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    毅冰83

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    作者 |      小瘦狮子

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    众所周知,垃圾箱是收垃圾的,邮箱里的垃圾箱也不例外。

     

    一些带恶意链接、附件的邮件通常都会被系统自动过滤到垃圾箱,这也减轻了我们处理询盘的工作量。

     

    @小瘦狮子却说自己曾成交过的一笔订单,竟来自垃圾箱一封未回复的询盘!

     

    来看看这一波三折的经历吧~

     

     

    (ps:开发信在外贸行业有多重要相信大家都知道,很多朋友在用了我提出的mail group后,客户的回复率都有了很明显的提升,我为外贸圈的朋友也准备了一些资料

     

    感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【开发信】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。

     

     

     

    01

     

    很难想象堕落到快一年没有码字了……

     

    每天早上都习惯性检查邮箱,看看来的询盘,一般回复完之后,都会把垃圾箱点开清空。

     

    这天我发现一个询盘未读。一般情况下,我的网站来了询盘直接进垃圾箱的情况都是带了垃圾链接的邮件,钓鱼邮件。

     

    但是也有少数只有一句话问多少钱的,什么细节都没有,这个询盘我点开就是这种情况。

     

    全篇只有一句话:Can you quote me 200x. 连要什么都没有说!

     

    以前忙的时候,我可能就回一下请问你需要什么产品,你的邮件没有说明。然后等客户回复。

     

    但是这次我被这个数量吸引了,因为是高附加价值的配件,200个的话,非常可观,于是便开始了一番调查。

     

    首先要确定客户要什么,打开邮件的头信息,找到客户发邮件时的IP地址,复制到whatismyipaddress.com上。

     

    主要看IP是哪个国家城市的,查过之后发现是加拿大Québec的。

     

    然后看看邮件的日期 2019-02-20,去自己网站的GA后台上,调出这一天的来访客户。

     

    找到这个加拿大客户的来访记录后,拉开次级维度的目标网页,就可以知道客户浏览了哪些产品了。

     

     

    根据会话记录可以进一步查到客户是通过哪个产品发出的询价。

     

     

    这样基本上确定了客户要什么,尽管不是100%确认的,也可以着手报价了。

     

     

     

     

    02

     

    既然决定开始,那就好好跟进这个客户。但天不遂人愿 ,一份报价邮件发过去,秒收到邮件发送失败的回执。

     

    这种情况可能是客户那边的拦截强度比较大或者什么其他原因,反正试了很多次。

     

    后来换了个主题,把IP换到加拿大,可依旧发送失败。看来此路行不通,换条路吧……

     

    第二天客户又给我的info邮箱发了邮件,里面标注了具体要什么产品,和我GA后台的数据一致,并且客户加了两款产品的询价。

     

     

    但这两款我没有做,所以还是报了我最擅长的那个配件,质量价格方面都有信心。但info邮箱发送价格也失败……

    接下来的工作就以如何联系到客户为主。

     

    继续分析客户的邮箱,邮箱后缀是个域名,而不是gmail,hotmail等,所以直接复制后半段的域名,查查是否有公司网站。

     

    果然有!顺势浏览了一番客户公司的情况,业务范围,都是非常符合我的产品,那就更不能放弃这个进了垃圾箱的询盘了!

     

    但官网上并没有什么有价值的联系方式私人联系方式。

     

    我复制客户邮箱到linkedin,查到了这个客户,和我是3级维度,需要添加好友。

     

     

    我在好友请求里写到:

     

    然后等待客户答复,但是无法预测客户是否频繁登陆linkedin,所以还需要继续尝试别的方法。

     

    接下来我复制了客户公司名到facebook上,也找到了客户公司的facebook主页。

     

    这些都说明这个是个蛮正规的公司,典型的欧美公司做派。

     

    仔细浏览主页,发布信息比较多,有几千人like了这个主页,应该是有人打理的。

     

    但这个人绝对不是联系我的客户,应该只是个销售或者网络营销人员。

     

    不过是一个公司的人总没错了,因此我判断给她发消息收到回复会比较快!

