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    毅冰83

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    作者 |   微鱼(v信:yibing363) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)




    写这篇文章,其实我内心是拒绝的。


    正如颜Sir营销课里讲到的,失去的痛苦要大于得到的快乐,开发一个客户的快感也要低于错失一个客户的沮丧和失落。


    韩寒说这世界上最美好地词是虚惊一场,那在某种程度上也可以说,最遗憾的词莫过于擦肩而过了。(不经意间暴露了85后的年纪)


    特别是对于Soho和小老板来说,错失一个客户,有可能就是错失了一个翻盘的机会。




    01


    首先,给大家分享一个有关于没有对上暗号,少不更事,从而错失敲门机会的真实案例。


    这是个俄罗斯客户,之前有听过,这两年越发名声在外了,一想起来就又一次成功的勾起了我要把大腿拍肿的冲动。


    我们开始没有接触过,机缘巧合之下在我一个朋友的工厂里,我接触到了他们其中一个产品经理,拿到了名片,并取得了联系。


    到现在我还清楚的记得,当时这个客户的主力供应商辗转找到我们时的惊慌失措。


    很可惜的是,这次我并没能撬动这个客户,反而成了促成别人更加紧密合作的催化剂


    话说当时首次联系时,对方那个产品经理给人的感觉不错,笑呵呵,暖暖的一个大高个儿。


    带他到工厂看过之后,他对我们的产品倒是没有过多去较真儿。


    因为我们这个行业大众化产品的准入门槛其实不高,产品同质化现象比较普遍。


    当时我们也只有不太多的几款私模,但是我们整体价格和品质综合来讲做得还可以。可能跟我们当时给供应商优于大多数同行的付款方式也有关。


    他问了一些常规性的产品问题后,注意力就不再集中在产品上了,反而开始和我唠了起来。


    虽然时隔4年多,但他当时跟我说话的内容我还能记个大概:


    “Amanda,你们这边的房子多少钱一平?我们莫斯科可贵了”


    “我还没结婚呢,未来3年内,我的目标就是找个合适的人结婚,但是结婚前得先买房子,是不是和你们这边很像?”


    “我在这个公司干了5年了,估计还得再干10年以上”


    “这些年我来中国比较多,跟很多老板都聊过,其实大家工作那么辛苦,也就是为了enjoy 每一天”........


    反过来现在看到这些对白后,我想问问,你们能读出几层意思?又会怎么去接这个话茬呢?


    我当时傻乐傻乐的以为客户就是在跟我唠嗑嘛,聊聊生活,很稀松平常啊。


    然后义愤填膺的一起声讨对方ZF的不作为,一起愉快的吃了个午饭,期间东扯西拉说了不少。


    瞅着还有空,甚至邀请买手去了一趟20公里外的一个生态公园去玩了一把滑草,临走的时候还赠送了提前准备好的中国茶具。


    然后,happy ending, 我就等着他回国后进一步的反馈了。


    看起来一切都很正常,标准接待业务流程,没毛病,对不对?


    后来我跟先森无意中聊起接待这个客户的事情,有多年公司法务风控经验的他沉思了一会,又看了我几眼,好像有什么话想说。


    寻思了半天,就问了一句:“你没有表达深层次合作的意思?”


    “有啊,我说了,他们供应商给的价格比我们的高,我们品质也不比他们现在的供应商差。


    而且我知道他们和现在的供应商的合作有些不顺的地方,如果是跟我们合作,我们可以为他们省不少钱……”


    我还是有些不明就里,这问的不是废话么?



    02


    等客户回去之后,虽然时有反馈,样品也没有问题,但是总是那么不咸不淡的,一直没能找到那个促成成交的点


    至今我们还时不时在展会上碰到,但是我不得不承认,那个最有利的时间点已经过去了。


    当时他和那个主力供应商之间正处于一个变动期,我们和客户的对接对他们造成了不小的冲击。


    否则他们也不必着急忙慌的通过业内朋友给我们打电话了。


    当时其实我通过其他的方式是有打听到有些业内的大公司是有不成文的暗佣这一说法的。


    后来得知这个客户的买手团队更是深谙此道,之前只是耳闻过,还真没有经历过。


    对于有些话术我也并没有仔细的关注,没有去分析这些话背后的真正含义是什么。


    而且对于我们这些在温室里做外贸的人来说这种情况似乎也有些不知道怎么去和客户展开讨论。


    我之前的老公司外贸环境真心单纯而美好, 而且绝大多数人都像白纸一张,充满了正能量。


    比起某些外贸公司内业务员之间的剑拔弩张,工作了5年的我感觉就像又读了个大学。


    现在转过头来想,其实这已经是很明显的暗示了,但是当时我没有就这个话题和客户做任何延伸性的讨论,太“不上道”了。


    这些桌底交易很多时候真的只是自己的体会和尺度的拿捏。


    当然,这篇文章的分享并不是鼓励朋友们都奔着桌底交易去,觉得只要money给足了,利益谈好了其他都不是问题。


    我是想说,在什么山头唱什么歌。


    如果连基本的暗语都听不懂,很有可能对面那个久经沙场的买手一边礼貌的回复你的邮件,一边在心里给你打了个标签---“这是个二缺!”




