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    ca1089160942

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    国际市场疲软及人民币升值的挤压,欧美经济退化及中东乱局的影响,外贸形势大有乌云密布,山雨欲来的感觉。也难怪很多同行抱怨外贸不好做,毕竟“大河有水小河满,大河无水小河干”,有些行业,外贸新人没有订单也算正常。
    除了抱怨“生不逢时”以外,我们也要抱着积极的心态,“人生高峰与低谷,风物长宜放眼量”,任何行业不可能一直好,也不可能一直坏,如春夏秋冬四季轮回一样,既然外贸的“冬天”来了,也是新人们的机会,大家都不过时,你正好可以利用“冬天”磨磨刀、充充电嘛,一旦“春暖花开”时,就可以在外贸行业里大展身手了,对不对?
    罗列了一下,大致从这十个方面来分析:

    一. 买家包括哪些人?
    二. 买家通过哪些渠道找?
    三. 不同国家的买家喜好?
    四. 买家讨厌供应商哪些行为?
    五. 买家喜欢怎么样的六. 买家不喜欢怎样的业务员?
    七. 买家看重供应商哪些方面?
    八. 买家网络采购特点?
    九. 买家痛点?
    十. 买家怎么跟进?


    下列就根据这十个问题,一一剖析

    一. 买家包括哪些人?

    首先我们要搞清楚,买家包括哪些群体,罗列了一下,主要包括以下几类人:
    进口商:类似于家乐福、沃尔玛、百思买等公司(以前我们公司一年销10万台DVD,就是西班牙Aris这样的大进口商买的,他们一般喜欢在展会上出现)
    批发商:国外一些从大进口商拿货,也有部分从中国进口。
    经销商:一般从批发商那边拿货,好比大批发商,小批发商一样。
    生产商:如印度、越南、南美等国,制造某种产品时,也需要从中国进口部件、原料等
    代理商:做中国某公司的产品代理,一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理
    零售商:类似于国内一些百货小店,小连锁店,小卖部等
    邮购商:如法国的3SUISSES(法瑞儿)、OTTO等店
    电购商:从B2B、淘宝上小量采购的人(据说很多国外华人喜欢在淘宝上小量采购)
    C类消费者:从B2B、速卖通上购自用的人(喜欢在Ebay、速卖通上购买)。

    二. 买家通过哪些渠道找供应商?

    1、传统贸易杂志:如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南(据说给中国制造网收购了)、国际商报等
    2、年鉴,黄页,名录:美国电子黄页、欧洲电子黄页,国外电子商务比我们早10年,喜欢将公司信息放在网上(据说马云刚创业阿里巴巴前,也搞过一段时间电子黄页)
    3、网络资源:在B2B等网站上采购,现在是主流趋势。
    4、展会(国内、国际、专业、综合):一般“大客户”喜欢聚集的地方。
    5、熟人介绍:如果你在一个行业做的有点名气,口碑不错,客户一定帮你推荐他的朋友给你的,这点反正我信了,所以什么行业都用心去做,熬几年就会有成绩的。

    三. 各国买家喜好

    1、欧州买家:作风严谨,对质量、认证、环保、节能方面特别注重,高于对价格的关注。
    2、北美买家:重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品,重合同,讲信用,追求现实利益,帐期长
    3、南美买家:闲散,重感情(男女出轨机率全球第一,哈哈,羡慕啊),信誉一般,缺乏国际贸易知识,测试,验厂不多,对品质要求也不高。
    4、中东买家:有宗教信仰,重信义交情,节奏较慢,对品质要求不高,喜欢讨价还价(和中东人谈生意,记得多带瓶水),付款快。
    5、亚洲买家:韩日对质量要求比较高,日本人重情意,不会跳开中间商,韩国人信誉一般。
    6、非洲买家:有一些好的买家,但也不乏骗子(不能一棒子打死,非洲有钱人也是蛮多的,有些产品出货量也不错)

    四. 买家讨厌供应商哪些行为?

