企业投资和参与
    3、电力紧张,多数企业需自备发电机,增加了企业生产成本(相对从孟加拉进口)
    4、属于最不发达国家,享受欧、美、日等给予的关税减免、市场准入等贸易优惠待遇,相对提高了产品竞争力
    5、港口和海关效率较低,银行信誉整体较差,政府机关办事效率缓慢
    6、产业部门不齐全,生产资料和日用消费品缺乏,贸易机会多
    7、国际纺织服装业进行产业转移的目的地

     
    二、外贸风险
    1、银行信誉差,主要表现为Islami Bank Bangladesh Limited/Social Investment Bank Limited/Mutual Trust Bank Ltd. /National Bank Limited/Sonali Bank/Janata Bank
    1
    )根据孟加拉外汇管理的有关规定,除特殊情况外,进出口的对外支付一般都必须采用银行信用证的方式。
    2)由于孟加拉商业银行的信誉普遍较差,许多开证行违规操作,在中国公司对孟加拉出口的业务中,经常遇到在没有不符点的即期信用证交单情况下,拖延付款时间,或在客户没有办理付款手续的情况下放单,客户提货或看货后向出口商提出质量索赔,被迫出口商降价,导致经济损失。
    3)这种情况主要发生在水果蔬菜(生姜、苹果)、化工原材料和纺织原材料的出口中。如果文件出现不符点,当时的市场价格下跌,有些客户则退单拒付,或趁机向出口商提出高额索赔,迫使出口商降价,从而蒙受较大的经济损失。
    4)银行退单后,货物的处理非常困难。货物的退回和转手必须经原客户的同意才能办理,手续繁琐,客户一般都不会采取合作的态度,所以退运回去的情况很少,即使退运回去,损失也非常严重。按孟加拉海关规定,货物滞留在港口超过3个月(水果蔬菜类45天)不清关,货物将由海关拍卖,拍卖收入上缴国库
    如需退运需要先交进口税后再交出口税,办理相关手续方可退运
    2、信用比较好的银行有:Primer Bank Ltd/Prime Bank Limited/One Bank Limited/Export Import Bank of Bangladesh Limited (EXIM BANK)
    3
    、LC如发现不符点,交货之前必须改证,尤其是交货期,使之符合信用证的规定,即使客户提出接受不符点交单,也不能接受,坚持改证后发货
    4、信用证项下的货物应安排一次交货,尽量避免分批交货,以免客户在第一单提货后,以货的质量问题拖延下批货的赎单,以此要求出口商降价
    5、签订合同时,如果有可能,尽量要求客户有一定比例的预付款,客户在支付预付款的情况下,即使文件出现不符点,相对容易解决,不至于造成客户退单拒付的不利情况
    6、对于金额较大的出口合同,建议出口商向中国人保公司投保出口信用险


     三、物流运输
    孟加拉基本港口有:CHIATTAGONG/DHAKA
    可转运的ICD有:ICD MONGLA/ICD CHALNA/ICD KHULNA/ICD HATIYA/ICD SONDEEP等

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    中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
    ⑴.有家庭观念、重情义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰,尊重“真主阿拉”。
    ⑵.谈判中肢体语言较多,喜欢讨价还价。因此,为适应阿拉伯人讨价还价的习惯,外商应确立起见价必还的意识,凡对方提出交易条件,必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧,即找准理由,令人信服,阿拉伯人都会砍价,因为降价是他们的主要目的,所以我们在第一次报价时,不妨适当地把价格报高一些,留一些对方砍价的空间,否则报低了就再无降价的空间了。
    ⑶.注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。所以,与阿拉伯人做生意,要记信他们的‘IBM“做法,配合对方悠闲的步伐,慢慢推进才是上策。
     
     
     
    中东
        交易习惯:
        通过代理商间接交易,直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不很高。
        比较重视颜色,偏好深色物品。但利润小,量不大,不过订单固定。
        注意事项:
        要特别小心代理商,避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字,就应履约尽责,哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价。保持良好态度,别太在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。
     
    “中东”不属于正式的地理术语,在外贸领域,我们所说的中东地区主要是指狭义的阿拉伯国家地区,主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非,如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特、叙利亚、阿联酋和也门、巴勒斯坦等国。这些国家经济单一,绝大多数国家盛产石油,靠石油及石油制品的出口维持过敏经济,进口商品主要是粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。由于受地理、宗教、民族等问题的影响,阿拉伯人以宗教划派、以部族为群。他们家庭观念较强,性情固执而保守,脾气也很倔强,重朋友义气,热情好客,却不轻易相信别人。他们喜欢做手势,以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯、和经济力量方面存在较大差异,但作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。在阿拉伯国家,伊斯兰教一向被奉为国教,是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯,嘲弄或模式他们的风俗。

    中东地区买家的特点及应对方式主要如下。
    (1)有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰,尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢,他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说,阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分,因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人,第一次很可能不但等不到自己期望的结果,还会被他们的健谈所迷惑,有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况,要镇静有耐心。一般来说,阿拉伯人看了某项建议后,会去证实是否可行,如果可行,他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁,不断催促,往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中,他就很可能把你挤出他的日程。另外,阿拉伯人有“祈祷”的信仰,经常时不时的突然跪下向天祈祷,口中念念有词,你也不要对此太意外或不可理解。

    (2)谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商品大小均可讨价还价。标价只是卖主的“标价”。更有甚者,不还价即买走东西的人,还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重,阿拉伯人的逻辑是:前者小看他,后者尊重他。市场上常出现的情景是,摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人,即使生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此,为适应阿拉伯人讨价还价的习惯,外商应确立起见价必还的意识,凡是对方提出交易条件,必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧,即找准理由,令人信服,在形式上要尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。作为供应商,无论你怎么报价,阿拉伯人都会砍价,因为降价是他们的主要目的,所以我们在第一次报价时,不妨适当地把价格报高一些,留一些对方砍价的空间,否则报低了就再无降价的空间了。

    (3)注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中,他们习惯使用“IBM”不是指IBM公司,而是指阿拉伯语中分别以IBM开头的三个词语。 I是指“因夏利”,即“神的意志”;B是指“波库拉”,即“明天再谈”;M是指“马列修”,即“不要介意”。他们常常以这几个词作为武器,保护自己,以抵挡对方的进攻。比如,对方已定好合同,后来情况发生变化,阿拉伯商人想取消合同,就会名正言顺地说,这是神的意志。而在谈判中当形势对对方有利时,他们会耸耸肩说:“明天再谈吧”,等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事情而烦恼不已时,他们又会拍着外商的肩膀,轻松地说: “不要介意”。所以,与阿拉伯人做生意,要记住他们的“IBM”做法。

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    伊朗商人的特点:
        伊朗商人的特点之一他们的承诺就是水里的月亮,一阵风就刮跑了。
        首先一点女性读者注意了,伊朗人普遍长的比较帅的, 但是可以远观不可近玩,原因很简单他们体味比较重。 伊朗古称大食, 和中国一样是个文化古国,有几千年的文化底蕴。 有鲜明的民族特性和独特的民族文化。 就我一般的接触象他们老二拉贾德(他们总统只是老二拉, 老大还是霍梅尼,宗教精神领袖)那样的猛人还是不太有的, 大部分人还是很和气的。 特别是对中国人,他们相当友好,这点确实很好。 我几个伊朗客人每次来中国都有小礼物小食品带给我们, 大包小包的就象乡下亲戚一样。
        但是他们客气是客气了也客气出毛病来了, 就是我们不管问他什么他们一般都说OK,OK 没问题没问题, 因为他们不好意思拒绝别人, 你说什么都说好的。 所以很多时候他们答应的事情太多了自己都忘记了。 所以大家记住和伊朗人打交道的第一点: 伊朗人的承诺不能算数的。 古兰经规定不能说谎,所以其实一般他们不可能故意欺骗人的, 但是随合加马马虎虎的性格让他们的承诺很不值钱。我的伊朗客人我每次和他说什么问题同意的他会说同意, 不同意的他也不会说不同意只是说我们是好朋友, 我们要长期合作的一切都好商量。 然后我就以为他同意了, 但是过了好长时间还没看他具体行动。 这样的事情一而再再二三的发生我就知道他们只是随便说说的, 千万当不了真, 他们要真的同意了会有实际行动出来的, 没实际行动的同意就是应付应付你的。

        伊朗商人的特点之二 多变而又小心翼翼
        伊朗国家体制有点象好多年前的中国吧, 经济命脉还都是国营企业, 政府机关官僚主义十分严重。伊朗商人的商业环境可以说是比较恶劣的, 产品进口都要进口许可证 申请的手续很麻烦, 有关单证要按政府部门要求一改再改, 有时候甚至就是因为一个标点符号, 所以我出P/I 给伊朗客户时伊朗客户对P/I 的格式要求非常严格, (进口许可证要凭P/I 去申请) 所以当你出P/I 的时候其实八字才都没一撇呢, 麻烦的事情还在后面。 进口许可证什么时候下来你根本不知道, 有时候很快有时候会很漫长。 而在这期间发生的什么是都有可能让客人改变主义的, 比如在客人市场上发现了大量的同样的货,他就会不想自己进了。 就算进口许可证下来之后还要去申请L/C 又是漫长的过程, 伊朗政府规定付款和单据必须通过银行的,(所以出伊朗的一般工厂喜欢的30% 定金, 70% T。T。 后邮寄提单的方式是不太可能的)所以银行也很牛的---那些银行也是国营银行, 信誉不是大问题但是做事也很拖拉。 然后L/C 条款也不是APPLICANT 说了算的, 基本上银行想怎么开就怎么开, 很多银行要的附加条款,单据大使馆认证什么的都是银行要加的---其实如果不出也没关系的, 我就尝试过没出,结果客人还是确认付款提货的---当然是熟客了。 就算万事具备之后客人收到货了要提货也不是那么方便, 海关可能会追加要求这样那样的单据的。所以伊朗客人也很担心货到了提不了货, 如果是定新产品的话整个前期过程会非常漫长。 这个漫长不是象欧美客人那样确认质量和规格什么的而是确认他能安全按时的提到货。 伊朗人本性是散漫的, 这个小心是被环境给逼出来的。 比如我的一个客人有时候千辛万苦定来的货到市场上会发现根本不适合伊朗市场。 他把精力都花到其他地方去了而不是市场调查。

        伊朗商人的特点之三。善良的伊朗人骨子里的牛脾气
        虽然他们大部分性格随和,但是骨子里还是有股牛脾气。 内贾德其实是个代表拉, 他是普选出来的说明大部分伊朗人都喜欢他的牛脾气。 大家看他都“牛” 啊, 跟个二楞子似的, 12月23号联合国出制裁决议了中国俄罗斯都赞成的,他偏偏24号紧急开工3000台离心机。 太不给别人面子了点。 事实上和伊朗人做生意确实要注意他们牛脾气发作。 一旦发作起来很难有挽回的余地了。 到那个时候,他们经常会不考虑后果的做出一些冲动的决定,当然一般情况不会到这种地步的。 伊朗商人普遍还是比较善良随和的, 如果有小问题他们一般马马虎虎也就接受了, 甚至有一次我做的货不符合他们的要求---当然他们也有责任他们定的时候就定错了, 在L/C 过期的情况下他们明知货不好卖还是另外再开L/C 把这批货买了回去。 当然其中的波折也很多他们也没那么爽快的买单的。 但是如果他认为你在欺骗他或者不尊重他那他们就会发牛脾气了,而且很难挽回。 我最早的一个伊朗客人出的第一批货有功能上的质量问题, 工厂做错了和样品确认的不一样, 更要命的是和出货样都有不一样----工厂也实在马虎了点。 然后这个客人也是个帅哥(和我当年一样)本来和我很谈的来就差称兄道第了, 但是从此之后就不理我了, 甚至见了面我和他说抱歉也不理我, 我说要赔偿他也不理我, 真是古怪, 我没说不赔他啊。 那我也只好放弃了。 还有一个最近的客人定金也打了点L/C 也开了(部分金额), 但是在某个细节方面没有谈妥, 我不肯让步,最后就取消定单了。 本来我也火了取消就取消, 后来考虑到工厂的利益还是咬牙让了一下步, 然后再从新开L/C 。
        总之和伊朗人做生意是很累的, 洽谈的过程很漫长, 而且不到最后一刻变数实在太多, L/C 基本上条款无比复杂就算开了L/C 也不保证你的货能出去。 我就有2张L/C 过期作废的。 有一张L/C 最恐怖, 开过来条款很多不能接受, 我就告诉客人什么什么条款要修改, 客人回信说不能改银行要求的。 我也没办法想想谈了1年的生意了数量也不大, 而且是自己的品牌的产品无所谓做就做。 结果货做好了告诉客人,客人说我又没要你这批货, 你不是说什么什么条款不能接受吗, 所以我就已经另外开L/C 给其他人定其他货了!!! 我真的是气的差点吐血。最后打折销售了事。 所以和伊朗人做生意不到最后一刻千万不能放松。
     
     
        伊朗市场的特点:
        1. 国营经济控制命脉。消费品大量进口市场潜力巨大。 伊朗最大的工业当时是石油工业了, 是世界第三大时候输出国。 这样一个国家应该是很富裕的啊, 看看人家俄罗斯这几年拜石油涨价所赐经济迅速增长, 阿联酋沙特就更不用说了, 一个个福的流油。 但是伊朗却还是跟个穷亲戚似的, 根据世界银行的数据人均收入竟然只有2000-3000美圆, 真是古怪, 再过几年中国都马上要超过他了。 最主要的原因还是他们的经济相对很封闭, 就和中国改革开放前一样。 而且国营企业浪费严重, 大家知道吗这么一个大产油国浸竟然需要大量进口汽油再由政府补贴在市场上亏本销售!! 工业实在太不发达了点。 可以想象身为世界第三大产油国连汽油都要进口, 那当然理所当然的日用品基本都要靠进口了。 (据说这个也是他们要发展核电的原因之一, 能源供应严重不足,石油产能因为资金和技术再这几年都没有提高过----现在行情那么好他们是唯一达不到欧配克给他的出口额度的国家, 而据说到2015年如果产能不增加竟然会成为石油净进口国!!??)
        不过就算2-3000想对中国还是要富裕点的, 首都基本上每个家庭都有汽车的---当然很便宜的那种。 伊朗人口增长也很快本来伊斯兰家庭孩子就比较多, 再加上他们总统和当年毛润之一样鼓励英雄妈妈所以人口增长很迅速, 前几年就到7000万了, 应该是中东人口第一的国家,而且是遥遥领先其他国家的。(另一个地区大国沙特才2000多万人) 最简单的道理人多力量大, 人口多了市场也是非常大的。 而且这个市场而且消费品的潜力很大现在基本处与生活必需品阶段如果经济能够稳定增长一般到突破人均3000美圆阶段的时候民众的消费能力会得到很大提高的。

     2. 进口商两极分化。 由于办进口手续麻烦,所以要在伊朗做进口商还是需要有点实力的。 普遍伊朗商人能做进口的还是基本有点实力的,但是两极分化严重,大的很大,小的很小。也有些很小的商人他们自己没有“进出口权” 都是做中间商的, 他们会英语能上网懂国际贸易, 而等到下单的时候你会发现L/C 是他的客人直接开过来的。 他们只是拿佣金的而已。 这些商人合作起来很累因为他们没有决定权,没有实力,没有资金所以也很小气, 为了一分钱都会和你砍半天的。 而有些进口商只要是自己进口的一般一年进口规模都在一百万美圆以上大部分几百万美圆的甚至也有几千万美圆的那种。 还有大量的伊朗有钱人很小就把小孩送到国外, 他们从小生活在欧洲的, 教育在是在英国的名校, 和这帮人做生意还是比较轻松愉快的。

        3. 伊朗市场对付款方式产品质量要求交货期要求。 首先伊朗市场付款方式都要是L/C 的, 很多大一点的公司在DUBAI 都有分公司所以会在DUBAI 付一点T。T。 过来然后剩下的开L/C。 而有关L/C 的条款也是开证行说了算的, 如果要修改也很复杂有些条款银行会拒绝修改。 所以大家收到L/C 并不证明定单确认了, 有条件的话尽量争取定金。 定金的多少并不重要, 伊朗是外汇管制国家搞点外汇比较困难的所以进口商一旦打了定金一般也不会怎么样乱来了。 伊朗市场对产品质量的要求一般, 产品有点象出俄罗斯的类似的只要看起来结实就可以。 包装方面不要有伊斯兰国家的禁忌就可以了。 另外伊朗语言不是象中东其他国家一样是阿拉伯语而是波斯语, 如果包装上能有波斯语客人会很高兴。 交货日期每个进口商都会和你说很紧急什么的,但是事实上我发现他们都是说说的, 大家想想好了开一个L/C 有时候要开一年的国家, 商人们对时间的延误早就考虑进去了, 所以交货晚一点他们好象也不是很在乎的---------当然时令产品除外。 所以如果伊朗定单如果和其他地区的定单交货期有冲突的时候我们可以考虑先和伊朗客人商量推迟下交货期,一般他们都会同意的。 当然凡是都是相对的,有得必有失, 交货期不是很准时的情况下当然相对的伊朗人的付款也会很拖拉。 大家会问不是L/C AT SIGHT 吗? 对,那那个没用的, 伊朗银行一般都会先放单给进口商然后慢慢付钱的-----我至今都不知道是进口商没付钱还是银行占用了进口商的资金,亦或是两者的成分都有。 最长的一次在我的客人提到货物一个月之后在我方银行的电报催促下,对方银行终于付款了,这个是L/C AT SIGHT 哦? 所以我最长做过L/C 180天, 反正AT SIGHT 对他们来说也是一样随便乱来的。 但是有点请放心他们国营的银行资金实力是有的,而且和中国银行关系也不错的,真的爽赖不付钱的概率还是基本没有的, 所以钱呢迟早会进来的就是慢一点而已。 所以说这个世界是公平的, 大家看到伊朗人E-MAIL 上的“URGENT, TOP URGENT” 什么的其实也不用当真的, 你真的给他答复了他又好长时间没有消息了。
     
     
        伊朗市场的风险:
        1 政策风险。 伊朗基本是个政教合一的国家, 虽然总统是普选出来的,但是目前真正的老大是宗教委员会和伊朗的宗教领袖霍梅尼。 但是今年来看来总统的权利也越来越大, 宗教领袖有可能向国家元首的方向过渡了。 而且妇女也有普选权, 总的来说在中东地区算的上是个比较民主的国家了。 宗教是国家元首, 总统是政府首脑这个应该是一个正确的方向。 不过最主要的是美国人不喜欢他们,他们也不喜欢美国人(不得不提一下美国人的双重标准了, 美国在中东的那些盟友恰恰是那些世袭的独裁国家)所以政策因素多变, 比如最近的伊朗规定不能用美圆结算要用欧员结算, 联合国对他的制裁令。 加上伊朗本身政策多变, 国家机器非常强势,他们现任总统出身贫寒是一个鄙视金钱的人, 所以商人在政治上的地位很低(这点比中国要差的多了)所以一个企业如果很依赖伊朗市场的话肯定很危险的。 说不定他们随便出一个新的法律就要害死一片人的。

        2.付款风险, 银行信誉问题。伊朗市场上最终进口商销售给目前客人都是要放帐的, 而且普遍高到6-10个月。 所以有很多进口商的问题不是销路问题而是最近周转问题, 产品进来可以马上卖光了,但是收到钱要6-10个月, 资金一年也周转不了几次, 所以很多伊朗客人一年才下1-2个定单, 而象美国大进口商一个星期一个定单, PO 号码都排到几十万好。同样有这样的根本在所以本身伊朗进口商付钱也不会很爽快的。 再加上外汇管制的原因, 所以大家接到L/C COPY 件和客人定单之后不要轻易马上开工, 最好要求定金, 至少等到L/C 正本到, 而这个过程有时候会很漫长, 有时候甚至长达一年!!! 出货之后也要随时跟踪货物情况,而就象我前面说的伊朗银行本身都很拖拉的L/C AT SIGHT 都能拖个一个月再付钱的, 所以当确认货物被提货了就让我方银行发电报给对方银行催钱。 要知道钱到口袋了才能完全放心啊, 要不然万一明天美国人就开始打伊朗了那怎么办啊?

        3. 商人的多变。 种种原因导致伊朗商人多变。 本身伊朗政策多变, 导致市场也不稳定, 再加上伊朗商人做出决策的过程很长, 有时候可以说是非常漫长, 如果是新产品基本上要一年时间才能下定单, 而在这个漫长的过程当中什么可能都会发生。而一些小的进口佣金商更是为了蝇头小利就会转投他人的怀抱的, 所以大家有时候会发现一个个好象99% 确定的定单转眼泡汤了。 其实这个在伊朗是再正常不过了。
        总之和伊朗人做生意就是千万不要高兴的太早了, 不到最后一刻千万不要放松。

        LET GO,让我们更好的扩展伊朗市场。
        1. 首先伊朗市场无论是政策还是商人本身不确定因素太多, 所以我们要确保安全一定要做到不见兔子不撒赢。 不见定金或L/C 正本到手千万不要开工这个是基本, 不等钱全部落到口袋不放弃跟踪那也是绝对需要的。 最主要的是和伊朗商人打交道要有耐心, 对他们的反反复复要良好的心态。 反正回答问题发发E-MAIL 又不用花一分钱的就当是练习谈判水平和英语好了。 而如果你能致始至终的及时回答他们的问题,几次下来之后他们会把你当好朋友处理的, 有时候有可能会把其他一些产品也给你来做的。 就算一个项目失败了也不要气馁,但是要告诉客人你多么失望, 那样他们会觉得有点不好意思下次有机会还会再来找你。

        2. 其次伊朗市场付款帐期普遍很长,如果可以有财力支持信用保险可以支持当地代理商做的很大。 就象前面所说的伊朗市场上物资匮乏, 但是帐期很长, 很多进口商最大的问题不是销路而是周转资金。 如果有好的长期合作老实客户如果我们能给他们支持: 让他当伊朗总代理, 然后给他货款上放帐支持, 那他的生意会增长非常快的。 当然这个风险也是同样快速上升的, 天知道美国人会不会打伊朗。 目前为止我还没有胆量这样去做,但是我所了解的有一家公司这样在做了,他们和伊朗一个公司的合作就达好几千万美圆。 不过这个是大事情,大家要慎重考虑, 毕竟做生意就是要见钱, 要是见不料钱的话销售再多也没意思的。
        希望我对伊朗市场的初步介绍能给大家扩展伊朗市场带来帮助。 总的来水伊朗市场价格竞争还是很激烈的(主要是那些佣金代理商太会找工厂了, 一个定单要比较好多家的),但是这个中东人口最多的国家的市场消费潜力还是很巨大的。而且由于长期封闭经济,半计划经济体制下很多消费需求还没有被开发出来。

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    以色列
    还有一个国家比较特殊,那就是以色列。以色列按照地理上划分属于亚洲国家,但是由于它同周边阿拉伯国家的敌对状态,在很多国际事务上按欧洲国家对待,所以很多人都把以色列看成是欧洲国家。以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。说到犹太人,他们的特点还是比较鲜明的:犹太人善于经商,团结精明,交易条件苛刻,喜欢斤斤计较,而且嬗变;他们信奉不借钱给别人,也不轻信别人。不过说到应对方式,倒非常简单,一句话可以概括,因为有人说过:“在生意场上,能搞定欧洲人的是美国人;能搞定美国人的是犹太人;能搞定犹太人的则是我们的温州人!”当然这只是玩笑而已,不过很显然,遇到犹太人,你必须精明!

