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    Caffee

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          买家二次跟进资料

    首先理一下概念:买家的二次跟进,指的是在回复询盘后的第二次再跟进,要是买家结果分,有买家有回复后的二次跟进-这个时候更多需要的是谈判技巧来跟进;而要是没有回复的情况,这时候就需要从头开始对买家来做判断和了解然后再运用对买家的了解和谈判技巧来吸引买家再重视你并和你互动了

    第一部份:有质量买家的二次跟进。。。
    小提醒:大家在谈订单的时候一定要有一个全局观,你要知道你现在所做的所写的都会对下一步有影响,而且在每一步的和买家对话中都要知道,哪一个内容哪一个时刻是非常重要的,而且是能继续下一步谈判的。

    判断客户要用二个方面:
    1)从背景和信息上判断,如:
    a 查看一下他的IP和真实的所在地,判断是不是真买家很重要!
    b:至少在买家的网站上仔细查看30分钟以上,要了解买家经验年限,主营产品,规模背景,类型(外贸公司,终端客户)等,代理商情况,,买家特点等等
    c买家在网站上的表现,如是否有发过产品,关注过哪些行业,请在阿里后台查,截图如下:

    图片:1.png


    2)从询盘表面分析来看a 写邮件时根据买家对订单的紧急程度
    b询盘的本身质量,如明确的产品要求,数量,要求付款方式等 c买家的详细的签名和公司等。
     
      
      
    所以,以上的几条一定要综合起来判断再做针对性的回复,并且,在回复这个询盘时一定要有一个通盘的考虑,我回了以后买家感觉会怎么样?会不会吸引他回复,要如何来让这个订单顺利下来。等等,切不可一问一答式来跟进询盘。你考虑的越超前越全面,订单拿得就快! 案例1:背景介绍:一个美国买家,要的产品不细化,回复询盘后再次跟进但是并不成功的一个案例,因为整个案例中几乎没有谈到非常正确点,从而不断在浪费时间。
    卖家二次跟进:
    Dear Jane
    How are you?
    Have you received my last email about
    platform? Please choose the
    model: ZLP 700 or ZLP 800? and the
    material: aluminium or steel?
    Waiting for your earliest reply.

    点评:角度和产品推荐上还是过于主观,而且,没有问到买家详细的要求和信息就贸然推荐。
    美国人有个特点:就是有时候回复询盘特点快,而且很喜欢在线沟通,在第一封邮件后一定要添加在线沟通方式。


    建议回复模板:
    Dear jane
    Good Day
    Have you received my last email about plaform on xx? (回邮件一定要写时间,唤起记忆)
    Actually we have xx材质,每个产品用途以及重复是多少,每个产个功能和优势是哪些,可以做一个对比表格,好让买家有个选择权
    最后问一下买家的产品应用面积以及长度和功率等。
    并告之加msn的状态,希望能在线沟通和及时服务。
    签名

    买家报盘后回复:
    HI lisa
    thank you for your response.  Do you have a smaller one?  The buildings that I am useing are only 80 high.  They will be used in the United states
    Sincerely,

    卖家三次跟进:
    Dear Jane
    Thanks for your email.We can supply you 80meters high and,The ZLP700 is 9m length, ZLP 800 is 10m,length. If these are not suitable for you, please tell the platform
    length you want. and please tell the material you want: aluminium or steel? Then I can quote you the price.Waiting for your earliest reply.

    买家回复:
    HI xx
    I would prefer the aluminum on rollers, but do you make a platform that is around 2 meters in length?
    Sincerely

    卖家四次跟进:Dear JANE
    Thanks for your email.We can make the 2m length platform, please tell whats the capacity you want: 500kg, 630kg, 800kg, 1000kg? After knowing this, I can quote you price exactly.Waiting for your earliest reply.

     
    买家回复:LISA  Thank you for your quick reply.  350KG would be what I need.  Can you please quote this for me.  Also,  I need an approximation of freight charges to Cleveland, Ohio.

    针对以上来往邮件点评:邮件有点顺序颠倒,在谈判中有一个顺序,先问,你要什么,有什么要求,我们可以提供什么给你,这些提供的产品有什么优势。最终说明接受产品。

    图片:2.png


    FABE法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。场景分享:

    图片:3.png


     
    买家没有要求报的价格不要报,因为报了也没有用。还不如花更多的心思 和时间来研究买家的网站,背景和特征习惯了等。
    另外,邮件中犯了个很低级的错误。把港口看错了。对于粗心的客户也许你道歉觉得没有什么,但是要是客户的性格是个人型,新人型,并且是追求完美型,你可能就只能失去订单了。外贸业务另外一个重要特点,是特别细心。询盘发出去前检测三遍,看语句,看单词拼写,看内容是否合理,希望你可以修改一下。
     
    家的第五次回复:
    It is Cleveland, Ohio   zip code 44129  not "cleverland"
    JANE
    点评:买家指出你的问题,而且没有带称呼。很常见的美国人风格,自大而骄傲 ,而且能看出来没有耐心,在邮件处理时买家的的语气是可以体现在字里间的!
     
