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    很多企业的老板是外贸高手,都有过自己的辉煌,一年一个人做个几千万真的是小意思,我讲课的时候遇到了很多这样的老板,利贸辅导的很多企业的老板也都有过耀眼的战绩。
     
    可是,等这些业务高手变成了管理,或者老板,看着下面那帮不入门的新手却只能干着急,就如同全真教祖师王重阳是绝顶高手,冠绝武林,而收的七个大弟子加起来依然是不堪一击,名师不能出高徒,这是怎么一回事?
     
    我记得有一次在微博上跟一个所谓专家探讨一个信用证问题,因看不惯对方惺惺作态的样子,就吵了起来,吵来吵去,发现了一个很尴尬的事情,我们两个说的根本不是一回事:我说的是假远期信用证,这是一个非常有威力的信用证模式,可以拿下很多订单;而对方说的居然是假的远期信用证……假的……不是真的……
     
    郁闷了好久,所以我坚信那句话,宁跟聪明人吵架,不跟糊涂人说话!
     
    为什么会说这些,我想说一个企业管理里面,培训里面,分享里面最常见的问题:跟着感觉走,标准不明确!
     
    很多很多时候,虽然貌似双方谈的话题是一样的,但是,双方各有不同的理解,就会直接带来沟通的失效,培训,教授同样如此。
     
    例如,最简单的问题,客户分类,我经常听说大家会按照客户的重要程度进行分类,ABCDE,可是却没有几个公司能把所谓的重要程度清晰的量化出来;当然,没有一个分类标准是完美的,我们需要容忍瑕疵的存在,因为这是实际而不是理论。但是,如果有一个标准可以让所有的人知道我们所说的A类客户是这个样子的,用这种方法来跟踪,谈判,怎么会出现那么多难以预料的状况呢?
     
    再例如,我们的内部分享,也是靠感觉,我们听过很多类似这样的分享:我拿到一个询盘,感觉质量很不错,就进行了详细的背景调查,找到了客户的表面需求,于是写邮件,突出我们的价值,客户很快回复了,感觉很有意向,于是,我重点的跟进了,给了一些非常专业的资料,慢慢的两个人聊的越来越好,后来感觉火候到了,就逼单,就成交了!
     
    分享人讲的模棱两可,学习的人听得一脸懵逼!因为里面重要的环节全都用我感觉代替了,是分享的人不愿意讲吗?
     
    未必,他都不知道自己为什么会有这种感觉!更说不清楚这种感觉,怎么带徒弟呢?这种模式的存在直接衍生出了几个非常有意思的说法:
     
    业务全靠感觉,感觉对了什么都对了;
     
    业务全靠缘分,缘分到了什么都有了;
     
    业务全靠天分,没天分再努力也白搭;
     
    业务全靠悟性,没有悟性教也教不会。
     
    有道理吗?
     
    有,当然有!
     
    师傅靠感觉说话,讲着道不清楚,说不明白,A听起来是簸箕,B听起来是石臼,C听起来是陶器的大道理,这个时候,不靠感觉,天分,悟性,又靠什么呢?
     
    如果我们可以把这些感觉具象化呢?具象化,让抽象的问题,具体化,标准化,可量化!
     
    就如同上面的分享中:
     
    感觉询盘质量高,ok,怎么感觉出来的?因为客户的邮件行文?因为分析了客户的专业词汇?因为看了客户的网站?因为分析了海关数据?因为看了客户的SNS?
     
    传递了价值,哪些价值?如何传达的?
     
    专业的资料,都有哪些资料?
     
    感觉客户很有意向,怎么感觉的?从哪些方面判断的?
     
    感觉火候到了,怎么感觉的,是因为客户表示对我们的条件都满意吗?是因为客户对你印象很深刻吗?是因为客户一直在确认某些具体合作细节吗?
     
    ……
     
    哇,好多工作!
     
