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    毅冰83

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    作者 |       Bryan以父之名(VX:yibing363)

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    客户虐我千百遍,我待客户如初恋,这是不是大多数外贸人和客户打交道的真实写照?

     

    费尽心力跟进的客户,原来只是在下单的边缘疯狂试探,“我只看看我不买”,到头来业务员还是竹篮打水一场空。

     

    那到底什么样的客户才是潜力股,随便跟跟就能转化成订单呢?关于这个问题,米友 @Bryan以父之名 有最佳答案!

     

    一起来看看~

    (ps:针对此次的疫情,我为咱们外贸人准备一些资料,比如疫情期间怎么和客户谈判?邮件该怎么写?怎么追回客户取消的订单?

     

     

    感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【疫情】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。

     

     

     

    01

     

    辣鸡难缠的客户总是千篇一律,优质可爱的客户却是万里挑一。

     

    针对近期有好几个人问我客户甄别筛选的判断方法,总结了一下个人经验,行业主要参考工控,机械类。

     

    防疫物资产品现在很多人做,具体这个判断方法能不能套用大家可以具体看看。 

     

    人的精力是有限的,时间尤其宝贵,与其把时间花在客户资源池的大量累计和群发骚扰上,还不如用一套自己的方法论去甄别,判断,真实有效的客户。

     

    把主要精力放在有潜力的优质客户身上,现有存量资源池深耕细作,把客户开发做到事半功倍。

     

    第一步:静态分析-甄别真实客户

     

    维度1:

     

    客户业务相关性:客户是否营销公司相关产品,决定了我们产品组合切入点。

     

    维度2:

     

    客户业务类型以及业务区域:分销/集成/OEM......,这会影响我们的商务策略制定(如价格,付款条件,交付等)

     

    维度3:

     

    客户代理品牌现状:欧美/日韩/台/中国大陆,影响我们的商务策略制定(如渠道策略,价格以及产品方案等)

     

    维度4:

     

    客户的营销活动:比如SSN/Website活动展示,侧面反应客户实力,影响我们的商务策略制定(推广支持) 

     

    维度5:

     

    客户公司规模:网站内容/员工数/组织架构等决定了合作的推进流程,业务的长期战略。

     

    自动化专业分销商一般中东区15-30人规模较大,美国30-50人较大;SI人数略少,OEM不定(取决与配套设备类型)

     

    归根到底来讲,我们最应该关注的是客户跟自己业务相关的业务团队规模以及架构和相关人员专业度等。

     

    维度6:

     

    客户信息来源:线上B2B,SSN或者线下展会,又或者转介绍,可以把自己公司近几年客户来源做一个分类。

     

    你会发现特定行业某特定渠道来源的数量和质量会明显高一些,那就可以重点关注。另外公司邮箱大概率是真实客户,Gmail也不一定不靠谱。

     

     

     

     

     

    02

     

    第二步:动态分析-甄别有效客户

     

    维度1:

     

    需求真实性:一般体现能较详细澄清需求内容,明确知道应用场景,非标需求,竞品现有方案,现有需求量或者潜在需求量或者市场份额。

     

    维度2:

     

    需求紧迫性:一般前期对技术方案,价格等商务条款提供节点上比较敏感。

     

    维度3:

     

    价值信息分享:客户愿意分享相关产品销售数据,本地竞争环境(主流品牌,型号,行业以及营销策略等),产品或者行业需求痛点等。

     

    维度4:

     

    合作意向强烈程度:沟通频率较高,针对一个或者几个问题有来有回反复确认。

     

    一般来讲,你有情,我有意这种合作成功率较高,可放入重点跟进客户资源池。

     

    维度5:

     

    合作推进进程效率:从需求反馈和澄清,商务和技术条款框架确认,试样推进,合作协议拟定,批量采购,稳定合作等能在较短时间内按节点推进,顺利则1-3个月,慢则6-12个月。

     

    维度6:

     

    客户忠诚度:愿意代理公司或者OEM贴牌,愿意签约,意向销售目标和价格/推广支持/渠道保护/维护等条款绑定。

     

     

     

     

    03

     

     

    前面是有效客户,下面是无效客户特征的一些个人经验: 

     

    1.外行型:

     

    小的分销商/SI/OEM或者非行业内客户,一般需求不明确,专业度不高以及市场竞争环境不了解,过分关注价格。

     

    不排除部分客户想追风口上的生意比如之前的指尖陀螺,比如现在的防疫物资,这种稍微有点经验的业务应该分分钟可以判断出来。

     

    2.吹水型:

     

    需求量超出所了解到当地市场同类客户平均需求,价格压得离谱。

     

    (比如低于小功率核心价格超过20-30个点)以及没有竞品对标的品牌和型号参照物(或者表现为拿竞品高配比性能,拿低配比价格)。

     

    一般为行业内三级升值更下游的小分销商,可纳入资源池分享给后续签约渠道开发,跟进。

     

    3.骑驴找马型:

     

    专业或者行业内意向客户,已代理竞品,现阶段仅仅关注价格。

     

    而对相关产品对比,渠道策略,试样推进等漠不关心可以判断现阶段内客户无意新增供应商或者仅仅是套取价格而已。

     

    可放入长期开发客户资源池,定期OEM,寻找客户切入点。

     

    4.虚情假意型:

     

    平时邮件,电话聊得火热涉及到关键的试样或者拜访就各种理由推脱。

     

    特别是针对登门拜访三番五次推脱,一般要么客户规模太小客户心虚觉得不拍场,要么纯属无聊客户侃大山。

     

    这个看运气,有装X的真实有效客户,但大多数不靠谱。

     

    5.鸡血型:

     

    客户规模很大,比如TOP级别上市公司。

     

    涉及配套产品开发,需求非常细,非标非多,而现有客户中并无此类型需求开发或者成功经验,最终跟进起来会耗时耗力,无疾而终。

     

    这种项目型建议联合技术,研发协同沟通,前期根据项目难度以及现有资源协调可行性得出一个基本结论,而后制定跟进策略,定期回顾以及闭环处理。

     

    涉及到基本的具体的背调,常用的工具使用隔壁刘姥姥都已经会用了,这里不赘述。大的框架是理解,制定营销策略的前提,希望对大家有帮助。

     

     

     

    「历史文章」 

     

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    优贸网外贸海关数据18929139551

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    大神就是不一样,感谢分享


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    合作意向强烈程度:沟通频率较高,针对一个或者几个问题有来有回反复确认。


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    个人不限额收汇结汇账户

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    辣鸡难缠的客户总是千篇一律,优质可爱的客户却是万里挑一。我把这句话背下来了!!!


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    哈萨克俄罗斯专线

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