    卖家的第五次回复:
    Dear JANEThanks for your email. Freight to Cleveland is $470. The CIF Cleveland price is$3470 for 220V, 2m, 350kg, 50m height aluminium platform.
    Payment term: 100% TT advance.
    Delivery: in 10 days after receive the payment.
    Waiting for your earliest reply.
     
    卖家的第六次回复:Dear JANE
    How are you?
    Sorry, I checked the price today. The FOB tianjin
    price for 2m, 220V, aluminium platform
    is $3000 The CIF Cleveland is $5000. Hope you are interested
    in it.
    Any problem please let me know, your earliest reply will
    be highly appreciated.  
    LISA

    点评:
    纠正自己的错误,这个大可不必。大不了邮件标题说:关于最新和优惠的价格,近多少的折扣。
    做一个好消息的形式来告诉买家远好过一个错误的阐述。另外,除了报价还是没有其他内容-比较空洞。
    要是真觉得买家非常不错的话,打电话跟进吧。方法如下:
    电话话打出草搞,要达到的目标是什么,至少是三个:收到邮件没有,对邮件里的内容有什么建议和要求,现在需要确定什么问题等。
    打完电话后再邮件整理发过去:(一般在买家上班的1小时内收到就可)
    我是谁,来自什么公司,在电话中聊到了哪些内容,你们的反馈情况是怎么样,另外还需要确定的事情是哪些?
    关于产品价格的事情你可以看看最新的进展情况,非常希望能尽快与其合作,因为中国原材料有波动,小有下降,较之前比少了近多少个点等
     
    第二个案例:一个没有外贸经验的项目经理的订单,最后因为价格太高没有成交
    买家在盘后的回复:
    Dear
    Thanks for full information!
    I'm glad to cooperate with you!
    About more details I'll have contact with you as soon as possible.
    Wish you nice day!
    Sincerely,

    点评:看起来应该是收到后礼貌的一个回复。但是其实在这一步很多时候买家要是觉得你信息不行可能就不会再联系你了。所以,很多时候在这一步后续的跟进是相当重要的。以下是跟进的一些小技巧,看一看:
    1.整个行业情况,如新产品,新功能等
    2.市场情况沟通,如出口此国家的一些主要销售情况并适时推荐产品
    2.买家方的一些国家国际新闻,经济和天气等
    3.适时的节日问候,发个祝福语
    4.常规的维护,产品目录发送(2个月没有回复后就拉入维护库里吧,不必单独跟进了)
    5.展会的邀请和工厂参观等(如广交会 行业展会 或者你去国外参加行业展会都可邀请,另外要是中国国内的展会 影响力大如广交会,可以邀请来参观工厂,并针对以前感兴趣的产品再做一次推荐)

    卖家二次跟进:
    Dear Irina,
    Thank you for your soon reply.
    I will wait for your details, and wish have a pleasant cooperation with you in the near future.
    i have to information you that i will attend the 20th building material exhibition from xx the exhibition will start in xx, hope you can come to china
    Best Regards
    点评:

    总体来讲问题不大,而且还邀请了买家来中国参加展会(虽然这明显是可能性不大 因为此公司是非行业买家)也算是一个互动话题。后续的一些互动话题可以多一些,具体参考以上,另外,可能的话在跟进的邮件里写一些与上封邮件相关的内容

    买家回复:
    Dear
    Thanks for invitation! I'm sorry, busy this time and no chance to come in China..
    Wish you successful week!
    Sincerely,
    点评:买家的回复,不来中国。很诚实和可爱的买家。其实从这句话中可以读出更多的内容,表现出买家是一个新手,只有新人才会在人的面前没有防备,只说真话

    卖家三次跟进:
    Dear That's ok that you can't come, your words are very humorous, i like it. i will wait for your details.
    Best wishes to you.
    点评:比较鲁莽,要是买家不是一个女生,或者说比较专业的商人,可能你这句话就容易让人反感或者打上轻挑的标签。建议你可以说:
    很遗憾不能来中国参加展会,(介绍一下展会的情况)然后可以问一下何时会有回音?因为你将在xx时候回来,在此期间有问题请随时联系并附上自己的手机号码等,这其实传达了一个信息:即使你参加展会也会服务到他,让他觉得你还是重视他。


