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    雷鸣Alex

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    昨天晚上,在“门徒俱乐部”里用了整整100分钟的时间,分享了全世界三大销售流派之一的Wilosnlearning®的“社交风格在销售中的应用“这个话题。包括丹牛哥和其他很多同学都非常感兴趣。所以今天也简单的综述一下昨天分享的内容,让更多的人了解 “人际风格”是如何帮助我们把销售的成功率提升25%以上的。

    为什么”社交风格“会对销售有影响呢?我们先从一句经常听到的话来开始,做我们这一行的都听说过一句话,叫做:”销售就是要见人说人话,见鬼说鬼话。“  假如这句话是正确的,那么我有三个问题:1.销售过程中谁是人谁是鬼? 2.人喜欢什么鬼喜欢什么? 3.销售怎么才能做到既让人喜欢,又让鬼喜欢? 如果这三个问题回答不出来,这句话本身就是一句”鬼话“。 我们的老祖宗给我们留下了很多所谓的名言警句,听着都非常有道理,但是也就是听着不错,想实现这些就没有后续的”操作指南“了。我们的祖先给了我们很多的哲理,同时西方的科学为我们揭示了这些道理背后蕴藏的逻辑和使用指南。今天,我们就用Wilosnlearning®的”社交风格“的理论,来揭开上述关于人与鬼的三个问题的谜底。

    首先,简单介绍一下Wilosnlearning® 这家公司:这是一家美国老牌的销售咨询与培训的公司,已经有将近60年的历史了,多次被评为“TOP20 全球最佳销售培训机构”。他们公司开发出的最核心的理论就是“社交风格理论”。Wilosnlearning®公司从1975年就开始了关于人在社交行为中的表现的研究,在20多年的时间里,经过了400万人的测试与分析,形成了他们这一套人与人交往的“社交风格理论”。所以,Wilosnlearning®后续的关于销售的流程和技巧也都是围绕着这个理论来开发的。

    那么什么是“社交风格”呢? “社交风格”这个词可能太书面语了,通俗的来讲,就是我们中国人经常说的一个词---“眼缘”。也就是一个人看另外一个人如何感觉更顺眼。

    人与人在交往的过程中,每个人的表现都是不一样的,有的人热情,有的人冷漠,有的人能言善辩,有的人沉默寡言......Wilosnlearning® 研究方向并不是去研究是什么原因让人在社交中有不同的表现,而是把不同表现的人进行归类,来分析每种类型的人,都有那些同样的“语言”和“行为”。也就是说“社交风格”不研究人性格,而是研究人的“言行”。

    Wilosnlearning®把社交风格按照2个维度进行划分:一个是影响方式,一个是表达方式。如下图:

    图片:212212121212121212.jpg


    所谓“影响方式”,就是一个人试图去影响别人的想法和行为的方式。这么说有点别扭,简单说呢,就是一个人他是如何让另外的人接受他的观点。

    而“影响方式”又分为两种模式:一个叫“征询导向”,一个叫“指令导向”。

    我们先来说一下什么是”征询导向“:当一个人向其他人在提出要求的时候,通常是用一种是征求意见或者询问的方式为主,这种方式就叫做“征询导向”; 而”指令导向“就是:一个人向其他人提出要求的时候,是以一种强势,带有命令口吻的说话方式。

    那这两者有什么区别呢?Wilosnlearning®发现这两种导向的人在行为和语言上有五种区别,分别是:
    1. “征询导向”的人说话的语气中喜欢用问句也就是问号比较多,而“指令导向”的人说话叹号比较多,比较喜欢用祈使句。
    2. “征询导向”的人与人沟通的时候通常都是耐心的听人把话说完,而“指令导向”的人通常爱打断别人说的话。
    3. “征询导向”的人说话的语速比较慢,而“指令导向”的人说话的语速偏快。
    4. “征询导向”的人走路比较慢,而“指令导向”的人走路很快。
    5. “征询导向”的人说话通常是轻声细语,而“指令导向”的人通常是声音洪亮大嗓门。
    以上这5点,是分辨人在“影响方式”这个维度上是属于“征询导向”,还是属于“指令导向”的最主要的5个区别。

