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    毅冰83

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    作者 |  Katrina92(vx:yibing363) 毅冰

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

     

    对于外贸人来说,资源、平台应该是做业务的先决条件吧,毕竟巧妇难为无米之炊~

     

    但在资源已经有限的情况下,是不是就没有希望了呢?答案是:不一定

     

    不信,来看看米友@Katrina92是怎么大显身手的吧~

     

     

    (文章较长,但值得细细研读。)

     

     

     

    01

     

    这家新公司L主要是做办公家具的,国际事业营销部门分“品牌组”和“贴牌组”。

     

    我们公司目前大部分的销售额还在“贴牌”上, 品牌之路也是2015年才开始的。

     

    当初我是以"品牌开拓型资深外贸业务员"的岗位去应聘的,自然我也被分配到了专门做办公家具的“品牌组”。

     

    我进来之后才发现我们这个品牌组主要开发“一带一路"的国家。

     

    基于公司的一些策略调整,美国市场已经有专门的美国团队在对接。(国内的外销部暂时先不参与)

     

    而其他国家也已经被先进来的其他同事给挑走了。

     

    我只能挑到拉脱维亚,哈萨克斯坦这些GDP很低的,还有一个叫什么的我实在记不住,反正我大致搜了下,也很落后。

     

    我们这个是新兴行业的产品,欧美市场真正兴起的时间不久,欧美终端用户正在被市场慢慢地教育,接受度相对较高。

     

    而这些发展中国家或者新兴国家,甚至落后国家,受欧美影响,需求被带动起来是需要一定的时间,我个人认为最起码要3-5年吧。

     

    我很认同我们公司的发展战略:我们国家现在在布局“一带一路"的政策,跟着国家的方向,如果踩对节奏,可以享受到国家发展的红利。

     

    未来这些发展中国家和新兴国家会是我们中国品牌输出的巨大市场。

     

    (强国更容易在相对比自己弱的国家输出品牌,这也是我们在欧美发达国家输出品牌并不那么容易的原因。)

     

    所以我们需要提前布局渠道,掌握渠道。

     

    我对公司的发展战略的理解:看到别人”看不到“的机会。(对于我们这种新兴行业,做品牌,而且还是在“一带一路”的国家布局,确实是挺早了)

     

    站在公司的层面,这是正确的方向。但对我个人而言,等待的时间太久了,我等不起.........

     

    从宏观来看,我分配到的这几个国家明显市场容量有限。最直观的数据就是这个国家的GDP和人口数量。

     

    说实话,我当时心里有点失落。我最擅长的是欧美市场开发呀,特别是美国市场。

     

    不管是Google信息搜索能力、工具的使用,还是对欧美客户思维的熟悉程度,相对来讲,我有优势。

     

    虽然我们公司主张联系上之后,直接上门拜访,这样开发效率会很高,也很适合这些网络信息不发达的发展中国家或新兴国家。

     

    但我一直认为最高效的开发是“Google”+“面基”,其中Google搜索会结合SNS,第三方工具,海关数据等辅助我搜集更多的信息。

     

    这些可以作为前期开发和谈判的素材,去打开话题。

     

    而这些发展中国家,新兴国家,甚至落后国家缺少的是网络信息,对我来说,少了一张牌。

     

    再加上我比较喜欢跟欧美客户打交道,总觉得跟欧美客户打交道能够学习到很多东西。

     

    我喜欢学习他们的做事方式,思维,创新的商业模式,乃至了解他们的观念等方方面面。

     

    其实就是能够开阔你的眼界吧,但前提是你要有这个意识,开眼看世界(引用冰大的一句话)

     

    (回想起以前在S公司,那些老业务去国外参展和拜访客户都N次了,但是学到的东西很有限,甚至连基础工作都没有做到位。)

     

    作为一个积极向上的人,即使是困境,也要学会从困境当中寻找机会。

     

    我也深知不管去到哪家公司,我都会面临新的其他问题,所以我没想过退缩。

     

    我现在需要思考的是:如何利用现有的平台和资源,找到自己的机会?

