JAC外贸实战：外贸同仁，我真的理解不了你的纠结
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本文章由JAC写于2016年5月26日阅读完大约需要3.5分钟。
01
为什么你们业务里面会有那么多纠结呢？我也是一线业务一步步走来，为啥我从来没有过呢？
分析了很多人的心理，发现了一个普遍存在的问题：找不到重点，找不到核心，找不到解决问题的切入点。出现问题后总是一把抓，于是迷失！
不喜欢讲理论，还是直接举例。我经常碰到这种问题，或者是类似的问题：
村长，请教一个问题：
有个客户实力很强，需求量很大，现在从我们的同行那里拿货，我跟他谈了好久了，大约四个月吧，价格一直谈不拢，这次终于谈拢了，很开心，可是客户突然提出必须是LC at sight，老板说，我们公司坚决不做LC at sight，必须是TT 100%。我不想丢了这个客户，该怎么办呢，跪求答案！
这个问题，在Jac面对面群里已经回答了无数次了，三个方面：▼[回复并刷新后可见]有其他的办法吗？
常规操作下没有，当然现在有中信保可以给你做保险（一般来说需要包年，如果你想单笔投保要去找相关的公司为你操作），还可以交给像是一达通这样的操作公司，看看他们是不是给你提前垫资（费用很高），如果你老板能够接受，也可以！
如果老板还是不接受，就只能上面的三个“要么”了。
你要考虑清楚，到底哪一个更容易实现，尤其是客户这一端，更要慎重，可能这个客户你已经磨了很久了，客户态度非常坚决，我们就是只做LC at sight，以前从中国购买也是这样操作，你们不能接受我们也无能为力，这个订单要不要做在于你们！
到了这个时候，我们就不可能再去谈客户了，很有可能会把客户谈崩，只剩下下面两种可能性，最后一种说服自己，谁都不愿意这样做，那就只剩下一条路了，尝试着去说服老板（这些都取决于你对于客户的判断，如果你觉得某个客户还能再磨一下，你就也去磨客户，但是同时也要去跟老板谈，双管齐下）。
我曾经写过一个文章叫做忽略谈判，外贸必死，因为跟客户要谈，跟供应商要谈，跟老板更要谈！
所以，首先要分析老板为什么不要做LC at sight，他真的懂LC at sight吗，他以前做LC at sight吃过什么亏吗？如果真的吃过亏是因为什么呢？图片：下载.webp.jpg
他不做LC无非是因为觉得LC有风险，加上可能回款比较慢，会有资金压力！
而实际情况是，老板认为LC有风险，大部分是听别人讲的，自己并不懂，你要给他讲懂，运作原理，保障体系，运行规范，安全性；
吃过亏你要让他知道他为什么吃了亏，是因为信用证本身有问题呢，还是人为操作的问题，因为绝大多数时候都是操作人员的低级失误，这个要让他清楚的知道。
回款，你要告诉他LC即期多久能够回来款项，更重要的是告诉他这个客户是多么的靠谱，告诉他你知道为什么我们的某同行活得那么滋润吗，就是因为这个大客户的存在！（这个在跟老板谈条件文章中讲过了，点击进入。）
02
还有我们经常遇到的价格问题，客户非要10usd买，老板就要12usd，你夹在中间很为难，还是那三个“要么”。
很多时候可能不能完全说服老板接受10usd，也很难完全说服客户接受12usd，但是至少我们可以作为一个调节方：
跟客户谈，可不可以加一点，跟老板谈可不可以减一点，就算不能完全做到双方的目标价，至少能够把双方的距离缩小，合作的可能性拉近！
你真的那么怕老板吗？连跟他对话都不敢？
我觉得未必，可能这里有更加深层次的原因：图片：下载.gif
第一，企图心不够；
第二，本身你对这件事就不肯定，例如LC at sight本来你就打怵，自己都说服不了怎么说服老板，更为关键的是，更怕万一真的出了问题，自己需要担责任！自己就这么几毛钱的工资，万一出现了问题，要赔到何年何月啊？有这种想法很正常，可是真正做得很好的都不怎么正常！
所以，在这个事情里面，老板是核心，是重点，需要搞定老板！你还纠结什么呢？还不去？
03
其实很多时候，很多人明明知道这是主要矛盾，就是非要回避这个主要矛盾，例如曾经有个朋友告诉我：
我是贸易公司，工厂给我的价格我完全没有优势，比我的同行高200块每吨，同行就会直接拿这个价差砸死我，你说我要怎么谈客户，我要怎么让客户接受这个价格呢？
我对他嗤之以鼻，你脑子进水了吗？如果是你，你会平白无故的接受高出的这几百块吗？这个产品又不是什么高科技，存在了几十年了，根本做不出什么花样，客户就是看价格！
这个时候，你根本不应该问怎么谈客户，而是怎么搞定这个供应商！我就不信你不了解这是主要矛盾，可是你为什么要回避这个问题呢？
还有一个问题：图片：下载 (1).gif
客户要求开一个新的模具，我们合作很久的那个工厂就是不做，你说我（贸易公司）要怎么跟客户讲？
讲什么讲？讲把你换掉？主要矛盾在于工厂那边，你要知道工厂为什么不做，他有什么顾虑，你要跟人家解决这个顾虑，不就完了，解决不了，换一个（当然不是随意换，要慎重考察），这才是重点！