    人的“社交风格”除了“影响方式”这个维度以外,还有一个维度叫“表达方式”。在Wilosnlearning®的定义里,表达方式是专指“一个人与别人相处时,表达情感的方式”。
    而“表达方式"也分为两种模式:一种叫“任务导向”,一种叫“人际导向”。

    ”任务导向“的人在表达情感时会倾向于手中的工作,而不擅长与别人分享自己的情感或者私人话题;而”人际导向“的人,他们经常会坦率的表达自己的情感,倾向于关注工作相关的感受和人际关系。

    Wilosnlearning®也发现以上这两种类型的人有五种主要的区别,分别是:
    1. ”任务导向“的人以关注事为主; ”人际导向“关注人为主。
    2. "  任务导向“的说话的时候手势较少,幅度较小; ”人际导向“的人说话的时候手势较多,幅度较大。
    3. ”任务导向“很少与人交流个人的感受; ”人际导向“经常与人交流个人的感受。
    4. ”任务导向“说话的时候语调很平; ”人际导向“ 说话的时候语调起伏很大。
    5. ”任务导向“的人面部表情通常很少; ”人际导向“面部表情丰富。                                                                                                                                                                                                                                       以上这5点是看一个人,他在“表达方式”这个维度中,是属于“征询导向”还是“指令导”最主要的5个区别。
    通过“影响方式”和“表达方式”这两个维度,以及每个维度中的两种导向,“社交风格”的基本的理论框架就出来了。明天我们就来正式的分析一下,这2个维度,四种导向时如何把人划分成为老虎,猫头鹰,孔雀和卡拉这四种“社交风格”的,以及如何去分辨这四种风格的人群,以及在销售中的作用。(未完待续......)




    对“人际风格”感兴趣的外贸小伙伴可以加我微信alex-dataMarketing,帮你判断一下你棘手的客户是什么风格。

  • 1 楼#

    名人堂de小二

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 2 楼#

    贸小七-王

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    你造福各位外贸网友啦!

  • 3 楼#

    cn1512199034

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    后续。。。

  • 4 楼#

    cn1512489925

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    挺有趣的,支持一下!

  • 5 楼#

    cn1516129837hqwv

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     你知道自己有那些卖家价值吗?那你要先知道你属于哪类卖家。


       想要给客户传递卖家价值,那首先要知道自己属于哪类卖家,因为不同的卖家主体,其性质和生产经营模式的不同的直接决定了价值是有区别的。在我国大陆,参加到外贸领域中的卖家主体类型,主要有生产商、制造商、品牌商、贸易商和soho五类,只有区分清楚了性质类型,新人才可以对自己的进行定位和那些价值是你的优势。
    我们来看看:

       生产商OEM,(简称委托代工,Original
    Equipment Manufacturing)主要的业务型态,是运用完善的设备或者充裕的劳动力提供国际市场上所需的产品制造、组装之委托代工服务,我们很多之前的企业都属于此类型态。其卖家价值优势是具备能够大规模生产是所有条件,而缺点在于订单来源不稳定,产品行销、设计阶段的利润无法掌握。
       制造商ODN,(简称设计加工,Own
    Designing Manufacturing)为了掌握设计阶段的利润,由OEM转型而来,主要形态有如,某制造商设计出某产品后,在某些情况下可能会被另外一些企业看中,要求配上后者的品牌名称来进行生产,或者稍微修改一下设计来生产。目前很多企业都是属于此类型,其卖家价值优势是具有生产和设计一体的能力,有一定的创新能力;缺点是自己没有品牌,缺少强的营销能力。