    买家回复:
    Dear  
    At first thanks for great cooperation!
    1. We discussed  your offer about construction materials, so at the next stage of our  relations will be much better if you can  send  us:
    Free samples of the materials;
    catalogue and the  prices.
    our address:
    Could you please let us know, which side will cover  the sample  transportation  prices?
    2. Also please inform me What kind of materials consist your construction materials …
    中间是产品细节
    Please, give me  offer (interior/ exterior panels) with1m2  prices in FOB.
    tks
    点评:这是买家回复你的邮件,要求明显,给的信息也较多,需要自己分别储存一下;
    1.把客户地址放在客户管理表格上;
    2.买家对于产品的要求很详细,同时基本上把项目相关信息给你了,看看是不是可以算出产品的数量?同时说订单的总额需要待定,其实可以理解成为项目有总支出,只是他们还没有做好哪些采购的具体支出是哪些,也可以理解成为希望有最好的价格达到目标。
    3.对于样品的费用出让方是谁有主动提出来,说明还是有饶幸的心理要你来出,也可以看得出来在钱上他们是比较斤斤计较的
    4.综合以上的信息,其实还是那句话,用最少的钱来买最好的货,所以除了要做 好资源的配比以后,还在收集一下市场的信息,哪些产品和价格是会做到他要的效果?想一想。因为是外贸公司,出什么货都行的。
    5.另外报的是FOB价格,有时候哪个港口出也会影响到产品的价格。
    6.要是我收到这封邮件的话会做两年抉择:
    1)要么说服他接受我的产品;
    2)要么帮他找其他更加合适的产品。因为这个详细的清单一出来就是影响到你后续谈判时的一些决定,而且他的目标也很明确,接下来就是想办法来按照你的选择 来实现他的目标。U r a team.针对一个对产品和对外贸不太懂的人,不要把自己当成卖买关系而是一起做事的团队关系。这样的角色会让你考虑和处事上更加合适和有效

    卖家四次眼进:
    Dear
    Thank you very much for your information, we anticipate to be your sincerely business partner.
    1. We can provide you the samples for free, but usually it's your part should pay the international express cost.
    Bellow are our contact information:
     Company Name:
       Adress:
       Contact Person:
       Mobile Phone:
    2. the materials for rofing panels, exterior wall panels and interior wall panels are all made of PPGI steel
    3. About the price, please check the attached quotation sheet,
    点评:整体来讲还不错,邮件内容很全面,买家的要求也达到了,但是有个问题就是你把还价一口回绝了,这个其实是对买家的关注点的忽略,可大可小的一个问题。因为有时候你忽略了可能买家不回复你了,要是有时候你忽略了可能订单也就没有了。
    什么是谈订单?就是两个人在围绕着个自的核心利益点一步一步地妥协,退让然后再达成双方一致,而且,谁要是提前发现并抓住了对方的关注点(即弱点)同时牵引着他来走,那么你成交订单的可能性就大多了;谈订单就像是谈恋爱,前期有好感下一步就会走入婚姻,要是你一口回绝人家女生说,我不能接受你任何的缺点,你说,人家如何跟你结婚?所以,拒绝人家也要有技巧,回绝时也一定要委婉
    一般影响到价格的因素有:
    1.产品数量(数量越多价格越低)
    2.贸易术语(FOB/CIF,不同港口也不一定,箱型不同也不一样)
    3.付款方式(L/C,TT不同,手续费等也不一样)
    4.相关的包装(包装材料不同,成本不同)
    5.出货期(要是遇见船爆仓或者买家急需此票货等,这个是欧美的关注点)
    6.产品原材料档次(影响到质量,有时候同款但是材料不一样,价格也是不一样的)
    7。运费+人工成本等。。。
    差不多就是这些吧,哈哈。要是你以后要谈的话,一定要围绕着这些点来谈,一点一点来谈到你想要的结果上来。
    卖家五次跟进:
    Dear
    Thank you very much for your soon reply.
    1. I will send you little samples for you, please let me know your express account for TNT, Fedex, UPS or DHL, i will choose the cheapest one. 2. About the price or discount, we can talk it after you get our samples and confirm our quality.
    Best wishes to you.

    点评: 犯了一个致使错误就是逃避问题,价格的问题,可能知道自己无法谈所以不想谈而采购了中国人老说的:你用,你先用就知道我好不好了,而且想别人用了样品肯定就不好意思不下订单了。
    其实不然,这种方式比较笨也比较没有效果。因为要是买家觉得样品不错了,可能下订单,但是,价格在制约;要是样品不好,肯定就不下订单。所以,你在不下订单的风险点设了两个埋伏,以后谈订单一定要先谈价格再寄送样品-除非买家不关注价格而是质量要求先寄样品,这不光是程序的问题也是一个专业度的问题,虽然不能说寄送前我完全达到买家要求,但是至少,他的目标价格我要知道我再送样品,否则太冒险哈

    卖家六次跟进:
    Dear
    So, It's ok, just tell me total price of transportation of samples and please inform me, when you will send it to me.
    Which company you will choose It's doesn't matter (DHL, TNT, FedEx...).
    Actually, the main is to get all samples on address of  our organization (Free University).
     our address:

    Also give me information for WU and for Bank account together.
    I'll choose type of transfer money, for samples transportation.
    Sincerely,
    点评:有点罗嗦 不如把所有快递的报价表给买家一份让他选择,记得一点:
    文字永远是烦人的,图表永远是受欢迎的,而人与人之间最好的沟通方式就是图表。
    第二部份:买家无回复后的二次跟进:
    一个HR的小故事:
    有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
    再看数据统计:
    2%的销售是在第一次接洽后完成,
    3%的销售是在第一次跟踪后完成,
    5%的销售是在第二次跟踪后完成,
    10%的销售是在第三次跟踪后完成,
    80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!