所以，纠结完全没用，说句刺耳的话，纠结是无能的表现，因为你理不清楚这个问题的关键点在哪里！遇到事情，静下心来，寻找突破口，切入点，这是处理所有事情的必经之路！图片：215_2629711_efa2a653b1753ff.png
新书上架提醒JAC的新书《给外贸公司老板的企管书》已在京东、当当、亚马逊等网站正式上架解读外贸行业态势，助力企业转型升级分享企业营销，人才培养等策略突破企业发展瓶颈纠正老板思维误区点拨企业未来发展机遇尽在此书中《JAC外贸工具书》、《JAC外贸谈判手记》继续领先外贸畅销榜。 -
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JAC外贸实战原创博客：http://www.chinajac.com
JAC外贸实战博客原文：http://www.chinajac.com/2016/05/26/jac%e5%a4%96%e8%b4%b8%e5%ae%9e%e6%88%98%ef%bc%9a%e5%a4%96%e8%b4%b8%e5%90%8c%e4%bb%81%ef%bc%8c%e6%88%91%e7%9c%9f%e7%9a%84%e7%90%86%e8%a7%a3%e4%b8%8d%e4%ba%86%e4%bd%a0%e7%9a%84%e7%ba%a0%e7%bb%93/
JAC外贸实战公众号原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5ODE3NTY1Mw==&mid=2679001412&idx=1&sn=57f6c419fd5a5b7996c371e5d71df350&chksm=bc94478e8be3ce984c1ae0fd295f4ae9275412345373c24331830bfb5f2f4f340bbe5b2a47dd#rd -
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心态很重要，落地也很重要，欢迎添加我们的公众号：JAC外贸实战，获取更多的外贸干货 -
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如果老板还是不接受，就只能上面的三个“要么”了。
你要考虑清楚，到底哪一个更容易实现，尤其是客户这一端，更要慎重，可能这个客户你已经磨了很久了，客户态度非常坚决，我们就是只做LC at sight，以前从中国购买也是这样操作，你们不能接受我们也无能为力，这个订单要不要做在于你们！
到了这个时候，我们就不可能再去谈客户了，很有可能会把客户谈崩，只剩下下面两种可能性，最后一种说服自己，谁都不愿意这样做，那就只剩下一条路了，尝试着去说服老板（这些都取决于你对于客户的判断，如果你觉得某个客户还能再磨一下，你就也去磨客户，但是同时也要去跟老板谈，双管齐下）。
我曾经写过一个文章叫做忽略谈判，外贸必死，因为跟客户要谈，跟供应商要谈，跟老板更要谈！
所以，首先要分析老板为什么不要做LC at sight，他真的懂LC at sight吗，他以前做LC at sight吃过什么亏吗？如果真的吃过亏是因为什么呢？图片：下载.webp.jpg
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而实际情况是，老板认为LC有风险，大部分是听别人讲的，自己并不懂，你要给他讲懂，运作原理，保障体系，运行规范，安全性；
吃过亏你要让他知道他为什么吃了亏，是因为信用证本身有问题呢，还是人为操作的问题，因为绝大多数时候都是操作人员的低级失误，这个要让他清楚的知道。
回款，你要告诉他LC即期多久能够回来款项，更重要的是告诉他这个客户是多么的靠谱，告诉他你知道为什么我们的某同行活得那么滋润吗，就是因为这个大客户的存在！（这个在跟老板谈条件文章中讲过了，点击进入。）
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还有我们经常遇到的价格问题，客户非要10usd买，老板就要12usd，你夹在中间很为难，还是那三个“要么”。
很多时候可能不能完全说服老板接受10usd，也很难完全说服客户接受12usd，但是至少我们可以作为一个调节方：
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JAC外贸实战公众号原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5ODE3NTY1Mw==&mid=2679001412&idx=1&sn=57f6c419fd5a5b7996c371e5d71df350&chksm=bc94478e8be3ce984c1ae0fd295f4ae9275412345373c24331830bfb5f2f4f340bbe5b2a47dd#rd
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