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    毅冰83

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    作者 |    suri(v信:yibing363) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)




    我们公司生产的是一种极冷门的小型机械设备,可能年后我就不在这家公司了,所以就不过多透露公司和产品了。


    本篇文章将会涉及到平台选择、客户群体等问题。

     

    一、平台的选择


    我们按照几个常见的找客户的办法分析一下:


    1. B2B


    公司只有阿里巴巴一个平台,做了8年,没什么大水花。


    我经过一年的试水,发现其实产品真的不适合做阿里,但是老板会一直跟你说,那个谁就做得很好。


    但他不清楚的是那个谁最少投了5个平台,然后订单都在阿里巴巴一大通里成交。


    做中国制造会比阿里的回报稍微高一点,基于人工+成本投入产出做分析的话。

     

    2. 展会


    [回复并刷新后可见]

    5. 海关数据


    我们都是买单走,你就算找到客户了,但是人家买完了,下次再买可能最快也要1年,基本是3年。


    我一个俄罗斯客户时隔十年才终于追加了一台......

     

    但是不要害怕,越是难做的产品,利润越高




     



    二、客户群体


    使用我们设备的除了终端客户,还有一些配套商和代理商。


    终端客户我们把握不了,只能等他们上门,所以要想方设法从配套商和代理商下手。

     

    在此,给各位老板和部门管理者再次提醒培训的重要性。


    我来的时候谁也没告诉我客户画像,可能他们压根儿不懂啥叫客户画像。


    什么信息都没有,连老客户信息也没有,只有一本崭新的旧版画册。


    如果做培训,请一定要做个SOP告诉新来的员工:


    1.客户分为几种 2.每种客户的特点3.每种客户采购方式和特点4.这些客户主要分布在哪里5.我们应该怎么找他们


    你可能说:哎呀,我阿里好多询盘,没有时间自己找客户。


    Really?如果你是业务员,坐他工位3天,看看回询盘这事儿能花多长时间呢。

     

    现在我们回到这个订单上。


    这个是从阿里RFQ来的,客户连发了两个RFQ,拉脱维亚的,gmail邮箱。


    报完了RFQ,得到了客户邮箱,就抓紧写了封邮件说了下,你那个要求要用我们XXX机器等等技术型的文字。


    因为是下午,客户很快就回复了。我就顺势问whatsapp, 给了。

     

    也去谷歌了他,所获寥寥,看来只能靠自己了。

     

    拿到号码,我立刻用skype打了个电话,客户英语非常好。


    他是贸易商,所以我认为他应该经常混迹于欧洲地区,有点儿英国口音。


    要么是他老子有钱送去上学了,要么他是刻意练的。


    不管是哪种,这客户调儿都有点高,而且他whatsapp头像竟然是带的那种英国贵族的卷卷的假发。


    毫不谦虚地说下,我的英语口语也不错,刻意用了从小猪佩琪学到的一些语调。


    客户跟我讲,机器是提供给拉脱维亚大学的。


    一般只要说提供大学,不管国内国外,我们都是狠宰一顿的。


    因为实在是机器质量实在太好了,你都不知道实验室啥时候才能用坏。


    客户又说周五必须要提交资料,然后问是不是可以贴牌,产品编号用XXXX.


    我一看这编号,这不是德国XXX公司的嘛!我找出德国公司的中国办事处,打电话问他们机器价格。


    对方业务员给我扯了一堆什么你要提供什么什么我才能准确报价。


    最后我说你给我个大概价格,我好跟老板说下,如果他们能接受,我让技术跟你们对接。


    然后他说30万起吧。OMG!

     

    我赶紧去把我5.4万的订单改成了10万。产品规格,报价单风格按着德国公司的样子发过去了。

     

    过了大概两天,客户回复说Suri,price is very good. 


    都没有讲价的好吗!!!后悔只加了五万。

     

    周五,我跟他说了些加油之类的就没烦他了。等到了下周二,他过来跟我说,suri we made it.

     

    一番恭喜贺喜之后,又担忧他会不会换供应商,毕竟行业机器长得都像同卵双胞胎。

     

    还好,客户特别忙,每次都是在trip trip trip...

     

    还很佛系地说:你不要着急,大概要在四月份付款,因为我们也在等大学付款。


    在漫长的等待中,他给我分享了他的猫-professor, 说它特别naughty. 


    还是在我说我女儿特别naughty之后说的,可见他是个非常称职的铲屎官。

     

    四月份终于打款了,我们也开始生产。

     

    我在网上给客户买了本笔记本和逗猫玩具,25块包邮,宠猫者必备佳品,又能体现中国文化元素。


    后来客户收到了以后也是非常开心的。


    这个单子,我非常幸运。


    但是命不由天,我能抓住这个单子,总结来看是因为以下几个原因:


    1. 还是幸运2. 敏感。对信息敏感。3. 勤奋。阿里回复率从未低于88>#/strong###REQ都报完。4. 国内同行了如指掌。5. 国外同行也了解。6. 日常积累。

     

    关于如何快速了解同行,以后可以单独写一篇。这里简单说下精髓:多吹牛就行。

     

    后话:


    其实我们公司产品非常好,同事之间也很和睦。


    但是你想去培训,不让去,好不容易去了,在会中问你:你觉得有用吗?


    如果你告诉老板这样会更有效果,他会说我们之前这样做没效果。


    如果你告诉老板娘,别人在用公司名义低价卖机器,不管是不是我们的机器,都严重破坏了整个业务生态。


    她会说是啊但我也没办法啊。


    如果你告诉他们,我们可以做这一条产品线,扩大,包装,参加展会,做官网、视频等去宣传。


    他们会说一个视频要20万啊。


    在这个公司呆了快2年了,钱没有赚到很多,但是经验确实足足的。


    等年后,我可能还会偶尔出现在这个行业,与公司从雇佣关系变成供应关系。 






    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 




    「历史文章」 

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    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

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    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

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    毅冰83

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    Look我 领30次精准搜采购商的机会

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    谢谢大神分享。客户开发其实没那么难,除了大神分享的以外,还有Free tools 去开发客户哟,不懂看我签名😊


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    chen陈chen

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    谢谢冰大分享,冰大一天两个好文!!666


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    Jack Kuang

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    继续努力,好好学习


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    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    努力学习努力学习!加油加油啊


  • 7 楼#

    cn1520430507ggbf

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    加油加油加油


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    cn1519827969vzho

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    非常厉害!


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    beiders

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