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    我公司有个干了一年多的外贸业务员,总是抱怨自己找回来的客户都是一锤子买卖,完成一次交易后就没影了。反而那些有多年外贸经验的老外贸都有几个长期客户,如果某天这些老外们出来做SOHO了,估计这些长期客户也可能会被带走。

    图片:QQ截图20160316145736.jpg




    于是某天我咨询了一个老外贸Amanda:“为什么你们都有几个长期客户,而我却一个也找不到,你是怎么做到的?”后来Amanda反问了我几个问题,说:你每次开发客户的时候有没有想过以下问题?

    下面一堆问题就是Amanda反问我的,大意基本是这些:

    1、你正在开发的客户究竟是制造商,进口商,供应商,批发商还是零售商?
    2、如果你正在开发的客户不是最终零售商,那么有没有了解到客户的渠道和产品销路?
    3、对于国内同行跟自己产品的优缺点和价格差别,你又了解多少?
    4、自己对公司产品的定位是什么?核心竞争力是什么?
    5、如果同行比自己报价低3%,客户会不会转单?
    6、如果某个客户下紧急订单,你最快什么时候可以交货?可以做到比同行快吗?
    7、平时的沟通和邮件往来有没有问题?能不能做得更好?
    8、哪些细节是可以做得更加细腻的?
    9、有没有时常换位思考,帮客户解决问题?
    10、摸清了客户下订单的周期没有?
    11、如果客户的同行或竞争对手联系上自己,怎么应对?
    12、哪些是自己可以做到而同行做不到或者做不好的?
    13、怎样让客户觉得,跟你合作更省心,更放心?
    14、有没有别的项目或其他产品介绍给客户?
    15、怎样让客户相信自己和信任自己?
    16、如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?

    最后,Amanda说对我说:如果你能够将这些问题都想通了并能坚持执行,那么恭喜你,你也能够做到的。

    我的总结是:机会总是留给有准备的人的。

  • 1 楼#

    深圳国际镖师

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    我的SOHO客户都是靠时间积累的稳定客户,听他们说过一个这样的例子:一个意大利零售商跟他们进了2W美刀衣服的货物,然后过去后客户抱怨产品过去后再做工方面有很多地方有遐思,而且还拍照过来看了,当时我客户也是耐心千般解释,只是个别的衣服在收尾的时候没弄好,对客户也表示歉意,并按照数量退了钱。到后来就没音讯了。。。发邮件过去问候也没得到回复。。。我客户是个做事认真很有耐心的人,每周都有发邮件过去并提供最新的产品资料报价。。。结果五个月后。这客户回复了解后又从他这里下单购买了,最后了解到该意大利客户因为上次的货质量存在问题不信任他了,但是后来的致歉和退款赢得了客户的认同,在你接近半年不懈的与他联系后,主动的再次合作。。。我的SOHO客户总结就是,不怕出错失误,就怕你没勇气没方法去处理这些问题,就怕你没耐心没信心去继续跟进,只要熬得住终有出头日...良心手打,编辑能力差,估计不是很顺,希望对楼主有帮助,也希望楼主能坚持不懈的去开户客户,大客户可能明天就会与你合作...

  • 2 楼#

    外交圈

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    cn1517762656qgzj:我的SOHO客户都是靠时间积累的稳定客户,听他们说过一个这样的例子:一个意大利零售商跟他们进了2W美刀衣服的货物,然后过去后客户抱怨产品过去后再做工方面有很多地方有遐思,而且还拍照过来看了,当时我客户也是耐心千般解释,只是个别的衣服在收尾的...回到原帖
    谢谢你的分享,很有帮助!

  • 3 楼#

    点石成金王丽萍

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    你的帖子太TM牛了!

  • 4 楼#

    cn1517581836jkqp

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    骄傲的狮子也点赞

  • 5 楼#

    cn200030404

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    还真不一定,有时候不认真的人碰到的都是大型不断翻单的客户,还是现款,不需要账期。
    外贸做久了,个中滋味和感悟自己品,没有一个定律在里面的。
    如果你有几个大型不断翻单的客户,那么你也可以像Amanda一样罗列总总了。
    恕我说话不客气了,做了10几年外贸,也有几个不停返单的客户,但我不会这样教别人。

  • 6 楼#

    Andy Shang

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    值得考虑一下。。。

  • 7 楼#

    cn1515467490uqro

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    cn200030404:还真不一定,有时候不认真的人碰到的都是大型不断翻单的客户,还是现款,不需要账期。
    外贸做久了,个中滋味和感悟自己品,没有一个定律在里面的。
    如果你有几个大型不断翻单的客户,那么你也可以像Amanda一样罗列总总了。
    恕我说话不客气了,做了1...
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    说的不错,我赞同

  • 8 楼#

    昵称有什么用

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    cn200030404:还真不一定,有时候不认真的人碰到的都是大型不断翻单的客户,还是现款,不需要账期。
    外贸做久了,个中滋味和感悟自己品,没有一个定律在里面的。
    如果你有几个大型不断翻单的客户,那么你也可以像Amanda一样罗列总总了。
    恕我说话不客气了,做了1...
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    agreed..

