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    琪通网络电商

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    买家跟进的艺术其实就是你和买家之间的沟通过程,沟通的定义是:“沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅”。
    沟通应该做到以下三点:
    1.传递信息
    2.使信息被理解,有效的沟通其实并不一定是双方意见达成一致,而是准确的信息理解
    3.沟通应该是双向的,彼此交流和不断反馈理解的过程
    跟进客户的过程其实就是“跟”(follow up)和“进”(push forward),那我们今天要讨论的主要是我们线上跟踪方式。
    首先我们把跟进的客户类型进行分类,第一种是成熟的老客户,第二种是新进开发的新客户。
    针对成熟的老客户我们是足够了解其需求和个性特征的,我们是有一定的优势的,那么我们肯定是要充分发挥我们的优势。举个例子:我们是做园林艺术品的,我们的旺季一般是在中国农历的下半年,那我们一般在4-8月份就碰上我们的淡季了,这时我也绝对不会坐以待毙等待旺季到来,这时我会积极主动去联系那些和我有长期合作关系的客户。首先,我会发一封邮件询问客户下一年的计划生产量,这时一般客户就会列表告诉我他的生产计划;其次,在认真评估客户的计划生产量之后,我会告诉客户针对此生产量,我们如果从9月份才开始接单定做的话,我们是完全完成不了该生产计划的,这时客户因为和我们有长期合作关系,他们是了解我们的生产力的,这时他就会询问那他们现在该怎么做?紧接着我就会和客人沟通说能否按照生产计划,先让我们现在马上生产5%,(此时客户也还没有接单,量太大客人也不敢轻易冒险),这时客人一般就会同意我们的建议,马上就给我们下单。
    其实这里要说的就是:你要不断给你的老客户制造些许紧张感,让他能够跟着你的步骤走。这只是其中的一个小技巧,其实每个公司的客户都有他自己的特点,我们应该根据每个人的特点,采取不同的方法。
    针对新进开发客户我们对其还不够了解,那这时我们就要积极主动去尝试不同的话题借口,找到接近了解客户的方法,如:价格更新(原因说明,条件说明)、产品专业特性、公司动态、节日问候······总之,你要让你的客人和你有话可聊。
    结尾处说下客户跟进频率的问题,太长会使客户厌烦,太短会使客人淡忘,不跟会失去客户,所以,我们应该在不断实践过程中,摸索出自己的跟进规律。

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    亚当

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    沙发

  • 2 楼#

    琪通网络电商

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    东莞杰丰印刷

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  • 买家跟进的艺术其实就是你和买家之间的沟通过程,沟通的定义是:“沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅”。
    沟通应该做到以下三点:
    1.传递信息
    2.使信息被理解,有效的沟通其实并不一定是双方意见达成一致,而是准确的信息理解
    3.沟通应该是双向的,彼此交流和不断反馈理解的过程
    跟进客户的过程其实就是“跟”(follow up)和“进”(push forward),那我们今天要讨论的主要是我们线上跟踪方式。
    首先我们把跟进的客户类型进行分类,第一种是成熟的老客户,第二种是新进开发的新客户。
    针对成熟的老客户我们是足够了解其需求和个性特征的,我们是有一定的优势的,那么我们肯定是要充分发挥我们的优势。举个例子:我们是做园林艺术品的,我们的旺季一般是在中国农历的下半年,那我们一般在4-8月份就碰上我们的淡季了,这时我也绝对不会坐以待毙等待旺季到来,这时我会积极主动去联系那些和我有长期合作关系的客户。首先,我会发一封邮件询问客户下一年的计划生产量,这时一般客户就会列表告诉我他的生产计划;其次,在认真评估客户的计划生产量之后,我会告诉客户针对此生产量,我们如果从9月份才开始接单定做的话,我们是完全完成不了该生产计划的,这时客户因为和我们有长期合作关系,他们是了解我们的生产力的,这时他就会询问那他们现在该怎么做?紧接着我就会和客人沟通说能否按照生产计划,先让我们现在马上生产5%,(此时客户也还没有接单,量太大客人也不敢轻易冒险),这时客人一般就会同意我们的建议,马上就给我们下单。
    其实这里要说的就是:你要不断给你的老客户制造些许紧张感,让他能够跟着你的步骤走。这只是其中的一个小技巧,其实每个公司的客户都有他自己的特点,我们应该根据每个人的特点,采取不同的方法。
    针对新进开发客户我们对其还不够了解,那这时我们就要积极主动去尝试不同的话题借口,找到接近了解客户的方法,如:价格更新(原因说明,条件说明)、产品专业特性、公司动态、节日问候······总之,你要让你的客人和你有话可聊。
    结尾处说下客户跟进频率的问题,太长会使客户厌烦,太短会使客人淡忘,不跟会失去客户,所以,我们应该在不断实践过程中,摸索出自己的跟进规律。



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