    是的,听过我课程的人都有这种感觉,有一个老板一直跟着听我的课,不管是收费还是免费,她每次出来听我课都会搞得下面的人战战兢兢,因为不知道听完之后又会带什么样的工作任务回来。
     
    大家有没有想过为什么?
     
    因为她回去做了那些工作之后产生了成效,不然怎么会那么坚决的去推动呢?
     
    其实我的方法和技巧没有什么特别的地方,经常听说一句话,JAC你说的我也在做呢?我们也背景调查,我们也模拟训练,我们也要求每天打电话,我们也要求跟踪客户……
     
    可是,深聊下去,发现,虽然也在做,标准模糊,不可量化,每个人做的工作深浅不一,有人专业而深入,有人浮在表面,更有人滥竽充数!
     
    检查?
     
    不要紧,我做了啊,我没有偷懒啊!
     
    我记得有人举过这个例子,再标准有什么用呢?难不成能把每个人都变成千里马吗?同样一个队,同样的训练,不也就只有一个科比吗?
     
    从来不需要那么多千里马,因为还需要很多拉车耕地的马;也不需要每个人都是科比,还需要他的队友,NBA小球队的球员,CBA的球员……
     
    标准化可以让一个人把工作做好,当然,只要他肯学肯下功夫,再加上公司的量化管理机制;至于能不能变成顶级选手,那真的是靠一些天赋,感觉,缘分,运气和悟性了!
     
    标准化加量化是我一直在倡导的公司运作机制,也是利贸的核心产品,这种服务,全国仅此一家,别无分号!当然,其实我已经分享了太多的关于标准化制作的流程,要点,希望有执行力的公司可以自己制作自己公司内部的标准化。要有耐心,我们当初做了三年才真正落地。后来开始为其他公司提供标准化服务,随着经验的慢慢积累,现在6个月就能全部做完。
     
    标准化的第一步是定标准,把企业内部的所有模糊的东西全部清晰出来,确保每天讨论的工作提出某些概念,大家的理解都是一致的,大家都在一个频道,沟通才会有成果,分享才会有所得,传承才能变成现实!
     
    我讲课的时候都会提醒大家注意做行业细分,也就是自己的产品到底会卖给哪些人,这些人到底有哪些特点,文章里也会写,但是真正做的有多少呢?
     
    我的产品我会清清楚楚的分为几类群体,例如,兽药,炸药,活性剂,固化剂,各有特点,清晰的总结出来,可以找技术聊,可以找客户聊,还可以做已成交客户画像(相关帖子:已成交客户画像)
     
    例如,超市,渠道商,库存批发商,零售商店,在线商店,各有不同要求,各有特点,总结出来,写出来……
     
    磨刀不误砍柴工,可是你磨刀了吗?
     
    厚积而薄发,可是你积了吗?
     
    养兵千日,用兵一时,可是你养兵了吗?

    图片:Banner-外贸圈 (2).png

    作者:JAC

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    谢谢分享!

  • 3 楼#

    cn1520886891tzjw

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

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    哈萨克俄罗斯专线

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    你的帖子太TM牛了!
  • 名人堂
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    cn1510125454

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    我是一个外贸新人,从一个有明确标准的行业换到外贸,新公司没有所谓的标准,真的让人摸不着头脑。客户询盘分析老板只给结果,从来不告诉为什么是这个结果,导致后面跟进询盘开发客户时我就很盲目

  • 7 楼#

    cn1519912545ewrq

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    业务全靠感觉,感觉对了什么都对了;
      
    业务全靠缘分,缘分到了什么都有了;
      
    业务全靠天分,没天分再努力也白搭;
      
    业务全靠悟性,没有悟性教也教不会。
      
    有道理吗?
      
    有,当然有!

    补充一下:1. 一条路失败了,就是坏事吗? 未必,或许命运让你去走另一条截然不同的成功的路!

