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    dsxhg

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    借鉴前辈的经验分享跟大家,因为我的贴数不足10 发不了带链接的帖子,所以呢,就把前辈总结的“外贸人应该想到的”各个问题分享给大家:
    希望对大家,尤其是新人有所帮助,我的外贸就是从自己的摸索开始的,没有任何老的业务员带,所有的东西都是要自己去查的,希望新人不要像我似的像个无头苍蝇乱撞,我会把我的经验和总结慢慢的分享给你们的,希望对你们有用。

    分析虎哥:外贸人50条罪状

    普遍不理解价格永远不是成交的障碍,却拿价格为利器或视价格为障碍,因此如果哪个行业因价格被做死了,外贸人员是直接的缔造者。
    太同意了,价格根本不是成交与否的关键所在。外贸人员应该多看重产品的质量,在市场的份额,客户经营你产品的利润如何。我曾经成功的将客户的零售价格定价,就是帮客户将我的中高端产品代替他的中低档产品价格区间. 280英镑上到489英镑

    即使过了专八,英语文法的应用能力也普遍极其薄弱,即使不会成就大的错误和损失,也是个不定时炸弹。
    这一点是外贸人的通病了,考了证书以后马上将所有东西还给老师了。由于很多东西都是临时背记。即为考而学。没有成为自己真正的本领。因为英文是一种工具,敲门砖的使用只有一次。曾经考过一些专八英语的运用能力,考询盘回复的时候有时还会写错四级的单词,或者出现语法错误。所以,专八证书变成不努力的理由,是有道理的。

    工作无计划性,不善统筹,属于等水开了才买米面一族。
    我自从装了QQ日历的提醒功能才发现,我每天很多事情要忘掉一半,大部分事情都是靠脑子在记录。这就是工作没有计划,随心所欲的弊病,回想以前没做经理跟进客户的时候,经常会被客户所追问,还是太年轻造成的。

    粗心现象泛滥,是做外贸工作的大忌。
    这就更不用说了,我犯过一次EXCEL的总和没有计算前面三项,结果客户少付了三项产品共3000多美金。这就是粗心大意造成的。

    搞不懂耐心方可积累,厚积方可薄发的含义。
    年轻人从一开始就想出成绩,对于行业还不了解,学徒期未过就出成绩。这点所见略同。
    其实只有坚持不懈,不计成果的努力,找寻客观规律,一般每个人在第四年就可以收获。这也就是厚积薄发的含义,先要有积累。
    产品知识(产品、工艺、设备、标准、产能等)不够熟悉。
    这个属于我们行业人才的通病,过分在乎英文,外贸知识。却不知别人入行不会说英文的人,在很多地方只按按计算器就能谈下大订单。有时我们也要想一下招聘的那些条件里为什么有那些行业多少年限的要求?除了入行,还要一定对产品有了解,除了产品知识之外,我也要补充:还有产品对市场的盈利能力,客户买卖成本,产品卖点和销售等。

    外贸、单证基础知识不扎实,经不起综合运用的敲打。
    我是做完单证和跟单后才来深圳做业务的,感觉做起来的确轻松不少。
    如果大学里能学到技能性工作多好。

    一犯错就道歉,Sorry成了口头禅,也成了实际弥补措施的替代品或掩护。
    道歉是态度,没错。但是对问题负责,解决问题并保证不再犯并列举证据更加重要。

    一犯错就找借口,拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。
    你要解决的是客户因为你错误所付代价的方案,还有如果你解决不了的时候向客户建议如何避免此问题重复不犯。

    一听客户来访就发慌。
    作为外贸公司来说,对看厂的客户访问的确有点儿慌呢。
    不过虎哥说的的确存在:平时不做准备工作,不积累产品知识,内向而收敛。客户来了就经历不了考验。
    英语听力上听不清还装懂,不懂又不问。
    中国人要面子的习惯很容易在这点上体现,还有滥竽充数
    客户如果怀疑你在产品和业务上不懂装懂就因小失大了。

    商务礼仪概念和知识缺乏,客人说没关系以为就没关系了。
    其实这一点叫掩耳盗铃,其实多年之后却发现一直没有起色却是这些细节没有在意。有很多机会在手里没有抓住,并且自我感觉还很良好。

