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    毅冰83

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    作者 |  恺撒大帝(vx:yibing363) 毅冰

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

    有些经验,是很多成功的外贸人很少去分享的;

     

    其中不乏我们都很需要借鉴的部分,值得梳理出来,激发大家做业务的灵感。

     

    你是否也想知道年入百万的外贸人都做了什么呢?

     

    这几条超级经验,今天由我们的米友@恺撒大帝 独家放送啦~

     

     

     

     

    01

     

    昨天正好在深圳,约了几个米课圈的老朋友小聚一下,聊聊最近大家的业务,也顺便看能不能找点灵感。

     

    没想到这一顿没白请,还真挖出了不少“超级套路”,这些米友,个个都赚的盆满钵满,就是不来米课圈分享,私货都藏在心里;

     

    也就我请吃饭的时候才讲出来,非常过分!反正让我感到现在这社会真的好现实!

     

    他们很现实,但是我不现实,我就免费把这些套路公开分享给大家。

     

    超级套路一:SOHO老板如何招到一个优秀的助理

     

    关于怎么找到一个优秀的助理,饭局中有个牛字开头的大V,想在深圳找个优秀的助理,好几个米友给他提了建议(都是米友说的,不是我说的):

     

    1 最好找对钱的欲望不能过强(出身过于贫穷,对钱看太重),也不能是富二代(完全对钱无所谓)。最好是农村出身,愿意奋斗,又不会过于贪婪。

     

    2 这个人会更加看重个人后期提升空间和学习机会。

     

    3 曾经在美资的大厂干过(因为美资现在很萧条,而且工厂一般非常辛苦),换到新环境会觉得压力没那么大,容易干下去。

     

    4 助理工资大约6000-7000元, 会比较好。

     

    5 办公室必须得搞搞样子,不能太LOW,老板要懂得画大饼,面试时候多找几个人来镇场。

     

    6 如果招对自己有一定崇拜的粉丝,会更好。对你有崇拜,就不会那么在意工资,公司啥的,容易长期干下去。(针对有一定影响力和粉丝的老板)

     

    我的补充:

     

    超级助理对于SOHO转公司化运营是极其重要的,我总结超级助理的几个必备特质 :

     

    一,必须是万金油,啥都能干;二,效率必须高,不能是慢性子,需要急性子;三,和老板有一定的互补性 四 不能取代老板的核心功能,就是老板也必须有一些Ta永远懂不了的,不然Ta以后就把你公司弄走了 。

     

    超级套路二:如何维持业务团队的战斗力

     

    业务团队的战斗力问题,一直是困扰老板们的问题,这次米友们给了很多思路:

     

    1 工作环境必须尽可能是高大上,不要以为办公室无所谓,现在90后的员工非常需要舒适的办公室环境,她们需要白领的感觉。

     

    2 每天想方设法提供下午茶(可以公司买几天,员工互相买几天),打造一个非常有氛围的工作环境。

     

    3 每个月提供1000元Office的茶水零食福利 ,让每个人随时有东西吃,随时有动力加班。特别现在的零食很好吃。

     

    4 尽量提供双休,现在很多比较优秀的业务,都不喜欢周末上班,有事她们会在家里处理。

     

    周末上班容易让优秀的人离开(饭局中一个业绩爆表的米友,就是因为周末要上班拒绝了一个合作者,那个合作者估计肠子要悔青了!)。

     

    5 公司所有岗位都应该有类似抽成的激励,业务,品质,研发岗位等等,每个人都享受得到公司发展或者业务发展的好处,所有人才会拼搏。

     

    业绩爆表的米友公司QC都有提成,每个月可以拿到1万多,所以品质控制非常好,几乎没有问题,充分调动QC的积极性。

     

    我的补充:对优秀的人,就是要非常舍得,抠门小气,绝对留不下优秀的人。

     

    这里再补充两个小案例,有助于加深理解:)

     

    我以前一个朋友,人也挺抠的,业务也做得差,我一直觉得他创业应该不太会成功。

     

    没想到前几天去他那里聊天,人家公司搞的可好了,高大上,业务团队也是元气满满。我就问他是怎么在自己业务不太行的情况下,让业务团队行的?

