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    作者 |      瑞丰Esther

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    今天给大家分享一篇米课圈学员@瑞丰Esther所写的文章,一些我常说的要点,这篇文章里都覆盖了,有兴趣的朋友可以看看。

     

    另外我为大家准备了一些外贸学习资料,相信能够帮到大家,可以到我的公众号【毅冰米课】中回复【外贸圈】,即可获得相关资料。

     

    在这一天,写下这些年我和米课的故事。

     

    这篇文章只适合刚来米课圈的朋友,或者外贸小白,对于已经学过冰大课程或者混迹于米课圈已久的朋友来说,只能算是基本功了。

     

    我自己是学习了冰大的业务课、料神的出单课、晟哥的开发课以及颜sir的社交课和询盘课,不过跟圈里的各位大神相比,只能算是学艺不精了。

     

    今天主要先讲讲毅冰米课带给我的改变,以后再讲其他老师的。

     

    初识毅冰米课还是在2016年,那会我刚大学毕业不到一年,因为大学学的是国际经济与贸易专业。

     

    强烈不推荐这个专业,出来后你就会发现学校学的跟实际工作要用的简直八竿子打不着,一点用也没有。

     

    尤其是外贸函电相关课程,跟冰大的书和课简直不能比。

     

    所以有很多大学同学在深圳做外贸,那天我们几个朋友聚餐,有朋友公司买了米课做员工培训,并推荐我们购买。

     

    但当时刚毕业没多久,业余时间都用来吃喝玩乐了,哪有多余的时间搞学习。

     

    当时的工作也是浑浑噩噩,靠阿里巴巴的一点询盘被动的开发客户。

     

    就这样错过了一年多的黄金时间,一直到2017年底才幡然醒悟,开始学习料神和冰大的课程,现在是追悔莫及。

     

    废话了这么多,终于要开始正题了,讲讲这两年学习冰大课程的一些改变,主要是在客户开发、价格谈判、开发信以及外贸思维方面的转变。

     

     

     

    01

     

    日常工作

    细节

     

     

    第一:收到客户询盘后,一定要第一时间回复客户。

     

    学习冰大课程之前,我通常是先判断客户的问题我是否能立即回复。

     

    如果可以就马上回复客户邮件,如果需要跟工程师确认,就第二天甚至第三天跟工程师确认之后再回复客户。

     

    但学了米课后,我都是第一时间回复客户。

     

    即使没法马上报价或者回答客户的疑惑,也会回复一封客户邮件,告诉对方“邮件已收到,大约什么什么时候可以回复他“。

     

    第二:关于给客户寄样品。

     

    以前的我就习惯把客户要的样品直接寄给客户,学习冰大的课后,我寄样前会先拍照给客户确认

     

    寄样时,会把报价单打印好随样品一起寄,让客户收到样品后,就可以立刻对照报价单看具体的产品参数和对应价格,而不是从一堆的Email里去翻。

     

    给客户的样品上面贴好sticker或者hangtag,上面标注好产品的品名、参数及自己公司信息和联系方式,以及价格。

     

    因为客户可能针对同一款产品问几家不同的供应商要样品,这样方便客户区分。

     

    同时,快递袋或者箱子里至少放两张自己的名片

     

    因为有的时候,客户自己留一张,然后把另一张给他上级或者助手,又或者客户的同事也有类似产品的需求,那他也可以随手给别人。

     

    很多时候只是举手之劳,多一张名片没什么,但是少一张名片,也许就失去了一个宝贵的机会。

     

    样品寄出后,及时给客户提供快递单号,并随时在网上查询进展,一旦发现客户公司已经签收快件,就发邮件告知客户。

     

    因为很多大公司,都有前台或者助理专门收各类包裹。

     

    若自己不跟进,也许一两个月后,那包裹就不知道扔到哪个角落了。

     

    客户哪天想起来写邮件问你,我的样品呢?就真的欲哭无泪了。

     

     

     

     

    02

     

    客户不回邮件

    的几种情况

     

     

    相信这是很多小伙伴在工作中会遇到的问题。

     

    以前客户不回复邮件,我都是想当然的认为是我们的价格不够好,但学习后我会去分析情况—总结原因—再次跟进。

     