    会议组织能力差,缺乏一些基本的管理学知识的支撑。
    这一点的解决办法,可能只能在大公司里历练出来,培养一些好习惯才能纠正自己。

    正式场合装束行头违背三色原则,还不懂就该去查查金正昆的书。
    汗颜,我有时还穿拖鞋去接客户。这个礼仪完全不懂。

    接待客户座次上不懂客面门、左为上,以为真的可以随便
    这个是我完全不懂的东东,这也是一开始没有被纠正其习惯造成的。

    与客交谈中不懂细倾听、勿插话,此为人际交往之大忌。
    这一点,我持有一点儿反对意见。 如果是对产品不懂,或者刚刚经营的客户,促销一下也是很有必要的.至少搞营销的卖点,除了4P,还有4C,挖掘其产品潜在价值的特点. 从高级跟单业务员到高级开拓业务员,也需要在某些环境里展现自己产品的自信和强势. 不过的确经常插话是人际交往的忌讳了。

    与客见面之礼除了握手还是握手,不了解贴、合、躬。
    每次握手时躬一下身吧,还是一样,要培养习惯。学习了。

    懒得动笔记录,以为自己还和读书时一样脑筋充沛。
    有时没有记录,如果你在重新和客户联系时没有参照物。以往客户来了之后我们得回一封信而且有REGARDING的内容。我们脑子能回起多少。

    懒得自我总结,做了5年能力上却落后于做了3年的别人。
    反过来说,善于总结的人,很容易做了3年超过那些做过5年的人,很多人努力有余,反思不足。白白摧残了不少自信心。

    有计划,却无总结。
    虎头蛇尾,其实管理工作者都经常犯,何况外贸业务员。


    发邮件忘记发附件,补发时还装样子不作交代。
    我的客户有时也会忘记发附件,但是再发的时候会交代,这个就是实事求是的理念。以往这个习惯造成的损失会越来越大,到了不能收场的时候就晚了。例如:三鹿奶粉

    回复或转发邮件不署名。
    静止的看问题缺乏逻辑思维。很多时候自己发给自己的想像而不是真正的人。
    很多时候客户没有看到主题内容时很可能会IGNORE

    发开发信时签名和联系信息不完整。
    这个很早就已经发现,在纠正我部门员工的信件里没有签名,我后来建议他们做一个FOXMAIL的模版,有签名,产品图,联系方式,联系工具

    似乎永远不懂对Excel文档要进行打印预览和相应调整。
    大家能想像客户收到之后一个EXCEL只有1/4或者平常的4倍会有什么感觉。 会感觉你的工作不严谨。
    超过2MB的附件,还直接用Email发送。
    如果有大的文件,可以上传,给客户去下载。 有时我有一段视频,也会传到TUDOU或者YOUTUBE里,图片可能到FACEBOOK或者BLOG,其实方法很多的。
    有的客户信箱只有10MB,你发个5MB很容易就让客户的信箱堵塞,更可能对方的服务器把你变成SPAMER,那样的话也表明你辛辛苦苦做了数小时的报价或者信件付诸东流

    报价无有效期,自己埋下争议或被动的伏笔。
    亲身经历过,汇率变动的时候报价的一款椅子 07年成交的,到了09年客户至今不愿意更改价格。亏本经营到今,如果不是会插入新产品协助客户营销,到今天还是亏本经营。

    PI
    中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。
    做事不严谨,不检查造成的后果。
    我记得因为没有标记清楚一个公司名,有N多客户忘记把我们付款公司名都打错,而且都打错一个地方,掉了(HK。)

    看了客人邮件,不深入分析、思索布划,更不检查,即行回复,实为草率。
    很多人回复了1000封信以后就有个定式了,对于行业客户或者普通家庭客户都是一视同仁。不分析,不总结,多年保持一样的态度。其实有很多客户因为不明你的意思,不了解你的表达,甚至和他的习惯向背,他可能就会找一个沟通顺畅一些的,价格高一点的供应商谈判去了。而很多年了,一直没有出成绩,你还在怪罪经济危机的客观理由,世事不公,这是很危险的。

