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  • 名人堂
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    丹牛

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    谈判力对于销售来说,到底有多重要?

     

    前段时间看到一个案例,觉得挺有意思的。

     

    背景: 我在A公司上班,B公司的老板也是我们A公司的股东,两家公司在一栋大楼。 

     

    现状: 我联系了一个超级大客户,前期一切顺畅,约好了这个月来看厂,我们老板找了B公司老板,打算以一个集团的名义去接待这个客户。 

     

    谁知道今天突然收到客户的邮件,说B公司的海外办事处人员联系了他。

     

    说A公司并不主力做客户需要的产品,他们才是主要做这块的(我心想,这应该就是要抢单了)。

     

    客户对此感到困惑,让我先把A B公司的事情理顺搞定,到底他应该和谁对接,这个月来工厂,到底是见谁。 

     

    某种层面上,B公司的实力确实比A公司强,但就这么被抢走客户,我也不甘心啊!

     

    各位小伙伴,假如你是我,你准备怎么做? 

     

     

    其实我们看待案例,并不是寻求答案的。

     

    因为每天遇到的问题千变万化,我们总不能把世间的问题都解完,或者期盼一直只遇到自己解过的问题。 

     

    学习如何分析案例,剖解案例,并提炼案例中隐藏着的逻辑,才是正确的姿势。

    复杂的问题就好像是一团乱糟糟毛线,解决它关键在于我们是否能够找到线头在哪里。

    让我们先把故事的人物都列出来:

    首先,线头在客户身上吗?

    很明显不是。

     

    按照当前的销售阶段,A公司和客户顶多也就是处于“商机”,客户对你并没有多深的认可。

     

    此时,即使你找客户嚷嚷“不要相信B啊,他是坏人来的”,可能只会加深客户对你的恶感。

     

    (这就是为什么,关系不到位千万不要说竞争对手坏话,因为你不知道多方之间的信任情况到底是怎么样的。)

    况且即使客户相信你,在利益的驱使之下,他其实并不在意到底是跟A还是跟B合作。

     

    他只在意到底谁能够解决他的问题。

     

    这也是为什么他在接触了A之后,还会去接触B,在接触了B之后,还会让你先去理顺关系。

    从这个角度出发,我们没办法在客户身上下手。

    其次,线头在B公司身上吗?

    很显然也不是。

    假如B公司有意抢A公司客户,那么即使你跑去撕逼也没用。

     

    对方肯定做好准备了,“哎呀真是不好意思,我的海外办不小心也联系对方了,我也没办法让对方吐出来?

     

    要不这样吧,这次的客户我先来,下次客户让给你?咱俩谁跟谁啊。”

    假如B公司真的是因为巧合也联系了客户,并不是故意抢客户的。

     

    在这种情况之下,你觉得对方会那么高风亮节让给你?

     

    “明明我也联系客户了,吃到嘴边的肉凭什么让给你?”

    所以,想着从B公司嘴里抢回来,并不现实。

     


    根据排除法,假如线头既不在客户身上,也不在B公司身上,那么就只能够在A公司身上了。

    A公司本来就因为心怯,想要联合B公司以集团公司的名义接待客户。

     

    那么就证明,他本来就不具备单独吃下客户的能力。

     

    至少,没有单独吃下客户的信心。

     

    在这种情况之下,其实本来就做好了让利的准备。

     

    那么,真正意义上去联合B公司,大家一起吃下这个客户,利益分成。

     

    B公司有海外办可以协调客户端,A公司的人在工厂搞定供应端,是否可行?

    当然可行,只不过B公司会不会也是这么想呢?

    答案是不一定。

     

    B公司本来实力就优于A公司,假如他自己能够吃下的肉,凭什么分一半给你?

