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    zishuijing198663323959

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      本人目前在广州一家玩具公司从事外贸销售工作,今年4月份的时候刚刚入职。大家知道,今年受疫情影响,玩具出口市场其实并不好做。
      来给你们看一组海关统计数据:
      1-2月我国玩具出口总值179.4亿元,累计同比下降25.7%;3月出口总值130.3亿元,累计同比下降16.1%;4月出口总值127.2亿元,累计同比下降13.5%;5月出口总值130.5亿元,累计同比下降11.8%;6月出口总值176.6亿元,累计同比下降9.1%。
    天了噜!1-6月我国玩具出口金额连续负增长,整个行业的竞争和压力大家可想而知了。


    01  

      那我为什么还会这个节骨眼上毅然选择来玩具企业呢?这个说来就巧了。我刚好有个同学在这边负责生产,听说老板在招会主动开发的外贸业务员,就极力推荐了我。
      本来我是抱着试试看的态度去瞅瞅的,毕竟今年外贸可能都不太好做,没打算轻易跳槽。哪知见面一聊,我的兴趣就来了。
      首先,这家公司原来一直是有做B2B平台、谷歌推广的,这些年都是等客户上门的状态,获客成本越来越高,所以老板想招几个人组建一个主动开发的团队。哈哈,主动开发正好是我的强项,人尽其才的机会来了。而且老板承诺只要三个月内出单,后期主动开发团队就交给我!
      另外,老板还跟我仔细分析了今年的大环境,以及益智类玩具的趋势,他相信疫情期间,国外对这类玩具的需求,不仅不会减少,还会大幅增长。
      产品不错,平台也很好,我就理所当然地被吸引过来了。


    02

      入职后,为了能尽快开展业务,我一边跟着老同学下生产线,熟悉材质、工艺等产品知识,一边上网查询各种资料,了解同行有哪些,我们的优势是什么。当然,要想做好主动开发,按照我之前的经验,工具是绝对不能少的。所以,我还跟老板建议,给部门配备了上家公司一直在用的苏维智搜外贸客户开发软件。
      万事俱备后,我没有急于去开发新客户,而是先尝试盘活跟公司合作过的老客户,毕竟现成的资源,可不能浪费了。于是,我开始在老板给我的EXCLE表格里寻找 “猎物”,并很快锁定了第一个目标。
      一个美国的玩具批发商,公司规模还不错,2018年下过两个单子,一共30多万美金,后面再也没有返单。我很好奇,就问了部门老员工,才得知这个客户去年3月份就
    “消失”了,各种渠道都联系不上,再加上后来负责这家的业务员离职了,也就没人在管这个客户了。
      客户突然失联,依我的经验来看,很有可能是被别的公司撬墙角了呗。为了验证猜测,我打开了苏维智搜的海关数据功能,输入采购商名称,查看这家公司2018年至今的采购情况。果然,这一两年他们新增了2~3家国内供应商,目前67.8%的都是由A公司供货。
      巧的是:A公司我前期做市场调研时,正好了解过。仔细对比了下两家的产品、企业资质和实力,发现我们公司还是挺有优势的。不过,仅仅了解这些是不够的,为了掌握充分的信息,我又对A公司做一下价格调研,真正做到了知己知彼。


    03


      一切就绪!我精心编写了一封开发信,大概意思是说我们之前合作很愉快,今年公司推出了几款新产品,市场反馈很好,现在正好针对老客户有很大的优惠活动,问他们有没有兴趣详细了解下。
    然而,正准备通过苏维智搜邮件营销功能发送的时候,软件显示邮箱验证失败。看来,原先的邮箱地址失效了。
    我利用苏维智搜的社交媒体功能,输入这个客户姓名,找到他的领英账户,从工作经历来看,2018年年底就已经离职了,难怪一直联系不上呢,原来是找“错”了人!

      没关系,这个好办!我立马通过苏维智搜的客户画像功能,找到了新的采购负责人联系方式,并给他发送了开发信。
      第二天我追踪了下邮件阅读情况,效果非常好,邮件已经被打开阅读了四次。这说明,有戏,哈哈!
     