    报价不敢留空间,客人一还价就把自己置于被动。
    报价要给自己留余地,因为这是后面谈价的筹码,如果在固定利润里上升一点点,手里多一个筹码,那么谈生意的弹性也越大。


    报交期不留空间,生产人员说什么就什么,一遇风吹草动,自己必然就陷入不义或食言的局面。
    交期要预留,这是因为客户是守信的人,他对于他的客户信用也是一个很大的考验。
    如果你的交期不预留空间,势必造成客户信用出现问题,这有时比质量问题更糟糕。因为有些订单是开业的,届时必须交货否则要交延迟罚金。

    客人邮件内容有五点,回复客人邮件只回两三点。
    今天我还犯了一次。客户问了5点问题,我只回答了2点。造成今天客户这样回我:
    Dear Mr. Lau,
    Can you answer my qutestion one by one such as price term, etc.?
    Rgds.


    邮件无条目、条理、层次性,启承转合置于脑后。
    这也是不严谨,习惯不好造成的。
    所以一开始培训,必须培训到邮件的格式,用词,语言等问题。

    邮件、文件字体字号纷杂,明明是西文却用中文字体或标点,此想象的存在极为普遍,我这样说了你可能还不理解我的意思。
    很多地方会在信件里显示成方格,例如有时我们收到德国或者人瑞士的信件,里面很多如果没有装字体的部分变成或者方格。 如果一封信,在客户那里显示成英文和方格,客户将会如何想。

    不懂或不去了解同行状况。
    你不去了解同行,但是客户会主动得去了解。当客户告诉你别的同行已经做到什么地步而你没进步时,当慢慢把你的生产过渡到其他竞争对手时。你想去了解的时候就晚了。

    客人不回复,就放弃跟进,不知去了解或如何去了解原因所在。
    客户很多时候没收到你的信,你就放弃了,岂不是很可惜。有时你答非所问,所以这些不总结和了解是不可能了解的。把跟进过的客户放在提醒软件里,为什么没有回复。找找原因,找不到一个不要紧,至少以后的客户你可以发现是什么原因不回复。自己的订单为什么少。

    客户跟进方式极其单调,除了重复追问还是重复追问,以为客人都是瞎子或傻子。
    我以前曾经被这样教导过:遇到一个问题,没有文化的人只用一种方式解决, 高手用3种方法解决,专家用5种方法来解决。 其实我们总忽视,订单是自然生成的,如果你的产品在市场有优势,如果客户有钱,如果客户调查市场已经到位,如果产品的竞争优势已经很明显。 所以,如果要追问,可以补充一些让客户产生更多兴趣和信心的资料。

    所有客户都同样对待,无差异化策略,不明白专业性就是差异化,而差异化就是体现和落实在细节上的。
    很多人喜欢盲目跟风,就是找不到自己产品和别人产品的差异所在。其实我对于产品差异化的做法是:找寻一个市场上空白的盲点,然后开发出来成为一种风气让别人去跟。然后对于零售商就和他谈质量,批发商跟他谈数量和价格,跟家庭用户谈利润,具体问题具体分析。这个可是用不过时的。


    不关心时局形势,连时下汇率、退税率是多少都说不清。
    建议,在收藏夹里放个汇率,翻译,国际税率以及VAT的连接。总有一天会有用。

    5W2H
    意识极其淡薄,分析、判断能力与危机处理能力不高。
    第一次听说,我的文化不高。学习ING 但是分析,判断和危机处理能力都是锻炼的,我想只要不放弃,时间一长自然会得到锻炼。
    不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是传话筒,往往导致信息流失或失真。
    完全赞同,有时就是处理一个沟通过渡角色,但是要知道,维护客户利益的业务员才是成功的业务员。这有帮助于提高公司竞争力,帮你的发行商争取利益也有帮助于你的产品销售和客户服务。

    电脑应用水平不高,演示方式与手段有限,直接影响沟通效率。
    这个就是内功问题了,电脑应用需要积累。以前就应该玩玩电脑游戏什么的,完全当个工具只能被动学习。

    不切实了解买方市场的含义,说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。
    要理解买方市场定义,但是在竞争同时也要学会开发新产品,争取差异性的竞争卖方市场。
    客户面对供应商太多的时候,你可以把客户目的市场的偏好研究一下。有时同样的产品,换个颜色就给人产生购买欲望的感觉。

