【老鸟之路411】外贸老板们，请别这么对业务员了
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料神Sam
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作者 | 料神Sam（v信：liaosam39）
来源丨料神米课（已帮助10万+外贸人）
（PS：共克时艰，我给各位外贸圈的朋友准备了开发、跟进客户的一些资料，
包括客户跟进表、300+外贸工具合集，还有我制作的快速出单全流程思维导图，
其中涵盖了询盘处理、报价还价、邮箱搜索等多个重要环节，相信一定能帮到你们。
按照思维导图上的这个流程机制，你可以逐步建立业务发展的pipeline，为你产生源源不断的询盘。
有需要的朋友可以去我的公众号“料神外贸”回复“外贸圈”，即可一键获得这些资料）
01
料神，我有一个很大的客户。 2019 年这个客户下单了 1500 W 的销售额，但是 2020 年疫情影响下滑 >60% 。
而且客户这边今年的策略也是在开发更多新的供应商，所以每一个案子竞争都很激烈。
现在公司为了拿一个案子，老板直接报价最低价去竞争，等业务价格报出去之后告诉业务员这个案子提成为 0。
我回复不能接受，老板很强势的说就是这样，公司是亏本报价的，就是没有提成。这种情况想听听你的建议。
这是前阵子在答疑平台看到的一个问题，我的看法是这样的：
“所以说公司能不能发展，往往是要看老板的格局的。
这样的我没有建议啊，我的建议你们老板不会听，至于你自身这个阶段跳槽也是进退两难吧？
我一直觉得让业务自己报价比较好，按利润比例提成，能不能高利润卖出东西是业务自身能力的问题。
赚的少拿的少，赚得多拿的多，没有利润就别拿，那倒是可以的，因为是自己决定的事。
但是如果老板这么一刀子买卖的话，业务肯定会有情绪的，你不赚钱你报那么低干嘛？
业务只能拿死工资，那就没什么积极性，长此以往恶性循环哦。”
02
可以说，老板的眼光、态度和肚量是非常重要的。
老板们有必要给予业务员一定的 支持 和 空间，这样会帮助业务员拿单，也会提高公司业绩。
比如说，业务员是需要“深入了解产品”的，这点对做好外贸非常重要。如果不了解产品，是很难进行销售的。
那么，公司能不能重视起来，让他们去工厂学习下产品？或者给一些相关培训？
还是说觉得不重要，不愿花费这个时间和金钱，或者......
OK，我们来看今天的案例：
03
Q：
Sam 老师，我是在一个今年刚开始做外贸的公司里面做业务员。
公司没有任何平台，新客户目前比较少。
我有下面几个问题：
1. 公司的 presentation, 我应该怎么做勒？
我之前做过一份，我就是那个主要介绍产品的人，一直也觉得有问题，但是不知道怎么改进。
优势产品不知道是什么，问老板，老板说她对自己的供应商非常有自信，并没有给我正面的回复，很多产品也缺乏细节资料。
2. 老板好像有点过于提防我们了？
在有几箱货或者样品单寄到我们办公室来验货的时候，我们老板总是会先过去把供应商信息撕掉，然后再叫我们过去。
老板有她的顾虑我能理解，但是这样做真的有必要么？
3. 我是否应该坚持下去？
我和老板在上一家公司是老同事关系，但是彼此不是很熟悉了解，我离职之后她一直在联系我，后面我也就到这边来了。
现在两个月时间了，也有几个样品单，但是每次样品都不完美，我自己都过不去对产品没信心。
但是老板说不影响使用没关系的，她自己对产品非常有自信（根据她老客户的反馈）。
另外很多关于供应商的信息，老板都不愿意透露给我们。
我之前是在工贸一体的公司做跟单，对产品和生产流程也比较了解，现在没有工厂，我很不习惯。
A：
跟老板谈一下，去工厂学习一下产品生产以及技术要点。
只有深入了解产品，你才能知道如何说服客户接受你的推荐和价格。
比如市场常规的规格包装质量价格，比如生产工艺里有哪些限制以至于产品某些方面是没有办法做进一步改进。
哪些地方是可以通过怎样的调整来做的更好，这些调整对成本有没有影响。
拿我做的 PE 手套来说，当客户既要求质量又要求价格的时候，同样厚度的手套我可以把手腕的部分稍微做短点，就能省料的成本。
那么我的机器要调个模切间隔，要重新做个刀模，这个刀模是需要费用的。
说清楚你的目的和你需要了解的东西，打消老板的顾虑，一切以做好业务为目的，你们老板应该会了解的。
先沟通吧，通过你的描述，你对这个产品的基础知识是不清楚的，所以才有这么多问题。
04
Q：
嗯嗯，谢谢 Sam 老师，我确实对产品的了解的的确确仅限于皮毛。已经和老板谈过了，她让我不要考虑供应商的问题，说产品质量肯定没有问题。
说我做不出成绩与质量好差没有关系，是我和客户之间没有粘度，跟客户跟的不如她紧密，说我没用心开发客户老是想着供应商的问题。
说她几年前在原来的工厂什么都不懂的情况下，一个月就成交了一个很大的客户。
我不知道该怎么去说了（我现在做业务第三个月刚开始，我承认我确实跟客户跟的不紧，和客户之间关系的粘度也不够），难道做销售只了解产品就够了么？
多了解一点，现在也许用不到，可是不代表以后用不到吧。（现在我连产品都不了解了）
唉，难道真的是我自身没做好，想了不该想的问题么？
A：
你说我的问题不是想供应商的问题，是想产品的问题，我不了解产品怎么卖货？
就像卖衣服，我只知道这是件大衣，我不知道这个大衣的用料，不知道这个生产的版型，我怎么跟客户推荐呢？
我根本没底气说这个大衣好，因为我不知道，我怎么说服客户这个大衣就是好呢？
我要是知道这件大衣是百分之八十的澳洲进口羊毛，百分之二十新科技保暖材料，采用的是 2021 米兰时装周流行色，和 XX 版型。
其他商家没我们这样的货，我们家跟 ALEXANDER WANG 深度合作，自家工厂，性价比高，你买不买？
你还是不满意，行，我家能够定制，你把体型告诉我，我能根据你体型提供定制款？
要改服装材料？能不能改，我得问下工程师，工程师说保暖材料低于这个成分不好跟羊毛融合，也起不到保暖作用，所以不能改？
