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    毅冰83

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    作者 |    毅冰(v信:yibing362) 

    来源丨 毅冰米课(已帮助10万+外贸人)





    这行浮沉过几年的外贸人应该都知道,买手一旦有了自己钟意的供应商,外人是很难插足的。


    换句话说,一般没有什么特殊情况,买手很少会去更换供应商


    有了项目,通常也是会优先考虑老供应商。


    站到买手的立场考虑,这其实很正常:


    一来,合作过的供应商毕竟知根知底,有一定的信任基础和默契。


    二来,跟新供应商初次打交道,肯定是有风险的,自然就免不了再三考虑,再三测试,再三比价,再三评估...


    说到底,还是不放心!


    所以,如果能成功开发到一个新客户,那是你能力的认证;


    反之,如果失去一个老客户,那就非常有必要反思了——不是特殊情况,就是你十之八九犯了低级错误


    那怎么样才能让“买手长情定律”在你这里work?


    今天就来谈谈与买手沟通、谈判以及相处中的一些入门技巧,但虽说是入门,但我预计,80%的外贸人都还没有完全掌握。





    01

    了解买手

    取向



    想要客户对你“长情”或者“移情”于你,自然要能取悦到客户。


    而“取悦”的第一步,肯定得先知道他们的“取向”,即买手喜欢和讨厌怎样的供应商


    通常,令业务员犯愁的总是:


    客户到底在想什么?为什么产品如此对口、价格也不错,却迟迟拿不下订单?


    其实有时候,客户不下单,可能仅仅是不喜欢你...


    这样说确实挺伤人,可这种情况是真实存在的。


    这里我总结了买手讨厌的四类供应商,不一定全面,但有参考意义,你们可以对照看看,自己有没有“中”:


    [回复并刷新后可见]


    这些因素并不唯一,而是同时存在的。


    所以,想要俘获客户的心,千万不要在一开始,就成为他们讨厌的人。





    02

    万字“利”

    为先



    商人逐利,天经地义。供应商也好,买手也好,都是为了“利益”二字,谁也不例外。


    但切忌只顾自己的利益——win win才是长久合作之道


    与客户谈判遇到问题,先站到对方立场想一下:是不是他们的利益太少了?


    如果是,那不跟你继续谈,也是情理之中。


    虽然说业务员在“价格”这一块的可操作空间确实有限,但也绝对不是完全无计可施。


    因为“利益”不等于“价格”,除了利润,还有风险控制、桌底交易等要素。


    所以如果你确定价格是合理公道的,那就尽管拿出你专业的谈判能力来。


    只要你足够专业靠谱,能向客户充分展示你产品的品质和竞争优势,让他感到安心,觉得跟你合作不会出岔子。


    那他的风险成本就直线下降,同时直线上升的则是跟你合作的可能性。


    此外,“桌底交易”的问题,它虽然不太能上台面去谈,但究其核心还是“利益”,而且是一线buyer的直接利益,所以这里稍微说两句。


    一方面,这肯定是根“红线”,但你不踩不意味着别人也不会踩,所以绝对的公平根本不存在。


    例如买手在你对手那里得到了额外好处,从而透露你们的价格,对手再给出稍优于你们的价格,继而赢得订单。


    这种操作并不罕见


    当然,具体怎么选择,还要看你们自己权衡。


    另一方面,买手的为人也千差万别,有时候你贸然提这种事又会适得其反。


    我的建议是,不要第一次谈判就跟客户提佣金的事,至少要双方有一定的了解之后再视情况而定。


    而且一旦涉及到这方面的事情,注意不要什么都放在邮件里说,因为国外公司的邮件一般都是抄送上级的...


    最后关于“利益”的一点小tip是:不要斤斤计较


    就像客户下了10w美元的订单问你要个7美元的样品,你还要收费这种事,希望不要从我的学员口中听到...


    你真的差这7美元吗?你这样不被客户甩,谁被甩呢?





    03

    小人物身上

    有大门道



    不要过分慕强和势利,这本是做人的一个道理,而在做外贸方面、从功利角度看,其“因果得失”可能会更明显。


    很多人,非常不重视小职员,认为小职员没什么话语权和决定权,因此常常忽视他们。


    例如发名片只发给key person、谈判沟通过程中随随便便就越级等......


    这些行为可能在你看来不足为意,但其实非常伤人自尊,往往订单也就是这么丢掉的...


    你要知道,小职员不是个摆设,他肯定是参与订单的,甚至应该是你的contact window。


    你与小职员打好交道,不一定就能百分百拿下订单,但肯定能获得一些有价值的信息.


    相反,所谓的大人物高管,却未必那么好沟通。


    而你如果得罪了小职员,他即便没有多大的权力,要整你也易如反掌,毕竟破坏容易,建设难。


    比如曾经有朋友就问过我这样一个问题:买手已经谈妥,订单也确认了,为什么他们上海办事处会有人联系他?


    他不想理会,只是随便敷衍一下,订单细节都是直接写邮件给买手,这样可以吗?


    我的回答肯定是:绝对不可以。


    得罪了上海办事处,如果买手再有其他要求通过上海办事处传达,那你必栽跟头


    所以,莫欺“小人物”穷,无需三十年河东河西,你立马就能吃到“苦果”。


    当然,平等对待、尊重每一个人,这其实也是个情商的问题,客户若跟你”长情“,多少是要谈点“情”的,把势利写在脸上,谁还愿意跟你打交道呢?


    今天就先分享到这里。


    想要跟客户来一场合作长跑的,上面这些注意点就一定要时时温故和自查。




    PS:

    更多外贸中的问题,如果感兴趣的朋友可以加我的VX,此外,我还制作了一份《专业订单处理SOP导图》,这份文件可以让你学会如何专业的处理订单。

    (vx和资料领取方式见评论区)

    外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。 

    祝大家一切顺利 



    「历史文章」 

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过? 

    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素 

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系

    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单 

    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路 

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

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    邮件客户开发工具Q:2719652571

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    讨不讨厌我不知道,我只知道他们没有客户都会来找我要我签名里的开发客户工具


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    symade

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    谢谢分享!!!!


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