     

    他微微一笑:笼络人心呗。

     

    第一,他招的全是农村出来的,来到城市需要拼搏才有呆下来的可能(对应上面招助理那一条);

     

    第二,他平时对业务员非常关爱,经常嘘寒问暖,下午茶天天有,经常给业务员带一些外国礼物什么的,业务员有事他都第一时间帮忙,说白了在业务员看来,这个老板比老公还到位啊!!

     

    这些老板都坏透了,像我这样正直没有套路,只给员工发钱的老板真心不多了!

     

    另外一个事情,也对我触动挺大。我去年下半年挖了一个台湾的员工,她原来是我们一个客户的SOURCING MANAGER,但是客户公司倒闭了,我正好把她挖过来。

     

    她在我们行业做了快20年,我问她待遇如何,她说她月薪就是大概1.5W人民币(台币折人民币),没有年底奖金,在一个公司干了快20年。

     

    我十分不解,这样的待遇在我看来,对于一个行业干了20年,而且能力责任心都不错的员工,居然没有意见!!

     

    后来一问才知道,她就觉得原来老板对她好,经常带她们旅游,经常给一些小福利,公司氛围很好之类的。

     

    我终于明白了,留下一个员工也可以不靠钱,靠文化!我要开始回去恶补我们公司文化了!!

     

    总结,让员工赚得到钱,干的开心,两者居其一,大概率就不会流失,团队战斗力就会强!

     

     

     

    02

     

     

    超级套路三:如何深度开发一个客户

     

    这个PART分享的干货实在太多了,我也没太记得住(年纪大了)。这个朋友今年的业绩好像翻了好几倍,还是在没有做口罩的情况下取得的。

     

    我就只能依照我的思路来阐述一下。

     

    当绝大部分人都在关注流量,客户量,不停搞新客户的时候,我还是认为把一个客户“做深”比盲目的增加很多新客户来得有价值。

     

    如果你的商业模式主要是针对大B客户,做深客户就显得极其重要了。

     

    做深一个客户,需要哪些“套路”呢?

     

    1 建立深度信任。

     

    什么叫做浅度信任?就是我虽然给你下订单,完全是看在你产品,价格,工厂合适,你正好满足我的利益诉求,利益不在的时候,我可以不和你下单。

     

    什么叫做深度信任?

     

    就是除了我和你下订单,我还相信你这个人的一切,我有什么需求,无论是公司的,个人的,我可能都会找你。我会无条件相信你,无论我需要什么你都会帮我解决问题。

     

    如果没有客户的深度信任,你想要做深一个客户,几乎是不可能的。深度信任可以说是做深客户的必要非充分条件。

     

    建立浅度信任,搞几个订单相对简单,但是深度信任就没那么容易了,很多人连父母朋友都不会深度信任你,你还这么得到客户的“深度信任”?

     

    比如说我现在在米课圈有9000多粉丝,但是我不太可能和这9000多人成为朋友。

     

    9000多人当中真正可以对我产生“深度信任”的人,我认为最多在50人,所以我的策略是什么?

     

    深度运营这50个人的“深度信任”关系。让这50个人永远“深度信任”我,这样他们就可以成为我最好的朋友,合作伙伴,客户,供应商。

     

    今年我们投资小米生态链的项目,就是一个米友的介绍,她和我就是“深度信任”关系。所以,我需要和9000个人都成为朋友吗?其实没有必要。

     

    所以你如何建立客户的“深度信任”?当然要“深度运营”客户关系啊。

     

    举个例子,你现在手中要10个老客户,2-3个每年买20万美金,其他都在10万美金以下。

     

    这个时候,你的策略真的是开发更多新客户吗?我认为不是,而是你要审视你手中的老客户,到底有没有哪一个可以“做深”的?

     

    比如这2-3个买20万美金的客户,他们是有多少份额在你这里采购?

     

    如果他100%在你这里采购,那就没啥潜力;如果他只有1%在你这里采购,那还有99%是可以增长的空间,你就要特别注意和这个客户建立“深度信任”。 

     

    如何“深度运营”客户关系呢?

