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    上个星期非常天气非常冷,但还是在上个周日和几个小伙伴兴致冲冲的去造明公社听了一次照明学院的公开课。
    这次公开课主要有两个方面上去谈如何打造一个爆款。
    第一,产品的外观设计。
    第二,产品的内核工艺。


    因为坡哥是做外贸销售的,对于产品外观的主动性没有那么强,因为一款产品的外观设计,涉及到整个公司上下,还有外部供应链的配合。作为销售,只是负责很小的一部分,所以也没有过多去深入的思考。


    但是,罗总的《用情怀,做一盏好灯》确实让我脑袋翻腾了几天,所以今天觉得把这一个星期以来的一些想法,记录下来。


    当然,罗总的演讲打动我的,不是情怀。而是他在演讲中,体现出来的那种专业,对产品的专业,对客户的专业,对整个产业的专业,这才是让我佩服到五体投地的所在。


    罗总说,他的客户很喜欢见到他,因为每次他都能给客户带去一些惊喜,总是能解决一些让客户头疼的问题。所以,每到这个时候,销售只是顺带做的事了。


    混迹多年外贸销售的坡哥也是深有体会。


    在还没进入照明行业之前,坡哥做的是电影周边促销礼品的。
    有一年世界杯,环球影视(NBC Universal)的客户在给我的询价邮件中,说的比较模糊,就只是说要做一个酒吧用的托盘,要用金属的,尺寸还不小。
    我一看就懵逼了。主要的问题是:
    1,这么大尺寸的金属盘子,价格一定不低,这个和周边礼品不符合,毕竟是直接送人的。
    2,即使给得起钱,但是也会苦了酒吧里的小哥哥和姐姐服务员啊,因为那样的话他们上班就是扛铁了。


    我立刻打电话去和客户沟通,原来,终端要做一个足球主题的托盘,客户想在这个盘子的底部加上一个小足球场的图案,而且配上一些带有磁性的足球员公仔,那样酒吧里的顾客就可以一边看球,一边用托盘上的球场做演示了。


    我了解之后,就把上面的两个问题反馈给客户,客户也觉得真的是大问题。但是一时之间也没有其他好的解决方法。


    后面我想了一下,给客户提出了一个方案:
    托盘还是使用市面上现在公模的产品,而且应该是塑料材质的,这个就解决了产品重量和价格的问题。
    但是塑料产品不吸磁铁,那么就在托盘的底部覆盖一层铁片,顺便在铁片上印刷上足球场的图案,这样,也就解决了另外一个问题。


    客户对我的这个方案非常赞同,也肯定了我的专业。


    虽然这个方案对于我来说,完全是把订单往外推,因为我们不做塑料产品,但是我解决问题的思维,和我对行业的认识已经给了客户很强的冲击了。
    也就是因为这次过后,客户每当遇到一些难搞的产品,总是会问下我的看法,当然,出于私心,我总是会用我们工厂能做的工艺去给他做解决方案,就像罗总说的,他的产品就能让你做出一盏见光不见灯的好灯。


    试想想,如果我当初直接回复客户,这东西我们没法做,或是不去了解客户的内在要求,直接按表面的文字报一个天价给客户,我估计应该没有后来的这些事了,因为我还只是和客户在中国其他两百多个普普通通的供应商一样。


    为什么能给客户提出能解决问题的方案呢?
    那是因为我在电影周边礼品的行业中有一定的年头,而且我也没有浪费时间,时刻的都在了解这个行业信息,也在关注着这个行业一些工艺的发展。而这些,都让我在悄然无息之中变得专业。


    其实,销售对于自己产品的专业只是一方面,另外一方面是对客户的专业,对客户市场的专业。


    这里又有另外一个故事,我听来的故事。
    我一个朋友,我们暂且称她为T姐,T姐在商照这个行业已经很久了,也有很多合作得非常好的大客户。有一次,一个来自荷兰的客户给T姐发来一个样品,说想让T姐帮忙做这款灯,因为客户在和老的供应商合作中出现了问题。说实话,这样的好事,对于外贸业务员来说,真的是做梦都会笑出声来。
    T姐在拿到样品之后,先对着整个灯的外观拍照留存,也自己拿着工具试着安装到天花板上,然后记录下自己的一些想法。在工程部拆解整个灯具的时候,也全程跟踪,在灯的内部结构上和工程师也做了一些讨论。


