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  • 名人堂
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    Choco

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    太阳出来了,配上今天的沙拉早餐,很健康的节奏开始了。


    今天看了新闻联播,股市行情都是绿色箭头,想起来当年的雷曼兄弟。


    与其做些投机取巧的事情,倒不如我们专心用心去把外贸搞好。金融的兄弟姐妹们,请别见怪哦。


    3000万订单也好,100个柜子订单也好,并不是所有客户能有,更不会是偶然,当中不乏销售人员用辛勤付出的代价换来的。下面,就来分享一下我拍档秒杀100柜订单背后的故事。


    S姐是位不太善于表达自己,默默做事的富二代。说她是富二代,但在她影子里透析出来的,更多是一位辛勤做事,白手起家的,踏实的老板。她印证了文静、少言也能做个TOP SALE。认识这个客户,要数回刚踏入外贸行业那个阶段,每天愁着订单,在网络上不断寻找客户,进行着海量的发开发信,一天14个小时放在工作上,那是非常正常不过的。


    今天像往常一样在论坛下载了一份买家邮箱。5千多个邮箱地址,估计一个星期筛选完算是高效率。筛选的同时,把所有的hotmail,yahoo,msn结尾的邮箱都加入MSN聊天,这是我们常用的办法。开发信也记得每天更改一下标题,提高邮件的出现率。不到两个星期,S姐给我喜讯,在msn上捕捉到一个菲律宾客户,而且是有采购我们的产品,她很利索的要了客户的电话及打听了客户品牌和采购量。原来是当地一个famous而且要求质量的牌子。接着她发了目录邮件,介绍了一些我们热销的产品过去给客户。三五天过去了,客户没有回复,也没有上msn,顿时有点失落,我们还在猜想,是不是客户删除了我们MSN呢?还好,我们还有电话,S姐马上就飞个电话到菲律宾,客户很有礼貌,原来是在外出差了,但答应会尽快回复。继而几天,S姐都在MSN留言给客户。终于收到了客户的回复,有了进一步发展,客户要求报价送样。


    合作是建立在互相帮助支持上的。一般我们样板是不收客户费用,只要客户肯支付高额的海外快递费用,也就是说很有诚意合作。在客户看完样之后,还是挺满意我们的质量的,接下来开始了我们的价格战。而且,客户给了一个很不给力的回复,现在合作的供应商价格比我们好一点,而且已经合作多年,暂时不考虑换厂了。天啊,这是多大一个打击啊!送样之后说这话,雷同刚开始有感情就分手啊。S姐没有放弃,我们开始聊起来,分析这个客户,其实客户透析出来两个观点是我们很值得跟进的,第一,不会轻易更换供应商。第二,这个客户是个很踏实的客户,他们现有合作商的价格和我们相当(通常报价之后,老外直接就会说:your price is so high。但这个客户说的是:your price is a little higher than ours),我们更有信心拿下这个客户了。还有,他们是当地大品牌,我们必须要做下来!


    之后S姐时不时打电话给客户打听客户什么时候来中国,极力邀请客户到厂参观。当然,也会有聊些行业信息和我们产品的新资讯,不是局限于我们产品的销售。慢慢地,电话,MSN沟通多了,自然大家互相了解多了,大家关系像是朋友般的。碰巧,S姐在一次沟通中知道客户要来中国。当时S姐一心是希望客户能抽个时间过来我们工厂给予指导,而不是目的性很强的邀请。客户感觉舒服很多,也很佩服她。所以答应了,这次出于friendship,会安排时间过来看看。来到中国之后的几天里,客户一直都在其他城市忙着,于是,我们鼓起勇气,主动要求过去把客户接到工厂并送回去。(要知道这两座城市相差的距离是5个小时车程),幸好的是,由于我们这个举动,让客户百忙之中抽出来一天时间给我们。那天我们早上4点多出发,两个女孩驾车去把客户接来,并当天晚上安全把客户送回去。来回是10个小时,参观工厂及用餐各用两个小时。而我们这样来回驾驶,最长连续驾驶是10个小时。


    这次参观换来的是客户无限的欣赏及心动,对我们公司的产品有更深入的了解。这般打动下,客户现场就下了6个高柜订单试单。我们也很乐意并表明客户先拿这几柜货物参考我们质量和服务方面,如果满意再洽谈接下来的长期合作。客户因为我们这个反应,而更加的信任及赞赏我们,因为我们出发点是时刻站在客户那边去考虑。对于这样的品牌客户,他们其实更在乎的是长期合作的,而不是短暂的大订单采购,尤其是正当他们去选择一家新的供应商的时候。所以我们必须要读懂客户的心,再去感动客户,与客户共进退。


