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    cn****aom

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    这几天刚出完斯里兰卡及苏丹客户的货,接着俄罗斯老客户又如雨般下单询单,还有乌干达一伙(8人),朋友介绍朋友的那种,明天要到访。害我晚上睡觉都梦见单在飞,客户在谈。脑力体力大耗。幸好在前段时间在这个圈子里看到朋友介绍 火辣健身  的 APP 下载了一个,天天晚上坚持锻炼半小时以上,得以有足够的体力支撑这样大能量的工作。到今天,我依然能力充沛,精神斗数。哈哈
    刚刚聊完一个新客户,觉得自己谈客户的过程用了那么点技巧,想跟大伙分享。不喜勿喷。
    客户来源:也许是找到我们网站,也许是他的朋友介绍,也许是在什么地方拿到我的名片,具体不确定!
    客户国家:尼日利亚。哈哈,想必大家看到的心情与我当初的心情一样,因为该国家出现太多骗子,心里的警觉性及那么点排斥性自然而然在看到国家名字后就来了,还有那么点不在乎。
    他不但加了我的WHATSAPP ,WECHAT,还有扣,也加了我老板娘的。看来他是有备而来。尽管不太重视,但也没有不完全当回事。我还是很积极地跟他聊的,看看他到底何意。以下看图:

    图片:1-4.jpg


    他到底怎么找到我的,我不得而知.尽管心里不太在乎,但我也用心跟客户聊天。果然,没聊几句,他就发来询单了。看来客户意向明确。每次我们收到询单,我们在希望客户发过来的是带有具体信息的真实的询单,起码包括:产品名称,型号,产品参数,OEM,还有最重的数量,让我们报价是心里有底,但事实往往是只有一个产品名称与型号要想要价格。数量要么就虚报要么就不给。让我们报价时也别想把价格与数量联系在一起。而且,无论我们报出的是什么价格,客户总会来一句:your price is very expensive. 其实当你看到这句话,如果你对产品,对市场,对所报的价格非常有信心的时候,真的不需要心慌。但一定要想办法试探出,客户是说价格高是实话还是吓唬你。同时,如果自己报实价,一定要坚持立场,把话题转到价格以外的关注点。还在要聊天的过程中迅速判断客户的心理。是否客户很迫切需要产品。基于这样的判断,要用怎样的策略。

    图片:5-8.jpg


    从我的聊天记录可以看出,基本每次开始聊天,都是客户先say hello, 这让我捕捉到一个很重要的信息,客户很想从我们这里拿东西。多次提到价格高,也是他心虚的一个表现。实际上,我们价格一点都不高。这样,我就有的放矢地去跟踪。尽管,我也很想成单,但我会让自己忍住不主动联系他。但他联系我的时候,我尽可能第一时间回复。同时,客户问到我们没有的产品时,一定要如实反映,这时候万万不能自作聪明。让自己一直处于主动地位。

    图片:9-12.jpg



    与客户聊天不能单纯就聊天,要从聊天中获取到有用的信息。如果他愿意回复,一定要多问。我经常会问我的客户:do you have agent in China ? 问这句话,第一,我可以了解到客户是否来过中国,是否有从中国进口,对中国市场是否了解。第二,如果他有货代,那么我可以直接报出厂价。毕竟与客户还没有见面谈过,适当的时候,要给客户 show show 自己的实力(公司产品展厅,公司所拿证书,甚至是合作过的客户,或者是给客户发货时的照片),多努力争取到客户没到访过公司也能信任你。还有,客户说我价格高的时候,一定引导他给他的认为合理的价格。如果客户愿意还价。一方面,我们可以根据客户还的价格判断他对产品对市场的了解,还能判断他是否真实有意向下单。这样,我们能谈的可能性就更大。

