我本无心做”骗子“，却让订单峰回路转

去年8月份无意中联系了一个罗马尼亚的客户需要采购3D图形灯，后来才得知客户是一个中国通的老江湖，同时找了好多家工厂报价，把最低的价格发给我参考。当时就知道我给的价格必须是更低的，面对这种专业的客户，讨价还价已经没有任何意义，只有把价格做到更低才有可能拿下订单。经过对产品每个部件的分析，我们再三核算，把产品分解成几个部分，灯部分自己做，铁艺和外壳给别人做，尽量把成本控制到最低。其实价格到最后都还要低于我们正常的报价。但是我不想放弃任何机会，答应了客户的条件，最后就以出厂价交易，然后是做发票盖章签字。总算是把订单拿下了。。。。。。

但是交货的时候问题又来了，客户在其他工厂验货的时候，明明他们的货把货柜快装满了，非要我们把产品送过去拼柜。刚好我跟那家公司的业务员认识，从那里得知这个客户很难缠，对所有产品的尺寸要求精确度很高，然后稍微不达标就要求打折，但是他们公司都没有理客户。我当时心里凉了一截，我只收客户一成的定金。那一晚彻底没休息好。

好不容易挨到第二天早上去酒店接客户，去之前又问了一下那个朋友，昨晚的事情怎么解决。结果出乎意料，谁也没有理客户，任由他在办公司走来走去。客户半夜终于扛不住，把余款付了。本来约好早上10点跟他见面，足足等了一小时，来到工厂客户先不验货，直接就坐办公室，让我给他看报关资料什么的。我的天，当时就傻眼了，客户要求做的是出厂价，我们公司都是买单报关，出厂价而已哪来的资料给他。但是客户就火了，大发雷霆。我一再解释出厂价我们不负责报关和商检。“你不负责，谁负责，难道要我父母来负责吗？”这是客户的原话。然后又是拼命催我打电话给他国内的朋友，看怎么解决报关的事，连续打了一个多小时的电话，由于出货时间紧急，基本都搞不定。。。。。很无奈，我解释不了太多，客户一直在发火，有点想要揍人。要我退钱，我说不可能的。几十万的单才收一成的定金，还要我退钱。我不可能当废品处理。僵持了一段时间，客户也累了，居然在我办公室的沙发上睡着了。。。。。。。

到了中午的午饭时间，我都不好意思把客户叫醒。自己去随便吃了点。等我回来，他已经醒了，继续要我退钱。我想了几分钟告诉他，没问题的，可以退钱。我说我们罗马尼亚有代理，别说你这么点货，两个柜子我一样可以弄出去，然后让他给我2分钟时间，在以前老客户名单里，终于找到一个罗马尼亚的客户，也不知道是什么时候的。也奇怪做7年外贸，基本上没有那边的客户，真的好险。然后拿起电话拨号码出去，说了一下这里的情况，让他那边帮我弄出去销售之类的。其实打电话都是假的，号码根本没拨出去，是自己跟自己说。但是就是要让客户知道不是我卖不了货。他下的订单不要货，客户也会找他麻烦。OK ，那边销售没有任何问题，可以退钱给你，我让财务给你结账。这下客户有点慌了，态度一下转变了，然后打电话联系给其他的工厂看我们的货能不能跟他们一起走货。之后的事情就很快搞定，当然这个客户就是喜欢占便宜，最后要求我少400美金，因为没有单证，还要送货过去拼柜。这些我都爽快答应了，毕竟越拖久对我越不利。我派两辆车，连夜200公里来回送货，回来之后人都累趴了。

谁也没想到，去年被我冷落的客户，今年也就在今天又跟我确认了一个3D图形灯货柜的订单，拖了他半个月一直没理，隔几天催我一次，就因为我给的价格好。但是今年我提出的所有条款都要全部列明存档，双方确认后才能接受。银行账户随同发票一起发给他了，接下来又是一场恶战。。。。。

以上经历告诉我
1）任何没说明的条款，应该在合同中列明，客户没提出来的，不可以当做不存在。
2）对待客户还是应该以诚相待。（就生意和处事分开的话，以上对客户的态度确有不妥。去年他合作的工厂半夜下很大雨，都让他自己在厂门口来来回回走，因为他想去酒店住。就因为那时候还没付款，工厂不送。今年好像没有跟那边合作。）
3）在谈判的时候，需要适当的策略，最终达到双方满意。
4）客户与供应商之间需要一个平等的交流方式.

我的其他分享，同样精彩：
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7年外贸老鸟有话说：三人行必有我师，成长和生意就在眼前
7年外贸老鸟有话说：是否需要给贸易公司报价?
7年外贸老鸟有话说：抛开消极态度用心对待客户

真是峰回路转啊,什么样的客户就怎么样对待,不要以为他就是上帝

真心要学习一下

真是垃圾客人，不过订单还是不小的~~~~~~~~~~~~~~

急中生智啊，假装打电话到罗马尼亚，值得学习，要掌握主动权，不要一直被客户牵着鼻子走。

呵呵。有时候就需要时间来磨合哈

睿智，冷静~

这客户是不是有点太单纯了

支持分享

NICK,谢谢分享,真不错.