     

     

    由于我的facebook做得还可以,信息详细,好友人数也将近5000,于是就放心大胆地发massage给这个皮下的业务员。

     

    (请忽略偶尔的打字错误~)

     

    我的判断是正确的,划红色框的地方,还强调“客户已经问了我两次价格了”。

     

    此处暗示这个皮下业务员:你们家的采购很着急,请尽快帮我转达,让他联系我。

     

    果然得到了答复,那就坐等客户联系我吧。

     

     

     

     

    03

     

     

    接下来的一天,我如期收到了客户邮件。客户这次换了Gmail给我发邮件,询问是否能收到?

     

    我也尝试回复了报价,终于发送成功。

     

    鉴于这是个欧美新客户,且数量这么多,我报了一个比我老客户(USD55)高一点,比我零售价(USD60)又低一点的价格,试试水。

     

    此处插一点心酸背景:这款产品以前国内只有一家工厂研发了,但是质量很差。

     

    两年前我卖给客户几十个,结果客户装机使用,产品全部裂纹了,被客户退了货。

     

    我找厂家退完后,给客户换了一批意大利进口的,市面上只有意大利的货质量不错,但是价格很高。

     

     

    年初,我们合作工厂刚刚研发成功,质量稳定,价格也美丽,所以谈起来比较有信心。

     

    客户很快就回复我了,真的是想什么,就来什么,我觉得自己有毒......

     

    客户说,芯子想要黑色涂层,问问我们的的芯子是怎么做的。显然我上一封邮件的图片,是什么都没有涂的。

     

    让我来猜一猜是谁给客户洗脑黑色涂层是质量高的耐磨好货呢?

     

    当然了,理论上涂层是耐磨的,但放眼整个市场,只有一家是这样做的,就是我以前买过货的那家,血淋淋的教训。

     

     

    正好呢,上次客户的检测结果我都留着在电脑里,接下来就是我最喜欢的环节:谈判

     

    我洋洋洒洒,有理有据地写了如下的邮件回复:

     

     

    因为市场上的几个意大利牌子我都见过,原厂是不卖配件的,而且无论原厂还是意大利都不带涂层的。

     

    所以我跟客户讲,我们的产品是根据原装设计的,使用的也是和原装一样的材质,而且我们的机器是德国进口,精度很高。

     

    当然,我没说以前买过黑色涂芯的货被客户退了货,我只说有一些客户买过,刚使用就裂了。

     

    然后说他们有给我发过测试结果,我可以发给你参考。这里附了两张裂得不能再裂的图片。

     

    最后再补一刀:我说黑色涂层并非意味着耐磨,如果产品本身材质很差,那么黑色图层只是让它看起来漂亮而已。

     

    发完这封邮件,我就知道这个单子肯定成了,不成都说不过去,总之相当有信心。

     

    好的,客户回复了邮件了,先订48个样品测试。虽然不是200个,但这个行业本来都是要先测试样品的。

     

    客户给了信息,要我做PI,想要PAYPAL付款。我解释:从去年某月开始,PayPal不支持提现了,请付到公司银行账号。

     

     

    然后给客户做了PI草本,让客户看一下,确认没问题我就盖章。

     

     

     

    04

     

    此处注意细节的judy突然下线,粗心大意的马虎鬼上线:

     

    为了显示我的诚意满满,我在邮件里写到我跟老板讨论了你的订单,最后申请到了样品单价格也按照USD57.5,卖客户个好。

     

    然而!附件的PI价格仍然是USD60没有改,但我当时并没有发现……

     

     

    客户回复我了,说款已经付完了,只有这句话,没了。本着付款必见水单的原则,我决定再跟给客户要水单。

     

    这就到了我最尴尬的时候,因为账上确实到款了,但我需要查查PI金额看看是否对得上。

     

    然后才发现单价没有给客户改,也就是说多收了客户USD120美金

     

    这让客户怎么想我!我不能昧下这个钱,而且还要在客户发现这个事,或者提起这件事之前先去说。于是写了封邮件:

    钱虽然不多,但总归是钱,留着下次订单嘛,也让客户心里有这件事。

     

    一旦有别的供应商插足,起码他会记得我:Judy那还有120美金呢,找Judy买吧。

     

    万万没想到,客户回复邮件说,不用了,你给我再多发两个产品吧,不用留着余额。

     

    再发两个也不是不行,顺丰发过来也就23嘛可我已经订货了,工厂也发出来了。

     

    于是我就和客户说,库房知道你这边确认订单,已经通知货代取走了货,下次给你补发两个。(还是希望留点路子给下一次合作)

     

    货到了公司,检查没有问题,给每个包装盒上贴了我们公司的标签, 并放进我的名片

     

