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    毅冰83

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    作者 |   华尔街之妖(v信:yibing363) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)



    在我们思考“2020年的外贸该怎么做”之前,首先让我们来梳理下2019年的外贸情况


    可以看出,两级分化愈加严重,就像跷跷板一样,是不平衡的,这也是任何一个国家和行业发展的必然。



    之前90年代,只有大公司才可以做进出口;


    然后电商兴起,后外贸时代,政策人口红利少了,躺着赚钱的时代过了,只有你足够用心,愿意努力的人才可以赚钱


    但是今天不一样,信息渠道很畅通,你足够出色的话,才可以逆袭。


    两极分化的根本,也是二八定律存在的理由,那么我们怎么设法从跷跷板的左边挪到右边呢?


    对于外贸,有下面四个方面的总结,我把它们的比例分为4个25%。


    1.外贸行业虽然入门容易,门槛不高,但想做出成绩也是非常困难的。


    处在竞争的市场,市场决定一切,优胜劣汰,客户一定会选择服务好,价值更高的供应商。


    所以一定要想清楚你想走什么样的路?


    有很多行业起步是很难的,例如财务,会计,医生等,都需要不断积累,不断的蜕变才能成长。


    至于这个时间,每个人都是不同的,不能一概而论。


    2.国际环境不佳,消费疲软。


    相信很多人都经历过,实际上自从2008年金融危机之后,欧美的很多行业也没有没有之前那么好。


    大环境在这里,国际贸易也只能通过创新来提升业绩,正如英国的发展史。


    现如今,今天的中国发展很快,很多东西贵起来了,过去人口红利带来的优势就会逐步减弱。


    只能通过产业变革,技术创新来改变。


    现如今的中国,对于我们来说依然是个优势,越南印度都没有中国这样的优势。


    越南小,无法供应全球,产业链不完整,交货期跟不上,整个产业链条就不行。


    就拿家具产品来说,螺丝等零件都需要从中国进口,同时他的交通也不便利,交期 就变得更慢。


    人工成本表面上看是低了,但是最后算下来,也不会比中国低很多。


    有些大公司,例如耐克,他们或许会分流一部分订单去越南,但是绝大部分订单还是会选择中国生产。


    因为中国有足够完善的产业链,交通也足够发达。


    3.中国外贸的出口红利期早已过去,如今早已不可能随随便便进来就会有成长。


    不能沉下心好好做的员工一定做不好,只有当你足够努力或者足够出色才有可能做的好。


    优胜劣汰,也许对一些人来说是个好事。


    4.真正的人才,总能遵循二八定律寻找机会。


    有些大客户,有了既定的供应商,价格好,供应商好,自然不会找新的供应商来回的折腾,


    但是贸易战一来,他原来的供应商势必也会涨价。


    也许承受不了原来供应商的价格,客户就会重新开始到处询价,物色新的供应商了。


    这个时候作为备胎的供应商抓住机会,就可以脱颖而出。


    贸易战加税不是加你一个,而是整个行业。


    那你有什么好纠结的呢?就看你是否能抓住机会。




    01

    2020外贸形势

    的预测


    对于2020年外贸形势的几点推测。



    第一:B2B的流量会进一步下滑。


    很多客户去了SNS,实际上是分流了,我推算至少有一半的客户会被分流出来。


    像之前的一些传统方法,比如上传几张图片,随便写一段话就等客户来,基本就不可能了。


    没有特点的供应商,就很难突出。


    那么我们应该怎么做呢?


    图片就要做的更加好,拍的更好,文案更绝妙,更重细节等,而不是简简单单的拍照而已。


    第二:SNS的份额会继续增加。


    需要我们密切关注SNS的份额,做好SNS的引流和转化。


    第三:碎片化订单加剧。


    早期很多人参加广交会,大多是大订单,


    但是现在很多客户一次只买个几十个,说明小订单的客户也随之增加,很多零碎订单都出现了。


    那么大买家去了哪里呢?


    欧美的高管大多是五六十岁的人,他们更喜欢面谈,去展会现场;


    在他们年轻的时候,他们更喜欢行业杂志,然后参加去线下展会。


    第四:纯代工和纯卖货,前景黯淡


    中国有无数的工厂,永远有人比你更便宜,你的产品单一就很难有高利润。


    现在有很多客户来问价,你有什么产品啊?什么包装?你给报价吧。


    供应商一听就觉得这个客户不靠谱,也爱理不理。


    那这些人喜欢什么样的客户呢?


