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    外贸牛

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    情况呢,就是这么个情况!

    做外贸,你是否遇到过下列情况


    1 长期稳定合作的客户,最近忽然失去音讯

    2 新客户下过一单后,就消失了

    3 客户说好以后要稳定合作却没有下文



    面对这种情况,不必焦虑,认真冷静地找到原因才是正道。

    通常老客户不返单的情况大致如下(附解决方案):



    1客户所处的国家地区遇到政治局势突变或经贸管制等

    如遭遇经济制裁或处于战争状态的国家地区,极有可能导致客户正常的运营和收付款都无法进行,停止采购是其正确的决策。



    解决方案:提供切实的友谊帮助

    目前地区处于战争状态或经济制裁,客户的业务无法开展,有的甚至面临生命危险。当得知叙利亚的客户与家人正考虑去其他国家避难时,为了保护客户的人身安全,你应该迅速联系周边国家的熟人朋友,并告知客户你可以为其提供切实的帮助!



    2客户公司的重大战略调整

    如客户公司经过经营性分析,决定收缩进口的产品线,或进行战略转移从一个行业进入另一个行业。或因为贸易战关税调整、汇率变化,客户公司决定从一个国家采购转为另一个国家采购等。


    解决方案:密切关注市场现状

    如果客户是经营性的战略调整,那么你可以送上祝福,希望其在新领域取得成功。如果客户是因为贸易战的关税问题而更换采购地区,你应该密切关注国际贸易形势,以及相关的国家政策调整,及时向客户提出针对性的解决方案。



    3这次与客户的对接过程表现出敷衍的态度

    比如客户前期找你要报价或者其他产品规格,需求迟迟得不到回应,要求的样品也拖拖拉拉。总之,各种服务不到位,客户与其催着你,不如转向其它供应商的怀抱。


    解决方案:事事有回应,件件有着落

    当客户问你报价或者其他需求时,任何的拖延、敷衍、掉链子、爱理不理都会让你间接失去了这个客户。无论多忙,都要及时去回复客户的邮件,哪怕不能当天给予客户的需求信息,也要及时告知客户你的现状,开会、出差、马上登机起飞,你稍后会几时回复他,会尽快处理他的需求,都可以让他觉得你很负责任。



    4上一次订单出过较严重的问题

    产品质量问题、严重延误货期、数量短缺问题等……客户在上一次采购合作中并不愉快,对一些问题仍心有余悸。如果售后未跟进客户的满意度,没有及时进行安抚和补偿,客户很容易与你江湖再见哦!


    解决方案:重视售后服务,每次客户收货后要跟进一段时间

    对于收货后的客户别置之不理,最好进行后续跟踪,售后服务做到位,问问客户对收到的货物有什么意见?有时候一句主动的关心,会让客户觉得你不是收钱就翻脸不认人的主儿,同时也会愿意跟你详细反馈一下收货后的不满之处,而你要根据客户的反馈进行安抚、补偿或给予下一次订单的折扣,让客户看到你的诚意。



    5出现了其它有明显优势的供应商

    当客户发现有其他供应商在质量、价格和服务等方面具有明显优势时,作为一个理性的客户,他会选择其他更有优势的供应商,这对于客户公司的可持续发展非常关键。


    解决方案:调动资源解决,同时发现自己的短板

    首先我们可以调动所有资源,尽最大能力去满足老客户的要求,这也是我们提高竞争力的机会,如按客户要求的规格和功能进行个性化定制等……同时,要认真反思自己公司在哪些方面的竞争力还需要提高!如果发现客户的需求与公司着力打造的竞争优势方向不一致时,要果断、主动中止!这节省下来的时间,用来找寻与公司相匹配的客户会更有价值,这样公司的路才会越走越宽,我们才会越来越自信。



    6因其它项目搁置、采购负责人更换、个人私事影响

    你必须明白,在很多国家的文化中,家庭事务比公司事务更重要,家庭私事有可能影响采购者的采购工作。另外,更换采购负责人也会有影响。客户公司往往只通知他认为最重要的供应商和客户,而对于非重要的供应商可能不会专门发通知。


    解决方案:多关心客户那边的情况,不要太功利谈单
    如果客户没有主动告知个人私事,但是采购进度却明显放缓,可以先看看客户的社交账号上有没有分享一些心情和故事,然后多多关心客户发生了什么事,及时给予帮忙和鼓励;如果客户主动提及个人私事,更要把重心放在个人关怀上,而不是急功近利谈采购单。如果是采购负责人更换,也可以通过LinkedIn或者其它途径打听,然后迅速联系新的采购负责人。


    老客户不返单,一定要分析背后原因,并针对性解决问题,才能挽回客户的心。

    如果对“老客户不返单”还有任何疑问,欢迎在底部评论区留言,Elva都会为您答疑哦!