    然后打包妥当,预约快递上门取货,告诉客户快递单号,一套流程下来,坐等客户收货。

     

    大约三四天的样子,我跟进了下单号,发现已经签收了。

     

    做事要有始有终,也想刷一下存在感,就给客户发了封邮件,问候问候。

     

    客户很快就回复我了,说产品很好,已经替代了他们意大利的货。

     

    通常装机测试一两月,基本上就可以判断这个产品的质量了。

     

     

    很期待客户的返单。

     

     

    这个进了我垃圾箱的询盘成交过程就是这样,完结,散花~

     

    片尾惯例,感言:

     

    我是15年报的米课,最开始学的是毅冰老师的课,一直到今天,都深受毅冰老师的影响,说到这就有画面感了......

     

    冰大充满磁性的声音,犀利的眼光(猜的),缜密的思维,无可挑剔的细节,都让我在和客户谈判时,游刃有余。

     

    然后就学习了料神老师的课,听料大的市场调研、客户分析、各种工具的使用,以及对整个外贸环节的宏观分析,感到受益匪浅。

     

    这些让我谈判的时候底牌更多,信心更足。(希望料大不记得以前我说听退税章节睡着了的糗事......)

     

    当然啦,还有我们的颜Sir,嘿嘿,没有颜Sir教建站,哪来的询盘,是不~(最近好多新课都没有听……不能再堕落了)

     

     

    最近在学习汪老师的课,以后慢慢汇报成果吧~

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    「历史文章」 

     

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

    【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”

    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

    【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

    【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!

    【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?

    【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)

    【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......

    【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...

    【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......

    【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?

    【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?

    【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万

    【外贸进阶路306】这些年,毅冰米课带给我的改变

    【外贸进阶路307】疫情肆虐,外贸进入凛冬?刚出单200万的我,现身辟谣!

    【外贸进阶路308】掌握好这些方法,让你的外贸学习效率提高2倍

    【外贸进阶路309】弃国企入工厂,5年,我终于熬成了同行最讨厌的那群人.....

    【外贸进阶路310】当前形势下,还适合做外贸吗?

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    个人不限额收汇结汇账户

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    持之以恒,坚持不懈!


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    毅冰83

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    大家看过来了



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    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    感谢分享!除了坚持不懈,更多的是不断地学习,真棒!


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    优贸网外贸大数据18929139551

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    这种精神值得学习!


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    听妈妈的话

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    太棒拉。精神可嘉。


  • 6 楼#

    我爱花儿77

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    太牛了,业务界的福尔摩斯!

     




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    作者 |      小瘦狮子

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    众所周知,垃圾箱是收垃圾的,邮箱里的垃圾箱也不例外。

     

    一些带恶意链接、附件的邮件通常都会被系统自动过滤到垃圾箱,这也减轻了我们处理询盘的工作量。

     

    @小瘦狮子却说自己曾成交过的一笔订单,竟来自垃圾箱一封未回复的询盘!

     

    来看看这一波三折的经历吧~

     

     

    (ps:开发信在外贸行业有多重要相信大家都知道,很多朋友在用了我提出的mail group后,客户的回复率都有了很明显的提升,我为外贸圈的朋友也准备了一些资料

     

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    01

     

    很难想象堕落到快一年没有码字了……

     

    每天早上都习惯性检查邮箱,看看来的询盘,一般回复完之后,都会把垃圾箱点开清空。

     

    这天我发现一个询盘未读。一般情况下,我的网站来了询盘直接进垃圾箱的情况都是带了垃圾链接的邮件,钓鱼邮件。

     

    但是也有少数只有一句话问多少钱的,什么细节都没有,这个询盘我点开就是这种情况。

     

    全篇只有一句话:Can you quote me 200x. 连要什么都没有说!

