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    外贸小狮鸡

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    本文作者详细详述了10年间从事外贸业务的全部过程,通过10年的工作实践为外贸业务做了大量总结,转过来与大家一起分享,希望对外贸新人朋友们有帮助。

    图片:79410eedc4c0def798c5eb5fd36afb74.JPG



    一、找不到客户怎么办?
    有很多各种各样的原因值得思考:
    1. 是我们产品的问题吗?
    2. 是自己努力的还不够吗?
    3. 是自己在做业务的时候的方法不对吗?
    4. 在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗?


    关于以上4点(肯定不止这些)原因,给出一些我自己的经验之谈:
    (1)客观的认识自己的产品,知道它的卖点,它的优势在哪。是否真的没有竞争力?我想既然是做外贸产品,应该是不存在在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品。 退一万步说,假设真有这样的产品,真正有能力的业务也能做出人际关系营销。也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下,还是愿意从 你这里购买。当然,这种是极端情况。而且已经进入了高端的营销技术了。


    (2)第二点需要靠自己主观的判断,是否是因为自己偷懒,比如每天发的邮件量,寻找新客户的数量太少的原因,而没有订单。我当初刚开始做的时候,带我的大哥给过 一个形象的比喻,做业务,尤其是外贸,就像打鱼,又像种植。每天的日常工作就相当于播种和撒网,你永远不知道什么时候撒的一颗种子,在哪里撒的一网,就能 给你带来收获,而我们不可能一直成天空想之前的努力马上出成果,所以要每天坚持不懈的做下去,多在LinkedIn等实名制的网站上撒 网,一方面积累可信任的长期人脉,另外一方面不断向有经验的人取经,因为这样的网站不同论坛,不会久了都找不到上次聊天的那个人。


    (3)第三点是当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题,方法。种子种下去了,发芽了既出现了有兴趣的客户了,但是因为种种我们自己的方法原因,也许不能让客户满意,或者有分歧,导致定不下单。这种情况出现后,不要灰心,冷静思考到底是因为什么原因,客户没有下单。我自己的方法是,将之前所有失败的单统 计起来,分门别类,100个失败的客户询问中,有多少个是因为什么原因导致谈不下去。这样的话,对你总结经验教训,针对性的改正自己的方法很有帮助。


    (4)第四点的话,举个例子比较好理解。之前我们是做水暖管道产品的,出口到某些国家,某些行业需要一些安全认证,如果公司没有的话,对应的客户是很难下单的。 如果是这样的情况,需要向公司反映,不过也可以找一些人解决,我之前在环球人脉网上找了一个人帮忙。也算作了一桩生意。

    我做外贸业务也做了这么久了,从刚入行的菜鸟,到现在小有成绩。其实说穿了,就是耐得住性子,坚持,和不断的成长。当初刚入行的时 候,除了英语6 级,我其他的是一窍不通的。贵在坚持!我可以告诉你当初一直支持我做下去的我的信念——做外贸的不止我一个,我也不比别人笨,凭什么别人能做好,我就一点 都做不好?我一定能做好! 这个想法一直支持我度过了开始的3个月没有单的日子。只要每天坚持,不断成长,不可能说做不到订单的。退一步说,按照我上面说的思维,能做好的人不少,我 做不好,想转行,但是转行了我能保证自己在那一行一定能做的比在外贸中做的更好吗? 有句古话说的好:是金子,在哪都能发光。 我自己对这句话有一句延伸:不行的人,做什么都不行。 看到这个问题有感而发,因为当初自己确实是这么过来的,感触颇深。希望说的这些能对你有所帮助,如果说的不好的地方,请一笑置之。不过如果真的是因为公司 或者产品确实有问题的话,我并不反对换一种产品做,但是当初选择的时候就该认准了公司和产品,而不是随便选一个做做。

    二、怎么写开发信?
    之所以写关于邮件的事情,邮件是与客户沟通最频繁也是开启订单的钥匙之一。注重客户邮件,从写开发信到回复邮件一点都不能马虎:
    [回复并刷新后可见]