     (ps:忙着找工作的朋友应该不少吧,我根据自身经历,总结了一些外贸职场的注意点,感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸求职】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。

     

     

     

    02

     

    机会一:

     

    我们公司有专门的"贴牌组”做贴牌,主要针对欧美那些发达国家。

     

    后来我慢慢了解到,我们品牌组,也是可以做贴牌的,只要不跟公司现有同事冲突就行。

     

    这也意味着我们可以做全球的贴牌客户(但公司建议我们投入主要时间在品牌开发)。

     

    那既然如此,我就拿出20%的时间把分配到的这些小市场做起来。

     

    (小市场我不需要花太多时间做市场和背景分析,到时候联系上直接拜访就行了)

     

    同时利用80%的市场做贴牌(贴牌的客户开发需要前期大量的背景调查)。

     

    我们公司未来的主要方向肯定是走品牌之路,未来市场成熟之后,贴牌的路会越来越窄,订单份额也越来越少,我再把重心转移到品牌业务开发。

     

    对我来说,是可以随时切换的。前期,我需要的是业绩支撑。

     

    还有一个好处就是,接触这些贴牌客户,可以让我把握到更多前端的市场和产品信息,为我接下来正式的品牌开发之路打下基础。

     

    机会二:

     

    即使做贴牌,我发现我找到的那些质量还不错的客户都已经被其他同事建档了(这些客户是通过展会渠道分配给TA们的)。

     

    所以好的资源已经被很多人获取了,公司内部竞争也很大,加上我们公司内部分配体系还不完善。

     

    刚好我进来的时候,我们公司开发了一款新的G产品(不是办公家具的另一类产品)。

     

    老板宣称这是目前国内外市场上独有的产品,他对这个产品非常有信心,很兴奋地让我们业务开始去推。

     

    听到“独有"这两个字,我也开始兴奋了!我感觉我看到了”我“的机会,于是我去了解了这个产品。

     

    后来了解到G产品除了海外B2C在销售,国内销售部没有人在开发,现在才开始准备线下大力开发。

     

    为了验证下老板是不是吹牛皮,我开始对G产品进行前期的市场和产品调研。

     

    因为一般说国内市场独有我还信,国内外市场独有,我其实是持怀疑的态度的。

     

    我感觉目前大部分我们国内开发出来的所谓的“独有”的产品,都是站在“巨人的肩膀上”进行模仿,做微创新的。

     

    现在只要接触新的产品/行业,我会先做个基本的市场调研,我把这个看作成宏观分析。

     

    然后再具体深入目标客户群体,目前市场,公司内部和产品分析,竞品分析,我把这些看作成微观分析。

     

    我觉得一定要结合宏观和微观进行分析,你才能够以更高的视角,看得更加全面,更好地辅助你做决策。

     

    我的调研结果证明:老板没有吹牛皮!当时心想,那岂不是我的大好机会? (内心狂喜中。。。)

     

    我还了解到国外做这个产品类的品牌不是很多,市场竞争相对来说,不是很大。细分到我们这个品类,竞争更小。

     

    (这个就是细分/利基市场,之后我会分享另一篇:“产品定位和消费者诉求”)

     

    我知道其他同事还没反应过来,即使TA们也打算去开发G产品的客户,我们起点都是一样的,但是TA们的速度没我快。

     

    我能够通过我自己形成的“模板体系"快速进入这个市场去开发,TA们暂时是赶不上我(请容许我嘚瑟下,哈哈)。

     

    对于TA们现在专注的办公家具领域,大部分人都还不够了解市场,也处在前期客户开发的摸索中。

     

    TA们也是不太有心思进入新的领域的,因为门槛和时间成本都比较高。

     

    通过我的“模版体系”对G产品这个市场进行大致的了解之后(花了两个星期左右),我便开始这个产品的开发之路了!

