【外贸进阶路407】为什么现在的客户都不吃降价那一套？
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毅冰83
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作者 | 毅冰 毅冰（vx：yibing73）
很多朋友总觉得自己的价格只要足够好，那么就能牢牢的抓住客户，成单绝对没问题。
这就导致了一个什么现象呢？
只要买手一说贵，供应商就忙着降价，但没想到客户也不吃你这一套，成单率依然极低。
这又是为什么？
01
真的是价格的原因吗
这让我想到了很久之前一位朋友的提问，先来看看他的问题：
我们是做礼盒的，现在我这边有一个客户，是做迪士尼礼品的中间商。
上个月这个客户来我们厂访问了，这个客户当时同时拜访了2家供应商，我们是第一家，客户将之前合作了一年多的老供应商安排在了第2家拜访。
客户来的时候，我们也算礼数周到，中规中矩，就是我与老板口语都不是很好，所以除了产品外，也聊不了多少工作以外的事情，所以感觉私人交情没能建立起来。
好伤心，英语口语是我的死穴，不知道跟客户谈什么，怎么切入，不知道你有什么建议？我觉得这也是很多人的短板。
这次客户带来了不少样品，因为涉及到工艺什么的，我们师傅也没办法当场报价，不过就在客户回去后的几天，我分两次给客户报价了。
第一次是报客户在我们样品室里挑的样品，第二份报价表是根据客户的样品报的价。
但是呢，客户在回去后态度还挺好的，有很高兴来访之类的寒暄邮件。
但第二次报价发出后，客户就没回邮件了。
我又追问了两次，客户才说嫌价格太高，我们就把价格调低了一点，客户又没回了。
再三追问，客户这才挑了其中一款盒子，说他们现在的供应商给的是USD2.1，而我们的报价是USD4.1。
但我们老板跟我解释，2.1美金的价格是不可能的，按我在这个行业几年的经验来看，也觉得不大可能。
但既然客户这样提了，当时我心里隐隐觉得不妥，觉得里面肯定有什么问题，但一时又没想出结果，就按老板的意思，降低了价格，按USD3.6报价给客户，这之后客户也没再回复了。
我觉得客户一开始大老远来访,是挺有诚意的，但后来怎么会变成这样呢？
说实在的,就我们平常的报价的价格，在市场上还是相对可以的，不可能真比对家高这么多。
而且当时广交会之后, 我们也是先报了价格并送了样品后, 客户才决定要过来看厂的。
验厂时客户那边总共来了两个人:一个是欧洲的买手,一个是国内的代理。广交会是买手自己去的, 也一直只是联系买手, 在寄样品的时候才知道有个代理....
看了您的课程, 在客户回去后, 我打电话给国内的代理了,问下情况, 但代理说直接联系买手就好，但有抄送给代理。
然后这里面还有个验厂的问题, 客户来的时候,我们正在准备BSCI的验厂，代理跟我们说, 我们得先有BSCI验厂, 然后再做迪士尼的验厂, 才能开始合作的。但买手只在广交会的时候问过是否有BSCI, 后来就再没提过验厂的事情。
而上个月底, 我们BSCI过了，我发给客户了, 但客户也没任何回复.