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    非洲:
    非洲位于亚洲的西南面。东濒印度洋,西临大西洋,北隔地中海与欧洲相望,东北角习惯上以苏伊士运河为非洲和亚洲的分界
    生意场上:非洲人专业性较低,价格较低,量大,信用度部好,日韩产品在非洲比较受欢迎。非洲人比较腐败,人比较懒,没有存款,诈骗现在比较多,外贸是要注意避免信用风险。
    在非洲商机主要集中的八大领域:贸易,能源开发,基础建设农业和农产品加工,纺织业,医疗卫生,通讯和IT产业及旅游业
    目前非洲大陆有3大经济集群,以南非为中心的南部非洲,得益于西方重点投资和贸易优惠待遇发展迅速。中国公司在非洲做生意可享受非洲国家推出的外资政策,包括简化审批程序,设立加工区,坚守税收,还可以从中国政府及在非洲的中国银行获得优惠贷款。在非洲浙商最多。因为非洲的制造业和高科技部发达,产品依赖进口,因此价格较低,质量不错的小家电,五金,小百货在非洲非常畅销。如果把中国重工业和工业的半成品,零配件和散件,原料出口到非洲进行深加工,组装,将会获得很大回报。如果想选择好产品,建议可以在非洲进行考察一段时间。
     
    非洲:
        交易习惯: 看货购买,一手交钱,一手交货,或赊货代销。
        订单量: 定量小,品种多要货急
        注意事项: 非洲国家实行的进出口商品装船前检验,在实际操作中增加了我方费用,延误了我方交货期,阻碍了贸易的正常开展。
    非洲买家两极分化严重,富的特别富,穷的特别穷;采购数量较少,较杂,但要货会比较急,大多采用T/T、现金的支付方式,不喜欢用L/C。市场对高档消费品的需求较少,对低档消费品的需求较大。有一点需要格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。我们的应对方式是应该尽量了解、分析对方资讯和信誉,多多交谈从而便于自己判断;对于质量好的国际买家,要尽可能争取留住,尤其是那些有特权的国际买家。
     
     
    南非:
       交易习惯: 信用卡、支票使用普遍,习惯"先消费后付款"
        注意事项: 因资金有限,银行利率高(22%左右),仍习惯于见货付款或分期付款,一般不开即期信用证。
    南非人在商务来往时,随时穿着保守式样的西装,拜访须提前约定。南非商人十分保守,交易方式力求正式,许多生意是在私人俱乐部或对方家中做成。在此地做生意,若使用过于细腻的手段或说话兜圈子则常不被人理解,想以这种方式达到目的多半行不通,想说的话就大胆直率地说出来好了。
    按南非交易的订约、交货、付款等三件大事来说,是偏重于英国式类型的,而不管是荷兰系或英国系企业,都如此。由具有决定权的负责人出面商谈,属权力集中型的。因此,商业谈判不会拖时间。当然,也希望我方商谈代表,也要具有决定权。他们很遵守约定,付款方式也很规矩。
     

    摩洛哥:
       交易习惯: 采取低报货值、差价现金支付。
        注意事项:
        摩洛哥进口关税水平普遍较高,外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款的事件。


    阿尔及利亚
    付款方式:T/T汇不出来,政府要求只能开L/C,最好是做现金(先打款)。

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    澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越,谁也不能藐视别人,人们只有分工的不同,都是相互服务的,不应存在高低贵贱之分,理应相互尊重,强调友谊。他们善于往来,并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为重视礼貌,文明用语不绝于耳,很注重礼貌修养,谈话总习惯轻声细语,很少大声喧哗。他们的时间观念非常强,对约会是非常讲究信义的,有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明,另外由于进口壁垒较多,澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大,同是运载产品的质量要求比较严格。
    澳大利亚市场特点分析1、进口市场
    澳大利亚属中等经济规模国家,人口1978万,每年进口总额超过1000亿澳元。其经济总量相当于中国经济总量的三分之一,贸易规模接近于中国贸易规模的四分之一。
    澳地域广阔,国土面积768万平方公里,海岸线长达36000公里,绝大部分(80%)的人口分布在东部和东南部沿海地区的主要城市里,人口密度每平方公里2.5人,从而形成了市场分散的特点,进口产品的市场推广、分销、运输、售后服务等都需要相当大的投入和艰苦不懈的努力。
    新州、维州、昆士兰州和西澳是澳经济最为发达的地区,分别占澳经济总量的36%、26%、16%和11%,占澳贸易总量的32%、26%、16%和17%。澳、新两国最大500家公司中的233家的总部落户新州,维州133家,昆士兰40家,西澳29家。848家跨国公司将亚太地区总部设在澳大利亚,其中落户新州的553家。
    悉尼和墨尔本分别是澳的金融中心和制造业中心,也是最大的两个消费市场。悉尼人口400万,人口密度8400人/平方公里,是澳人口密度最高的城市。墨尔本人口350万,城市规模小于悉尼。澳14家本国银行中的7家将总部设在悉尼,12家外国银行子银行中的11家设在悉尼,26家外国银行分行中的23家设在悉尼。悉尼和墨尔本是中国商品进入澳大利亚市场的两个主要集散地。
    澳大利亚与新西兰的经济一体化进展顺利。澳是南太地区国家的龙头。因此,澳大利亚对南太地区市场有一定的辐射功能。

    2、进口商
    澳进口商分作两类,一类是进口贸易公司,另一类是大型零售连锁店,后者是消费类产品在澳销售的主渠道。澳大型零售集团主要有两家,Coles Myer和Woolworths,合占澳零售市场75%的份额。
    澳进口商从国外进货时,最看重的五个因素是价格、品质、信誉、按时交货和最低订货量要求。
    价格方面,澳周边低劳动力成本的发展中国家很多,各国商品的价格竞争激烈。中国产品在澳市场主要凭借的是价格竞争优势。澳地处南半球,南北季节相反,因此北半球过季而在澳正是应季的商品可低价销售到澳市场。平均而言,进口产品报价(C&F+税收)低于澳本地产品价格15%以上时,进口商才会考虑订货。如果要打动进口商更换供应商,则报价应比竞争对手低5%以上。
    信誉方面,澳消费者和厂商均高度重视产品品质,包括其外包装。澳地域广大,运送商品耗费时间,因此进口商要求确保稳定供货。如合同约定独家供货,进口商将非常在意供货商是否违约供货给其它进口商。澳市场集中在大城市,一旦供货商违约,很快即被发现。因此,产品的质量、及时交货以及出口商信守承诺对维护商业联系至关重要。
    最低订货量方面,除大型零售连锁店外,一般进口商的订货量较小。在与新的供应商交易时,进口商会下2-3笔小订单,以试探供货方能否达到所要求的品质。因此,出口商应有接受最低订货量的心理准备。如可能,应事先讲明最小的订货要求。
    售后服务方面,澳大利亚公司非常看重供货商的售后服务,特别是对机电产品的售后服务要求很高。维修服务中,机电产品销售公司一般要在三天内将需要更换的零件送至客户手中,最快的可在24小时内到达,慢的也要在一周内解决。跨国公司在澳均建立售后服务网络,主要使用两种售后服务力量:一种是公司在澳开设的分支机构直接建立维修服务队伍,另一种是由销售网络中的批发商或零售商向最终用户提供售后服务,由跨国公司结算服务费用。比较普遍的做法是使用“电话呼叫中心”(Call Center)服务,由最终用户拨打免费电话,提出维修要求,呼叫中心调拨人员提供维修服务。


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    瑞典
    以全世界最好福利而被人称道。诺贝尔奖、萨博汽车、爱立信通信、伊莱克斯电器、哈苏相机、宜家家具和H&M服装俨然代表了瑞典的北欧风情。那么真实的瑞典人是什么样子的呢? 瑞典人喜按习惯行事,每次买同一个品牌的东西,忠诚度巨高。每一周排好要穿的衣服,包括内裤的颜色和款式都在前一周做好规划。 瑞典人十分警觉,除了打喷嚏,绝少冲动行事。比如,他们不会轻易将自己投入婚姻之舟。他们会先与一个女性同居,生一两个孩子,然后——如果没有发现问题的话——才向她求婚 谈到婚姻,瑞典人与大多数欧洲人也是相当不一样。所有家庭主妇能做的事,从烹饪到缝一颗扣子,男人们都能做得更好。 男女平等在瑞典人看来,它已经超越了女权,。最有趣的做法可算是让父亲休“产假”了。 所以,当你在瑞典的大街上看到怀抱婴儿闲逛的男士,千万不要以为他是因为下岗而无事可做,人家可是在享受父亲的“产假”呢! 但瑞典人最具特征的是他们对平等的感觉,即人与人一样。为了做到这一点,他们拥有同样的姓,如Svensson,Nilsson,或者Persson,挣差不多的税后工资,对家具的品味相同,穿的相像,想的都一样。 瑞典人是绝对追求高科技的。比如最开始使用跑车中turbo涡轮发动机的就是萨博车,后来被运用到宝时捷和宝马等中。
     
    瑞典人发乎内心赞美别人的话竟然是“他很平凡”。
    虽然欧洲各国都有“说话是银、沉默是金”的谚语,但实际上南欧人饶舌的多,越往北边话越少。与瑞典同行洽谈业务,他们多以数字、事实说话,言简意赅,从不夸夸其谈。常去瑞典的老同事对我说:“别以为你碰巧遇上了不善言辞的瑞典人,他们受旧式乡村道德观影响,几乎人人都一样。”

     瑞典网球明星博格是温网五连冠得主,在球场上他披着金色的鬈发,表情冷峻,双手握拍,大力击球,常被视若天神。可退役后却非常低调地生活,他很少再回温布尔登草地。一度博格还想卖掉所有金牌,他只想做个普通人,除了回忆,别的什么都不要。

    瑞典政府被称为平民内阁,办公大楼不设警卫,许多大臣骑自行车上下班。有一次首相在其居住的公寓水池边洗袜子,被记者抓拍后登在报上,后来“平凡”这种瑞典人崇尚的价值观一时成为世界多家媒体的头条。

    瑞典人崇尚平凡与瑞典社会没有明显的等级、财富差别有关系。哥德堡商会卡尔先生告诉我们,在瑞典只要说姓卡尔,大家都知道他是皇室后裔,过去平头百姓给他写信必须尊称“您”,这种高人一等的待遇使卡尔先生很不舒服,他们家族决定放弃皇家姓氏而改用平民称呼。以前瑞典很多城市住宅区分为富人区和贫民区,今天这种差异已经消失。瑞典经济增长迅速,政府努力公平地分配财富,社会福利从摇篮到坟墓应有尽有、人人皆有。在这种氛围下,很少有人想出人头地,也不会有一夜致富的想法。

    瑞典人崇尚平凡还和路德教义的影响有关。他们向往过一种比较从容的生活,最喜欢的度假方式是远足。瑞典全国遍设健行步道网,笔者曾坐车看过其中一条,全长 500公里,远离都市乡镇,不见人烟。步道每隔一段设有休息站,供游人吃饭、洗澡、留宿,继续第二天行程。粗略估算,每个步行者背负的东西不下20公斤,沿途还要跋山涉水,在我看来很辛苦,而瑞典人却乐此不疲。他们把与大自然密切接触看成心灵疗养,可使长期生活在都市里的人多一份平和,少一些浮躁,让健康的身躯里有一颗健康的心。

    长久以来,瑞典人已经把甘愿平凡当作信念。有一次拜访沃尔沃汽车公司,与接待我们的本格森先生交谈,得知他就要成为第二个孩子的父亲。他说等妻子生产后想请三个月的“育子假”,这种事乍听实在令人惊讶。本格森先生说:“如果因为这次休假而失去晋升机会,我不会后悔。从事平凡的工作,心灵一样很伟大。”在他看来,财富、地位、信念三者,唯有信念才能使人充实。

    看了这些,你可别以为当代瑞典都是平庸无为的人。二战后他们的发明仅日常所见就包括速冻蔬菜、汽车安全带、真空吸尘器、电冰箱、单镜头反光照相机、心电图记录仪、伽玛刀、心脏起搏器和超声波检查仪等,他们创立的世界著名品牌有沃尔沃、萨博汽车、爱立信通讯、伊莱克斯家电、哈苏照相机、宜家家具、H&M服装等,光果汁纸盒这一项发明每年就能带来70亿欧元的收入。

    瑞典人高高个儿,金发碧眼,冬天戴顶羊毛帽儿。他们生性腼腆、含蓄寡言,认真、勤奋,难得对自己一笑。瑞典人喜按习惯行事,每天早晨五点半起床,为的只是在出发上班前有足够时间阅读晨报。——因为上班总在八点后才开始,所以可推断瑞典人的阅读速度并不那么快。
     
    除了自己,瑞典人通常关注的事物依次为:金钱、所从事的职业、家居、冰球,然后才是家庭。他们也喜爱动物,这里主要指的是狗。在自行车后面牵一条巨大的阿尔泰猛犬,花上几个小时穿过城镇街道,对他们来说是寻常事情。

    瑞典人通常都很守时、诚实、可以信赖、干净整洁,拥有自己的牙齿,也很守法。说他们守法的依据尤其体现在人行十字路口。不论天气多么糟糕,他们宁愿站在雨中淋个湿透也决不横闯空无来车的红灯。同样,他们总不忘记系安全带,从不酒后开车,总及时交纳电视费、申报税单,遛狗时总带只塑料袋。等而往之,不一而足。

    瑞典人十分警觉,除了打喷嚏,绝少冲动行事。对他们来说,所有的决定都是生死悠关的。举个简单的例子,他们会先尝上至少十种不同的奶酪,才下定决心买仅仅二十克其中的某一种。正是这种警觉性,使得他们不会轻易将自己投入婚姻之舟。他们会先与一个女性同居,生一两个孩子,然后——如果没有发现问题的话——才向她求婚。
    谈到婚姻,瑞典人与大多数欧洲人也是相当不一样。所有家庭主妇能做的事,从烹饪到缝一颗扣子,他们都能做得更好。事实上也是如此,除了母乳奶孩子,所有的家务事都是分担的。

    瑞典人喜欢显得知识面广泛,可以花几小时去研究诸如核能、第三世界、环境污染、南非形势、大蜈蚣的性习惯之类的重要问题,与此同时只好少注意那些次要的事情,如邻居的名字,或者某一种啤酒是否该受禁等等。

    如果涉及到保健问题,多数瑞典人不免有些盲从。他们常有规律地在周末时间里去最近的林子里跑步,花数小时在地下室里蹬固定于地板上的自行车。由于牢记卫生问题在心里,许多瑞典人也已放弃了抽烟、食糖和晚间的咖啡,也不会在晚十点后才上床,不会与陌生人混在一起。
     
    但瑞典人最具特征的是他们对平等的感觉,即人与人一样。为了做到这一点,他们拥有同样的姓,如Svensson,Nilsson,或者Persson,挣差不多的税后工资,对家具的品味相同,穿的相像,想的一样,都驾驶Volvo车,都到Majorca去度暑假。

    瑞典人是决不承认有任何偏见的。所有的外国人对他们来说都像瑞典人一样,尽管他们自己实际上并不会有南斯拉夫、希腊、土耳其、波兰、意大利、芬兰或者捷克斯洛伐克的朋友。除了姓名、生活习惯、在厨房里养殖蔬菜、挟带刀剑、抢劫银行、靠社会救济生活、挑拣职业、饲养兔子、打老婆、说瑞典语时好像在嘴里放了个粘胶块等等之外,他们可以肯定外国人跟他们自己实在没有多大区别。

    还要说的话,可以简而言之:瑞典人热爱阳光,痛恨排长队,喜欢第一个登上公共汽车,讨厌冬天;享乐性Ai,却不容忍吉普赛人,相信国家卫生和福利局所说的一切,却怀疑上帝,崇拜Ingemar Stenmark,只在饮酒时才会喝醉,是地道的爱国主义者——连内裤上也绘着瑞典国旗,每周去酒品专卖店访问两次,却只在圣诞期间探访父母,上英文班学习,等等等等。当然,瑞典人也难免会因一些事情而恼怒。

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    挪威
    我们常说:一方水土养一方人。生活在北极圈附近的挪威人性格上就很有特别之处。国内有些朋友经常来信问我.在他们眼里挪威这个国家离我们中国太遥远了,因此挪威人就像“北极熊”一样神秘。还有的朋友让我给挪威入画一张素描,以便让我们国内的人“一目了然”地能够认识挪威人。其实挪威这个国家和其他任何国家一样,都是一个“包罗万象”的社会,生活在这个社会里的挪威人也是“包罗万象”的。俗话说:十个指头还不一般齐,人与人之间自然有许多不同,挪威也是如此,有的档次高一些,有的档次低一些。总而言之,我给挪威入画的素描只能是粗线条的,不可能面面俱到。

     挪威人面色冷峻,表情严肃,且不善言谈,更不会主动地与人交往,初来挪威的外国人,对挪威人的第一印象差不多就是这个样子,我来到挪威后对此也深有体会,这也可以算是我给挪威人画的第一张素描。在机场、车站、银行、邮局等公共场合和挪威人打了照面,热情些的朝你点点头,多数人往往“视而不见”一般与你擦肩而过;如果你乘飞机、火车去外地旅行,你旁边坐的是挪威人,你不要期待他会给你“磨嘴皮”,他们也许对你连眼皮子都懒得抬一下;我在挪威,周围的邻居有十几家我竟然一个也不认识,更不要说有交往了。你不去找他们,他们绝不会来找你。按照挪威的习惯,你无事登门造访,是非常不礼貌的,弄 不好只能吃“闭门羹”。因此,我在挪威差不多过着“老死不相往来”的日子。挪威是’一个富裕、祥和的国家,这里空气清新,环境优雅。可是我不时有“度日如年”的感觉,因为在挪威人际之间的交往太少了,很多挪威人宁肯牵着狗抱着猫溜圈、散步、逛公园,也不愿意和人聊天。你要想在这里生活,首先要耐得住寂寞和单调的生活。没有这个“耐性”你就不要来挪威“受洋罪”。  
     不过,让人“望而生畏”的挪威人,却有点“表里不一”。有人形容说:挪威人的性格就像“热水瓶”,外边凉,里面热。这话说得恰到好处。“热水瓶”才是我给挪威人画的一张真正的素描。挪威人表面看来似乎一副“拒人以千里之外”的样子,不过,表层之内却有—•副热心肠。当你和他们熟悉了,他们就会露出笑容热情相待;挪威人不主动与人交往,但是如果你主动走了第一步,他们就会走第二步,甚至第三步;挪威人一般来说接受新生事物比较慢,不过,他们—旦认准了,就会“孤注一掷”地去接纳。比如,如果哪位华人在奥斯陆市区新开张了一家中餐馆,开始时肯定光顾者“寥寥无几”,可是如果他的饭菜“物美价廉”,他提供的服务“热情周到”,挪威人就会慢慢接受他、认可他,进而“乐此不疲”地“频频光顾”他的饭馆。不少中餐馆老板告诉我,做挪威人的生意绝对不能干“一锤子买卖”的事, 要讲信誉,做生意要有长远眼光,主要赚的是“回头客”的钱。我在挪威生活遇到的热心人还真不少。有一次,我们使馆去易卜生故居参观,中途迷了路,眼看夕阳西下天色已晚,再找不到地方,参观活动就要“泡汤”了。正当我们“心急如焚”之时,正巧一对老夫妻开车路过此地,我们赶忙上前询问,老夫妻二话没说,开车在前面领路,我们“急如星火”地开了十几公里,终于在关门前赶到了参观地点。我们了却了心愿,两位老人也乐呵呵地开车走了。

     我想,挪威人“热水瓶”般的性格,主要来源于特有的文化 和生活背景。挪威位于北欧,地广人稀、气候条件比较恶劣,生活自给自足并且与外界较少联系。在这种环境下生活的挪威人,崇尚大自然,却不善与人交往;他们本性善良纯朴,却不善言语和表露。即使到了今天,挪威已经进入了发达国家的行列,他们“骨子”里的东西仍然没有被“金钱”“涤荡”一空。他们有钱,可是在许多挪威人看来,“灯红酒绿”的生活远远不如去高山滑雪、去郊外散步、去大海畅游、去沙滩享受日光浴来得过瘾。难怪有些挪威人都要在深山老林里盖——栋木头房子,远离喧闹的都市。他们要的是内心的感受和内心的舒畅,而不是外在的奢侈和华丽,挪威人的这种性格确实和暖水瓶不无类似之处。
     
     
     
    芬兰
    在很多的书籍上看过的芬兰人的典型特征就是安静、腼腆。他们不善表达,却相当地诚实,能给人很强的安全感。所以每当我用“smile"来形容芬兰人给我的感觉时,他们的脸上都是露出惊诧的神情。事实上我所见过的芬兰人中的确也有面无表情冷冰冰的人,但更多的还是会很友善地微笑,即使我们互相之间并不认识,彼此微笑着说句”hi"也从不觉得尴尬。有时候甚至习惯了以微笑来代替言语,当我们发现有些沟通困难的时候。小帅应该是属于很传统的一个芬兰人吧,沉静、内敛而又极其善良,相对这一代年轻人来说又是很特别的一个,他不喜欢酒吧的嘈杂,不喜欢轻率地对待感情,喜欢摄影这类安静的活动,热爱周围每一个微小的生命~~~走在路上,他会去闻每一种花香,会随手捡起别人仍在地上的树枝或者垃圾,甚至会扶起被风吹倒的单车~~~任何时候,他都是那么平静,都是那么认真地听你讲话,那么耐心地解答你的问题。这样一个人,真的让人觉得不可思议.

