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    毅冰83

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    作者 |      毅冰(VX:yibing363)

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    很多朋友在刚入行的时候,进入工作岗位,经常会听到一些前辈所传授的经验:

     

    他们可能会告诉你,要学会分辨询盘的真假。

     

    一些针对性强,有图片,有参数,有包装,有数量,有详细要求的询盘,往往都是真的;

     

    简单的一两句话询盘,往往都是假的......

     

    听到客户是印度的,最好赶紧放弃,做不来的,都是来套信息的......

     

    我个人觉得,这些都是十分不靠谱的,完全有误人子弟的嫌疑。

     

    的确印度市场确实不太好做,但我们也不能因噎废食,印度市场,照样有人做的风生水起。

     

    这里特别提一句,除了印度,针对美国,欧洲,中东,澳洲,新西兰等市场,我都有做过深度的调研和分析。

    想打进这几块市场的朋友,可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【国家调研,即可获得相关资料。

     

     

     

    01

     

    要不要放弃

    印度市场?

     

     

    之前有一位朋友就找到了我,他碰到了一个印度客户,跟进过程中遇到了瓶颈,问我还需不需要继续跟进下去。

     

    先来看看她的问题:

     

    冰大你好,我最近很困惑,我的同事们好像不太愿意做印度这个市场,因为他们觉得印度人砍价太厉害,市场目标价格很低。

     

    他们告诉我,看到印度客户就不要上心了,反正也做不了。

     

    而且很多印度客户喜欢询价,但实际上能成交的寥寥无几。

     

    我现在手上有个印度客户,虽然这个客户不算特别大,但他们一年也会采购个四五次,每次两三万美金。

     

    之前邀请他来工厂参观,不过这个客户觉得我们的产品配件不是大品牌,而且价格也偏高,没有达到他的预期。

     

    其实我们产品的品质在市场上算不错的,全国都有经销商,质量绝对不算差。

     

    至于产品配件的品牌的问题,我们也是在经过了一些测试后,觉得国产牌子性能也不错,性价比高,就选用了国产品牌。

     

    市面上我们的很多同类产品,虽然对外宣传是国际大牌,但很多都是假冒的国产贴牌,只是我们手里没有证据罢了。

     

    我们经理说,虽然市场上确实有这么个情况存在,但在客户那里,绝对不能直白的说这种话。

     

    因为这些只会让客户觉得,这是我们外贸公司之间的恶性竞争和相互贬低,会连着业务员的人品也一起看贬,所以尽量不要说。

     

    虽然这单没戏的可能性比较大,但是我还是时不时会跟进一下,问问客户的近况,但是合作的话题谈得很少。

     

    前两天我找客户闲聊,他对我说,有个工厂给他付款方式 L/C 90天,而且质量也很好,他很喜欢。

     

    他说我是一个好的marketing,但我觉得他说这个话只是因为我很少去骚扰他罢了。

     

    冰大,你说我该怎么跟他聊下去才好?

     

    现在确实是没有什么思路,因为无论是产品还是付款方式都无法吸引他。

     

    可是向我询价后我又不舍得放弃,就会一直跟踪,我不知道这样做是不是有价值。

     

    还是说遇到印度市场的客户就及早抽身,不要再浪费自己的时间呢?

     

     

     

    02

     

    印度市场

    依然有很多机会

     

     

    印度客人会砍价,能吹嘘,这个很正常,你理解他们的性格就可以。

     

    但是印度市场,依然有不少机会。

     

    这是我今天想告诉大家的,不要老是听信那些所谓的“前辈”告诉你的经验,其实他们做的未必要比你好。

     

    很多业务员不愿意碰,总是把精力集中在欧美询盘上,我老早说了,这就是一种歧视。

     

    当大部分业务员都死拼欧美询盘的时候,竞争就无比激烈,印度询盘处理的人少,反而会有些机会。

     

    你可以这样看,一个美国询盘,可能100个业务员抢着跟进,拼价格拼效率拼专业拼服务等等,你的成功概率是1/100;

     

    一个印度询盘,可能也就十来个业务员在跟进,其中大部分还是那种有跟没跟的,那你成功几率一下上升到1/10,就是10倍的机会。

     

    欧美很多客户不错,但也有很多事情特别多的客户;

     

    印度很多客人不好沟通,但也有不少人不错的。

     

    所以你不要用一种固有的观念去看待印度客人。

     

    你要知道,印度有仅次于中国的人口,庞大的市场,那些500强大公司都无比重视印度市场,你又凭什么轻视呢?

     

    当然也确实不可否认,有些印度客户他就是喜欢比价格。

     

    不管最后要不要合作,也不知道有没有合作意向,他就是要把所有了解过的供应商和贸易公司全部砍价一遍,非要逼问出每一个供应商的最低价。

     

    像这种情况下,你们只需要把你们可以做到的最好的价格报过去,让客户自己决定和衡量,选择他觉得合适的供应商,就行了。

     

    不要想着没戏,我只能告诉你,每个询盘,每个客人,都是一个机会。

     

    你用心了,或许就有收获。但是放弃,就一定没有收获。

     

    至于LC 90天的问题,这方面你并没有权限,只能争取公司的支持,公司能给你多大力度的支持,你就只能谈判到这个地步。尽力就好。

     

    印度市场不好做,但不需要把思路给限制住了,其他市场的客户,也可以接触和尝试。

     

    这样多方比较下来,你大致就会对不同客户和不同市场定位,有一个初步的了解。

     

    谁知道,其他市场不会给你碰到好机会呢?

     

     

     

    「历史文章」 

     

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

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