     

    我自己对这个市场的判断,G产品适合走零售渠道,不太适合跟“安装”服务相结合的传统线下经销商渠道。

     

    而市场上同类产品的主要几个品牌客户,都有自己成熟的经销商客户群体提供安装服务,这也是他们固有的商业模式。

     

    我们这个产品完全打破了TA们的商业模式了,所以找这些品牌去贴牌也不合适。

     

    鉴于G产品的特殊性,老板之前说过市场需求主要在美国,澳大利亚,英国,北欧几个国家(跟我的调研结果是一致的)。

     

    我决定集中在美国和澳大利亚市场,美国的一些品牌都有进入澳大利亚市场,所以可以一起开发。

     

     

     

    03

     

     

    在刚进入这家公司的时候,我就一直思考:如何找到连接点?

     

    自己最大的问题是:一直在换行业,没有沉淀下来,每次都只能从零开始,没有可以利用的资源。

     

    那时候我也在思考汪大的从0到1的平衡车案例,我觉得最重要的是找到可以复制产品的渠道。

     

    如果渠道能相通,产品也是行业范围内的,好的产品,找到突破点/切入点的话,还是比较容易推广的。

     

    于是我很快想到了之前在S公司的一个国内外贸公司F,这家外贸公司相当于美国连锁零售店N的所有产品的采购办。

     

    我之前上门拜访过两次,S的产品跟他相关度不大,对他来说是很小的比例。

     

    当时这家公司有兴趣开拓我们这类产品,做高端定位,因为价格实在不符合他们的budget,后来也就没有合作的契机。

     

    那时候拜访这家F公司的时候,我们对零售客户N有了个全面的了解,还参观他们的showroom,后续拜访结束之后整理的简报也很全面。

     

    我现在去复盘的时候,也很清晰,很多信息有重新有了启发。(做简报的重要原因之一: 方便复盘,提取有价值的信息)

     

    我看了零售客户N的网站,做这类产品也不多,也没有看到类似的产品,我就想可以试着去推荐。

     

    只要产品好,有相关度,对于零售客户来说,都是有兴趣拓展的(这只是我的个人判断哦)。

     

    所以我先对这个客户进行试水,看看他的反应。

     

    之前跟我对接的一直是产品经理,这家公司有好几个产品经理,我不确定这个产品类别是不是也是他负责的。

     

    我尝试发了封邮件给这个产品经理,这封邮件是以上家公司S的关系去引起注意的,但没有回复。

     

    我觉得可能性有两种:1. 他没看到邮件 2. 他看到邮件了,但是他对这个产品没有感觉。

     

    于是我打算直接联系他们的事业总监(这个产品经理的上级)。

     

    我知道这个事业总监对产品的敏锐度很高,如果产品相关,并且是好的产品,我觉得他会有兴趣。

     

    这次我不打算以S公司的关系去联系他,因为相隔1年多了,我不确定他是否对我印象还深刻。

     

    我想以全新的身份去开发他,我还是比较有信心能够引起他的关注。为什么?

     

    理由一:我知道有他邮箱的供应商很少,各种垃圾邮件看的少,我的邮件不容易被忽略。

     

    理由二:以对N公司的了解去引起他的兴趣,如果不是亲自拜访过,或者跟他们合作过,一般人是不知道F公司跟N的关系。

     

    这点就足以可以引起他的兴趣。

     

    理由三:经过那次拜访,我比较了解他,我知道他对供应商的要求是什么,他的关注点是什么。

     

    这个事业总监是一个做事很严谨的人,标准和要求也很高,看待事情的角度也很广。

     

    如果是一般的小业务(嗯,当初我拜访他的时候就是个小业务,主要由我们经理撑场),不一定能hold住他。

     

    与一年前的自己相比,我觉得现在的我,有这个能力独当一面去对接他。

     

     

     

    04

     

     

    我个人的想法:无论你去拜访客户还是供应商,多关注别人做得好的地方,都是可以学习的。

     

    我很喜欢跟人打交道,我觉得我总是能学习到很多东西。引用汪大的一句话:三人行,都是我师。

     

    对这家公司的全面了解是我按之前分享的“客户拜访SOP”的流程走下来的。

     

    如果没有前期这些工作,很难获得这么全面的信息。很多问题客户是不会主动告诉你的,需要你去开放性交谈、引导的。

     

    说了这么多,只想强调客户拜访SOP的重要性。

     

