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    cn209699382

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           引言:一个朋友是瑞士的采购商,他问我:为什么供应商在合作以后,第二次报的价格居然比第一次高了,实际上原材料等价格也没有上去。我去问这个供应商原因。供应商说第一次跟瑞士人做生意,摸着石头过河,不敢报高价,基本上报的实价,没想到瑞士人没怎么太多纠缠就接受了,这就提醒自己下次价格可以报高一些。等到对方翻单的时候,自己就把价格报高一些了,希望利润更高些。这就是国人的“吃亏”心态。做什么事情,不讲双赢,只有对方输了,输得越惨,我胜利越大,否则就“吃亏了”。而欧美人,包括南美、印度、中东等一些做国际贸易时间较长,接受“公平游戏规则”的人来说,双赢才是最好的结果:one win, one lose, bad; both lose, both fail; both win, good result!
    关于报价,是仁者见仁智者见智,很多人分享过自己的成功经验,如:
    ——留个“尾巴”钓客户。就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,表示根据付款方式等的不同,可给予较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。
    ——看客户情况。给欧美等喜欢实价的客户,可在实价上加一点;给印度等善于还价的客户,要预留一定的还价空间,同时在讨价还价中先猛降,最后接近底价了,我们要坚持一会,因为对方随时可能杀个回马枪再来蹭价格或蹭赠品什么的。
             这些观点我很支持。但随着经验的增长,我慢慢有了自己的心得。其实没那么复杂,虽然针对不同市场不同文化背景下的不同国家,买家的采购行为(在这里主要是议价行为)固然有不同的操作模式,但是从根本来讲,人性是相通的。我们是要对不同的客户区别对待,但是也不是绝对的。对于报价,我个人觉得,最重要的是明确和挣得我们自己的合理利润。
         欧美客人来了,告诉他我们的成本是什么(其实有些老外对中国各个产品的价格已经了解得非常透明),我们的合理利润是多少,他们是能接受的。因为欧美人相信“在商言商”及“共赢”。如果你跟他说“这笔买卖我不赚钱,完全是赚人气,交你这个朋友”,他还不一定相信你,觉得你是不是有什么猫腻。
           印度客人来了,同样告诉他我们的成本和合理利润(操作上可以稍微灵活些,比如这个合理利润稍微高于给欧美的)。他肯定会说“sky price”、“哪里哪里的厂商的价格可比你低多了”云云。对这类的话,保持平和的心态。如果他跑了,那就算了,我们不做亏本生意。如果他继续磨你,说明他看上你的产品了,你的产品即使真没有价格优势,但一定有打动他的特殊之处,那么我们就跟他慢慢磨就是了。最后甚至可以主动让一小部分利或者赠品,或者追加点服务,甚至给他个人一些好处,他肯定会很开心。
    讲一个简单的例子:
            我们现在跟一个欧洲人谈合作,是通过中介谈的。中介开出的价格是我们要支付那个欧洲人的劳务费600/小时,3小时是1800,而我们自己找的其他欧美合作者,我们给的劳务费是2000/3小时。我咨询了领导,4000是我们可以承担的价格,最后,我们主动给中介介绍的那个欧洲人2000的报酬……这个欧洲人非常开心(她是一家奢侈品牌的运营经理,不差这个钱),跟我们合作更卖力,因为觉得我们很honest。
            所以,对于报价,我的心得是:一要有坚持我们应得的心态;二要有沟通技巧和良好的服务意识。报价是门艺术,没有固定的套路,我们要根据自己的产品、行业情况(如刚研发出来的新产品,利润是最高的,随着市场的成熟,合理利润必然会有调整;朝阳行业和夕阳行业也有区别)、我们公司对利润的规定以及客户的情况进行灵活报价,不能一刀切。

  • 1 楼#

    雨芊

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  • 2 楼#

    Super Mario

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    报价是门艺术,不能一概而论,说得好!

  • 3 楼#

    Kestin

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    feiyapowder

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    做生意该有的态度:one win,one lose,bad; both lose,both fail; both win,good result !
    很支持谈到的成本分析法。

  • 5 楼#

    cn****672

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    讲的很实在,很好的帖子,顶

  • 6 楼#

    Jack Deass

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    忧伤的冰红茶

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    诚信
    双赢

  • 8 楼#

    cngdlitai

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     both win,good result !

  • 9 楼#

    cncenturyhouse

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    耶稣是独一救主

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    不错

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    cn1510497037

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    说得很在理

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    不错,报价方面需要加强

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    Lydia Q

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    说得很好。

  • 14 楼#

    cn1000339902

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    报价是门艺术,可是很多人都没有艺术细胞,这才是重点!

  • 15 楼#

    cn1000339902

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    报价是门艺术,可是很多人都没有艺术细胞,这才是重点!