    邮件主题命名意识或能力极低,比如只写"Delivery Time",不会写成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"
    换位思想,要想到客户收到会如何操作。 如果你要给你的供应商下单,你希望收到什么样的信。
    文件存储命名意识或能力极低,比如只写"Quote",不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"
    同上。。严谨程度不够紧急确认的事情,或需电话沟通的事情,仍然发邮件与客人确认,以为案头的电话只有接听的功能。
    亲身经历,有一天我装柜,剩了几个方。我发了邮件给客户却没有打电话,结果客户收到邮件十分生气,认为那种时候应该电话沟通,装更多的货品。所以从那以后我就养成了习惯,也提前的询问一下客户哪些重要,哪些应该装。就不用紧急关头要打电话,当然电话要看一看对方的时区,看看 适合不适合打。

    无备必有患,展会公关、接洽能力低。
    没有准备就直接面对,很多人都靠临场发挥,或者蒙混过关。
    其实机会真的很多,但是它只给有准备的人,没准备的人在抓不到机会的时候很容易被社会所淘汰。
    公关,接洽能力也是锻炼的,需要经常从事接待工作,经常做做产品的作业,当然收效也会不错。

    不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致,致使亲和力不高。
    每天生活在自己的世界里,用自己的灰色眼光看待所有的世界,自然客户也会受到影响。客户除了经营产品,也想和供应商保持良好的关系。对于一个没有耐心,说话冷淡的业务员他会感觉比较压抑。当然没有出问题当然好,如果出了什么问题第一个就会拿你开刀。有时大客户的流失,也和这个态度亲和力有关连的。

    客户不分级或分类,客户管理意识薄弱。
    大客户和小客户一视同仁,拣芝麻丢西瓜,这个也不用分析太多。

    市调、客调意识薄弱,直接影响客管水平。
    一直感觉应该给客户给我们公司写个满意度调查,是否满意我们的服务水平。看看自己在客户的眼里是如何的。市场的调查其实就是成功的核心内容,客户消费市场缺什么,我们就做什么。就推销什么,就发行什么,就找到更多的发行商,就是我们的客户。

    经济学理论、国际金融知识缺乏,必为自己成长的瓶颈。
    有时间也要看看了,我看的也很少,。向虎哥学习!再学习!

  • 1 楼#

    周周

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    优秀文章,支持!

  • 2 楼#

    PayPal商业顾问Anna

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    楼主很给力!辛苦分享!
    我也很乐意和大家分享外贸收款方面,特别使用PayPal收款的技巧。

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  • 3 楼#

    feiyapowder

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    很不错,顶一个。

  • 4 楼#

    李也默

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    看了两遍,感觉很多方面都还小白一样,还有很多事情要去做。谢谢楼主有条不紊的分析和无私的分享。

  • 5 楼#

    李也默

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    有条不紊的分析,无私的分享。知识和态度值得学习

  • 6 楼#

    HK,CC

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    优秀文章,支持

  • 7 楼#

    WadeHao

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    谢谢分享,信任学习了

  • 8 楼#

    cn1001027407

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      susan,么么 加油!!!!

  • 9 楼#

    河南惠尔纳米

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    谢谢 收到

  • 10 楼#

    dsxhg

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    cn1001546632:看了两遍,感觉很多方面都还小白一样,还有很多事情要去做。谢谢楼主有条不紊的分析和无私的分享。 (2013-02-04 16:05) 

    客气了,呵呵,互相学习!

  • 11 楼#

    lockeadhesive

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    好文。以前看过,再看还是有收获

  • 12 楼#

    桂润宝

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    善于学习和总结才能进步!

  • 13 楼#

    Super Mario

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    挺好的,谢谢分享

  • 14 楼#

    dsxhg

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    cn1001248798:优秀文章,支持 (2013-02-04 16:09) 

    谢谢!

