老外贸的那几个长期客户是怎么来的？

[cn1515594355jcjr]

我公司有个干了一年多的外贸业务员，总是抱怨自己找回来的客户都是一锤子买卖，完成一次交易后就没影了。反而那些有多年外贸经验的老外贸都有几个长期客户，如果某天这些老外们出来做SOHO了，估计这些长期客户也可能会被带走。

图片：QQ截图20160316145736.jpg

于是某天我咨询了一个老外贸Amanda：“为什么你们都有几个长期客户，而我却一个也找不到，你是怎么做到的？”后来Amanda反问了我几个问题，说：你每次开发客户的时候有没有想过以下问题？

下面一堆问题就是Amanda反问我的，大意基本是这些：

1、你正在开发的客户究竟是制造商，进口商，供应商，批发商还是零售商？
2、如果你正在开发的客户不是最终零售商，那么有没有了解到客户的渠道和产品销路？
3、对于国内同行跟自己产品的优缺点和价格差别，你又了解多少？
4、自己对公司产品的定位是什么？核心竞争力是什么？
5、如果同行比自己报价低3%，客户会不会转单？
6、如果某个客户下紧急订单，你最快什么时候可以交货？可以做到比同行快吗？
7、平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能做得更好？
8、哪些细节是可以做得更加细腻的？
9、有没有时常换位思考，帮客户解决问题？
10、摸清了客户下订单的周期没有？
11、如果客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？
12、哪些是自己可以做到而同行做不到或者做不好的？
13、怎样让客户觉得，跟你合作更省心，更放心？
14、有没有别的项目或其他产品介绍给客户？
15、怎样让客户相信自己和信任自己？
16、如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？

最后，Amanda说对我说：如果你能够将这些问题都想通了并能坚持执行，那么恭喜你，你也能够做到的。

我的总结是：机会总是留给有准备的人的。

[cn1517762656qgzj]

我的SOHO客户都是靠时间积累的稳定客户，听他们说过一个这样的例子：一个意大利零售商跟他们进了2W美刀衣服的货物，然后过去后客户抱怨产品过去后再做工方面有很多地方有遐思，而且还拍照过来看了，当时我客户也是耐心千般解释，只是个别的衣服在收尾的时候没弄好，对客户也表示歉意，并按照数量退了钱。到后来就没音讯了。。。发邮件过去问候也没得到回复。。。我客户是个做事认真很有耐心的人，每周都有发邮件过去并提供最新的产品资料报价。。。结果五个月后。这客户回复了解后又从他这里下单购买了，最后了解到该意大利客户因为上次的货质量存在问题不信任他了，但是后来的致歉和退款赢得了客户的认同，在你接近半年不懈的与他联系后，主动的再次合作。。。我的SOHO客户总结就是，不怕出错失误，就怕你没勇气没方法去处理这些问题，就怕你没耐心没信心去继续跟进，只要熬得住终有出头日...良心手打，编辑能力差，估计不是很顺，希望对楼主有帮助，也希望楼主能坚持不懈的去开户客户，大客户可能明天就会与你合作...

[cn1515594355jcjr]

cn1517762656qgzj：我的SOHO客户都是靠时间积累的稳定客户，听他们说过一个这样的例子：一个意大利零售商跟他们进了2W美刀衣服的货物，然后过去后客户抱怨产品过去后再做工方面有很多地方有遐思，而且还拍照过来看了，当时我客户也是耐心千般解释，只是个别的衣服在收尾的...回到原帖

谢谢你的分享，很有帮助！

[cn1510627220]

你的帖子太TM牛了！

[cn1517581836jkqp]

骄傲的狮子也点赞

[cn200030404]

还真不一定，有时候不认真的人碰到的都是大型不断翻单的客户，还是现款，不需要账期。
外贸做久了，个中滋味和感悟自己品，没有一个定律在里面的。
如果你有几个大型不断翻单的客户，那么你也可以像Amanda一样罗列总总了。
恕我说话不客气了，做了10几年外贸，也有几个不停返单的客户，但我不会这样教别人。

[cn1000915279]

值得考虑一下。。。

[cn1515467490uqro]

cn200030404：还真不一定，有时候不认真的人碰到的都是大型不断翻单的客户，还是现款，不需要账期。
外贸做久了，个中滋味和感悟自己品，没有一个定律在里面的。
如果你有几个大型不断翻单的客户，那么你也可以像Amanda一样罗列总总了。
恕我说话不客气了，做了1...回到原帖

说的不错，我赞同

[cnlel]

cn200030404：还真不一定，有时候不认真的人碰到的都是大型不断翻单的客户，还是现款，不需要账期。
外贸做久了，个中滋味和感悟自己品，没有一个定律在里面的。
如果你有几个大型不断翻单的客户，那么你也可以像Amanda一样罗列总总了。
恕我说话不客气了，做了1...回到原帖

agreed..

[cn1515594355jcjr]

cn200030404：还真不一定，有时候不认真的人碰到的都是大型不断翻单的客户，还是现款，不需要账期。
外贸做久了，个中滋味和感悟自己品，没有一个定律在里面的。
如果你有几个大型不断翻单的客户，那么你也可以像Amanda一样罗列总总了。
恕我说话不客气了，做了1...回到原帖

对，只是互相学习，发表自己的看法

[jianbufei]

机会总是留给有准备的人的。

[huaxuwood]

学习了。

[cn1001798800]

不管客户返单不返单，我们都必须充分的去了解客户，知己知彼才能百战不殆。^^
我有一些客户从来没下过订单的，了解原因知道是产品不对口，一直在联系，客户还教会了我不少东西，偶尔也会推荐一些客户给我。没有生意或者利益关系在里面，算是交了一个好朋友。

[cn1513354788]

对机会总是留给有准备的人的

[dgyinglian]

没业绩，求安慰。

[cn1515486414plla]

比答案更加重要的是发现自身存在的问题！
我也要检讨一下自己！^_^

[cn1001595638]

dgyinglian：没业绩，求安慰。回到原帖

么么哒

[cn1511319293]

问这么么干啥。看的吐血，不就是从客户，到朋友。这是一种信任的转变……

[shmily15]

感谢

[cn1000678216]

cn200030404：还真不一定，有时候不认真的人碰到的都是大型不断翻单的客户，还是现款，不需要账期。
外贸做久了，个中滋味和感悟自己品，没有一个定律在里面的。
如果你有几个大型不断翻单的客户，那么你也可以像Amanda一样罗列总总了。
恕我说话不客气了，做了1...回到原帖

做十几年了，好厉害

[cn1515594355jcjr]

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还真不一定，有时候不认真的人碰到的都是大型不断翻单的客户，还是现款，不需要账期。
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感谢

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做十几年了，好厉害