    这几柜试单的货,我们全员出动,尽最大努力把货做最好,最及时的去催货,出货。S姐也花很多时间在印刷品,生产跟踪中,很快货就出到客户手上了。客户反馈回来是对我们非常满意,我们那天真是暖到心头。


    接下来,客户还是坚持给我们下单。但一直数量不多,每次出货之后陆续再返单,对于大客户来说,那是不足够的。我们开始踌躇,要有突破才能进步。S姐也开始给电话客户,从客户的助手那里得知,客户只是把少许的订单划分给我们,因为之前的款式还是不错的。于是,S姐从产品上给客户做了些不用的搭配,只是把不同的搭配在一起,感觉不一样了,档次也高了。在包装品设计上面也给了些意见。客人开始对我们的服务改观了,认为我们是从客户的角度去思考问题,处处为他们生意着想。客户再次来中国,我们约上客户一起吃饭。其实这回我们也不是单纯客户关系,更多是友情。客户一直很欣赏我们的冲劲和干劲,也很实在道上了我们产品运作很不错。客户很直白地告诉我们需要点时间去加大力度推广。因为尽管同一样产品,但由于款式的差异,市场,用户接受是需要一定时间。我们懂了,最后通过交货期的保证,希望客户重心放在推我们产品。


    这次客户回到菲律宾之后果真做了些调整,把我们产品在promotion栏上架,很快,迎来客户邀请菲律宾之行。


    菲律宾是东南亚一个岛国,也是一个多民族国家,属于热带雨林气候,全年平均气温27度左右。首都马尼拉。人口主要以菲律宾人,菲律宾华人,马来人为主,人口总数截止2013年大概9770万。


    由于当年涉及到菲律宾劫持香港游客事件,很多人对该国的安全问题存在很大的忧虑。当然,我们也不例外,包括家人,朋友的关心,当时,我们也是质疑是否安排这一行。很快,客户给了我们信心。客户是华人,他说会做我们的保镖,让我们放心过去参观交流,并一同安排了其中国员工在那边接待我们。随后,虽然我们随行当中有人因为担心安全问题临时取消此行,但我们还是很尊重客户并到马尼拉和客户参观交流。这次是冲着大单过去的,很明显,我们也如实和客户说,合作了一段时间,大家都彼此了解,尽管当时这样的局势,我们还是选择过来,是为了能和客户互相支持,长期合作,S姐更是给客户送上一幅品牌联谊金字打动了客户。在瞬间犹豫之刻,客户确认了整年采购计划订单100个高柜,并签订合同!


    事情的完满结束,让我们懂得了很多人生之交的难得。


    我们待客之道是把客户当作自己的朋友,同样,客户也是建立在友情的基础上,把我们当朋友看待促成这次长期合作伙伴。很多时候,当我们多站在客户立场考虑,多为客户着想,不是总是以订单利益为主的时候,客户也会有那么一霎那的感动,把事情敲定下来。


    当然,这是感动,而不是冲动。


    By CHOCO·WANG.

  • 1 楼#

    傻傻分不清楚

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    好好看一下、、、、

  • 2 楼#

    dongsui

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    这是目标,向这种目标前进。

  • 3 楼#

    泡泡彩虹

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    厉害,坚持不放弃,分析客户的需求,最后拿下订单,这都是努力付出的结果。

  • 4 楼#

    cn1500453275

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    只求一个40‘’柜,就发财了,目前公司出货多的1.5立方

  • 5 楼#

    cn1001671718

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    100 个鬼  什么产品啊  不得上亿的单子啊

  • 6 楼#

    ccr21

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    cn1001671718:100 个鬼  什么产品啊  不得上亿的单子啊回到原帖
    是呀,100个柜,吓死人了呢

  • 7 楼#

    Kevin Jing

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    什么产品啊

  • 8 楼#

    cn1510100485

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    坚韧不拔,不断跟进,为客户着想就能打动客户

  • 9 楼#

    cn1510813928

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    很厉害,很诚实,很感动

  • 10 楼#

    cannacn

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    亲做的什么产品呢?你说“在论坛下载了一份买家邮箱:是什么意思?

  • 11 楼#

    cn1510822465

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    cn1500453275:只求一个40‘’柜,就发财了,目前公司出货多的1.5立方回到原帖
    做什么行业的

  • 12 楼#

    cn1510822465

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    什么产品啊,一个月将近10个柜了

  • 13 楼#

    cn220310741

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    好想知道你们是从事什么行业的,100个柜呀!