  • 1 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    不满意啊。。。。。。。。。。。。。。。


  • 2 楼#

    优贸网外贸海关数据18929139551

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    分析得很透彻,所以说,要时刻留意着客户的动态,通过海关数据了解客户的采购习惯以及市场的变化,以免丢单……


  • 3 楼#

    外贸牛

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    @cn1513404736万事皆有因,客户总不能无缘无故跑了🙈


  • 4 楼#

    个人不限额收汇结汇账户

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    合作不愉快了


  • 5 楼#

    cn1004125742

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    客户行情也不好,或者是被同事抢走了 ,现在生意难做


  • 6 楼#

    外贸牛

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    @cn1004125742与君共勉,大家都不容易


  • 7 楼#

    cn1527945190obdo

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    最近很疑问这个问题,终于看到了答案


  • 8 楼#

    外贸牛

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    @cn1527945190obdo对小伙伴有帮助,elva感觉很欣慰


  • 9 楼#

    cn1520614129rptc

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    很详细的分析


  • 10 楼#
    C

    cqcaiyi

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    Elva, 您好! 请问我有一个罗马尼亚的客户,最初(2019.8.30)采购了样品,(采购样品的时候,他说他即将有一个项目,后续会大批量采购,也表示如果不满我们的MOQ,愿意加价采购,当时采购意愿很强),他收到样品后也回复说我们的产品很好,他非常满意,表示两个月内肯定会下订单。

    但是后续我再跟他联络,他起初还会回复我,但后来就完全不搭理我了,我发给他的也是一些上新产品,或者优惠活动之类的,没有很明显的跟催下单。

    双十一的时候也发了消息,但他都是已读然后完全不回复我了。。。

    (期间我有在领英上找到他的信息,然后加了他,在WhatsApp上跟他说请他通过,但他没理我,请问他是真的没有采购需求,还是我冒犯了他吗?)

    非常感谢!

    Solgan Chen


  • 11 楼#

    外贸牛

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    @cqcaiyi你好,这种情况可能有两个原因。1、客户前期就在跟多个供应商联系,在产品质量同样的情况下,他选择了价格上更加合适的供应商;2、他的采购计划发生了变化,近期不考虑采购。目前这样的情况,他暂时不会采购你们家的产品,所以不要再跟他谈产品相关的内容,即使你不是在催他下单。他会有两种情绪,1是不敢回,因为不采购你的产品了,如果回了之后你就会继续跟进问下单的事,他不好回答;2是不在乎,反正有合适的供应商了,你的情绪他觉得没必要照顾到。你可以跟进他的社交,了解他的兴趣爱好之类,先聊这些,做好客情,说不定下次就有单了。


  • 12 楼#

    LMC Lighting

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    分析得挺全面的。值得学习!


  • 13 楼#

    外贸牛

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    @lmclighting共同学习进步


  • 14 楼#

    cn1524500524smyi

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    很详尽,受教啦!谢谢


  • 15 楼#
    C

    cqcaiyi

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    @cn1519343087zrsz  非常感谢您,我觉得您分析得特别到位,入木三分啊!其实之前也有想过可能他暂时没有采购计划,因为这个客户的确人还不错,能感觉得到。好的,那我也暂时不跟他聊工作的事情了。但一时间没话找话也没啥说的。。哈哈。圣诞节发个祝福吧。

    特别感谢您,一起加油!!!祝好!!:)

    Solgan Chen




  • 情况呢,就是这么个情况!

    做外贸,你是否遇到过下列情况


    1 长期稳定合作的客户,最近忽然失去音讯

    2 新客户下过一单后,就消失了

    3 客户说好以后要稳定合作却没有下文



    面对这种情况,不必焦虑,认真冷静地找到原因才是正道。

    通常老客户不返单的情况大致如下(附解决方案):



    1客户所处的国家地区遇到政治局势突变或经贸管制等

    如遭遇经济制裁或处于战争状态的国家地区,极有可能导致客户正常的运营和收付款都无法进行,停止采购是其正确的决策。



    解决方案:提供切实的友谊帮助

    目前地区处于战争状态或经济制裁,客户的业务无法开展,有的甚至面临生命危险。当得知叙利亚的客户与家人正考虑去其他国家避难时,为了保护客户的人身安全,你应该迅速联系周边国家的熟人朋友,并告知客户你可以为其提供切实的帮助!



    2客户公司的重大战略调整

    如客户公司经过经营性分析,决定收缩进口的产品线,或进行战略转移从一个行业进入另一个行业。或因为贸易战关税调整、汇率变化,客户公司决定从一个国家采购转为另一个国家采购等。


    解决方案:密切关注市场现状

    如果客户是经营性的战略调整,那么你可以送上祝福,希望其在新领域取得成功。如果客户是因为贸易战的关税问题而更换采购地区,你应该密切关注国际贸易形势,以及相关的国家政策调整,及时向客户提出针对性的解决方案。



    3这次与客户的对接过程表现出敷衍的态度

    比如客户前期找你要报价或者其他产品规格,需求迟迟得不到回应,要求的样品也拖拖拉拉。总之,各种服务不到位,客户与其催着你,不如转向其它供应商的怀抱。


    解决方案:事事有回应,件件有着落

    当客户问你报价或者其他需求时,任何的拖延、敷衍、掉链子、爱理不理都会让你间接失去了这个客户。无论多忙,都要及时去回复客户的邮件,哪怕不能当天给予客户的需求信息,也要及时告知客户你的现状,开会、出差、马上登机起飞,你稍后会几时回复他,会尽快处理他的需求,都可以让他觉得你很负责任。



    4上一次订单出过较严重的问题

    产品质量问题、严重延误货期、数量短缺问题等……客户在上一次采购合作中并不愉快,对一些问题仍心有余悸。如果售后未跟进客户的满意度,没有及时进行安抚和补偿,客户很容易与你江湖再见哦!


