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  • 名人堂
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       跟进客户的过程中,报价是其中必不可少的环节,也是最核心的话题,上一课堂很多新人都很关心此话题,毕竟,除去其他因素,价格也是客户最关心的问题。我们现在来看看此问题——如何报价才能留住客户的心。

       实例:跟客户几个回合交谈后双方都不肯先报价,此时不妨突然说一句:“噢!我知道,你一定是想付8元,”客户此时可能会争辩:“你凭什么这样说?我只愿付7元。”他这么一辩解,实际上就先报了价,你尽可以在此基础上讨价还价了。

       对,这就是报价的技巧,实际上,报价就是心理战,你不切实际报价10元,价格高客户就失去了砍价的兴趣直接淘汰你,所以你报价的合理与否直接决定了客户是否继续交谈。我们卖方希望以较高的价格成交,而客户希望以较低的价格合作,这不是那么容易的事,人总是想占便宜的,所以实际上价格达成一致是双方互相妥协的过程,要想留住客户的心,作为卖方的我们,往往要妥协的幅度比较大。所以新人在报价时,为了提高报价被客户接受的概率,切不可盲目,要有自己的一套报价流程和策略,才能留住客户的心。我们来看看。

       好的开始是成功的一半,那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?

       在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考

    [回复并刷新后可见]

       一、综合实力展示,在交谈的过程中向客户展示自己公司的综合实力和产品的性价比。

       二、“低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据,订量不够当然要贵点。

       三、“高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量,并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如上边所说,整套可以优惠,另外,也可根据付款方式等的不同,可给与较大优惠等。

    策略要有,不过不是死的,要综合运用多种方法,要在展示优势的基础上,视客户的情形而定,用低价法还是高价法,一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者。而高价法,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性,客户承受了组件1,内心对组件2和3接受程度会增大了。

       很多情况下,如果你按照策略报出的次优价格,要是遇到这个客户很懂行,那他会知道这个价格基本上是贴近成交价,只要费点唇舌再砍一下,一般都能获得无限接近于最优报价的结果,这是客户产生还价欲望继续交谈的原因。如果客户不懂行也不怕,因为我们的报价是次优报价,也不会比别人高,就算是高也只是高点,在客户的承受能力之内,那客户也往往会给我们一个进入下一个阶段谈判的机会。    总之,客户终极讲究的是产品效果与质量,并在此基础上对价格进行次优优选,所以在交谈的过程中,学会有技术性妥协,在你让步的过程中得到你所需要的,同时也要让客户感觉自己赢得了谈判,那么你就让客户吃上了定心丸,牢牢留住了客户的心。

    【新人学堂第16课】让“垃圾询盘”起死回生

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    小苹果

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    来看看地瓜姐姐的帖子啦,学习学习
  • 名人堂
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    cn1511656399:来看看地瓜姐姐的帖子啦,学习学习回到原帖
    谢谢支持,共同交流交流。

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    哈萨克俄罗斯专线

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    学习步步高

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    想从有经验的人学到更多呢!

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    yaoyao--fighting

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    学习了 谢谢

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    谢谢分享,立马学习

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    cool man!

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    cn1511872996

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    找绷带的阿木木

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    jinyetoys

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    got it

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    cnyanbing

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    很不错,必须要支持的

  • 18 楼#

    cn1501745976

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    来看看,学习经验

  • 19 楼#

    richzone

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