    等整个过程下来,T姐给客户发了一封关于这个灯的一些改进的报告。
    首先,是安装的问题,因为是吸顶灯,一些螺丝的位置窄,不能用大工具,所以就导致灯具的安装需要时间比较长,而且在安装一个灯具的时候,需要两人帮忙,一个拧螺丝,一个扶着灯具,这个对于客户目标市场来说,专业的电工安装费用可不低,人家是按小时收费的。
    其次,就是产品的内部结构的改进,使得产品的组装更加方便快捷。


    以上两点,都在无形之中极大的降低了客户的采购成本,也让灯具更适合他的目标市场。


    T姐在给我说了这件事后,她笑着说,后面这个客户就成为了她创业的忠实客户,接近十年了,现在还是公司大客户之一,每年都有几个新款的灯上市。


    一直以来,我都觉得做销售的人不应该把自己定位一个卖东西的人,应该把自己定位为一个为客户解决问题的人,也许应该叫顾问比较合适。




    在我看来,任何的一个销售活动,其实就是为了解决目标客户的一个难题,而我们为了成交客户,就必须尽力的去帮客户找到解决这个问题的方案,只不过方案的最终落点,就是我们的产品而已。


    而作为销售员的我们来说,在学会所谓的各种销售技巧之前,就得先把自己对产品,对行业,对客户,对市场了解的程度无止境的加深。


    要带着给客户解决问题的心态去跟客户沟通,不要一上门就我家产品市场最偏远,您要吗。。。
    帮客户把问题解决了,卖产品,只是顺道的事。


    对了,我离开礼品行业的时候,我以前的老客户一直在邀请我去他们国内的采购办上班。。。






    【坡哥带你飞】外贸新人,坡哥跟你说几句悄悄话


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    做销售的人不应该把自己定位一个卖东西的人,应该把自己定位为一个为客户解决问题的人!

  • 2 楼#

    cn1514002298

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    继续努力,继续努力,继续努力

  • 3 楼#

    wang

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    被你的标题吸引,不过我还想知道怎么坐着把钱赚了

  • 7 楼#

    cn1520163733prpd

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    帮客户把问题解决了,卖产品,只是顺道的事。

  • 10 楼#

    staluminum

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    免费给客户设计需要动用很大的资源,一定要有老客户才行。

  • 11 楼#

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    做销售的人不应该把自己定位一个卖东西的人,应该把自己定位为一个为客户解决问题的人,也许应该叫顾问比较合适。   嗯,学习了·

  • 14 楼#

    ali1000056061

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    提高个人的专业度,才能培养出客户的依赖和忠诚度,菜鸟还在继续学习中!

  • 15 楼#

    cn1521300280khxs

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    cn1514002298:继续努力,继续努力,继续努力回到原帖
    回复只是因为看到了星爷

  • 16 楼#

    cn200979024

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    很棒的思维

  • 17 楼#

    cn1523546777ijcj

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    very good,thanks

  • 18 楼#

    外贸软件Q1346197350

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  • 19 楼#

    hxmbag

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    有道理!



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    上个星期非常天气非常冷,但还是在上个周日和几个小伙伴兴致冲冲的去造明公社听了一次照明学院的公开课。
    这次公开课主要有两个方面上去谈如何打造一个爆款。
    第一,产品的外观设计。
    第二,产品的内核工艺。


    因为坡哥是做外贸销售的,对于产品外观的主动性没有那么强,因为一款产品的外观设计,涉及到整个公司上下,还有外部供应链的配合。作为销售,只是负责很小的一部分,所以也没有过多去深入的思考。


    但是,罗总的《用情怀,做一盏好灯》确实让我脑袋翻腾了几天,所以今天觉得把这一个星期以来的一些想法,记录下来。


    当然,罗总的演讲打动我的,不是情怀。而是他在演讲中,体现出来的那种专业,对产品的专业,对客户的专业,对整个产业的专业,这才是让我佩服到五体投地的所在。


    罗总说,他的客户很喜欢见到他,因为每次他都能给客户带去一些惊喜,总是能解决一些让客户头疼的问题。所以,每到这个时候,销售只是顺带做的事了。


    混迹多年外贸销售的坡哥也是深有体会。


    在还没进入照明行业之前,坡哥做的是电影周边促销礼品的。
    有一年世界杯,环球影视(NBC Universal)的客户在给我的询价邮件中,说的比较模糊,就只是说要做一个酒吧用的托盘,要用金属的,尺寸还不小。
    我一看就懵逼了。主要的问题是:
    1,这么大尺寸的金属盘子,价格一定不低,这个和周边礼品不符合,毕竟是直接送人的。
    2,即使给得起钱,但是也会苦了酒吧里的小哥哥和姐姐服务员啊,因为那样的话他们上班就是扛铁了。