    芬兰人:食不可无鱼  
    就像俄国人不能没有伏特加,芬兰人则是———食不可无鱼。芬兰有着蜿蜒漫长的海岸线,又有着大大小小数千个湖泊,水产资源得天独厚。三文鱼(即马哈鱼)、波罗的海青鱼、鲑鱼、淡水鳕鱼各具风味,炮制方法也五花八门,有烟熏、明火烤、蒸等等。

    夏季是品尝三文鱼、白鱼和波罗的海青鱼的最好季节,芬兰人宴会上首选的是烟熏马哈鱼。他们用特殊的纸将鱼包起来烤。白鱼、鲷鱼和波罗的海青鱼也可以被熏制或烧烤,用桦木夹板把一排青鱼整齐地夹住烧烤,这样的烤鱼不仅肥嫩异常,还带着一丝隐隐的桦木清香。
     
    7月至9月是芬兰人品尝一种名叫“蜊蛄”的小龙虾的季节,他们常常举行“小龙虾聚会”。而冬季最馋人的莫过于刚刚从冰窟窿里打捞出的江鳕、白鱼和其他鳟、鲑类鱼。在冬季,这些鱼类的肉质变得异常纯嫩鲜美,最适合生吃和盐渍。



  • 图片:各国买家.jpg






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  • 东欧主要特点
    1 主要国家包括:东欧是指欧洲的东部地区。东欧国家包括白俄罗斯、爱沙尼亚、拉脱维亚、立陶宛、摩尔多瓦、俄罗斯、乌克兰。即位于东欧平原区的国家范围和地区。东欧地区地貌比较单一,以东欧平原为主。气候复杂多样,以温带大陆隆气候为主。自然资源丰富,主要集中分布在东欧平原上。民族以俄罗斯族为主。经济发展差异悬殊。
    2 性格:东欧人性格比较直爽,大部分人信仰东正教
    3 诚信:东欧做生意比较让人放心,但是比较计较,对价格要求比较严格,因为受季节的影响,性格比较谨慎,建议外贸公司逼单很重要;俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,喜欢从事“灰色贸易”,外贸人员应该注意追踪和跟进买家,乘热打铁,避免对方嬗变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。

    东欧
        
    东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高,但要想求得长期发展,质量不佳的大路货没有潜力。


    俄罗斯
        
    俄国人做生意只要签约后,都以TT 直接电汇较普遍,并要求准时出货,很少开LC,但要寻求搭线不易,只能透过Show展,或深入当地拜访。
        
    当地语言以俄语为主,英语沟通很少,较难沟通,一般都会找翻译协助。

      俄罗斯商人一般显得忧虑、自信心不足,喜欢谈大金额合同,对交易条件要求苛刻,缺乏灵活性。同时,俄罗斯人官僚主义作风较为严重,办事喜欢拖拉,喜欢从事“灰色贸易“。他们的谈判人员在此背景下显得作风散漫、待人谦恭、缺乏自信。在谈判中,他们显得急于求成、注重实利,虽然顾及历史关系,但对现实利益紧抓不放。所以应对俄罗斯及东欧买家,应该注意追踪和跟进买家,趁势打铁,避免对方善变;对俄罗斯人要用“本地化”策略。
     
     立陶宛的商务习俗是什么? 立陶宛民族是个比较细致、谨慎的民族,其生活方式接近西方国家,比较注重生活质量,追求享乐。休息日爱好外出旅游,喜爱体育运动。在住宅建筑和装修上都比较注意追求舒适、安逸。穿着方面很注重式样、花色,做工比较考究,对面料考虑不多,比较注重产品的质量。海关制度和税率 1.立陶宛无出口关税。 2.根据《立陶宛海关关税法》及立陶宛与欧盟签署的自由贸易协定, 在立颁布的最新进口税则中,其海关管理及进口税则的制定方法依照欧盟的模式,具体表现在: (1)进口税则中的商品序号、商品描述及商品度量单位与欧盟的标准一致。 (2)采用了自动税率、普通税率及优惠税率三种进口税率。 自动税率适用于与立无贸易最惠国待遇条约或不向立提供最惠国待遇的国家或国家集团进口的商品。其税率为0至70%。 普通税率适用于向立提供最惠国贸易待遇的国家(包括中国)进口的商品。其税率为0至45%。 优惠税率适用于与立签有自由贸易协定的国家进口的商品。其税率为0至25%。 3.其他进口关税。 (1)季节性进口税。 适用于某些商品。如黄瓜进口关税从11月1日至5月15日为20%~25%,从5月16日至10月31日则为50%~55%。 (2)消费税。 对下列商品征收10%~40%的消费税:咖啡豆、可可及可可制成品、酒精饮料、烟草及烟草制品、黄金首饰及贵重金属、豪华汽车等。非关税措施管理 1.立陶宛进口商品的非关税管理措施: (1)配额管理。某些商品在得到政府部门发放的配额后可免征进口关税。 有权发放配额的政府部门为:农业及林业部、经济部、城市规划与建设部。此类配额的获取需经过招标,有效期不起过1年。 (2)*管理。 下列商品的进口需办理*:麻醉剂、高效毒药、*;石油制品;酒精类饮料;烟草及烟草制品;生物植物培植保护用品;特殊用途食品。 (3)许可。 根据立有关标准法案,在进口某些商品时需出具由立特定机构出具的下述*书:"健康及品质证书"、"兽医检疫证书"、"卫生合格证书"、"危险商品证书"。 2.出口非关税管理: (1)配额管理。立无出口配额(除某些植物腺及用于器官疗法的器官)。 (2)退税管理。对出口商品不征收增值税。如已征收,出口后退还。 (3)*管理。石油制品、原木、麻醉剂、高效毒药、精神药物类物质及麻醉物品的出口需办理*。 3.下列物品或商品未经许可在立陶宛共和国境内不得进口、出口或转口: 任何作战武器、瓦斯枪、配套用*及瓦斯罐、彩色复印设备、麻醉品等。出访须知     立陶宛地处欧洲地理中心,在波罗的海东岸,北接拉脱维亚,东邻自俄罗斯,西南靠波兰,并与俄罗斯的加里宁格勒州接壤,隔波罗的海与北欧三国相望。 立陶宛的气候介于大陆性气候及海洋性气候之间,冬季较长,多雨雪,日照少,1月份平均气温为-4.9摄氏度; 夏季较短而凉爽,日照时间较长,7月份平均气温为17.2摄氏度。 立陶宛官方语言为立陶宛语,官方正式资料及文件全部用立陶宛语和英语书就。目前,立陶宛的成年居民绝大部分可熟练用俄语交谈,青少年中已开始普及英语、德语教育,立陶宛大部分居民信奉罗马天主教,少数人信奉俄罗斯东正教。主要节日 1月1日,元旦; 2月16日,立陶宛独立日; 3月11日,立陶宛国家恢复日; 复活节;5月1日,五月节; 5月的第一个星期日,母亲节; 7月6日,明多戈斯国王加冕纪念日; 11月1日,万圣节及亡者哀悼日; 12月25-26日,圣诞节。 立陶宛人还享有除公共假期外为期28天的年休假期,其休假高潮为每年的7月至9月。



  • 西欧
    1 国家主要包括:西欧,指欧洲西部濒临大西洋的地区以及附近的岛屿共同组成的区域,包含英国、爱尔兰、荷兰、比利时、卢森堡、法国和摩纳哥7个国家。
    2 性格:比较热情,谨慎,信仰基督教居多
    3 诚信:要求比较多,要求质量,单证要求严格




    英国
    是世界资本主义的发源地,也是最早进行工业革命的国家,曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权,号称“日不落帝国”。虽然自第二次世界大战后开始衰落,但英国人的大国意识很强烈,而且英国人依然保留着岛国民族的特性,比较保守和内敛,加上君主立宪体制历史悠久,英国人特别注重形式礼仪和按部就班,并且高傲、矜持,尤其是男性给以绅士的感觉。
    (1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,遵守社会公德,有礼让精神,同时,他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。
    (2)喜欢按部就班,特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果第一笔试订单都不能达到其要求,英国人一般就不会愿意再继续合作了。
    中国有个供应商就遇到以为英国买家,他为了一个只有100件物品的试订单,前前后后一共三次乘飞机从英国到广州来考察该供应商的工厂生产情况,在观看了整个生产流程以及成品生产出来之后,终于放心,并要求该供应商今后就按照此流程来生产大货。之后下的订单,英国买家就再也不来现场看货了,因为他觉得该供应商的生产流程已经符合其要求,所以以后只要按照这个固定的步骤来生产就可以了。
    (3)注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家,交换名片发现上面写着地址是“伦敦唐宁街××号”,买家住在大城市市中心,但一看这英国人,并不是盎格鲁-撒克逊白人,而是非洲裔或亚洲裔人,一交谈会发现对方也不是什么大采购商,于是很失望。其实英国是个多民族国家,很多英国大买家并不住在城市里,因为一些有悠久历史、传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国裔人,很可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的主旨一般都是诸如“切斯菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国裔人很有可能是大买家。


    一提到法国,人们首先想到的就是“浪漫”二字,提到巴黎,就和“花都”联系到了一起,而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅?其实这和法国人从小接受的教育有关,法国人从小到大要学留门必修课,分表是音乐、体育、美术、法国文学,法语和拉丁语。除了后两门是语言之外,其他的课程都和艺术有关,也就是说,法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大,与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。
    所以面对法国买家,他们的特点和谈判风格就很容易理解了。
    (1)法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识,非常有助于互相沟通、交流。
    (2)法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主课身份越高来得越迟。所以,要与他们做生意,就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。
    (3)谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样,为促成交易,他们常会借助行政、外交等手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有机体决策的情况,谈判效率较高。
    (4)法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者,巴黎的时装和香水就是典型代表。因此,他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来,一桌可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时,稳重、考究的着装会带来好的效果。



    荷兰人  
        我们都知道,荷兰俗称“郁金香王国”和“风车王国”,美丽的郁金香和充满“激情”的唐吉诃德打下了荷兰的烙印。但不知你是否知道,英文中有这样一句俗语“Lets go Dutch!”翻成中文意即为“AA制”,好像是说荷兰人天性“抠门儿”,无论做什么都会同对方算得清清楚楚,且十分推崇“AA制”。于是,有幽默细胞的美国人就把“让我们去做荷兰人”引申成为“AA制”。
     
      荷兰人曾经是欧洲最正统的民族,并且至今仍是讲究清洁卫生的典范。他们性格坦率,开诚布公,如果你去过荷兰,印象较深的事一定会包括当地人的窗户全都不挂窗帘这一点。“我们全家人干自己的事,为什么会怕被外人看见?”这是位荷兰老人的说法。所以,如果你喜欢看“西洋景”,最好的去处是荷兰。
     
      而对有些荷兰的新生代来讲,他们的行为和年岁大的人完全相反。他们故意不讲卫生甚至拒受洗礼,而事实上,这些行为只是为了表达他们对荷兰当局的一种不满情绪,他们的政治倾向似乎是反美的。如果你在日常工作中不得不与这些带反叛性格的年轻人一起周旋的话,最好的对策就是聆听他们的观点,然后毫不生气地表达你的观点。他们似乎欣赏诚实的不同意见,一旦看到你对他们的非难并没有过分的反应,他们也就不会就政治问题纠缠于你了。所谓“一个巴掌拍不响”。
     
      荷兰人比较朴素,没有比利时人的贵族气息。荷兰商人也很注重商业道德,这是因为荷兰是靠对外贸易起家的商业国,对贸易的认识特别深刻。
     
      荷兰是个弱小的国家,荷兰人是欧洲共同体成员国中最赞成欧洲一体化的,他们讨厌欧洲其他国家人民过分地国家主义观念。荷兰人文化素养高,且很会做生意。正如本文开头中所说,对善于“斤斤计较”的人种来说,会做生意是他们天生的本钱。从传统上看,荷兰人善于赚钱而且善于理财,可是他们随便放弃了北海天然气的开采,使税收收入减少这件事至今让荷兰人耿耿于怀。所以,你不要拿这件事来讥笑荷兰人,它完全是荷兰人自己的家事,他们并不渴望接受你的友善的意见和批评。荷兰人愿意谈论政治和政府中令人眼花缭乱的党派,你不妨在这方面多费些口舌。
     
      欧洲最大的几家公司都与荷兰有密切的联系(例如,菲利浦、壳牌)。荷兰人善于建立国际商务关系,他们非常具有竞争性,这从他们的海上救助业就可以看出来。他们和德国人一样努力签订好合同,和你打交道时,他们会利用自己的经济优势获得额外的利益。人们曾批评荷兰的救助船船长,指责他们有时会一直等到遇难船的船主答应他的条件时,才动手进行救助。
     
        他们喜欢花一些时间预先对商业协定和会谈做些计划,他们不喜欢你不通知就去拜访他们。这一点不像在中国,人们常常会在出访时说:“没有什么事,只是刚好路过,顺便来看看而已”。
     
      在商业习惯方面,荷兰人在商谈中会时时插入闲谈,还会端出咖啡边喝边谈。面谈以后,要记住写信给对手提起这次面谈,目的是确认所谈判的内容。其他国家的人一般不会讲荷兰语,而他们会讲很多种外国话。几乎你遇到的每个人都会讲英语和德语。因此,你不用担心和他们交往会有语言障碍,如果他们自己进行协商,就改用荷兰语,即使你在旁边,他们也不担心泄密。荷兰人有时候不太讲情面,但他们自认为可以很好地与外国人相处。
     
      所以,同荷兰人打交道还不算太难,只要你记住“LetsgoDutch!”这句话,不要随便不带钱包就同他们去吃饭就行了。



  • 北欧
    1 国家主要包括:北欧一般特指挪威、瑞典、芬兰、丹麦和冰岛 5个国家,以及法罗群岛。北欧西临大西洋,东连东欧,北抵北冰洋,南望中欧,总面积 130 多万平方千米。北欧五国论大小,除了丹麦面积4万3000平方公里,比台湾还大一些之外,其余四国的面积都是台湾的好几倍。地形为台地和蚀余山地。北欧的冬季漫长,气温较低,夏季短促凉爽。北欧国家的人口密度相对较低,经济水平则最高,丹麦、瑞典等国的人均国民生产总值均遥居世界前列。
    2 性格:由于良好的宗教信仰,名族地位及历史文化促使北欧人善良,朴实,谦虚,按部就班,诚实稳重
    3 生意场上:注重产品质量,认证,环保,节能,高度重视程度高于对价格的关注,心中对价格有上下限,只要再次报价范围内就会同意;北欧人不善于言谈,不喜欢讨价还价,务实高效,追求和谐气氛,;付款方式不喜欢采取L/C,比较喜欢的D/P和T/L,因为他们的诚信度和道德比较高尚

       北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典,和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定,人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化,使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上,北欧人有以下几点显著的特征。
    1. 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格有上下限,往往一旦报价在此范围内就会同意。因此,应保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装,提供相应认证。北欧人有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次、高质量、款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。
    2. 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的气氛。因此,在谈判时注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。首先,以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅,形成互相信任的气氛,以推进谈判。
    3. 在付款方式上不喜欢用L/C,比较倾向于T/T和D/P,因为他们认为自己信誉度和商业道德高。因此,他们在谈判中更多地把注意力集中在臬作出让步才能保住合同,不喜欢无休止的讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。



    丹麦
        
    交易习惯:
        
    丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后,通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单(以样品寄售或试销性订单)
        
    关税方面:
        "
    丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。但实际上,在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠,拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。
        
    注意事项:
       要求货样一样,很注重交货期,在一个新合同履行时,国外出口商应明确具体的交货期,并及时完成交货义务。任何违背交货期,导致延期交货的,都有可能被丹麦进口商取消合同。



  • 南欧
    1 国家包括:欧洲南部地区。指阿尔卑斯山脉以南的巴尔干半岛、亚平宁半岛、伊比利亚半岛和附近岛屿。是位于阿尔卑斯山脉以南的欧洲诸国的统称。西南以直布罗陀海峡、东南以达达尼尔海峡、马尔马拉海和博斯普鲁斯海峡与非洲、亚洲分隔。包括巴尔干半岛上的罗马尼亚、保加利亚、塞尔维亚、黑山、克罗地亚、斯洛文尼亚、波斯尼亚和黑塞哥维那、马其顿、阿尔巴尼亚和希腊;亚平宁半岛上的意大利、圣马力诺和梵蒂冈;伊比利亚半岛上的西班牙、葡萄牙、安道尔、摩纳哥;除以上国家和地区外,还包括马耳他和土耳其的西北角。

    2 性格:热情,热情,随意,热爱家庭

    3 生意场上:意大利人:善于社交、情绪多变,意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常常会为很小的事情而大声争吵,互不相让,意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在合同谈判、做出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时,比较重视产品的价格,在价格方面寸步不让,喜欢采用代理的方式;注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚、潇洒会给他们留下好的印象;在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失;西班牙:西班牙买家通常生性开朗,不轻易认错;掮客较多,订单较少;希腊:买家城市但效率低,不追求时髦,喜欢浪费时间


    西班牙
        
    交易方式: 以信用证缴付货款,赊数期一般为90 日,大型连锁店约120150
        
    订单量: 每次约订200 1,000 多件
        
    注意事项: 该国对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间,注重品质及商誉。

    西班牙的买家性格开朗,不轻易认输,订单不多。葡萄牙买家性格比较温和,农业和手工业方面的较少。希腊买家诚实但是效率很低,不追求时髦。他们有一种信念就是有时间浪费的才是富人,所以阿门宁愿晒太阳也不愿意忙里忙去的赚钱。



    葡萄牙
     葡萄牙人社交习俗总的特点可以用这样几句话来概括:
     住居欧洲葡萄牙, 国民性格多豁达;
     感情细腻喜开诚, 交往不愿心渗杂;
     话题乐于聊斗牛, 人人尊爱石竹花;
     忌讳“十三”和“周五”, 认定遇其灾萌发;
     盯视他人含歹意, 违犯必把祸惹下。
     
    在生活细节上有如下特点:
    葡萄牙人性格豁达开朗,感情真挚细腻,待人热情诚恳、东于直言直语,不愿相互弯绕。他们处事认真、待客礼貌,不论身份高低,一般送客人都要亲自送到门口。他们“男尊女卑”现象较为严重,一般男人享有的权力妇女则没有,诸如选举权、选夫权,甚至在银行都不得独立帐户,未经丈夫许可也不能取得护照等等,她们有的只是繁重劳动的权力。他们逢节假日,人们普遍都喜爱野餐。古堡前、风车旁、路旁花丛等都是他们野餐的好地方。凡有过路人从近旁经过,都会受到他们盛情邀请的。他们喜欢在闲聊中畅叙本国的优点和个人的一些爱好,文明斗牛等活动,更是他们乐于谈论的话题。他们偏爱石竹花,视其为革命和胜利的象征,并常以石竹花来相互表示祝贺,还喻其为国花。他们喜欢薰衣草和雁来红,因为这些花草既有观赏价值,又有经济作用,还会给人们带来快乐和幸福。
     
    礼节礼仪
    葡萄牙男人相见时,一般惯以热情拥抱并互拍肩膀为礼。妇女熟人间相见时,一般都惯以亲吻对方的双颊为礼。他们在社交场合,对握手礼也不陌生。
     一般礼仪
     餐馆帐单通常已包含赏钱,但不妨再给百分之十的小费。
     称谓与问候
     在葡萄牙,男人习惯在见面时相互拥抱(abraco)――热烈地拥抱并互拍背部。妇女在密切的朋友之间互吻两颊。
     约会与准时
     与商界人士约会不要定在中午到下午3时这段时间,因为在此期间停止一切活动。事先预定约会时间是十分必要的。尽管葡萄牙人不大注意遵守时间,客人仍应准时赴约。
     款待与馈赠
     如被邀请赴宴,不一定要带礼物。礼尚往来的做法是请你的主人上餐馆吃饭。
     交谈
     客人应回避谈论政治和政府。
     合乎礼貌的做法是谈谈家庭生活、葡萄牙的积极方面以及个人的兴趣爱好等等,不过,交谈中过分好奇爱问是不礼貌的。
     
    信仰忌讳
     葡萄牙人绝大多数信奉罗马天主教,有少数信新教和犹太教徒。他们忌讳“13”和“星期五”,人们都对其存在有恐惧感,都认为“13”和“星期五”是厄运和灾难的象征。他们忌讳别人过问他们的年龄、婚姻状况,以及他们的经济收入等方面的问题。认为这些都是个人的私事,别人无权来干涉。他们对久久盯视自己的人存有戒心,认为这是不怀好意的一种表现。他们不愿意谈论有关政治或政府方面的问题。
     
    饮食习惯
     葡萄牙人对来访客人,常以家乡的名菜“烧猪肠”来盛情待客。据说这种“烧猪肠”是为了纪念先辈卫国将士而定为佳肴名菜的。他们嗜饮葡萄酒,而且对饮酒的时机还挺讲究,一般他们饭前要饮开胃的葡萄酒;饭后要饮助消化的葡萄酒;吃海味菜肴时要配白葡萄酒;吃肉类时要配红葡萄酒;吃冷盘时要配玫瑰香葡萄酒;吃点心时要配葡萄汽酒。他们有与法国人相媲美的高超烹饪技艺,一年365天,他们可以每天用不同的方法烹制出美味的国餐――鳍鱼干。他们非常喜欢光顾餐馆,在品尝美味佳肴。一般习惯以西餐为主,对中餐也极为欣赏。他们用餐习惯使用刀叉。
     
     


    意大利买家的特点及应对方式主要如下。
           (1)善于社交、情绪多变。意大利人说话时手势较多,表情富于变化,易情绪激动,常常会为很小的事情而大声争吵,互不相让。意大利人比德国人少了一些刻板,比英国人多了一些热情,但在合同谈判、作出决策时不会感情冲动,一般不愿仓促表态,比较慎重。同时比较重视产品的价格,在价格方面寸步不让,喜欢采用代理的方式。
            (2)注重节约、崇尚时髦。意大利人有节约的习惯,不愿多花钱追求高品质。同时他们追求时髦、衣冠楚楚、潇酒自如。他们的办公地点一般都设施讲究,比较现代化,并且他们对生活的舒适也十分注重。与他们谈判时,着装时尚、潇酒会给他们留下好的印象。
            (3)意大利人与外商做交易的热情不高,他们更愿意与国内企业打交道。所以,与意大利人做生意要有耐心,要让他们相信你的产品比他们国内生产的产品更物美价廉。还有一点应注意的是,在意大利从事商务活动,必须充分考虑其政治因素,了解对方的政治背景,以防政局变动而蒙受经济损失。


    同意大利人打交道多年,对意大利人的生意经有所了解,现作些介绍,以飨读者。

    随机灵活
    无论是意大利的零售商、经纪人,还是代理商,只要有利可图,无论商品贵重与否,诸如草编、藤编、塑料小口袋等买卖,他们都愿意做。记得80年代中期,意大利商人从中国进口两三个集装箱的塑料装物小口袋和纸口袋,11月底运抵意大利港口,赶在圣诞节和新年前夕发放给各大商场与连锁店,进口商为此赚了一大笔钱。70年代石油危机爆发之前,意大利因靠近中东、北非的石油产地,它所提炼的汽油价格便宜,被称之为“欧洲
    的炼油厂”。石油副产品塑料袋等在大商店里一律免费向顾客提供。但是在石油危机爆发后,塑料袋也要钱了。由于当地产的塑料袋成本高,所以,意大利商人改从中国进口,从中赚到了大钱。现在意大利商人从中国进口各种规格的汽车轮胎、消防器材等质量要求高的产品,其间都体现灵活性。

    杀价凶狠
    在初次洽谈生意时杀价凶狠,这是意大利商人经商的第二个特点。由于初次做生意,相互不了解,意商人会压价很厉害,以便保证获取利润。如果中方开价过高,意商人就会拂袖而去;如果中方开出平价,采取薄利多销的做法,或者无利销售第一批货,只当花广告费,以赢得意商人的信任,那么,生意就
    容易做成。做第二笔生意时,再略提价,意商人也会接受的,
    只要他仍有利可图。

    投机心理
    意商人具有较大的投机性,这是第三个特点。他们从中国进口的某些产品,不完全符合意大利对质量的要求,但他们仍然冒险进货。在意大利销售此类商品,一旦顾客发现质量不合格纷纷退货时,他们又会将损失嫁祸给中方厂家。例如,我国江南某服装厂向意大利出口一批丝绸服装。由于我国印染技术不过关,自动掉色,再加上缝制时加工马虎,有的口袋或纽扣上错了。货物运抵意大利后,意商人将大批合格货出售了,把十多件次品作为例证要求索赔,进行讹诈。中方厂家因害怕,
    迟迟不敢前去处理解决,损失重大。

    口头协议
    意商人喜欢采用“君子协议”、“口头协议”经商。在没有矛盾时,这种方式一般容易顺利做成生意,一旦发生冲突,则容易赖账。因此,在同意大利商人做生意时,要签订正式合同,按国际惯例行事。我国南方一家公司因外销瓷器心切,在未收到对方开出的信用证之前,一连发出三批货物,价值达上百万美元。由于意大利市场对瓷器的需求量有限,再说在意大利已有多家公司在经营瓷器生意,这么多瓷器运去后,一时难以出手。意商人收到这些货后,既不付款也不退货,使中方公司蒙受重大损失。

    应该说,意大利大多数商人还是讲信誉、守信用的,尤其是代理商,其利益同中方厂家一致,他们会对如何改进产品的质量与花色品种提出中肯的意见,有时甚至会提供意市场上畅销商品的样品,供中方厂家借鉴。应当指出的是,中国产品物美价廉,在意大利市场上具有竞争性,但是,并非所有产品价格越便宜越受欢迎,其中瓷器就是一例。意大利人视瓷器为身价的象征,只有殷实的家庭才购买中国的瓷器。所以,如果瓷器价格过分便宜,在意大利人眼里则意味着质量差,就无人问津。意代理商就曾请求我通过媒体将这个信息告诉中方厂家。丝绸服装也一样,在意大利只有富人才穿得起。所以,我国厂家若要扩大出口生意,务必要抓质量,这是生意兴隆的根本所在。
    总的来说,意大利商人还是比较容易沟通的。对于意大利商人的还价作风,的确有点接近于印度人风格,但决对没有印度人那么离谱。印度人还价都是杀一半,杀到你吐血他还嫌贵。而意大利人还价一般是还30-40%左右(刚开始做的时候我也吓了一跳),但是只要你原先报的价格不是太离谱,你只要在原价格再给他下浮个3至5个点,并且质量经他认可,他最终也会接受的。

    意大利和法国有很多共同之点。在做生意方面,很注重商人个人的作用。公司中具备丰富知识的职员为数较多。但是,意大利和法国有一个明显的不同,即意大利人的国家意识比较淡薄,他们一般不提国名而只提故乡。
    意大利的企业只有大公司和小规模企业两种,各自发挥着它们的特点经营着,没有中等企业的存在。但整个意大利较具有开放性。

    在商业交涉方面,基本上是出面商谈的人决定一切,所以和谈判对手相处的好坏是决定因素之一。意大利人是善于社交的,谈话也很投机,但并不见得一见面就会立即做成生意。人们和意大利商人交易的时候,容易被他们的爽快作风所迷惑而疏于防范。但需记住,他们在做生意时是绝对不会马虎的。



