加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 编辑
    0 楼#

    料神Sam

    • 粉丝
      21028
    • 人气
      36537
    • 积分
      6545
    • 铜币
      12829

    作者 | 料神Sam(v信:liaosam39)

     

    来源丨料神米课(已帮助10万+外贸人)

     

     

    大家有没有被客户坑过?

     

    说到这个话题,很多朋友都有一把辛酸泪。

     

    为了尽量避免掉进客户的坑里,有几点我一定要提醒下大家。

     

    我们先来看今天的案例:

     

     

     

    01

    学员提问

     

     

     

    收到一个客户的询盘,询价数量大概 2500 套,价值 200W 人民币。

     

    花了大概 2 周确定了款式,但是因为价格比较低,我们拿出修改方案达到了他的目标价。  

     

    中间前前后后,他发了好多次采购数量,每次都不一样,但都比一开始询的少很多。  

     

    因为他说这是一个长期的项目,而且甲方跟他们的结算方式是 90 天的远期 LC,所以只能分批下。

     

    在没过多伤害利润的前提下,我们同意了。  

     

    前些日子确定了 2 个月走货的单的数量,有一些实在是少的可怜

     

    就等于是小批量样品的数量了,我也担心工厂会不会不接。  

     

    有些部件是一定要批量生产才能达到大货的品质,我打算是自行消化,先定批量做库存。  

     

    客人还提出之前样品的包装盒太低档,要我们换好一点的包装盒,

     

    但是有些是几个、十几个的数量,根本就无法定这么少。  

     

    考虑到长远的合作关系,我计划也自行消化先做小批量包装盒的库存,大概会有 5 款左右。  

     

    可没想到我的一再退让下,客人竟然提出了一个让我难以接受的要求:  

     

    走货的一批门到门空运的货物,大概是 18000 左右的空运费,

     

    客人让我从单子里面给 2000 美元的折扣给他弥补损失。  

     

    因为他的客人要求他做,他不得不飞空运,

     

    但是我想不懂为什么他可以这样把费用强加到我的头上? 

     

    然不是承担不起,但是真的不想一退再退变得毫无原则,被他牵着鼻子走了。  

     

    他的邮件我没有回复,晚上他就来 whatsapp 轰炸我了,继续装可怜,以下是其中一段。

                    

     

    请教老师,我该如何应对?

     

     

     

    02

    我的建议

     

     

    在与客户谈判的时候切忌过于谦让。  

     

    你在谈判之时就必须明确自己的底线,什么条件可以接受,什么条件不可以接受。  

     

    你如果不知道,跟你们的经理或者老板去商量。   这种情形,如果是我,我肯定不会这么让步。  

     

    在他的数量开始减少的时候,就会考虑到这些会影响到单位包装运输成本,

     

    并且和客户明确这些成本的增加和各自赢负需要承担的费用。  

     

    但是事情到这种情况,鉴于我对你的产品和你们公司不了解(包装成本、产品利润、工厂配合状况、公司支持情况),

     

    我也没办法直接给你什么建议。  

     

    在日后的业务中一定要做好预判、坚守底线。  

     

    倘若不小心掉客人坑里了,不能够急于回复客户。  

     

    无论同意或者不同意,告诉他这个成本亏损已经超出你的权限,你需要你的上级来决定。  

     

    你可以将这个客户的信息,包括你对客户实力的研究判断的依据和结果、你和客户谈判的经过,

     

    按照时间线详细列数出来,找你的经理好好研究对策。  

     

    另外不建议你使用即时聊天工具,跟客户谈任何涉及订单协议的内容。  

     

    英语并非我们的母语,输入速度和习惯都限制了我们大脑对于境况的精准判断,也就是说更容易被坑。

     

     

    03

    这两点请牢记

     

     

    各位一定要记住:做好预判、坚守底线。

     

    没有做到这两点,是很多朋友被坑或者陷入不利局面的重要原因。

     

    比如,我们以前说过的,有时由于原料疯涨不得不给客户涨价,客户很难接受怎么办?

     

    那能不能多关注原材料市场,提前预判给客户,让客户做好涨价准备呢?