    五、怎么辨别真假客户?
    古语有云: 真亦假时假亦真,假亦真时真亦假。说这么多关于辨别客户的问题,其实就是为了提高转化率。
    真假客户的概念从何谈起呢? 在一般人印象中,假客户就是那些单纯过来咨询,并不打算立刻下单的? 或者是同行中的其他人过来打探我们信息的? 真客户就是那些真的有意图来购买我们产品的?
    除去同行中不怀好意来打探消息的那种情况,我认为所有上门向我们咨询的客户都应该归类为真客户。真的有意图来购买我们产品的客户按下不表,即使是完全没有打算来购买我们产品,只是单纯想来询问,打探价格行情的。我也认为应该算作是真客户。

    为什么?他既然愿意花时间去打探这方面的行情,无论如何,肯定是做与我们产品有关的行业的。如此,只要我们把产品信息告诉他,那么,就是一次成功的推广, 效果暂且不论,但是推广是一定的。这和我们在网络上,发送开发信,又有何不同呢?相对于没有回复的开发信,我认为这样的效果反而更好。他们之所以会咨询, 说明无论是他们,或者是他们的客户,或者是他们的合作人,总会有跟他们有关系的朋友对我们同类产品会有需求,毕竟每个人的时间都是宝贵的,何必为自己完全 没有用的信息浪费时间,你说呢?

    所以,只要我们保持平常心,对每个上门来咨询的客户都保持同等对待,按照流程,逐渐将我们产品呈现给他们看,我们的目的就达到了。也许在将来,当这些客户 回顾他们获得的所有信息的时候,因为我们的态度,因为我们留给他们的产品信息,使他们或者他们的朋友最终选择了我们的产品,从而成单也未可知。(但是流程 一定要把握好,不是每一个客户我们第一封信都是直接把所有产品信息包括价格表告诉对方。这个流程因人因公司而异,就不赘述了。)
    综上所述,我认为,除了怀着恶意过来打探情报的,其他人都应该归为客户。无论真假。以平常心对待的话,真假客户都是一样的。而怀着恶意而来的,可以通过流程中的时间效应,过滤很大一部分。以不变,应万变。

    六、怎么报价?
    报价的概念要清楚.报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表,千万不要低估报价的价值与报价要注意的地方。
    报价是一个与客人互动的过程。从接到一个询价开始,不需要急着报价.
    1:了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估.
    2:问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件。我比较主张电话。在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向 他建议其它更适合他的产品,这个比较讲经验。这个过程是很重要的,是像客人展示你的专业性的宝贵机会,英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好基本没问题,在 打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来.如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形 象.反正就是要给他一个除了价格之外,选择跟你合作的理由.所以,报价前先问问清楚,目的嘛是综合的,有问题要多问,没有问题就创造问题去问。
    3:确定报价,我刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高.其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次 的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场.了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点.很多 客人(我指美国)如果对你有信心的话,根本不CARE价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说 之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当买了个保险.关键是他觉得这钱花得值得.
    4:制作报价单.
    5:事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等.比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报 给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等.反正这些信息都是有用的,哪怕他最 后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。

    七、怎么应对外贸出口过程中可能遇到的问题?
    也许你觉得你只是国际业务员,但是有时候即使有订单,货物最后没有交付都不会让你省心,对于高级外贸业务员要明白一些外贸出口的问题,多学习。
    (一)可能会遇到的问题:
    有些买家让企业赊货。有些会隐瞒破产的实事,有的会在签订合同后,更改信用证的条款,因而使我们无法收回款项.还有的买家在没有正本提单的情况下把货物提走。
    (二)遇到上面的问题,企业是如何去解决的呢?
    1,付款方式最好采用L/C信用证,而且要有声誉的银行开出的信用证,即使是关系比较密切的客户,也尽量不要采用赊货的方式。
    2,调查买家的信用状况,可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。
    3,企业必须小心所有合约,信用证条款的修订,有需要时,需要寻求法律意见。
    4,企业不要以为手持正本提单不会有问题,因为买家不用正本提单也可能拿到货物,因为根据企业采用FOB的方式,运输由买家负责,外国的货运代理只顾及利益,听命于付钱的人。

    八、怎么尽快熟悉外贸出口流程?
    需要联系一下货代公司,如果你的产品是需要做商检的货物,你需要根据商检出具的出入境检验检疫通关的时间来安排订舱以及报关时间,以免造成缺证无法报关的问题。从而导致托班。
    1.根据货量安排订舱
    2.准备货物的同时,准备一下出货时清关的单据
    3.代理会提货,取单据,根据订舱船期来进行报关
    4.代理出提单发给国外收货人。