    图片:13-16.jpg



    当客户给我还价时,我对他的基本判断是客户还算了解市场。还价很重手。当时的想法是,尽管不会答应他的还价,但也要给一点点折扣(5%是极限),但这个折扣不要轻易给。我没有直接拒绝客户,让客户自己说出来我不同意他的还价,然后肯定。同时,在他还价的当天不要再讨论价格。我是故意晾他一天的。第二天,当他主动找我的时候,我已经能感受到他强烈的购买欲望。所以,在看到我不同意降价时说 let me order from another factory . 其实我看到这句话一点都不慌忙。因为我知道,他会回来的。嘻嘻
    果然,还没等我说同意降价三个点五个点的时候,他第二次还价格来了。居然,要三个型号,一个型号还4块,一个还2块,一个维持原价。哈哈,到这时,我知道我的坚持与忍耐是真真切切对的了。

    图片:17-19.jpg



    做外贸,其实就是斗智斗勇的过程,为了拿下这个单,脑细胞死伤无数,哈哈,夸张了。但不断是思考是很重要的。
    接下来,单是有了,先是几个型号,慢慢加,到后来把之前报价都加齐了,而且都是维持第一次报价。嘻嘻
    同是业务人员,如果你喜欢这个职业,你一定能感受到我此刻的心情。谈成一个单是多么的有成就感。

    图片:21-25.jpg



    其他产品都不还价了,但有一个定做的,量也还好。硬是想让我们降价。看在他其他产品都订的份上,我们愿意给也这个产品一点折扣。可是就是我们这点仁慈心,他居然想要一降再降。唉,看来真不能心太软。嘻嘻
    4月1号这个大日子,确认了两个订单,接近3万多美金,我也是知足了。四月开了个好头呢,等下十点多还要去机场接客户,暂时分享到这里吧!
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  • 1 楼#

    十年zz

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    阿尔法头狼

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    厉害

  • 3 楼#

    asmilelighting

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    分析的挺具体

  • 4 楼#

    Wade,Oh

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    心理战

  • 5 楼#

    cn1512032886

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    很厉害啊 也很幸运

  • 6 楼#

    cn1517125844xiph

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    真的好厉害啊,分享的详细且具体,也让我这个外贸新手明白了很多,谢谢楼主,愿持续分享,感谢您的大爱

  • 7 楼#

    cn1517576554kvbg

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    很好

  • 8 楼#

    rdshanghai

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    楼主真心厉害

  • 9 楼#

    一只狂奔的猫

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    点个赞,希望楼主多多分享

  • 10 楼#

    cn1515712403utkv

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    楼主公司做的是什么东西?

  • 11 楼#

    quanou

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    好历害啊,楼主
    向你学习,新人请多多分享你的经验

  • 12 楼#

    cn1517033828impo

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    是我 心里开心死了

  • 13 楼#

    cn1001207561

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    厉害,要多多向楼主学习!

  • 14 楼#

    sbodysz

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    厉害,膜拜ing

  • 15 楼#

    cn1510944545

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    棒!

  • 封禁
    16 楼#

    择她城恋她人

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    哎哟 不错哦,学习了

  • 17 楼#

    梦游中萤火虫

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    真的很厉害,get it。谢谢分享

  • 18 楼#

    daisydolls

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    大大的赞赞!好细心哦,还把记录都贴出来了

  • 19 楼#

    爱笑的girl~

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    楼主棒棒滴~



  • 这几天刚出完斯里兰卡及苏丹客户的货,接着俄罗斯老客户又如雨般下单询单,还有乌干达一伙(8人),朋友介绍朋友的那种,明天要到访。害我晚上睡觉都梦见单在飞,客户在谈。脑力体力大耗。幸好在前段时间在这个圈子里看到朋友介绍 火辣健身  的 APP 下载了一个,天天晚上坚持锻炼半小时以上,得以有足够的体力支撑这样大能量的工作。到今天,我依然能力充沛,精神斗数。哈哈
    刚刚聊完一个新客户,觉得自己谈客户的过程用了那么点技巧,想跟大伙分享。不喜勿喷。
    客户来源:也许是找到我们网站,也许是他的朋友介绍,也许是在什么地方拿到我的名片,具体不确定!
    客户国家:尼日利亚。哈哈,想必大家看到的心情与我当初的心情一样,因为该国家出现太多骗子,心里的警觉性及那么点排斥性自然而然在看到国家名字后就来了,还有那么点不在乎。
    他不但加了我的WHATSAPP ,WECHAT,还有扣,也加了我老板娘的。看来他是有备而来。尽管不太重视,但也没有不完全当回事。我还是很积极地跟他聊的,看看他到底何意。以下看图:

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    他到底怎么找到我的,我不得而知.尽管心里不太在乎,但我也用心跟客户聊天。果然,没聊几句,他就发来询单了。看来客户意向明确。每次我们收到询单,我们在希望客户发过来的是带有具体信息的真实的询单,起码包括:产品名称,型号,产品参数,OEM,还有最重的数量,让我们报价是心里有底,但事实往往是只有一个产品名称与型号要想要价格。数量要么就虚报要么就不给。让我们报价时也别想把价格与数量联系在一起。而且,无论我们报出的是什么价格,客户总会来一句:your price is very expensive. 其实当你看到这句话,如果你对产品,对市场,对所报的价格非常有信心的时候,真的不需要心慌。但一定要想办法试探出,客户是说价格高是实话还是吓唬你。同时,如果自己报实价,一定要坚持立场,把话题转到价格以外的关注点。还在要聊天的过程中迅速判断客户的心理。是否客户很迫切需要产品。基于这样的判断,要用怎样的策略。

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    从我的聊天记录可以看出,基本每次开始聊天,都是客户先say hello, 这让我捕捉到一个很重要的信息,客户很想从我们这里拿东西。多次提到价格高,也是他心虚的一个表现。实际上,我们价格一点都不高。这样,我就有的放矢地去跟踪。尽管,我也很想成单,但我会让自己忍住不主动联系他。但他联系我的时候,我尽可能第一时间回复。同时,客户问到我们没有的产品时,一定要如实反映,这时候万万不能自作聪明。让自己一直处于主动地位。

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    与客户聊天不能单纯就聊天,要从聊天中获取到有用的信息。如果他愿意回复,一定要多问。我经常会问我的客户:do you have agent in China ? 问这句话,第一,我可以了解到客户是否来过中国,是否有从中国进口,对中国市场是否了解。第二,如果他有货代,那么我可以直接报出厂价。毕竟与客户还没有见面谈过,适当的时候,要给客户 show show 自己的实力(公司产品展厅,公司所拿证书,甚至是合作过的客户,或者是给客户发货时的照片),多努力争取到客户没到访过公司也能信任你。还有,客户说我价格高的时候,一定引导他给他的认为合理的价格。如果客户愿意还价。一方面,我们可以根据客户还的价格判断他对产品对市场的了解,还能判断他是否真实有意向下单。这样,我们能谈的可能性就更大。

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    当客户给我还价时,我对他的基本判断是客户还算了解市场。还价很重手。当时的想法是,尽管不会答应他的还价,但也要给一点点折扣(5%是极限),但这个折扣不要轻易给。我没有直接拒绝客户,让客户自己说出来我不同意他的还价,然后肯定。同时,在他还价的当天不要再讨论价格。我是故意晾他一天的。第二天,当他主动找我的时候,我已经能感受到他强烈的购买欲望。所以,在看到我不同意降价时说 let me order from another factory . 其实我看到这句话一点都不慌忙。因为我知道,他会回来的。嘻嘻
    果然,还没等我说同意降价三个点五个点的时候,他第二次还价格来了。居然,要三个型号,一个型号还4块,一个还2块,一个维持原价。哈哈,到这时,我知道我的坚持与忍耐是真真切切对的了。

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    做外贸,其实就是斗智斗勇的过程,为了拿下这个单,脑细胞死伤无数,哈哈,夸张了。但不断是思考是很重要的。
    接下来,单是有了,先是几个型号,慢慢加,到后来把之前报价都加齐了,而且都是维持第一次报价。嘻嘻
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    其他产品都不还价了,但有一个定做的,量也还好。硬是想让我们降价。看在他其他产品都订的份上,我们愿意给也这个产品一点折扣。可是就是我们这点仁慈心,他居然想要一降再降。唉,看来真不能心太软。嘻嘻
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