  • 15 楼#

    dsxhg

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    cn1001027407: susan,么么 加油!!!! (2013-02-17 10:46) 

    谢谢赵,一起加油,吼吼!么么!

  • 16 楼#

    dsxhg

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    lockeadhesive:好文。以前看过,再看还是有收获 (2013-02-17 17:54) 

    呵呵,希望对你有帮助,新的一年愿你多多出单哈!↖(^ω^)↗

  • 17 楼#

    cn900295506

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    吼吼,我是Susan 这个是我的新旺旺哦!!

  • 18 楼#

    cn1000235642

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    不错呀

  • 19 楼#

    cn1000235642

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    谢谢分享




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    希望对大家,尤其是新人有所帮助,我的外贸就是从自己的摸索开始的,没有任何老的业务员带,所有的东西都是要自己去查的,希望新人不要像我似的像个无头苍蝇乱撞,我会把我的经验和总结慢慢的分享给你们的,希望对你们有用。

    分析虎哥:外贸人50条罪状

    普遍不理解价格永远不是成交的障碍,却拿价格为利器或视价格为障碍,因此如果哪个行业因价格被做死了,外贸人员是直接的缔造者。
    太同意了,价格根本不是成交与否的关键所在。外贸人员应该多看重产品的质量,在市场的份额,客户经营你产品的利润如何。我曾经成功的将客户的零售价格定价,就是帮客户将我的中高端产品代替他的中低档产品价格区间. 280英镑上到489英镑

    即使过了专八,英语文法的应用能力也普遍极其薄弱,即使不会成就大的错误和损失,也是个不定时炸弹。
    这一点是外贸人的通病了,考了证书以后马上将所有东西还给老师了。由于很多东西都是临时背记。即为考而学。没有成为自己真正的本领。因为英文是一种工具,敲门砖的使用只有一次。曾经考过一些专八英语的运用能力,考询盘回复的时候有时还会写错四级的单词,或者出现语法错误。所以,专八证书变成不努力的理由,是有道理的。

    工作无计划性,不善统筹,属于等水开了才买米面一族。
    我自从装了QQ日历的提醒功能才发现,我每天很多事情要忘掉一半,大部分事情都是靠脑子在记录。这就是工作没有计划,随心所欲的弊病,回想以前没做经理跟进客户的时候,经常会被客户所追问,还是太年轻造成的。

    粗心现象泛滥,是做外贸工作的大忌。
    这就更不用说了,我犯过一次EXCEL的总和没有计算前面三项,结果客户少付了三项产品共3000多美金。这就是粗心大意造成的。

    搞不懂耐心方可积累,厚积方可薄发的含义。
    年轻人从一开始就想出成绩,对于行业还不了解,学徒期未过就出成绩。这点所见略同。
    其实只有坚持不懈,不计成果的努力,找寻客观规律,一般每个人在第四年就可以收获。这也就是厚积薄发的含义,先要有积累。
    产品知识(产品、工艺、设备、标准、产能等)不够熟悉。
    这个属于我们行业人才的通病,过分在乎英文,外贸知识。却不知别人入行不会说英文的人,在很多地方只按按计算器就能谈下大订单。有时我们也要想一下招聘的那些条件里为什么有那些行业多少年限的要求?除了入行,还要一定对产品有了解,除了产品知识之外,我也要补充:还有产品对市场的盈利能力,客户买卖成本,产品卖点和销售等。

    外贸、单证基础知识不扎实,经不起综合运用的敲打。
    我是做完单证和跟单后才来深圳做业务的,感觉做起来的确轻松不少。
    如果大学里能学到技能性工作多好。

    一犯错就道歉,Sorry成了口头禅,也成了实际弥补措施的替代品或掩护。
    道歉是态度,没错。但是对问题负责,解决问题并保证不再犯并列举证据更加重要。

    一犯错就找借口,拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。
    你要解决的是客户因为你错误所付代价的方案,还有如果你解决不了的时候向客户建议如何避免此问题重复不犯。