    九、怎么在外贸签合同时规避风险?
    合同是业务纠纷的依据,所以在合同的谈判和签订上一定不能大意。在谈判和签订阶段,首先是要确定用户的诚信,加强资信调查是确定交易伙伴的重要方法。在调查中要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等,特别是贸易伙伴的资金及负债情况,经济作风及履约信用等。
    同时对于主要防范合同文本的风险。
    (1)谈判前参照完善的格式样本谈判,避免遗漏有关条款。
    (2)尽量提供自己的合同文本,自己掌握主动权。
    (3)对方提供的合同,防止看不见的条款“影子条款”。对方提供的合同,带回公司考虑后再签,不要匆忙签字。
    (4)在磋商过程中,E—MAIL、传真或口头等方式的,约定以签订正式合同确认书为准,使合同具有确定性、公开性、告诫性,避免电子证据(电子邮件、电子数据、传真)的证据缺陷。
    (5)业务条款的风险防范(以支付条款为例)
    如果是汇付方式,尽量在合同条款中要求进口商提供银行保函。
    如果采取 托收 方式,事先要注意有的拉美国家对D/P方式,常常按照D/A方式处理的做法;更要注意设法在进口商付款前确保货物的所有权,防止钱货两空;在办理 托收 时不要在 托收 委托单上指定代收行。
    如果是L/C方式,要注意规定对方开证时间、开证银行,并要求进口商退货时须3套正本 提单 全退回方可。
    6)重视法律条款。
    ①违约金条款:违约金条款第一不要遗漏,第二要全面,第三幅度可以高,但不要太高,因为太高导致条款无效,等于让裁判庭自己决定。
    ② 商检 条款: 商检 certificate是买卖双方结算、计算 关税 、判断是非办理索赔的依据。合同应对检验标准、检验期限、凭封单检验还是凭现状检验,以及对标的物质量和数量提出异议和答复的期限做出明确规定,以免进口商拖延不决。
    ③不可抗力条款:最好在国际合同中尽量列举不可抗力的具体范围、证明条件、通知期限,这可以避免进口商找借口不付款。
    ④争议解决方式条款:由于国外执行难等许多原因,最好约定仲裁条款。条款表述要规范,不能模棱两可造成麻烦。
    ⑤法律适用条款:应尽量争取适用中国法解决争议。
    ⑥合同文字及其效力条款:
    (7)防止侵犯外国专利权。因为目前我国出现较多此类纠纷,要注意避免侵权带来的收汇风险,明确法律责任。
    (8)可以规定“货物所有权保留”条款。在不影响正常贸易情况下,约定在进口方尚未付清全部货款之前,货物仍由出口商所有。

    十、怎么的外贸付款比较安全?
    以下付款方式为较安全的付款方式
    (1) 前T/T
    客户如能预付货款,此为最优支付方式。
    (2) D/P与前T/T结合
    如果客户能前T/T部分货款,且此货款足以可以支付往返运费及海关其他费用,其余部分采取D/P,此方法可以使用。但不宜接受记名提单。
    如果金额较小,推荐使用以上两种付款方式。在20000美元以下的,如果是老客户,且信用较好,且此货物比较常规及畅销,又无变质及保质期问题,同时,又不是记名提单的情况,则可以接受纯D/P。D/P下托收银行须为一流的银行。
    (3) 西方国家的L/C
    较大金额的情况下,建议接受L/C。但要对客户及银行的资信有一定的调查。但需要注意一些国家如非洲等国家的L/C是不可以接受的。如果客户须做远期L/C则须询问部门总经理的意见后再作出决定。
    2.高风险支付方式
    D/A,远期支票,后T/T等皆属高风险支付方式。
    一般不接受以上的高风险支付方式。但对一些实力雄厚的公司或工厂在经过调查后,认为其值得信赖的情况下,向部门总经理申请一定的额度,待其口头同意后,方可执行此类高风险业务。

    相信以上分享会给大家一点启发,喜欢的话不妨点赞回帖支持。




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  • 1 楼#

    外贸小狮鸡

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    想要在外贸的路上跑的更快,给大家推荐一个公众号u250org,里面有大量的外贸干货和谷歌营销思路,推荐大家看一下