    图片:6.png



    图片:5.png


    三、面对石沉大海的报价,应该怎么做?
    来看一个案例
    第一次跟进:
    Dear XXX,
    Hope you are fine, my friend.
    I haven't received any information from your side. My last quotation email is attached to avoid you missing it. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don't want to lost a good customer like you!
    If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with you.
    跟进邮件2:如果客人还没有回信,一周后再问客人不回信的原因. 跟进事件也不是绝对的。有客户电话号码的,最好能电话询问。有很多情况是客户出差或者休假,也要看下当地近期有没有什么节日。

    第二次跟进:
    Wish everything well with you and your company ! We are in receipt of your letter dated Aug 10 , and as requested to expressed you 3 catalogues for our refrigeration goods . We hope they will reach you in due course and will help you to make selection. We send the quotation to you on Aug 11, any questions for our quotation. Hope to get your reply asap.
    Wish we will promote business as well as friendship!
    跟进邮件3:如果客户仍旧没有回复,并且电话也无法联系,有可能这个客户休长假,也很有可能客户找到了其他合适的供应商,或者是客户自己的订单没有谈妥。
    在之后的日子里, 不建议一直纠结原先的报价来问客户。可以把该客户作为潜在客户做维护,一个月或者两个月联系一次。可以就新设计问问客户的建议, 或者是发一些行业知识。重点是让客户记住你,知道你们公司是做什么产品的。同时又不会把你的邮件拉到垃圾箱去。 如果客户之后有回复,也可以问问之前报价的情况。

    第三次跟进:
    Good morning! Hope you have got a wonderful weekend!  For several days no news from you.
    These days our new design of ceramic mug D-123 produced much favorable comment from European market. What do you think about it for your market? We will do much better if you could give any advices. The new design is as attached.
    Look forward to cooperating with you.
    这样如果还不回,怎么办?
    再回想下:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪,还是得继续跟进!

    第四次跟进:
    How are you ? hope everything is fine with you ,and last week ,we have a trip to Shaoxing of China .it is nice and charming .
      I share some pics to you , pls check attachment ,hope you can like .and take care .
     在这里我和客户撒谎了,其实我并没有去绍兴东湖旅游,偶然看到朋友传了她去东湖拍摄的美景,霎那间我有了这个念头,和客户分享一些中国美丽风景吧,其实聪明人都应该知道我的用以不止是分享图片的,但是这样的话一方面没有提到下单的问题;第二我还是很把客户当朋友的,记得和她分享图片,客户的回复:
    Dear XX,
    thank you for sharing your pictures, they are wonderful, the scenery is spectacular. I am sure you had a marvelous time.
    I will get back to you next week to finalize the production.
    take care, your friend,
    客户的回复让我很开心“next week to finalize the production.”这句话正是我们卖家的要点,不但得到了下单的时间,而且客户和我的距离更加的近了,一周后客户把货款全部打给我了,很顺利,在这里我就想告诉大家,灵活变通你和国外买家的关系以及沟通,不要用很严肃的态度对待每一位客户,在我们了解每个国家的买家特征之后,学会很好的处理关系,这样就可以一举两得了。何乐而不为呢

    怎样来调查买家的背景和资料:
    1
    .http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=10091-各国本地搜索引擎(用来查买家的网站和相关信息)
    2.GOOGLE MAP(用来查看买家真实的背景,看个图
    3.
    www.yell.com(黄页)
    4.探知买家的采购成本:
    www.bizinformation.org/cn/
    5.www.manta.com(几乎美国的公司都能查到)
    6.
    http://domaintrakker.com/(查网站市值流量)
    7.
    http://www.world68.com/(全球本国商业生活网站)
    8.
    http://win.mofcom.gov.cn/cbgnew/search.asp(查买家的网站)
    9.
    http://www.weyes.cn/News/323/M_Information.aspx(国内外行业协会)
    10.
    http://importgenius.com/http://www.zepol.com/default.aspx (要注册的查国外买家进口数据的)


    更多有用资料:
    《每周一学》买家背景分析方式方法-包教包学
    全球旺铺如何设置多语言链接,包教包会,如有疑问请跟帖



  • 1 楼#

    Caffee

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    以上仅课件资料,有些内容可能来自网络,但 绝大部份为原创。请大家专心学习~我录了一个半小时~~神~~再次祝大家节日快乐~

  • 2 楼#

    Alex Wang

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    真心辛苦!节日快乐!

  • 3 楼#

    hk1000292120

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    节日快乐!

  • 4 楼#

    阿狸伤不起

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    cn1000289700

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    写的太好了,好贴顶起来

  • 6 楼#

    shuqee

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    辛苦了,端午节快乐!

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    秋秋的彩虹

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    cn1500323640

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  • 9 楼#

    bianca

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    辛苦了 !!感谢分享!

  • 10 楼#

    Hengshui TianShiLi Metal Products Co.,Lt

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    God's baby

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    lillianSue

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  • 13 楼#

    瑞拉

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    楼主辛苦了,谢谢分享哈

  • 14 楼#

    cn1500410175

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    不错的文章,谢谢啊

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    root

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    Renee He

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    挺不错,学习了。。。

  • 19 楼#

    cn1500106807

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    内容很强大,需要时间消化加应用,谢谢楼主了!