    解决方案:重视售后服务,每次客户收货后要跟进一段时间

    对于收货后的客户别置之不理,最好进行后续跟踪,售后服务做到位,问问客户对收到的货物有什么意见?有时候一句主动的关心,会让客户觉得你不是收钱就翻脸不认人的主儿,同时也会愿意跟你详细反馈一下收货后的不满之处,而你要根据客户的反馈进行安抚、补偿或给予下一次订单的折扣,让客户看到你的诚意。



    5出现了其它有明显优势的供应商

    当客户发现有其他供应商在质量、价格和服务等方面具有明显优势时,作为一个理性的客户,他会选择其他更有优势的供应商,这对于客户公司的可持续发展非常关键。


    解决方案:调动资源解决,同时发现自己的短板

    首先我们可以调动所有资源,尽最大能力去满足老客户的要求,这也是我们提高竞争力的机会,如按客户要求的规格和功能进行个性化定制等……同时,要认真反思自己公司在哪些方面的竞争力还需要提高!如果发现客户的需求与公司着力打造的竞争优势方向不一致时,要果断、主动中止!这节省下来的时间,用来找寻与公司相匹配的客户会更有价值,这样公司的路才会越走越宽,我们才会越来越自信。



    6因其它项目搁置、采购负责人更换、个人私事影响

    你必须明白,在很多国家的文化中,家庭事务比公司事务更重要,家庭私事有可能影响采购者的采购工作。另外,更换采购负责人也会有影响。客户公司往往只通知他认为最重要的供应商和客户,而对于非重要的供应商可能不会专门发通知。


    解决方案:多关心客户那边的情况,不要太功利谈单
    如果客户没有主动告知个人私事,但是采购进度却明显放缓,可以先看看客户的社交账号上有没有分享一些心情和故事,然后多多关心客户发生了什么事,及时给予帮忙和鼓励;如果客户主动提及个人私事,更要把重心放在个人关怀上,而不是急功近利谈采购单。如果是采购负责人更换,也可以通过LinkedIn或者其它途径打听,然后迅速联系新的采购负责人。


    老客户不返单,一定要分析背后原因,并针对性解决问题,才能挽回客户的心。

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  • 不满意啊。。。。。。。。。。。。。。。




  • 分析得很透彻,所以说,要时刻留意着客户的动态,通过海关数据了解客户的采购习惯以及市场的变化,以免丢单……




  • @cn1513404736万事皆有因,客户总不能无缘无故跑了🙈




  • 合作不愉快了




  • 客户行情也不好,或者是被同事抢走了 ,现在生意难做




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  • 很详细的分析




  • Elva, 您好! 请问我有一个罗马尼亚的客户,最初(2019.8.30)采购了样品,(采购样品的时候,他说他即将有一个项目,后续会大批量采购,也表示如果不满我们的MOQ,愿意加价采购,当时采购意愿很强),他收到样品后也回复说我们的产品很好,他非常满意,表示两个月内肯定会下订单。

    但是后续我再跟他联络,他起初还会回复我,但后来就完全不搭理我了,我发给他的也是一些上新产品,或者优惠活动之类的,没有很明显的跟催下单。

    双十一的时候也发了消息,但他都是已读然后完全不回复我了。。。

    (期间我有在领英上找到他的信息,然后加了他,在WhatsApp上跟他说请他通过,但他没理我,请问他是真的没有采购需求,还是我冒犯了他吗?)

    非常感谢!

    Solgan Chen




  • @cqcaiyi你好,这种情况可能有两个原因。1、客户前期就在跟多个供应商联系,在产品质量同样的情况下,他选择了价格上更加合适的供应商;2、他的采购计划发生了变化,近期不考虑采购。目前这样的情况,他暂时不会采购你们家的产品,所以不要再跟他谈产品相关的内容,即使你不是在催他下单。他会有两种情绪,1是不敢回,因为不采购你的产品了,如果回了之后你就会继续跟进问下单的事,他不好回答;2是不在乎,反正有合适的供应商了,你的情绪他觉得没必要照顾到。你可以跟进他的社交,了解他的兴趣爱好之类,先聊这些,做好客情,说不定下次就有单了。




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  • @cn1519343087zrsz  非常感谢您,我觉得您分析得特别到位,入木三分啊!其实之前也有想过可能他暂时没有采购计划,因为这个客户的确人还不错,能感觉得到。好的,那我也暂时不跟他聊工作的事情了。但一时间没话找话也没啥说的。。哈哈。圣诞节发个祝福吧。

    特别感谢您,一起加油!!!祝好!!:)

    Solgan Chen



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