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    我们做外贸生意,可以说时不时,来了客户,MOQ达不到,随着现在越来越低的外贸门槛小单化的普及,这样的情况非常的多见。特别对于定制的产品,更是麻烦。

    比如我们经常要的面料是800米一个颜色,很多来的客户总是要200米,300米一个颜色。还比如有些工厂的是起订量要2万pcs,可是客户要的是5000pcs。

    图片:fdasfds.jpg


    食之无味,弃之可惜。特别对于新人来说没有出单,或者说看对方有潜力不是整体没达到MOQ,而是每个品种没达到MOQ,比方我有次有个客户发来70-80个颜色,但是每个颜色没达到MOQ,但是总共加起来有一个柜,还是有潜力发展成大客户的。

    那么如果你想接这种单子,那么该如何操作呢?

    1.增加价格

    这没什么技术含量,是我们所有人都知道的,他们的订货数量没有达到MOQ那么还是按照MOQ算,或者说稍微多收一点,反正是比正常的贵很多,保证自己在客户没有达到MOQ的情况下还有钱赚,不是所有客户下了小单子就会变成大单子的,自己开公司当然不能赔本赚吆喝,当然作为业务员也不能把老板坑的太惨。一般情况下,是客户下大货了,那么客户这次没有到达MOQ多出的钱就返还给他。

    2.让客户增加数量

    很多时候客户下单达不到MOQ不是他没有实力采购那么多,而是有考虑比方说
    1、而是他对质量不放心,2、要测试市场先多买一些品类3、这次单子就是打个样品测试品质
    作为销售人员,当然是要会题问题,而不是客户泼你个冷水就这样听之任之了。问一问客户到底是什么原因不能多采购一点,是质量方面的担心还是其他问题。这样才能有针对性的应对。

    当然还有一些客户是本身就没有多大采购力的客户,是一些小买家。
    [回复并刷新后可见]
    给客户一个备选方案,比没有方案说做不了来的强的多。
    你直接跟客户说做不了,那么就真的没有办法生产了,但是这个时候你如果给他备选方案,在产品不影响客户使用的情况下可能就接受了。

    4.几个客户凑单

    这是我经常干的招数,一个工厂也好,一个贸易公司也好,在一定时间段内主推的产品就是那么几款。我会经常碰到一些客户是同样需求的,一个客户200-300米,那么两三个客户加起来就可以达到MOQ了,当然颜色和款式不一定是完全匹配,还是需要他们接受一些不同,在可接受范围内协调好。当然这就要求很强的客户开发能力,如果你就那么几个客户,找不出第二三个凑单客户,或者要很长时间才能凑出单来,那么很大情况下很多客户是没法等的。

    5.订货达到MOQ,出货分批

    有时候老外是一次性不需要买这么多,而且他可能仓库放不下,但是不是说他没有资金能力买那么多,这个时候要是工厂地方大,仓库大就有个优势了,可以说服他一次下达到MOQ数量的货,这样价格反而划算,之后分批出货。当然要保证收款安全,对于数量MOQ都没有达到的还是建议收款安全。

    6.延长交货期
    等着其他客户相似大货生产的时候,也把他的单子排进去,这和前面的凑单类似,但是客户数量一定要多,客户少的时候有些操作就操作不起来。

    最后要告诫大家,外贸jackson Wechat:65617052还是建议接大单,可以参看文章《 想接大单?开发中东这片土豪市场的详细攻略》《想接大订单,这些分析必不可少》,大部分客户是本身就是大客户,而不是培养出来的,如果你判断出来对方就是个扶不起的阿斗,那么就放弃这种单子,太小的客户,做的累,也没钱赚,还很麻烦。

    所以大家一定要学会客户开发可以加我(见签名),很多人学习谈判,结果手头上谈的客户都没有,客户谈判一定是在客户开发后才有作用的,本末倒置的结果就是学了“屠龙之术”却无龙可屠。
    /外贸jackson(转载请联系作者授权)
      
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。
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    小谢2017

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    谢谢分享,不错的干货

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    多谢分享!

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    1917crystal

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    Thanks for sharing.Thanks a lot!

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    cnnewstarstone

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    谢谢 大咖分享

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