这些不去了解产品的生产，都是不知道的啊。
你甚至可以说我可以不去工厂，如果公司能提供这方面的培训也可以。PS，如果这个老板还是不同意，我说你可以考虑跳槽。即便能做好，也发展不到哪里去。
ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。
详情见图片，希望大家一起出单！
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
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是的，有的老板真的有点提防着业务
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料神，我有一个很大的客户。 2019 年这个客户下单了 1500 W 的销售额，但是 2020 年疫情影响下滑 >60% 。
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02
可以说，老板的眼光、态度和肚量是非常重要的。
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03
Q：
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在有几箱货或者样品单寄到我们办公室来验货的时候，我们老板总是会先过去把供应商信息撕掉，然后再叫我们过去。
老板有她的顾虑我能理解，但是这样做真的有必要么？
3. 我是否应该坚持下去？
我和老板在上一家公司是老同事关系，但是彼此不是很熟悉了解，我离职之后她一直在联系我，后面我也就到这边来了。
现在两个月时间了，也有几个样品单，但是每次样品都不完美，我自己都过不去对产品没信心。
但是老板说不影响使用没关系的，她自己对产品非常有自信（根据她老客户的反馈）。
另外很多关于供应商的信息，老板都不愿意透露给我们。
我之前是在工贸一体的公司做跟单，对产品和生产流程也比较了解，现在没有工厂，我很不习惯。
A：
跟老板谈一下，去工厂学习一下产品生产以及技术要点。
只有深入了解产品，你才能知道如何说服客户接受你的推荐和价格。
比如市场常规的规格包装质量价格，比如生产工艺里有哪些限制以至于产品某些方面是没有办法做进一步改进。
哪些地方是可以通过怎样的调整来做的更好，这些调整对成本有没有影响。
拿我做的 PE 手套来说，当客户既要求质量又要求价格的时候，同样厚度的手套我可以把手腕的部分稍微做短点，就能省料的成本。
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Q：
嗯嗯，谢谢 Sam 老师，我确实对产品的了解的的确确仅限于皮毛。已经和老板谈过了，她让我不要考虑供应商的问题，说产品质量肯定没有问题。
说我做不出成绩与质量好差没有关系，是我和客户之间没有粘度，跟客户跟的不如她紧密，说我没用心开发客户老是想着供应商的问题。
说她几年前在原来的工厂什么都不懂的情况下，一个月就成交了一个很大的客户。
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其他商家没我们这样的货，我们家跟 ALEXANDER WANG 深度合作，自家工厂，性价比高，你买不买？
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你甚至可以说我可以不去工厂，如果公司能提供这方面的培训也可以。PS，如果这个老板还是不同意，我说你可以考虑跳槽。即便能做好，也发展不到哪里去。
ps：为了帮助各位外贸人度过这个艰难的时刻，我给大家准备了一些独家资料。
详情见图片，希望大家一起出单！
外贸这条路不好走，希望每一个外贸人都能披荆斩棘！
祝大家一切顺利
「历史文章」
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【老鸟之路248】这个开发客户的好工具，70%的外贸人没用对！
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【老鸟之路252】客户都想挖我？工资随便我开？业务员的核心竞争力其实在这里！
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【老鸟之路266】疫情期间找客户难？这套开发公式，价值百万封询盘！
【老鸟之路267】高成单率的外贸人，是这么跟进客户的......
【老鸟之路268】800万订单到手！只要客户没付款，都不要放弃！
【老鸟之路269】外贸客户：“对不起，我们不信任中国的供应商！”
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【老鸟之路281】史上最全的外贸新人找工作指南（全文7000+字）
【老鸟之路282】嘘，这个开发外贸客户的绝招，一般我不透露！
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【老鸟之路299】几分钟找N个客户？15个拿来就能用的方法！
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【老鸟之路304】疫情期间，拿下一个特殊的百万订单......
【老鸟之路306】客户又不回复了？我的精彩表演这才开始~|Mail group最强干货
【老鸟之路310】错过这个体量庞大的海外客户群，就别抱怨自己没客户了......
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老板们有必要给予业务员一定的 支持 和 空间，这样会帮助业务员拿单，也会提高公司业绩。
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