    先分析情况,分析客户在哪种情况下不回复的,一般有以下几种:

     

    第一种

     

    客户发了一个询盘,之后我们跟进,无论说什么都不再回复的。

     

    第二种:

     

    我们报价之后就不再回复的;

     

    或者我们做了报价,客户说贵,我们再联系,客户就不回复的;

     

    又或者是付款方式,价格,款式等跟客户有差异,导致客户不回复的。

     

    第三种:

     

    老客户,寄过样或买过产品,但是后续跟进不回复;

     

    做了PI,客户说去付款,然后就没了消息;

     

    或者打了预付款,迟迟不付尾款提货的。

     

    第四种:

     

    发了货,寄了单据,之后联系不上客户;或者客户看厂以后,就没有消息了。

     

    第五种:

     

    说自己国家汇率不好,市场不好的客户。

     

    第六种:

     

    同行的代理商,问问价格的客户。

     

    第七种:

     

    各方面谈的好好的,忽然就不回复了。

     

     

     

    03

     

    客户不回邮件

    的原因

     

     

    根据以上情况再分析总结下客户不回复的原因

     

    第一种:

     

    只是随便问问,并无需求。这种情况相对比较少。

     

    第二种:

     

    根本没收到我们的邮件;或者我们的邮件没有理会客户的需求,言而无物,或词不达意。

     

    第三种:

     

    别的供应商比你反应迅速,已经很快获得了客户的认可,和客户进入到实质性谈判,客户不愿意再浪费时间在你身上。

     

    第四种:

     

    客户因为资金,政策等原因,采购计划暂缓;或者客户公司经营状况出问题。

     

    第五种:

     

    客户离职或因私事休假等。

     

    第六种:

     

    嫌我们的价格贵。

     

    第七种:

     

    对付款方式,产品质量,价格,工厂规模,样品等不满意。

     

    第八种:

     

    进口国政策不稳定,汇率高,付款困难,经济状况不好等。

     

    第九种:

     

    客户将我们当成备胎,或者干脆就是个压价工具。

     

     

     

     

    04

     

    客户不回邮件

    怎么办

     

     

    再次跟进,分析完客户不回复的原因之后,我们再针对具体原因再次跟进。

     

    第一:报价跟进

     

    直接按客户的要求重新做个优势报价过去,可参考冰大课程的报价那章。

     

    产品近况跟进。比如提醒他最近公司在他要的产品上做了某种改进,有什么好处,获得了客户好评等。

     

    发点工厂里生产的照片,最好是大批量生产的,配一个有感染性的说明,XX国家客户下了一个多大的订单等等。

     

    再就是客户工厂里的照片。

     

    第二:展会和公司动态跟进

     

    例如:我们公司最近会去参加XX展会,如您能光临,不胜荣幸。

     

    第三:促销跟进

     

    告诉客户最近在做XX促销活动。

     

    具体方案根据客户情况和公司情况,比如团购啊什么的(对于小宗商品可能不适用),满额减,满就送...等等。

     

    第四:邀请客户看厂

     

    包括国外和国内的工厂,特别是有样板工程的国家,最好能跟老客户协商一下请他们帮忙。

     

    然后邀请新客户去看工厂,没有的话可以发一些国内最新的客户案例照片,邀请客户来国内参观。

     

    如果有的话还可以发送他本国的大客户名录

     

    发送跟他需求类似的产品,可以多尝试几次,不同价位的,不同配置功能的等等。

     

    公司新开的研发中心,公司的技术团队等等说明和照片;

     

    公司规模,厂房,检验报告,证书,客户评价等等证明公司实力的材料;

     

    国外参观团(知名大客户)参观工厂的照片,国家领导人参观工厂的照片等。

     

    或者公司新样册更新,都可以发送给客户参考。

     

    对当地政策的了解和关注,询问客户是否受到影响,我们能帮他做什么。

     

    了解客户在中国的其他供应商或朋友,套近乎,表示我和他也是朋友,也有多年合作等等,增加信任感,最好有照片,授权证书,合作的一些证据等。

     

    前提是在肯定客户对该朋友满意和信任的基础上。

     

    比如可以跟客户说:

     

    我们最近找了一个很靠谱的货代,走XX航线很有优势,可以节省很多海运费,你要不要试试.