     

    以前忙的时候,我可能就回一下请问你需要什么产品,你的邮件没有说明。然后等客户回复。

     

    但是这次我被这个数量吸引了,因为是高附加价值的配件,200个的话,非常可观,于是便开始了一番调查。

     

    首先要确定客户要什么,打开邮件的头信息,找到客户发邮件时的IP地址,复制到whatismyipaddress.com上。

     

    主要看IP是哪个国家城市的,查过之后发现是加拿大Québec的。

     

    然后看看邮件的日期 2019-02-20,去自己网站的GA后台上,调出这一天的来访客户。

     

    找到这个加拿大客户的来访记录后,拉开次级维度的目标网页,就可以知道客户浏览了哪些产品了。

     

     

    根据会话记录可以进一步查到客户是通过哪个产品发出的询价。

     

     

    这样基本上确定了客户要什么,尽管不是100%确认的,也可以着手报价了。

     

     

     

     

    02

     

    既然决定开始,那就好好跟进这个客户。但天不遂人愿 ,一份报价邮件发过去,秒收到邮件发送失败的回执。

     

    这种情况可能是客户那边的拦截强度比较大或者什么其他原因,反正试了很多次。

     

    后来换了个主题,把IP换到加拿大,可依旧发送失败。看来此路行不通,换条路吧……

     

    第二天客户又给我的info邮箱发了邮件,里面标注了具体要什么产品,和我GA后台的数据一致,并且客户加了两款产品的询价。

     

     

    但这两款我没有做,所以还是报了我最擅长的那个配件,质量价格方面都有信心。但info邮箱发送价格也失败……

    接下来的工作就以如何联系到客户为主。

     

    继续分析客户的邮箱,邮箱后缀是个域名,而不是gmail,hotmail等,所以直接复制后半段的域名,查查是否有公司网站。

     

    果然有!顺势浏览了一番客户公司的情况,业务范围,都是非常符合我的产品,那就更不能放弃这个进了垃圾箱的询盘了!

     

    但官网上并没有什么有价值的联系方式私人联系方式。

     

    我复制客户邮箱到linkedin,查到了这个客户,和我是3级维度,需要添加好友。

     

     

    我在好友请求里写到:

     

    然后等待客户答复,但是无法预测客户是否频繁登陆linkedin,所以还需要继续尝试别的方法。

     

    接下来我复制了客户公司名到facebook上,也找到了客户公司的facebook主页。

     

    这些都说明这个是个蛮正规的公司,典型的欧美公司做派。

     

    仔细浏览主页,发布信息比较多,有几千人like了这个主页,应该是有人打理的。

     

    但这个人绝对不是联系我的客户,应该只是个销售或者网络营销人员。

     

    不过是一个公司的人总没错了,因此我判断给她发消息收到回复会比较快!

     

     

    由于我的facebook做得还可以,信息详细,好友人数也将近5000,于是就放心大胆地发massage给这个皮下的业务员。

     

    (请忽略偶尔的打字错误~)

     

    我的判断是正确的,划红色框的地方,还强调“客户已经问了我两次价格了”。

     

    此处暗示这个皮下业务员:你们家的采购很着急,请尽快帮我转达,让他联系我。

     

    果然得到了答复,那就坐等客户联系我吧。

     

     

     

     

    03

     

     

    接下来的一天,我如期收到了客户邮件。客户这次换了Gmail给我发邮件,询问是否能收到?

     

    我也尝试回复了报价,终于发送成功。

     

    鉴于这是个欧美新客户,且数量这么多,我报了一个比我老客户(USD55)高一点,比我零售价(USD60)又低一点的价格,试试水。

     

    此处插一点心酸背景:这款产品以前国内只有一家工厂研发了,但是质量很差。

     

    两年前我卖给客户几十个,结果客户装机使用,产品全部裂纹了,被客户退了货。

     

    我找厂家退完后,给客户换了一批意大利进口的,市面上只有意大利的货质量不错,但是价格很高。

     

     

    年初,我们合作工厂刚刚研发成功,质量稳定,价格也美丽,所以谈起来比较有信心。

     

    客户很快就回复我了,真的是想什么,就来什么,我觉得自己有毒......

     

    客户说,芯子想要黑色涂层,问问我们的的芯子是怎么做的。显然我上一封邮件的图片,是什么都没有涂的。

     

    让我来猜一猜是谁给客户洗脑黑色涂层是质量高的耐磨好货呢?