    2. 外贸人员请你思考一下,赚钱的事情从来不辛苦,辛苦的事情从来不赚钱。 就看你在多大程度上避开竞争了! 靠努力,富士康的员工和农民伯伯最努力。

  • 8 楼#

    cn1518501996ilue

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    锵锵夨,呛呛冊,嘎巴跌得摆哦~~~

  • 9 楼#

    cn1520206924wxut

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    我同意标准和量,但是如果按你说靠感觉和缘分,我就不敢苟同,毕竟感觉那么虚幻的东西怎么确定呢

  • 10 楼#

    tcxpcb

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    用心+运气

  • 11 楼#

    cn1000424340

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  • 12 楼#

    zmeco

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    cn1519912545ewrq:业务全靠感觉,感觉对了什么都对了;
      
    业务全靠缘分,缘分到了什么都有了;
      
    业务全靠天分,没天分再努力也白搭;
      
    业务全靠悟性,没有悟性教也教不会。
      
    有道理吗?
      
    有,当然有!

    补充一下:1. 一条路失败...
    回到原帖
    我去, 还有这种人?

  • 13 楼#

    cn1519912545ewrq

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    zmeco:我去, 还有这种人?回到原帖
    笨!



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    很多企业的老板是外贸高手,都有过自己的辉煌,一年一个人做个几千万真的是小意思,我讲课的时候遇到了很多这样的老板,利贸辅导的很多企业的老板也都有过耀眼的战绩。
     
    可是,等这些业务高手变成了管理,或者老板,看着下面那帮不入门的新手却只能干着急,就如同全真教祖师王重阳是绝顶高手,冠绝武林,而收的七个大弟子加起来依然是不堪一击,名师不能出高徒,这是怎么一回事?
     
    我记得有一次在微博上跟一个所谓专家探讨一个信用证问题,因看不惯对方惺惺作态的样子,就吵了起来,吵来吵去,发现了一个很尴尬的事情,我们两个说的根本不是一回事:我说的是假远期信用证,这是一个非常有威力的信用证模式,可以拿下很多订单;而对方说的居然是假的远期信用证……假的……不是真的……
     
    郁闷了好久,所以我坚信那句话,宁跟聪明人吵架,不跟糊涂人说话!
     
    为什么会说这些,我想说一个企业管理里面,培训里面,分享里面最常见的问题:跟着感觉走,标准不明确!
     
    很多很多时候,虽然貌似双方谈的话题是一样的,但是,双方各有不同的理解,就会直接带来沟通的失效,培训,教授同样如此。
     
    例如,最简单的问题,客户分类,我经常听说大家会按照客户的重要程度进行分类,ABCDE,可是却没有几个公司能把所谓的重要程度清晰的量化出来;当然,没有一个分类标准是完美的,我们需要容忍瑕疵的存在,因为这是实际而不是理论。但是,如果有一个标准可以让所有的人知道我们所说的A类客户是这个样子的,用这种方法来跟踪,谈判,怎么会出现那么多难以预料的状况呢?
     
    再例如,我们的内部分享,也是靠感觉,我们听过很多类似这样的分享:我拿到一个询盘,感觉质量很不错,就进行了详细的背景调查,找到了客户的表面需求,于是写邮件,突出我们的价值,客户很快回复了,感觉很有意向,于是,我重点的跟进了,给了一些非常专业的资料,慢慢的两个人聊的越来越好,后来感觉火候到了,就逼单,就成交了!
     
    分享人讲的模棱两可,学习的人听得一脸懵逼!因为里面重要的环节全都用我感觉代替了,是分享的人不愿意讲吗?
     
    未必,他都不知道自己为什么会有这种感觉!更说不清楚这种感觉,怎么带徒弟呢?这种模式的存在直接衍生出了几个非常有意思的说法:
     
    业务全靠感觉,感觉对了什么都对了;
     
    业务全靠缘分,缘分到了什么都有了;
     
    业务全靠天分,没天分再努力也白搭;
     
    业务全靠悟性,没有悟性教也教不会。
     
    有道理吗?
     