    所以最终的问题关键在于,A公司一定要想法设法让B公司相信:单独一家公司是吃不下这个客户的。

     

    也就是说,A公司对于客户的竞争力到底是什么。

    可以说A公司业务联系客户的时间更长,关系更好,更了解客户,就差斩鸡头烧纸钱拜把子当兄弟了。

     

    可以说客户的需求线覆盖了A公司有但B公司没有的产品,B公司想一家公司吃下结果只会是丢单云云。

    当然,此时B公司老板肯定是将信将疑的,毕竟老板也不傻,怎么可能听你几句话就把肉吐出来。

    那么此时你就可以拍着胸脯说,兄弟你也不用那么快下决定,我们先一起接待客户,接待完了之后再讨论利益怎么分。

     

    退一万步,说不定最终客户不下单呢?免得伤了你我和气。

    这种情况下,B公司老板很大概率就会同意。

     

    (一起接待不涉及利益和付出,自然很少会考虑其中的风险)

    此时,你的机会就来了。

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    接下来,A公司再和B公司进行谈判的时候,就有筹码了。

     

     

    总结一下这个案例:

    1、许多人在面临冲突的时候,总会第一时间情绪上头。

     

    觉得B公司老板是个贱人人渣,对付这种人不需要客气,抡起四十米大刀干就是。

     

    结果往往只会是双输。

    2、这个案例,本质上是个谈判案例。

     

    其中有两个概念,需要大家记住:

    (1)渐进式策略。

     

    大家来想象一个这样的场景:

     

    假设你第一眼看到个非常喜欢的女孩子,就拉着对方的手说“我要和你生个孩子”,对方会是一种什么样的反应?

     

    除非你是吴彦祖,又或者你有亿万身家,否则结局一般都会是对方一巴掌甩在你的脸上,对吧?

     

    所谓渐进式策略,就是我们先交朋友,交完朋友再谈恋爱,谈完恋爱再结婚,结完婚再生孩子……

     

    没有什么所谓的一步到位。


    假如你一开始就抡起大刀说“这个客户是我的”,“这个客户我要分80%”,对方肯定也会跳起来。

     

    但假如我们先从“一起接待”客户开始,之后的慢慢再谈,问题就不大。

    总的来说,饭要一口一口地吃,路要一步一步地走。

    (2)BATNA,最佳备选方案。

     

    这是谈判力的来源,想象一下:

     

    假如你知道一旦不答应客户的要求,客户马上就会转向其他供应商。

     

    而你又没有其他客户来补充销售目标的话,此时你在客户面前就是没有什么谈判力,没有什么筹码的。

     

    大概率就是客户要什么,你就只能给什么。

    同样道理,假如B公司老板认为A公司可有可无,即使把他一脚踢开,他也蹦跶不起来的话,那么他根本就不会需要和A公司谈判。

    但假如A公司有备选方案,譬如“我本身就有客户要的东西,假如我俩不能合作。

     

    那好,我去外面找别的公司合作,让你汤渣都没得吃”的话。

     

    此时A公司是不是就有和B公司谈判的实力和筹码了呢?


    所以说,大家老说什么话术,什么销售技巧,其实都是狗屁,实力才是硬道理。

     

    实力到位的,饭都不和客户吃一顿也没关系。

     

    实力不到位的,你拼完折扣拼回扣,拼完回扣拼纽扣,客户也只会欣然笑纳但订单依然下给别人。

    以上。

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    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    外贸新人,学习大咖经验


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    你拼完折扣拼回扣,拼完回扣拼纽扣,客户也只会欣然笑纳但订单依然下给别人


  • 18 楼#

    andy

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    BUCUO BUCUO 



  • 名人堂

    谈判力对于销售来说,到底有多重要?

     

    前段时间看到一个案例,觉得挺有意思的。

     

    背景: 我在A公司上班,B公司的老板也是我们A公司的股东,两家公司在一栋大楼。 

     

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    谁知道今天突然收到客户的邮件,说B公司的海外办事处人员联系了他。

     

    说A公司并不主力做客户需要的产品,他们才是主要做这块的(我心想,这应该就是要抢单了)。

     

    客户对此感到困惑,让我先把A B公司的事情理顺搞定,到底他应该和谁对接,这个月来工厂,到底是见谁。 

     

    某种层面上,B公司的实力确实比A公司强,但就这么被抢走客户,我也不甘心啊!

     

    各位小伙伴,假如你是我,你准备怎么做? 

     

     

    其实我们看待案例,并不是寻求答案的。

     

    因为每天遇到的问题千变万化,我们总不能把世间的问题都解完,或者期盼一直只遇到自己解过的问题。 

     

    学习如何分析案例,剖解案例,并提炼案例中隐藏着的逻辑,才是正确的姿势。

    复杂的问题就好像是一团乱糟糟毛线,解决它关键在于我们是否能够找到线头在哪里。

    让我们先把故事的人物都列出来:

    首先,线头在客户身上吗?

