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    毅冰83

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    作者 |      勇敢的心William

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

    最近这形势,很多人都不免焦心:外贸还能不能做了?

     

    老实说,这样的担忧不是没有道理,适当的忧患意识也应该有,但过度的自暴自弃则是不必要的~

     

    越是这样的时刻,越要主动“求生”!况且,实际情况可能也并没有那么糟糕。

     

    这不,今天给大家分享@勇敢的心William晒的一个200万的大单!

     

    来看看在汹汹疫情和交期延后的阻碍下,他是怎么做到的~

     

    我在这里特别提一句,针对此次的疫情,我为咱们外贸人准备一些资料,比如疫情期间怎么和客户谈判?邮件该怎么写?

     

    感兴趣的可以去我的公众号【毅冰米课】中回复【疫情】,即可获得相关资料,相信一定能够帮到你。

     

     

    01

     

    说到我今天的两百万订单,肯定离不开幸运、努力和执着。

     

    但更重要的是遇到了启蒙老师@毅冰HK和@料神Sam的双剑合璧——谈判沟通和客户开发。

     

    2017年毕业开始正式工作(毕业前实习半年有余,实习月薪2.8k努力到7k+,各种心酸和坚持...)

     

    在大的平台学习且实践了很多跟500强Dollar Genneral等one Dollar店处事的经验和公关谈判能力。

     

    一年多的积累,到新公司应聘主管,年薪15W,从无到有创造一个外贸部。

     

    从没有任何英文产品资料做到完备的产品资料,从没有认证的产品做到主流认证。

     

    从没有任何公司渠道,做到阿里巴巴和环球资源的平台架构,当然这还只是开始。

     

    做好一个工贸一体公司必须要有真实度和信赖度,这样客户才能把订单交给你,把未来交给你。

     

    当然,如果只是在平台上等待客户是远远不够的,因为主动出击才能拼得更好的未来。

     

    这里先感叹一句:Google真是一个神奇且强大搜索引擎

     

    先利用Google Trends可以精准找到客户国家。

     

    “Site:国家缩写+核心关键词”确定出一系列的客户网站,一定是精准匹配公司定位的产品客户还有实力客户才能拿到客观的大订单。

     

    一个一个客户去筛选,重复才有质变。配合竞争对手产品赋予的“精准目标加成”,再研究海关数据。

     

    虽然数据残缺,但还是能从一些单子上“嗅到”大客户的气息,今天要说的这个隐藏大Boss就是这样被我发现的。

     

    当然还有更大的Boss(目前公司实力匹配不上,徐徐图之),按照常用的搜索关键人方法找到客户公司的一切邮箱。

     

    筛选出关键人的邮箱,按照@毅冰HK老师解说的Buyer > Purchasing Manager >Purchasing Director >CEO的重要性,一个一个去猜。

     

    重复用客户的姓名去猜,好用的工具在@料神Sam之前的公开课里,我2017年就开始学习料神所有的博客文章。

     

    找到了核心的人,就开始正式开发信,其实哪有什么一发就有订单的开发信,要的是不断的坚持和修正才能得到正果。

     

     

     

     

     

    02

     

    对方终于发来询盘要求,但条件非常苛刻,特别是收款条件,居然想月结,我心中一万头草泥马呼过......

     

    那是一个漆黑的夜晚,咳,错了,那是一个“美妙”的夜晚,空气很有营养,都是我跟客户耐心解释的“蛋白质“(说话会带出的成分,哈哈哈......

     

    言归正传,月结是不可能的,打死都可能,但是能说出口么?不能。因为一旦直接拒绝就意味着错过一位生命中重要的贵人。

     

    能欺骗么,不能,到时候货做出来款没收到怎么挂的都知道。

     

    那怎么办?可以绕过这个先谈产品,用你丰富的产品知识来配合你的价格,双重效果给到客户。

     

    产品才是成交的第一个核心,没有客户满意的产品,说破天都是扯犊子。

     

    产品方面能达到客户的要求,价格算出客户的利润率和之前供应商的价格,加上给客户送样检测,心中预期产品和价格八九不离十了

     

    (本来是要面对最难的付款方式这块的......)

     

    连续6个通宵后拿到的首个样品单:

     

    感谢客户的客户,给客户的时间比较急一些,让客户没有刻意在付款方式上刁难我们。

     

    其实也有对应的阶梯策略,没用上就不说了。

     

    13个通宵后终于迎来客户的正式单:

     

    好多亲戚朋友们担心我的身体状况,可能是因为年轻吧......

     

    不过现在身体也有点吃不消了,所以大家要注意,拿单一时爽,一直拿单一直爽,爽到最后还是身体要紧,方法可以改良。

     

     

     

     

    03

     

    期盼已久的定金过来了,可是物料工厂又出问题了,交期延后不说,又是差一点就失去的重要客户。

     

    跟客户说抱歉是每个人都能做到的,更好的效果是让客户知道这不是你方的直接责任,而你还付出了更多物料损失和配件赠送。

     

    诚意道歉+行动道歉,才是最好挽回。

     

    让客户把最后一份信任交给我,定当不辱使命,守着物料工厂,高效日夜做货。

     

    最终货物做好,也收到客户尾款,顺利发货跟踪到位,直到客户收到货确认没问题才把心放下来的。

     

    中间经历了10多天的通宵,做对应产品资料和凌晨沟通,这些坚持也打动了客户。

     

    后续每月订单量不断增加,欣喜之余,庆幸自己的坚持和幸运女神的眷顾。

     

    之后如果有小问题也为客户送上免费的配件,来者不拒(产品的问题就是自己的问题)。

     

    在疫情中的大年初二,客户发来200万订单,主菜来了,但是材料和人工不够,怎么办?

     

    跟客户分批交货,出完一批交一批。

     

    公司原计划2月3日开工,没想到这次疫情来势汹汹,还好我国应对这次疫情及时有力。

     

    虽然公司没有按时开工,但我内心是支持国家这样英明的决定,分批开工,最后2月24日再开工。

     

    但因为疫情,以及客户的不理解(客户国家的民众普遍都还没有带口罩),定金还是延迟了。

     

    直到最近,疫情新闻登上国际各大新闻头条、社交平台,客户才意识到交期拖延真的不是我们的错,而是不可抗力因素。

     

     

    直到今天收完最后一笔定金,马赛克截图如下:

     

     

    感恩客户,也正在努力让公司赶货,空闲之余写下这篇复盘心路历程。

     

    一直以来都想分享一篇正式的心得,让小伙伴们受到鼓舞。

     

    祝大家2020不畏将来,不念过去,奋勇向前,胜利属于坚持努力可爱的你!

     

    推荐电影:《勇敢的心》,《阿甘正传》,《海上钢琴师》。

     

     

    「历史文章」 

     

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