哇，值得学习LZ的急中生智及面对问题时的冷静处理

客户居然睡着了。。哈哈哈

真心敬佩楼主的智慧和胆量呵呵

好文章，学习了，谢谢

不错不错，学习了

照片上不会是楼主吧，不喜欢男人长头发，说实话男人长头发一点都不好看。

人品

不错，学习了

工厂出货价，供应商是有义务帮助客户准备报关资料的，

做生意有做生意的门道。

旅行者Nick

去年8月份无意中联系了一个罗马尼亚的客户需要采购3D图形灯，后来才得知客户是一个中国通的老江湖，同时找了好多家工厂报价，把最低的价格发给我参考。当时就知道我给的价格必须是更低的，面对这种专业的客户，讨价还价已经没有任何意义，只有把价格做到更低才有可能拿下订单。经过对产品每个部件的分析，我们再三核算，把产品分解成几个部分，灯部分自己做，铁艺和外壳给别人做，尽量把成本控制到最低。其实价格到最后都还要低于我们正常的报价。但是我不想放弃任何机会，答应了客户的条件，最后就以出厂价交易，然后是做发票盖章签字。总算是把订单拿下了。。。。。。

但是交货的时候问题又来了，客户在其他工厂验货的时候，明明他们的货把货柜快装满了，非要我们把产品送过去拼柜。刚好我跟那家公司的业务员认识，从那里得知这个客户很难缠，对所有产品的尺寸要求精确度很高，然后稍微不达标就要求打折，但是他们公司都没有理客户。我当时心里凉了一截，我只收客户一成的定金。那一晚彻底没休息好。

好不容易挨到第二天早上去酒店接客户，去之前又问了一下那个朋友，昨晚的事情怎么解决。结果出乎意料，谁也没有理客户，任由他在办公司走来走去。客户半夜终于扛不住，把余款付了。本来约好早上10点跟他见面，足足等了一小时，来到工厂客户先不验货，直接就坐办公室，让我给他看报关资料什么的。我的天，当时就傻眼了，客户要求做的是出厂价，我们公司都是买单报关，出厂价而已哪来的资料给他。但是客户就火了，大发雷霆。我一再解释出厂价我们不负责报关和商检。“你不负责，谁负责，难道要我父母来负责吗？”这是客户的原话。然后又是拼命催我打电话给他国内的朋友，看怎么解决报关的事，连续打了一个多小时的电话，由于出货时间紧急，基本都搞不定。。。。。很无奈，我解释不了太多，客户一直在发火，有点想要揍人。要我退钱，我说不可能的。几十万的单才收一成的定金，还要我退钱。我不可能当废品处理。僵持了一段时间，客户也累了，居然在我办公室的沙发上睡着了。。。。。。。

到了中午的午饭时间，我都不好意思把客户叫醒。自己去随便吃了点。等我回来，他已经醒了，继续要我退钱。我想了几分钟告诉他，没问题的，可以退钱。我说我们罗马尼亚有代理，别说你这么点货，两个柜子我一样可以弄出去，然后让他给我2分钟时间，在以前老客户名单里，终于找到一个罗马尼亚的客户，也不知道是什么时候的。也奇怪做7年外贸，基本上没有那边的客户，真的好险。然后拿起电话拨号码出去，说了一下这里的情况，让他那边帮我弄出去销售之类的。其实打电话都是假的，号码根本没拨出去，是自己跟自己说。但是就是要让客户知道不是我卖不了货。他下的订单不要货，客户也会找他麻烦。OK ，那边销售没有任何问题，可以退钱给你，我让财务给你结账。这下客户有点慌了，态度一下转变了，然后打电话联系给其他的工厂看我们的货能不能跟他们一起走货。之后的事情就很快搞定，当然这个客户就是喜欢占便宜，最后要求我少400美金，因为没有单证，还要送货过去拼柜。这些我都爽快答应了，毕竟越拖久对我越不利。我派两辆车，连夜200公里来回送货，回来之后人都累趴了。

谁也没想到，去年被我冷落的客户，今年也就在今天又跟我确认了一个3D图形灯货柜的订单，拖了他半个月一直没理，隔几天催我一次，就因为我给的价格好。但是今年我提出的所有条款都要全部列明存档，双方确认后才能接受。银行账户随同发票一起发给他了，接下来又是一场恶战。。。。。

以上经历告诉我
1）任何没说明的条款，应该在合同中列明，客户没提出来的，不可以当做不存在。
2）对待客户还是应该以诚相待。（就生意和处事分开的话，以上对客户的态度确有不妥。去年他合作的工厂半夜下很大雨，都让他自己在厂门口来来回回走，因为他想去酒店住。就因为那时候还没付款，工厂不送。今年好像没有跟那边合作。）
3）在谈判的时候，需要适当的策略，最终达到双方满意。
4）客户与供应商之间需要一个平等的交流方式.

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莉小菲