    开发信发送之后,不到5分钟的时间,他就直接电话回我了。

     

    一开始他很好奇我怎么知道他们公司和N的关系,我如实回答了我是谁,之前在S公司工作,还拜访过贵公司,他说他记得我,大概寒暄了下。

     

    他就直接进入主题讲产品了。他说对这个产品非常感兴趣,这是一个非常好的产品,一直夸我们老板很有眼光。

     

    他是一个看待问题很全面的人,对产品和市场也非常的专业。

     

    作为N的所有产品的采购办,他自己接触很多产品,哪怕是新产品,他总能捕捉到一些他客户可能想到或者没想到的问题先进行了解。

     

    他马上抛出了一些问题,很多问题说实话我也回答不上来,我说之后我会确认之后再回复给他,他也知道我刚进这家公司,所以能理解。

     

    其实我想表达的是,从他的问题当中我已经了解到很多信息了,对这个产品的关注点是什么。

     

    以及这个产品解决和不能解决客户哪些痛点等信息,他推动了我去深入了解这个产品。

     

    所以跟专业的客户打交道,你总是能学到很多东西。

     

    很多时候,我们对产品还没有客户专业,我觉得也不用因此而没底气,我们都是从新人过来的,都需要一个阶段。

     

    不可能所有的大客户/专业客户打交道的就是经验丰富/专业的供应商,但我们需要培养自己的一个能力:

     

    自己不会的,学会去请教专业的人,整合信息,做专业的回复,甚至通过“借势”,去呈现给客户方案。

     

    我知道他还有其他的零售客户渠道,如果产品通过他进入北美,我觉得完全能够支撑我的业绩。

     

    所以我打算这边先建立联系看看,澳洲再开发1-2个就差不多了。

     

    对于G产品,产品类别比较单一,不是我的重点,我的重点是办公家具。

     

    公司未来会在办公家具不断拓展新的品类,一旦掌握几个重要的客户资源,之后那便是滚雪球了,这才是我的可持续发展之路。

     

     

     

     

    05

     

    现在这个客户,已经推广给他们的零售客户了,他说他的客户都非常有兴趣,也已经寄了样品了,年后等反馈中。

     

    这一个多月我跟这个客户才真正开始建立联系(磨合),我觉得这一个月我所呈现的服务和思维对他来说应该是满意的。

     

    哪怕这次项目不成功,只要关系在,我相信未来有其他产品,还是有机会的。

     

    更何况我已经从这个客户榨取到很多信息,可以通过他的信息去开发其他客户,增加我开发的成功率。

     

    以下是我的几个总结:

     

    一、据了解到公司今年新招进来的品牌组的业务,业绩都没有超过10W美金。

     

    我认为他们很多人都没有宏观意识去考虑到市场容量和市场需求量,去想如何布局调整。

     

    而是被动分配到哪个市场,就一个劲地去找遍这个市场的客户。自以为很努力了很拼了, 到最后业绩还是不理想。

     

    也意识不到根本原因是什么,这样是很难突破的。

     

    也不能说公司分配给我的这几个小国家就一定没戏,只能说达不到我的预期(订单规模)。

     

    所以前期的基本调研我认为还是很有必要的,选择比努力重要,先选择相对正确的方向,再努力吧。

     

    二、我之所以比其他人多一些选择,可以自由切换市场,是因为我具备了市场调研的能力,以及有自己的“模板体系”。

     

    可能我需要付出前期的2-3个星期的时间在摸索,但是我觉得不影响我整体的方向的前进。

     

    (嗯......是时候给料神课程好好打个广告了, 证明我也是料大的粉丝,咳咳)

     

    三、不管选品也好,选择新的行业也好,不要局限于市场调研报告,这只是参考的其中一个点。

     

    最关键的点是从现有的资源出发,你的优势有哪些?这才是最快的通道。

     

    四、我深深体会到冰大之前讲到过的很多经历,眼光一定要放长远。

     

     

    前期各种投入和努力,暂时没有收获,一定会以某种形式给予你回报,只要你在做正确的事情。

     

     

     

     

     

     

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