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    询盘分析:我会的你都不会!(上)
    文 外土司 (原创,转载请联系本人授权

    写在前面:只要3~5分钟,顶级业务员就可以完成对一个新客户所有的判断和想象,包括价格,服务和订单。这是如何做到的?

    【导读】很多业务员拿到询盘,都会急着给客户回复,生怕被人抢了。每次看到我都会很着急,你对人家一无所知,就说要和人家谈恋爱。首先最重要的是先了解和分析对方,然后结合自己的实际情况,再决定要不要伸出橄榄枝。怎么了解和分析?下文会从六个维度告诉你如何分析询盘和客户,都是很简单的细节,挖一挖,里面有很多惊喜!


    1  他从哪里来?

    很多人拿到询盘,都会瞄一眼国家,然后就过了。国家有什么用?仔细想一想,还是很有用的。你的产品主要的目标市场和国家是哪里?你送样或成交过的国家主要有哪些?打比方,你收到一封印度的询盘,而你的主要目标市场是欧美,并且你之前印度的生意一票也没成交过,你觉得你能把他搞定?又或者你主要成交的市场是中东和印度,你收到一封英国的询盘,你觉得你产品的质量和服务能匹配客户的需要?

    实际的数据和经验会帮助你做出很多判断,单从国家这一个维度就可以!我们公司印度的询盘基本扔垃圾桶,第一那不是我们想要去的地方,第二印度人我们的确搞不定。

    2  他从那条路来?

    看看他从那条路上来的。你是喜欢和阿里巴巴来的客户做生意,还是喜欢和Google,或者展会来的客户做生意?

    a.  阿里巴巴是集市,三教九流的都有,眼力要好。好在阿里也给了一把刀,可以让你解剖。你进询盘页面,可以看到他90天的行为数据。
     
    • 已是会员的客户:是告诉你多少供应商加他;
    • 产品浏览次数:可看出他的兴趣度;
    • 有效询价发出:可以看出询盘竞争程度,越少越好;
    • 垃圾询价:是告诉你他的诚信度;
    • 最近搜索的关键词:直接可看出你们是不是一路的。
    上面是90天的,我们还要挖这条询盘本身!你去搜访客详情,直接把反馈的客户详情拉出来分析。
     
    • 浏览量:是告诉你他看了你多少个具体页面;
    • 页面停留时长:是告诉你他对你的兴趣有多大;
    • 总浏览量:是告诉你他总共看了多少页面;
    • 浏览x个供应商:是告诉你他去了多少家供应商串门;
    • 对x个供应商发起x个反馈:告诉你他发了几个询盘;
    • 对x个供应商发起TM咨询:告诉你有多少人和他聊天;



    不过也有相当一部分客人不喜欢阿里巴巴的吵闹,他们会选择一条清净的路。

    图片:2.jpg



    b.  Google是高端会所,都是自己送上门来的爷,伺候的好就是你一个人的,谁也不用抢。土司最喜欢的就是Google来的客人,对路!我们主网和SEO网站的大部分点击和询盘来自Google,这个要考验你SEO的能力,自己做不了可以交给别人,有机会我会分享!

    c.  展会是相亲沙龙,大家都花了银子来的,能多带点料回去就多带点。目的各不同,有来会会老相好的;也有对老主顾不满来找新相好的;还有些是来凑热闹的。

    展会的客人质量都比较高,比较专业,但是不等于你去了就能捞到。要做精心的准备,新产品啦,新技术啦等等。年复一年带着老产品过去,不但不能带给客人价值,还要遭人白眼。当然,如果你主要目的是周游列国或维护老客户,另当别论。

    通过分析客户找到你的路径,也可以帮助你做出不错的判断,这个是第二个维度!

    3  他住在哪里?

    我不是要去抢劫。大部分客户都会留下地址,有完整的,有不完整的,没有我们可以去搜,要么就问。地址拿到去google地图里搜,把他公司房子搜出来,如果有google街景,就顺便在他公司周边走一圈,看看风景也好。有什么用?