    他们希望客户直接告诉他要什么产品,包装和logo都有什么要求,巴不得客户直接再给你寄个样品。


    什么东西都给你的话,你想过没有,为什么客户要选择你选择你?


    那么多供应商,有人价格比你更低比你更专业,凭什么找你?



    纯卖货,你很难有定价权,因为无数同行都在做,做到最后还是在拼价格


    然后只能维持低利润,通过跑量来赚钱。


    那么对于2020年,我们到底又能做什么呢?



    仔细想一下我跟别人有什么不一样,有什么是别人没有,我去做哪个市场,找什么样的人?


    才是我的出路呢?说到底更多的是人不一样。


    第一:Employee,专业化深入,差异化打造,将防火墙推高。


    俗话说得好,客户消失总会有消失的理由,所以很多时候,我们需要先弄清原因:


    我们与客户的关系怎么样?


    以及客户对之前的订单是否满意?


    你是否找到了问题的所在?


    只有这样,你才能知道怎么才能挽回你的客户。


    第二:Leader,同理心,价值互换,深度合作。


    作为leader,你需要有同理心,我们要本着换位思考,要知道对方想要什么。


    你有的不一定是客户想要的,你要知道客户究竟为什么找你,是不是跟原来的供应商合作不愉快?


    弄清楚客户的真正需求是什么?


    设身处地的为客户着想,才能得到他的信任。


    弄明白,我们可以提供什么东西?


    价值互换,需要双方的付出,不是说你报价了,客户就一定要跟你买。


    你要知道他提供的东西是否是客户需要的。


    不仅仅是客户,还包括了供应商还有员工:


    你们怎么做到深度合作,怎样和业务之间关系处的融洽,本质上还是要有价值交换,让他感觉到值。


    对于客户,你可以给他提供什么,例如证书,付款优惠等;


    进而绑定客户,有共同的利益,大家才能在一条船上,大家分享收益,他才不会轻易换掉你。


    3.Owner:Hire&Fire,Rank&Yank,coordinating.


    * Hire&Fire:


    要会招人,也要会炒人。


    公司是流动性的,好业务员也会来也会走,时时刻刻需要补充新鲜血液,不合适的随时止损,不要讲人情,一定要执行,T形团队。


    * Rank&Yank:


    评分的考核,末尾淘汰制,KPI的考核,薪酬体系跟这个息息相关。


    不一定说非要淘汰,但如果这个员工业务能力一般,但是做事认真,是不是可以考虑安排其他的岗位呢?


    * Coordinating


    我们需要一个类似于圆桌会议一样的管理,统治和协调的人,让合适的人做合适的事


    也方便时刻反省公司哪些方面做的不够好,需要改正。




    02

    答疑环节



    1.价格问题

    答:


    我来分析一下,如果你们继续维持现在的价格,客户很可能会转单。


    但如果是降价,这个时候你直接答应了,你也很难拿到后续订单,因为信任坍塌了。


    客户会想,你之前黑我这么多钱?


    这个时候,降价也不行,不讲价也不行。


    总之,不可能大幅度降价,这就直接坐实了你之前的价格不靠谱。


    可以按照以下三套方案和客户谈:


    第一套方案:告诉客户这个价格是合适的。


    要给客户一个说得通的理由,比如说你们的品质管理,交期,第三方的测试,验厂也好,都是非常专业的。


    总之一定要有牌可打,不要编一些不合理的理由,那样只会越描越黑。


    但是鉴于客户今天来谈价,我们再重新核算下,最多降价5%。


    第二套方案,调整产品配件后,再调整价格,降低15%。


    如果客户真的在意价格的话,这个客户选择你的可能性更大,因为你是原有供应商,合作起来更顺利,也免去很多不必要的麻烦。


    他也不会再纠结你的价格,因为事出有因,产品的品质也不一样。


    第三套方案,改变下付款方式,或者是MOQ降低,OA30或者OA40。


    这个就是从其他的方面让利给客户,但一定要基于你对全局的把握,千万不能打破你自己的原则。



    2.外贸合作问题。



    答:上面存在的问题,就是事先没有讲好利益分配。


    在开始的时候,就应该先了解清楚,在公司自己承担什么角色?