  • 2 楼#

    cn****akn

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    cn1517043641mz

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    好全面,收藏了

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    那张图说的太对了

  • 5 楼#

    叫兽

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    给楼主点个赞,谢谢了

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    cn****467

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    cn1520282424grqm

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    外贸小狮鸡

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    cn1517043641mzmw:好全面,收藏了回到原帖

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    外贸小狮鸡

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    cn1517001418jlva:那张图说的太对了回到原帖

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    cn1514391829ybls

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    cn1520487421asov

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    有很多各种各样的原因值得思考:
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    3. 是自己在做业务的时候的方法不对吗?
    4. 在某些环节出现了光靠自己改进无法攻克的问题吗?


    关于以上4点(肯定不止这些)原因,给出一些我自己的经验之谈:
    (1)客观的认识自己的产品,知道它的卖点,它的优势在哪。是否真的没有竞争力?我想既然是做外贸产品,应该是不存在在各个方面都完全不具备太强竞争力的产品。 退一万步说,假设真有这样的产品,真正有能力的业务也能做出人际关系营销。也就是说哪怕客户知道你的产品在同样质量价格比其他产品高的情况下,还是愿意从 你这里购买。当然,这种是极端情况。而且已经进入了高端的营销技术了。


    (2)第二点需要靠自己主观的判断,是否是因为自己偷懒,比如每天发的邮件量,寻找新客户的数量太少的原因,而没有订单。我当初刚开始做的时候,带我的大哥给过 一个形象的比喻,做业务,尤其是外贸,就像打鱼,又像种植。每天的日常工作就相当于播种和撒网,你永远不知道什么时候撒的一颗种子,在哪里撒的一网,就能 给你带来收获,而我们不可能一直成天空想之前的努力马上出成果,所以要每天坚持不懈的做下去,多在LinkedIn等实名制的网站上撒 网,一方面积累可信任的长期人脉,另外一方面不断向有经验的人取经,因为这样的网站不同论坛,不会久了都找不到上次聊天的那个人。


    (3)第三点是当我们做好第二点的工作之后需要考虑的下一个问题,方法。种子种下去了,发芽了既出现了有兴趣的客户了,但是因为种种我们自己的方法原因,也许不能让客户满意,或者有分歧,导致定不下单。这种情况出现后,不要灰心,冷静思考到底是因为什么原因,客户没有下单。我自己的方法是,将之前所有失败的单统 计起来,分门别类,100个失败的客户询问中,有多少个是因为什么原因导致谈不下去。这样的话,对你总结经验教训,针对性的改正自己的方法很有帮助。


    (4)第四点的话,举个例子比较好理解。之前我们是做水暖管道产品的,出口到某些国家,某些行业需要一些安全认证,如果公司没有的话,对应的客户是很难下单的。 如果是这样的情况,需要向公司反映,不过也可以找一些人解决,我之前在环球人脉网上找了一个人帮忙。也算作了一桩生意。

    我做外贸业务也做了这么久了,从刚入行的菜鸟,到现在小有成绩。其实说穿了,就是耐得住性子,坚持,和不断的成长。当初刚入行的时 候,除了英语6 级,我其他的是一窍不通的。贵在坚持!我可以告诉你当初一直支持我做下去的我的信念——做外贸的不止我一个,我也不比别人笨,凭什么别人能做好,我就一点 都做不好?我一定能做好! 这个想法一直支持我度过了开始的3个月没有单的日子。只要每天坚持,不断成长,不可能说做不到订单的。退一步说,按照我上面说的思维,能做好的人不少,我 做不好,想转行,但是转行了我能保证自己在那一行一定能做的比在外贸中做的更好吗? 有句古话说的好:是金子,在哪都能发光。 我自己对这句话有一句延伸:不行的人,做什么都不行。 看到这个问题有感而发,因为当初自己确实是这么过来的,感触颇深。希望说的这些能对你有所帮助,如果说的不好的地方,请一笑置之。不过如果真的是因为公司 或者产品确实有问题的话,我并不反对换一种产品做,但是当初选择的时候就该认准了公司和产品,而不是随便选一个做做。