  • 14 楼#

    HEY大朵霸王花

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    S姐及你们整个TEAM都非常赞!!!

  • 15 楼#

    HEY大朵霸王花

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    S姐及整个TEAM都非常赞!!!

  • 16 楼#

    nbbaidelong

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    呵厉害啊

  • 17 楼#

    adai.

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    不明觉厉,无实质内容

  • 18 楼#

    cn220193498

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    很受用,主要还是内功。
    谢谢楼主分享。

  • 19 楼#

    Cherry-Guo

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    太阳出来了,配上今天的沙拉早餐,很健康的节奏开始了。


    今天看了新闻联播,股市行情都是绿色箭头,想起来当年的雷曼兄弟。


    与其做些投机取巧的事情,倒不如我们专心用心去把外贸搞好。金融的兄弟姐妹们,请别见怪哦。


    3000万订单也好,100个柜子订单也好,并不是所有客户能有,更不会是偶然,当中不乏销售人员用辛勤付出的代价换来的。下面,就来分享一下我拍档秒杀100柜订单背后的故事。


    S姐是位不太善于表达自己,默默做事的富二代。说她是富二代,但在她影子里透析出来的,更多是一位辛勤做事,白手起家的,踏实的老板。她印证了文静、少言也能做个TOP SALE。认识这个客户,要数回刚踏入外贸行业那个阶段,每天愁着订单,在网络上不断寻找客户,进行着海量的发开发信,一天14个小时放在工作上,那是非常正常不过的。


    今天像往常一样在论坛下载了一份买家邮箱。5千多个邮箱地址,估计一个星期筛选完算是高效率。筛选的同时,把所有的hotmail,yahoo,msn结尾的邮箱都加入MSN聊天,这是我们常用的办法。开发信也记得每天更改一下标题,提高邮件的出现率。不到两个星期,S姐给我喜讯,在msn上捕捉到一个菲律宾客户,而且是有采购我们的产品,她很利索的要了客户的电话及打听了客户品牌和采购量。原来是当地一个famous而且要求质量的牌子。接着她发了目录邮件,介绍了一些我们热销的产品过去给客户。三五天过去了,客户没有回复,也没有上msn,顿时有点失落,我们还在猜想,是不是客户删除了我们MSN呢?还好,我们还有电话,S姐马上就飞个电话到菲律宾,客户很有礼貌,原来是在外出差了,但答应会尽快回复。继而几天,S姐都在MSN留言给客户。终于收到了客户的回复,有了进一步发展,客户要求报价送样。


    合作是建立在互相帮助支持上的。一般我们样板是不收客户费用,只要客户肯支付高额的海外快递费用,也就是说很有诚意合作。在客户看完样之后,还是挺满意我们的质量的,接下来开始了我们的价格战。而且,客户给了一个很不给力的回复,现在合作的供应商价格比我们好一点,而且已经合作多年,暂时不考虑换厂了。天啊,这是多大一个打击啊!送样之后说这话,雷同刚开始有感情就分手啊。S姐没有放弃,我们开始聊起来,分析这个客户,其实客户透析出来两个观点是我们很值得跟进的,第一,不会轻易更换供应商。第二,这个客户是个很踏实的客户,他们现有合作商的价格和我们相当(通常报价之后,老外直接就会说:your price is so high。但这个客户说的是:your price is a little higher than ours),我们更有信心拿下这个客户了。还有,他们是当地大品牌,我们必须要做下来!


    之后S姐时不时打电话给客户打听客户什么时候来中国,极力邀请客户到厂参观。当然,也会有聊些行业信息和我们产品的新资讯,不是局限于我们产品的销售。慢慢地,电话,MSN沟通多了,自然大家互相了解多了,大家关系像是朋友般的。碰巧,S姐在一次沟通中知道客户要来中国。当时S姐一心是希望客户能抽个时间过来我们工厂给予指导,而不是目的性很强的邀请。客户感觉舒服很多,也很佩服她。所以答应了,这次出于friendship,会安排时间过来看看。来到中国之后的几天里,客户一直都在其他城市忙着,于是,我们鼓起勇气,主动要求过去把客户接到工厂并送回去。(要知道这两座城市相差的距离是5个小时车程),幸好的是,由于我们这个举动,让客户百忙之中抽出来一天时间给我们。那天我们早上4点多出发,两个女孩驾车去把客户接来,并当天晚上安全把客户送回去。来回是10个小时,参观工厂及用餐各用两个小时。而我们这样来回驾驶,最长连续驾驶是10个小时。


