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    谈判是比较商务的讲法,讲的通俗点叫聊天,讲的浪漫点叫恋爱,讲的委屈点叫倾诉,说的夸张点叫吹牛;涵盖各行各业,生活的点点滴滴。说白了就是交流,谈判就是有策略的交流。因此,没有策略,不要说自己去和别人谈判,你可以说我去跳别人挖的坑。

    谈判不是把对方往死里整,那么,你有可能逞一时之快然后被人整死。也不是唯唯诺诺的被别人整,那么,你有可能被人往死里整,自己吃力又不讨好。

    因此谈判的核心是中和双方利益,达到“双赢”的结果。

    就算你掌握不好双赢的诀窍,当然你的谈判的结果不一定就是坏的,但是,你会发现真的发生事情的时候会孤立无援。双赢,不单能让你当下达成一致,还能为你在以后的道路上积累更多优质的资源。这就是为什么有的人得志的时候风光无限而一旦失败却被曾经追捧的人落井下石,而有的人失败的时候还会有人帮助东山再起。

    谈判的关键就在于认清敌我形势,所谓的知己知彼百战不殆。

    谈判的基础在于前期的信任的建立,而信任会贯穿你整个谈判甚至客户联系的过程,长则几年,几十年。

    跟客户的谈判要注意,他作为客户有许多的主动权,因此,化被动为主动会让你更轻松。首先,切记不要只看表面的问题;其次,不要正面回答一些比较敏感的话题,以询问式的回答可以很好的化解被动的形式。

    上抓客户,下管工厂,谈判之道 之 客户篇

    1 询盘谈判
    客户发来一个询盘说,我要50*45mm的这个东西。第一种人,回想了下自己公司有的产品或者看了下样册直接说,不好意思,没有;第二种人,发现自己公司没有,然后在1688上找了一圈,然后说不好意思,没有,我们有另一款;第三种人,发现自己公司没有,然后在1688上找了一圈也没有,然后又找了10款相似且尺寸相近的产品发给客户,然后加了一句,您要的产品没有一毛一样的,这些都是市面上的热销产品,而且在XX(客户的国家)卖的很不错,您看下是否有兴趣?

    这看似推荐,其实也是一种谈判,让他别买我没有的,买我有的,而且要感谢我推荐他买我有的产品。这么做,不单可以在谈判上占据上风,同时,给客户留下你很专业且为他在考虑的印象,开始第一步的信任感建立。

    2 价格谈判
    价格谈判的影响因素是你在此之前的谈判过程中是否有和他建立起一定的信任感。根据不同规模和不同国家的客户,谈判方式是不一样的。首先,你得知道,他来自哪里,他来自哪个公司,他能带给你什么;其次,你得知道你有什么,你可以带给他什么,你有什么优势。还有很重要的一点,谈判你可以不把话讲明,但是,必须诚实,你需要对你说出的每一句话负责。千万不要觉得自己聪明,别人都傻,一般这种人是最傻的。有人会说,那我谈判过程中不小心价格报错了,后来才发现怎么办?首先,找到解决这个差价的办法,尽量不重新报价。如果没有,那么,诚实的和客户说,寻求理解并重新报价,当然,你得承担丢失订单的风险,毕竟是你自己做错了事情。然而,这一切的最终解决办法基于客户对你的信任和长期联系的结果。

    讲思路,客户问,你这个多少钱?然后你直接报价吗?当然不行,你得问一系列的问题: 什么价格条款? 包装怎么样? 付款条件怎么样? 要不要提供额外certificate? 等等。首先这些都是影响价格的,所以是合理问题,当然客户有可能嫌烦,然后他会告诉你,先报一个参考价吧;这些都为了当他说你价格高的时候做铺垫。当他说,你的价格高的时候,你说,您是对的,因为还没正式开始合作,所以,我们只能根据您之前给的信息报价格,可能是有点偏差,是否可以给我们相对准确的信息,或者您之前刚走过货的订单信息?这样我们可以给您报一个比较准确的价格,同时,您也能更明确的做比较。然后你可以根据他提供的信息,进一步摸索客户的需求。在客户协商过程中,用问题去解决问题是最好的解决办法。然后你会挖掘客户越来越多的深层次的信息出来。

    不要问我,报价的时候要不要报底价,因为,当你问这个问题的时候,你需要做的功课是多去了解你的客户。当然,你自己的价格区间你自己心里要有点数,客户拿着义乌货的价格跟你的广东货比,说你价格高,你还死撑,那不是打自己脸吗?这时候就要分析哪个市场的客户。客户市场对品质本身就没有要求,否则,不好意思你out,死撑也没用。

    经常碰到有人会问:鸟人,客户说我价格高了怎么办?我的第一反应就是,我能怎么办。我只能先问一系列关于客户和他们公司的问题,然后才能解答。因此,解答的过程中我多数的时间是在问问题获取信息。当客户说你价格高的时候,一定不能做的事,就是两手一摊,说:我也没办法,怪我喽?即使,你真的没办法,你也要说一些这个价格是合理的理由,他在你地方买能有所不同,比如质量,交货期,产品开发升级,认证等等,但是这些理由你必须找到看得见的证据,而不是空口白话。说这些话的目的不在于垂死挣扎,而是,让客户想起以前的痛楚,由于追求价格被劣质供应商摆了一道,而且这种几率还不低,这时候他就会考虑这些差价我能否接受,如果不能的话,是不是他能便宜点,那我这里买也可以,反正都有钱赚等等的理由。  

    当然,有一类客户是没的谈的,你要么降到冰点,达到他的价格要求,要么就是不做。对于这种客户,你要做的就是把成本控制做到最好,然后给一个最低的价格。

    3 交期谈判
    交货期的谈判在于预防交货期延迟,而不在于客户什么时候要货。当然,为了达到目的,压缩工厂交货时间,同时,延长客户交货时间。交期延误基本上生产型企业或者外贸公司都会碰到的问题。首先,必须清楚几个要点:
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    我把整体思路讲了一遍,具体要几封邮件,肯定超过5封,关于内容的修饰也需要各位同学自己斟酌。这里做不到双赢,因为需要考虑到风险。

    这些主要和客户订单处理过程中的一些谈判技巧,后续会讲到客户投诉谈判技巧和工厂管控谈判技巧。希望对大家有所帮助。如果有什么自己的问题或者想法,欢迎大家留言。

    © 本文版权归 Mr鸟人 所有,一切形式转载请联系 Mr鸟人 授权。

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    1 询盘谈判
    客户发来一个询盘说,我要50*45mm的这个东西。第一种人,回想了下自己公司有的产品或者看了下样册直接说,不好意思,没有;第二种人,发现自己公司没有,然后在1688上找了一圈,然后说不好意思,没有,我们有另一款;第三种人,发现自己公司没有,然后在1688上找了一圈也没有,然后又找了10款相似且尺寸相近的产品发给客户,然后加了一句,您要的产品没有一毛一样的,这些都是市面上的热销产品,而且在XX(客户的国家)卖的很不错,您看下是否有兴趣?

    这看似推荐,其实也是一种谈判,让他别买我没有的,买我有的,而且要感谢我推荐他买我有的产品。这么做,不单可以在谈判上占据上风,同时,给客户留下你很专业且为他在考虑的印象,开始第一步的信任感建立。

    2 价格谈判
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    交货期的谈判在于预防交货期延迟,而不在于客户什么时候要货。当然,为了达到目的,压缩工厂交货时间,同时,延长客户交货时间。交期延误基本上生产型企业或者外贸公司都会碰到的问题。首先,必须清楚几个要点:
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