    我立刻打电话去和客户沟通,原来,终端要做一个足球主题的托盘,客户想在这个盘子的底部加上一个小足球场的图案,而且配上一些带有磁性的足球员公仔,那样酒吧里的顾客就可以一边看球,一边用托盘上的球场做演示了。


    我了解之后,就把上面的两个问题反馈给客户,客户也觉得真的是大问题。但是一时之间也没有其他好的解决方法。


    后面我想了一下,给客户提出了一个方案:
    托盘还是使用市面上现在公模的产品,而且应该是塑料材质的,这个就解决了产品重量和价格的问题。
    但是塑料产品不吸磁铁,那么就在托盘的底部覆盖一层铁片,顺便在铁片上印刷上足球场的图案,这样,也就解决了另外一个问题。


    客户对我的这个方案非常赞同,也肯定了我的专业。


    虽然这个方案对于我来说,完全是把订单往外推,因为我们不做塑料产品,但是我解决问题的思维,和我对行业的认识已经给了客户很强的冲击了。
    也就是因为这次过后,客户每当遇到一些难搞的产品,总是会问下我的看法,当然,出于私心,我总是会用我们工厂能做的工艺去给他做解决方案,就像罗总说的,他的产品就能让你做出一盏见光不见灯的好灯。


    试想想,如果我当初直接回复客户,这东西我们没法做,或是不去了解客户的内在要求,直接按表面的文字报一个天价给客户,我估计应该没有后来的这些事了,因为我还只是和客户在中国其他两百多个普普通通的供应商一样。


    为什么能给客户提出能解决问题的方案呢?
    那是因为我在电影周边礼品的行业中有一定的年头,而且我也没有浪费时间,时刻的都在了解这个行业信息,也在关注着这个行业一些工艺的发展。而这些,都让我在悄然无息之中变得专业。


    其实,销售对于自己产品的专业只是一方面,另外一方面是对客户的专业,对客户市场的专业。


    这里又有另外一个故事,我听来的故事。
    我一个朋友,我们暂且称她为T姐,T姐在商照这个行业已经很久了,也有很多合作得非常好的大客户。有一次,一个来自荷兰的客户给T姐发来一个样品,说想让T姐帮忙做这款灯,因为客户在和老的供应商合作中出现了问题。说实话,这样的好事,对于外贸业务员来说,真的是做梦都会笑出声来。
    T姐在拿到样品之后,先对着整个灯的外观拍照留存,也自己拿着工具试着安装到天花板上,然后记录下自己的一些想法。在工程部拆解整个灯具的时候,也全程跟踪,在灯的内部结构上和工程师也做了一些讨论。


    等整个过程下来,T姐给客户发了一封关于这个灯的一些改进的报告。
    首先,是安装的问题,因为是吸顶灯,一些螺丝的位置窄,不能用大工具,所以就导致灯具的安装需要时间比较长,而且在安装一个灯具的时候,需要两人帮忙,一个拧螺丝,一个扶着灯具,这个对于客户目标市场来说,专业的电工安装费用可不低,人家是按小时收费的。
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    T姐在给我说了这件事后,她笑着说,后面这个客户就成为了她创业的忠实客户,接近十年了,现在还是公司大客户之一,每年都有几个新款的灯上市。


    一直以来,我都觉得做销售的人不应该把自己定位一个卖东西的人,应该把自己定位为一个为客户解决问题的人,也许应该叫顾问比较合适。




    在我看来,任何的一个销售活动,其实就是为了解决目标客户的一个难题,而我们为了成交客户,就必须尽力的去帮客户找到解决这个问题的方案,只不过方案的最终落点,就是我们的产品而已。


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  • 做销售的人不应该把自己定位一个卖东西的人,应该把自己定位为一个为客户解决问题的人!



  • 继续努力,继续努力,继续努力












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  • cn1514002298:继续努力,继续努力,继续努力回到原帖
    回复只是因为看到了星爷



  • 很棒的思维



  • very good,thanks



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  • 有道理!


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