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    每当客户来访时,同事就很诧异,你怎么能跟客户聊那么久,你们都在讲些什么。其实这个问题不单只是我的同事有,也是困扰很多外贸人的一个问题,在客户来访时,如何做到处变不惊,侃侃而谈呢?

    先来看看我们可能会和客户谈到的事情:
    1 产品及相关信息
    2 公司或者工厂及相关信息
    3 行业及相关信息
    4 国际热点事件及相关信息
    5 国际热点人物及相关信息
    6 地方特色及相关信息
    7 生活和工作及相关信息
    8 客户喜好及相关信息

    1 产品及相关信息
    这个毋庸置疑,客户的目的不是来跟你交朋友的,他是来赚钱的,为自己谋求更多的利润空间,所以,你侃侃而谈一些摸不着边际的东西,客户会觉得你很不专业,甚至会怀疑你能不能把他的事情做好。相反,对于产品和产品相关的设备,材料,市场等信息的了解,客户会主观判断你的专业程度,同时,在客户来访时,你在这方面展现的专业度越高,你越容易和客户建立信任基础,从而,快速拿到试订单,样品单,体现你的自身价值。如果你在这方面都还不够专业的,千万别往下看,因为看了也白看,浪费你的时间而已。

    2 公司或者工厂及相关信息
    [回复并刷新后可见]

    3 行业及相关信息
    当你对行业和行业趋势有所了解,并能和客户侃侃而谈的时候,客户肯定不会以客户的角度跟你聊天,而是以友人探讨的方式和你交流。他会发表自己的看法,自己看到行业的难处和行业的亮点,同时,你也可以生产和销售角度来提供行业的走向和趋势。这时候,客户会对你有更高的认识,积累更多的信任。同时,你也可以从这些交流过程中得到客户发展和产品的有用信息。

    4 国际热点事件及相关信息
    这就开始闲聊了,增加好感度,同时,如果你们的价值观,世界观还比较契合,同时感兴趣的话题和事情差不多,能很快的拉近距离。怎么样才能获取更多的国际热点事件呢?推荐一个APP 今日头条,我用过网易新闻和凤凰新闻,后来用用还是今日头条不叫顺手。然后,你要关注世界热点话题,你也不用去关心别人家的政治,就单单国内,其实有很多国际友人比较会感兴趣的话题,比如小米公司,之前不去讲,从做电话开始,现在基本上小家电能想到的都做了,背后是什么故事呢?华为,从一个一直以为只是卖低端手机的公司,到现在手机卖的比苹果还贵,拿下部分5G标准。三星,在中国的电子产品销量一败涂地,等等和生活相关,也会提起客户的兴趣,当然,同一个话题,你不同的水平能聊出来的高度是不一样的。比如,日本夏普被富士康收购,你的观点当然可以是现在日本电视行业不行了,在中国都卖不掉,夏普都被富士康收购了。假如你上升一个高度,日本传统制造业正面临巨大冲击,夏普被富士康收购,东芝变卖闪存业务,高田气囊问题倒闭等等,说明了日本传统生产行业正在开始进入转型期,曾经辉煌的日本精艺制造成为了他们在IOT物联网时代的绊脚石。 你要知道,客户不是经济学家,他不会过度关注你的国际新闻的内容,而是会从你的观点跟你讨论他认为的事情,所以,不用紧张,有高度的闲扯而已。

    5 国际热点人物及相关信息
    先不说特斯拉老板埃隆马斯克,亚马逊老板杰夫贝索斯,聊聊雷军,马云,刘强东或者马化腾,也许你的客户不一定认识他们,但你跟他说,马化腾一个手机游戏日入1个亿,刘强东的京东,早上下单,下午就送到等等。客户也许就会吐槽,真的假的,我们国家收个快递3天都不一定到。 这样也能慢慢拉近距离。

    6 地方特色及相关信息
    纯粹闲扯,每个地方特色不同,大家看着讲就可以。客户有兴趣的多讲一点,没有的就跳过。

    7 生活和工作及相关信息
    我个人是觉得,如果你不能很好的表达和了解客户的语言和表述,还是少涉及这一块的好,因为特别是生活中的事,客户真的要讲会比较的热情,比如孩子啊,假期啊,他的公司发展史什么的,但是你听不懂,会让客户很尴尬。如果你要讲一般先讲自己,而不是去打听客户,当然,你讲的东西最好是客户听了对你有积极印象的。

    8 客户喜好及相关信息
    因为这个方面涉及到你对相关东西的认知,所以,其实是一件比较有难度的事情,因为世界之大,能爱好的事情太多了。如果恰好能让你遇到跟你兴趣爱好差不多的客户,恭喜,你们有的好聊了,如果并不是,那么也没关系,这个并不重要。我上次一个台湾客户过来,说他喜欢自己做瓷器,说实话我真不懂,然后我就买了2个汝窑的杯子送给他,也算我懂过了。

    说到这里,总结一下,前三项很重要,你能讲的越多,越专业,客户对你的信任越高,下单几率越高。后面的是加分项,可以拉近你们之间的距离。基本上能掌握前面的5项,你客户来访就能聊的很嗨了。

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