您说, 现在这个客户要怎么处理呀?好像各方面都堵死的感觉。02
跟进环节出了问题
当时我是这么回复他的：
关于接待客户，这本身也是一个大问题。
跟客户见面，聊的东西可以很多，business只是一个方面而已，其它天南地北，可以根据对方的喜好来讨论一些感兴趣的话题，十分必要。
如果知道对方的社交账号的话，可以看看对方的动态，寻找一些共同话题，这样不至于冷场。
当然，口语水平要好好加强，而且还要有胆量，能够开口讲，这个也很重要。
至于报价，这里面你们的跟进就是大问题，我给你分析一下：
第一：
连你都不知道你们价格的底细究竟如何，我这个旁观者都觉得水分太大。
原先报价4.1，现在一砍价，立刻降到3.6，这不是水分是什么？
如果是我，我是绝对不敢轻易下单的，你这么玄乎的价格，可以一下降那么多，那就继续砍，谁知道你的底线在哪里。
第二：
你或许自己都不知道老板的底细，也许真的如客人所说的2.1美金都能做。
只是老板加的利润比较黑心，也不让你知道，所以呢，要宰客人，首先就是要把自己人都给骗进去。
这样你不知底细的情况下，谈判才会有底气。
第三：
客人的价格2.1也许是真的，也许是假的，但是这个不重要，你只要做得够根本不用关心这个问题。
如果我是你，第一次报价，就算我知道我们底价是3.5，我也会报4.1，这个没问题。
然后客人回复价格高的时候，我会适当降价，比如到3.8这个价位。
但是这里面还有重要的步骤，我要做出一个3.8美金的样品出来给客人确认。
我必须心里有底，我的3.8美金对应的品质一定跟别人2.1的品质是完全不同的，这方面必须非常专业。
也许别家连样品都支支吾吾推三阻四，那我的机会就更大了。
第四：
至于BSCI，既然通过了，那就告知客人详情，就可以了，也不用过多去强调，这个没有太大意义。
代理这边，还是要私底下沟通的，毕竟联系的人是你，具体的语气和情况，只有你自己知道。
代理是很客气，还是公事公办，这个差距就很大。
比如代理属意的是另外一家，你找他，他自然不会跟你见面什么的，就会找借口让你直接联系客人，打打官腔，这个度的拿捏，你要判断够准。
所以这么一通分析下来，其实你的主要问题还是出在跟进上。
我知道很多朋友都想快速成交，一锤定音，最好我降价，客户就能立刻下单。
但往往现实没这么容易的，降的太多，对方反而会起疑心。
所以啊，还是一步步来，欲速则不达。
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营销做太多了，最终还是落实到产品的品质和客户的需求上
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顶易-外贸主动找客户QQ：1735909957
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不能随便降价
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学习了，谢谢分享！
【外贸进阶路407】为什么现在的客户都不吃降价那一套？
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作者 | 毅冰 毅冰（vx：yibing73）
很多朋友总觉得自己的价格只要足够好，那么就能牢牢的抓住客户，成单绝对没问题。
这就导致了一个什么现象呢？
只要买手一说贵，供应商就忙着降价，但没想到客户也不吃你这一套，成单率依然极低。
这又是为什么？
01
真的是价格的原因吗
这让我想到了很久之前一位朋友的提问，先来看看他的问题：
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客户来的时候，我们也算礼数周到，中规中矩，就是我与老板口语都不是很好，所以除了产品外，也聊不了多少工作以外的事情，所以感觉私人交情没能建立起来。
好伤心，英语口语是我的死穴，不知道跟客户谈什么，怎么切入，不知道你有什么建议？我觉得这也是很多人的短板。
这次客户带来了不少样品，因为涉及到工艺什么的，我们师傅也没办法当场报价，不过就在客户回去后的几天，我分两次给客户报价了。
第一次是报客户在我们样品室里挑的样品，第二份报价表是根据客户的样品报的价。
但是呢，客户在回去后态度还挺好的，有很高兴来访之类的寒暄邮件。
但第二次报价发出后，客户就没回邮件了。
我又追问了两次，客户才说嫌价格太高，我们就把价格调低了一点，客户又没回了。
再三追问，客户这才挑了其中一款盒子，说他们现在的供应商给的是USD2.1，而我们的报价是USD4.1。
但我们老板跟我解释，2.1美金的价格是不可能的，按我在这个行业几年的经验来看，也觉得不大可能。
但既然客户这样提了，当时我心里隐隐觉得不妥，觉得里面肯定有什么问题，但一时又没想出结果，就按老板的意思，降低了价格，按USD3.6报价给客户，这之后客户也没再回复了。
我觉得客户一开始大老远来访,是挺有诚意的，但后来怎么会变成这样呢？
说实在的,就我们平常的报价的价格，在市场上还是相对可以的，不可能真比对家高这么多。
而且当时广交会之后, 我们也是先报了价格并送了样品后, 客户才决定要过来看厂的。
验厂时客户那边总共来了两个人:一个是欧洲的买手,一个是国内的代理。广交会是买手自己去的, 也一直只是联系买手, 在寄样品的时候才知道有个代理....
看了您的课程, 在客户回去后, 我打电话给国内的代理了,问下情况, 但代理说直接联系买手就好，但有抄送给代理。
然后这里面还有个验厂的问题, 客户来的时候,我们正在准备BSCI的验厂，代理跟我们说, 我们得先有BSCI验厂, 然后再做迪士尼的验厂, 才能开始合作的。但买手只在广交会的时候问过是否有BSCI, 后来就再没提过验厂的事情。
而上个月底, 我们BSCI过了，我发给客户了, 但客户也没任何回复.