  • 匈牙利是一个具有中等发展水平的国家,工业基础较好。匈根据本国国情,研发和生产一些有自己特长的和知识密集型产品,如计算机、通讯器材、仪器、化工和医药等。匈采取各种措施优化投资环境,是中东欧地区人均吸引外资最多的国家之一。

    自然资源比较贫乏,主要矿产资源是铝矾土,其蕴藏量居欧洲第三位。此外有少量褐煤、石油、天然气、铀、铁、锰等。森林覆盖率约为18%。农业基础较好,在国民经济中占重要地位,不仅为国内市场提供丰富的食品,而且为国家挣取大量外汇。主要农产品有小麦、玉米、甜菜、马铃薯等。旅游业比较发达。

    匈牙利虽然资源贫乏,但山河秀美,建筑壮丽和富有特色,这里温泉遍布,气候四季分明,各国游客慕名而来。主要旅游点有布达佩斯、巴拉顿湖、多瑙河湾、马特劳山。坐落在多瑙河畔的首都布达佩斯是欧洲著名的古城,风光无限,有多瑙河上的明珠之美誉。欧洲最大的淡水湖巴拉顿湖也是吸引大批游客的一个亮点。另外,匈牙利的葡萄美酒也为这个国家增光添彩,以其历史悠久、酒味醇香闻名于世。匈牙利独特的自然风光和人文景观使其成为旅游大国,成为匈外汇重要来源之一。

    1989
    年以来,匈牙利经历了从计划经济向市场经济的转变,其目标是尽快地与欧洲经济溶为一体。随着政治局势的稳定和经济的不断发展,匈牙利于1996年加入了经济合作发展组织,1999年加入北大西洋公约组织,2002年欧盟宣布将于2004年接纳匈牙利、波兰、捷克等申请加入的国家为其正式成员。匈现正按照欧盟的法律框架加紧完善其国内法律体系。

    九十年代中期,匈大刀阔斧地推行了一套经济改革计划,即在市场经济的基础上实施私有化和经济自由化的政策,大力吸引外国投资。改革取得了明显的成效,匈失业率逐年下降,通货膨胀大幅度降低,外国投资不断涌入,匈很快地走上了以出口带动经济快速增长的道路,近2000家国营企业在私有化过程中被出售,私营经济占国内生产总值的比例由1989年的20%增至2000年的80%以上。

    1997—2000
    年,匈经济平均增长率超过了4%2001年,尽管其国内生产总值的增幅放慢,但仍然是中东欧地区增长率最高的国家之一,且高于欧盟的平均增长水平。

    在过去较长一段时期,匈牙利通货膨胀率一直高居不下,严重制约着经济增长。为此,匈中央银行采取了严格的货币政策,确保物价的稳定,控制通货膨胀的攀升。2001年,匈中央银行放弃了执行多年的汇率小幅贬值机制,将其上下波动幅度各增加15%,并将原来实行的福林与美元挂钩改为与欧元挂钩。通过各方面的努力,2002年匈通货膨胀率由上年的6.8%降到了5.3%,经济增长率为3.3%,经济增长主要得益于旅游和建筑业的持续增长以及政府采取的增加工资、扩大消费需求的财政刺激政策。2002年,经常账户赤字计划保持在国内生产总值的4.5%以下。匈货币福林目前已实现了自由兑换。

    2002
    年穆迪投资服务公司将匈牙利政府外币债券的信用评级由BBB3提高到A1。匈在中东欧地区竞争力的排名仅次于斯洛文尼亚居第二位。



    波兰人  
           去年底出版的波兰《直言》周刊公布了由该刊组织的一次“波兰人喜欢什么”的民意调查结果表明:在社会生活中,尽管波兰人挑选的余地越来越大,但他们对事业的追求缺乏热情,精神生活日趋贫乏,相当一部分人追求安逸、舒适和快乐的生活,讲究吃,贪睡,好看se情电视。

      吃什么
      差不多所有被调查者都有吃的嗜好。他们认为,吃是应该首先考虑的问题。波兰的菜单虽然不十分丰富,但很可口。波兰人最爱吃的是:土豆、土豆条、土豆饼、猪肉、鸡蛋和蔬菜。只有 1 / 6 的被调查者喜欢品尝其他的菜肴,如法国菜、地中海风味和东方佳肴。

      喝什么
      波兰人有饮酒的传统。有 1 / 4 的人在“困难的时候”或“失意的时刻”以酒消愁,而8 0 %的人则是在家庭、工作或喜庆的日子摆酒席开怀痛饮。纯白酒最受波兰人青睐,4 6 %被调查者选择了它。相比之下,葡萄酒、白兰地、威士忌喝得较少。

      看什么
      8 0 %的波兰人认为,看电视是他们唯一的娱乐方式。其中,8 3 %的人喜欢看故事片,7 5 %的人爱看新闻节目,6 7 %的人喜欢惊险片。有7 5 %的人钟爱se情片。由于se情片的“作用”,5 0 %的波兰男性、7 0 %的女性对性生活感到乏味。波兰社会离异和独身现象严重,人口出现负增长。

      工作之余干什么
      1 0 年前,一般波兰人都会说,做点自己所喜欢的事情:男人打家具,妇女织毛衣等等。但现在有50 %的波兰人在业余时间热衷饲养动物,种植花草、果树,7 %的人忙于集邮。人们的信条是:多工作,多消费。尽管如此,大部分波兰人还继续保持着宗教传统和风俗习惯。有8 9 %的人把圣诞节列为最喜爱的节日。

      相信什么(谁)
      没完没了的党派斗争,频繁的政府更迭,使波兰人对政治感到厌烦。他们希望能得到准确的信息来源、快捷的社会服务、安定的社会秩序和高效率的权力机构。据统计,有9 0 %的人信赖报纸、广播和电视,而相信政党的人只有2 4 %。

      自信心
      现在,波兰人生活在“超前的”社会中,来得过快的“民主”和“自由”,使他们有些不知所措。但在千变万化的现实中,他们也在不断审视自身的价值和应有的作用。



  • 希腊经济特点
    一、中小企业在希腊经济发展中的地位

    希腊共和国国土面积13万平方公里,1100万人口。航运业发达,经济对外依赖度高,在欧盟国家中,希腊经济发展水平相对较低。工业主要有采矿、冶金、纺织、造船等。一般认为希腊是欧盟中的经济欠发达国家之一。1994年以来,希腊经济增长明显,特别是近年来,抓住举办2004年奥运会的机会,通过加大奥运投资,扩大内需,加快私有化进程,改革税制,增收节支,促进经济发展,收效明显。2004年,希腊国内生产总值1590亿欧元,比上年增长3.7%。人均国内生产总值1.44万欧元。

    希腊现有中小企业77万家,希腊政府和社会认为,中小企业在希腊的经济发展、增加就业、保持社会稳定和促进地区发展方面都发挥着极为重要的作用。全希腊,超过98%的劳动者都在人数少于10人的微型企业中工作。在中小企业工作的人数中,雇主占10.8%,在自己企业中工作的劳动者占38.3%,无工资家庭劳动者占12.2%,雇员38.7%

    二、希腊中小企业的基本状况和存在问题

    希腊人认为,中小企业具有特殊的优点和优势。中小企业具有比大企业更大的灵活性,与周边及欧洲其他国家保持着广泛的经济和社会联系。随着电子通信技术的发展,中小企业可以形成具有密切分工关系的商务网络。

    他们也承认中小企业有明显的劣势和问题。最突出的问题是竞争力不强。具体的表现是进入国际市场的困难、融通资金的渠道受限、技术进步的实力不足、信息不够畅通、社会保障制度不够完善等。总体来看,希腊中小企业的产业结构比较单调,主要是纺织服装、手工业、皮革制品等。还有就是农业和传统服务业。这与希腊工业不够发达,产业结构不齐全直接有关。所以,大多数的希腊中小企业存续寿命不长。很多中小企业必须依靠各种政策优惠和资金补贴。非工资劳动成本较高(雇主要交纳较高的社会保险费)。劳动者的技能不够高,只有1.2%的成年劳动者参加终身教育。政府公共管理的效率也不太高;过度管制和烦琐程序增加了小企业的行政性负担;税收制度复杂而且不很公平,一些产业没有形成公平竞争;有些行业(例如律师、会计、药剂师等)不能自由进入。

    一方面,许多希腊人倾向于自己创办企业。另一方面,又希望得到政府和欧盟的援助和补贴,而自身的内在经济动力不够强。而且,希腊社会的文化特点与中国相比商业进取意识和风险意识要相对弱一些。这就导致当经济进一步走向全球化时,希腊中小企业在获得更多的发展机会的同时,面临的挑战也是严峻的。例如,据了解希腊工人的月工资大约800~900欧元(超过中国工人10倍以上)。而且,不少工人(包括外籍劳工)年龄偏大、技术水平有限。企业家的受教育水平不高,中小企业缺乏人力资源和技术的来源。由于希腊的工业结构不完整,许多生产设备和原材料都是从外国进口的。如果与中国的中小企业相比,希腊中小企业不仅缺乏成本竞争力,而且经济人行为理性也相对较弱。

    而且,希腊对中小企业具有很强的社会扶助和补贴意识,这当然具有社会合理性和可以发挥促进经济社会公平发展的积极作用,但也可能产生弱化企业竞争意识和商业进取精神的副作用。

    三、希腊政府关于中小企业创业和发展的政策

    希腊政府(特别是其经济和社会委员会)制定和实行了一系列扶持中小企业发展的政策。据我们本次考察中的了解,主要包括以下一些措施:

    第一,简化管理和税收优惠。例如,简化设立企业的程序,建立一站式办事机构,减轻中小企业的税费负担等。

    第二,金融和财政扶持政策。对创办中小企业提供补贴,为中小企业经营和研发提供贷款或贷款担保。

    第三,积极争取欧盟的中小企业援助政策。由于在欧盟中,希腊属于经济相对不发达的国家,特别是工业经济不够发达。所以,按照欧盟经济一体化的政策目标,希腊中小企业有比较多的机会获得来自欧盟的援助。希腊政府对中小企业的扶持政策特别是资金补贴和援助,有许多项目都是同欧盟的援助项目相结合或相配合的。

    第四,信息支持政策。通过政府或政府参与支持的机构,向中小企业提供产业和市场信息,特别是欧盟市场和国际市场信息。

    第五,发展非营利性中介服务。希腊政府机构(例如中小企业局)支持或者直接投资建立为中小企业服务的机构,职能包括提供信息、经营示范、产品质量检测认证、产品设计、人员培训、技术援助等。

    四、启示和思考

    1
    .中小企业的发展是国家的一个基本的经济问题,也是一个重大的社会问题,不仅对于生产的发展而且对解决社会就业和社会公平问题,都具有重大的意义。希腊政府和社会对于中小企业高度重视,将中小企业视为希腊经济的支柱。真正具有持续竞争力的企业所需要的主要不是直接的资金援助,而是政府服务和公平竞争的秩序环境。我们所访问的几家经营比较成功的企业都表示,他们并没有获得政府的直接资金援助或补贴,尽管政府中小企业局向我们介绍希腊政府和欧盟建立了许多扶持中小企业创业和发展的基金,每年提供许多补贴和援助资金。当我们问到,获得资金援助和补贴的企业是否就能发展得很好呢?得到的回答是很不确定的。甚至有些中小企业的存续寿命直接取决于政府或欧盟提供补贴资金的年限。如果只能靠政府的不断补贴来维持,这样的企业难以有长久的竞争力。所以,援助和补贴中小企业的主要目的是培育其竞争力,而不是让他们可以长期靠补贴生存。当然,对于一些弱势群体,例如残疾人,进行补贴则是另一个问题。

    2
    .建立中小企业的社会对话和政策决策参与机制。希腊政府鼓励中小企业参加国家和欧盟的各种机构,来表达意见和参与各种政策决策过程。比较重要的相关机构有:经济和社会委员会、国家竞争力委员会、国家竞争力和增长局、人力就业组织、就业和职业培训基金、国家就业委员会、国家社会保护委员会、竞争委员会、资本市场委员会、国家出口委员会、国家土地计划局、社会保障基金、国家职业指导中心、国家手工业生产中小企业组织等。除此之外,希腊还有许多依法设立的非营利组织。中小企业通过这些组织机构可以参与公共政策的制定过程,表达自己的意见,维护自己的权益。这一现象很值得我们重视。如何使分散的中小企业进入社会组织网络,让他们有更多的政策参与机会和意见表达渠道,对于提升其竞争力和构建良好的市场竞争秩序和社会政策环境具有重要的意义。

      
      希腊对外贸易简况
      一、概述
        希腊是西方文明的摇篮,是希腊神话故事中贸易之神(GOD OF TRADE)赫耳墨斯的故乡。今日贸易之神的故乡,国际贸易的从业人员非常多,所占希腊全国人口的比例非常高。希腊尽管只有1100万人口,但却有10多万家公司和企业,其中95%以上是私营中小型企业,大部分从事进出口贸易。希腊国民经济和财政部与外交部为希腊主管外经贸多双边工作的政府部门。  
       希腊是欧盟成员国中的小国,其经济发展水平落后于欧盟的整体水平,和葡萄牙一起被称为欧盟中的“发展中国家”。就经济结构而言,由于希腊进入工业化的时间较短和受自然资源的限制,因此,整体结构不尽合理,门类也不齐全。比如,制造业相对比较薄弱,尤其是大型船舶、各种类型的汽车及零部件、铁路用牵引机车、家用电器及其它电子产品的绝大部分乃至全部需要进口,因此,其经济发展对进口的依赖性很强。其次,其出口产品中缺少附加值较高的技术密集型产品。主导出口农产品,如烟草、棉花、橄榄油、新鲜蔬菜和加工蔬菜、新鲜水果和水果罐头、干果、果仁及肉类制品等在其出口中占很大比例。大理石、铝锭、珍珠岩和膨胀土等资源性初级加工产品以及金属及其制品也是重要的出口产品。其出口产品清单中几乎看不到技术含量较高、附加值也较高的新产品。
    据希腊国家统计局统计,2002年希对外贸易总额为413.9亿美元,其中出口为103.4亿美元,比2001年下降了0.96%, 进口310.5亿美元,比2001年增加了9.29%,贸易逆差为207.1亿美元。鉴于航运、旅游和侨汇是希腊三大经济支柱,其航运、旅游等服务贸易和侨汇的收入不仅可以弥补其一般贸易带来的逆差,而且每年还有几十亿美元的外汇盈余。
       欧美国家是希腊最重要的贸易伙伴,其中德国是其最大的贸易国,其次是意大利。在亚洲,希腊的贸易伙伴主要是韩国、中国和日本。以2002年为例,希腊与其前12位贸易伙伴的贸易额及所占比例如表1所示。

    表1: 2002年希腊与其前12位贸易伙伴的贸易情况一览表
    国 家 贸易额(亿美元) 所占比例 位 次
    德国 48.62 11.75% 1
    意大利 44.48 10.75% 2
    俄国 25.71 6.21% 3
    法国 21.33 5.15% 4
    美国 20.07 4.85% 5
    荷兰 19.75 4.77% 6
    比利时 19.05 4.6% 7
    英国 18.98 4.59% 8
    韩国 18.82 4.55% 9
    西班牙 14.56 3.52% 10
    中国 10.18 2.46% 11
    日本 9.89 2.39 12
    资料来源:希腊国家统计局

    二、希腊出口
        欧盟国家是希腊的传统出口市场,约占希腊外贸出口的50%,如果加上其它非欧盟的欧洲国家,则要占希腊出口的80%左右。这主要是由于希腊和这些国家在政治制度、经济体制和宗教信仰上基本一致,增加了接触上的亲和力,在经济上互补性强,在地理上距离较近,运输成本较低。希腊最主要的出口目的国是德国、意大利、英国、法国、美国和比利时等。具体情况参阅表2。
    希腊对美洲国家的出口占其全部出口的7%左右,对非洲国家的出口占其全部出口的3%左右。
    希腊对亚洲国家的出口仅占其全部出口的10%左右,而2002年对中国的出口仅占其出口总额的0.55%,大约相当于新加坡的水平。

    表2: 2002年希腊十大出口目的国
    国 家 出口额(亿美元) 所占比例 位 次
    德国 10.79 10.44% 1
    意大利 8.78 8.49% 2
    英国 6.44 6.23% 3
    比利时 5.54 5.36% 4
    美国 5.47 5.29% 5
    塞浦路斯 4.91 4.75% 6
    法国 3.69 3.57% 7
    土耳其 3.48 3.37% 8
    马其顿 3.28 3.17% 9
    阿尔巴尼亚 3.22 3.11% 10
    资料来源:希腊国家统计局

    三、希腊进口
        由于希腊工业基础较为薄落,相对其出口而言,所需进口的商品种类多、数量大。其主要进口国如同出口国一样,以欧盟国家为主,亚洲国家主要是韩国、中国和日本。希腊来自欧盟国家的进口额约占其总进口额的55%,加上其它非欧盟的欧洲国家,进口额约占其总进口额的74%。来自亚洲国家的进口额约占20%,美洲国家约占4%,世界其它国家约占2%。以2002年为例,希腊主要进口国家、数额、所占比例如表3所示。

    表3: 2002年希腊主要进口国分布一览表
    国 家 出口额(亿美元) 所占比例 位 次
    德国 37.83 12.18% 1
    意大利 35.71 11.50% 2
    俄国 22.78 7.34% 3
    韩国 18.51 5.96% 4
    法国 17.64 5.68% 5
    荷兰 17.31 5.58% 6
    美国 14.60 4.70% 7
    比利时(含卢森堡) 13.51 4.35% 8
    英国 12.63 4.07% 9
    西班牙 11.96 3.85% 10
    中国 9.61 3.10% 11
    日本 9.37 3.02% 12
    资料来源:希腊国家统计局

    希腊三分之二以上的进出口贸易在欧盟内部进行。从欧盟外的国家进口需征收关税,多数商品征收3%~15%的关税,部分商品有配额和数量的限制。



  • 土耳其市场特点
           土耳其地处亚洲西部,国土横跨欧亚,面积为77、95万平方公里,其中,75、57万平方公里在亚洲,占整个国土面积97%,欧洲部分面积为2、38万平方公里,占总面积的3%。土耳其是一个半岛型国家,三面环海,北临黑海,南频地中海,西对爱琴海。西部还拥有一个内海-马尔马拉海。土耳其的陆地边境线为2,875公里,海岸线为8,338公里。与8个国家接壤。东北与亚美尼亚、阿塞拜疆、格鲁吉亚,东南与伊朗、伊拉克、叙利亚,西北与希腊、保加利亚接壤。

      土耳其在该地区是一个大国。在政治、经济、军事、上对该地区都有较大的影响力。土耳其在政治上是一个议会民主、世俗政治的国家,政教分离。经济上是一个市场经济国家,资源匮乏,但经济发展迅速。1998年土耳其的经济总量在世界排名第22位。在军事上,土耳其是北约成员国,军事实力在北约中仅次于美国。另外,全国人口为6,500万,也是一个地区人口大国,其中33%的人口在15岁以下,65岁以上的人口占总人口的5%。土耳其人的消费观念新异,生活方式西化。土耳其不“土”。

    由于土耳其所固有的地理、历史、文化的方面的特点,土耳其市场具有以下的特点:
    1、土耳其市场是一个发展比较强劲的市场。土耳其是一个发展中国家,1997年国民生产总值为1,892亿美元,人均国民生产总值为3,022美元,1998年为2,039亿美元。人均国民产值达3,160美元。近20年来,土耳其经济发展强劲,年平均增长率为5、 5%,1995年至1997年,年均增长7、2%。由于受世界经济的影响1998年比1997年仅增3、8%。
       1998年土耳其对外贸易额为727、8亿美元。其中出口为269亿美元,进口为459亿美元。逆差为190亿美元。由于土耳其无形贸易为顺差,1998 年土耳其经常项目顺差27亿美元。
     
    2、 土耳其市场是一个具有放射性的市场。
    1)、土耳其是欧盟海关同盟成员国。在贸易上享受成员国待遇。1996年土耳其加入欧盟海关同盟。土耳其与欧盟成员国之间进出口互免关税,取消数量配额限制,这为土耳其生产的产品进入欧盟创造了非常好的条件。同时,除农产品和一些特殊商品外,第三国产品可在土耳其和欧盟成员国之间自由流通。
    2)、土耳其人史称突厥人,由阿尔泰山一带迁入小亚细亚,因此,土耳其人与中亚国家的人为同族人,有历史上的渊源关系,相互之间关系比较密切,土耳其为突厥家族中的老大,实力最强。土耳其与中亚国家经贸关系发展迅速。中亚国家的市场紧跟土耳其市场。
    3)、土耳其是伊斯兰教国家,98%的人信奉伊斯兰教。因此,与其周边的中东以及北非的伊斯兰教国家又有宗教文化上的一致性。虽然土耳其与大部分邻国的睦邻关系不是很好,但经济贸易上的往来并未中断。今年,土耳其将北非作为贸易多元化的重点,对北非的市场开拓非常成功。

    3、 土耳其市场是一个档次不高的市场。土耳其市场总体说来市场的档次不高。由于地区发展不平衡,收入不均,贫富差距较大,大部分人还是属于工薪阶层,对中低档商品的需求殷切。大家都偏爱质量尚可的便宜商品,对品牌无特殊要求。因此,中国小商品在土耳其有市场,受到欢迎。

    4、 土耳其市场是一个不成熟、不太规范的市场。土耳其商人非常精于经商,善于砍价,在土耳其的自由市场上,甚至在一些商店里都能砍价。在自由市场上,最多能砍掉报价的2/3。但相当一部分商号商誉不佳。开出的空头支票不按时兑现或不兑现,赖帐现象时有发生。有些商人以种种理由不提货,等到海关拍卖时,他为法定第一购买人以极低的价格买进。土耳其公务部门的执法尺度也存有偏差。在土耳其市场经商,各种人际关系显得尤其重要。

    5、土耳其市场是一个机会和困难并存的市场。今年土耳其政府将远东地区作为市场多元化的重点,中国市场又是重点中的重点。土耳其商界与中国经贸交往的积极性很高,双边经贸交往频繁,85届广交会有722位土耳其商人参加。土耳其市场开放,自由进出口,无贸易管制。金融开放,自由汇兑。这在发展中国家是比较少见的。土耳其无排外情绪,民风比较淳朴。但由于土耳其市场开放,市场竞争异常激烈。土通货膨胀严重,利率奇高。另外,与土耳其商人打交道,土语是别不可少的工具。
    总之,土耳其市场存在机遇和和挑战。只要认真研究,谨慎把握,善于操作,在土耳其市场还是可以有所作为的。
     

    如何规避贸易风险
    随着中国和土耳其的双边关系不断发展,中土经贸活动日趋活跃,双边贸易量稳步上升,双方商界对对方市场认识逐步加深,土耳其商人对中国价廉物美的商品越来越感兴趣,去中国参加各类交易会、展览会的商人不断增多。中国商品以其质量和价格比优势在土耳其市场颇具竞争力。

    土耳其是一个发展中国家,但1998年土耳其人均GNP已达3160美元,人民生活水平,特别是沿海地区的生活水平已达到较高水准。土耳其有6500万人口,是地区人口大国,也是一个地区商业中心,其市场活跃,人气较旺,但市场缺乏规范。

    由于双方各自对对方缺乏了解,在经贸往来中也出现不少问题。如我出口商品质量不稳定,单证不符、盲目放帐等,导致进口商拒收拒付。更有一些信誉不佳的土商,利用中国一些公司不懂当地的法律法规和商业习惯,设陷行骗等等。因此,与土耳其商人做生意,要特别注意以下有些问题,以将商业风险降低到最低。

    (一)、出口商品质量要保证。中土双边经贸往来中出现的问题有相当部分是源于商品质量。土商很善于经商,善于讨价还价,但不能因为土商压价而提供不合格的出口商品。

    (二)、要作到单单相符、单证相符。任何不符点都有可能被用作拒收、拒付的理由。即使是信用证付款也不例外。在土耳其银行开立信用证,需100%的资产抵押,因此,一般情况下,只要土商赎单,收汇就有保证。