    1、不诚实:偷工减料,签合同或翻单时提价(很多卖家样品与实际交货不一样,喜欢做假)
    2、过度承诺:设计稿,样品和大货有偏差。
    3、延迟交货:小问题,找借口(老外喜欢真情告白,实话实说)
    4、服务意识差:
    A、报价速度慢价格不准,稍有改动就要加价
    B、没有问题预见性,不提前告知
    C、有问题不解决,希望买家接受瑕疵。
    D、售后有问题不担当(有问题逃避,往往是一捶子买卖,可是你要知道,得到一个客户不容易,失去一个客户很容易啊)

    五. 买家喜欢怎么样的业务员?

    1、换位思考,善于理解客人立场,利益点。
    2、专业知识+合理建议(看病都喜欢找老医生,客户也喜欢经验丰富的老业务员,菜鸟们要加油哦。)
    3、性格直爽,诚实可靠(老外从小受教育就讲诚实,说真话,而我们常擅于玩技俩,所以受伤的总是老外,具据有个老外写的一本书《我是如何被中国供应商搞惨的》在国外很流行!)
    4、了解外国文化:诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。

    六. 不喜欢怎样的业务员

    1、没有时间观念。
    2、不懂装懂(老外和你沟通时,不要装蒜哟,要是老外知道你不懂装懂,后果你是知道的)
    3、不负责任、没主见(把困难留给自已,简单留给客户,客户才会依赖你哟)

    七. 买家看重供应商哪些方面

    1、能否生产所需产品。
    2、是否工厂,照片视频(所以拍点工厂视频、图片发给他,会增加客户的好感)
    3、也会找贸易公司:主要看中他们服务好,资源广,信用好,了解国情行情(香港人、台湾人为啥贸易做的风生水起,人家服务好,信用好,了解国情。)
    4、代工品牌、市场(给什么大公司做过代工,做好哪些市场,客户关心哟,)
    5、产品的检测,生产能力的认证。
    6、受传统付款方式以外的escrow、PP(客户怕骗怕了,利用这种方式有保障点。)
    7、业务员性格、服务。(做业务也是在修行哟)
    8、she会责任,(是否有用童工,监狱工,大卖家越来越关注了)

    八. 买家网络采购特点

    1、喜欢有现货,希望付完款,就能拿到货。
    2、一般下单较急。
    3、量小次多:不会动不动就是几万台订单了,再加上信任的问题,往往喜欢老鼠嫁女-小打小闹。

    九. 买家痛点?

    1、找不到好的供应商:很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件,分不出好坏(好比现在企业都说招人难,失业的人都说找工作难)
    2、供应商回复慢、无回复。
    3、考虑采购不安全:这点是老外较大的痛处,据我了解,很多人不是真正做外贸生意,而是专在网上骗生意,从去年阿里“诚信门”事件可见一斑,其实伤了老外,也伤了一些无辜的外贸人。

    十. 买家怎么跟进?

    1、邮件跟进:每隔一段时间写邮件,当然写邮件时也有技巧的,要有特色,不然千篇一律的邮件,老外看了都想吐。
    2、电话穿插:适当时候,打打电话,毕竟电话更能拉进彼此的距离,加深感情。
    3、展会约见:有参展时发发邀请函,来不来是他的事,如能在展会上见一面,顶得上写一百封邮件。
    4、上门拜访:(有条件的情况下)
    5、节假问候:利用MSN、SKYPE或电子贺卡问候一下,加深感情,若还寄一个小礼物给老外,估计老外会泪流满面。

  • 1 楼#

    Lisa- Lin

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    神助啊,赶着收集了。

  • 2 楼#

    cn209756856

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  • 4 楼#

    OOOlivia~

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    写得真棒!!

  • 5 楼#

    cn1501617905

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  • 6 楼#

    cn1511485015

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    非常赞,谢谢分享。

  • 7 楼#

    cn1510866110

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  • 8 楼#

    cn1513063558

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    实用

  • 9 楼#

    szfunroad

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    人生高峰与低谷,风物长宜放眼量

  • 10 楼#

    Lynn Tan

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  • 11 楼#

    dgfortune

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    都是干货啊!MARK√

  • 12 楼#

    hebeixiangyi

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    楼主真是有心人,善于总结的老手 , 给个赞!