       品牌商OBM,(简称品牌制造,ORIGIN
    BRAND MANUFACTURING)为了追求利润空间的进一步提高,一般由ODM转型升级而来,现在我国很多企业正处于转型升级阶段,其卖家价值在于自主化设计生产和贴牌,具有创新能力;缺点是确少强有力的营销能力而无法给产品“正名”,致使很多产品被扣上“山寨”的帽子。

       贸易商,简单的说就是那些没有生产设施和厂房的,从生产厂商采购商品,转而销售给客户企图中间赚取差额的企业。其价值优势是其经营的产品种类比单一的厂家品种多,可以供应顾客多个产品的需求,而且拥有专业知识和很强的营销能力,缺点是其是以赚取差额为利润,所以价钱比工厂高,而且贸易商跟工厂沟通反馈有时间性,效率大大折扣。
      
       外贸SOHO,是指在家里或小办公室里办公做外贸的专业人员,实际上也是贸易商,只是人少而已。其优势是成本较低,工作积极和灵活,效率较高;最大缺点是需要挂靠其他企业,需要专业的知识和素养。

        上边前三者严格来说都属于我们经常所说的供应商,而后两者都是贸易商,还有一种严格称为纯品牌商的主体,其有可能指OBM,也可能属于贸易商自己做牌子,甚至是工贸一体的也有,新人可以参照这五类综合一下他们的特点。

  • 6 楼#

    白玉牙膏

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    真牛

  • 7 楼#

    白玉牙膏

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    cn1516129837hqwv:你知道自己有那些卖家价值吗?那你要先知道你属于哪类卖家。


       想要给客户传递卖家价值,那首先要知道自己属于哪类卖家,因为不同的卖家主体,其性质和生产经营模式的不同的直接决定了价值是有区别的。在我国大陆,参加到外贸领域中的卖家主体类型...
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    好似什么地瓜同学分享的这篇

  • 8 楼#

    cn1511949111

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    很有道理,确实是这么个理儿。

  • 9 楼#

    cn1517625651eqok

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    期待续

  • 10 楼#

    cn1511659139

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    抱着一颗虔诚学习的心态,从头看到尾,似乎很有料。期待后续更新哦。挺一下!

  • 11 楼#

    朗峰小七

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    1.销售过程中谁是人谁是鬼? 2.人喜欢什么鬼喜欢什么? 3.销售怎么才能做到既让人喜欢,又让鬼喜欢?       太想知道楼主的答案了..........求分享

  • 12 楼#

    cn1149080182whkb

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    期待后续分享

  • 13 楼#

    cn1501300101

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  • 14 楼#

    cn1515374340glfm

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  • 15 楼#

    琪通网络电商

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    征询导向  人际导向

  • 16 楼#

    cn1519250803mmfd

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    期待更新,写的很好!

  • 17 楼#

    cn1000723544

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  • 18 楼#

    cn1516129837hqwv

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    cn1516129837hqwv:你知道自己有那些卖家价值吗?那你要先知道你属于哪类卖家。


       想要给客户传递卖家价值,那首先要知道自己属于哪类卖家,因为不同的卖家主体,其性质和生产经营模式的不同的直接决定了价值是有区别的。在我国大陆,参加到外贸领域中的卖家主体类型...
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    @cn1501478767

  • 19 楼#

    cn1515153521najy

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    等着。。。。。。。。。。楼主快更



  • 昨天晚上,在“门徒俱乐部”里用了整整100分钟的时间,分享了全世界三大销售流派之一的Wilosnlearning®的“社交风格在销售中的应用“这个话题。包括丹牛哥和其他很多同学都非常感兴趣。所以今天也简单的综述一下昨天分享的内容,让更多的人了解 “人际风格”是如何帮助我们把销售的成功率提升25%以上的。