    关于利润,是毛利还是净利润?如何去开发客户?你要做哪些事情?


    白纸黑字,不要因为大家是朋友,觉得都好说。


    如果都抱着这样的看法,必定散伙


    别人抛出来的分成方案,你能不能接受?


    我说很难合伙的一个重要原因,就是因为你们之间是做不到完完全全额均衡的。


    例如你一年开发了1个,老板开发了10个客户,他会跟你分吗?


    所谓“亲兄弟,明算账”。




    3.职场问题

    答:这就是前面提到的纯卖货的问题。


    所有的东西都是公司定的,销售员也不知道底价究竟是多少,像这种工作没有太大的价值。


    你仅仅是卖货员,你就只能是卖货的价值


    公司有一定的问题,但如果我们要改变现状,需要怎么改变呢?


    只有让自己变的更加的有价值



    4.开发问题

    答:

    你的想法是没什么问题的,关键在于你要怎么做。


    工厂业务员的利润是跟销售挂钩的,工资主要通过销售额来提升。


    像一些自有品牌,自由设计很是难打进沃尔玛这些大型商超的,它需要有个很长期的过程。


    建议可以根据现有的产品做突破,再来自己设计,在电商有一定的出货之后,再去谈传统的商店等,跟品牌授权。




    5.公司发展问题


    答:

    SOHO和外贸公司相比,最大的优势是灵活


    可以先尝试做一些小订单,因为很多大公司是不愿意做一些小订单的。


    从专业度,效率,时效,服务,这些出发,可以侧重于小众,轻定制,做的好了,也会有人来收购。




    6.客户跟进


    答:


    第一个问题:


    客户没回复你,通常有2种原因


    [回复并刷新后可见]



    7.SOHO 问题



    答:


    做SOHO一定需要考虑你的优点在哪里?你能提供什么?供应商?客户?资金?


    光有认识的供应商没用的,除非是有很好的深度的合作的供应商,这样才算你的优势。


    好好衡量自己的优势和劣势,再来思考是否继续SOHO,光凭一腔热血是行不通的。





    03

    现场答疑

    环节



    第1问:


    做外贸的第一年,只做了made in China,但是一年下来只有一个客户,该怎么开发客户比较好?


    答:


    新手应该做的,是学习和应用,而不是说一来就是如何找客户。



    首先了解你的公司,你的行业,不断的学习,这样再有客户的时候你才能不断的成长。


    不要一来就是找客户,找大老板的邮箱,就开发到了,你承担的也只是客服的角色。


    为什么很多客户石沉大海


    是因为你没有说服力的理由。


    所以先让自己充实,再去说谈客户,然后不断的接触客户,不断的学习,这样你才能成长的更快。



    第2问:


    请问冰大怎么写年终总结,还有制定2020年的计划?


    答:


    建议要写的话就用数据来量化


    我在公司多久,我第一年做了多少客户,开发了多少客户,维护了多少客户,我的订单率是多少,我的出错率是多少?


    言简意赅,不要写太多,长篇大论没意思。



    第3问:


    冰大,我们被一个孟加拉国的客户骗了,2个多月了,货款都没追回来,做的LC,我该怎么办?


    答:

    很多孟加拉国的客户信誉都不是很好,这个要注意。


    做孟加拉国的人可以去我们的大使馆网上看看,一些信誉的客户,在银行都是有记录的。



    第4问:


    2个客户分别在不同国家注册了同一个品牌,另一个不让我们给另一家供货,该怎么办?


    答:

    想要两者都不得罪,骑虎难下,终究不是正道,因为客户不不会就这么算了。


    2个客户都不让你给你另一个做的,你就需要看哪个客户利益更大,潜力更大,权衡利弊得失,放弃一个客户。


    或者你可以让他找别人下单,但是这个工厂可能就是你的朋友等。


    或者还有一个办法:


    你注册个新的公司,但是不是以你的名字,而是用家人的名义注册。



    第5问:


    冰大,我是产后三年后重返职场,之前做的电子烟被禁,现在需要重新选产品选行业,您觉得我该怎么选择呢?我可不可以做SOHO?


    答:

    我觉得你首先要弄明白你的期望是什么。


    是想要靠这份工作打出一片天地,还是仅仅是需要一份工作补贴家用,实际上还是需要大量时间照顾好孩子?