  •          
          买家二次跟进资料

    首先理一下概念:买家的二次跟进,指的是在回复询盘后的第二次再跟进,要是买家结果分,有买家有回复后的二次跟进-这个时候更多需要的是谈判技巧来跟进;而要是没有回复的情况,这时候就需要从头开始对买家来做判断和了解然后再运用对买家的了解和谈判技巧来吸引买家再重视你并和你互动了

    第一部份:有质量买家的二次跟进。。。
    小提醒:大家在谈订单的时候一定要有一个全局观,你要知道你现在所做的所写的都会对下一步有影响,而且在每一步的和买家对话中都要知道,哪一个内容哪一个时刻是非常重要的,而且是能继续下一步谈判的。

    判断客户要用二个方面:
    1)从背景和信息上判断,如:
    a 查看一下他的IP和真实的所在地,判断是不是真买家很重要!
    b:至少在买家的网站上仔细查看30分钟以上,要了解买家经验年限,主营产品,规模背景,类型(外贸公司,终端客户)等,代理商情况,,买家特点等等
    c买家在网站上的表现,如是否有发过产品,关注过哪些行业,请在阿里后台查,截图如下:

    图片:1.png


    2)从询盘表面分析来看a 写邮件时根据买家对订单的紧急程度
    b询盘的本身质量,如明确的产品要求,数量,要求付款方式等 c买家的详细的签名和公司等。
     
      
      
    所以,以上的几条一定要综合起来判断再做针对性的回复,并且,在回复这个询盘时一定要有一个通盘的考虑,我回了以后买家感觉会怎么样?会不会吸引他回复,要如何来让这个订单顺利下来。等等,切不可一问一答式来跟进询盘。你考虑的越超前越全面,订单拿得就快! 案例1:背景介绍:一个美国买家,要的产品不细化,回复询盘后再次跟进但是并不成功的一个案例,因为整个案例中几乎没有谈到非常正确点,从而不断在浪费时间。
    卖家二次跟进:
    Dear Jane
    How are you?
    Have you received my last email about
    platform? Please choose the
    model: ZLP 700 or ZLP 800? and the
    material: aluminium or steel?
    Waiting for your earliest reply.

    点评:角度和产品推荐上还是过于主观,而且,没有问到买家详细的要求和信息就贸然推荐。
    美国人有个特点:就是有时候回复询盘特点快,而且很喜欢在线沟通,在第一封邮件后一定要添加在线沟通方式。


    建议回复模板:
    Dear jane
    Good Day
    Have you received my last email about plaform on xx? (回邮件一定要写时间,唤起记忆)
    Actually we have xx材质,每个产品用途以及重复是多少,每个产个功能和优势是哪些,可以做一个对比表格,好让买家有个选择权
    最后问一下买家的产品应用面积以及长度和功率等。
    并告之加msn的状态,希望能在线沟通和及时服务。
    签名

    买家报盘后回复:
    HI lisa
    thank you for your response.  Do you have a smaller one?  The buildings that I am useing are only 80 high.  They will be used in the United states
    Sincerely,

    卖家三次跟进:
    Dear Jane
    Thanks for your email.We can supply you 80meters high and,The ZLP700 is 9m length, ZLP 800 is 10m,length. If these are not suitable for you, please tell the platform
    length you want. and please tell the material you want: aluminium or steel? Then I can quote you the price.Waiting for your earliest reply.

    买家回复:
    HI xx
    I would prefer the aluminum on rollers, but do you make a platform that is around 2 meters in length?
    Sincerely

    卖家四次跟进:Dear JANE
    Thanks for your email.We can make the 2m length platform, please tell whats the capacity you want: 500kg, 630kg, 800kg, 1000kg? After knowing this, I can quote you price exactly.Waiting for your earliest reply.

     
    买家回复:LISA  Thank you for your quick reply.  350KG would be what I need.  Can you please quote this for me.  Also,  I need an approximation of freight charges to Cleveland, Ohio.

    针对以上来往邮件点评:邮件有点顺序颠倒,在谈判中有一个顺序,先问,你要什么,有什么要求,我们可以提供什么给你,这些提供的产品有什么优势。最终说明接受产品。

    图片:2.png


    FABE法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。场景分享:

    图片:3.png


     
    买家没有要求报的价格不要报,因为报了也没有用。还不如花更多的心思 和时间来研究买家的网站,背景和特征习惯了等。
    另外,邮件中犯了个很低级的错误。把港口看错了。对于粗心的客户也许你道歉觉得没有什么,但是要是客户的性格是个人型,新人型,并且是追求完美型,你可能就只能失去订单了。外贸业务另外一个重要特点,是特别细心。询盘发出去前检测三遍,看语句,看单词拼写,看内容是否合理,希望你可以修改一下。
     
    家的第五次回复:
    It is Cleveland, Ohio   zip code 44129  not "cleverland"
    JANE
    点评:买家指出你的问题,而且没有带称呼。很常见的美国人风格,自大而骄傲 ,而且能看出来没有耐心,在邮件处理时买家的的语气是可以体现在字里间的!
     