    很明显不是。

     

    按照当前的销售阶段,A公司和客户顶多也就是处于“商机”,客户对你并没有多深的认可。

     

    此时,即使你找客户嚷嚷“不要相信B啊,他是坏人来的”,可能只会加深客户对你的恶感。

     

    (这就是为什么,关系不到位千万不要说竞争对手坏话,因为你不知道多方之间的信任情况到底是怎么样的。)

    况且即使客户相信你,在利益的驱使之下,他其实并不在意到底是跟A还是跟B合作。

     

    他只在意到底谁能够解决他的问题。

     

    这也是为什么他在接触了A之后,还会去接触B,在接触了B之后,还会让你先去理顺关系。

    从这个角度出发,我们没办法在客户身上下手。

    其次,线头在B公司身上吗?

    很显然也不是。

    假如B公司有意抢A公司客户,那么即使你跑去撕逼也没用。

     

    对方肯定做好准备了,“哎呀真是不好意思,我的海外办不小心也联系对方了,我也没办法让对方吐出来?

     

    要不这样吧,这次的客户我先来,下次客户让给你?咱俩谁跟谁啊。”

    假如B公司真的是因为巧合也联系了客户,并不是故意抢客户的。

     

    在这种情况之下,你觉得对方会那么高风亮节让给你?

     

    “明明我也联系客户了,吃到嘴边的肉凭什么让给你?”

    所以,想着从B公司嘴里抢回来,并不现实。

     


    根据排除法,假如线头既不在客户身上,也不在B公司身上,那么就只能够在A公司身上了。

    A公司本来就因为心怯,想要联合B公司以集团公司的名义接待客户。

     

    那么就证明,他本来就不具备单独吃下客户的能力。

     

    至少,没有单独吃下客户的信心。

     

    在这种情况之下,其实本来就做好了让利的准备。

     

    那么,真正意义上去联合B公司,大家一起吃下这个客户,利益分成。

     

    B公司有海外办可以协调客户端,A公司的人在工厂搞定供应端,是否可行?

    当然可行,只不过B公司会不会也是这么想呢?

    答案是不一定。

     

    B公司本来实力就优于A公司,假如他自己能够吃下的肉,凭什么分一半给你?

    所以最终的问题关键在于,A公司一定要想法设法让B公司相信:单独一家公司是吃不下这个客户的。

     

    也就是说,A公司对于客户的竞争力到底是什么。

    可以说A公司业务联系客户的时间更长,关系更好,更了解客户,就差斩鸡头烧纸钱拜把子当兄弟了。

     

    可以说客户的需求线覆盖了A公司有但B公司没有的产品,B公司想一家公司吃下结果只会是丢单云云。

    当然,此时B公司老板肯定是将信将疑的,毕竟老板也不傻,怎么可能听你几句话就把肉吐出来。

    那么此时你就可以拍着胸脯说,兄弟你也不用那么快下决定,我们先一起接待客户,接待完了之后再讨论利益怎么分。

     

    退一万步,说不定最终客户不下单呢?免得伤了你我和气。

    这种情况下,B公司老板很大概率就会同意。

     

    (一起接待不涉及利益和付出,自然很少会考虑其中的风险)

    此时,你的机会就来了。

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    接下来,A公司再和B公司进行谈判的时候,就有筹码了。

     

     

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    1、许多人在面临冲突的时候,总会第一时间情绪上头。

     

    觉得B公司老板是个贱人人渣,对付这种人不需要客气,抡起四十米大刀干就是。

     

    结果往往只会是双输。

    2、这个案例,本质上是个谈判案例。

     

    其中有两个概念,需要大家记住:

    (1)渐进式策略。

     

    大家来想象一个这样的场景:

     

    假设你第一眼看到个非常喜欢的女孩子,就拉着对方的手说“我要和你生个孩子”,对方会是一种什么样的反应?

     

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    但假如我们先从“一起接待”客户开始,之后的慢慢再谈,问题就不大。

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    这是谈判力的来源,想象一下:

     

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    同样道理,假如B公司老板认为A公司可有可无,即使把他一脚踢开,他也蹦跶不起来的话,那么他根本就不会需要和A公司谈判。

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    实力不到位的,你拼完折扣拼回扣,拼完回扣拼纽扣,客户也只会欣然笑纳但订单依然下给别人。

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