  • 16 楼#

    cn1500366123

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    新产品利润最高,学习了。

  • 17 楼#

    cn1001716293

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    tks 精辟

  • 18 楼#

    cnjinxung

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  • 19 楼#

    baby lamp

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    好,学习了!不能一刀切,先分析。。。




  •        引言:一个朋友是瑞士的采购商,他问我:为什么供应商在合作以后,第二次报的价格居然比第一次高了,实际上原材料等价格也没有上去。我去问这个供应商原因。供应商说第一次跟瑞士人做生意,摸着石头过河,不敢报高价,基本上报的实价,没想到瑞士人没怎么太多纠缠就接受了,这就提醒自己下次价格可以报高一些。等到对方翻单的时候,自己就把价格报高一些了,希望利润更高些。这就是国人的“吃亏”心态。做什么事情,不讲双赢,只有对方输了,输得越惨,我胜利越大,否则就“吃亏了”。而欧美人,包括南美、印度、中东等一些做国际贸易时间较长,接受“公平游戏规则”的人来说,双赢才是最好的结果:one win, one lose, bad; both lose, both fail; both win, good result!
    关于报价,是仁者见仁智者见智,很多人分享过自己的成功经验,如:
    ——留个“尾巴”钓客户。就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,表示根据付款方式等的不同,可给予较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。
    ——看客户情况。给欧美等喜欢实价的客户,可在实价上加一点;给印度等善于还价的客户,要预留一定的还价空间,同时在讨价还价中先猛降,最后接近底价了,我们要坚持一会,因为对方随时可能杀个回马枪再来蹭价格或蹭赠品什么的。
             这些观点我很支持。但随着经验的增长,我慢慢有了自己的心得。其实没那么复杂,虽然针对不同市场不同文化背景下的不同国家,买家的采购行为(在这里主要是议价行为)固然有不同的操作模式,但是从根本来讲,人性是相通的。我们是要对不同的客户区别对待,但是也不是绝对的。对于报价,我个人觉得,最重要的是明确和挣得我们自己的合理利润。
         欧美客人来了,告诉他我们的成本是什么(其实有些老外对中国各个产品的价格已经了解得非常透明),我们的合理利润是多少,他们是能接受的。因为欧美人相信“在商言商”及“共赢”。如果你跟他说“这笔买卖我不赚钱,完全是赚人气,交你这个朋友”,他还不一定相信你,觉得你是不是有什么猫腻。
           印度客人来了,同样告诉他我们的成本和合理利润(操作上可以稍微灵活些,比如这个合理利润稍微高于给欧美的)。他肯定会说“sky price”、“哪里哪里的厂商的价格可比你低多了”云云。对这类的话,保持平和的心态。如果他跑了,那就算了,我们不做亏本生意。如果他继续磨你,说明他看上你的产品了,你的产品即使真没有价格优势,但一定有打动他的特殊之处,那么我们就跟他慢慢磨就是了。最后甚至可以主动让一小部分利或者赠品,或者追加点服务,甚至给他个人一些好处,他肯定会很开心。
    讲一个简单的例子:
            我们现在跟一个欧洲人谈合作,是通过中介谈的。中介开出的价格是我们要支付那个欧洲人的劳务费600/小时,3小时是1800,而我们自己找的其他欧美合作者,我们给的劳务费是2000/3小时。我咨询了领导,4000是我们可以承担的价格,最后,我们主动给中介介绍的那个欧洲人2000的报酬……这个欧洲人非常开心(她是一家奢侈品牌的运营经理,不差这个钱),跟我们合作更卖力,因为觉得我们很honest。
            所以,对于报价,我的心得是:一要有坚持我们应得的心态;二要有沟通技巧和良好的服务意识。报价是门艺术,没有固定的套路,我们要根据自己的产品、行业情况(如刚研发出来的新产品,利润是最高的,随着市场的成熟,合理利润必然会有调整;朝阳行业和夕阳行业也有区别)、我们公司对利润的规定以及客户的情况进行灵活报价,不能一刀切。



  •    



  • 报价是门艺术,不能一概而论,说得好!






  • 做生意该有的态度:one win,one lose,bad; both lose,both fail; both win,good result !
    很支持谈到的成本分析法。



  • 讲的很实在,很好的帖子,顶



  • 受教



  • 诚信
    双赢



  •  both win,good result !



  • 受教



  • 不错



  • 说得很在理



  • 不错,报价方面需要加强



  • 说得很好。



  • 报价是门艺术,可是很多人都没有艺术细胞,这才是重点!



  • 报价是门艺术,可是很多人都没有艺术细胞,这才是重点!



  • 新产品利润最高,学习了。



  • tks 精辟






  • 好,学习了!不能一刀切,先分析。。。


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