    这次参观换来的是客户无限的欣赏及心动,对我们公司的产品有更深入的了解。这般打动下,客户现场就下了6个高柜订单试单。我们也很乐意并表明客户先拿这几柜货物参考我们质量和服务方面,如果满意再洽谈接下来的长期合作。客户因为我们这个反应,而更加的信任及赞赏我们,因为我们出发点是时刻站在客户那边去考虑。对于这样的品牌客户,他们其实更在乎的是长期合作的,而不是短暂的大订单采购,尤其是正当他们去选择一家新的供应商的时候。所以我们必须要读懂客户的心,再去感动客户,与客户共进退。


    这几柜试单的货,我们全员出动,尽最大努力把货做最好,最及时的去催货,出货。S姐也花很多时间在印刷品,生产跟踪中,很快货就出到客户手上了。客户反馈回来是对我们非常满意,我们那天真是暖到心头。


    接下来,客户还是坚持给我们下单。但一直数量不多,每次出货之后陆续再返单,对于大客户来说,那是不足够的。我们开始踌躇,要有突破才能进步。S姐也开始给电话客户,从客户的助手那里得知,客户只是把少许的订单划分给我们,因为之前的款式还是不错的。于是,S姐从产品上给客户做了些不用的搭配,只是把不同的搭配在一起,感觉不一样了,档次也高了。在包装品设计上面也给了些意见。客人开始对我们的服务改观了,认为我们是从客户的角度去思考问题,处处为他们生意着想。客户再次来中国,我们约上客户一起吃饭。其实这回我们也不是单纯客户关系,更多是友情。客户一直很欣赏我们的冲劲和干劲,也很实在道上了我们产品运作很不错。客户很直白地告诉我们需要点时间去加大力度推广。因为尽管同一样产品,但由于款式的差异,市场,用户接受是需要一定时间。我们懂了,最后通过交货期的保证,希望客户重心放在推我们产品。


    这次客户回到菲律宾之后果真做了些调整,把我们产品在promotion栏上架,很快,迎来客户邀请菲律宾之行。


    菲律宾是东南亚一个岛国,也是一个多民族国家,属于热带雨林气候,全年平均气温27度左右。首都马尼拉。人口主要以菲律宾人,菲律宾华人,马来人为主,人口总数截止2013年大概9770万。


    由于当年涉及到菲律宾劫持香港游客事件,很多人对该国的安全问题存在很大的忧虑。当然,我们也不例外,包括家人,朋友的关心,当时,我们也是质疑是否安排这一行。很快,客户给了我们信心。客户是华人,他说会做我们的保镖,让我们放心过去参观交流,并一同安排了其中国员工在那边接待我们。随后,虽然我们随行当中有人因为担心安全问题临时取消此行,但我们还是很尊重客户并到马尼拉和客户参观交流。这次是冲着大单过去的,很明显,我们也如实和客户说,合作了一段时间,大家都彼此了解,尽管当时这样的局势,我们还是选择过来,是为了能和客户互相支持,长期合作,S姐更是给客户送上一幅品牌联谊金字打动了客户。在瞬间犹豫之刻,客户确认了整年采购计划订单100个高柜,并签订合同!


    事情的完满结束,让我们懂得了很多人生之交的难得。


    我们待客之道是把客户当作自己的朋友,同样,客户也是建立在友情的基础上,把我们当朋友看待促成这次长期合作伙伴。很多时候,当我们多站在客户立场考虑,多为客户着想,不是总是以订单利益为主的时候,客户也会有那么一霎那的感动,把事情敲定下来。


    当然,这是感动,而不是冲动。


    By CHOCO·WANG.



  • 好好看一下、、、、



  • 这是目标,向这种目标前进。



  • 厉害,坚持不放弃,分析客户的需求,最后拿下订单,这都是努力付出的结果。



  • 只求一个40‘’柜,就发财了,目前公司出货多的1.5立方



  • 100 个鬼  什么产品啊  不得上亿的单子啊



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    是呀,100个柜,吓死人了呢



  • 什么产品啊



  • 坚韧不拔,不断跟进,为客户着想就能打动客户



  • 很厉害,很诚实,很感动



  • 亲做的什么产品呢?你说“在论坛下载了一份买家邮箱:是什么意思?



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    做什么行业的



  • 什么产品啊,一个月将近10个柜了



  • 好想知道你们是从事什么行业的,100个柜呀!



  • S姐及你们整个TEAM都非常赞!!!



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  • 呵厉害啊



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  • 很受用,主要还是内功。
    谢谢楼主分享。





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