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    cntongjie

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    文章的纲要:
    1、如何给自己的订单“造势”:需要合理的方式方法找对人做对事。
    2、拿到一个询盘后要做好精准分析。
    3、订单的核心是自己,锻造自己才是硬道理!

          经常听很多小伙伴们接到大的询盘或者是很有意向的询盘时总在抱怨或者是困扰:工厂责任心好差,样品做出来很糟糕;公司领导都不重视订单,价格随便报;厂部有多多不给力,谁谁态度很差;连个样品费都舍不得免费。。。相信很多人也会有这样的感受。结果总会有那么些不尽人意的地方,细细分析,发现其实很多是我们可以避免的。

          不管是外贸公司也好,工贸一体也罢,作为外贸人员,在客户和工厂间起到的是承上启下的作用和桥梁的作用,因此人是核心,今天给到大家分享下关于如何造势而最终拿下订单的案例。因为是公司机密,请允许我保密下客户信息,姑且把今天的主角称为X客户。

           案例:我们是做写真喷画行业,涵盖了户内外写真,喷绘,UV、热升华等范畴,每个范畴实力也是杠杠滴,做得多,给到客户服务的多样性就强。因为X客户是非常知名的大公司,真的有“未见其人先闻其声”感觉,在我们还没收到X客户报价的时候,已经知道同行业几家公司给到客户报价过了,因此我们收到报价的时候,已经存在竞争了。

           看到报价的时候,其实内心是纠结的。我几乎感觉到接下来不会太平的。为什么这么说呢?原因如下:

          1、作为外贸业务员是衔接好客户与公司的桥梁,但一开始就是个坎,好几家公司同时在竞争着。
          2、看到报价表后,非常复杂而且客户的描述非常的模糊,接下来得花非常多的时间去整理研究报价。
          3、客户需要的很多物料不是我们公司常规的,而且种类繁多,每个物料的材质都是需要和不同厂家确认了解。
          4、很多物料需要个性化制作,数量还不多。
          5、第3、4点,所以打样成本非常高,客户要求打样免费。
          6、大公司都有个比较共同的特点,所有的回复、打样等都要求快快快。。。

         基于此我基本上预见到这样的几个结果:

          1、未战先缴械投降,看到这么多难题,很多业务员已经自动选择放弃了。
          2、业务员假如能够获得客户打样机会,打样费公司不愿意出。
          3、即便打样费客户愿意出,考验采购以及工厂的时候到了,往往会让死在样品的质量上,因为样品种类太多,而且太杂了。。。。。。

           这些预判并不是危言耸听,随随便便一条都可以被X客户拒之门外。但凡做贸易的,相信基本上会有这样那样的心理路程,不管是事前,或者是事后。 因为内心深处真的想把这个客户拿下来,于是做了这样的一些动作:

          1、每天跑到厂部的各部门,有意无意的提起这个X客户,给到厂部的信心是目前已经快拿下X客户,并告知大家客户多么有潜力,量有多大,而且规模实力有多强,接下来就看厂部的兄弟们了,如果打样产品质量没问题的话,就可以最终拿下客户,因为同属性的客户我们还没有攻克过,如果拿下客户那么我们就可以创造历史了。这次公司非常重视,Boss亲自督阵。说得厂部的每个人都热血沸腾的,语言的力量真的很神奇,经常性的与厂部互动后,到最后整个公司都在传公司即将有大单要下了,某某外贸业务员已经拿下大单了,工厂要开始忙了。其实都是假象,客户才开始给到打样的机会,但图稿都还没准备阶段呢。

          大家可能觉得至于告诉工厂这些信息吗?个人觉得非常有必要,一是如果厂部的家人忙起来的话,加班工资就高;二是厂部的家人也需要成就感和存在感,他们其实和销售员一样,只是销售是前端厂部是后端,但往往感受不到成就感,但其实他们也想创造奇迹的。三是公司那么重视,他们也会重视,不然的话,项目卡在他们那一关没拿下就丢人哈。

           2、去找老板造势。很多人去找老板总是抛给老板出难题,当然会觉得公司不够重视了。BOSS之所以可以当BOSS,是因为更有前瞻性和远见性,只是他希望看到的是他手下做成订单的决心以及可能性。因此告诉BOSS,首先A客户是我们还没攻下的行业,一旦缺口打开了,有非常大前景;其次困难是有的,如果我们能克服现在的困难的话,以后其他的同属性的客户就不在话下,如果我们还没有决心的话,以后还是会碰到同样的困难就会打退堂鼓的。我们不仅仅只是着眼于X客户、必须全力拿下X客户,然后着重开发其他大客户。Boss本来有点小犹豫的,但和Boss沟通完毕后,Boss是信心爆满,马上通知所有相关人员进行开会,最终公司通过评估,下定决心统一免费打样,真的是下大成本了哈。。。给Boss点个赞!