  • 13 楼#

    cn209785941

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    嗯,不错

  • 14 楼#

    cn1510479273

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  • 15 楼#

    cn1512508662

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  • 16 楼#

    阿离n

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    谢谢分享。

  • 17 楼#

    cn1001476076

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  • 18 楼#

    zhiliqi

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    分析得不错,不过这也不是绝对,还是要具体客户具体分析呀

  • 19 楼#

    cn1501700168

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    很好,收藏了



  • 国际市场疲软及人民币升值的挤压,欧美经济退化及中东乱局的影响,外贸形势大有乌云密布,山雨欲来的感觉。也难怪很多同行抱怨外贸不好做,毕竟“大河有水小河满,大河无水小河干”,有些行业,外贸新人没有订单也算正常。
    除了抱怨“生不逢时”以外,我们也要抱着积极的心态,“人生高峰与低谷,风物长宜放眼量”,任何行业不可能一直好,也不可能一直坏,如春夏秋冬四季轮回一样,既然外贸的“冬天”来了,也是新人们的机会,大家都不过时,你正好可以利用“冬天”磨磨刀、充充电嘛,一旦“春暖花开”时,就可以在外贸行业里大展身手了,对不对?
    罗列了一下,大致从这十个方面来分析:

    一. 买家包括哪些人?
    二. 买家通过哪些渠道找?
    三. 不同国家的买家喜好?
    四. 买家讨厌供应商哪些行为?
    五. 买家喜欢怎么样的六. 买家不喜欢怎样的业务员?
    七. 买家看重供应商哪些方面?
    八. 买家网络采购特点?
    九. 买家痛点?
    十. 买家怎么跟进?


    下列就根据这十个问题,一一剖析

    一. 买家包括哪些人?

    首先我们要搞清楚,买家包括哪些群体,罗列了一下,主要包括以下几类人:
    进口商:类似于家乐福、沃尔玛、百思买等公司(以前我们公司一年销10万台DVD,就是西班牙Aris这样的大进口商买的,他们一般喜欢在展会上出现)
    批发商:国外一些从大进口商拿货,也有部分从中国进口。
    经销商:一般从批发商那边拿货,好比大批发商,小批发商一样。
    生产商:如印度、越南、南美等国,制造某种产品时,也需要从中国进口部件、原料等
    代理商:做中国某公司的产品代理,一般有点技术含量的产品和大公司会找国外客户代理
    零售商:类似于国内一些百货小店,小连锁店,小卖部等
    邮购商:如法国的3SUISSES(法瑞儿)、OTTO等店
    电购商:从B2B、淘宝上小量采购的人(据说很多国外华人喜欢在淘宝上小量采购)
    C类消费者:从B2B、速卖通上购自用的人(喜欢在Ebay、速卖通上购买)。

    二. 买家通过哪些渠道找供应商?

    1、传统贸易杂志:如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南(据说给中国制造网收购了)、国际商报等
    2、年鉴,黄页,名录:美国电子黄页、欧洲电子黄页,国外电子商务比我们早10年,喜欢将公司信息放在网上(据说马云刚创业阿里巴巴前,也搞过一段时间电子黄页)
    3、网络资源:在B2B等网站上采购,现在是主流趋势。
    4、展会(国内、国际、专业、综合):一般“大客户”喜欢聚集的地方。
    5、熟人介绍:如果你在一个行业做的有点名气,口碑不错,客户一定帮你推荐他的朋友给你的,这点反正我信了,所以什么行业都用心去做,熬几年就会有成绩的。

    三. 各国买家喜好

    1、欧州买家:作风严谨,对质量、认证、环保、节能方面特别注重,高于对价格的关注。
    2、北美买家:重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品,重合同,讲信用,追求现实利益,帐期长
    3、南美买家:闲散,重感情(男女出轨机率全球第一,哈哈,羡慕啊),信誉一般,缺乏国际贸易知识,测试,验厂不多,对品质要求也不高。
    4、中东买家:有宗教信仰,重信义交情,节奏较慢,对品质要求不高,喜欢讨价还价(和中东人谈生意,记得多带瓶水),付款快。
    5、亚洲买家:韩日对质量要求比较高,日本人重情意,不会跳开中间商,韩国人信誉一般。
    6、非洲买家:有一些好的买家,但也不乏骗子(不能一棒子打死,非洲有钱人也是蛮多的,有些产品出货量也不错)

    四. 买家讨厌供应商哪些行为?