    第一,我们大致可以看出客户公司规模,有几栋厂房,停车场大不大,停车位多不多,你是OEM还是贸易商,我一下子就看出来,瞒也瞒不了。

    第二,我可以看看你所在的区域,间接可以判断客户的市场范围和容量,大多数客户做的都是本地生意。

    有一次我们有个客人很专业,说会定1万台,要求免费送2台样机,我在google地图里一搜,搜出来公司地址是山谷里的一个小木屋,我当场就醉了。有人说,国内上不了google啊,你加我微信,我告诉你方法。

    通过查看客户的办公地址,可以直观的了解客户的真实性、规模和市场,这是第三个维度。

    4 到门口了,就进屋坐坐(见下篇)
    5 这人长的帅不帅?(见下篇)
    6 他到底是几个意思?(见下篇)

    后记
    一不小心就写了这么长,显得我很啰嗦,只好分2篇发。
     
    推荐点原创文章,有兴趣可看看。

    《【原创】如何系统化跟进和管理客户,外土司独门秘方》
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    《【原创】2016, 外贸业务员的基本要求 》  

    平常很忙,有问题可加我微信留言(见签名),不闲聊!
  • 名人堂
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    外土司

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    好像没什么人气啊
  • 名人堂
    2 楼#

    外土司

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    【导读】下文是顶级业务员分析询盘的另外三个维度,如果你看完了全部,应该就可以马上进行实际操作了。活学活用,学了就要用起来,用出自己的心得来,你就是高手!另外还写了部分询盘回复的思维,或许也会对你有启发。在看这篇文章之前,建议你先看:询盘分析:我会的你都不会(上)






    询盘分析:我会的你都不会(下)
    文/外土司 (原创)
    图/来自网络

    4 到门口了,就进屋坐坐
    登陆客户网站了解信息是一定要做的。客户也是做生意的,他也要在网站上展示自己,说服他的客户购买他的产品。网站内容包括公司介绍,产品介绍,应用介绍,新闻,联系我们等等,都去看一看。

    看看他的产品是不是和你的产品相关联,他是专业卖锅的,发条丝袜的询盘总不太靠谱。要么他增加了新品类,要么那个网站就不是他的。在网站上,你可以进一步明确他的规模、专业度和采购量。还要关注他的网站有没有更新,几百年一点更新都没有的网站,要么他太懒,要么他没发展,那你还有多少机会?你说客户没网站怎么办,去Google搜;Google也一点信息都搜不到怎么办,你说咋办就咋办。

    网站是了解客户的最直接的信息平台,一定要好好利用,这是第四个维度。

    5 这人长得帅不帅?
    帅不是重点,我说的重点是我不用坐飞机去洛杉矶看你,我也可以知道你的一切。

    对,用社交网络。

    试着把客户的邮箱和联系信息放到Facebook Linkedin或Twitter上搜一搜,一不小心你就搜出了他的隐私。Facebook上可以看到客户平常的生活轨迹、分享和喜好,Linkedin上可以看到他的关系网,他的自我介绍,工作履历,同事和客户。有时你还能发现你的竞争对手也在他的好友名单上,往好了说是这个客户的确有需求,往不好了说是人家可能已经捷足先登了。

    如果你想直接点,也可以试着去加他Skype,Line,Wechat或Whatapp,老外同名同姓的实在太多,小心加错。不过在没确定关系前,不建议这样做。用社交网络结合潜意识营销会是未来开发客户的主要方向,有一些业务员已经深谙此道,以后会分享。

    社交网络非常有助于你深度了解和判断这个客户,如果决定开发这个客户还可以通过这些途径和他建立深度互动和营销,这是第五个维度。




    6 他到底几个意思?
    说完了上面五个维度,你已经掌握了这个客户很多的信息,包括这个客户的公司情况,市场规模,采购量级,质量要求,价格区间,竞争程度和个人喜好等等,成熟的业务员已经可以判断要不要开发这个客户了。接下来让我们回到询盘上来,挖掉文字,分析下文字下面客户到底是什么意思。询盘大致可分三种:

    一类客人询盘信息很笼统,大体就说对你的公司和产品,或某一大类产品很有兴趣,要建立联系。简单分析一下有以下几种可能:
    a. 我很忙,不想花时间浏览你的产品,你要回就回;
    b. 我也不知道自己要卖什么,先看看,顺手扔几个询盘,反正不要钱;
    c. 最近我也没什么着急单子,先找些供应商备着;
    d. 我闲的慌,想找人唠嗑,练练英语;
    e. 我是个骗子,我要给你下毒,把银行账号给我。


    另一类客人询盘相对比较明确,会告诉你他对你们某一小类的产品感兴趣,希望你提供样本或资料供他选择。同样来分析一下:
    a. 我花了些时间来看你的产品和公司,斟酌过并发了些询盘,你是其中一家;
    b. 我要的就是这一类东西,发点资料给我,我会挑挑看,有合适的就要了;
    c. 我手头有订单,但不急,如果你的产品、价格和服务OK,我们就试试看。