    (三)、选择较保险的收汇方式。付款方式是贸易环节中的最重要的一环。为了收汇安全,以下几种方式可供参考:
    1、信用证。有实力、有信誉、效益好的公司都能应对方要求开立信用证。远期信用证亦可接受,但开证行要信誉好的银行。
    2、预付+电汇。许多土耳其商人一般不愿开立信用证,因为开证费用高,须100%的押金,1.5%的手续费。资金占压严重,商业操作中多有不便。
    在这种情况下,可考虑:
    (1)、预付10%,FOB+海港,交运后通知对方电汇。
    (2)、预付10%,FOB+海港,交运时电汇时付40%,到货时电汇50%。
    3、预付+托收方式。
    (1)、预付10%,其余采取银行托收方式,提单打空白提单。有风险,但出口商可转移拒收风险,在国内保险公司投保收汇险,保险费约为货值的3%。
    (2)、预付10%,其余采取银行托收方式,提单打空白提单。
    除现金外,有银行保兑的汇票和银行保兑的商业支票是较安全的。

    (四)、土耳其海关有三条规定比较重要,希望各有关公司引起注意。如出口商不谨慎,将会处于非常被动地位:
    1、货物到港后,如未收到收货人的正式“拒绝收货通知”,海关不允许出口商将货物拉回或转运。
    2、货物放在海关四个月后,海关将作无货主处理,有权拍卖此货物。
    3、货物被拍卖时,原进口商为第一购买人。

    (五)、合同和报关单的认证问题。土耳其政府为减少进口商的低值报关、错报商品等偷税漏税现象,有一条内部规定,即对自远东国家(包括中国)进口货物,在进口商向海关申报时,一般均要求销售合同和出口报关单经土耳其驻华使馆和领馆认证。尤其是在信用证条款中有认证合同要求的,必须经认证。我出口公司最好在出口前办好认证手续,以便我出口公司顺利结汇和进口商顺利清关。办理认证时间大约需1个月时间,需2500元人民币左右。

    (六)、关于货物的转售问题。货物到港后,如原进口商拒收,货物转售时,提单时,提单必须有第一收货人的背书,如收货人不肯背书,只有通知银行退回提单到国内更改提单。

    (七)、关于收空头支票问题。由于土耳其银行存款利率奇高,故土商一般都要求出口商放帐,如土耳其商人用空头支票,在支票到期后再支付。但收土耳其商人的空头支票要注意,在支票到期时必须让商人付款,如不付,有两种方式,一是要求商人换一新支票,二是如不付,必须在10天内将支票到开支票的银行背书。凭银行背书支票可打赢官司。

    (八)、土耳其商人以个人财产抵押的个人汇票最好不要收。

    (九)、关于海关码头费用问题。土耳其海关码头费用昂贵。码头费用分两部分,第一部分:政府收取的码头仓储费,第 1个星期,USD8/天;第2个星期,USD16/天。第二部分:船代理费用,第1个星期免费,第2个星期,USD8/天,第3个星期,USD16/天(此处指20尺集装箱,40尺集装箱加倍),两部分费用相加,滞期费用非常高。

    (十)、关于土耳其公司信誉问题。土耳其公司小公司居多,公司注册和倒闭都很容易,许多小公司出现纠纷后即宣布倒闭。有些“集团公司”注册许多公司,倒闭一家不影响其运作。公司倒闭后无法再追帐。

    (十一)、关于贸易纠纷的处理问题。如双方出现贸易纠纷,尽量避免在土耳其打官司。一是时间拖不起,一个商业官司一般需2-3年。二是费用很高,即使赢了官司,也几乎追不回多少钱,损失大。有时甚至出现官司未打完或未打赢,与律师又产生纠纷。总之,事前预防出问题比事后打官司要聪明得多。
     
     
    ***                         ***                        ***
    (一)土耳其的税率
    公司税
    根据1999年1月1日生效的修改后的税法,公司税为33%(包括10%的基金税)。
    增值税
    1% 加工运输农产品
    1% 租赁交易(除运输车辆)
    8% 主要食品
    8% 租赁交易涉及陆运(除乘客)车辆
    8% 运送天然气
    8% 运送书和相同宣传品
    8% 电影、剧院、歌剧等入场费
    23% 耐用消费品和豪华消费品
    23% 租用客车(二手客运车除外)
    23% 客车
    40% 客车,排气量超2,000CC和租用该类车辆
    出口货物和服务免增值税
     
    (二)土耳其主要港口: 国际机场
    ISKENDERUN ISTANBUL; MERSIN ABJARA;  ANTALYA IZMIR; IZMIR ANTALLA; ISTANBUL DALAMAN
    TRABOON ADANA; SAMSUN TRABZON
     
    (三)10个人口最多城市:
    安卡拉 ANKARA 368,5万    
    伊斯坦布尔ISTANBUL 920万  
    伊兹密尔 IZMIR 317万    
    伯萨 BURSA 198万      
    孔亚 KONYA 192万
    阿达那 ADENA 165
    万安塔利亚 ANTALYA 152万
    伊塞尔 ICEL 146
    万迪亚巴克 DIYARBAKIR126万
    乌尔发 URFA 125万

    (四)中土贸易有利因素:
    1、两国政治经济关系良好。
    2、土耳其开始重视亚洲市场,尤其是中国市场,99年2月召开远东使节会议,讨论开拓亚洲市场。
    3、欧盟海关同盟成员国。
    4、地理条件优势,地处亚欧交界处。
    5、与周边国家有历史、文化缘源关系,关系密切,市场具放射作用。
    6、市场开放,自由进出口,无贸易管制。
    7、本国市场是一个年轻市场,较具活力。
    8、商人与中国做生意积极性高。
    9、金融开放,自由兑换。
    10、有形贸易逆差,但无形贸易顺差,旅游,侨汇
    11、企业、个人有钱,国家缺钱。
    12、许多商品批发具垄断性。
    13、中国商品具竞争力。
    14、无排外情绪。
     
    (五)中土贸易不利因素
    1、互补性不强。
    2、土方逆差大。
    3、受金融危机影响,特别是俄罗斯金融危机和市场萧条影响,市场不振。
    4、保护主义抬头,对中国纺织品采取海关措施。
    5、信誉欠佳。
    6、商业习惯:放帐,不愿开信用证,或开远期信用证,习惯开空头支票。偷漏税严重。
    7、通胀严重。银行利率奇高。
    8、小商小贩多,压价很厉害。
    9、迷信西方,向西方靠。
    10、灰色经济成份大,老百姓有钱。
    11、政府腐败严重。公务部门收黑钱。利用职务之便,自己开公司,搞第二、三职业。
    12、法律法规不健全,执法不严,各种关系极为重要。
    13、市场不规范。
    14、社会治安欠佳,库尔德人问题、黑邦、黑势力。
    15、东Tu问题(新疆问题)。
     
     
    ***                              ***                            ***
    土耳其共和国
    《经济》农业较好,粮、棉、蔬菜、水果、肉类等基本自治。工业有一定基础,轻纺、食品工业,汽车配件加工工业较发达。自80年代中期起,推行自由市场经济,大力发展私营企业,实行国营企业私有化,实现了由传统的中央计划经济向市场经济的转轨,私人资本不断扩大,金融实现完全自由化。但在实现告诉经济增长的同时,土经济出现高通货膨胀率、高财政赤字、高失业率以及社会收入分配严重不均等问题。1999年和2001年,土两度爆发严重经济危机,上百亿美圆外资流出国内市场,各大股市交易指数大幅下降,经济面临崩溃的危险。在美倡议下,国际货币基金组织(IMF)分批向土政府提供了120亿美元的紧急贷款,并帮助土制定今后3年的经济规划,土金融市场初步稳定。2002年,土经济复苏计划开始受到成效,经济进入恢复性增长期,全年经济增长率达到6.2%,对外贸易额估计为690亿美元,同比增长18%,通胀率有所下降。在美国的支持下,国际货币基金组织已宣布将在未来3年向土提供160亿美元贷款。
        国内生产总值(2004年估计):5087亿美元。
        人均国内生产总值(2004年):7400美元。
        国内生产总值增长率(2004年):8.2%。
        货币名称:土耳其里拉(Turkish Lira)。
        汇率(2002年12月):1美元=1.425,500里拉。
        通货膨胀率:9.3%。(2004年)
        失业率:9.3(2004年)

    《资源》 矿产资源丰富,主要有硼、铬、铜、铁、铝矾土及煤等。三氧化二硼和铬矿储量分别约为7000万吨和1亿吨,均居世界前列。煤炭储量约65亿吨,多为褐煤。森林面积2000万公顷。但石油、天然气紧缺,需大量进口。
    《工业》 2004年,工业(包括建筑业)产值占全国生产总值30.4%。至2004年底,工业人口占总劳动力人口17.4%,占总就业人口17.83%。主要的工业部门有钢铁、水泥、机电产品和汽车等。2004年工业增长率为16.5%。近年主要工业品产量如下:
                       2004年        2004年
      粗钢(万吨)     1425.7        1127.6(1-3季度)
      水泥(万吨)     4321.7        3.45.0(1-2季度)
      汽车(万吨)     30.57         12.4(1-2季度)
     
    《农业》 2004年农、林、渔业产值占国内生产总值12.9%。至2004年底,农业人口占总劳动人口35.9%。60%的国土适合农业耕种,现有耕地2850万公顷,近年来,机耕面积扩大。农业人口占总人口的37.72%。粮食和水果等自给自足,并均有出口。
    《服务业》 2004年,服务业产值占国内生产总值59.5%,从业人口占就业人口37.50%。
     
     
     
    ***                         ***                          ***
    风俗
    在土耳其,父母对子女的一生都负有责任,成年子女生活遇到困难时也能从父母处得到帮助。子女对父母长辈非常尊敬,即使自己独立成家后仍和父母保持密切往来。在家庭里母亲往往比父亲更有权威。土耳其人通常喜欢邀请客人在家里吃顿晚饭。土耳其人的烹调技艺誉满全世界,土耳其菜肴同中国、法国的菜肴是举世称绝的三大菜系。待客的名菜有烤羊肉串、地炉烤羊肉、茄子烤羊肉、纸包烤羊肉、转烤羊肉、茄子塞羊肉等。主食有家常饼、油焖米饭、面包、甜食等。白奶酪和魄橄揽是土耳其人餐桌上不可缺少的调味品。
     
    禁忌和礼仪
    在土耳其人的社会交往中,对有身份有地位的人物,男性可称先生,女性可称女士;对于普通人,可在名字后面加上先生或女士、小Jie。尊重长者和女性,是土耳其社交场合很普通的现象,也是这个国家的传统美德。虽然土耳其较之其他伊斯兰国家要开放得多,但男女有别的传统观念仍然存在。在社交场所,男性不可主动伸手同女性握手。如果客人被邀请到家中作客,可向主人赠送一束鲜花、一包糖果或一盒点心作为礼物。土耳其人信仰伊斯兰教,基本遵从该教的教规,如禁食猪肉等。但禁酒及对妇女的限制方面却不太严格。



  • 北美国际买家的特点及应对方式主要如下:
    ①.重视效率、珍惜时间、追求现实利益,重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。
    ②.谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人,对此应充分加以利用,并以相应的态度予以鼓励,以营造良好的谈判气氛,创造成功机会。
    ③.对待具体业务、合同时会非常谨慎,重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量,又重视商品包装。
    ④.与美国买家谈判或报价时需要特别注意,应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。
     
    美国:与美国人做生意,是与否必须保持清楚。他们说话比较直接。
    生意场上特点: 追求高效率,直接坦率,谈判时直截了当,时间安排紧凑;他们非常重视合同的法律性,一旦违约,他们会严格按照合同的条款要求赔偿。在商会中,美国商人很自信,谈吐直率大方,要是有能力就一定要展示出来;美国人讲求实际,注意利益,和美国人谈生意,一定要提前做好准备,资料准备越细跃好。
     
     
     
    加拿大商人经营企业时都努力维护自己的信誉,对产品质量要求甚高。加拿大零售商总是希望与外国生产厂或出口商建立长期而不是短期的相互依赖与合作关系。
    由于加拿大零售商大多数参加了"加拿大零售业运输协定",能享受集装箱运输的最优惠价,所以在作进口业务时总希望把租船运输的环节掌握在自己手中。这样,在签订进口合同时,他们总是坚持按指定港口离岸价成交,建议可以报FOB价格
     
     
    拉丁美拉丁美洲是指美国以南的美洲地区,地处北纬32°42′和南纬56°54′之间,包括墨西哥、中美洲、西印度群岛和南美洲。因长期曾沦为拉丁语族的西班牙和葡萄牙的殖民地,现有国家中绝大多数通行的语言属拉丁语族,故被称为拉丁美洲。
    拉美性格:比较散漫,无时间观念,假期多
    生意场上:信用有一定的风险,国际货币基金组织近期公布的拉美地区经济展望报告中说,由于内需旺盛,出口强劲增长,拉美和加勒比地区经济将继续保持较高增长速度,预计今年全年经济增长率将达到4.75%。该组织4月对拉美地区今年经济增长率的预测在4.7%左右,拉美经济目前已经出现了过热迹象,需要引起各国政府和金融当局高度重视。部分拉美国家通货膨胀加速上涨,经常性项目赤字也不断增加,对宏观经济稳定增长构成威胁。此外,巴西和秘鲁等国信贷增长过快,造成这些国家资产价格涨幅过大,甚至出现了资产泡沫迹象。从金融市场来看,部分拉美国家的股指短期内涨幅过大,而智利、哥伦比亚和秘鲁等拉美国家货币升值速度过快,已对这些国家的经济产生了不利影响。呼吁拉美国家高度警惕食品和能源价格上涨可能加剧通货膨胀压力,应根据经济发展情况从应对金融危机的刺激政策中逐渐退出,减少公共开支,避免经济过热和通货膨胀失控。
     
     
    拉丁美州是不是南美州?
    不是,拉丁美洲包括中美洲
    拉丁美洲是指美国以南的美洲地区,地处北纬32°42′和南纬56°54′之间,包括墨西哥、中美洲、西印度群岛和南美洲。拉丁美洲是一个政治地理概念,就美洲居民的语言而论,英语和拉丁语占统治地位,由于本区都隶属拉丁语系,因此,美国以南的众多国家,被称为拉丁美洲国家,这个地区被称为拉丁美洲。
    南美洲位于西半球的南部,东濒大西洋,西临太平洋,北濒加勒比海,南隔德雷克海峡与南极洲相望。一般以巴拿马运河为界同北美洲相分,包括哥伦比亚、委内瑞拉、圭亚那、苏里南、厄瓜多尔、秘鲁、巴西、玻利维亚、智利、巴拉圭、乌拉圭、阿根廷、法属圭亚那等13个国家和地区。



  • 南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
          
    (1)固执、个人至上、闲散享乐重感情。拉美的工业水平很低,企业家的企业意识也较低,工作时间普遍短而松懈。由于气候的关系,早晨起得晚,而午饭后必须睡午觉。中午休息的时间一般是从中午12点到下午3点,银行要到中午12点才开门,而到下午3点也就关门了。由于比较悠闲,人们常常变得责任感不强。在商业活动中个,不遵守付款日期是经常发生的事情,而对金融的时间价值也缺乏敏感度。与南美商人洽谈时,常听他们说:“明天就办”,但到了明天,却仍然是这句话。

     南美的教育水平比较低,能够管理业务的经理人才不多。南美休假也很多,在商谈中,经常会遇到参加洽谈的人突然请了假,商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。由于当地的这种情况,洽谈中的感情成分很大,一旦彼此成为知己之后,他们便会优先办理,也会照顾到客户的要求,商谈变可以顺利地进行。因此,在南美,商谈时的态度是要能删节任意,冷酷无情不适合当地的商谈氛围。但是近几年来,在美国受过商业教育的南美人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改善。

     (2)缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中,也有对信用证付款的观念极为淡薄的人,甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款,有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。南美国家中,除巴西、阿根廷、跟伦比亚外,对进口许可证审查都很严,所以事先若未确认产品是否已获得许可,千万不要着手组织生产,一面陷入进退两难的困境。在南美的贸易中,美元是主要的货币,美元黑市的横行,是南美各国(地区)共同的现象。

     (3)政局不稳,国内金融政策易变。在南美,政变是经常发生的事情,人们由于司空见惯,及时发生了政变,也不会紧张骚动,街上仍平平静静。政变对于一般的商业活动几乎没有影响,只有牵涉到政府的交易才产生影响。所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略,注意商会、尚赞处的作用。
     
     
     
    如何开发南美洲市场(以巴西智利这两个比较典型的南美洲国家为例)
    一、语言是突破口
    智利、巴西等南美国家能讲英语的极少。所以想在南美做生意,西班牙语是必学科目。在与南美的客人第一次联系的时候,第一封联络信件应该用葡萄牙语写,并且说明,如果可能的话,以后你将用英语联络。

    二、了解沟通的重点,打动你的南美客户。
    智利人很喜欢耐用的东西,只要你能让客户相信你的产品质量好,能使用很长时间,客户就不太计较价格上的差异。但在现实中看到的是中国的廉价低档产品进入的居多,这让智利人对中国货又恨又爱。所以跟智利做生意,重点是让他相信买到的东西是“耐用品”。建议做机械或电子的朋友们,给智利客户发货的时候一定要带足备件。

    智利因为国家比较小,所以很少有大的进口商人。通常以家庭企业为多。他们的汽车配件生意不错,所以生意肯定是有的。如果有机会能弄到智利、阿根廷或玻利维亚的电话黄页,几乎可以在上面找到你想要的全部商家资料。因为只要在智利注册的超过一年的正规公司就一定可以在黄页上找到。

    关于电话联系,如果南美的客户能说英语,我们可以打个电话问候下。最好先别谈工作,简单问候语就可以了。如果有意向了,他会直接跟你说。另外,南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打南美客户的电话比较好,那时候应该对方吃完早饭,刚进办公室,心情比较好。

    三、耐心很重要。
    南美国家的效率低下很让人头疼。经常会出现和客户约好了时间而被放鸽子的情况。在他们看来,约会迟到或爽约不是什么大不了的事情。所以如果想和南美人做生意,耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就以为没下文了,其实很有可能撞上了智利的节日。而且智利法律规定,节假日不可以强迫加班,即使加班也要付四倍的薪水。
    与南美人谈判,要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将很长而艰难,因为南美人普遍擅长讨价还价,我们要保持耐心。

    四、付款信誉。
    总体来讲智利的信誉还是比较好的。大多数进口商偏爱做L/C。通常开L/C根据信用程度要事先向银行交纳保证金(200%-50%)。所以基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢,通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。因此,经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以,在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多,经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。修改的钱会从货款里自动扣除,不用担心对方不改。

    巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式,在给中国出口商付款时,老客户容易拖延。但对新客户,如采用L/C以外方式付款,则须预收部分定金。

    五、需求多样性的南美市场
    作为金砖四国的一员,巴西拥有拉美最为完善的产业体系,经济实力居拉美首位。需要提醒的是,巴西拥有完善的产业体系,工业基础较雄厚,与中国的产业有很多重合的地方,应该说,中巴的行业互补性不是很大。简言之,很多中国制造的产品,巴西也能制造。巴西工业联合会调查结果:巴西26%的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中,52%的企业称丢失了市场,3%的企业称增加了市场份额,45%的企业保持稳定。

    举个简单的例子,Intelbras,巴西最大的电话机及电话交换机生产商,每年在中国的采购额在千万美金以上,但是这并不代表巴西不生产电话机和交换机。,在巴西本土无法生产的低成本的低端产品以及在巴西本土技术无法达到的高端产品,Intelbras公司会选择在中国OEM;而中档的产品,Intelbras则会选择在巴西本国生产。这一点跟我们开拓中东和非洲市场完全不一样。巴西作为南共市(南方共同市场,由巴西、阿根廷、乌拉圭和巴拉圭等4个成员国以及智利和玻利维亚两个联系国组成,南共市成员国间绝大部分商品实行无关税自由贸易,共同对外关税则为23%。)的重要成员国,很多工业产品都从巴西流入整个南美。而中国的大部分产品,虽然具有绝对的成本优势,但是由于远离南美各国,高运费增加了产品的成本。

    所以,我们在进军南美市场的时候,要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产,以及竞争对手的情况,准确定位自己的产品优势,找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研,不要盲目进军南美市场。

    南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别,唯一的共同点是多样性。以汽车为例,在秘鲁,整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车,之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西,多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉,汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高,但销量较低。
    因此,在南美,我们要学会如何适应这种多样性。

     六、一些在南美畅销的产品参考
    机电:
    智利的电压及频率和中国一样,所以中国的电机可以直接在智利使用。智利工业基础薄弱而且门类不齐全,主要是一些轻工业和加工工业,因此中国对智利高科技产品和机电产品的出口有较大的潜力。
    家具、纺织和五金:
    家具、五金和纺织在智利有着相当的市场。五金和纺织几乎都是中国的。家具市场潜力更大。在圣地亚哥有两个大的家具销售中心,富兰克林是其中最大的一个。卖到智利的日用品都属于国内二三流的产品,质量一般,因为价格占优势所以一直垄断着市场。但经常听到智利人骂中国货质量不过关。其实国货质量好的有的是,但智利的消费水平有限,如果进一等品的话一般加价50%-100%,智利普通消费者不一定都买的起。
    家具出口企业,不如考虑把加工厂开到智利。智利南部有很多原木加工厂,生产出来的家具直接本地消化掉了,可以降低高昂的海运费。

    健身器材:
    智利很多公寓都配备有健身中心,健身房在智利也很流行,所以应该有一定市场。尽管如此,智利国家人口少,消费能力有限。建议可以以巴西做切入点,因为很多工业产品都从巴西流入整个南美。

    汽车与汽车零部件:
    南美汽车市场是继北美、亚洲和欧洲之后世界第四大汽车市场。中国汽车生产企业要想成功进入巴西市场,将要面对欧美、日韩老牌汽车企业先期市场竞争优势、当地法律法规复杂、安全环保要求严格等实际困难。
    巴西现有各类汽车零配件企业大小460家,巴西汽车及零配件企业大部分主要集中在圣保罗地区及圣保罗与米纳斯洲及里约热内卢州的三角地带。
    Rodobens是巴西最大的汽车销售及服务集团;拥有50多年的历史,其下属有70多家分销商,遍布巴西、阿根廷等地区,主要经营丰田、通用、福特、大众等众多国际品牌的乘用车及其配件;此外,Rodobens还是米其林在巴西的最大经销商。尽管巴西每年生产200万辆汽车,当地的供应商基础仍然相当薄弱,也不够完善,原件制造商所需的配件未必都能在巴西找得到,造成他们需要从他国进口压铸、刹车和轮胎等配件。
    需要注意的是,为了保护本国利益,巴西目前对从中国进口的部分轮胎征收为其5年的反倾销税。2009年9月15日,来自商务部的信息显示,阿根廷将参照巴西的做法,对原产于中国的汽车轮胎进行反倾销调查。届时不排除仿效巴西,对中国生产的小汽车用轮胎征收反倾销税。一旦这一做法蔓延,中国轮胎出口南美洲的大门或将关闭。(注:10月阿根廷已经通过了反倾销调查,对中国原产的汽车轮胎征收反倾销税.)