    为什么”社交风格“会对销售有影响呢?我们先从一句经常听到的话来开始,做我们这一行的都听说过一句话,叫做:”销售就是要见人说人话,见鬼说鬼话。“  假如这句话是正确的,那么我有三个问题:1.销售过程中谁是人谁是鬼? 2.人喜欢什么鬼喜欢什么? 3.销售怎么才能做到既让人喜欢,又让鬼喜欢? 如果这三个问题回答不出来,这句话本身就是一句”鬼话“。 我们的老祖宗给我们留下了很多所谓的名言警句,听着都非常有道理,但是也就是听着不错,想实现这些就没有后续的”操作指南“了。我们的祖先给了我们很多的哲理,同时西方的科学为我们揭示了这些道理背后蕴藏的逻辑和使用指南。今天,我们就用Wilosnlearning®的”社交风格“的理论,来揭开上述关于人与鬼的三个问题的谜底。

    首先,简单介绍一下Wilosnlearning® 这家公司:这是一家美国老牌的销售咨询与培训的公司,已经有将近60年的历史了,多次被评为“TOP20 全球最佳销售培训机构”。他们公司开发出的最核心的理论就是“社交风格理论”。Wilosnlearning®公司从1975年就开始了关于人在社交行为中的表现的研究,在20多年的时间里,经过了400万人的测试与分析,形成了他们这一套人与人交往的“社交风格理论”。所以,Wilosnlearning®后续的关于销售的流程和技巧也都是围绕着这个理论来开发的。

    那么什么是“社交风格”呢? “社交风格”这个词可能太书面语了,通俗的来讲,就是我们中国人经常说的一个词---“眼缘”。也就是一个人看另外一个人如何感觉更顺眼。

    人与人在交往的过程中,每个人的表现都是不一样的,有的人热情,有的人冷漠,有的人能言善辩,有的人沉默寡言......Wilosnlearning® 研究方向并不是去研究是什么原因让人在社交中有不同的表现,而是把不同表现的人进行归类,来分析每种类型的人,都有那些同样的“语言”和“行为”。也就是说“社交风格”不研究人性格,而是研究人的“言行”。

    Wilosnlearning®把社交风格按照2个维度进行划分:一个是影响方式,一个是表达方式。如下图:

    图片:212212121212121212.jpg


    所谓“影响方式”,就是一个人试图去影响别人的想法和行为的方式。这么说有点别扭,简单说呢,就是一个人他是如何让另外的人接受他的观点。

    而“影响方式”又分为两种模式:一个叫“征询导向”,一个叫“指令导向”。

    我们先来说一下什么是”征询导向“:当一个人向其他人在提出要求的时候,通常是用一种是征求意见或者询问的方式为主,这种方式就叫做“征询导向”; 而”指令导向“就是:一个人向其他人提出要求的时候,是以一种强势,带有命令口吻的说话方式。

    那这两者有什么区别呢?Wilosnlearning®发现这两种导向的人在行为和语言上有五种区别,分别是:
    1. “征询导向”的人说话的语气中喜欢用问句也就是问号比较多,而“指令导向”的人说话叹号比较多,比较喜欢用祈使句。
    2. “征询导向”的人与人沟通的时候通常都是耐心的听人把话说完,而“指令导向”的人通常爱打断别人说的话。
    3. “征询导向”的人说话的语速比较慢,而“指令导向”的人说话的语速偏快。
    4. “征询导向”的人走路比较慢,而“指令导向”的人走路很快。
    5. “征询导向”的人说话通常是轻声细语,而“指令导向”的人通常是声音洪亮大嗓门。
    以上这5点,是分辨人在“影响方式”这个维度上是属于“征询导向”,还是属于“指令导向”的最主要的5个区别。

    人的“社交风格”除了“影响方式”这个维度以外,还有一个维度叫“表达方式”。在Wilosnlearning®的定义里,表达方式是专指“一个人与别人相处时,表达情感的方式”。
    而“表达方式"也分为两种模式:一种叫“任务导向”,一种叫“人际导向”。

    ”任务导向“的人在表达情感时会倾向于手中的工作,而不擅长与别人分享自己的情感或者私人话题;而”人际导向“的人,他们经常会坦率的表达自己的情感,倾向于关注工作相关的感受和人际关系。