    04


      然而,连续过了三天一直没有任何回复。我有点坐不住了,到了第四天,我又给客户写了一封邮件。这次我在邮件里附上了几张精修的产品图,还给客户打了通电话,说了下情况。果然,开发信+电话效果从未让我失望过,当天就收到了客户的询盘,哈哈,激动坏了!
      我赶紧趁热打铁,找老板商量了下,给他报了价。没想客户回复说,觉得我们价格有点高了,希望能在报价基础上再优惠10%。我当然没有立刻答应,而是从材质、设计、包装、生产技术等方面跟他详细解释了我们价格略高的原因,让客户知道我们的产品是物有所值的。
      不过,来回沟通了多次,客户并不买账。我怕再僵持下去,他就要失去耐心了。所以,打算找个合适的理由给客户降一点价,也顺便给自己一个台阶下。
      于是,我告诉他如果能再增加500pcs的话,就能申请到他要的优惠。其实加量只是个托辞,目的是想通过互相让步的公平原则,让我们的价格降得合情合理,不然轻易地做出那么大让步,客户会觉得我们报价有很大水分。
      没想到这次邮件发出去后,被打开阅读了两次就杳无音讯了。我内心忐忑极了,怎么办?只能一边耐心等待,一边继续去做客户分析,希望找到其他突破点。
      又一周过去了,有好几次我写好邮件,准备告诉他,如果是担心产品质量,可以寄送样品。但想想,还是删掉了。因为疫情期间寄送样品,不仅运费高昂,而且什么时候能到也不确定,一定会拉长成交周期。
      左思右想,终于灵机一现,想到了个好主意,正当准备联系客户时,嘿嘿,惊喜来了!我竟然收到了客户的回复邮件,他表示愿意再追加200pcs,但价格还是优惠10%,如果我们同意的话就可以直接做PI了。再往后的事情我就不多说了,总之一切顺利。
      哈哈,我入职入行的第一笔订单就这么成了,虽然量不算很大,但若是客户试销成功,后续返单肯定不会少。重点是:通过这笔订单,我在老板心中的地位稳了。
      通过这次经历,我也总结了一下,做外贸,每个潜在客户都是一座宝藏,绝不要轻易放弃任何一个客户资源。如果你们手上也有“消失”的老客户,不妨和我一样进行盘活,肯定会有意想不到的收获!


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    优贸网外贸海关数据18929139551

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    Alston

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    Yoyo Qiao

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    Z

    zishuijing198663323959

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  •   本人目前在广州一家玩具公司从事外贸销售工作,今年4月份的时候刚刚入职。大家知道,今年受疫情影响,玩具出口市场其实并不好做。
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      1-2月我国玩具出口总值179.4亿元,累计同比下降25.7%;3月出口总值130.3亿元,累计同比下降16.1%;4月出口总值127.2亿元,累计同比下降13.5%;5月出口总值130.5亿元,累计同比下降11.8%;6月出口总值176.6亿元,累计同比下降9.1%。
    天了噜!1-6月我国玩具出口金额连续负增长,整个行业的竞争和压力大家可想而知了。


    01  

      那我为什么还会这个节骨眼上毅然选择来玩具企业呢?这个说来就巧了。我刚好有个同学在这边负责生产,听说老板在招会主动开发的外贸业务员,就极力推荐了我。
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      首先,这家公司原来一直是有做B2B平台、谷歌推广的,这些年都是等客户上门的状态,获客成本越来越高,所以老板想招几个人组建一个主动开发的团队。哈哈,主动开发正好是我的强项,人尽其才的机会来了。而且老板承诺只要三个月内出单,后期主动开发团队就交给我!
      另外,老板还跟我仔细分析了今年的大环境,以及益智类玩具的趋势,他相信疫情期间,国外对这类玩具的需求,不仅不会减少,还会大幅增长。
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      入职后,为了能尽快开展业务,我一边跟着老同学下生产线,熟悉材质、工艺等产品知识,一边上网查询各种资料,了解同行有哪些,我们的优势是什么。当然,要想做好主动开发,按照我之前的经验,工具是绝对不能少的。所以,我还跟老板建议,给部门配备了上家公司一直在用的苏维智搜外贸客户开发软件。
      万事俱备后,我没有急于去开发新客户,而是先尝试盘活跟公司合作过的老客户,毕竟现成的资源,可不能浪费了。于是,我开始在老板给我的EXCLE表格里寻找 “猎物”,并很快锁定了第一个目标。
      一个美国的玩具批发商,公司规模还不错,2018年下过两个单子,一共30多万美金,后面再也没有返单。我很好奇,就问了部门老员工,才得知这个客户去年3月份就
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      客户突然失联,依我的经验来看,很有可能是被别的公司撬墙角了呗。为了验证猜测,我打开了苏维智搜的海关数据功能,输入采购商名称,查看这家公司2018年至今的采购情况。果然,这一两年他们新增了2~3家国内供应商,目前67.8%的都是由A公司供货。
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    03


      一切就绪!我精心编写了一封开发信,大概意思是说我们之前合作很愉快,今年公司推出了几款新产品,市场反馈很好,现在正好针对老客户有很大的优惠活动,问他们有没有兴趣详细了解下。
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      没想到这次邮件发出去后,被打开阅读了两次就杳无音讯了。我内心忐忑极了,怎么办?只能一边耐心等待,一边继续去做客户分析,希望找到其他突破点。
      又一周过去了,有好几次我写好邮件,准备告诉他,如果是担心产品质量,可以寄送样品。但想想,还是删掉了。因为疫情期间寄送样品,不仅运费高昂,而且什么时候能到也不确定,一定会拉长成交周期。
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      哈哈,我入职入行的第一笔订单就这么成了,虽然量不算很大,但若是客户试销成功,后续返单肯定不会少。重点是:通过这笔订单,我在老板心中的地位稳了。
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