    如果你只是想找份工作,还想照顾孩子,那么就选一个轻松的一点工作,更方便你照顾孩子。


    如果是你想打出一片天地,那么你就需要找出自己的优劣势,弄明白有什么理由让你非做SOHO不可呢?



    第6问:


    可以收公对私的货款吗?


    答:

    全球的公对私都很容易被封,国外公司也会担心这一点,会因此失去绝大多数客户。


    所以我还是建议开一个合法的公司。



    第7问:


    请问冰大,空降的业务经理该怎么管理团队呢?


    答:

    空降兵,老团队的抵制你,大概率是因为你动了别人的奶酪


    举个例子吧,唐俊当初从盛大去了新华都,他是怎么做的?


    先了解团队,先不过问,不插手,等完全熟悉之后,再去根据他的经验管理。


    放低身段,因为不了解公司,所以需要跟你们(团队)学习,然后再去搞好关系,用的就是怀柔政策。


    他们认为公司有不足的时候,他会站在你们的立场来考虑问题,根据你的意见和经验再去做针对性的调整。


    先慢慢适应大家,再来管理。



    第8问:


    义乌代理未来的出路在哪?


    答:

    我以前一直觉得义乌的低成本的模式不会维持太久,但是现在他们依旧做的挺好。


    这是为什么?


    不同市场的需求是不一样的,欧美的客户对质量要求高,但是义乌的目标用户并不是这些欧美国家,而是不发达的市场。


    所以我觉得义乌代理未来的方向依旧是服务,专业度,再结合一些新的模式,比如说地推。


    价格是非常有杀伤力的东西,每个价格都有它对应的市场。


    义乌代理的模式,就是走量,低MOQ,现在的义乌还是能成就一大片的外贸人的。



    第9问:


    有一个德国客户,货做好了但是客户没付款?


    答:

    有没有做中信保?


    没有的话就麻烦了,先礼后兵,再好好去谈判。


    可以考虑发律师信,但这不是目的,而是希望客户一看你来真的,他可能就会来找你好好谈。


    因为在发达国家,一旦有污名的话,他们寸步难行,或者找代理来让他们讨债。


    实在不行的话,只能打官司了。



    第10问:


    付款方式,客户要到付怎么办?


    答:

    你为什么不能接受货到付款,OA?


    无非是以下两种情况:


    第一种,客户不给钱,那你这边就没钱去采购;


    第二种,有钱付款但是我怕客户跑了不付款。


    第一种,可以做信用证,中信保;


    如果是第二种情况,那就可以跟信保谈谈,是否可以规避风险,大可不必太死板。



    第11问:


    新客户下单都是小单子,开发信也没有效果,市场是不是饱和了?


    答:

    现在的市场的确供大于求


    市场饱和是一个原因,但你同时也要弄明白,新客户下样品单,但不返单是什么原因?


    是价格,质量的问题?还是样品不适合当地的消费需求?


    没有合适的理由让客户跟你合作,所以才会走。



    第12问:


    性格内向,是不是真的不适合做销售?


    答:

    性格也许会有点影响但并不绝对。



    第13问:


    汇丰银行风控,哪些国家货款不能收?


    答:

    被制裁的国家是不能收的,具体的可以问下银行。


    我之前也有写过一篇文章,提到了一个方法:你就看跟美国关系好不好


    如果关系不太好,那就要注意了。


    举个例子吧,就像科威特跟美国关系好,那么他们的货款就能收。




    第14问:


    开发的客户已经有了固定供应商,该怎么谈合作呢?


    答:

    只有当客户和他的供应商出问题的时候,你才有机会。


    在这之前,你可以不断在客户那里找存在感,记住,千万不要说老供应商的不好,反而要夸奖他的老供应商。


    同时告诉客户:


    鸡蛋不要放在同一个篮子里


    当你们货单很急的时候,可以考虑到我们,如果你担心我们的能力或者质量,你可以先下个小订单,看看我们的产品怎么样?”


    总之不要只从自身立场考虑问题,多研究研究,看看客户的痛点在哪里?