    有,当然有!
     
    师傅靠感觉说话,讲着道不清楚,说不明白,A听起来是簸箕,B听起来是石臼,C听起来是陶器的大道理,这个时候,不靠感觉,天分,悟性,又靠什么呢?
     
    如果我们可以把这些感觉具象化呢?具象化,让抽象的问题,具体化,标准化,可量化!
     
    就如同上面的分享中:
     
    感觉询盘质量高,ok,怎么感觉出来的?因为客户的邮件行文?因为分析了客户的专业词汇?因为看了客户的网站?因为分析了海关数据?因为看了客户的SNS?
     
    传递了价值,哪些价值?如何传达的?
     
    专业的资料,都有哪些资料?
     
    感觉客户很有意向,怎么感觉的?从哪些方面判断的?
     
    感觉火候到了,怎么感觉的,是因为客户表示对我们的条件都满意吗?是因为客户对你印象很深刻吗?是因为客户一直在确认某些具体合作细节吗?
     
    ……
     
    哇,好多工作!
     
    是的,听过我课程的人都有这种感觉,有一个老板一直跟着听我的课,不管是收费还是免费,她每次出来听我课都会搞得下面的人战战兢兢,因为不知道听完之后又会带什么样的工作任务回来。
     
    大家有没有想过为什么?
     
    因为她回去做了那些工作之后产生了成效,不然怎么会那么坚决的去推动呢?
     
    其实我的方法和技巧没有什么特别的地方,经常听说一句话,JAC你说的我也在做呢?我们也背景调查,我们也模拟训练,我们也要求每天打电话,我们也要求跟踪客户……
     
    可是,深聊下去,发现,虽然也在做,标准模糊,不可量化,每个人做的工作深浅不一,有人专业而深入,有人浮在表面,更有人滥竽充数!
     
    检查?
     
    不要紧,我做了啊,我没有偷懒啊!
     
    我记得有人举过这个例子,再标准有什么用呢?难不成能把每个人都变成千里马吗?同样一个队,同样的训练,不也就只有一个科比吗?
     
    从来不需要那么多千里马,因为还需要很多拉车耕地的马;也不需要每个人都是科比,还需要他的队友,NBA小球队的球员,CBA的球员……
     
    标准化可以让一个人把工作做好,当然,只要他肯学肯下功夫,再加上公司的量化管理机制;至于能不能变成顶级选手,那真的是靠一些天赋,感觉,缘分,运气和悟性了!
     
    标准化加量化是我一直在倡导的公司运作机制,也是利贸的核心产品,这种服务,全国仅此一家,别无分号!当然,其实我已经分享了太多的关于标准化制作的流程,要点,希望有执行力的公司可以自己制作自己公司内部的标准化。要有耐心,我们当初做了三年才真正落地。后来开始为其他公司提供标准化服务,随着经验的慢慢积累,现在6个月就能全部做完。
     
    标准化的第一步是定标准,把企业内部的所有模糊的东西全部清晰出来,确保每天讨论的工作提出某些概念,大家的理解都是一致的,大家都在一个频道,沟通才会有成果,分享才会有所得,传承才能变成现实!
     
    我讲课的时候都会提醒大家注意做行业细分,也就是自己的产品到底会卖给哪些人,这些人到底有哪些特点,文章里也会写,但是真正做的有多少呢?
     
    我的产品我会清清楚楚的分为几类群体,例如,兽药,炸药,活性剂,固化剂,各有特点,清晰的总结出来,可以找技术聊,可以找客户聊,还可以做已成交客户画像(相关帖子:已成交客户画像)
     
    例如,超市,渠道商,库存批发商,零售商店,在线商店,各有不同要求,各有特点,总结出来,写出来……
     
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    业务全靠天分,没天分再努力也白搭;
      
    业务全靠悟性,没有悟性教也教不会。
      
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  • zmeco:我去, 还有这种人?回到原帖
    笨!


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