    1、不诚实:偷工减料,签合同或翻单时提价(很多卖家样品与实际交货不一样,喜欢做假)
    2、过度承诺:设计稿,样品和大货有偏差。
    3、延迟交货:小问题,找借口(老外喜欢真情告白,实话实说)
    4、服务意识差:
    A、报价速度慢价格不准,稍有改动就要加价
    B、没有问题预见性,不提前告知
    C、有问题不解决,希望买家接受瑕疵。
    D、售后有问题不担当(有问题逃避,往往是一捶子买卖,可是你要知道,得到一个客户不容易,失去一个客户很容易啊)

    五. 买家喜欢怎么样的业务员?

    1、换位思考,善于理解客人立场,利益点。
    2、专业知识+合理建议(看病都喜欢找老医生,客户也喜欢经验丰富的老业务员,菜鸟们要加油哦。)
    3、性格直爽,诚实可靠(老外从小受教育就讲诚实,说真话,而我们常擅于玩技俩,所以受伤的总是老外,具据有个老外写的一本书《我是如何被中国供应商搞惨的》在国外很流行!)
    4、了解外国文化:诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。

    六. 不喜欢怎样的业务员

    1、没有时间观念。
    2、不懂装懂(老外和你沟通时,不要装蒜哟,要是老外知道你不懂装懂,后果你是知道的)
    3、不负责任、没主见(把困难留给自已,简单留给客户,客户才会依赖你哟)

    七. 买家看重供应商哪些方面

    1、能否生产所需产品。
    2、是否工厂,照片视频(所以拍点工厂视频、图片发给他,会增加客户的好感)
    3、也会找贸易公司:主要看中他们服务好,资源广,信用好,了解国情行情(香港人、台湾人为啥贸易做的风生水起,人家服务好,信用好,了解国情。)
    4、代工品牌、市场(给什么大公司做过代工,做好哪些市场,客户关心哟,)
    5、产品的检测,生产能力的认证。
    6、受传统付款方式以外的escrow、PP(客户怕骗怕了,利用这种方式有保障点。)
    7、业务员性格、服务。(做业务也是在修行哟)
    8、she会责任,(是否有用童工,监狱工,大卖家越来越关注了)

    八. 买家网络采购特点

    1、喜欢有现货,希望付完款,就能拿到货。
    2、一般下单较急。
    3、量小次多:不会动不动就是几万台订单了,再加上信任的问题,往往喜欢老鼠嫁女-小打小闹。

    九. 买家痛点?

    1、找不到好的供应商:很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件,分不出好坏(好比现在企业都说招人难,失业的人都说找工作难)
    2、供应商回复慢、无回复。
    3、考虑采购不安全:这点是老外较大的痛处,据我了解,很多人不是真正做外贸生意,而是专在网上骗生意,从去年阿里“诚信门”事件可见一斑,其实伤了老外,也伤了一些无辜的外贸人。

    十. 买家怎么跟进?

    1、邮件跟进:每隔一段时间写邮件,当然写邮件时也有技巧的,要有特色,不然千篇一律的邮件,老外看了都想吐。
    2、电话穿插:适当时候,打打电话,毕竟电话更能拉进彼此的距离,加深感情。
    3、展会约见:有参展时发发邀请函,来不来是他的事,如能在展会上见一面,顶得上写一百封邮件。
    4、上门拜访:(有条件的情况下)
    5、节假问候:利用MSN、SKYPE或电子贺卡问候一下,加深感情,若还寄一个小礼物给老外,估计老外会泪流满面。



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