    卖家的第五次回复:
    Dear JANEThanks for your email. Freight to Cleveland is $470. The CIF Cleveland price is$3470 for 220V, 2m, 350kg, 50m height aluminium platform.
    Payment term: 100% TT advance.
    Delivery: in 10 days after receive the payment.
    Waiting for your earliest reply.
     
    卖家的第六次回复:Dear JANE
    How are you?
    Sorry, I checked the price today. The FOB tianjin
    price for 2m, 220V, aluminium platform
    is $3000 The CIF Cleveland is $5000. Hope you are interested
    in it.
    Any problem please let me know, your earliest reply will
    be highly appreciated.  
    LISA

    点评:
    纠正自己的错误,这个大可不必。大不了邮件标题说:关于最新和优惠的价格,近多少的折扣。
    做一个好消息的形式来告诉买家远好过一个错误的阐述。另外,除了报价还是没有其他内容-比较空洞。
    要是真觉得买家非常不错的话,打电话跟进吧。方法如下:
    电话话打出草搞,要达到的目标是什么,至少是三个:收到邮件没有,对邮件里的内容有什么建议和要求,现在需要确定什么问题等。
    打完电话后再邮件整理发过去:(一般在买家上班的1小时内收到就可)
    我是谁,来自什么公司,在电话中聊到了哪些内容,你们的反馈情况是怎么样,另外还需要确定的事情是哪些?
    关于产品价格的事情你可以看看最新的进展情况,非常希望能尽快与其合作,因为中国原材料有波动,小有下降,较之前比少了近多少个点等
     
    第二个案例:一个没有外贸经验的项目经理的订单,最后因为价格太高没有成交
    买家在盘后的回复:
    Dear
    Thanks for full information!
    I'm glad to cooperate with you!
    About more details I'll have contact with you as soon as possible.
    Wish you nice day!
    Sincerely,

    点评:看起来应该是收到后礼貌的一个回复。但是其实在这一步很多时候买家要是觉得你信息不行可能就不会再联系你了。所以,很多时候在这一步后续的跟进是相当重要的。以下是跟进的一些小技巧,看一看:
    1.整个行业情况,如新产品,新功能等
    2.市场情况沟通,如出口此国家的一些主要销售情况并适时推荐产品
    2.买家方的一些国家国际新闻,经济和天气等
    3.适时的节日问候,发个祝福语
    4.常规的维护,产品目录发送(2个月没有回复后就拉入维护库里吧,不必单独跟进了)
    5.展会的邀请和工厂参观等(如广交会 行业展会 或者你去国外参加行业展会都可邀请,另外要是中国国内的展会 影响力大如广交会,可以邀请来参观工厂,并针对以前感兴趣的产品再做一次推荐)

    卖家二次跟进:
    Dear Irina,
    Thank you for your soon reply.
    I will wait for your details, and wish have a pleasant cooperation with you in the near future.
    i have to information you that i will attend the 20th building material exhibition from xx the exhibition will start in xx, hope you can come to china
    Best Regards
    点评:

    总体来讲问题不大,而且还邀请了买家来中国参加展会(虽然这明显是可能性不大 因为此公司是非行业买家)也算是一个互动话题。后续的一些互动话题可以多一些,具体参考以上,另外,可能的话在跟进的邮件里写一些与上封邮件相关的内容

    买家回复:
    Dear
    Thanks for invitation! I'm sorry, busy this time and no chance to come in China..
    Wish you successful week!
    Sincerely,
    点评:买家的回复,不来中国。很诚实和可爱的买家。其实从这句话中可以读出更多的内容,表现出买家是一个新手,只有新人才会在人的面前没有防备,只说真话

    卖家三次跟进:
    Dear That's ok that you can't come, your words are very humorous, i like it. i will wait for your details.
    Best wishes to you.
    点评:比较鲁莽,要是买家不是一个女生,或者说比较专业的商人,可能你这句话就容易让人反感或者打上轻挑的标签。建议你可以说:
    很遗憾不能来中国参加展会,(介绍一下展会的情况)然后可以问一下何时会有回音?因为你将在xx时候回来,在此期间有问题请随时联系并附上自己的手机号码等,这其实传达了一个信息:即使你参加展会也会服务到他,让他觉得你还是重视他。


