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  4. 决战同行，周围都是同行怎么赢客户？

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    很多人以前碰到的问题都是“老外只想和工厂合作怎么办？”其实现在工厂也不好过，好不容易自己是个工厂，结果看了看，周围都是自己的同行。

    今天我来带领大家学习一下，在周围都是同行的情况下，我们如何赢得客户？

    图片：timg.jpg

    本文要点提炼：
    举例说明现在大部分外贸行业的竞争状况（附案例）
    周围全是同行如何赢得新客户
    如何不让老客户被同行抢走
    个人wecaht：65617052
    Part：现阶段外贸行业的同行竞争状况

    现在做外贸还真是一个同行的时代，每次去国外参展，看看就好像没有出我们这个小县城，周围摊位都是园区的人。平时客户来我们公司呢，有很多客户是前脚出了我们工厂后脚就走进了对过公司的大门。当然大部分还是很好的，会先要求送他们回酒店，他再叫其他公司的去接他们。

    还有大部分碰到的情况是现在大部分客户是拿A的底价去压B，再拿B的更低的价格压A。

    下面举个真实的例子：

    我们在参展的时候，一个摩洛哥客户，他来到我们摊位，我看他也不太懂行，就稍微报高了一点$2。没想到这个人说，xxx他们家才$1.8，你再好好算算价格，我待会再过来，$1.8这个价格确实很低，一般性出口1个高柜以上成交的客户都是这个价格了。他随便问问都已经这个价格了，要是真的确定的时候肯定还要稍微降个5%这样子，跟老板商量，确实答应他之后，这次这个价格有点低的。考虑好久，最后想想还是答应他吧。

    到了下午这个人又过来了，挑了会样品，我们继续谈价格，我们说行吧，我们考虑到长期合作，也答应你这个价格。这个时候他又说了，现在是$1.6了。
    那么周围都是同行我们怎么赢呢？

    1）销售人员要有自己的优势

    现在的供应商实在是太多了，客户的选择也是很多的。而且大家不管参展也好，还是建厂也好都是抱团发展，不到一块客户找不到你，到一块是总有比价客户。

    在我们联系客户的时候，成单的几率不会是很高，这应该是习以为常。但是作为普通商品的供应商如果你没有自己产品的特色，你在这个激烈的市场上生存下来基本上是不可能的。很多外贸员都有这样的抱怨说自己的产品一点亮点都没有，价格也没有一点优势。

    所以你就要问你自己你的产品优势是什么？价格？质量？服务？一旦你抓住了自己产品的优势就需要不断的加强跟完善。例如：我的优势就是售后服务，让客户对我的服务满意，让客户对我的服务放心满意，甚至会把资金代为保管。

    1、要有强的开发能力，对于一些不了解行情的客户，甚至是英语不太行。由于这个缺陷导致他们找到供应商也不太容易，有的时候找到一个供应商虽然价格高一点，但是对于他们国内来说要低很多，所以客户就不讲价了，直接签合同拿订单。而我们要有开发这类客户的能力。变化让年轻人有机会干过
    老一辈的人。。。掌握新知识，，新的价值观，，，就是干掉老一辈人的利器。。。他们跑市场参展，我们就玩互联网开发客户，，很多人看不懂，，嘿嘿， 我们就开心。。

    2、当外贸员认为你的产品，公司不具有优势的时候，你就可以大胆的推销自己！我曾经签过一个迪拜的客户，价格也是比较高的，付款全TT，后来到他公司，客户告诉我说就是因为我服务态度。
    对他的单子一直很上心，态度总之让他感觉是很好的。虽然我们公司的价格比别人的高，付款方式也比别人苛刻，最后还是跟我们合作了。

    3、还有一个孟加拉的客户，下单给外贸jackson Wechat：65617052就是觉得我懂很多外贸营销知识，觉得跟我聊天可以学到以前许不到的东西。

    4、碰到愿意跟你谈的客户，抓住时机，速战速决！千万别再磨蹭，明明客户给你的价格你能做，老板也答应了，你还想把价格再拉一下，结果一下子竞争对手进来了，价格比你的低，质量比你的好，大客户比你多，你的订单也就没了。

    2）勤奋+技巧+情商

    一但有机会就一定要去抓住，和客户第一单成交的过程是相当漫长的，一定要有耐心，沉得住气。
    有一个伙伴说他跟客户联系一年半的时间，他的客户在原供应商出了质量问题才让他拿到了订单。经过多次的磨合跟合作，才把这个客户给拿下。所以外贸不是一点前途都没有，是你没有耐心，沉不住气，要不断的付出。