    他不可能永远只在同一个供应商那里购买,到那时候你就有机会了。


    以上就是今天毅冰老师的公开课,希望我的付出是让更多的人看到这份精彩,学习到冰大的思维,不亏是外贸的百科全书。





    PS:

    这篇是米课圈学员 u43238155所写, 更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 

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    可以看出,两级分化愈加严重,就像跷跷板一样,是不平衡的,这也是任何一个国家和行业发展的必然。



    之前90年代,只有大公司才可以做进出口;


    然后电商兴起,后外贸时代,政策人口红利少了,躺着赚钱的时代过了,只有你足够用心,愿意努力的人才可以赚钱


    但是今天不一样,信息渠道很畅通,你足够出色的话,才可以逆袭。


    两极分化的根本,也是二八定律存在的理由,那么我们怎么设法从跷跷板的左边挪到右边呢?


    对于外贸,有下面四个方面的总结,我把它们的比例分为4个25%。


    1.外贸行业虽然入门容易,门槛不高,但想做出成绩也是非常困难的。


    处在竞争的市场,市场决定一切,优胜劣汰,客户一定会选择服务好,价值更高的供应商。


    所以一定要想清楚你想走什么样的路?


    有很多行业起步是很难的,例如财务,会计,医生等,都需要不断积累,不断的蜕变才能成长。


    至于这个时间,每个人都是不同的,不能一概而论。


    2.国际环境不佳,消费疲软。


    相信很多人都经历过,实际上自从2008年金融危机之后,欧美的很多行业也没有没有之前那么好。


    大环境在这里,国际贸易也只能通过创新来提升业绩,正如英国的发展史。


    现如今,今天的中国发展很快,很多东西贵起来了,过去人口红利带来的优势就会逐步减弱。


    只能通过产业变革,技术创新来改变。


    现如今的中国,对于我们来说依然是个优势,越南印度都没有中国这样的优势。


    越南小,无法供应全球,产业链不完整,交货期跟不上,整个产业链条就不行。


    就拿家具产品来说,螺丝等零件都需要从中国进口,同时他的交通也不便利,交期 就变得更慢。


    人工成本表面上看是低了,但是最后算下来,也不会比中国低很多。


    有些大公司,例如耐克,他们或许会分流一部分订单去越南,但是绝大部分订单还是会选择中国生产。


    因为中国有足够完善的产业链,交通也足够发达。


    3.中国外贸的出口红利期早已过去,如今早已不可能随随便便进来就会有成长。


    不能沉下心好好做的员工一定做不好,只有当你足够努力或者足够出色才有可能做的好。


    优胜劣汰,也许对一些人来说是个好事。


    4.真正的人才,总能遵循二八定律寻找机会。


    有些大客户,有了既定的供应商,价格好,供应商好,自然不会找新的供应商来回的折腾,


    但是贸易战一来,他原来的供应商势必也会涨价。


    也许承受不了原来供应商的价格,客户就会重新开始到处询价,物色新的供应商了。


    这个时候作为备胎的供应商抓住机会,就可以脱颖而出。


    贸易战加税不是加你一个,而是整个行业。


    那你有什么好纠结的呢?就看你是否能抓住机会。




    01

    2020外贸形势

    的预测


    对于2020年外贸形势的几点推测。



    第一:B2B的流量会进一步下滑。


    很多客户去了SNS,实际上是分流了,我推算至少有一半的客户会被分流出来。


    像之前的一些传统方法,比如上传几张图片,随便写一段话就等客户来,基本就不可能了。


    没有特点的供应商,就很难突出。


    那么我们应该怎么做呢?


    图片就要做的更加好,拍的更好,文案更绝妙,更重细节等,而不是简简单单的拍照而已。


    第二:SNS的份额会继续增加。


    需要我们密切关注SNS的份额,做好SNS的引流和转化。


    第三:碎片化订单加剧。


    早期很多人参加广交会,大多是大订单,


    但是现在很多客户一次只买个几十个,说明小订单的客户也随之增加,很多零碎订单都出现了。


    那么大买家去了哪里呢?


    欧美的高管大多是五六十岁的人,他们更喜欢面谈,去展会现场;


    在他们年轻的时候,他们更喜欢行业杂志,然后参加去线下展会。


    第四:纯代工和纯卖货,前景黯淡


    中国有无数的工厂,永远有人比你更便宜,你的产品单一就很难有高利润。


    现在有很多客户来问价,你有什么产品啊?什么包装?你给报价吧。


    供应商一听就觉得这个客户不靠谱,也爱理不理。


    那这些人喜欢什么样的客户呢?


