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    销售得学会跟踪

    曾看过一个美国老板举的生动实例:有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 

    由此可见,跟踪工作多么重要,是事情成败很关键的一环。有调查数据显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成的。相信很多外贸业务员都知道,想要走到最终成交这一步,前提就是客户愿意跟你继续谈。第一次询价就买的这种客户属于刚需,可遇而不可求,大部分的客户还是通过我们坚持不懈的跟进最后达成交易的。

    所以需要有方法有节凑的跟进,吸引客户二次回复甚至多次回复,通过不断的来往互动增加买卖双方的粘性,才能离成交越来越近。

     

    如何进行客户跟进

     

     

    针对不同类型的客户,需要进行差异化跟进,不可一概而论。类型一:询价、询盘客户,发完报价后,没收到回复

    1、邮件写得不得体,或邮件内容太多,内存过大,客户邮箱直接拦截——注意称呼、礼貌问题;回完询盘后,再单独发一封邮件问一下客户是否收到前一封关于报价的邮件。2、该客户对自己的客户的需求还不了解,或者说这个客户也是个外行,他在等他客户回复,而我们在等他回复——深入挖掘细节需求信息,这个时候,要学会用自己所学的知识来引导客户,试着揣摩客户的想法,如果说到点子上,他势必会回复你的邮件。3、我们的邮件回复太过平淡,大众化,给客户一种可回可不回的感觉——我们需增加细节,邮件结束试着提出一到两个客户可能感兴趣愿意回复你邮件的问题。

     

    类型二:做完PI的客户,发完PI后,PI沉邮海

    1、客户要求多家供应商做PI,他进行对比价格(价格因素),选取最优方案——这个时候,从性价比来吸引客户,也许他还是不回复,但是他还是属于有需求的客户,我们只能采取时不时跟进状态。2、可能客户自己那边谈单失败或者工程延期导致需求改变或取消——这种情况采取时不时跟进状态。

    类型三:正常来往邮件交流着的客户突然“蒸发”1、该类客户多半属于进口商、承包商或者分销商,一般很忙,但是一旦认可你了,采购量巨大,所以该类客户是属于长期跟进客户,跟进需要有耐心,可以采取多种方法进行开发。2、嫌价格高,喜欢讨价还价的客户(这种客户很多,但是成单的几率还是很大的)总的来说,对于重点客户一定要持续跟进,越是大代理,谈判周期越长,越需耐心。

    尤其是很多大客户,之前已经与别的公司合作并且还算满意,暂时不打算更换供应商,但他还是会收集行业信息,打探别家报价,以备不时之需。一旦某天他与旧买家关系断裂,你就可以争取成为他的第一选择。

    上述所有的跟进策略都离不开邮件,如果发邮可以及时收到效果反馈,无疑可以起到强助攻的作用。

    贸小七的邮件营销功能会自动追踪每一封发送出去的邮件,提供详细的发送报告。通过分析客户的访问行为,掌握其真正的需求,从而找到更多打动客户的切入点。

    此外,还可以通过推广活动营销功能,把跟进的场所从邮件切换到社媒,从直接性转为间接性,制造更多与客户交流的机会。

    这样,你就可以时常活跃在客户视线内,给他行业信息,给他展示新品,给他讲案例,公司有何动向通知他。通过这些小细节逐渐在他心里建立更多的印象,让他记住你,最终实现备胎转正。

    只要坚持开发客户,持续跟进重点意向客户,塑造自身细致、用心、专业的形象,并懂得把价值放大,相信下一个大单子就会砸到你头上。


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    海外客户开发,其实渠道有很多很多的,关键是看有没有找准渠道,定位好客户。

    一但定位好,其实有各式各样的办法可以联系到客户并且进行合作开发。

    在开发过程中,需要注意联系方式,邀约内容,个人签名等官方信息,最后要及时跟进跟踪,多方面去了解熟悉客户,以便可以更快的获取到对方的信赖。

     

     

     


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    DANNYS

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