    二、怎么写开发信?
    之所以写关于邮件的事情,邮件是与客户沟通最频繁也是开启订单的钥匙之一。注重客户邮件,从写开发信到回复邮件一点都不能马虎:
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    五、怎么辨别真假客户?
    古语有云: 真亦假时假亦真,假亦真时真亦假。说这么多关于辨别客户的问题,其实就是为了提高转化率。
    真假客户的概念从何谈起呢? 在一般人印象中,假客户就是那些单纯过来咨询,并不打算立刻下单的? 或者是同行中的其他人过来打探我们信息的? 真客户就是那些真的有意图来购买我们产品的?
    除去同行中不怀好意来打探消息的那种情况,我认为所有上门向我们咨询的客户都应该归类为真客户。真的有意图来购买我们产品的客户按下不表,即使是完全没有打算来购买我们产品,只是单纯想来询问,打探价格行情的。我也认为应该算作是真客户。

    为什么?他既然愿意花时间去打探这方面的行情,无论如何,肯定是做与我们产品有关的行业的。如此,只要我们把产品信息告诉他,那么,就是一次成功的推广, 效果暂且不论,但是推广是一定的。这和我们在网络上,发送开发信,又有何不同呢?相对于没有回复的开发信,我认为这样的效果反而更好。他们之所以会咨询, 说明无论是他们,或者是他们的客户,或者是他们的合作人,总会有跟他们有关系的朋友对我们同类产品会有需求,毕竟每个人的时间都是宝贵的,何必为自己完全 没有用的信息浪费时间,你说呢?

    所以,只要我们保持平常心,对每个上门来咨询的客户都保持同等对待,按照流程,逐渐将我们产品呈现给他们看,我们的目的就达到了。也许在将来,当这些客户 回顾他们获得的所有信息的时候,因为我们的态度,因为我们留给他们的产品信息,使他们或者他们的朋友最终选择了我们的产品,从而成单也未可知。(但是流程 一定要把握好,不是每一个客户我们第一封信都是直接把所有产品信息包括价格表告诉对方。这个流程因人因公司而异,就不赘述了。)
    综上所述,我认为,除了怀着恶意过来打探情报的,其他人都应该归为客户。无论真假。以平常心对待的话,真假客户都是一样的。而怀着恶意而来的,可以通过流程中的时间效应,过滤很大一部分。以不变,应万变。

    六、怎么报价?
    报价的概念要清楚.报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表,千万不要低估报价的价值与报价要注意的地方。
    报价是一个与客人互动的过程。从接到一个询价开始,不需要急着报价.
    1:了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估.
    2:问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件。我比较主张电话。在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向 他建议其它更适合他的产品,这个比较讲经验。这个过程是很重要的,是像客人展示你的专业性的宝贵机会,英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好基本没问题,在 打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来.如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形 象.反正就是要给他一个除了价格之外,选择跟你合作的理由.所以,报价前先问问清楚,目的嘛是综合的,有问题要多问,没有问题就创造问题去问。
    3:确定报价,我刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高.其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次 的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场.了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点.很多 客人(我指美国)如果对你有信心的话,根本不CARE价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说 之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当买了个保险.关键是他觉得这钱花得值得.
    4:制作报价单.
    5:事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等.比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报 给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等.反正这些信息都是有用的,哪怕他最 后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。

    七、怎么应对外贸出口过程中可能遇到的问题?
    也许你觉得你只是国际业务员,但是有时候即使有订单,货物最后没有交付都不会让你省心,对于高级外贸业务员要明白一些外贸出口的问题,多学习。
    (一)可能会遇到的问题:
    有些买家让企业赊货。有些会隐瞒破产的实事,有的会在签订合同后,更改信用证的条款,因而使我们无法收回款项.还有的买家在没有正本提单的情况下把货物提走。
    (二)遇到上面的问题,企业是如何去解决的呢?
    1,付款方式最好采用L/C信用证,而且要有声誉的银行开出的信用证,即使是关系比较密切的客户,也尽量不要采用赊货的方式。
    2,调查买家的信用状况,可以通过律师或信用评级机构调查、评估买家评级。
    3,企业必须小心所有合约,信用证条款的修订,有需要时,需要寻求法律意见。
    4,企业不要以为手持正本提单不会有问题,因为买家不用正本提单也可能拿到货物,因为根据企业采用FOB的方式,运输由买家负责,外国的货运代理只顾及利益,听命于付钱的人。