           3、与厂部,采购以及相关人员的所有互动,基本上第一句话是:“Boss说这次样品我们要这样做。。。” ,“Boss说这次样品我们要那做。。。”,大家不要觉得奇怪“Boss说。。。”可以把我事情的重要程度提高很多。会不会觉得每个互动环节那么势利?其实不用想那么复杂,工厂那么大,有那么多外贸业务员,从业务员的角度,工厂做自己的订单并及时交货是应该的,但想一想,我们有三十几位销售,同时要货,那让工厂怎么办呢?因此你只能为了满足客户的需求,说了一些让厂部更加重视的话。

           4、自己也要造势自己,作为订单的重要环节的担当,你如何把客户的精准需求第一时间与工厂互动,让客户舒服,让工厂舒服。那就是最快,最准,最好的回复服务好客户,然后用最简单,快捷,易懂的方式把客户的需求传达给工厂。要达到这样的境界,那就得做到刻苦,心细,勤奋,专业。

           通过以上四点,在打样过程中,虽然还是遇到很多困难,但因为前期的造势铺垫,还是比预期要顺利很多。而通过努力,最终在激烈的竞争中拿下X客户,截至到今天X客户和我们公司合作了有一年半了,平均每个月有20-30万业绩,非常稳定,而且有进一步做大的潜力,路漫漫其修远兮,还需要努力的事情很多啊。

        PS:这边的“造势”是有所指,但一定不要理解偏了:
          首先、“造势”的前提是你要做好一个精准的判断,是否真的需要“造势”!不要连无效的信息,你也去“造势”,最后会导致“狼来了”结果,没人理你了。
          其次、“造势”是为了让事情达到更好的进展,某种意义上桌甚至采取了善意的谎言,但不会以损害客户及公司利益为前提。
          最后、“造势”也需要方式方法,用合适的方式找对人做对事,简称科学借力。

    公众号:sjdi523       © 本文版权归黄朴芳所有,一切形式转载请联系黄朴芳授权。

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    用合适的方式找对人做对人

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    困难的单子有时候竞争反而不激烈。但困难的单子,有时候付出了最后没有收获。因此作为业务要有准确的判断。

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    cn1001443247

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    论《一个演员的自我修养》  点个赞

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    Amee-Daysun bag

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    字体有点小,下次字体更大些方便阅读哈

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    cntongjie

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    cn220015109:字体有点小,下次字体更大些方便阅读哈回到原帖
    谢谢指点,我重新编辑下。

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    15 楼#

    关于FB开店这一块的Q3344046770

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    苏格拉没有底

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    不得不说,看的是热血澎湃

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    驻马店振宇协和

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    cn1515434155xsbd

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    楼主做外贸吗?

  • 19 楼#

    cntongjie

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    cn1515434155xsbd:楼主做外贸吗?回到原帖
    我一开始做几年外贸,然后带一个小外贸团队,然后现在负责35位小伙伴们的大销售团队



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    1、如何给自己的订单“造势”:需要合理的方式方法找对人做对事。
    2、拿到一个询盘后要做好精准分析。
    3、订单的核心是自己,锻造自己才是硬道理!

          经常听很多小伙伴们接到大的询盘或者是很有意向的询盘时总在抱怨或者是困扰:工厂责任心好差,样品做出来很糟糕;公司领导都不重视订单,价格随便报;厂部有多多不给力,谁谁态度很差;连个样品费都舍不得免费。。。相信很多人也会有这样的感受。结果总会有那么些不尽人意的地方,细细分析,发现其实很多是我们可以避免的。

          不管是外贸公司也好,工贸一体也罢,作为外贸人员,在客户和工厂间起到的是承上启下的作用和桥梁的作用,因此人是核心,今天给到大家分享下关于如何造势而最终拿下订单的案例。因为是公司机密,请允许我保密下客户信息,姑且把今天的主角称为X客户。

           案例:我们是做写真喷画行业,涵盖了户内外写真,喷绘,UV、热升华等范畴,每个范畴实力也是杠杠滴,做得多,给到客户服务的多样性就强。因为X客户是非常知名的大公司,真的有“未见其人先闻其声”感觉,在我们还没收到X客户报价的时候,已经知道同行业几家公司给到客户报价过了,因此我们收到报价的时候,已经存在竞争了。