    买家回复:
    Dear  
    At first thanks for great cooperation!
    1. We discussed  your offer about construction materials, so at the next stage of our  relations will be much better if you can  send  us:
    Free samples of the materials;
    catalogue and the  prices.
    our address:
    Could you please let us know, which side will cover  the sample  transportation  prices?
    2. Also please inform me What kind of materials consist your construction materials …
    中间是产品细节
    Please, give me  offer (interior/ exterior panels) with1m2  prices in FOB.
    tks
    点评:这是买家回复你的邮件,要求明显,给的信息也较多,需要自己分别储存一下;
    1.把客户地址放在客户管理表格上;
    2.买家对于产品的要求很详细,同时基本上把项目相关信息给你了,看看是不是可以算出产品的数量?同时说订单的总额需要待定,其实可以理解成为项目有总支出,只是他们还没有做好哪些采购的具体支出是哪些,也可以理解成为希望有最好的价格达到目标。
    3.对于样品的费用出让方是谁有主动提出来,说明还是有饶幸的心理要你来出,也可以看得出来在钱上他们是比较斤斤计较的
    4.综合以上的信息,其实还是那句话,用最少的钱来买最好的货,所以除了要做 好资源的配比以后,还在收集一下市场的信息,哪些产品和价格是会做到他要的效果?想一想。因为是外贸公司,出什么货都行的。
    5.另外报的是FOB价格,有时候哪个港口出也会影响到产品的价格。
    6.要是我收到这封邮件的话会做两年抉择:
    1)要么说服他接受我的产品;
    2)要么帮他找其他更加合适的产品。因为这个详细的清单一出来就是影响到你后续谈判时的一些决定,而且他的目标也很明确,接下来就是想办法来按照你的选择 来实现他的目标。U r a team.针对一个对产品和对外贸不太懂的人,不要把自己当成卖买关系而是一起做事的团队关系。这样的角色会让你考虑和处事上更加合适和有效

    卖家四次眼进:
    Dear
    Thank you very much for your information, we anticipate to be your sincerely business partner.
    1. We can provide you the samples for free, but usually it's your part should pay the international express cost.
    Bellow are our contact information:
     Company Name:
       Adress:
       Contact Person:
       Mobile Phone:
    2. the materials for rofing panels, exterior wall panels and interior wall panels are all made of PPGI steel
    3. About the price, please check the attached quotation sheet,
    点评:整体来讲还不错,邮件内容很全面,买家的要求也达到了,但是有个问题就是你把还价一口回绝了,这个其实是对买家的关注点的忽略,可大可小的一个问题。因为有时候你忽略了可能买家不回复你了,要是有时候你忽略了可能订单也就没有了。
    什么是谈订单?就是两个人在围绕着个自的核心利益点一步一步地妥协,退让然后再达成双方一致,而且,谁要是提前发现并抓住了对方的关注点(即弱点)同时牵引着他来走,那么你成交订单的可能性就大多了;谈订单就像是谈恋爱,前期有好感下一步就会走入婚姻,要是你一口回绝人家女生说,我不能接受你任何的缺点,你说,人家如何跟你结婚?所以,拒绝人家也要有技巧,回绝时也一定要委婉
    一般影响到价格的因素有:
    1.产品数量(数量越多价格越低)
    2.贸易术语(FOB/CIF,不同港口也不一定,箱型不同也不一样)
    3.付款方式(L/C,TT不同,手续费等也不一样)
    4.相关的包装(包装材料不同,成本不同)
    5.出货期(要是遇见船爆仓或者买家急需此票货等,这个是欧美的关注点)
    6.产品原材料档次(影响到质量,有时候同款但是材料不一样,价格也是不一样的)
    7。运费+人工成本等。。。
    差不多就是这些吧,哈哈。要是你以后要谈的话,一定要围绕着这些点来谈,一点一点来谈到你想要的结果上来。
    卖家五次跟进:
    Dear
    Thank you very much for your soon reply.
    1. I will send you little samples for you, please let me know your express account for TNT, Fedex, UPS or DHL, i will choose the cheapest one. 2. About the price or discount, we can talk it after you get our samples and confirm our quality.
    Best wishes to you.

    点评: 犯了一个致使错误就是逃避问题,价格的问题,可能知道自己无法谈所以不想谈而采购了中国人老说的:你用,你先用就知道我好不好了,而且想别人用了样品肯定就不好意思不下订单了。
    其实不然,这种方式比较笨也比较没有效果。因为要是买家觉得样品不错了,可能下订单,但是,价格在制约;要是样品不好,肯定就不下订单。所以,你在不下订单的风险点设了两个埋伏,以后谈订单一定要先谈价格再寄送样品-除非买家不关注价格而是质量要求先寄样品,这不光是程序的问题也是一个专业度的问题,虽然不能说寄送前我完全达到买家要求,但是至少,他的目标价格我要知道我再送样品,否则太冒险哈

    卖家六次跟进:
    Dear
    So, It's ok, just tell me total price of transportation of samples and please inform me, when you will send it to me.
    Which company you will choose It's doesn't matter (DHL, TNT, FedEx...).
    Actually, the main is to get all samples on address of  our organization (Free University).
     our address:

    Also give me information for WU and for Bank account together.
    I'll choose type of transfer money, for samples transportation.
    Sincerely,
    点评:有点罗嗦 不如把所有快递的报价表给买家一份让他选择,记得一点:
    文字永远是烦人的,图表永远是受欢迎的,而人与人之间最好的沟通方式就是图表。
    第二部份:买家无回复后的二次跟进:
    一个HR的小故事:
    有个人看到我们的招聘广告,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。
    再看数据统计:
    2%的销售是在第一次接洽后完成,
    3%的销售是在第一次跟踪后完成,
    5%的销售是在第二次跟踪后完成,
    10%的销售是在第三次跟踪后完成,
    80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!