    他们希望客户直接告诉他要什么产品,包装和logo都有什么要求,巴不得客户直接再给你寄个样品。


    什么东西都给你的话,你想过没有,为什么客户要选择你选择你?


    那么多供应商,有人价格比你更低比你更专业,凭什么找你?



    纯卖货,你很难有定价权,因为无数同行都在做,做到最后还是在拼价格


    然后只能维持低利润,通过跑量来赚钱。


    那么对于2020年,我们到底又能做什么呢?



    仔细想一下我跟别人有什么不一样,有什么是别人没有,我去做哪个市场,找什么样的人?


    才是我的出路呢?说到底更多的是人不一样。


    第一:Employee,专业化深入,差异化打造,将防火墙推高。


    俗话说得好,客户消失总会有消失的理由,所以很多时候,我们需要先弄清原因:


    我们与客户的关系怎么样?


    以及客户对之前的订单是否满意?


    你是否找到了问题的所在?


    只有这样,你才能知道怎么才能挽回你的客户。


    第二:Leader,同理心,价值互换,深度合作。


    作为leader,你需要有同理心,我们要本着换位思考,要知道对方想要什么。


    你有的不一定是客户想要的,你要知道客户究竟为什么找你,是不是跟原来的供应商合作不愉快?


    弄清楚客户的真正需求是什么?


    设身处地的为客户着想,才能得到他的信任。


    弄明白,我们可以提供什么东西?


    价值互换,需要双方的付出,不是说你报价了,客户就一定要跟你买。


    你要知道他提供的东西是否是客户需要的。


    不仅仅是客户,还包括了供应商还有员工:


    你们怎么做到深度合作,怎样和业务之间关系处的融洽,本质上还是要有价值交换,让他感觉到值。


    对于客户,你可以给他提供什么,例如证书,付款优惠等;


    进而绑定客户,有共同的利益,大家才能在一条船上,大家分享收益,他才不会轻易换掉你。


    3.Owner:Hire&Fire,Rank&Yank,coordinating.


    * Hire&Fire:


    要会招人,也要会炒人。


    公司是流动性的,好业务员也会来也会走,时时刻刻需要补充新鲜血液,不合适的随时止损,不要讲人情,一定要执行,T形团队。


    * Rank&Yank:


    评分的考核,末尾淘汰制,KPI的考核,薪酬体系跟这个息息相关。


    不一定说非要淘汰,但如果这个员工业务能力一般,但是做事认真,是不是可以考虑安排其他的岗位呢?


    * Coordinating


    我们需要一个类似于圆桌会议一样的管理,统治和协调的人,让合适的人做合适的事


    也方便时刻反省公司哪些方面做的不够好,需要改正。




    02

    答疑环节



    1.价格问题

    答:


    我来分析一下,如果你们继续维持现在的价格,客户很可能会转单。


    但如果是降价,这个时候你直接答应了,你也很难拿到后续订单,因为信任坍塌了。


    客户会想,你之前黑我这么多钱?


    这个时候,降价也不行,不讲价也不行。


    总之,不可能大幅度降价,这就直接坐实了你之前的价格不靠谱。


    可以按照以下三套方案和客户谈:


    第一套方案:告诉客户这个价格是合适的。


    要给客户一个说得通的理由,比如说你们的品质管理,交期,第三方的测试,验厂也好,都是非常专业的。


    总之一定要有牌可打,不要编一些不合理的理由,那样只会越描越黑。


    但是鉴于客户今天来谈价,我们再重新核算下,最多降价5%。


    第二套方案,调整产品配件后,再调整价格,降低15%。


    如果客户真的在意价格的话,这个客户选择你的可能性更大,因为你是原有供应商,合作起来更顺利,也免去很多不必要的麻烦。


    他也不会再纠结你的价格,因为事出有因,产品的品质也不一样。


    第三套方案,改变下付款方式,或者是MOQ降低,OA30或者OA40。


    这个就是从其他的方面让利给客户,但一定要基于你对全局的把握,千万不能打破你自己的原则。



    2.外贸合作问题。



    答:上面存在的问题,就是事先没有讲好利益分配。


    在开始的时候,就应该先了解清楚,在公司自己承担什么角色?


    关于利润,是毛利还是净利润?如何去开发客户?你要做哪些事情?