     

    最近有大客户订了跟你需求相同的产品,一起生产可以节约不少成本。你最近是否有需求?

     

    除了这些跟进方法,冰大的课程里面也教了一些其他的跟进技巧,比如错发经销商价格或者公司成本价格等,不过这个也要慎用,免得弄巧成拙

     

     

     

    05

     

    阶梯报价

    的精髓

     

     

    阶梯报价这堂课真的值得我们反复学习,我只能粗略的举两个关于参照物设置的例子。

     

    先以香港电话卡案例,比如去香港旅行,会有三种流量套餐供你选择:

     

    Option 1,12.9元包一天15M流量;

     

    Option 2,15.9元包一天50M流量;

     

    Option 3,19.9元包一天无限流量。

     

    一般情况下,我相信大部分人都会选择第三种,19.9元一天无限流量,这样我们可以刷微博,玩微信,或者学米课,都不用担心流量超了。

     

    当然也有人可能仅仅只是工作需要处理一下邮件而已,也不会用过多流量,觉得50M足够,那也会考虑购买15.9的。

     

    但很少用户会考虑12.9的,毕竟就差3块钱,但流量只有15M,一个不小心还是有可能超的,所以安全起见,一定购买套餐2或3。

     

    但如果套餐改为5.9/12.9/24.9,可能就会变成三个选择都相对平均,因为拉开了消费者差距,根据不同偏好区分开了。

     

    这样就没法引导消费者选择无限套餐了。

     

    另外一个是iphone的案例

     

    苹果原先对于新款iphone上市,往往会设置16g/32g/64g三种规格,但是他们发现购买16g的用户最多,后面两档很少。

     

    到iphone 6的时候,苹果给出的价格是HK$5588/6388/7188。

     

    对应的是16g/64g/128g。

     

    他们拿掉了32g那一档,结果就引导了大批消费者多支付800港币来购买中间这一档的产品。

     

    这个价格体系一出来,虽然说购买16g的用户依然最多,但是64g这一档,购买者的比例迅猛增长,给苹果贡献了大量利润。

     

    可见,梯度报价,参照物设置,做得好,往往能给销售带来极大助力

     

     

     

    06

     

    要不要问

    客户的目标价?

     

     

    我们公司业务比较传统,一般只要客户说报价过高,我们的PM就会让我们询问客户的目标价到底是多少?

     

    在学习冰大的课之前,我真的就傻傻的去问价格目标价,因此丢了很多客户。

     

    很简单的一个例子,当我们平时逛街买衣服的时候,老板问你的目标价多少,你会说吗?

     

    就算会,也肯定会砍一个超低价,并且开始找各种理由——

     

    这个衣服有什么什么问题,什么什么缺点,哪些是你满意的地方,所以还需要再去别的地方多逛逛看,这样就能炸出老板的底价出来。

     

    做外贸同样如此,对方不了解真实情况下,自然会拦腰砍价,或者直接给很低的价格,逼你给出最低价。

     

    那阶梯报价这个武器,就没有发挥应有的效果,因为你用的时间和场合不对

     

    在初次接触客户,刚开始谈判的时候,自然不应该直接讨论目标价,没必要直接用大招,反而容易有反效果。

     

    往往目标价,都是在谈判已经进入N个回合,除了价格以外,其他问题几乎都已经达成共识,就剩下价格了,那时候再通过目标价的问题,来最终把订单敲定下来,这个思路才是对的。

     

    而往往客户在价格有分歧的情况下,依然同你探讨各类细节,各类产品、付款、包装、logo、交期、测试等等问题,就等于是暗示了你,价格还要谈,但是差距不是太大了。

     

    如果价格分歧很大很大,客户还有时间有兴趣跟你谈细节么?

     

    一定不会浪费时间的。

     

    所以粗暴地想通过目标价直接解决问题,直接判断能做或者不能做的,是不是有些武断呢?