    南美大部分的国家都有严格的外汇管制,因此TT对他们来说操作有点难度,所以更喜欢做LC。大家也别怕L/C,只要开证行好,注意审核条款,加上第三方保兑,就不怕了。
    巴西对进口产品的税很高,1万美金的货柜,到了巴西估计得7-8万美金。
    巴西的邻居巴拉圭,有个东方市,这个地方是南美最大的贸易集散地,而且是自由贸易。跟巴西之间可以自由来往,很多华商在这个地方有据点,方便背货自由进出巴西~~
    巴西最大的建材展不错的(就是春天的那个),中国制造网去的。这个展辐射整个南美市场

    中国跟南美国家的自由贸易协定:
    中国-智利自由贸易协定
    双方立即实行零关税的产品主要涉及农产品、化工产品、机电产品等,双方
    其他产品的关税将分别在5年和10年内降为零。
    点击这个可以查询到中国--智利产品目前的关税:http://fta.mofcom.gov.cn/chile/chile_guanshuichaxun.shtml
    中国-秘鲁自由贸易协定
    有了Form F,中国出口到秘鲁的产品很多都是零关税
     
     
     
    墨西哥
        交易习惯: 一般不接收L/C即期付款条件,但L/C远期付数条件可以接收。
        订单量: 订货量较小,一般要求看样订货。
        注意事项: 交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定,其次需要提高产品质量和档次,使之符合国际标准。墨西哥政府规定,所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书(NOM),即符合美国UL标准,方允许进口



  • 日本买家:
    ①.内向慎重,讲究礼义和人际关系,自信有耐心。
    ②.团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。
    ③.忍耐坚毅,有时态度暖昧圆滑,谈谈中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
    ④.日本商人还有一种观念:产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口;如果从国外进口,能从美国进口就绝不从中国进口;但如果需要从中国进口,那就只能从中国进口!
     
    日本:日本是西平静洋上的一个岛国,资源匮乏,人口密集,市场有限,公众有深厚的危机感。第二次世界大战后,日本通过引进高科技并发展外向型经济,一跃成为世界第二大经济强国。
    现代的日本人兼有东西方观念,具有鲜明的特点。他们讲究礼仪,注重人际关系,等级观念强,性格内向,不轻信人;工作态度认真、稳重,办事有耐心;精明自信,进取心强,勤奋刻苦。这些特征使日本人在商务举止中显示为事前工作充分、计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场。
    其买家的特点及应对方式主要有:
    A、内向稳重,讲究礼仪和人际关系,自信耐心。日本人待人接物非常讲究礼仪。他们在贸易举止中常有送礼的习惯。他们认为礼不在贵,但要有特色,有纪念意义,并对不同的人所送礼物的档次要有所区别,以示尊卑有序。
    日本商人重视先根据对象不同行不同的鞠躬礼,同时双手递上自己的名片,然后以双手接对方的名片,在细致看后微笑点头,两眼平视对方,说上一句“见到你很高兴”之类的客套话。对此,外商也需要理解和遵循,否则会被日本商人视为不懂端方、没有礼貌。
    日本人非常讲面子,他们不愿对任何事情说“不”字,认为直接的拒绝会使对方难堪,是极大的无礼。因此,在谈判历程中,他们即使对对方的提议有所保留,很少直接予以反驳,一般是以迂回的方式陈述自己的观点。同样,在和日本商人谈判时语气要尽量平和委婉,切忌妄下最后通牒。
    日本人很注重在交易谈判中竖立和谐的人际关系。这样,往往在商务谈判历程中,有相当一部分时间和精力是花在人际关系中。如果你与日本商人曾有过交往,那么在谈判之前就应尽力地回忆过去双方的交往与友谊,这对后面将要进行的谈判是很有好处的。
    日本人重信誉而不重合同。如果你与他们成功竖立了互相信任的关系,几乎可以随便签订合同。对日本人来讲,大的交易项目的谈判有时会延长时间,那常常是为了建立互相信任的关系,而不是为了防止出现问题而确定法则。当然,一旦订立合同的话,他们都较重视合同的履行,履约效率高。

    B、团队精力突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。中国制造网义乌由于日本资源匮乏,且多难多地震,所以日本国民的忧患意识、团队意识很强,有着高度敬业的精力。日本企业以“重自我”为恶行,以“重集体”为美德。
    在日本企业中,决策往往不是由最高领导层武断地做出的,而是要在公司内部反复磋商,凡有关人员都有发言权。企业高层领导通常派某人专门收拾整顿所需决策的情况,集中各方面意见,然后再做出决策。与此相适应,日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成,彼此之间互相适应,有着良好的协作关系,团体偏向性强。
    在谈判历程中常常会遇到这样的情形:碰到日方谈判团事前没有准备过或内部没有协商过的问题,他们很少当场明确亮相,拍板定论,而是要等到与同事们都协商过之后才亮相。因此,同日本企业打交道,与担任中层领导的人员以及其他有权参加决定的成员之间建立和培育种植提拔良好的关系,往往有助于交易谈判的展开。
    集体观念使得日本人不太欣赏个人主义,他们往往率团前去谈判,同时也希望对方能率团参加,并且双方人数大致相等。

    C、忍耐坚毅,谈判中习用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。“车轮战术”是指每次参与谈判的日方代表人数众多,谈判中群起而攻之,使得对方迫于压力;“沉默破坚冰”是指有时日方在谈判中不占上风,就会三缄其口,沉默是金,无论对方怎么说,日方就是不吭声,这样半天下来,会让这个谈判的气氛非常的凝固和压抑,所以对手此时的心理价格防线往往会松动,下昼接着谈判时一旦在价格上稍稍让步,日方马上就给予还击,抓住机会讨价还价,最终把价格压低。

    D、日本商人还有一种观念:产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口;如果从国外进口,能从美国进口就绝不从中国进口;但如果需要从中国进口,那就只能从中国进口!
     
     
    韩国:国土面积狭小,自然资源贫乏,比力依赖国外市场。如今,韩国经济实力雄厚,钢铁、汽车、造船、电子、纺织等已成为韩国的支柱产业,其中造船和汽车制造等行业更是享誉世界。韩国的电子工业发展敏捷,为世界十大电子工业国之一。近年来,韩国重视IT产业,不息加大投入,IT技术水平和产量均居世界前。韩国是单一民族,排他性非常强,民族主义情绪高涨。
     
    韩国买家:善于谈判,条理分明,逻辑性强,重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼义,在谈判中条理、思路都非常清晰,而且理解和反应能力很强,特别善于制造谈判气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,所以在之种谈判所氛中,我们的供应商应该注意做好充分的准备,调整心态,不要被对方气势压倒。
     
     
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    与日韩商人合作的生意经
    日本人:
          1、耐心:日本商人喜欢在正式谈判之前,先与谈判对手进行接触以了解对手、增进感情、促进成交,而这种接触往往通过朋友或适当的人作介绍。日本人在谈判中通常不能坦率、明确地表态。有时报价中的水分极大,常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至产生误会,令谈判对手感到焦躁不安。
          2、 谨慎:日本人在签订合同前一般格外谨慎,习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作,这就需要一个较漫长的过程。但一旦做出决定,日本商人都能重视合同的履行,履约率很高。因此,同日本商人谈判要有耐心,事先要有人介绍,在合同签订之前必须仔细审查合同,含糊不清的地方必须明确,以免日后造成纠纷。
          3、 要有策略、智慧和雄辩。日本人谈判会安排多一些人员参加谈判,这样既体现了团体精神,又可以轮番上阵,保持充沛的精力。日本商人在作一番寒暄和介绍之后,往往开始施展拖延战术。他们或是提出诸多的提案长时间讨论,或是一直保持沉默而不肯拿出第一个方案,一副慢条斯理的样子,以待时机。当对方对这长时间的沉默感到困惑时,他们则首先提出方案。所以和日本人谈判之前要想好以何种方式对付他们,否则会很被动,谈判也不易成功。
          4、要有质量:日本人是很看重产品质量的。如果你的产品质量过硬,你才能有足够的信心和日本人谈判。否则,说的再好他都会有一大堆疑问,都会对你采取否认态度。
     
    韩国人:
          1、 要尊重对方:韩国人十分敏感,只要对方稍稍有点不尊重他,生意就会谈崩。年轻的韩国商人希望其妻子能同时被对方邀请参加各种社交晚会,但又希望妻子谢绝邀请。
          2、 讲究人际关系:在韩国商务,人际关系也很重要,最好由第三者把你介绍给客户或同事。这是韩国商界正式的介绍方式,可帮助你扩展商界社交网。通常,在与韩国进口商做生意时,个人历史情况起很重要的作用。若被问及个人生活情况(如婚姻状况、年龄、家庭背景和收入等),要有思想准备,因为韩国人不把这些问题当作隐私,对了解别人的背景常常很有兴趣。
          3、 初次会面的重要性:收到对方名片后,要端详片刻,不要在上面涂改、写字或撕扯。首次会见,韩国商人习惯握手,也会轻微鞠躬。韩人姓名通常是三个字,姓在前,名在后。可称其姓,如Pack Nam-sun 应称Pack先生。千万不要直呼其名,尤其不能当着其它客商的面叫其名字。第一次会见非常重要,韩国商人很看重初次见面时的印象,所以要记着穿正式套装。
          4、送礼忌重金:在韩国,对别人的关心帮助不能以钱作为礼品回报,这样做可能冒犯对方。送礼时,最适合的包装纸颜色是红色,蓝色代表幸运。如果给政府工作人员送礼,切记不要选择价值100美元以上的礼品。根据政府工作人员道德法,收受礼品必须向上级报告,礼品过于贵重可能给人带来不便。礼品或促销材料避免包装成三角形形状,三角形带有不好的含义。
          除了上面提到的,韩国商界看重诚实和信任。与韩国人做进出口业务,最重要的是要建立自信,并与对方建立信任关系。



  • 印度和巴基斯坦:在他们认为中国商人喜欢订单,只要付了订金,中国商人就愿意做这笔订单,而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步……可谓对中国商人的性格特点了如指掌。同时印巴国际买家善于把握贸易细节,如货在装舱后,他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。所以我们在应对印巴商人的时候,应该了解对方的信誉,确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。
     
    印度和巴基斯坦:印巴买家善于把握贸易细节,如货物在装船后,他们的买家可以控制对货物入关的处理权。国内供应商普遍认为持有提单便是控制货权,但印度贸易的特点在于持有提单只是海上货权,而非在陆货权。货物抵达前的货物舱单申报,一旦注明了是进口人编码,货权便已经默认为是此进口商,和提单没有任何关系。以APL(美国总统船运)的内部规定为例,船到港前,必须提交进口人编号,这是法令,印度货物的在地货权,中国工厂不能掌握。

    印巴商人还有一个特点,有些供应商可能遇到过,即:他们喜欢“独占供应商”。举个例子来说,当印巴买家选中供应商后,该供应商产能一个月出货量比如是在10个柜左右,而这位印巴买家很有可能给你一下子下20个柜的货物订单,如果该供应商接受,那么就意味着他只能仅为这个买家服务了,全身心地投入到生产大货中去,否则根本完成不了交货,也就是说,该供应商不可能再做其他买家的订单了,完全被印巴买家所“独占”了。令人更担心的是,某些不良印巴买家往往以此设下陷阱,比如还强加一些条款,如分批装运,当你一批货物运出后,如果印巴市场发生变化,该买家也许就甩手不要剩下的货物了,造成供应商的极大损失。所以我们在应对印巴商人的时候,应该充分了解对方的信誉,确定贸易术语和付款方式要格外慎重。
     
    印度人和巴基斯坦人是非常实在的,他们往往会同时给许多厂家发询盘,然后他们就是故意很久不回你,让你等疯了,然后等你投降了,发第二封邮件去催的时候,你的末日来了,他们砍价那是很猛的,还会装可怜,说什么他们的市场价格怎么低怎么低,他们那这些东西怎么多怎么多, 我很纳闷,很多时候都想来一句,那你怎么不从你自己国家买,你们天天吃饱了没事做就去玩进出口啊,不过咱是有素质的。等他们砍的差不多了,一句话,你买我就立马发PI。不买那就下次合作是吧,不过他们都是在比完很多次价格才会和你谈的,所以我们肯定得有底气,就像这次他们很多人要来深圳的CMEF, 就是为了比价格,他们很明确的说了,比完价格回去就和你合作,太假了!所以当你遇到这些人的时候,要懂得交际的技巧,首先你得先做好人,尽量的让他们觉得你的价格是最低的,举例子说明啊。你给别人的价格是多少,对比下,不然他们心里肯定不爽,然后你就开始给他说道理吧,我们会在运输上给予什么什么优惠,在后期合作还会有折扣。。。当然并不是所有的印度和巴基斯坦人都这样。
     


    印度:最悠久的文明古国之一,具有绚丽的多样性和丰富的文化遗产和旅游资源。印度人比较喜欢砍价,市场较大,交易期较长,我们在报价的时候对于价格底线,一定要坚持。
    第一:印度市场很大,纺织,机械,超市货架,电器等都有很多需求,可以是个切入点。
    第二:印度市场做切记当心,曾经发生过,做L/C的,到纳瓦什瓦, 收货人和印度某国有银行勾结的事情,找借口拒付。最终导致发货人30万美元经济损失。经验就是,必须先行调查收货人开证行的信誉。
    第三:印度市场FOB贸易条款很多,有指定货代,会出现货代提单,在印度这种国家,使用货代提单,具有很高的无单放货的风险。FOB的话,指定货代,通常听印度人的话。另外国外那头,如果收货人和他的货代关系很好的话,是有可能不用提单,先把货给收货人的(这时,往往由于收货人钱没付清楚,正本货代提单还在发货人手里)。建议:1。尽量预付,出船东提单。2。即使是到付,建议调查相应指定货代之资质(国内,印度货代都要调查)。
    第四:印度海港装卸能力极差,海关办事能力极度低下,黑幕很多。订舱时尽量找能申请到14天免费用柜(14 free calendar days at destinaion) 的船公司,另外DDP需谨慎。
    第五:货值大的,出口商最好坚持cnf或cif,避免买家信用过低,损失惨重。

     
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    印度人的生意特点--精品
     近两年来,从国外直接来中国做化纤生意的外国人越来越多,就连我们去也必须有当地人陪同七拐八拐才能找到的工厂,偶尔也会冒出几个不同肤色的外国朋友,他们或黑或白的皮肤,加上大多数国人听不懂的英语,常常惹得村子里熙熙攘攘,人欢狗叫。人们用陌生、好奇、友善的目光欢迎着这些八百年也见不着的朋友。他们的足迹遍及江浙各大专业化纤市常和他们谈判的每个国人几乎都会被告之,只要能谈成,你的工厂和公司马上就会有来自他们国家的many many business,你也很快就会挣得many many money,他告诉你的信息有时会让你觉得金矿就在你身边,而他就是指引你到金矿的使者,你也会恨不得在他黝黑的脑门上kiss一下。这些可爱、但有时最终也会让你感到很无奈的外国朋友,有一部分来自我们的友好临邦 ----印度。

    近两年来,由于工作的关系,我接触和认识了不少的印度商人。对他们的为人处事、风俗习惯以及办事风格有了一定的了解,在此说一说,希望能给还没有或即将和他们打交道的朋友一点借鉴。先说说他们的风俗习惯吧。
    印度的官方语言为英语,只要是上过学的印度人都会讲英语(这一点,好象要比国人强),不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清,往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时,都一眼雾水,不知说得是云里还是雾里。经验一:最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场,实在听不懂,就请对方用笔写下来更好一些。

    印度大部分人信仰宗教,不吃肉类,很少喝烈性酒,各种蔬菜、水果是他们的主食,吃饭也不会用筷子。接待印度客商比较简单,搞一桌蔬菜就会高兴得他们屁颠屁颠的。如果顿顿有洋葱,那就very good了。对了,许多饭店有的印度抛饼,并不是印度传过来的,不知是那位中国厨子的专利。和他们一起吃饭讲究不多,你可以点几个自己喜欢吃的肉菜放在自己这边,告诉他们是自己吃的就行,否则他们会很好奇地问这问那。我刚开始和印度客商打交道时,出于礼节,他们吃什么,我也吃什么,不好意思吃肉菜,特别是牛肉,因为在印度牛是他们的神,是要赡养天年的。因此几天下来就面容菜色了。后来才知道印度人并不介意这些,我也就开始大块吃肉了。
      
    印度人对“否定”和“肯定”的回答,一般中国人准保搞错,中国人对“肯定”回答一般点头,印度人却用摇头表示“肯定”,中国人对“否定”回答一般摇头,印度人也用摇头表示“否定”,因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意,这时你也只有多问几次,从他语言中确定了。下面再说说和印度商人打交道时的经验吧。印度商人和全世界其它国家的商人一样,有着共同的优缺点,同时也有它本身的特点。
     
    几乎每个来中国的印度商人都会告诉你,印度的化纤、纺织市场很大很大,这第一笔单子完成以后,马上会有很多很多的订单给你,你仿佛已经坐在了金子塔尖上。记住:这时你千万不要脑袋发热,高烧38度,有一单子说一单子,这一单子能顺利完成就不错了。多数情况下后面的承诺都是幌子。

    印度人做生意,喜欢砍价,往往还乱砍价,真搞不懂这时他们怎么就没有一点成本意识。一次和他们谈设备出口合同,经过我们反复核算慎重报出去的价格,上来他就拦腰砍一半,还美其名曰:咱们是发展中国家,成本和劳动力价格低,设备价格怎能和日本、德国比呢,如果不图价格便宜,还来中国买什么,可一说起质量,要求就必须国际接轨,按国际标准,国外厂家该给的,我们一个也不能少给,备品备件还要备双份,因为当地买不到。多么赤裸裸的双重标准,既然一点也不掩饰。经验二:报价要留有较大的余地,你先给他一个大的百分之多少的discount,再接着谈,尤其是设备谈判的时候。

    和印度商人约定见面时间后,你可别千万当真,十有八九他会迟到,这一点咱们可比他们守时间多了,往往是你按规定的时间在宾馆的大堂打电话给他,他会告诉你,我正在淋浴,5分钟就下来,你就照着30分钟等吧。因此请记住,经验三:如果你要想把会议时间定在9:00,那就告诉他会议是在8:00或8:30。谈判往往到了最后,他还要向你要个特殊的discount,请记住了,这时马上终止谈判,明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫,你的前期谈判成果可能会烟消云散,我曾经为了表示友好,答应再给些折扣,但最终的结果,你不得不再从不多的利润中让出一块,这时你就会体会到什么叫从你身上割肉了。

    谈判中的报价,最好是口头报价,需要书面的报价也最好不要是显示公司名称的那种,更不要在报价上签名。印度客商有一习惯,习惯拿东家的价格给西家看,再拿西家的价格给东家看,想想,你要是见到了竞争对手的正式报价有何反应,估计在稍有可能情况下,大多数人会再给他一个比竞争对手更低的价格,你肯定不会想到他也会把你的正式报价给你的对手吧,恐怕你这时还在心里感激他的好处呢。其不知,你已经成了他手里的一张牌。手腕够毒的吧。这一招对中国的厂家最好使,本来利润很不错的生意,经他一折腾,恐怕大家都得为他打工了。同胞们,什么时候我们才能不自相残杀?!!经验四:不要轻易给印度商人正式书面报价。特别是在知道有好几家竞争对手的情况下。

    贸易商和中间商最好不要和印度客商谈生意,他们的信誉和某些国人的素质一样,绝对属于过河拆桥的主,一旦一单生意过后知道了厂家,那就拜拜了您拉,也许昨晚还和你在畅谈友谊,交杯痛饮。经验五:千万不要透露你的下家,哪怕就算他想要认你这个爹,否则你只留下想扇自己一个耳把子的份了。  

    饭也吃了,手也握了,合同签订了。嘿嘿,你可别以为就钞票到手了。印度客商往往会要求你马上准备好货,催你急得恨不得明天就要发货。他也会告诉你一回国马上就付款或开信用证。可往往有的一走,就肉包子打狗,有去无回了,好象什么都没发生过。你再催他,他就会告诉你这个那个原因,反正是说不清的原因。碰巧你已经安排生产出了货,而又不是那种多数人要的大陆货,那你就可以慢慢地体会什么叫猴急猴急的了。经验六:不见兔子不撒鹰,没有收到预付款前,千万不要组织生产,哪怕合同规定了明确的交货期。就此事我曾经问过比较要好的印度朋友,他们说:印度客商多疑。你们搞不懂吧,我也搞不懂。

    印度有多如牛毛的中间商,他们的工作就是收集情报,撮合贸易,作为生产厂家的你要注意罗,可能和你谈来谈去的印度客商只是个中间商而已,他最终要多少货他都吃不准,虽然他会信誓旦旦的告诉你他的工厂一个月需要多少多少,其实他自己一点也不需要,只是他的客户需要罢了。我曾经接待过两拨印度客商,巧的是都要一样的规格,美呵呵地忙了一周,到头来却发现,感情两拨都是同一家客户的代理,又是陪吃、陪喝、陪考察工厂,整个一个三Pei。最终客户又自己从别的地方买了产品。你说我们这不都是瞎忙吗。经验七:搞清情报,看准客户,有的放矢,别瞎耽误工夫。  

    对了,做贸易的朋友,你会发现近来你收到越来越多的从印度发来的询价电子邮件了吧,当真也别太当真,很多都是向你寻寻价格而已,说白了,你也只是在瞎忙,尤其是那些常规品种的寻单,什么FDY、POY之类的,可以说基本没戏,生产厂家可能还有那么点点戏,别忘了印度也是一个兴起的化纤和纺织大国,当地的劳动力成本比我们还低,目前一些印度厂商正琢磨着出口化纤丝到我们国家,很多印度客商知道我们的退税率,连能退税多少都能算出来,从厂家拿过来的货,你能再赚多少毛。经验八:接到的寻函,最多报一个中心价,大笔定单,来人到中国谈。特别是化机设备及备品备件。

    把握了以上的几点,你就基本把握了对付印度客商的技巧。剩下的,就祝你有个好运气了。
     
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    大家对和印度人做生意都觉得很烦的,他们的鬼问题特别多,非常难对付,很多人甚至收到印度的讯盘都当作垃圾邮件处理。不过这总归是不妥的,做生意嘛总是要有一线机会就争取的,只要我们认真按照国际规则办事,提高自身风险意识,不随便做那些没有保障的付款方式,我们跟尼日利亚也是可以做生意的。
      印度人大概有以下几个特点:
      1、印度人对于价格的重视远远超过了质量。即使报给他们的价格是市场上最便宜的他们也是跟你照砍不误。
      2、印度人的忠诚度是比较差的,也许和你合作多年,发现有其他厂家价格低一点点可能就转单了,而欧美客户忠诚度则比较高。
           3、印度人的精明是出了名了,他们很会很精明地算计种种可能出现的情况,但话说回来这也是一个精明的商人应该具备的素质,这可能也是印度人能够纵横国际市场的主要原因吧。
     
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    大家特别是新开展对外贸易活动的企业在对印的贸易交易中应注意以下几点:
      1、在报价的时候适当加上一点价格给他们砍,并可以根据不同的定量给他们报个等差的价格,让他们觉得定多了有甜头。对于那部分烦不胜烦的问价格而从来不关注产品细节的贸易商保持常规的回复,可以制定一个回复模板。对于吹自己实力有多强,订单的数目有多大切不可全信,要适当调查一下他们公司的状况,至于订单的数目,等他真正下单了以后才是具体的数目,否则都是把他当做理论值处理。

      2、坚持付款方式以即期信用证为主的世界上通行的习惯贸易做法。仔细、认真地审核并履行信用证。做到单单相符、单证相符。严格按信用证条款执行,不给一些不法之徒以可趁之机。
      不听信买主的花言巧语和种种理由,坚持不做付款方式为D/P即期、远期和D/A的交易。因为当地的市场在不断变化,进口政策也时有调整,一些进口商,特别是一些中小商业公司随时有可能以各种借口不履约。
      俗话说:"货到地头死"。由于进口商掌握着主动权,近两年因以D/P、/D/A方式交易而造成经济损失的中国公司已有数家。一些不法进口商,货到后以种种理由不赎单提货,并以此要挟出口公司,无理强迫中国公司一再降价和改付款方式为D/A,以达到以极低的价格买到货物甚至完全侵吞货物的目的。

      3、通过香港、新加坡的中间商,尤其是印度人在上述两地开的皮包公司达成的生意需加特别注意。他们有的是香港开证,货交到香港然后再转船到印度;有的则是香港开证,交货目的地是印度;有的是中间商联系,印度的最终用户开证。凡此种种情况,一定要注意调查中间商的基本情况和资信,分清责任,按规定的法律程序办。近几年,按以上方式成交的买卖,由于中间商在其中做了手脚,发生贸易纠纷,索赔甚至违反印度有关进口的法律、法规的例子已有很多起。