    白纸黑字,不要因为大家是朋友,觉得都好说。


    如果都抱着这样的看法,必定散伙


    别人抛出来的分成方案,你能不能接受?


    我说很难合伙的一个重要原因,就是因为你们之间是做不到完完全全额均衡的。


    例如你一年开发了1个,老板开发了10个客户,他会跟你分吗?


    所谓“亲兄弟,明算账”。




    3.职场问题

    答:这就是前面提到的纯卖货的问题。


    所有的东西都是公司定的,销售员也不知道底价究竟是多少,像这种工作没有太大的价值。


    你仅仅是卖货员,你就只能是卖货的价值


    公司有一定的问题,但如果我们要改变现状,需要怎么改变呢?


    只有让自己变的更加的有价值



    4.开发问题

    答:

    你的想法是没什么问题的,关键在于你要怎么做。


    工厂业务员的利润是跟销售挂钩的,工资主要通过销售额来提升。


    像一些自有品牌,自由设计很是难打进沃尔玛这些大型商超的,它需要有个很长期的过程。


    建议可以根据现有的产品做突破,再来自己设计,在电商有一定的出货之后,再去谈传统的商店等,跟品牌授权。




    5.公司发展问题


    答:

    SOHO和外贸公司相比,最大的优势是灵活


    可以先尝试做一些小订单,因为很多大公司是不愿意做一些小订单的。


    从专业度,效率,时效,服务,这些出发,可以侧重于小众,轻定制,做的好了,也会有人来收购。




    6.客户跟进


    答:


    第一个问题:


    客户没回复你,通常有2种原因


    [回复并刷新后可见]



    7.SOHO 问题



    答:


    做SOHO一定需要考虑你的优点在哪里?你能提供什么?供应商?客户?资金?


    光有认识的供应商没用的,除非是有很好的深度的合作的供应商,这样才算你的优势。


    好好衡量自己的优势和劣势,再来思考是否继续SOHO,光凭一腔热血是行不通的。





    03

    现场答疑

    环节



    第1问:


    做外贸的第一年,只做了made in China,但是一年下来只有一个客户,该怎么开发客户比较好?


    答:


    新手应该做的,是学习和应用,而不是说一来就是如何找客户。



    首先了解你的公司,你的行业,不断的学习,这样再有客户的时候你才能不断的成长。


    不要一来就是找客户,找大老板的邮箱,就开发到了,你承担的也只是客服的角色。


    为什么很多客户石沉大海


    是因为你没有说服力的理由。


    所以先让自己充实,再去说谈客户,然后不断的接触客户,不断的学习,这样你才能成长的更快。



    第2问:


    请问冰大怎么写年终总结,还有制定2020年的计划?


    答:


    建议要写的话就用数据来量化


    我在公司多久,我第一年做了多少客户,开发了多少客户,维护了多少客户,我的订单率是多少,我的出错率是多少?


    言简意赅,不要写太多,长篇大论没意思。



    第3问:


    冰大,我们被一个孟加拉国的客户骗了,2个多月了,货款都没追回来,做的LC,我该怎么办?


    答:

    很多孟加拉国的客户信誉都不是很好,这个要注意。


    做孟加拉国的人可以去我们的大使馆网上看看,一些信誉的客户,在银行都是有记录的。



    第4问:


    2个客户分别在不同国家注册了同一个品牌,另一个不让我们给另一家供货,该怎么办?


    答:

    想要两者都不得罪,骑虎难下,终究不是正道,因为客户不不会就这么算了。


    2个客户都不让你给你另一个做的,你就需要看哪个客户利益更大,潜力更大,权衡利弊得失,放弃一个客户。


    或者你可以让他找别人下单,但是这个工厂可能就是你的朋友等。


    或者还有一个办法:


    你注册个新的公司,但是不是以你的名字,而是用家人的名义注册。



    第5问:


    冰大,我是产后三年后重返职场,之前做的电子烟被禁,现在需要重新选产品选行业,您觉得我该怎么选择呢?我可不可以做SOHO?


    答:

    我觉得你首先要弄明白你的期望是什么。


    是想要靠这份工作打出一片天地,还是仅仅是需要一份工作补贴家用,实际上还是需要大量时间照顾好孩子?