    一听客户来访就发慌。
    作为外贸公司来说,对看厂的客户访问的确有点儿慌呢。
    不过虎哥说的的确存在:平时不做准备工作,不积累产品知识,内向而收敛。客户来了就经历不了考验。
    英语听力上听不清还装懂,不懂又不问。
    中国人要面子的习惯很容易在这点上体现,还有滥竽充数
    客户如果怀疑你在产品和业务上不懂装懂就因小失大了。

    商务礼仪概念和知识缺乏,客人说没关系以为就没关系了。
    其实这一点叫掩耳盗铃,其实多年之后却发现一直没有起色却是这些细节没有在意。有很多机会在手里没有抓住,并且自我感觉还很良好。

    会议组织能力差,缺乏一些基本的管理学知识的支撑。
    这一点的解决办法,可能只能在大公司里历练出来,培养一些好习惯才能纠正自己。

    正式场合装束行头违背三色原则,还不懂就该去查查金正昆的书。
    汗颜,我有时还穿拖鞋去接客户。这个礼仪完全不懂。

    接待客户座次上不懂客面门、左为上,以为真的可以随便
    这个是我完全不懂的东东,这也是一开始没有被纠正其习惯造成的。

    与客交谈中不懂细倾听、勿插话,此为人际交往之大忌。
    这一点,我持有一点儿反对意见。 如果是对产品不懂,或者刚刚经营的客户,促销一下也是很有必要的.至少搞营销的卖点,除了4P,还有4C,挖掘其产品潜在价值的特点. 从高级跟单业务员到高级开拓业务员,也需要在某些环境里展现自己产品的自信和强势. 不过的确经常插话是人际交往的忌讳了。

    与客见面之礼除了握手还是握手,不了解贴、合、躬。
    每次握手时躬一下身吧,还是一样,要培养习惯。学习了。

    懒得动笔记录,以为自己还和读书时一样脑筋充沛。
    有时没有记录,如果你在重新和客户联系时没有参照物。以往客户来了之后我们得回一封信而且有REGARDING的内容。我们脑子能回起多少。

    懒得自我总结,做了5年能力上却落后于做了3年的别人。
    反过来说,善于总结的人,很容易做了3年超过那些做过5年的人,很多人努力有余,反思不足。白白摧残了不少自信心。

    有计划,却无总结。
    虎头蛇尾,其实管理工作者都经常犯,何况外贸业务员。


    发邮件忘记发附件,补发时还装样子不作交代。
    我的客户有时也会忘记发附件,但是再发的时候会交代,这个就是实事求是的理念。以往这个习惯造成的损失会越来越大,到了不能收场的时候就晚了。例如:三鹿奶粉

    回复或转发邮件不署名。
    静止的看问题缺乏逻辑思维。很多时候自己发给自己的想像而不是真正的人。
    很多时候客户没有看到主题内容时很可能会IGNORE

    发开发信时签名和联系信息不完整。
    这个很早就已经发现,在纠正我部门员工的信件里没有签名,我后来建议他们做一个FOXMAIL的模版,有签名,产品图,联系方式,联系工具

    似乎永远不懂对Excel文档要进行打印预览和相应调整。
    大家能想像客户收到之后一个EXCEL只有1/4或者平常的4倍会有什么感觉。 会感觉你的工作不严谨。
    超过2MB的附件,还直接用Email发送。
    如果有大的文件,可以上传,给客户去下载。 有时我有一段视频,也会传到TUDOU或者YOUTUBE里,图片可能到FACEBOOK或者BLOG,其实方法很多的。
    有的客户信箱只有10MB,你发个5MB很容易就让客户的信箱堵塞,更可能对方的服务器把你变成SPAMER,那样的话也表明你辛辛苦苦做了数小时的报价或者信件付诸东流

    报价无有效期,自己埋下争议或被动的伏笔。
    亲身经历过,汇率变动的时候报价的一款椅子 07年成交的,到了09年客户至今不愿意更改价格。亏本经营到今,如果不是会插入新产品协助客户营销,到今天还是亏本经营。

    PI
    中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。
    做事不严谨,不检查造成的后果。
    我记得因为没有标记清楚一个公司名,有N多客户忘记把我们付款公司名都打错,而且都打错一个地方,掉了(HK。)