您说, 现在这个客户要怎么处理呀?好像各方面都堵死的感觉。02
跟进环节出了问题
当时我是这么回复他的：
关于接待客户，这本身也是一个大问题。
跟客户见面，聊的东西可以很多，business只是一个方面而已，其它天南地北，可以根据对方的喜好来讨论一些感兴趣的话题，十分必要。
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当然，口语水平要好好加强，而且还要有胆量，能够开口讲，这个也很重要。
至于报价，这里面你们的跟进就是大问题，我给你分析一下：
第一：
连你都不知道你们价格的底细究竟如何，我这个旁观者都觉得水分太大。
原先报价4.1，现在一砍价，立刻降到3.6，这不是水分是什么？
如果是我，我是绝对不敢轻易下单的，你这么玄乎的价格，可以一下降那么多，那就继续砍，谁知道你的底线在哪里。
第二：
你或许自己都不知道老板的底细，也许真的如客人所说的2.1美金都能做。
只是老板加的利润比较黑心，也不让你知道，所以呢，要宰客人，首先就是要把自己人都给骗进去。
这样你不知底细的情况下，谈判才会有底气。
第三：
客人的价格2.1也许是真的，也许是假的，但是这个不重要，你只要做得够根本不用关心这个问题。
如果我是你，第一次报价，就算我知道我们底价是3.5，我也会报4.1，这个没问题。
然后客人回复价格高的时候，我会适当降价，比如到3.8这个价位。
但是这里面还有重要的步骤，我要做出一个3.8美金的样品出来给客人确认。
我必须心里有底，我的3.8美金对应的品质一定跟别人2.1的品质是完全不同的，这方面必须非常专业。
也许别家连样品都支支吾吾推三阻四，那我的机会就更大了。
第四：
至于BSCI，既然通过了，那就告知客人详情，就可以了，也不用过多去强调，这个没有太大意义。
代理这边，还是要私底下沟通的，毕竟联系的人是你，具体的语气和情况，只有你自己知道。
代理是很客气，还是公事公办，这个差距就很大。
比如代理属意的是另外一家，你找他，他自然不会跟你见面什么的，就会找借口让你直接联系客人，打打官腔，这个度的拿捏，你要判断够准。
所以这么一通分析下来，其实你的主要问题还是出在跟进上。
我知道很多朋友都想快速成交，一锤定音，最好我降价，客户就能立刻下单。
但往往现实没这么容易的，降的太多，对方反而会起疑心。
所以啊，还是一步步来，欲速则不达。
历史文章」
【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单，我没有秘诀，只有心酸
【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司，也可以是你的目标客户
【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多，为什么下单的没有几个？
【外贸进阶路296】那些订单不大，要求还特多的客户，怎么应对？
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【外贸进阶路304】给外贸老板：你的员工为什么都不愿意努力工作？
【外贸进阶路305】我是一个SOHO，我带的初创团队四个月做了400万
【外贸进阶路308】掌握好这些方法，让你的外贸学习效率提高2倍
【外贸进阶路309】弃国企入工厂，5年，我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....
【外贸进阶路314】毕业两年稳坐销冠，这样的外贸小白，比老鸟多懂些什么？
【外贸进阶路315】自卑内向不适合做业务？直到她拿下印度TOP3客户的百万订单...
【外贸进阶路318】一年提成拿了51万，论金牌业务员的养成之路！
【外贸进阶路321】1美元搞定200万大单？我只用了十天！（内附往来邮件）
【外贸进阶路322】为什么说外贸人都嫌弃的印度市场，依然存在着巨大机会？
【外贸进阶路323】这种假询盘和骗子客户，我一般不让他耽误我超过三分钟......
【外贸进阶路326】疫情之下，当初白手起家的SOHO，现在还能坚持下去吗....
【外贸进阶路328】疫情期间订单不断，客户代表他们全镇感谢我，只因我做了这5步！
【外贸进阶路329】3次被“钓鱼”，巨额损失，帮我换回了这个教训......
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【外贸进阶路336】老板都劝我放弃的客户，仅用一顿饭，我就套出了他的巨额大单！
【外贸进阶路342】能让客户抢着付款的定价策略，是这样的...
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【外贸进阶路347】疫情下文职转行做外贸，零经验的我就不配找到好工作吗？
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