    最后一类客人非常明确,指名道姓要你某一款产品,或者发你图片和资料问你能不能提供类似的产品,这是质量最高的。
    a. 我仔细研究过你的产品和公司,你应该有能力提供;
    b. 我就要这个产品,询盘只发了你一家;
    c. 我单子很急,如果你能做,我会马上要样或下单。


    记住一点,地球人都一样,越是容易得到越不珍惜,付出的越多就越在乎。这跟谈恋爱是一样一样的。客户在你身上花费的时间和精力越多,你的机会越大,这是第六个维度。
    ※※※※※※※※※※

    全部六个维度分析下来,你肯定能判断这个客户有没有价值,是不是值得你付出青春和情感。其实我们还可以继续往下挖,关注我微信waitusi我就告诉你,不过挖太深会显得我们很没风度。


    如果你还不能判断,那我只好拿出绝杀技了。我叫它傻瓜表,碰到公司里最没悟性的业务员才亮相的。不过好在现在还没人问我要过。表格如下:


    如果这样你都还不会,把你老板电话告诉我,我让他把你解雇算了。


    询盘都分析好了,不做的就直接扔垃圾箱,省了心。值得开发的接下来就要想怎么给客户回复。有人说回复还不简单,我回了那么多年邮件。


    我跟你说还真不简单!看到一个你中意的美女,你立马上去说我爱你,和我在一起吧! 人家不是吓跑了就是踹你一脚。
    商场如战场,战场如情场,你得有解决方案再上。试着去了解对方,去收集点情报,去引导客户进入你习惯的节奏和轨道,而且要快。太莽撞会把人吓跑,慢了人家等不了。


    后记
    其实我要说的是一种思维习惯,一旦你养成了,你就会自然而然去思考和了解,效率就会越来越高,成功的几率就越来越大! 当然,这里我们只是讨论业务这一个方面,拿下一个订单或客户,光靠业务是不够的,你懂得!
  • 名人堂
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    这个真的很不错,我来支持一下

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    cn1510125454:这个真的很不错,我来支持一下回到原帖
    谢谢,一起加油!
  • 名人堂
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    外土司

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    JERRY & TOM

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    外土司

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    不懂可以学啊
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    外土司

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    刚更新了《询盘回复:多的是,你不知道的事(上,下)  》,是这篇的后续,建议一起连着看。

  • 10 楼#

    cn1501563868

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    这么好的帖子,怎么看的人才这么点儿
  • 名人堂
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    外土司

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  • 名人堂
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    外土司

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    《【原创】2016, 外贸业务员的基本要求  》,在外贸老鸟也分享了这篇文章,个人觉得是非常有用的文章,可以看看。

  • 13 楼#

    cn1515447092mvoe

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    还是要多学习。

  • 14 楼#

    fspengsheng

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    nbjigu2101:好像没什么人气啊回到原帖
    因为此文显得假大空,不实在。

  • 15 楼#

    ititowking

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    真觉得是我这种菜鸟的救星!感谢!

  • 16 楼#

    ititowking

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    nbjigu2101:【导读】下文是顶级业务员分析询盘的另外三个维度,如果你看完了全部,应该就可以马上进行实际操作了。活学活用,学了就要用起来,用出自己的心得来,你就是高手!另外还写了部分询盘回复的思维,或许也会对你有启发。在看这篇文章之前,建议你先看:询盘分析...回到原帖
    救星!
  • 名人堂
    17 楼#

    外土司

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    fspengsheng:因为此文显得假大空,不实在。回到原帖
    我觉得你去试试这么做然后回头这样说比较好哦,反正也没损失,对吧,我这些都是实战出来的,光说不练可是没用的。你至少要比我公司的业务员们强才行。
  • 名人堂
    18 楼#

    外土司

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    ititowking:真觉得是我这种菜鸟的救星!感谢!回到原帖
    一起加油

  • 19 楼#

    紫君(๑•̀ㅂ•́)و✧

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    我也觉得很不错,但是从你说的我们更多应该反思自己,多少公司开通的国际站就空荡荡的,外国商人来到国际站也是为了找好的供应商,但是看到这样的国际站,又有谁能放心去选择呢,这个和我们想找到靠谱的买家心情是一样的。换位的思考,才能让彼此更进步。

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