      4、注意市场调查,顾全大局,认真制定价格和严格对外报价,不要为了开拓市场和抢到客户而低价倾销。近年来,印度政府不断以反倾销名义对外国出口到印度的商品进行反倾销调查。中国出口到印度的不少商品因为受到调查而出口公司又未积极应诉,因此而退出印度市场。今后,一旦再发生反倾销调查案件,有关出口企业应积极参加、配合相关商会组织的应诉。

      5、货物到达目的地后,如果因为进口商不付款不提货或因质量问题需要退货是允许的。出口商需凭原进口商提供的不要货证明、有关提货凭证及出口商要求退货函电委托船代理在付清港口仓储费、代理费等合理费用后办理退货手续。如果进口商不愿给出口商出具不要货的证明文件,出口商可凭进口商拒绝付款或提货的函电或由银行或船代理提供的进口商不付款赎单的函电、有关提货凭证及卖方要求将货物回运的函电委托船代理直接向印度有关港口海关提出退运要求,并办理有关手续。如果货物被进口商从海关提出,因质量问题需要退货的,进口商已交付的进口关税也可以退还,不过只能退还原来所交关税的80%-90%。
      近年来,少数不法进口商常常以海关不允许提货、海关将没收、拍卖进口商品及海关不退进口关税等谎言欺骗中国出口商,务必引起我们高度重视,出口商在办理退货手续时,应注意在印海关规定的港口海关仓库存放时间内不失时机地办理有关手续。印度海关规定,货物到港后可在海关仓库存放30天。满30天后海关将向进口商发出提货通知。如进口商因某种原因不能按时提货,可根据自己的需要向海关提出延长申请。如进口商在延长后的时间内仍未能按时报关提货,海关将再次(也是最后一次)向进口商发出催促提货的通知。如果进口商在接到海关第二次通知后,在规定的时间内仍不提货,也不做任何说明和申请延长,海关将拍卖有关商品。



  • 一、孟加拉市场主要特点
    1、人力资源丰富,劳力成本低廉,适宜发展劳动密集型产业
    2、政府项目较多,基础建设适合国外企业投资和参与
    3、电力紧张,多数企业需自备发电机,增加了企业生产成本(相对从孟加拉进口)
    4、属于最不发达国家,享受欧、美、日等给予的关税减免、市场准入等贸易优惠待遇,相对提高了产品竞争力
    5、港口和海关效率较低,银行信誉整体较差,政府机关办事效率缓慢
    6、产业部门不齐全,生产资料和日用消费品缺乏,贸易机会多
    7、国际纺织服装业进行产业转移的目的地

     
    二、外贸风险
    1、银行信誉差,主要表现为Islami Bank Bangladesh Limited/Social Investment Bank Limited/Mutual Trust Bank Ltd. /National Bank Limited/Sonali Bank/Janata Bank
    1
    )根据孟加拉外汇管理的有关规定,除特殊情况外,进出口的对外支付一般都必须采用银行信用证的方式。
    2)由于孟加拉商业银行的信誉普遍较差,许多开证行违规操作,在中国公司对孟加拉出口的业务中,经常遇到在没有不符点的即期信用证交单情况下,拖延付款时间,或在客户没有办理付款手续的情况下放单,客户提货或看货后向出口商提出质量索赔,被迫出口商降价,导致经济损失。
    3)这种情况主要发生在水果蔬菜(生姜、苹果)、化工原材料和纺织原材料的出口中。如果文件出现不符点,当时的市场价格下跌,有些客户则退单拒付,或趁机向出口商提出高额索赔,迫使出口商降价,从而蒙受较大的经济损失。
    4)银行退单后,货物的处理非常困难。货物的退回和转手必须经原客户的同意才能办理,手续繁琐,客户一般都不会采取合作的态度,所以退运回去的情况很少,即使退运回去,损失也非常严重。按孟加拉海关规定,货物滞留在港口超过3个月(水果蔬菜类45天)不清关,货物将由海关拍卖,拍卖收入上缴国库
    如需退运需要先交进口税后再交出口税,办理相关手续方可退运
    2、信用比较好的银行有:Primer Bank Ltd/Prime Bank Limited/One Bank Limited/Export Import Bank of Bangladesh Limited (EXIM BANK)
    3
    、LC如发现不符点,交货之前必须改证,尤其是交货期,使之符合信用证的规定,即使客户提出接受不符点交单,也不能接受,坚持改证后发货
    4、信用证项下的货物应安排一次交货,尽量避免分批交货,以免客户在第一单提货后,以货的质量问题拖延下批货的赎单,以此要求出口商降价
    5、签订合同时,如果有可能,尽量要求客户有一定比例的预付款,客户在支付预付款的情况下,即使文件出现不符点,相对容易解决,不至于造成客户退单拒付的不利情况
    6、对于金额较大的出口合同,建议出口商向中国人保公司投保出口信用险


     三、物流运输
    孟加拉基本港口有:CHIATTAGONG/DHAKA
    可转运的ICD有:ICD MONGLA/ICD CHALNA/ICD KHULNA/ICD HATIYA/ICD SONDEEP等



  • 中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
    ⑴.有家庭观念、重情义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰,尊重“真主阿拉”。
    ⑵.谈判中肢体语言较多,喜欢讨价还价。因此,为适应阿拉伯人讨价还价的习惯,外商应确立起见价必还的意识,凡对方提出交易条件,必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧,即找准理由,令人信服,阿拉伯人都会砍价,因为降价是他们的主要目的,所以我们在第一次报价时,不妨适当地把价格报高一些,留一些对方砍价的空间,否则报低了就再无降价的空间了。
    ⑶.注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。所以,与阿拉伯人做生意,要记信他们的‘IBM“做法,配合对方悠闲的步伐,慢慢推进才是上策。
     
     
     
    中东
        交易习惯:
        通过代理商间接交易,直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不很高。
        比较重视颜色,偏好深色物品。但利润小,量不大,不过订单固定。
        注意事项:
        要特别小心代理商,避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字,就应履约尽责,哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价。保持良好态度,别太在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。
     
    “中东”不属于正式的地理术语,在外贸领域,我们所说的中东地区主要是指狭义的阿拉伯国家地区,主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非,如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特、叙利亚、阿联酋和也门、巴勒斯坦等国。这些国家经济单一,绝大多数国家盛产石油,靠石油及石油制品的出口维持过敏经济,进口商品主要是粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。由于受地理、宗教、民族等问题的影响,阿拉伯人以宗教划派、以部族为群。他们家庭观念较强,性情固执而保守,脾气也很倔强,重朋友义气,热情好客,却不轻易相信别人。他们喜欢做手势,以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯、和经济力量方面存在较大差异,但作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。在阿拉伯国家,伊斯兰教一向被奉为国教,是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯,嘲弄或模式他们的风俗。

    中东地区买家的特点及应对方式主要如下。
    (1)有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰,尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢,他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说,阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分,因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人,第一次很可能不但等不到自己期望的结果,还会被他们的健谈所迷惑,有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况,要镇静有耐心。一般来说,阿拉伯人看了某项建议后,会去证实是否可行,如果可行,他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁,不断催促,往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中,他就很可能把你挤出他的日程。另外,阿拉伯人有“祈祷”的信仰,经常时不时的突然跪下向天祈祷,口中念念有词,你也不要对此太意外或不可理解。

    (2)谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商品大小均可讨价还价。标价只是卖主的“标价”。更有甚者,不还价即买走东西的人,还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重,阿拉伯人的逻辑是:前者小看他,后者尊重他。市场上常出现的情景是,摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人,即使生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此,为适应阿拉伯人讨价还价的习惯,外商应确立起见价必还的意识,凡是对方提出交易条件,必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧,即找准理由,令人信服,在形式上要尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。作为供应商,无论你怎么报价,阿拉伯人都会砍价,因为降价是他们的主要目的,所以我们在第一次报价时,不妨适当地把价格报高一些,留一些对方砍价的空间,否则报低了就再无降价的空间了。

    (3)注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中,他们习惯使用“IBM”不是指IBM公司,而是指阿拉伯语中分别以IBM开头的三个词语。 I是指“因夏利”,即“神的意志”;B是指“波库拉”,即“明天再谈”;M是指“马列修”,即“不要介意”。他们常常以这几个词作为武器,保护自己,以抵挡对方的进攻。比如,对方已定好合同,后来情况发生变化,阿拉伯商人想取消合同,就会名正言顺地说,这是神的意志。而在谈判中当形势对对方有利时,他们会耸耸肩说:“明天再谈吧”,等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事情而烦恼不已时,他们又会拍着外商的肩膀,轻松地说: “不要介意”。所以,与阿拉伯人做生意,要记住他们的“IBM”做法。



  • 伊朗商人的特点:
        伊朗商人的特点之一他们的承诺就是水里的月亮,一阵风就刮跑了。
        首先一点女性读者注意了,伊朗人普遍长的比较帅的, 但是可以远观不可近玩,原因很简单他们体味比较重。 伊朗古称大食, 和中国一样是个文化古国,有几千年的文化底蕴。 有鲜明的民族特性和独特的民族文化。 就我一般的接触象他们老二拉贾德(他们总统只是老二拉, 老大还是霍梅尼,宗教精神领袖)那样的猛人还是不太有的, 大部分人还是很和气的。 特别是对中国人,他们相当友好,这点确实很好。 我几个伊朗客人每次来中国都有小礼物小食品带给我们, 大包小包的就象乡下亲戚一样。
        但是他们客气是客气了也客气出毛病来了, 就是我们不管问他什么他们一般都说OK,OK 没问题没问题, 因为他们不好意思拒绝别人, 你说什么都说好的。 所以很多时候他们答应的事情太多了自己都忘记了。 所以大家记住和伊朗人打交道的第一点: 伊朗人的承诺不能算数的。 古兰经规定不能说谎,所以其实一般他们不可能故意欺骗人的, 但是随合加马马虎虎的性格让他们的承诺很不值钱。我的伊朗客人我每次和他说什么问题同意的他会说同意, 不同意的他也不会说不同意只是说我们是好朋友, 我们要长期合作的一切都好商量。 然后我就以为他同意了, 但是过了好长时间还没看他具体行动。 这样的事情一而再再二三的发生我就知道他们只是随便说说的, 千万当不了真, 他们要真的同意了会有实际行动出来的, 没实际行动的同意就是应付应付你的。

        伊朗商人的特点之二 多变而又小心翼翼
        伊朗国家体制有点象好多年前的中国吧, 经济命脉还都是国营企业, 政府机关官僚主义十分严重。伊朗商人的商业环境可以说是比较恶劣的, 产品进口都要进口许可证 申请的手续很麻烦, 有关单证要按政府部门要求一改再改, 有时候甚至就是因为一个标点符号, 所以我出P/I 给伊朗客户时伊朗客户对P/I 的格式要求非常严格, (进口许可证要凭P/I 去申请) 所以当你出P/I 的时候其实八字才都没一撇呢, 麻烦的事情还在后面。 进口许可证什么时候下来你根本不知道, 有时候很快有时候会很漫长。 而在这期间发生的什么是都有可能让客人改变主义的, 比如在客人市场上发现了大量的同样的货,他就会不想自己进了。 就算进口许可证下来之后还要去申请L/C 又是漫长的过程, 伊朗政府规定付款和单据必须通过银行的,(所以出伊朗的一般工厂喜欢的30% 定金, 70% T。T。 后邮寄提单的方式是不太可能的)所以银行也很牛的---那些银行也是国营银行, 信誉不是大问题但是做事也很拖拉。 然后L/C 条款也不是APPLICANT 说了算的, 基本上银行想怎么开就怎么开, 很多银行要的附加条款,单据大使馆认证什么的都是银行要加的---其实如果不出也没关系的, 我就尝试过没出,结果客人还是确认付款提货的---当然是熟客了。 就算万事具备之后客人收到货了要提货也不是那么方便, 海关可能会追加要求这样那样的单据的。所以伊朗客人也很担心货到了提不了货, 如果是定新产品的话整个前期过程会非常漫长。 这个漫长不是象欧美客人那样确认质量和规格什么的而是确认他能安全按时的提到货。 伊朗人本性是散漫的, 这个小心是被环境给逼出来的。 比如我的一个客人有时候千辛万苦定来的货到市场上会发现根本不适合伊朗市场。 他把精力都花到其他地方去了而不是市场调查。

        伊朗商人的特点之三。善良的伊朗人骨子里的牛脾气
        虽然他们大部分性格随和,但是骨子里还是有股牛脾气。 内贾德其实是个代表拉, 他是普选出来的说明大部分伊朗人都喜欢他的牛脾气。 大家看他都“牛” 啊, 跟个二楞子似的, 12月23号联合国出制裁决议了中国俄罗斯都赞成的,他偏偏24号紧急开工3000台离心机。 太不给别人面子了点。 事实上和伊朗人做生意确实要注意他们牛脾气发作。 一旦发作起来很难有挽回的余地了。 到那个时候,他们经常会不考虑后果的做出一些冲动的决定,当然一般情况不会到这种地步的。 伊朗商人普遍还是比较善良随和的, 如果有小问题他们一般马马虎虎也就接受了, 甚至有一次我做的货不符合他们的要求---当然他们也有责任他们定的时候就定错了, 在L/C 过期的情况下他们明知货不好卖还是另外再开L/C 把这批货买了回去。 当然其中的波折也很多他们也没那么爽快的买单的。 但是如果他认为你在欺骗他或者不尊重他那他们就会发牛脾气了,而且很难挽回。 我最早的一个伊朗客人出的第一批货有功能上的质量问题, 工厂做错了和样品确认的不一样, 更要命的是和出货样都有不一样----工厂也实在马虎了点。 然后这个客人也是个帅哥(和我当年一样)本来和我很谈的来就差称兄道第了, 但是从此之后就不理我了, 甚至见了面我和他说抱歉也不理我, 我说要赔偿他也不理我, 真是古怪, 我没说不赔他啊。 那我也只好放弃了。 还有一个最近的客人定金也打了点L/C 也开了(部分金额), 但是在某个细节方面没有谈妥, 我不肯让步,最后就取消定单了。 本来我也火了取消就取消, 后来考虑到工厂的利益还是咬牙让了一下步, 然后再从新开L/C 。
        总之和伊朗人做生意是很累的, 洽谈的过程很漫长, 而且不到最后一刻变数实在太多, L/C 基本上条款无比复杂就算开了L/C 也不保证你的货能出去。 我就有2张L/C 过期作废的。 有一张L/C 最恐怖, 开过来条款很多不能接受, 我就告诉客人什么什么条款要修改, 客人回信说不能改银行要求的。 我也没办法想想谈了1年的生意了数量也不大, 而且是自己的品牌的产品无所谓做就做。 结果货做好了告诉客人,客人说我又没要你这批货, 你不是说什么什么条款不能接受吗, 所以我就已经另外开L/C 给其他人定其他货了!!! 我真的是气的差点吐血。最后打折销售了事。 所以和伊朗人做生意不到最后一刻千万不能放松。
     
     
        伊朗市场的特点:
        1. 国营经济控制命脉。消费品大量进口市场潜力巨大。 伊朗最大的工业当时是石油工业了, 是世界第三大时候输出国。 这样一个国家应该是很富裕的啊, 看看人家俄罗斯这几年拜石油涨价所赐经济迅速增长, 阿联酋沙特就更不用说了, 一个个福的流油。 但是伊朗却还是跟个穷亲戚似的, 根据世界银行的数据人均收入竟然只有2000-3000美圆, 真是古怪, 再过几年中国都马上要超过他了。 最主要的原因还是他们的经济相对很封闭, 就和中国改革开放前一样。 而且国营企业浪费严重, 大家知道吗这么一个大产油国浸竟然需要大量进口汽油再由政府补贴在市场上亏本销售!! 工业实在太不发达了点。 可以想象身为世界第三大产油国连汽油都要进口, 那当然理所当然的日用品基本都要靠进口了。 (据说这个也是他们要发展核电的原因之一, 能源供应严重不足,石油产能因为资金和技术再这几年都没有提高过----现在行情那么好他们是唯一达不到欧配克给他的出口额度的国家, 而据说到2015年如果产能不增加竟然会成为石油净进口国!!??)
        不过就算2-3000想对中国还是要富裕点的, 首都基本上每个家庭都有汽车的---当然很便宜的那种。 伊朗人口增长也很快本来伊斯兰家庭孩子就比较多, 再加上他们总统和当年毛润之一样鼓励英雄妈妈所以人口增长很迅速, 前几年就到7000万了, 应该是中东人口第一的国家,而且是遥遥领先其他国家的。(另一个地区大国沙特才2000多万人) 最简单的道理人多力量大, 人口多了市场也是非常大的。 而且这个市场而且消费品的潜力很大现在基本处与生活必需品阶段如果经济能够稳定增长一般到突破人均3000美圆阶段的时候民众的消费能力会得到很大提高的。

     2. 进口商两极分化。 由于办进口手续麻烦,所以要在伊朗做进口商还是需要有点实力的。 普遍伊朗商人能做进口的还是基本有点实力的,但是两极分化严重,大的很大,小的很小。也有些很小的商人他们自己没有“进出口权” 都是做中间商的, 他们会英语能上网懂国际贸易, 而等到下单的时候你会发现L/C 是他的客人直接开过来的。 他们只是拿佣金的而已。 这些商人合作起来很累因为他们没有决定权,没有实力,没有资金所以也很小气, 为了一分钱都会和你砍半天的。 而有些进口商只要是自己进口的一般一年进口规模都在一百万美圆以上大部分几百万美圆的甚至也有几千万美圆的那种。 还有大量的伊朗有钱人很小就把小孩送到国外, 他们从小生活在欧洲的, 教育在是在英国的名校, 和这帮人做生意还是比较轻松愉快的。

        3. 伊朗市场对付款方式产品质量要求交货期要求。 首先伊朗市场付款方式都要是L/C 的, 很多大一点的公司在DUBAI 都有分公司所以会在DUBAI 付一点T。T。 过来然后剩下的开L/C。 而有关L/C 的条款也是开证行说了算的, 如果要修改也很复杂有些条款银行会拒绝修改。 所以大家收到L/C 并不证明定单确认了, 有条件的话尽量争取定金。 定金的多少并不重要, 伊朗是外汇管制国家搞点外汇比较困难的所以进口商一旦打了定金一般也不会怎么样乱来了。 伊朗市场对产品质量的要求一般, 产品有点象出俄罗斯的类似的只要看起来结实就可以。 包装方面不要有伊斯兰国家的禁忌就可以了。 另外伊朗语言不是象中东其他国家一样是阿拉伯语而是波斯语, 如果包装上能有波斯语客人会很高兴。 交货日期每个进口商都会和你说很紧急什么的,但是事实上我发现他们都是说说的, 大家想想好了开一个L/C 有时候要开一年的国家, 商人们对时间的延误早就考虑进去了, 所以交货晚一点他们好象也不是很在乎的---------当然时令产品除外。 所以如果伊朗定单如果和其他地区的定单交货期有冲突的时候我们可以考虑先和伊朗客人商量推迟下交货期,一般他们都会同意的。 当然凡是都是相对的,有得必有失, 交货期不是很准时的情况下当然相对的伊朗人的付款也会很拖拉。 大家会问不是L/C AT SIGHT 吗? 对,那那个没用的, 伊朗银行一般都会先放单给进口商然后慢慢付钱的-----我至今都不知道是进口商没付钱还是银行占用了进口商的资金,亦或是两者的成分都有。 最长的一次在我的客人提到货物一个月之后在我方银行的电报催促下,对方银行终于付款了,这个是L/C AT SIGHT 哦? 所以我最长做过L/C 180天, 反正AT SIGHT 对他们来说也是一样随便乱来的。 但是有点请放心他们国营的银行资金实力是有的,而且和中国银行关系也不错的,真的爽赖不付钱的概率还是基本没有的, 所以钱呢迟早会进来的就是慢一点而已。 所以说这个世界是公平的, 大家看到伊朗人E-MAIL 上的“URGENT, TOP URGENT” 什么的其实也不用当真的, 你真的给他答复了他又好长时间没有消息了。
     
     
        伊朗市场的风险:
        1 政策风险。 伊朗基本是个政教合一的国家, 虽然总统是普选出来的,但是目前真正的老大是宗教委员会和伊朗的宗教领袖霍梅尼。 但是今年来看来总统的权利也越来越大, 宗教领袖有可能向国家元首的方向过渡了。 而且妇女也有普选权, 总的来说在中东地区算的上是个比较民主的国家了。 宗教是国家元首, 总统是政府首脑这个应该是一个正确的方向。 不过最主要的是美国人不喜欢他们,他们也不喜欢美国人(不得不提一下美国人的双重标准了, 美国在中东的那些盟友恰恰是那些世袭的独裁国家)所以政策因素多变, 比如最近的伊朗规定不能用美圆结算要用欧员结算, 联合国对他的制裁令。 加上伊朗本身政策多变, 国家机器非常强势,他们现任总统出身贫寒是一个鄙视金钱的人, 所以商人在政治上的地位很低(这点比中国要差的多了)所以一个企业如果很依赖伊朗市场的话肯定很危险的。 说不定他们随便出一个新的法律就要害死一片人的。

        2.付款风险, 银行信誉问题。伊朗市场上最终进口商销售给目前客人都是要放帐的, 而且普遍高到6-10个月。 所以有很多进口商的问题不是销路问题而是最近周转问题, 产品进来可以马上卖光了,但是收到钱要6-10个月, 资金一年也周转不了几次, 所以很多伊朗客人一年才下1-2个定单, 而象美国大进口商一个星期一个定单, PO 号码都排到几十万好。同样有这样的根本在所以本身伊朗进口商付钱也不会很爽快的。 再加上外汇管制的原因, 所以大家接到L/C COPY 件和客人定单之后不要轻易马上开工, 最好要求定金, 至少等到L/C 正本到, 而这个过程有时候会很漫长, 有时候甚至长达一年!!! 出货之后也要随时跟踪货物情况,而就象我前面说的伊朗银行本身都很拖拉的L/C AT SIGHT 都能拖个一个月再付钱的, 所以当确认货物被提货了就让我方银行发电报给对方银行催钱。 要知道钱到口袋了才能完全放心啊, 要不然万一明天美国人就开始打伊朗了那怎么办啊?

        3. 商人的多变。 种种原因导致伊朗商人多变。 本身伊朗政策多变, 导致市场也不稳定, 再加上伊朗商人做出决策的过程很长, 有时候可以说是非常漫长, 如果是新产品基本上要一年时间才能下定单, 而在这个漫长的过程当中什么可能都会发生。而一些小的进口佣金商更是为了蝇头小利就会转投他人的怀抱的, 所以大家有时候会发现一个个好象99% 确定的定单转眼泡汤了。 其实这个在伊朗是再正常不过了。
        总之和伊朗人做生意就是千万不要高兴的太早了, 不到最后一刻千万不要放松。

        LET GO,让我们更好的扩展伊朗市场。
        1. 首先伊朗市场无论是政策还是商人本身不确定因素太多, 所以我们要确保安全一定要做到不见兔子不撒赢。 不见定金或L/C 正本到手千万不要开工这个是基本, 不等钱全部落到口袋不放弃跟踪那也是绝对需要的。 最主要的是和伊朗商人打交道要有耐心, 对他们的反反复复要良好的心态。 反正回答问题发发E-MAIL 又不用花一分钱的就当是练习谈判水平和英语好了。 而如果你能致始至终的及时回答他们的问题,几次下来之后他们会把你当好朋友处理的, 有时候有可能会把其他一些产品也给你来做的。 就算一个项目失败了也不要气馁,但是要告诉客人你多么失望, 那样他们会觉得有点不好意思下次有机会还会再来找你。

        2. 其次伊朗市场付款帐期普遍很长,如果可以有财力支持信用保险可以支持当地代理商做的很大。 就象前面所说的伊朗市场上物资匮乏, 但是帐期很长, 很多进口商最大的问题不是销路而是周转资金。 如果有好的长期合作老实客户如果我们能给他们支持: 让他当伊朗总代理, 然后给他货款上放帐支持, 那他的生意会增长非常快的。 当然这个风险也是同样快速上升的, 天知道美国人会不会打伊朗。 目前为止我还没有胆量这样去做,但是我所了解的有一家公司这样在做了,他们和伊朗一个公司的合作就达好几千万美圆。 不过这个是大事情,大家要慎重考虑, 毕竟做生意就是要见钱, 要是见不料钱的话销售再多也没意思的。
        希望我对伊朗市场的初步介绍能给大家扩展伊朗市场带来帮助。 总的来水伊朗市场价格竞争还是很激烈的(主要是那些佣金代理商太会找工厂了, 一个定单要比较好多家的),但是这个中东人口最多的国家的市场消费潜力还是很巨大的。而且由于长期封闭经济,半计划经济体制下很多消费需求还没有被开发出来。



  • 以色列
    还有一个国家比较特殊,那就是以色列。以色列按照地理上划分属于亚洲国家,但是由于它同周边阿拉伯国家的敌对状态,在很多国际事务上按欧洲国家对待,所以很多人都把以色列看成是欧洲国家。以色列是世界上唯一一个以犹太人为主体的国家。说到犹太人,他们的特点还是比较鲜明的:犹太人善于经商,团结精明,交易条件苛刻,喜欢斤斤计较,而且嬗变;他们信奉不借钱给别人,也不轻信别人。不过说到应对方式,倒非常简单,一句话可以概括,因为有人说过:“在生意场上,能搞定欧洲人的是美国人;能搞定美国人的是犹太人;能搞定犹太人的则是我们的温州人!”当然这只是玩笑而已,不过很显然,遇到犹太人,你必须精明!



