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  • 毅冰
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    毅冰83

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    作者 |    我不是好人 (v信:yibing363) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)



    前段时间看完了毅冰老师的外贸高手3,300多页,感觉一下就看完了,意犹未尽。


    看完最后一章关于风控的内容和案例之后,我想起一年前2018年的一些悲催往事。


    那一年我所在的这个贸易公司由于轻易相信老客户,到现在2020都开始了,还有近百万美金的货款还没收回。

    现在还在通过保险公司的渠道在和美国那边打官司。


    以下分享的是我公司的真实案例,我并没有深入参与,还不知道最终结果,我只以我自己客观的角度看这件事情。


    案例分享

    2018年的12月,我被安排到常驻工厂,帮助公司一位老业务员跟进订单生产情况和进度。


    由于本人太单纯,做事太过负责,最后不仅在节前完成了90%的订单,而且次品率也从之前的1-2%下降至0.5%。

    老板,业务,我,大家都很开心。


    我赢得了他们的赞许,他们可以拿着这批货年前发走,并可以让客尽快安排打款,结束这一年的订单。


    一切都顺利进行,本以为收款会很开心,没想到,出了这样的岔子。


    背景介绍


    之后我了解到,在2018我们公司给这个老客户的付款方式居然是OA


    起因大概是,2018年初,我们那次给客户发过一次近RMB50万元的货物。


    由于当时一家工厂的价格支持,老板将全部订单都安排到这家工厂生产。

    工厂那边也只是挑了挑就直接发走了。


    客户收到后,可想而知,脏东西咋卖呢?就要求退款,我们就这样退了全款。


    这个老客户也算是我们公司的一位老业务员,一箱一箱地寄样品,全力扶持的。


    陪着客户从2014年创业到2018年已经能和我们有上百万美金的订单,双方都是比较珍惜的。

    所以在此之后,老板答应给出了OA的付款方式,后面可能客户拖啊拖也就变成了OA30天。


    OA是什么,就是客户借用你的现金流来帮助他做生意,他挣到钱之后在还给你。


    我猜想对方可能是尝到了赔款的甜头,这个老客户开始动不动就对到收到的产品挑刺,动不动就索要赔款


    刚开始可能一些小东西确实无法做到十全十美,老板基于这么久以来的合作,每次也都或多或少答应了一些赔款。


    这也为后来的危机埋下了定时炸弹。

    由于付款方式极好,期间老客户订单不断,有几十个柜子。


    2018年这个老客户和公司的订单很多,总交易额超过了二百万美金,我查海关数据,发现他们公司18年几乎95%的订单都是给我们的。


    但是这期间,老客户并没有如期在30天内,把之前的订单支付完毕。


    但由于信任老客户,老板把货都放走了,导致出事之前,公司才收到几十万美金。

    一直以来,这个老客户的订单,老板都有了解和参与。


    这么些年磨合,出于信任,我们公司大部分时间都是在社交软件上跟进客户,邮件发送消息比较少。


    很多交易都没有正式的合同,全是在社交软件上发送PI,还有一份双方的赊销合同。

    又是由于长期合作的信任,也没有要求客户回签过。


    写到这里,我觉得老板实在是是太好了,做外贸的人都是这样单纯和善良的吗?


    进入主题

    2019年1月底,货物发走之前,我们抽取了一部分产品送去检测,产品合格。


    货物比计划提前发走,我们开心的以为接下来只需要开始准备催收货款了。


    2019年2月,美国加州大雪,天气很冷,这种情况下,我们公司的产品准时送到了客户的仓库。


    因为天气极冷还下大雪,有一款产品,是表面光滑的球,看起来表面有一层白色的物质析出。

    客户拍来了照片,视频,我们也解释了,只要天气转暖或者把这部分产品放到温度高一点的地方就行了,表面的东西会自然消失掉。


    但是呢,老客户并不听解释,不管我们的业务员如何劝说,解释,甚至拿出发货前的ASTM标准的检测报告,证明用的是环保材料,客户还是不满意。


    后来,老客户又提出要赔偿。


    好吧好吧,我们的业务给老板上报了相关情况,老板碍于合作,答应赔一部分,承担一部分人工费用。

    你以为事情到这里就结束了吗?

    客户的胆子已经被养肥了,胃口也大了,就像一个溺爱久了的孩子。

    此时客户还欠了一部分货款,有了这批货的事,老客户又提出了之前收到的一批货,之前的之前收到的那批货,都得赔


    乱七八糟加起来,他给了个数字,大概30多万美金。


    但,之前我们还有一部分货款没收到,我们业务就一直劝这个客户,让老客户把之前的钱先付了。.


