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    毅冰83

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    作者 |    毅冰(v信:yibing362) 

    来源丨 米课圈(已帮助10万+外贸人)



    美好的2019马上结束了,我的业务小明又崩溃了。


    "小明啊,哪个老狐狸又欺负你了?我帮你揪掉他的尾巴。"


    小明说,"经常有客户问我一些刁钻的问题,让我不知所措,我不知道怎么回答才能让客户满意,从而顺利推进谈判进程。"

    "哦(第二声),有点意思。这样吧,你把客户常问的问题列一个清单,先写下你自己的answer,我们再来讨论,和公司其他业务一起整理成模板,统一话术。"


    于是在小明笔耕不辍整理出了「FAQ之外贸客户常见100问」后,便有了今天的这篇文章。




    首先先跟大家明确下我们做客户FAQ(Frequently asked questions)整理的方法和作用。


    我是按照三个维度来做FAQ分类规整的:

    1.Company credibility and information.(公司背景和基本信息)


    2.Product features and parameters.(产品介绍/技术参数等)


    3.Sales services and trade terms(服务和商务条款相关)


    其他维度大家可以根据自己的行业和公司产品特点自行拓展。




    FAQ里的问题都是从无数个客户平时与我们沟通,洽谈中挑选出来的比较经典,常见的提问。

    随后我们便将这些获得客户正向反馈后,经验证有效的answer模块化,做成可复制的SOP.


    目的和作用有三


    1.作为给公司业务培训,统一销售话术的文件

    2.给客户的洗脑利器

    聪明的小伙伴已经发现了,每一个问题和回答在我们的"刻意"编辑之后,便可以用来引导客户的认知往对我们有利的方向走。


    FAQ里每一个问题都可以拆解成一封单独的邮件/white paper 作为Mail group发送给客户的。


    3.绝佳的内容营销框架没有之一

    每一笔订单的成交都是因为你出色的"解答"了客户心中的十万个为什么。


    下面正式开始今天的表演
    外贸客户经典九问及回复策略


    小明问我标题为什么是九问而不是十问。


    我本来精心挑选了十个问题,后来发现这种操作实在太没有个性了,为了不走寻常路,所以我故意删掉了一个。


    心疼你们竟然不知不觉听我讲了那么久的废话。


    以下是我的FAQ(节选)分享


    FAQ 1


    这个问题大家是不是特别耳熟?这简直是老狐狸们的最爱啊。


    万一回答得不好,你掉入坑里我挖地三尺都很难把你扒出来。


    我见过不少业务员千篇一律的回答:


    1.Because our quality is better.
    2.Because we have been in This industry for 10000years.
    3.Because we have fast delivery.
    听到这样的回复,老外脸上的表情僵硬到像是打了几十吨玻尿酸。


    其实,我们可以有更好的应对策略。


    我准备了四个版本大家随意参考:





    [回复并刷新后可见]



    这位先生,我司还有很多火花待碰撞,更多surprise等你挖掘,您先坐下来,咱慢慢聊。


    FAQ 2


    之前被一个行走的十万个为什么客户问到这个问题,我不假思索地做了回复,后来我不要脸地认为这个回复可以说是滴水不漏。


    有异议的小伙伴可以大胆站出来,亮出你的剑。



    第一,之前我还不在职所以具体情况我不是很了解。大概是因为我们公司在销售上向来比较佛系吧。(吃得饱不愁订单有钱任性。)


    第二,一个公司在不同阶段选择需求不同所以选择多个不同供应商是正常的。


    第三,那么我的其他客户在选择了竞争对手的产品之后,又转头跪倒在我们的石榴裙下,您觉得又是什么原因呢?(师夷长技以制夷)


    FAQ 3


    这个问题也是相当经典了,有些老狐狸会明目张胆地问你目标市场的客户信息,不管你有没有真实客户,都可以把NDA亮出来。


    另外关于该不该透露老客户信息,这里顺便分享一个之前群里小伙伴的答疑。(请大家指正)




    FAQ 4


    一上来就问你给点优惠的,我们还是老样子先把他引导到需求探索上。




    第二,跟之前客户砍价格的文章中谈到的一样,和其他条件捆绑做价值交换。


    要做到每一笔优惠每一次降价都是有理可依
    FAQ 5


    这个问题不是一两句话可以回答清楚的。大家可以去米课圈参考我的上一篇文章「客户说你太贵了?(附超详细模板话术)」

    FAQ 6


    这是一个典型的认知引导问题。


    既然价格高低是相对的感知,那么在我看来我们的产品性价比超高也是正确的逻辑。

    顺便告诉你为什么我会这么说。


    第一,我的价格划算不是因为我品质差,而是因为我们是有良心的企业,我们的市场定位,定价策略和使命感决定了我们不靠暴利生存。

    展示我们利润微薄,你就别再砍价了。


    第二,我们确实在供应链等方面做到了成本优化,保证产品品质的前提下做到了VE.


    第三,让利,合作共赢。


    FAQ 7


    亮出你的金表,关于我们的QC流程我可以讲一天。


    Mail group 杀手锏之一




    FAQ 8


    FAQ 9


    这个问题也十分容易入坑,也是老狐狸必问问题之一。


    评论竞争对手永远只有一个原则:不要说对手坏话。

    聪明的做法是,突出不同定位,再将客户关注点引导到我们公司独有的优势上。






    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

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    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办? 

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    【外贸进阶路248】外贸行业未来的方向在哪?

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    优贸网外贸大数据18929139551

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    谷歌地图精准开发客户qq:429681787

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    果然套路深,才能得人心啊


  • 4 楼#

    顶易外贸客户开发软件QQ155133653

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    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    多多学习才能有更好的收获,不管做外贸多久,肯定是要开发客户,所以开发客户也就显得尤其重要。我签名工具可以绝对的提高我们开发客户效率和提高我们客户质量!


  • 6 楼#
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    coolwinoutdoor

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    yigezan.............................


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    haohaohaofeichngh


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    hao 

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    alice++

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    来向冰大学习了


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    确认过眼神,是大佬了


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