    图片:6.png



    图片:5.png


    三、面对石沉大海的报价,应该怎么做?
    来看一个案例
    第一次跟进:
    Dear XXX,
    Hope you are fine, my friend.
    I haven't received any information from your side. My last quotation email is attached to avoid you missing it. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don't want to lost a good customer like you!
    If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with you.
    跟进邮件2:如果客人还没有回信,一周后再问客人不回信的原因. 跟进事件也不是绝对的。有客户电话号码的,最好能电话询问。有很多情况是客户出差或者休假,也要看下当地近期有没有什么节日。

    第二次跟进:
    Wish everything well with you and your company ! We are in receipt of your letter dated Aug 10 , and as requested to expressed you 3 catalogues for our refrigeration goods . We hope they will reach you in due course and will help you to make selection. We send the quotation to you on Aug 11, any questions for our quotation. Hope to get your reply asap.
    Wish we will promote business as well as friendship!
    跟进邮件3:如果客户仍旧没有回复,并且电话也无法联系,有可能这个客户休长假,也很有可能客户找到了其他合适的供应商,或者是客户自己的订单没有谈妥。
    在之后的日子里, 不建议一直纠结原先的报价来问客户。可以把该客户作为潜在客户做维护,一个月或者两个月联系一次。可以就新设计问问客户的建议, 或者是发一些行业知识。重点是让客户记住你,知道你们公司是做什么产品的。同时又不会把你的邮件拉到垃圾箱去。 如果客户之后有回复,也可以问问之前报价的情况。

    第三次跟进:
    Good morning! Hope you have got a wonderful weekend!  For several days no news from you.
    These days our new design of ceramic mug D-123 produced much favorable comment from European market. What do you think about it for your market? We will do much better if you could give any advices. The new design is as attached.
    Look forward to cooperating with you.
    这样如果还不回,怎么办?
    再回想下:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界,您的电子商务更是需要您一次次地跟踪,还是得继续跟进!

    第四次跟进:
    How are you ? hope everything is fine with you ,and last week ,we have a trip to Shaoxing of China .it is nice and charming .
      I share some pics to you , pls check attachment ,hope you can like .and take care .
     在这里我和客户撒谎了,其实我并没有去绍兴东湖旅游,偶然看到朋友传了她去东湖拍摄的美景,霎那间我有了这个念头,和客户分享一些中国美丽风景吧,其实聪明人都应该知道我的用以不止是分享图片的,但是这样的话一方面没有提到下单的问题;第二我还是很把客户当朋友的,记得和她分享图片,客户的回复:
    Dear XX,
    thank you for sharing your pictures, they are wonderful, the scenery is spectacular. I am sure you had a marvelous time.
    I will get back to you next week to finalize the production.
    take care, your friend,
    客户的回复让我很开心“next week to finalize the production.”这句话正是我们卖家的要点,不但得到了下单的时间,而且客户和我的距离更加的近了,一周后客户把货款全部打给我了,很顺利,在这里我就想告诉大家,灵活变通你和国外买家的关系以及沟通,不要用很严肃的态度对待每一位客户,在我们了解每个国家的买家特征之后,学会很好的处理关系,这样就可以一举两得了。何乐而不为呢

    怎样来调查买家的背景和资料:
    1
    .http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=10091-各国本地搜索引擎(用来查买家的网站和相关信息)
    2.GOOGLE MAP(用来查看买家真实的背景,看个图
    3.
    www.yell.com(黄页)
    4.探知买家的采购成本:
    www.bizinformation.org/cn/
    5.www.manta.com(几乎美国的公司都能查到)
    6.
    http://domaintrakker.com/(查网站市值流量)
    7.
    http://www.world68.com/(全球本国商业生活网站)
    8.
    http://win.mofcom.gov.cn/cbgnew/search.asp(查买家的网站)
    9.
    http://www.weyes.cn/News/323/M_Information.aspx(国内外行业协会)
    10.
    http://importgenius.com/http://www.zepol.com/default.aspx (要注册的查国外买家进口数据的)


    更多有用资料:
    《每周一学》买家背景分析方式方法-包教包学
    全球旺铺如何设置多语言链接,包教包会,如有疑问请跟帖





  • 以上仅课件资料,有些内容可能来自网络,但 绝大部份为原创。请大家专心学习~我录了一个半小时~~神~~再次祝大家节日快乐~



  • 真心辛苦!节日快乐!



  • 节日快乐!






  • 写的太好了,好贴顶起来



  • 辛苦了,端午节快乐!



  • 不错的文章,很好用



  • 精华,学习ING



  • 辛苦了 !!感谢分享!



  • 不错,不错,顶起



  • 很受益,非常感谢分享!



  • 精华,楼主有心了,又学习了很多



  • 楼主辛苦了,谢谢分享哈



  • 不错的文章,谢谢啊



  • 真不错



  • 学习学习



  • 学习了。



  • 挺不错,学习了。。。



  • 内容很强大,需要时间消化加应用,谢谢楼主了!


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