     

    因为生意不是这么做的,生意本身就围绕着谈判展开。

     

    如果你对谈判毫无兴趣,十分反感;如果你根本不想在专业、效率、服务、思维、细节这些地方下功夫的,那就只有拼价格这一条路了。

     

     

     

     

    07

    RMB贬值

    客人要求降价?

     

     

    对此我有三个建议:

     

    第一:

     

    在报价的时候,做一个关于汇率的备注,当人民币兑美元的汇率波动在3%以内,价格维持不变。

     

    但是当人民币兑美元的汇率波动超过3%的时候,需要调整价格,但是这个调整的部分,一人一半。

     

    第二:

     

    做好对于报价的有效期的备注。

     

    第三:

     

    对于原材料市场价格波动的价格调整问题,同样也是在多少个percent以内维持原价,超额部分一人一半。

     

    不知不觉写了好多,看来其他内容写不下了,免得引起大家的视觉疲劳。

     

    不过嘉驰已经把冰大的mail group研究的非常透彻了,他的每一篇文章都值得我们打印下来反复阅读。

     

    关于外贸思维这块,冰大课程中有专门讲港台贸易商是怎么跟进客户的,毅冰米课公众号里面也有很多这块的文章,大家可以去看看。

     

     

     

     

    「历史文章」 

     

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

    【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”

    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

    【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

    【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!

    【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?

    【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)

    【外贸进阶路300】为什么别人嫌弃透了的印度市场,我能做的风生水起......

    【外贸进阶路301】对不起,你要的薪水太高了...

    【外贸进阶路302】疫情期间反向爆单!我也想佛系,但实力不允许......

    【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?

     

    【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?

    【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万

     

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    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    来了来了,根据具体原因给出具体的方案解决。

    除了购买毅冰老师的课件,还有文章都能让我们收获颇多


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    哈萨克俄罗斯专线

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    ..................................................................................


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    听妈妈的话

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    原材料市场价格波动的价格调整问题


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    作者 |      瑞丰Esther

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人

     

     

     

    今天给大家分享一篇米课圈学员@瑞丰Esther所写的文章,一些我常说的要点,这篇文章里都覆盖了,有兴趣的朋友可以看看。

     

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    在这一天,写下这些年我和米课的故事。

     

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    我自己是学习了冰大的业务课、料神的出单课、晟哥的开发课以及颜sir的社交课和询盘课,不过跟圈里的各位大神相比,只能算是学艺不精了。

     

    今天主要先讲讲毅冰米课带给我的改变,以后再讲其他老师的。

     

    初识毅冰米课还是在2016年,那会我刚大学毕业不到一年,因为大学学的是国际经济与贸易专业。

     

    强烈不推荐这个专业,出来后你就会发现学校学的跟实际工作要用的简直八竿子打不着,一点用也没有。

     

    尤其是外贸函电相关课程,跟冰大的书和课简直不能比。

     

    所以有很多大学同学在深圳做外贸,那天我们几个朋友聚餐,有朋友公司买了米课做员工培训,并推荐我们购买。

     

    但当时刚毕业没多久,业余时间都用来吃喝玩乐了,哪有多余的时间搞学习。

     

    当时的工作也是浑浑噩噩,靠阿里巴巴的一点询盘被动的开发客户。

     

    就这样错过了一年多的黄金时间,一直到2017年底才幡然醒悟,开始学习料神和冰大的课程,现在是追悔莫及。

     

    废话了这么多,终于要开始正题了,讲讲这两年学习冰大课程的一些改变,主要是在客户开发、价格谈判、开发信以及外贸思维方面的转变。

     

     

     

    01

     

    日常工作

    细节

     

     

    第一:收到客户询盘后,一定要第一时间回复客户。

     

    学习冰大课程之前,我通常是先判断客户的问题我是否能立即回复。

     

    如果可以就马上回复客户邮件,如果需要跟工程师确认,就第二天甚至第三天跟工程师确认之后再回复客户。

     

    但学了米课后,我都是第一时间回复客户。

     

    即使没法马上报价或者回答客户的疑惑,也会回复一封客户邮件,告诉对方“邮件已收到,大约什么什么时候可以回复他“。

     

    第二:关于给客户寄样品。

     