    如果你只是想找份工作,还想照顾孩子,那么就选一个轻松的一点工作,更方便你照顾孩子。


    如果是你想打出一片天地,那么你就需要找出自己的优劣势,弄明白有什么理由让你非做SOHO不可呢?



    第6问:


    可以收公对私的货款吗?


    答:

    全球的公对私都很容易被封,国外公司也会担心这一点,会因此失去绝大多数客户。


    所以我还是建议开一个合法的公司。



    第7问:


    请问冰大,空降的业务经理该怎么管理团队呢?


    答:

    空降兵,老团队的抵制你,大概率是因为你动了别人的奶酪


    举个例子吧,唐俊当初从盛大去了新华都,他是怎么做的?


    先了解团队,先不过问,不插手,等完全熟悉之后,再去根据他的经验管理。


    放低身段,因为不了解公司,所以需要跟你们(团队)学习,然后再去搞好关系,用的就是怀柔政策。


    他们认为公司有不足的时候,他会站在你们的立场来考虑问题,根据你的意见和经验再去做针对性的调整。


    先慢慢适应大家,再来管理。



    第8问:


    义乌代理未来的出路在哪?


    答:

    我以前一直觉得义乌的低成本的模式不会维持太久,但是现在他们依旧做的挺好。


    这是为什么?


    不同市场的需求是不一样的,欧美的客户对质量要求高,但是义乌的目标用户并不是这些欧美国家,而是不发达的市场。


    所以我觉得义乌代理未来的方向依旧是服务,专业度,再结合一些新的模式,比如说地推。


    价格是非常有杀伤力的东西,每个价格都有它对应的市场。


    义乌代理的模式,就是走量,低MOQ,现在的义乌还是能成就一大片的外贸人的。



    第9问:


    有一个德国客户,货做好了但是客户没付款?


    答:

    有没有做中信保?


    没有的话就麻烦了,先礼后兵,再好好去谈判。


    可以考虑发律师信,但这不是目的,而是希望客户一看你来真的,他可能就会来找你好好谈。


    因为在发达国家,一旦有污名的话,他们寸步难行,或者找代理来让他们讨债。


    实在不行的话,只能打官司了。



    第10问:


    付款方式,客户要到付怎么办?


    答:

    你为什么不能接受货到付款,OA?


    无非是以下两种情况:


    第一种,客户不给钱,那你这边就没钱去采购;


    第二种,有钱付款但是我怕客户跑了不付款。


    第一种,可以做信用证,中信保;


    如果是第二种情况,那就可以跟信保谈谈,是否可以规避风险,大可不必太死板。



    第11问:


    新客户下单都是小单子,开发信也没有效果,市场是不是饱和了?


    答:

    现在的市场的确供大于求


    市场饱和是一个原因,但你同时也要弄明白,新客户下样品单,但不返单是什么原因?


    是价格,质量的问题?还是样品不适合当地的消费需求?


    没有合适的理由让客户跟你合作,所以才会走。



    第12问:


    性格内向,是不是真的不适合做销售?


    答:

    性格也许会有点影响但并不绝对。



    第13问:


    汇丰银行风控,哪些国家货款不能收?


    答:

    被制裁的国家是不能收的,具体的可以问下银行。


    我之前也有写过一篇文章,提到了一个方法:你就看跟美国关系好不好


    如果关系不太好,那就要注意了。


    举个例子吧,就像科威特跟美国关系好,那么他们的货款就能收。




    第14问:


    开发的客户已经有了固定供应商,该怎么谈合作呢?


    答:

    只有当客户和他的供应商出问题的时候,你才有机会。


    在这之前,你可以不断在客户那里找存在感,记住,千万不要说老供应商的不好,反而要夸奖他的老供应商。


    同时告诉客户:


    鸡蛋不要放在同一个篮子里


    当你们货单很急的时候,可以考虑到我们,如果你担心我们的能力或者质量,你可以先下个小订单,看看我们的产品怎么样?”


    总之不要只从自身立场考虑问题,多研究研究,看看客户的痛点在哪里?


    他不可能永远只在同一个供应商那里购买,到那时候你就有机会了。


    以上就是今天毅冰老师的公开课,希望我的付出是让更多的人看到这份精彩,学习到冰大的思维,不亏是外贸的百科全书。





    PS:

    这篇是米课圈学员 u43238155所写, 更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 

    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

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