     

    当然了,理论上涂层是耐磨的,但放眼整个市场,只有一家是这样做的,就是我以前买过货的那家,血淋淋的教训。

     

     

    正好呢,上次客户的检测结果我都留着在电脑里,接下来就是我最喜欢的环节:谈判

     

    我洋洋洒洒,有理有据地写了如下的邮件回复:

     

     

    因为市场上的几个意大利牌子我都见过,原厂是不卖配件的,而且无论原厂还是意大利都不带涂层的。

     

    所以我跟客户讲,我们的产品是根据原装设计的,使用的也是和原装一样的材质,而且我们的机器是德国进口,精度很高。

     

    当然,我没说以前买过黑色涂芯的货被客户退了货,我只说有一些客户买过,刚使用就裂了。

     

    然后说他们有给我发过测试结果,我可以发给你参考。这里附了两张裂得不能再裂的图片。

     

    最后再补一刀:我说黑色涂层并非意味着耐磨,如果产品本身材质很差,那么黑色图层只是让它看起来漂亮而已。

     

    发完这封邮件,我就知道这个单子肯定成了,不成都说不过去,总之相当有信心。

     

    好的,客户回复了邮件了,先订48个样品测试。虽然不是200个,但这个行业本来都是要先测试样品的。

     

    客户给了信息,要我做PI,想要PAYPAL付款。我解释:从去年某月开始,PayPal不支持提现了,请付到公司银行账号。

     

     

    然后给客户做了PI草本,让客户看一下,确认没问题我就盖章。

     

     

     

    04

     

    此处注意细节的judy突然下线,粗心大意的马虎鬼上线:

     

    为了显示我的诚意满满,我在邮件里写到我跟老板讨论了你的订单,最后申请到了样品单价格也按照USD57.5,卖客户个好。

     

    然而!附件的PI价格仍然是USD60没有改,但我当时并没有发现……

     

     

    客户回复我了,说款已经付完了,只有这句话,没了。本着付款必见水单的原则,我决定再跟给客户要水单。

     

    这就到了我最尴尬的时候,因为账上确实到款了,但我需要查查PI金额看看是否对得上。

     

    然后才发现单价没有给客户改,也就是说多收了客户USD120美金

     

    这让客户怎么想我!我不能昧下这个钱,而且还要在客户发现这个事,或者提起这件事之前先去说。于是写了封邮件:

    钱虽然不多,但总归是钱,留着下次订单嘛,也让客户心里有这件事。

     

    一旦有别的供应商插足,起码他会记得我:Judy那还有120美金呢,找Judy买吧。

     

    万万没想到,客户回复邮件说,不用了,你给我再多发两个产品吧,不用留着余额。

     

    再发两个也不是不行,顺丰发过来也就23嘛可我已经订货了,工厂也发出来了。

     

    于是我就和客户说,库房知道你这边确认订单,已经通知货代取走了货,下次给你补发两个。(还是希望留点路子给下一次合作)

     

    货到了公司,检查没有问题,给每个包装盒上贴了我们公司的标签, 并放进我的名片

     

    然后打包妥当,预约快递上门取货,告诉客户快递单号,一套流程下来,坐等客户收货。

     

    大约三四天的样子,我跟进了下单号,发现已经签收了。

     

    做事要有始有终,也想刷一下存在感,就给客户发了封邮件,问候问候。

     

    客户很快就回复我了,说产品很好,已经替代了他们意大利的货。

     

    通常装机测试一两月,基本上就可以判断这个产品的质量了。

     

     

    很期待客户的返单。

     

     

    这个进了我垃圾箱的询盘成交过程就是这样,完结,散花~

     

    片尾惯例,感言:

     

    我是15年报的米课,最开始学的是毅冰老师的课,一直到今天,都深受毅冰老师的影响,说到这就有画面感了......

     

    冰大充满磁性的声音,犀利的眼光(猜的),缜密的思维,无可挑剔的细节,都让我在和客户谈判时,游刃有余。

     

    然后就学习了料神老师的课,听料大的市场调研、客户分析、各种工具的使用,以及对整个外贸环节的宏观分析,感到受益匪浅。

     

    这些让我谈判的时候底牌更多,信心更足。(希望料大不记得以前我说听退税章节睡着了的糗事......)

     

    当然啦,还有我们的颜Sir,嘿嘿,没有颜Sir教建站,哪来的询盘,是不~(最近好多新课都没有听……不能再堕落了)

     

     

    最近在学习汪老师的课,以后慢慢汇报成果吧~

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    「历史文章」 

     

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  • 持之以恒,坚持不懈!




  • 大家看过来了





  • 感谢分享!除了坚持不懈,更多的是不断地学习,真棒!




  • 这种精神值得学习!




  • 太棒拉。精神可嘉。




  • 太牛了,业务界的福尔摩斯!

     



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