    八、怎么尽快熟悉外贸出口流程?
    需要联系一下货代公司,如果你的产品是需要做商检的货物,你需要根据商检出具的出入境检验检疫通关的时间来安排订舱以及报关时间,以免造成缺证无法报关的问题。从而导致托班。
    1.根据货量安排订舱
    2.准备货物的同时,准备一下出货时清关的单据
    3.代理会提货,取单据,根据订舱船期来进行报关
    4.代理出提单发给国外收货人。

    九、怎么在外贸签合同时规避风险?
    合同是业务纠纷的依据,所以在合同的谈判和签订上一定不能大意。在谈判和签订阶段,首先是要确定用户的诚信,加强资信调查是确定交易伙伴的重要方法。在调查中要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等,特别是贸易伙伴的资金及负债情况,经济作风及履约信用等。
    同时对于主要防范合同文本的风险。
    (1)谈判前参照完善的格式样本谈判,避免遗漏有关条款。
    (2)尽量提供自己的合同文本,自己掌握主动权。
    (3)对方提供的合同,防止看不见的条款“影子条款”。对方提供的合同,带回公司考虑后再签,不要匆忙签字。
    (4)在磋商过程中,E—MAIL、传真或口头等方式的,约定以签订正式合同确认书为准,使合同具有确定性、公开性、告诫性,避免电子证据(电子邮件、电子数据、传真)的证据缺陷。
    (5)业务条款的风险防范(以支付条款为例)
    如果是汇付方式,尽量在合同条款中要求进口商提供银行保函。
    如果采取 托收 方式,事先要注意有的拉美国家对D/P方式,常常按照D/A方式处理的做法;更要注意设法在进口商付款前确保货物的所有权,防止钱货两空;在办理 托收 时不要在 托收 委托单上指定代收行。
    如果是L/C方式,要注意规定对方开证时间、开证银行,并要求进口商退货时须3套正本 提单 全退回方可。
    6)重视法律条款。
    ①违约金条款:违约金条款第一不要遗漏,第二要全面,第三幅度可以高,但不要太高,因为太高导致条款无效,等于让裁判庭自己决定。
    ② 商检 条款: 商检 certificate是买卖双方结算、计算 关税 、判断是非办理索赔的依据。合同应对检验标准、检验期限、凭封单检验还是凭现状检验,以及对标的物质量和数量提出异议和答复的期限做出明确规定,以免进口商拖延不决。
    ③不可抗力条款:最好在国际合同中尽量列举不可抗力的具体范围、证明条件、通知期限,这可以避免进口商找借口不付款。
    ④争议解决方式条款:由于国外执行难等许多原因,最好约定仲裁条款。条款表述要规范,不能模棱两可造成麻烦。
    ⑤法律适用条款:应尽量争取适用中国法解决争议。
    ⑥合同文字及其效力条款:
    (7)防止侵犯外国专利权。因为目前我国出现较多此类纠纷,要注意避免侵权带来的收汇风险,明确法律责任。
    (8)可以规定“货物所有权保留”条款。在不影响正常贸易情况下,约定在进口方尚未付清全部货款之前,货物仍由出口商所有。

    十、怎么的外贸付款比较安全?
    以下付款方式为较安全的付款方式
    (1) 前T/T
    客户如能预付货款,此为最优支付方式。
    (2) D/P与前T/T结合
    如果客户能前T/T部分货款,且此货款足以可以支付往返运费及海关其他费用,其余部分采取D/P,此方法可以使用。但不宜接受记名提单。
    如果金额较小,推荐使用以上两种付款方式。在20000美元以下的,如果是老客户,且信用较好,且此货物比较常规及畅销,又无变质及保质期问题,同时,又不是记名提单的情况,则可以接受纯D/P。D/P下托收银行须为一流的银行。
    (3) 西方国家的L/C
    较大金额的情况下,建议接受L/C。但要对客户及银行的资信有一定的调查。但需要注意一些国家如非洲等国家的L/C是不可以接受的。如果客户须做远期L/C则须询问部门总经理的意见后再作出决定。
    2.高风险支付方式
    D/A,远期支票,后T/T等皆属高风险支付方式。
    一般不接受以上的高风险支付方式。但对一些实力雄厚的公司或工厂在经过调查后,认为其值得信赖的情况下,向部门总经理申请一定的额度,待其口头同意后,方可执行此类高风险业务。

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