    Wilosnlearning®也发现以上这两种类型的人有五种主要的区别,分别是:
    1. ”任务导向“的人以关注事为主; ”人际导向“关注人为主。
    2. "  任务导向“的说话的时候手势较少,幅度较小; ”人际导向“的人说话的时候手势较多,幅度较大。
    3. ”任务导向“很少与人交流个人的感受; ”人际导向“经常与人交流个人的感受。
    4. ”任务导向“说话的时候语调很平; ”人际导向“ 说话的时候语调起伏很大。
    5. ”任务导向“的人面部表情通常很少; ”人际导向“面部表情丰富。                                                                                                                                                                                                                                       以上这5点是看一个人,他在“表达方式”这个维度中,是属于“征询导向”还是“指令导”最主要的5个区别。
    通过“影响方式”和“表达方式”这两个维度,以及每个维度中的两种导向,“社交风格”的基本的理论框架就出来了。明天我们就来正式的分析一下,这2个维度,四种导向时如何把人划分成为老虎,猫头鹰,孔雀和卡拉这四种“社交风格”的,以及如何去分辨这四种风格的人群,以及在销售中的作用。(未完待续......)




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  • 后续。。。



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  •  你知道自己有那些卖家价值吗?那你要先知道你属于哪类卖家。


       想要给客户传递卖家价值,那首先要知道自己属于哪类卖家,因为不同的卖家主体,其性质和生产经营模式的不同的直接决定了价值是有区别的。在我国大陆,参加到外贸领域中的卖家主体类型,主要有生产商、制造商、品牌商、贸易商和soho五类,只有区分清楚了性质类型,新人才可以对自己的进行定位和那些价值是你的优势。
    我们来看看:

       生产商OEM,(简称委托代工,Original
    Equipment Manufacturing)主要的业务型态,是运用完善的设备或者充裕的劳动力提供国际市场上所需的产品制造、组装之委托代工服务,我们很多之前的企业都属于此类型态。其卖家价值优势是具备能够大规模生产是所有条件,而缺点在于订单来源不稳定,产品行销、设计阶段的利润无法掌握。
       制造商ODN,(简称设计加工,Own
    Designing Manufacturing)为了掌握设计阶段的利润,由OEM转型而来,主要形态有如,某制造商设计出某产品后,在某些情况下可能会被另外一些企业看中,要求配上后者的品牌名称来进行生产,或者稍微修改一下设计来生产。目前很多企业都是属于此类型,其卖家价值优势是具有生产和设计一体的能力,有一定的创新能力;缺点是自己没有品牌,缺少强的营销能力。

       品牌商OBM,(简称品牌制造,ORIGIN
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       贸易商,简单的说就是那些没有生产设施和厂房的,从生产厂商采购商品,转而销售给客户企图中间赚取差额的企业。其价值优势是其经营的产品种类比单一的厂家品种多,可以供应顾客多个产品的需求,而且拥有专业知识和很强的营销能力,缺点是其是以赚取差额为利润,所以价钱比工厂高,而且贸易商跟工厂沟通反馈有时间性,效率大大折扣。
      
       外贸SOHO,是指在家里或小办公室里办公做外贸的专业人员,实际上也是贸易商,只是人少而已。其优势是成本较低,工作积极和灵活,效率较高;最大缺点是需要挂靠其他企业,需要专业的知识和素养。

        上边前三者严格来说都属于我们经常所说的供应商,而后两者都是贸易商,还有一种严格称为纯品牌商的主体,其有可能指OBM,也可能属于贸易商自己做牌子,甚至是工贸一体的也有,新人可以参照这五类综合一下他们的特点。



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       想要给客户传递卖家价值,那首先要知道自己属于哪类卖家,因为不同的卖家主体,其性质和生产经营模式的不同的直接决定了价值是有区别的。在我国大陆,参加到外贸领域中的卖家主体类型...
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  • 征询导向  人际导向



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