    以前的我就习惯把客户要的样品直接寄给客户,学习冰大的课后,我寄样前会先拍照给客户确认

     

    寄样时,会把报价单打印好随样品一起寄,让客户收到样品后,就可以立刻对照报价单看具体的产品参数和对应价格,而不是从一堆的Email里去翻。

     

    给客户的样品上面贴好sticker或者hangtag,上面标注好产品的品名、参数及自己公司信息和联系方式,以及价格。

     

    因为客户可能针对同一款产品问几家不同的供应商要样品,这样方便客户区分。

     

    同时,快递袋或者箱子里至少放两张自己的名片

     

    因为有的时候,客户自己留一张,然后把另一张给他上级或者助手,又或者客户的同事也有类似产品的需求,那他也可以随手给别人。

     

    很多时候只是举手之劳,多一张名片没什么,但是少一张名片,也许就失去了一个宝贵的机会。

     

    样品寄出后,及时给客户提供快递单号,并随时在网上查询进展,一旦发现客户公司已经签收快件,就发邮件告知客户。

     

    因为很多大公司,都有前台或者助理专门收各类包裹。

     

    若自己不跟进,也许一两个月后,那包裹就不知道扔到哪个角落了。

     

    客户哪天想起来写邮件问你,我的样品呢?就真的欲哭无泪了。

     

     

     

     

    02

     

    客户不回邮件

    的几种情况

     

     

    相信这是很多小伙伴在工作中会遇到的问题。

     

    以前客户不回复邮件,我都是想当然的认为是我们的价格不够好,但学习后我会去分析情况—总结原因—再次跟进。

     

    先分析情况,分析客户在哪种情况下不回复的,一般有以下几种:

     

    第一种

     

    客户发了一个询盘,之后我们跟进,无论说什么都不再回复的。

     

    第二种:

     

    我们报价之后就不再回复的;

     

    或者我们做了报价,客户说贵,我们再联系,客户就不回复的;

     

    又或者是付款方式,价格,款式等跟客户有差异,导致客户不回复的。

     

    第三种:

     

    老客户,寄过样或买过产品,但是后续跟进不回复;

     

    做了PI,客户说去付款,然后就没了消息;

     

    或者打了预付款,迟迟不付尾款提货的。

     

    第四种:

     

    发了货,寄了单据,之后联系不上客户;或者客户看厂以后,就没有消息了。

     

    第五种:

     

    说自己国家汇率不好,市场不好的客户。

     

    第六种:

     

    同行的代理商,问问价格的客户。

     

    第七种:

     

    各方面谈的好好的,忽然就不回复了。

     

     

     

    03

     

    客户不回邮件

    的原因

     

     

    根据以上情况再分析总结下客户不回复的原因

     

    第一种:

     

    只是随便问问,并无需求。这种情况相对比较少。

     

    第二种:

     

    根本没收到我们的邮件;或者我们的邮件没有理会客户的需求,言而无物,或词不达意。

     

    第三种:

     

    别的供应商比你反应迅速,已经很快获得了客户的认可,和客户进入到实质性谈判,客户不愿意再浪费时间在你身上。

     

    第四种:

     

    客户因为资金,政策等原因,采购计划暂缓;或者客户公司经营状况出问题。

     

    第五种:

     

    客户离职或因私事休假等。

     

    第六种:

     

    嫌我们的价格贵。

     

    第七种:

     

    对付款方式,产品质量,价格,工厂规模,样品等不满意。

     

    第八种:

     

    进口国政策不稳定,汇率高,付款困难,经济状况不好等。

     

    第九种:

     

    客户将我们当成备胎,或者干脆就是个压价工具。

     

     

     

     

    04

     

    客户不回邮件

    怎么办

     

     

    再次跟进,分析完客户不回复的原因之后,我们再针对具体原因再次跟进。

     

    第一:报价跟进

     

    直接按客户的要求重新做个优势报价过去,可参考冰大课程的报价那章。

     

    产品近况跟进。比如提醒他最近公司在他要的产品上做了某种改进,有什么好处,获得了客户好评等。

     

    发点工厂里生产的照片,最好是大批量生产的,配一个有感染性的说明,XX国家客户下了一个多大的订单等等。

     