  • 非洲:
    非洲位于亚洲的西南面。东濒印度洋,西临大西洋,北隔地中海与欧洲相望,东北角习惯上以苏伊士运河为非洲和亚洲的分界
    生意场上:非洲人专业性较低,价格较低,量大,信用度部好,日韩产品在非洲比较受欢迎。非洲人比较腐败,人比较懒,没有存款,诈骗现在比较多,外贸是要注意避免信用风险。
    在非洲商机主要集中的八大领域:贸易,能源开发,基础建设农业和农产品加工,纺织业,医疗卫生,通讯和IT产业及旅游业
    目前非洲大陆有3大经济集群,以南非为中心的南部非洲,得益于西方重点投资和贸易优惠待遇发展迅速。中国公司在非洲做生意可享受非洲国家推出的外资政策,包括简化审批程序,设立加工区,坚守税收,还可以从中国政府及在非洲的中国银行获得优惠贷款。在非洲浙商最多。因为非洲的制造业和高科技部发达,产品依赖进口,因此价格较低,质量不错的小家电,五金,小百货在非洲非常畅销。如果把中国重工业和工业的半成品,零配件和散件,原料出口到非洲进行深加工,组装,将会获得很大回报。如果想选择好产品,建议可以在非洲进行考察一段时间。
     
    非洲:
        交易习惯: 看货购买,一手交钱,一手交货,或赊货代销。
        订单量: 定量小,品种多要货急
        注意事项: 非洲国家实行的进出口商品装船前检验,在实际操作中增加了我方费用,延误了我方交货期,阻碍了贸易的正常开展。
    非洲买家两极分化严重,富的特别富,穷的特别穷;采购数量较少,较杂,但要货会比较急,大多采用T/T、现金的支付方式,不喜欢用L/C。市场对高档消费品的需求较少,对低档消费品的需求较大。有一点需要格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。我们的应对方式是应该尽量了解、分析对方资讯和信誉,多多交谈从而便于自己判断;对于质量好的国际买家,要尽可能争取留住,尤其是那些有特权的国际买家。
     
     
    南非:
       交易习惯: 信用卡、支票使用普遍,习惯"先消费后付款"
        注意事项: 因资金有限,银行利率高(22%左右),仍习惯于见货付款或分期付款,一般不开即期信用证。
    南非人在商务来往时,随时穿着保守式样的西装,拜访须提前约定。南非商人十分保守,交易方式力求正式,许多生意是在私人俱乐部或对方家中做成。在此地做生意,若使用过于细腻的手段或说话兜圈子则常不被人理解,想以这种方式达到目的多半行不通,想说的话就大胆直率地说出来好了。
    按南非交易的订约、交货、付款等三件大事来说,是偏重于英国式类型的,而不管是荷兰系或英国系企业,都如此。由具有决定权的负责人出面商谈,属权力集中型的。因此,商业谈判不会拖时间。当然,也希望我方商谈代表,也要具有决定权。他们很遵守约定,付款方式也很规矩。
     

    摩洛哥:
       交易习惯: 采取低报货值、差价现金支付。
        注意事项:
        摩洛哥进口关税水平普遍较高,外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款的事件。


    阿尔及利亚
    付款方式:T/T汇不出来,政府要求只能开L/C,最好是做现金(先打款)。



  • 澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越,谁也不能藐视别人,人们只有分工的不同,都是相互服务的,不应存在高低贵贱之分,理应相互尊重,强调友谊。他们善于往来,并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为重视礼貌,文明用语不绝于耳,很注重礼貌修养,谈话总习惯轻声细语,很少大声喧哗。他们的时间观念非常强,对约会是非常讲究信义的,有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明,另外由于进口壁垒较多,澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大,同是运载产品的质量要求比较严格。
    澳大利亚市场特点分析1、进口市场
    澳大利亚属中等经济规模国家,人口1978万,每年进口总额超过1000亿澳元。其经济总量相当于中国经济总量的三分之一,贸易规模接近于中国贸易规模的四分之一。
    澳地域广阔,国土面积768万平方公里,海岸线长达36000公里,绝大部分(80%)的人口分布在东部和东南部沿海地区的主要城市里,人口密度每平方公里2.5人,从而形成了市场分散的特点,进口产品的市场推广、分销、运输、售后服务等都需要相当大的投入和艰苦不懈的努力。
    新州、维州、昆士兰州和西澳是澳经济最为发达的地区,分别占澳经济总量的36%、26%、16%和11%,占澳贸易总量的32%、26%、16%和17%。澳、新两国最大500家公司中的233家的总部落户新州,维州133家,昆士兰40家,西澳29家。848家跨国公司将亚太地区总部设在澳大利亚,其中落户新州的553家。
    悉尼和墨尔本分别是澳的金融中心和制造业中心,也是最大的两个消费市场。悉尼人口400万,人口密度8400人/平方公里,是澳人口密度最高的城市。墨尔本人口350万,城市规模小于悉尼。澳14家本国银行中的7家将总部设在悉尼,12家外国银行子银行中的11家设在悉尼,26家外国银行分行中的23家设在悉尼。悉尼和墨尔本是中国商品进入澳大利亚市场的两个主要集散地。
    澳大利亚与新西兰的经济一体化进展顺利。澳是南太地区国家的龙头。因此,澳大利亚对南太地区市场有一定的辐射功能。

    2、进口商
    澳进口商分作两类,一类是进口贸易公司,另一类是大型零售连锁店,后者是消费类产品在澳销售的主渠道。澳大型零售集团主要有两家,Coles Myer和Woolworths,合占澳零售市场75%的份额。
    澳进口商从国外进货时,最看重的五个因素是价格、品质、信誉、按时交货和最低订货量要求。
    价格方面,澳周边低劳动力成本的发展中国家很多,各国商品的价格竞争激烈。中国产品在澳市场主要凭借的是价格竞争优势。澳地处南半球,南北季节相反,因此北半球过季而在澳正是应季的商品可低价销售到澳市场。平均而言,进口产品报价(C&F+税收)低于澳本地产品价格15%以上时,进口商才会考虑订货。如果要打动进口商更换供应商,则报价应比竞争对手低5%以上。
    信誉方面,澳消费者和厂商均高度重视产品品质,包括其外包装。澳地域广大,运送商品耗费时间,因此进口商要求确保稳定供货。如合同约定独家供货,进口商将非常在意供货商是否违约供货给其它进口商。澳市场集中在大城市,一旦供货商违约,很快即被发现。因此,产品的质量、及时交货以及出口商信守承诺对维护商业联系至关重要。
    最低订货量方面,除大型零售连锁店外,一般进口商的订货量较小。在与新的供应商交易时,进口商会下2-3笔小订单,以试探供货方能否达到所要求的品质。因此,出口商应有接受最低订货量的心理准备。如可能,应事先讲明最小的订货要求。
    售后服务方面,澳大利亚公司非常看重供货商的售后服务,特别是对机电产品的售后服务要求很高。维修服务中,机电产品销售公司一般要在三天内将需要更换的零件送至客户手中,最快的可在24小时内到达,慢的也要在一周内解决。跨国公司在澳均建立售后服务网络,主要使用两种售后服务力量:一种是公司在澳开设的分支机构直接建立维修服务队伍,另一种是由销售网络中的批发商或零售商向最终用户提供售后服务,由跨国公司结算服务费用。比较普遍的做法是使用“电话呼叫中心”(Call Center)服务,由最终用户拨打免费电话,提出维修要求,呼叫中心调拨人员提供维修服务。




  • 瑞典
    以全世界最好福利而被人称道。诺贝尔奖、萨博汽车、爱立信通信、伊莱克斯电器、哈苏相机、宜家家具和H&M服装俨然代表了瑞典的北欧风情。那么真实的瑞典人是什么样子的呢? 瑞典人喜按习惯行事,每次买同一个品牌的东西,忠诚度巨高。每一周排好要穿的衣服,包括内裤的颜色和款式都在前一周做好规划。 瑞典人十分警觉,除了打喷嚏,绝少冲动行事。比如,他们不会轻易将自己投入婚姻之舟。他们会先与一个女性同居,生一两个孩子,然后——如果没有发现问题的话——才向她求婚 谈到婚姻,瑞典人与大多数欧洲人也是相当不一样。所有家庭主妇能做的事,从烹饪到缝一颗扣子,男人们都能做得更好。 男女平等在瑞典人看来,它已经超越了女权,。最有趣的做法可算是让父亲休“产假”了。 所以,当你在瑞典的大街上看到怀抱婴儿闲逛的男士,千万不要以为他是因为下岗而无事可做,人家可是在享受父亲的“产假”呢! 但瑞典人最具特征的是他们对平等的感觉,即人与人一样。为了做到这一点,他们拥有同样的姓,如Svensson,Nilsson,或者Persson,挣差不多的税后工资,对家具的品味相同,穿的相像,想的都一样。 瑞典人是绝对追求高科技的。比如最开始使用跑车中turbo涡轮发动机的就是萨博车,后来被运用到宝时捷和宝马等中。
     
    瑞典人发乎内心赞美别人的话竟然是“他很平凡”。
    虽然欧洲各国都有“说话是银、沉默是金”的谚语,但实际上南欧人饶舌的多,越往北边话越少。与瑞典同行洽谈业务,他们多以数字、事实说话,言简意赅,从不夸夸其谈。常去瑞典的老同事对我说:“别以为你碰巧遇上了不善言辞的瑞典人,他们受旧式乡村道德观影响,几乎人人都一样。”

     瑞典网球明星博格是温网五连冠得主,在球场上他披着金色的鬈发,表情冷峻,双手握拍,大力击球,常被视若天神。可退役后却非常低调地生活,他很少再回温布尔登草地。一度博格还想卖掉所有金牌,他只想做个普通人,除了回忆,别的什么都不要。

    瑞典政府被称为平民内阁,办公大楼不设警卫,许多大臣骑自行车上下班。有一次首相在其居住的公寓水池边洗袜子,被记者抓拍后登在报上,后来“平凡”这种瑞典人崇尚的价值观一时成为世界多家媒体的头条。

    瑞典人崇尚平凡与瑞典社会没有明显的等级、财富差别有关系。哥德堡商会卡尔先生告诉我们,在瑞典只要说姓卡尔,大家都知道他是皇室后裔,过去平头百姓给他写信必须尊称“您”,这种高人一等的待遇使卡尔先生很不舒服,他们家族决定放弃皇家姓氏而改用平民称呼。以前瑞典很多城市住宅区分为富人区和贫民区,今天这种差异已经消失。瑞典经济增长迅速,政府努力公平地分配财富,社会福利从摇篮到坟墓应有尽有、人人皆有。在这种氛围下,很少有人想出人头地,也不会有一夜致富的想法。

    瑞典人崇尚平凡还和路德教义的影响有关。他们向往过一种比较从容的生活,最喜欢的度假方式是远足。瑞典全国遍设健行步道网,笔者曾坐车看过其中一条,全长 500公里,远离都市乡镇,不见人烟。步道每隔一段设有休息站,供游人吃饭、洗澡、留宿,继续第二天行程。粗略估算,每个步行者背负的东西不下20公斤,沿途还要跋山涉水,在我看来很辛苦,而瑞典人却乐此不疲。他们把与大自然密切接触看成心灵疗养,可使长期生活在都市里的人多一份平和,少一些浮躁,让健康的身躯里有一颗健康的心。

    长久以来,瑞典人已经把甘愿平凡当作信念。有一次拜访沃尔沃汽车公司,与接待我们的本格森先生交谈,得知他就要成为第二个孩子的父亲。他说等妻子生产后想请三个月的“育子假”,这种事乍听实在令人惊讶。本格森先生说:“如果因为这次休假而失去晋升机会,我不会后悔。从事平凡的工作,心灵一样很伟大。”在他看来,财富、地位、信念三者,唯有信念才能使人充实。

    看了这些,你可别以为当代瑞典都是平庸无为的人。二战后他们的发明仅日常所见就包括速冻蔬菜、汽车安全带、真空吸尘器、电冰箱、单镜头反光照相机、心电图记录仪、伽玛刀、心脏起搏器和超声波检查仪等,他们创立的世界著名品牌有沃尔沃、萨博汽车、爱立信通讯、伊莱克斯家电、哈苏照相机、宜家家具、H&M服装等,光果汁纸盒这一项发明每年就能带来70亿欧元的收入。

    瑞典人高高个儿,金发碧眼,冬天戴顶羊毛帽儿。他们生性腼腆、含蓄寡言,认真、勤奋,难得对自己一笑。瑞典人喜按习惯行事,每天早晨五点半起床,为的只是在出发上班前有足够时间阅读晨报。——因为上班总在八点后才开始,所以可推断瑞典人的阅读速度并不那么快。
     
    除了自己,瑞典人通常关注的事物依次为:金钱、所从事的职业、家居、冰球,然后才是家庭。他们也喜爱动物,这里主要指的是狗。在自行车后面牵一条巨大的阿尔泰猛犬,花上几个小时穿过城镇街道,对他们来说是寻常事情。

    瑞典人通常都很守时、诚实、可以信赖、干净整洁,拥有自己的牙齿,也很守法。说他们守法的依据尤其体现在人行十字路口。不论天气多么糟糕,他们宁愿站在雨中淋个湿透也决不横闯空无来车的红灯。同样,他们总不忘记系安全带,从不酒后开车,总及时交纳电视费、申报税单,遛狗时总带只塑料袋。等而往之,不一而足。

    瑞典人十分警觉,除了打喷嚏,绝少冲动行事。对他们来说,所有的决定都是生死悠关的。举个简单的例子,他们会先尝上至少十种不同的奶酪,才下定决心买仅仅二十克其中的某一种。正是这种警觉性,使得他们不会轻易将自己投入婚姻之舟。他们会先与一个女性同居,生一两个孩子,然后——如果没有发现问题的话——才向她求婚。
    谈到婚姻,瑞典人与大多数欧洲人也是相当不一样。所有家庭主妇能做的事,从烹饪到缝一颗扣子,他们都能做得更好。事实上也是如此,除了母乳奶孩子,所有的家务事都是分担的。

    瑞典人喜欢显得知识面广泛,可以花几小时去研究诸如核能、第三世界、环境污染、南非形势、大蜈蚣的性习惯之类的重要问题,与此同时只好少注意那些次要的事情,如邻居的名字,或者某一种啤酒是否该受禁等等。

    如果涉及到保健问题,多数瑞典人不免有些盲从。他们常有规律地在周末时间里去最近的林子里跑步,花数小时在地下室里蹬固定于地板上的自行车。由于牢记卫生问题在心里,许多瑞典人也已放弃了抽烟、食糖和晚间的咖啡,也不会在晚十点后才上床,不会与陌生人混在一起。
     
    但瑞典人最具特征的是他们对平等的感觉,即人与人一样。为了做到这一点,他们拥有同样的姓,如Svensson,Nilsson,或者Persson,挣差不多的税后工资,对家具的品味相同,穿的相像,想的一样,都驾驶Volvo车,都到Majorca去度暑假。

    瑞典人是决不承认有任何偏见的。所有的外国人对他们来说都像瑞典人一样,尽管他们自己实际上并不会有南斯拉夫、希腊、土耳其、波兰、意大利、芬兰或者捷克斯洛伐克的朋友。除了姓名、生活习惯、在厨房里养殖蔬菜、挟带刀剑、抢劫银行、靠社会救济生活、挑拣职业、饲养兔子、打老婆、说瑞典语时好像在嘴里放了个粘胶块等等之外,他们可以肯定外国人跟他们自己实在没有多大区别。

    还要说的话,可以简而言之:瑞典人热爱阳光,痛恨排长队,喜欢第一个登上公共汽车,讨厌冬天;享乐性Ai,却不容忍吉普赛人,相信国家卫生和福利局所说的一切,却怀疑上帝,崇拜Ingemar Stenmark,只在饮酒时才会喝醉,是地道的爱国主义者——连内裤上也绘着瑞典国旗,每周去酒品专卖店访问两次,却只在圣诞期间探访父母,上英文班学习,等等等等。当然,瑞典人也难免会因一些事情而恼怒。



  • 挪威
    我们常说:一方水土养一方人。生活在北极圈附近的挪威人性格上就很有特别之处。国内有些朋友经常来信问我.在他们眼里挪威这个国家离我们中国太遥远了,因此挪威人就像“北极熊”一样神秘。还有的朋友让我给挪威入画一张素描,以便让我们国内的人“一目了然”地能够认识挪威人。其实挪威这个国家和其他任何国家一样,都是一个“包罗万象”的社会,生活在这个社会里的挪威人也是“包罗万象”的。俗话说:十个指头还不一般齐,人与人之间自然有许多不同,挪威也是如此,有的档次高一些,有的档次低一些。总而言之,我给挪威入画的素描只能是粗线条的,不可能面面俱到。

     挪威人面色冷峻,表情严肃,且不善言谈,更不会主动地与人交往,初来挪威的外国人,对挪威人的第一印象差不多就是这个样子,我来到挪威后对此也深有体会,这也可以算是我给挪威人画的第一张素描。在机场、车站、银行、邮局等公共场合和挪威人打了照面,热情些的朝你点点头,多数人往往“视而不见”一般与你擦肩而过;如果你乘飞机、火车去外地旅行,你旁边坐的是挪威人,你不要期待他会给你“磨嘴皮”,他们也许对你连眼皮子都懒得抬一下;我在挪威,周围的邻居有十几家我竟然一个也不认识,更不要说有交往了。你不去找他们,他们绝不会来找你。按照挪威的习惯,你无事登门造访,是非常不礼貌的,弄 不好只能吃“闭门羹”。因此,我在挪威差不多过着“老死不相往来”的日子。挪威是’一个富裕、祥和的国家,这里空气清新,环境优雅。可是我不时有“度日如年”的感觉,因为在挪威人际之间的交往太少了,很多挪威人宁肯牵着狗抱着猫溜圈、散步、逛公园,也不愿意和人聊天。你要想在这里生活,首先要耐得住寂寞和单调的生活。没有这个“耐性”你就不要来挪威“受洋罪”。  
     不过,让人“望而生畏”的挪威人,却有点“表里不一”。有人形容说:挪威人的性格就像“热水瓶”,外边凉,里面热。这话说得恰到好处。“热水瓶”才是我给挪威人画的一张真正的素描。挪威人表面看来似乎一副“拒人以千里之外”的样子,不过,表层之内却有—•副热心肠。当你和他们熟悉了,他们就会露出笑容热情相待;挪威人不主动与人交往,但是如果你主动走了第一步,他们就会走第二步,甚至第三步;挪威人一般来说接受新生事物比较慢,不过,他们—旦认准了,就会“孤注一掷”地去接纳。比如,如果哪位华人在奥斯陆市区新开张了一家中餐馆,开始时肯定光顾者“寥寥无几”,可是如果他的饭菜“物美价廉”,他提供的服务“热情周到”,挪威人就会慢慢接受他、认可他,进而“乐此不疲”地“频频光顾”他的饭馆。不少中餐馆老板告诉我,做挪威人的生意绝对不能干“一锤子买卖”的事, 要讲信誉,做生意要有长远眼光,主要赚的是“回头客”的钱。我在挪威生活遇到的热心人还真不少。有一次,我们使馆去易卜生故居参观,中途迷了路,眼看夕阳西下天色已晚,再找不到地方,参观活动就要“泡汤”了。正当我们“心急如焚”之时,正巧一对老夫妻开车路过此地,我们赶忙上前询问,老夫妻二话没说,开车在前面领路,我们“急如星火”地开了十几公里,终于在关门前赶到了参观地点。我们了却了心愿,两位老人也乐呵呵地开车走了。

     我想,挪威人“热水瓶”般的性格,主要来源于特有的文化 和生活背景。挪威位于北欧,地广人稀、气候条件比较恶劣,生活自给自足并且与外界较少联系。在这种环境下生活的挪威人,崇尚大自然,却不善与人交往;他们本性善良纯朴,却不善言语和表露。即使到了今天,挪威已经进入了发达国家的行列,他们“骨子”里的东西仍然没有被“金钱”“涤荡”一空。他们有钱,可是在许多挪威人看来,“灯红酒绿”的生活远远不如去高山滑雪、去郊外散步、去大海畅游、去沙滩享受日光浴来得过瘾。难怪有些挪威人都要在深山老林里盖——栋木头房子,远离喧闹的都市。他们要的是内心的感受和内心的舒畅,而不是外在的奢侈和华丽,挪威人的这种性格确实和暖水瓶不无类似之处。
     
     
     
    芬兰
    在很多的书籍上看过的芬兰人的典型特征就是安静、腼腆。他们不善表达,却相当地诚实,能给人很强的安全感。所以每当我用“smile"来形容芬兰人给我的感觉时,他们的脸上都是露出惊诧的神情。事实上我所见过的芬兰人中的确也有面无表情冷冰冰的人,但更多的还是会很友善地微笑,即使我们互相之间并不认识,彼此微笑着说句”hi"也从不觉得尴尬。有时候甚至习惯了以微笑来代替言语,当我们发现有些沟通困难的时候。小帅应该是属于很传统的一个芬兰人吧,沉静、内敛而又极其善良,相对这一代年轻人来说又是很特别的一个,他不喜欢酒吧的嘈杂,不喜欢轻率地对待感情,喜欢摄影这类安静的活动,热爱周围每一个微小的生命~~~走在路上,他会去闻每一种花香,会随手捡起别人仍在地上的树枝或者垃圾,甚至会扶起被风吹倒的单车~~~任何时候,他都是那么平静,都是那么认真地听你讲话,那么耐心地解答你的问题。这样一个人,真的让人觉得不可思议.

    芬兰人:食不可无鱼  
    就像俄国人不能没有伏特加,芬兰人则是———食不可无鱼。芬兰有着蜿蜒漫长的海岸线,又有着大大小小数千个湖泊,水产资源得天独厚。三文鱼(即马哈鱼)、波罗的海青鱼、鲑鱼、淡水鳕鱼各具风味,炮制方法也五花八门,有烟熏、明火烤、蒸等等。

    夏季是品尝三文鱼、白鱼和波罗的海青鱼的最好季节,芬兰人宴会上首选的是烟熏马哈鱼。他们用特殊的纸将鱼包起来烤。白鱼、鲷鱼和波罗的海青鱼也可以被熏制或烧烤,用桦木夹板把一排青鱼整齐地夹住烧烤,这样的烤鱼不仅肥嫩异常,还带着一丝隐隐的桦木清香。
     
    7月至9月是芬兰人品尝一种名叫“蜊蛄”的小龙虾的季节,他们常常举行“小龙虾聚会”。而冬季最馋人的莫过于刚刚从冰窟窿里打捞出的江鳕、白鱼和其他鳟、鲑类鱼。在冬季,这些鱼类的肉质变得异常纯嫩鲜美,最适合生吃和盐渍。


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