    03


    这个案例是一个因为一封不理智邮件,丢大单的故事。


    其实严格的说是错过了的客户,因为现在还偶有订单,只是数量很少,和客户的沟通始终都没那么顺畅,新品很难推动。


    这也是个很有意思的案例,看冰大关于邮件的课程时,有一句话是说“有时候语气不对,碰到耿耿于怀的人很有可能出问题。


    我脑子里就条件反射的 呈现出了这个案例。


    这是个在展会上认识并成交的德国客户,最初接触的是一个产品经理,人很Gentle ,看中了我们一款私模产品。


    后面的报价,打样,验厂,首单出货都进展得很顺利。


    从第二单开始,和我们对接的人就换成了另外一个产品经理,最初的沟通都很顺畅,邮件回复很及时,一切都是欣欣向荣的样子。


    就当我在幻想狠狠的从客户身上榨取更多的信息,深化合作时,客户那边提出了更改付款方式的要求。


    定金从30%变为10%,尾款也改为ETA一周前支付。


    老实说我们对德国公司的信任度还是蛮高的,客户提出要求后我们也回复了意见,想看看是否有谈判的空间。


    我们建议把定金改为20%,尾款改为见提单copy件付款,且使用我们指定的货代。


    客户直接拒绝了,说这是对所有供应商提出的要求,如果想成为他们的主力供应商,就必须答应他们的付款条件要求。


    还有,货代也是不可能换的,他们一直用这个货代用得好好的,为什么要换?


    好嘛,油盐不进,第一轮谈判宣告失败……


    期间客户也一再要求我跟我们财务和老板去协商,务必就付款方式一块达成一致。


    现在翻出当时和客户就这个话题的沟通邮件来看,客户一直都还是很礼貌得体的。


    在他看来付款方式是很重要的贸易条款,如果我不能答应他的要求,他想和更高一级的人员沟通也是情理之中的要求。


    我也就是个业务经理,他的要求没毛病。


    我这个人,也许是有轻微的女权倾向吧,和原生家庭的成长经历或多或少有些关系。


    对带有轻视女性倾向的一些举动或言谈我本能的会有抵触和反抗,拿现在的话来讲,有些“杠精”潜质。


    在客户再三要求我去和老板确认付款条件后,我思量了一会发了一封在现在看来语气不太妥帖的邮件过去了。


    主要意思就是说我和财务再次商量过了,还是接受不了尾款的付款方式。


    我们不是那些做low level 产品的公司,东西从开模到用料都是不错的,这是因为我们的供应链管理和现金流都不错...


    其中还用了几个直抵心灵深处的反问句。


    本来想把当时我发的邮件贴出来让朋友们看看,好在批判的同时避免自己一不注意就踩坑。


    但是翻了半天还是没有翻出来,也不知道是不是心有不安后来自己给删掉了。


    总之,在面对有些私下不是很熟络的客户时,语气和措辞还是很重要的,自己的负面情绪千万不能带入进去,哪怕一点点也不行。


    就好比一个在微信上帮我带过两次货的代购,如果她哪句话让我不爽了,我很有可能再也不理睬她,哪怕她价格比别人低个10块8块的。


    我又不是非得找你买,既然沟通不了,那我就尝试下别的代购呗,干嘛给自己找不痛快?


    当时邮件发出去后一直没有什么动静,好消息是他也没有再主动提起要更改付款方式。


    坏消息是再也没有他的任何消息了,足足一个半月没有任何反馈,包括正在推荐的几款其他产品!


    我当时隐隐约约的感觉到可能麻烦了。


    后来侧面了解到这个产品经理的性格有些不太好相处,年纪不小也还没有结婚,在形容他这个人时,他们的同事用了tough这个词......


    通过其公司另外一个工作时间较久的员工了解到,这个产品经理是老板的小舅子,公司刚刚把另外一个原本负责产品的合伙人换掉了……


    后来虽然通过他们公司的其他人把这个关于付款方式的事情确定好了,但是打从这个邮件事件之后,他们和我们的沟通基本上一直处于一头热状态。


    邮件经常十来天没有下文,推荐的新品屡屡受挫,电话从来都是无人接听,虽然也尝试过找其他的联系端口,但是发现兜兜转转还是到了他这里。

    [回复并刷新后可见]


    还真犯得着!


    开发新客户投入的综合成本远高于维护一个老客户,不管客户私下性格如何,气场是否对路,拿到客户的订单,才是我们的最终目的。


    你是和他做生意的,和客户做朋友这件事,得之我幸,不得我命。


    作为新手小白,踩坑在所难免,其实认真盘点,相信每个外贸人心中都有那么几个差之毫厘, 缪以千里的和客户间的故事。


    这篇分享就权当是给朋友们提个醒儿,也给自己敲个警钟,这个世界上,有多少客户可以重来呢?



    PS:


    这篇是米课圈学员 u43238155所写, 更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



    「历史文章」 

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