     

    这样也不至于那么难接受,客户可以根据你的信息提前采购或者预备涨价。

     

    再比如上周的案例,那个老板非常快地就给客户降了价,其实很鲁莽。

     

    谈判要想好策略,不要为回邮件而回。谈的时候或者回邮件的时候,也要想想后面的内容和退路,做些预判。

     

    多想一想,也许结局就变得不一样了。

     

    而因为没有坚守底线造成的悲剧,我们也见过不少了。

     

    退让的前提是保住底线,底线一定要守住。

     

    另外,即时聊天工具可以辅助开发客户,但是报价合同等重要条款内容,我建议还是用邮件确认。

     

    天南海北地聊天很容易引起误会,或者不算数起分歧,而且也更容易被坑。

     

    今天的分享有带给你什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。

     

     

    PS: 2020更新,在这个特殊的时刻,给大家送一些福利。

     

    外贸这条路不好走,希望每一个外贸人都能披荆斩棘!

    祝大家一切顺利

     

     

    「历史文章」

    【老鸟之路210】做外贸这么久,你焦虑了吗?

    【老鸟之路211】新手外贸人,这是最好的时代,不是最坏的时代

    【老鸟之路212】为何许多外贸公司不敌工厂?原因值得警醒!

    【老鸟之路213】报价比同事高了30%,我却依然拿下了客户!

    【老鸟之路214】真正的外贸销售高手,他们一定都懂这个道理

    【老鸟之路215】“不要和外贸客户谈感情,伤钱!”

    【老鸟之路216】莫轻敌,隔墙真有耳!

    【老鸟之路217】别说话,赶紧还货款!(附催款技巧和邮件模板)

    【老鸟之路218】在理念陈旧的外贸老板手下工作,真难!

    【老鸟之路219】糟糕!就因为这个,订单又泡汤了

    【老鸟之路220】肺炎、谣言和脆弱的外贸人

    【老鸟之路221】好消息!商务部发文称“会帮助外贸企业应对疫情”!

    【老鸟之路222】汪晟:给外贸人的一段疫情话术小贴士

    【老鸟之路223】外贸客户要免费样品,寄还是不寄?看这两个关键点

    【老鸟之路224】这场新冠疫战,外贸人难道只能听天由命?

    【老鸟之路225】90%新客户会问的这个问题,请你千万别这么回复!

    【老鸟之路226】疫情重创之下,外贸饭碗不保?!

    【老鸟之路227】那些做外贸的宝妈,后来都怎么样了?

    【老鸟之路228】你用的外贸谈判技巧,为什么会“没用”?

    【老鸟之路229】疫情这么严峻,提醒外贸人,更要注意收款安全!

    【老鸟之路230】这一点是制约你发展的最大因素,可惜很多外贸人都做得不够好!

    【老鸟之路231】28岁半路出家做外贸,曾经4k月薪就满足,如今她拥有了自己的保时捷

    【老鸟之路232】为什么外贸客户,不回复你的开发信?

    【老鸟之路233】做外贸,这样处理问题是不行的!

    【老鸟之路234】外贸人因为这个错误丢的订单,还不够多吗?!

    【老鸟之路235】“外贸试用期的第一个月,我想辞职了。”

    【老鸟之路236】23招套牢老客户,从这样的业务手里抢人,想都别想!

    【老鸟之路237】3次被“钓鱼”,巨额损失,帮我换回了这个教训......

    【老鸟之路238】不能出门,展会也泡汤?线上开发客户这6招,赶紧学!

    评分+2

    评分次数 2
    收起

  • 1 楼#

    料神Sam

    • 粉丝
      21028
    • 人气
      36537
    • 积分
      6545
    • 铜币
      12829

    博客 https://www.liaosam.com 外贸老鸟之路。关注WX公众号料神外贸。

    私人号liaosam39,注明“外贸圈”。(记得来领资料)


  • 2 楼#

    Look我 领30次精准搜采购商的机会

    • 粉丝
      41
    • 人气
      9108
    • 积分
      5864
    • 铜币
      1232

    感谢分享!!!


  • 3 楼#

    cn1000307475

    • 粉丝
      12
    • 人气
      311
    • 积分
      61
    • 铜币
      337

    学习了学习了


  • 4 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

    • 粉丝
      687
    • 人气
      22135
    • 积分
      10472
    • 铜币
      4031

    套路很多,重要的是自己要谨慎!


  • 5 楼#

    顶易外贸客户与开发系统QQ155133653

    • 粉丝
      13
    • 人气
      13174
    • 积分
      3173
    • 铜币
      31

    谢谢楼主分享


6 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待