     

    你必须要非常关注客户的过去,现在和未来 

    公司明面关系和私人关系两轨并行,上下都要打理好 

    关键人物的关键利益点不能忽略 

    抓不住要点,天天出现在客户面前,混个脸熟也是对的

    2 不能只和客户交易一款单品,而是要和客户交易一个多层次的产品体系。

     

    这个涉及产品层面的事情,你要知道,现在这个时代,单靠关系(除非你是官二代)没有产品是绝对不可能长久混下去的,产品才是第一生产力。 

     

    但是产品要纳入到客户的体系当中,又是另外一码事了。

     

    我相信绝大部分的工厂业务员,99%的时间都在兜售自己工厂的产品。

     

    比如我工厂是做钢管家具的,我的目标就是卖钢管家具给客户,这个时候客户如果需要沙发,正常我是不会理他的,因为我工厂不做啊!!

     

    这是错的!分享的朋友说。

     

    首先来说,从客户视角来说,他并非一定要找一家工厂。

     

    当然有一些大的采购集团,是官方宣布只和工厂合作,这也是事实。

     

    但是我相信,至少80%以上的采购商,其实对你是否是工厂,是无所谓的。

     

    他之所以在乎你不是工厂,是因为你没有建立“深度信任”,同时没有提供足够的价值。

     

    也就是说你工厂的产品只是插入客户采购体系的“一根利剑”,后面纯属自由发挥了。

     

    我们业绩暴涨的朋友说,她原来和客户做蓝牙音箱,接下来就是蓝牙耳机,大音响,防疫物资。。。

     

    我很担心她接下来要搞我的产品了 !就是这么恐怖!

     

    有人就会问:我其他产品又不懂,只懂我的产品,怎么搞啊?

     

    这个时候朋友就说了,她们公司有一个专职采购,就专门配合她服务客户,客户一旦有什么需求,采购就马上可以找合适的厂家报价。

     

    总之就是,除了卖你核心产品之外,一定要想着把其他产品(非核心产品)也纳入和客户的交易体系当中,前提当然是客户和你有深度信任,不然他为什么要给你机会?

     

    3 和客户的合作要有护城河,客户不能轻易替换你。

     

    你和客户有了深度信任,而且交易的金额和产品线也比较广,但是还不能确保万无一失,一旦你的这些产品是容易取代的话。

     

    你和客户的合作必须有“护城河”。

     

    如果和你关系最好的采购离职,你还能持续这个生意吗?如果你们合作的产品线遭到竞争对手的恶性价格战,你能保证能守得住这个客户吗?

     

    到了这个层面,你们的合作还需要一条护城河。有了这条护城河,哪怕采购换人,价格战,客户也不容易换掉我。

     

    我选择的是:

     

    定制化客户产品,并代管客户模具。或者和客户共同开发产品。

     

    我的这种模式,实际上就是除了和客户合作众多产品线之外,还让客户在我的产品上增加投资。

     

    举个例子,我HK公司的核心客户,基本和我都有至少10套模具的定制开发。

     

    所以哪怕今天采购换人,价格竞争,客户要替换了就要付出巨大的投资损失,毕竟模具都在我工厂,他要搬走其实也是很难的。

     

    通常这种条件下,客户都会选择继续合作,因为当即的投资损失对于客户的切肤之痛远高过多几个点利润。 

     

    所以一旦有机会和客户定制开发,或者合作开发,一定要把握机会,这是难得的建立护城河的好时机。

     

    4 一旦双方分开,都会遭受重大损失,这就是建立对等的战略合作。

     

    当然最好一种,是最好的形式,就是和客户深度战略合作,不过一定是对等的战略合作。

     

     

     

     

     

     

     

     

    「历史文章」 

     

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    个人不限额收汇结汇账户

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    下回可以讲讲,个人怎么崛起做跨境电商吗?谢谢


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    高阳国际物流 专业进出口服务 18765959527

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    学习到啦~ 感谢分享


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    Travis

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    抓不住要点,天天出现在客户面前,混个脸熟也是对的


  • 6 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

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    套路满满,但不得不说大家都受这一套


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