  • 9 楼#

    外交圈

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    cn200030404:还真不一定,有时候不认真的人碰到的都是大型不断翻单的客户,还是现款,不需要账期。
    外贸做久了,个中滋味和感悟自己品,没有一个定律在里面的。
    如果你有几个大型不断翻单的客户,那么你也可以像Amanda一样罗列总总了。
    恕我说话不客气了,做了1...
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    对,只是互相学习,发表自己的看法

  • 10 楼#

    富坤电器

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    机会总是留给有准备的人的。

  • 11 楼#

    人间的精灵

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    学习了。

  • 12 楼#

    cn1001798800

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    不管客户返单不返单,我们都必须充分的去了解客户,知己知彼才能百战不殆。^^
    我有一些客户从来没下过订单的,了解原因知道是产品不对口,一直在联系,客户还教会了我不少东西,偶尔也会推荐一些客户给我。没有生意或者利益关系在里面,算是交了一个好朋友。

  • 13 楼#

    cn1513354788

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    对机会总是留给有准备的人的

  • 14 楼#

    Young Lion Label Mfg

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    没业绩,求安慰。

  • 15 楼#

    Emily - Supernova Laser

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    比答案更加重要的是发现自身存在的问题!
    我也要检讨一下自己!^_^

  • 16 楼#

    cn1001595638

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    dgyinglian:没业绩,求安慰。回到原帖
    么么哒

  • 17 楼#

    cn1511319293

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    问这么么干啥。看的吐血,不就是从客户,到朋友。这是一种信任的转变……

  • 18 楼#

    shmily15

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    感谢

  • 19 楼#

    cn1000678216

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    cn200030404:还真不一定,有时候不认真的人碰到的都是大型不断翻单的客户,还是现款,不需要账期。
    外贸做久了,个中滋味和感悟自己品,没有一个定律在里面的。
    如果你有几个大型不断翻单的客户,那么你也可以像Amanda一样罗列总总了。
    恕我说话不客气了,做了1...
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    做十几年了,好厉害



  • 我公司有个干了一年多的外贸业务员,总是抱怨自己找回来的客户都是一锤子买卖,完成一次交易后就没影了。反而那些有多年外贸经验的老外贸都有几个长期客户,如果某天这些老外们出来做SOHO了,估计这些长期客户也可能会被带走。

    图片:QQ截图20160316145736.jpg




    于是某天我咨询了一个老外贸Amanda:“为什么你们都有几个长期客户,而我却一个也找不到,你是怎么做到的?”后来Amanda反问了我几个问题,说:你每次开发客户的时候有没有想过以下问题?

    下面一堆问题就是Amanda反问我的,大意基本是这些:

    1、你正在开发的客户究竟是制造商,进口商,供应商,批发商还是零售商?
    2、如果你正在开发的客户不是最终零售商,那么有没有了解到客户的渠道和产品销路?
    3、对于国内同行跟自己产品的优缺点和价格差别,你又了解多少?
    4、自己对公司产品的定位是什么?核心竞争力是什么?
    5、如果同行比自己报价低3%,客户会不会转单?
    6、如果某个客户下紧急订单,你最快什么时候可以交货?可以做到比同行快吗?
    7、平时的沟通和邮件往来有没有问题?能不能做得更好?
    8、哪些细节是可以做得更加细腻的?
    9、有没有时常换位思考,帮客户解决问题?
    10、摸清了客户下订单的周期没有?
    11、如果客户的同行或竞争对手联系上自己,怎么应对?
    12、哪些是自己可以做到而同行做不到或者做不好的?
    13、怎样让客户觉得,跟你合作更省心,更放心?
    14、有没有别的项目或其他产品介绍给客户?
    15、怎样让客户相信自己和信任自己?
    16、如果价格没有任何优势,还能打造出哪些差异化?

    最后,Amanda说对我说:如果你能够将这些问题都想通了并能坚持执行,那么恭喜你,你也能够做到的。

    我的总结是:机会总是留给有准备的人的。



  • 我的SOHO客户都是靠时间积累的稳定客户,听他们说过一个这样的例子:一个意大利零售商跟他们进了2W美刀衣服的货物,然后过去后客户抱怨产品过去后再做工方面有很多地方有遐思,而且还拍照过来看了,当时我客户也是耐心千般解释,只是个别的衣服在收尾的时候没弄好,对客户也表示歉意,并按照数量退了钱。到后来就没音讯了。。。发邮件过去问候也没得到回复。。。我客户是个做事认真很有耐心的人,每周都有发邮件过去并提供最新的产品资料报价。。。结果五个月后。这客户回复了解后又从他这里下单购买了,最后了解到该意大利客户因为上次的货质量存在问题不信任他了,但是后来的致歉和退款赢得了客户的认同,在你接近半年不懈的与他联系后,主动的再次合作。。。我的SOHO客户总结就是,不怕出错失误,就怕你没勇气没方法去处理这些问题,就怕你没耐心没信心去继续跟进,只要熬得住终有出头日...良心手打,编辑能力差,估计不是很顺,希望对楼主有帮助,也希望楼主能坚持不懈的去开户客户,大客户可能明天就会与你合作...



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    谢谢你的分享,很有帮助!



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  • 还真不一定,有时候不认真的人碰到的都是大型不断翻单的客户,还是现款,不需要账期。
    外贸做久了,个中滋味和感悟自己品,没有一个定律在里面的。
    如果你有几个大型不断翻单的客户,那么你也可以像Amanda一样罗列总总了。
    恕我说话不客气了,做了10几年外贸,也有几个不停返单的客户,但我不会这样教别人。



  • 值得考虑一下。。。



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    外贸做久了,个中滋味和感悟自己品,没有一个定律在里面的。
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    外贸做久了,个中滋味和感悟自己品,没有一个定律在里面的。
    如果你有几个大型不断翻单的客户,那么你也可以像Amanda一样罗列总总了。
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    外贸做久了,个中滋味和感悟自己品,没有一个定律在里面的。
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  • 机会总是留给有准备的人的。



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  • 对机会总是留给有准备的人的



  • 没业绩,求安慰。



  • 比答案更加重要的是发现自身存在的问题!
    我也要检讨一下自己!^_^



  • dgyinglian:没业绩,求安慰。回到原帖
    么么哒



  • 问这么么干啥。看的吐血,不就是从客户,到朋友。这是一种信任的转变……



  • 感谢



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