           看到报价的时候,其实内心是纠结的。我几乎感觉到接下来不会太平的。为什么这么说呢?原因如下:

          1、作为外贸业务员是衔接好客户与公司的桥梁,但一开始就是个坎,好几家公司同时在竞争着。
          2、看到报价表后,非常复杂而且客户的描述非常的模糊,接下来得花非常多的时间去整理研究报价。
          3、客户需要的很多物料不是我们公司常规的,而且种类繁多,每个物料的材质都是需要和不同厂家确认了解。
          4、很多物料需要个性化制作,数量还不多。
          5、第3、4点,所以打样成本非常高,客户要求打样免费。
          6、大公司都有个比较共同的特点,所有的回复、打样等都要求快快快。。。

         基于此我基本上预见到这样的几个结果:

          1、未战先缴械投降,看到这么多难题,很多业务员已经自动选择放弃了。
          2、业务员假如能够获得客户打样机会,打样费公司不愿意出。
          3、即便打样费客户愿意出,考验采购以及工厂的时候到了,往往会让死在样品的质量上,因为样品种类太多,而且太杂了。。。。。。

           这些预判并不是危言耸听,随随便便一条都可以被X客户拒之门外。但凡做贸易的,相信基本上会有这样那样的心理路程,不管是事前,或者是事后。 因为内心深处真的想把这个客户拿下来,于是做了这样的一些动作:

          1、每天跑到厂部的各部门,有意无意的提起这个X客户,给到厂部的信心是目前已经快拿下X客户,并告知大家客户多么有潜力,量有多大,而且规模实力有多强,接下来就看厂部的兄弟们了,如果打样产品质量没问题的话,就可以最终拿下客户,因为同属性的客户我们还没有攻克过,如果拿下客户那么我们就可以创造历史了。这次公司非常重视,Boss亲自督阵。说得厂部的每个人都热血沸腾的,语言的力量真的很神奇,经常性的与厂部互动后,到最后整个公司都在传公司即将有大单要下了,某某外贸业务员已经拿下大单了,工厂要开始忙了。其实都是假象,客户才开始给到打样的机会,但图稿都还没准备阶段呢。

          大家可能觉得至于告诉工厂这些信息吗?个人觉得非常有必要,一是如果厂部的家人忙起来的话,加班工资就高;二是厂部的家人也需要成就感和存在感,他们其实和销售员一样,只是销售是前端厂部是后端,但往往感受不到成就感,但其实他们也想创造奇迹的。三是公司那么重视,他们也会重视,不然的话,项目卡在他们那一关没拿下就丢人哈。

           2、去找老板造势。很多人去找老板总是抛给老板出难题,当然会觉得公司不够重视了。BOSS之所以可以当BOSS,是因为更有前瞻性和远见性,只是他希望看到的是他手下做成订单的决心以及可能性。因此告诉BOSS,首先A客户是我们还没攻下的行业,一旦缺口打开了,有非常大前景;其次困难是有的,如果我们能克服现在的困难的话,以后其他的同属性的客户就不在话下,如果我们还没有决心的话,以后还是会碰到同样的困难就会打退堂鼓的。我们不仅仅只是着眼于X客户、必须全力拿下X客户,然后着重开发其他大客户。Boss本来有点小犹豫的,但和Boss沟通完毕后,Boss是信心爆满,马上通知所有相关人员进行开会,最终公司通过评估,下定决心统一免费打样,真的是下大成本了哈。。。给Boss点个赞!

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           通过以上四点,在打样过程中,虽然还是遇到很多困难,但因为前期的造势铺垫,还是比预期要顺利很多。而通过努力,最终在激烈的竞争中拿下X客户,截至到今天X客户和我们公司合作了有一年半了,平均每个月有20-30万业绩,非常稳定,而且有进一步做大的潜力,路漫漫其修远兮,还需要努力的事情很多啊。

        PS:这边的“造势”是有所指,但一定不要理解偏了:
          首先、“造势”的前提是你要做好一个精准的判断,是否真的需要“造势”!不要连无效的信息,你也去“造势”,最后会导致“狼来了”结果,没人理你了。
          其次、“造势”是为了让事情达到更好的进展,某种意义上桌甚至采取了善意的谎言,但不会以损害客户及公司利益为前提。
          最后、“造势”也需要方式方法,用合适的方式找对人做对事,简称科学借力。

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  • 楼主做外贸吗?



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    我一开始做几年外贸,然后带一个小外贸团队,然后现在负责35位小伙伴们的大销售团队


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