    陌生人跟你接触需要一个适应阶段，客户同样也是如此，对你也不会有太大的热情。
    作为外贸人员我们除了在工作的8小时之外，还有其他的时间也是需要联系的，往往就是在其他的时间，才拿到了订单。甚至是有些订单还是在节假日完成的，别人都休息娱乐去了，客户又急着找不到采购商，这样我们的外贸机会就来了。

    3）勿以“单”小而不为

    很多工厂或外贸公司都认为小订单是一件很麻烦的事情，东西又小，程序还多，收益还少，总是对这些小单有着诸多的抱怨，有时候供应商还会对这些小单加以约束或者对付款方式有特殊的要求，这种订单在外贸人的眼里成了一个烫手山芋，碰都不想碰。

    对于这些小订单的技巧是，外贸员要根据自身的运营状况，来处理小订单。不管是订单的大小，我们应该秉持的观念就是运作程序必须要善始善终，做好全面的记录跟存档，这些记录就包括给买家提供样品、保持良好的心态，耐心琢磨买家的询盘，发挥出自己应有的水平，给买家最好的影响，不是所有大客户一来都是直接下大单的，也有一些有采购步骤就是从下样品单到大单的。

    4）不要授人以柄

    任何一个行业，不能说你的客户是源源不断的，客户的数量是有限的。好的客户自然就成为大家竞相追逐的对象。每个产品或者是品牌都有自己的软肋，如果你的软肋被商场上的竞争对手抓住的话，一旦乘虚而入，在这激烈的市场竞争下，他们会为了获得有利的市场地位，以丰厚的条件吸引资源丰富的客户。

    5）找到卖点

    [回复并刷新后可见]

    7）熟悉产品

    不仅仅局限于技术上的熟悉，而是当地市场产品的熟悉。像我自己做面料，知道土耳其市场主要销售什么面料、摩洛哥市场喜欢什么花型的面料、美国市场喜欢什么产品的面料、西班牙市场需要什么样的面料、比利时采购面料会用到什么材质的面料、、、而且不同地区对于同一种产品的叫法是不同的。比如我们有个产品，在中东市场都是叫soho，外贸人，你去找吧，翻遍所有字典，搜变所有的网站都只是small office,home office的意思。

    但是我们中东客户都知道这是指什么面料，外贸jackson Wechat：65617052也知道是什么面料。就像最近去参展，客户到我这先转了转，后来又去了边上，边上没停留多久又回来了，又谈了很久，后来这个客户也来中国我们工厂谈了。你不知道这个产品在国外市场客户那里叫什么，客户跟你沟通起来就非常困难，在展会上都跟你谈不了多久，更别说是在网上了，沟通很多次你都不知道他想买什么，而跟别人谈他们直接就能对这个产品进行深入沟通。


    Part3：如何不让老客户被同行抢走

    现在的情况是不仅仅要盯着如何获得新客户，在你想着在竞争对手那里获得新客户的同时，竞争对手也在想办法从你这里抢走新客户，那么我们如何不让可客户不被同行抢走呢？
     
    1）把好质量这一关

    企业只要好好的做好质量这一关，保证产品的可用性、实用性等价值属性才能在市场上获得自己的优势。为产品的销售以及品牌的推广赢得良好的运作基础，这才能真正的吸引客户、留住客户。

    2）提供高标准的优质服务

    对于老客户，样品免费，来中国的时候接待这是必须要做到的。想要单子又想所有钱都自己赚是不行的，做生意一定是要成本的。

    3）不断加强与客户的沟通

    企业的每一次经营战略和策略的转变都要及时的传达给客户，以便客户后期工作的顺利开展。同时企业也有那个改要向老客户表明自己未来时间段的规划，增强客户经营的信心。

    4）与客户建立好良好的关系

    很多人都在说员工的跳槽带走客户很大的原因就是企业缺乏与客户的深入沟通跟联系。所以企业要不断的手机详尽的客户资料，把客户进行归档，并适时的掌握客户的需求才能“控制”客户。有时候，企业现有的忠诚客户要实行访谈制，及时了解客户的看法。

    5）不断的与时俱进，做好创新

    同行有的产品要有，同行没有的产品也要有，当客户问你这个能不能做，你说不能做就是给同行机会了。
    落后就要挨打，闭门造车，自己摸索不学习外贸先进技术的后果就是被同行超越。

    文/外贸jackson（转载请联系作者授权）
      
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