    老客户后来也确实付了一部分,到后来还差几十万美金,就不付了。一直在绕赔款的事情。业务也一直在等老板的意见,看这么处理。

    可是我想不明白,为什么老板当时不及时找保险公司,却还在想着是不是客户因为资金有难处,暂时没有打款过来。


    可能我们老板就是太善良,还想着收到部分钱之后,再慢慢协商解决。


    再到后来,老板也烦了,态度也强硬了,虽然答应会赔一部分客户“损失”但是也不会给那么多。

    老客户态度也丝毫不软,你们不同意我就不打款。就这样双方陷入了僵持。


    我们老板提出 :不喜欢这批货就全部还回来吧。
    但是呢?货可能老早就卖掉了。


    直到2019年4月份,我们才开始请保险公司介入。


    但并不是中信保,这个保险公司,刚开始只是帮我们向客户催款,之后才不得不进入法律程序,开始打官司。

    这件事也就这样到现在2020年了没有解决。


    我们后来了解到,这个客户找了一个宁波的外贸公司继续做单子。


    还跟我们业务员说,他有的是时间跟我们耗下去。


    我们业务员很心寒,合作这么久,帮客户从小做大,4年了,最后却闹成这样。

    也不知道保险公司赔了没赔,业务员大部分的提成还没到手,就提出了辞职,老板也没同意。

    我尝试站在对方的角度,揣测了一下客户的心态:
    关于赔款

    一直以来,只要能挑点毛病和问题,供应商总会赔我点,怎么这次就不赔了呢?

    至于心态呢,我想可能就像家暴的心理一样。


    有了第一次,就有无数次,而且等级会越来越高。

    一旦你忍受不了,开始反抗,对方就会觉得你变了,更加压迫你。


    就像溺爱久了的孩子,一旦你不再答应他的要求,他就开始胡闹。


    这次赖掉就可以省下30来万,以后继续找你们合作就是了呗。

    关于可替代性


    供应商的产品并没有什么特别的地方,我可以重新找工厂做,大不了后期花点时间重新找供应商。


    目前只不过你付款方式很好,价格还不错,但是你终究只是个帮我做代工的,我加点钱,重新找个人还是一样做生意就行了。

    其他方面,服务,质量,交期,配合度,等等,我也觉得一般般,可能比其他工厂的业务好沟通一点,在钱面前,这些也没什么大不了的啊。


    客户只是一个小品牌商,站在客户角度,我认为大致是这样。


    公司这边的几处不足


    ▶ 没做好风控,过于信任老客户,没有做好收款的SOP,找的保险公司也不靠谱,搞这么久,折腾快一年,也没个结果。


    ▶ 没有做好订单流程,没有邮件跟进发送消息,导致一部分客户聊天记录没了。


    PI没有回签,产品信息没有对方已确认的证据。


    出现的赊销合同,虽然我没看条款,但觉得意义不大,不如改成规规矩矩的销售合同,里面有明确赔偿标准的。

    ▶ 没有做好售后,因为怕得罪老客户,总是在客户提出赔款后,看金额不大就赔了。得到的太轻易,对方也不会珍惜


    ▶ 没有做好QC,导致客户总能在收到货物后,找到小把柄,因此总是处于被动。


    要是发货前自己心里有底,或者提前告诉客户,他同意,并留有证据,后面没啥大问题,他也不好找你。


    ▶ 反应慢了,干嘛不早点联系保险公司。


    ▶ 太老实了,就联系这一个客户,签独家协议,保密协议。


    为什么不在此之前,找他的对手谈谈,找到替代品,了解他的渠道,一旦不行,就换了他,办了他,以防万一。

    总结的也就这些吧,再到后来,老板做了一份公司的SOP,作为亡羊补牢。


    直到看到冰大外贸成交高手3里,一个用供应商的钱做生意的案例,我就想到把我遇到的案例分享出来。


    SOP分析一可能就是这样


    1. 正常小订单合作,逐步建立起信任。
    2. 开始挑毛病,要求价格,以及付款方式的优惠。
    3. 鉴于长期合作提出OA的付款方式,前期四平八稳老老实实付款。
    4. 又开始挑毛病,给你更多的订单,同时开始拖款。
    5. 滚雪球一样越来越多,找理由开始赖掉其他款项,达到更多利润的目的。
    6. 供应商同意,成功减少掉部分款项,得到更多利润。供应商不同意,那就赖掉算了,反正跨国官司,换一个供应商继续做。
    [回复并刷新后可见]


    年底了,大家一定要小心,你要知道,你喜欢的是老客户的钱,不是老客户的人。

    一定一定要收到他的钱,别碍于老客户合作的情面提前放货,造成不必要的损失。




    PS:

    这篇是米课圈学员@我不是好人 所写, 更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



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  • 毅冰
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    毅冰83

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    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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      吃一堑长一智

    就怕碰到这种人呐   前面每次合作都好好的,当金额越大时就开始耍赖,所以不管合作的再久,也要先把钱付过来才能放心!


    需要找国外customer    请look 我个签


  • 3 楼#

    fiowe

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    什么人都有,有时候还是需要谨慎一点。感谢大神分享


  • 4 楼#
    C

    cn1529690993uiqa

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    做外贸谈个订单不容易,发货不容易,收款更不易。


  • 5 楼#

    cn209750161

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    感谢分享。。。


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    C

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    哈哈哈哈哈哈哈


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    学习到了,长知识了


  • 9 楼#

    cn1511189592

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    谢谢分享受益


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    C

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    学习了不错


  • 11 楼#

    cn1526706093izeo

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    收款最麻烦了


  • 12 楼#

    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    老赖老赖老赖老赖。好烦啊


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    cn901112660

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    谢谢分享,学习了!


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    cn1521207989xqig

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    谢谢指导!


  • 15 楼#

    cn1526658814zyss

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    dlhuaying

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    感谢大神分享


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    cn1515351522snrh

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    看看是怎么解决的


  • 18 楼#

    cn1526121194pgpi

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    有些东西不能说起来容易,做起来就。。。


  • 19 楼#

    上海腾道贸易大数据

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    没有客户真的很南啊


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