    看了客人邮件,不深入分析、思索布划,更不检查,即行回复,实为草率。
    很多人回复了1000封信以后就有个定式了,对于行业客户或者普通家庭客户都是一视同仁。不分析,不总结,多年保持一样的态度。其实有很多客户因为不明你的意思,不了解你的表达,甚至和他的习惯向背,他可能就会找一个沟通顺畅一些的,价格高一点的供应商谈判去了。而很多年了,一直没有出成绩,你还在怪罪经济危机的客观理由,世事不公,这是很危险的。

    报价不敢留空间,客人一还价就把自己置于被动。
    报价要给自己留余地,因为这是后面谈价的筹码,如果在固定利润里上升一点点,手里多一个筹码,那么谈生意的弹性也越大。


    报交期不留空间,生产人员说什么就什么,一遇风吹草动,自己必然就陷入不义或食言的局面。
    交期要预留,这是因为客户是守信的人,他对于他的客户信用也是一个很大的考验。
    如果你的交期不预留空间,势必造成客户信用出现问题,这有时比质量问题更糟糕。因为有些订单是开业的,届时必须交货否则要交延迟罚金。

    客人邮件内容有五点,回复客人邮件只回两三点。
    今天我还犯了一次。客户问了5点问题,我只回答了2点。造成今天客户这样回我:
    Dear Mr. Lau,
    Can you answer my qutestion one by one such as price term, etc.?
    Rgds.


    邮件无条目、条理、层次性,启承转合置于脑后。
    这也是不严谨,习惯不好造成的。
    所以一开始培训,必须培训到邮件的格式,用词,语言等问题。

    邮件、文件字体字号纷杂,明明是西文却用中文字体或标点,此想象的存在极为普遍,我这样说了你可能还不理解我的意思。
    很多地方会在信件里显示成方格,例如有时我们收到德国或者人瑞士的信件,里面很多如果没有装字体的部分变成或者方格。 如果一封信,在客户那里显示成英文和方格,客户将会如何想。

    不懂或不去了解同行状况。
    你不去了解同行,但是客户会主动得去了解。当客户告诉你别的同行已经做到什么地步而你没进步时,当慢慢把你的生产过渡到其他竞争对手时。你想去了解的时候就晚了。

    客人不回复,就放弃跟进,不知去了解或如何去了解原因所在。
    客户很多时候没收到你的信,你就放弃了,岂不是很可惜。有时你答非所问,所以这些不总结和了解是不可能了解的。把跟进过的客户放在提醒软件里,为什么没有回复。找找原因,找不到一个不要紧,至少以后的客户你可以发现是什么原因不回复。自己的订单为什么少。

    客户跟进方式极其单调,除了重复追问还是重复追问,以为客人都是瞎子或傻子。
    我以前曾经被这样教导过:遇到一个问题,没有文化的人只用一种方式解决, 高手用3种方法解决,专家用5种方法来解决。 其实我们总忽视,订单是自然生成的,如果你的产品在市场有优势,如果客户有钱,如果客户调查市场已经到位,如果产品的竞争优势已经很明显。 所以,如果要追问,可以补充一些让客户产生更多兴趣和信心的资料。

    所有客户都同样对待,无差异化策略,不明白专业性就是差异化,而差异化就是体现和落实在细节上的。
    很多人喜欢盲目跟风,就是找不到自己产品和别人产品的差异所在。其实我对于产品差异化的做法是:找寻一个市场上空白的盲点,然后开发出来成为一种风气让别人去跟。然后对于零售商就和他谈质量,批发商跟他谈数量和价格,跟家庭用户谈利润,具体问题具体分析。这个可是用不过时的。


    不关心时局形势,连时下汇率、退税率是多少都说不清。
    建议,在收藏夹里放个汇率,翻译,国际税率以及VAT的连接。总有一天会有用。

    5W2H
    意识极其淡薄,分析、判断能力与危机处理能力不高。
    第一次听说,我的文化不高。学习ING 但是分析,判断和危机处理能力都是锻炼的,我想只要不放弃,时间一长自然会得到锻炼。
    不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是传话筒,往往导致信息流失或失真。
    完全赞同,有时就是处理一个沟通过渡角色,但是要知道,维护客户利益的业务员才是成功的业务员。这有帮助于提高公司竞争力,帮你的发行商争取利益也有帮助于你的产品销售和客户服务。