    再就是客户工厂里的照片。

     

    第二:展会和公司动态跟进

     

    例如:我们公司最近会去参加XX展会,如您能光临,不胜荣幸。

     

    第三:促销跟进

     

    告诉客户最近在做XX促销活动。

     

    具体方案根据客户情况和公司情况,比如团购啊什么的(对于小宗商品可能不适用),满额减,满就送...等等。

     

    第四:邀请客户看厂

     

    包括国外和国内的工厂,特别是有样板工程的国家,最好能跟老客户协商一下请他们帮忙。

     

    然后邀请新客户去看工厂,没有的话可以发一些国内最新的客户案例照片,邀请客户来国内参观。

     

    如果有的话还可以发送他本国的大客户名录

     

    发送跟他需求类似的产品,可以多尝试几次,不同价位的,不同配置功能的等等。

     

    公司新开的研发中心,公司的技术团队等等说明和照片;

     

    公司规模,厂房,检验报告,证书,客户评价等等证明公司实力的材料;

     

    国外参观团(知名大客户)参观工厂的照片,国家领导人参观工厂的照片等。

     

    或者公司新样册更新,都可以发送给客户参考。

     

    对当地政策的了解和关注,询问客户是否受到影响,我们能帮他做什么。

     

    了解客户在中国的其他供应商或朋友,套近乎,表示我和他也是朋友,也有多年合作等等,增加信任感,最好有照片,授权证书,合作的一些证据等。

     

    前提是在肯定客户对该朋友满意和信任的基础上。

     

    比如可以跟客户说:

     

    我们最近找了一个很靠谱的货代,走XX航线很有优势,可以节省很多海运费,你要不要试试.

     

    最近有大客户订了跟你需求相同的产品,一起生产可以节约不少成本。你最近是否有需求?

     

    除了这些跟进方法,冰大的课程里面也教了一些其他的跟进技巧,比如错发经销商价格或者公司成本价格等,不过这个也要慎用,免得弄巧成拙

     

     

     

    05

     

    阶梯报价

    的精髓

     

     

    阶梯报价这堂课真的值得我们反复学习,我只能粗略的举两个关于参照物设置的例子。

     

    先以香港电话卡案例,比如去香港旅行,会有三种流量套餐供你选择:

     

    Option 1,12.9元包一天15M流量;

     

    Option 2,15.9元包一天50M流量;

     

    Option 3,19.9元包一天无限流量。

     

    一般情况下,我相信大部分人都会选择第三种,19.9元一天无限流量,这样我们可以刷微博,玩微信,或者学米课,都不用担心流量超了。

     

    当然也有人可能仅仅只是工作需要处理一下邮件而已,也不会用过多流量,觉得50M足够,那也会考虑购买15.9的。

     

    但很少用户会考虑12.9的,毕竟就差3块钱,但流量只有15M,一个不小心还是有可能超的,所以安全起见,一定购买套餐2或3。

     

    但如果套餐改为5.9/12.9/24.9,可能就会变成三个选择都相对平均,因为拉开了消费者差距,根据不同偏好区分开了。

     

    这样就没法引导消费者选择无限套餐了。

     

    另外一个是iphone的案例

     

    苹果原先对于新款iphone上市,往往会设置16g/32g/64g三种规格,但是他们发现购买16g的用户最多,后面两档很少。

     

    到iphone 6的时候,苹果给出的价格是HK$5588/6388/7188。

     

    对应的是16g/64g/128g。

     

    他们拿掉了32g那一档,结果就引导了大批消费者多支付800港币来购买中间这一档的产品。

     

    这个价格体系一出来,虽然说购买16g的用户依然最多,但是64g这一档,购买者的比例迅猛增长,给苹果贡献了大量利润。

     

    可见,梯度报价,参照物设置,做得好,往往能给销售带来极大助力

     

     

     

    06

     

    要不要问

    客户的目标价?

     

     

    我们公司业务比较传统,一般只要客户说报价过高,我们的PM就会让我们询问客户的目标价到底是多少?

     

    在学习冰大的课之前,我真的就傻傻的去问价格目标价,因此丢了很多客户。

     

    很简单的一个例子,当我们平时逛街买衣服的时候,老板问你的目标价多少,你会说吗?

