【外贸女匠】做外贸，佣金帮你赢订单

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作者：外贸女匠（本文原创，如需转载，请联系本人授权）

本文主要包括以下内容：

1. 佣金 Commission是什么？
2. 佣金怎么算？
3. 佣金要给谁？
4. 佣金怎么谈？
5. 佣金给不给？

公众号： 外贸女匠

佣金 Commission是什么？

佣金（Commission）是指卖方或买方支付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。

我国的外贸专业公司，在代理国内企业进出口业务时，通常由双方签订协议规定代理佣金比率，而对外报价时，佣金率不明示在价格中，这种佣金称之为'暗佣"。如果在价格条款中，明确表示佣金多少，称为"明佣"，而明佣一般都是客户和代理人之间的合同，不会涉及到供应商。

但很多中间商或买房内部的人会选择暗佣，既避免了解释的麻烦，又得到了实实在在的好处，暗佣才是我们今天会重点说到的佣金。

暗佣，一般是没有合同的，只有口头协议，因为收这笔钱的人不想给任何人留下证据，千万不要跟客户说，我们来签订一个佣金合同吧，这会让你直接失去这笔订单。

佣金怎么算？

含佣价，通常以含佣价乘以佣金率，得出佣金额。
其计算公式为：
佣金＝含佣价X佣金率  
而 佣金＝含佣价－净价，
整理后得含佣价和净价的关系：
含佣价＝净价／1-佣金率

留个思考题，为什么含佣价不等于净价x佣金率？
想知道答案可以关注weixin公众号：外贸女匠，留言得到答案。

佣金要给谁？

佣金是把双刃剑，用好了能帮你拿下更多客户，用不好也会自受其害。

市场竞争日趋激烈，关键还是买方市场，国内供应商同质化竞争遍地都是，谁都希望自己能有一技之长，处于市场垄断地位，但这世界只有有人的地方就有竞争，有中国人的地方就有同行。有时候你发现客户对你表现得比较温和，对质量，交货期都没有太大问题，也没有回绝你的意思，但迟迟不下单。在质量，价格，交货期，服务都差不多的情况下，能拼的就是“under table”的公关技巧了。在非亲非故，又难做成朋友的时候，利益是最好的捆绑条件，让客户与你在一条船上，是获取订单的最好方式， 所以适时提出给付佣金是个很有技术含量的动作，


1.   事先一定要清楚，谁能主导这场谈判，最后有拍板权在谁手里。 一般能谈佣金的人是跟老板只有雇佣关系的职业经理人，且他有订单的主导权，掌握整个订单下给哪个公司的权力，佣金一般只跟这个人谈，也只给这一个人，至于拿到佣金后，他要怎么分配给他的小弟，比如说采购员，这个不是你需要担心的问题。知道佣金的人越少越好，切忌先跟小罗罗谈佣金， 他对这个事情没有决定权，跟他谈佣金就是牛头不对马嘴，而且职场上的等级关系森严，让下属先得到消息，等于是蔑视上级的威风，不仅可能让你失去订单主导人的信任，也很可能会让你失去订单。

2. 切忌跟老板提佣金，很多老外的名片上不会印制Boss的头衔，而是写Director, President，很多刚做外贸的小伙伴会误以为这类人不是老板，只是总监，或者总裁。 切忌跟老板的亲戚谈佣金，很多国外的公司也都是家族企业，除了老板外，重要的岗位，采购很多都是老板的亲戚，所以在谈佣金之前一定要摸清各种关系图谱。有时候，可以故意说错话来诱导出真相，比如说看到老板和采购经理的关系特别好，你可以试探的开玩笑地问问，“你们长得好像啊，感觉很像亲兄弟”。开玩笑嘛，如果客户说不是兄弟，可以圆场，哎，我真是眼拙呀。

3. 与中间商之间的佣金，一般中间商会自己主动提出佣金要求，我们要做的就是爽快的答应，但是事先谈好佣金率，一般以2-5%为基准，订单金额越大，佣金率越低。太高的佣金害处大，容易鸡飞蛋打，谁都没有好处，一般长期合作的客户佣金比例在3%；太低的佣金，又容易失去中间商的热情，中间商会把客户带去其他工厂。

但凡事无绝对，做外贸这些年，也曾遇到过10%和20%的暗佣。 收10%佣金的这个以色列客户竟然还双边收取佣金，生意做得红红火火；中间商介绍来的沙特客户，中间商收20%的暗佣，但那生意就是一锤子买卖，就只做过一次。

佣金怎么谈？

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佣金给不给？

会有一些小伙伴出于竞争的考虑，会想着要是不给佣金是不是就能拿下订单。我个人的经验是，除非中间商真的没拿下订单，或者客户近段时间真的没有订单，否则给佣金的供应商会比没有给的拿下订单的可能性大90%。所谓拿人钱财替人消灾嘛。

为了维护长期客户，找到订单的拍板人，在第一次下单后，主动提出给佣金，可以让订单更稳固的留在你们公司；为了突破新客户，可以在合作前，找到订单决策人（非老板和老板亲戚）提出佣金事宜，比别人更多一条路赢得订单；为了跟有实力的中间商达成合作，尽量满足中间商的佣金要求，一起争取大订单，有钱大家赚，甚至有时候出于长远考虑，要舍得自己的利润，可以把自己的利润适当降低作为佣金给到中间商，来争取订单。

学无止境，进无可进！外贸路上，你我共勉！  

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1.   事先一定要清楚，谁能主导这场谈判，最后有拍板权在谁手里。 一般能谈佣金的人是跟老板只有雇佣关系的职业经理人，且他有订单的主导权，掌握整个订单下给哪个公司的权力，佣金一般只跟这个人谈，也只给这一个人，至于拿到佣金后，他要怎么分配给他的小弟，比如说采购员，这个不是你需要担心的问题。知道佣金的人越少越好，切忌先跟小罗罗谈佣金， 他对这个事情没有决定权，跟他谈佣金就是牛头不对马嘴，而且职场上的等级关系森严，让下属先得到消息，等于是蔑视上级的威风，不仅可能让你失去订单主导人的信任，也很可能会让你失去订单。

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