    电脑应用水平不高,演示方式与手段有限,直接影响沟通效率。
    这个就是内功问题了,电脑应用需要积累。以前就应该玩玩电脑游戏什么的,完全当个工具只能被动学习。

    不切实了解买方市场的含义,说白了就是你的这一个客人很可能同时面对N个你在中国的同行企业。
    要理解买方市场定义,但是在竞争同时也要学会开发新产品,争取差异性的竞争卖方市场。
    客户面对供应商太多的时候,你可以把客户目的市场的偏好研究一下。有时同样的产品,换个颜色就给人产生购买欲望的感觉。

    邮件主题命名意识或能力极低,比如只写"Delivery Time",不会写成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"
    换位思想,要想到客户收到会如何操作。 如果你要给你的供应商下单,你希望收到什么样的信。
    文件存储命名意识或能力极低,比如只写"Quote",不会写成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"
    同上。。严谨程度不够紧急确认的事情,或需电话沟通的事情,仍然发邮件与客人确认,以为案头的电话只有接听的功能。
    亲身经历,有一天我装柜,剩了几个方。我发了邮件给客户却没有打电话,结果客户收到邮件十分生气,认为那种时候应该电话沟通,装更多的货品。所以从那以后我就养成了习惯,也提前的询问一下客户哪些重要,哪些应该装。就不用紧急关头要打电话,当然电话要看一看对方的时区,看看 适合不适合打。

    无备必有患,展会公关、接洽能力低。
    没有准备就直接面对,很多人都靠临场发挥,或者蒙混过关。
    其实机会真的很多,但是它只给有准备的人,没准备的人在抓不到机会的时候很容易被社会所淘汰。
    公关,接洽能力也是锻炼的,需要经常从事接待工作,经常做做产品的作业,当然收效也会不错。

    不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致,致使亲和力不高。
    每天生活在自己的世界里,用自己的灰色眼光看待所有的世界,自然客户也会受到影响。客户除了经营产品,也想和供应商保持良好的关系。对于一个没有耐心,说话冷淡的业务员他会感觉比较压抑。当然没有出问题当然好,如果出了什么问题第一个就会拿你开刀。有时大客户的流失,也和这个态度亲和力有关连的。

    客户不分级或分类,客户管理意识薄弱。
    大客户和小客户一视同仁,拣芝麻丢西瓜,这个也不用分析太多。

    市调、客调意识薄弱,直接影响客管水平。
    一直感觉应该给客户给我们公司写个满意度调查,是否满意我们的服务水平。看看自己在客户的眼里是如何的。市场的调查其实就是成功的核心内容,客户消费市场缺什么,我们就做什么。就推销什么,就发行什么,就找到更多的发行商,就是我们的客户。

    经济学理论、国际金融知识缺乏,必为自己成长的瓶颈。
    有时间也要看看了,我看的也很少,。向虎哥学习!再学习!



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  • 看了两遍,感觉很多方面都还小白一样,还有很多事情要去做。谢谢楼主有条不紊的分析和无私的分享。



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  •   susan,么么 加油!!!!



  • 谢谢 收到



  • cn1001546632:看了两遍,感觉很多方面都还小白一样,还有很多事情要去做。谢谢楼主有条不紊的分析和无私的分享。 (2013-02-04 16:05) 

    客气了,呵呵,互相学习!



  • 好文。以前看过,再看还是有收获



  • 善于学习和总结才能进步!



  • 挺好的,谢谢分享



  • cn1001248798:优秀文章,支持 (2013-02-04 16:09) 

    谢谢!



  • cn1001027407: susan,么么 加油!!!! (2013-02-17 10:46) 

    谢谢赵,一起加油,吼吼!么么!



  • lockeadhesive:好文。以前看过,再看还是有收获 (2013-02-17 17:54) 

    呵呵,希望对你有帮助,新的一年愿你多多出单哈!↖(^ω^)↗



  • 吼吼,我是Susan 这个是我的新旺旺哦!!



  • 不错呀



  • 谢谢分享


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