     

    就算会,也肯定会砍一个超低价,并且开始找各种理由——

     

    这个衣服有什么什么问题,什么什么缺点,哪些是你满意的地方,所以还需要再去别的地方多逛逛看,这样就能炸出老板的底价出来。

     

    做外贸同样如此,对方不了解真实情况下,自然会拦腰砍价,或者直接给很低的价格,逼你给出最低价。

     

    那阶梯报价这个武器,就没有发挥应有的效果,因为你用的时间和场合不对

     

    在初次接触客户,刚开始谈判的时候,自然不应该直接讨论目标价,没必要直接用大招,反而容易有反效果。

     

    往往目标价,都是在谈判已经进入N个回合,除了价格以外,其他问题几乎都已经达成共识,就剩下价格了,那时候再通过目标价的问题,来最终把订单敲定下来,这个思路才是对的。

     

    而往往客户在价格有分歧的情况下,依然同你探讨各类细节,各类产品、付款、包装、logo、交期、测试等等问题,就等于是暗示了你,价格还要谈,但是差距不是太大了。

     

    如果价格分歧很大很大,客户还有时间有兴趣跟你谈细节么?

     

    一定不会浪费时间的。

     

    所以粗暴地想通过目标价直接解决问题,直接判断能做或者不能做的,是不是有些武断呢?

     

    因为生意不是这么做的,生意本身就围绕着谈判展开。

     

    如果你对谈判毫无兴趣,十分反感;如果你根本不想在专业、效率、服务、思维、细节这些地方下功夫的,那就只有拼价格这一条路了。

     

     

     

     

    07

    RMB贬值

    客人要求降价?

     

     

    对此我有三个建议:

     

    第一:

     

    在报价的时候,做一个关于汇率的备注,当人民币兑美元的汇率波动在3%以内,价格维持不变。

     

    但是当人民币兑美元的汇率波动超过3%的时候,需要调整价格,但是这个调整的部分,一人一半。

     

    第二:

     

    做好对于报价的有效期的备注。

     

    第三:

     

    对于原材料市场价格波动的价格调整问题,同样也是在多少个percent以内维持原价,超额部分一人一半。

     

    不知不觉写了好多,看来其他内容写不下了,免得引起大家的视觉疲劳。

     

    不过嘉驰已经把冰大的mail group研究的非常透彻了,他的每一篇文章都值得我们打印下来反复阅读。

     

    关于外贸思维这块,冰大课程中有专门讲港台贸易商是怎么跟进客户的,毅冰米课公众号里面也有很多这块的文章,大家可以去看看。

     

     

     

     

    「历史文章」 

     

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路272】新人入行四个月出16单,我没有秘诀,只有心酸

    【外贸进阶路280】聊聊公司里的那些“小偷”

    【外贸进阶路281】你所谓的“任劳任怨”,可能会害了你

    【外贸进阶路283】70%以上的客诉,都是你自找的。

    【外贸进阶路284】工贸一体or贸易公司,怎么选?

    【外贸进阶路290】公司呆得不开心?靠soho也无法解决

    【外贸进阶路291】小作坊没出路?其实是你自己没找对路

    【外贸进阶路292】做外贸多年,你可能还不知道这些职场陷阱

    【外贸进阶路293】那些你只听说过的百货公司,也可以是你的目标客户

    【外贸进阶路294】你的潜在客户那么多,为什么下单的没有几个?

    【外贸进阶路295】和客户第一次见面,需要准备些什么?

    【外贸进阶路296】那些订单不大,要求还特多的客户,怎么应对?

    【外贸进阶路297】教你一招,让你重新学会定价!

    【外贸进阶路298】天赋对于外贸人来说,有多重要?

    【外贸进阶路299】2020年外贸开发信指南(新增补充点)

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    【外贸进阶路303】客户利用中信保坑国内供应商?中信保拒赔?用了这么多年的中信保,到底靠不靠谱?

     

    【外贸进阶路304】给外贸老板:你的员工为什么都不愿意努力工作?

    【外贸进阶路305】我是一个SOHO,我带的初创团队四个月做了400万

     




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