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    Jeen

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    @cn1528093425pfyf 说:

    |作者|:|雷神|(V信:llm-Michael)
    |来源|:|歪猫| 结尾有彩蛋,大批资料和活动。联系歪猫工作人员,获取16类80套外贸资料。

    上一篇文章,我们讲过如何回复询盘,就是我们23分钟之内,要准备好这个资料,回复到客人那边,那么这个板块也是像刚才一样,每一个回复一定要有目标。    
    那么我们的目标设定,就是成为他备选供应商,了解客户更深入的一个需求。    
    然后这个板块的话,23分钟,然后我们前面的一封邮件做5分钟内的,还有一封3分钟的。那两封过去之后,客人都根本不需要回我们邮件,然后我们来到了这封邮件的时候,我们开始的内容。   

    1、背景、竞争调查  好,第一部分就先做背景调查,这个不是写在邮件的,而是我们的操作,整个操作的一个板块,先做背景调查,看看这个客户到底他的规模实力,到底情况怎么样,把这个事情了解清楚了。     然后重点的地方,调查其中一个非常非常重要的点,找出这家公司的牛逼的地方,看能不能找到,譬如这家公司成立了有40年,然后在当地有15个店,有多少个分销渠道,公司营业额达到多少,员工数量多少。     如果我们查到了这个数据的话,我们这个数据一定用来做,邮件回复里面的前面那个阶段。因为每个人在收到邮件的时候,就好像第一趟沟通,就已经知道你有多牛逼。     一开口的话。原来你们公司已经做了有40年,然后有18个店在那边,这个规模实力真的是非常厉害。     我看了整个西班牙,也没有几家有你们这样的实力,被别人拍马屁了,肯定是最舒服的。     所以这个板块的话我们调查背景,这个背景除了对他回邮件的时候,如何来用我们的措词来跟他沟通,先拍马屁,这个用来做准备的。     第二个板块的话,根据他的一个公司的实力,然后调整,我们准备跟他对接的一些方案。     对我们好像样板。包括了一些起定量,包括了价格,那么这些策略,应该如何来去做一些调整。     所以关于这个客户,到底他是批发商、进口商、零售商,还是工程客户。那么这种的话,如果我们调查不清楚的话,明明是工程客户,可以报个贵一点的价格。     结果你当做他是批发商来去报,那就真的是浪费了,所以这个板块的话,我们先要做好我们的背景调查。而关于背景调查这个板块,我们会在后面的一些课程,陆续来推出。     好,我们再看看,竞争调查它周边有哪些竞争对手,那么这个板块也是我们谈判的时候非常重要的。     我就知道你隔壁竞争对手的情况,那么如果是这个板块,偶尔有一些东西让他感受到,他才会有一个心理压力,所以我们在这边,也准备好他竞争对手。     还有客户资源的一个裂变,这个就不急了,这个会放在IT人员那边,让他慢慢去调查。     以后用来去开发更多的客户,因为这个客户有需求的话,代表他这个区域都有需求。     所以这个裂变,我们在前面的,客户资源那个板块那边,就有提到这个板块了。     好,那后面我们这里写着,职位KPI配对内容的一个偏向,这个板块我们要了解清楚。     就是说我们现在收到的邮件,发邮件的人到底是谁,他到底是一个秘书、助理、采购员,一个市场部的经理,还是老板、工程师。     那么他每个人给我们发邮件,其实他想要的资讯是不一样的,他想要的东西,一定是跟他的岗位的职责,跟他的KPI考核是完全会匹配的。     譬如我们说一个市场部的经理,他发一封邮件过来,问你这个产品什么情况,多少价格,他肯定关注产品好不好卖。     他并不是太关心,你的生产周期了这些事情,他更关心这个东西能不能卖呢,这样的大概什么价位呢。     他心里去盘算一下,这个价位我能不能卖得出,所以这个板块我们更多的,对一个市场部的人员,更多讲有关市场方面的一个情况。     这个产品的一个销售的情况,一个趋势,那么把这个板块作为市场部人的一个内容偏向,如果他是一个采购的,那么采购人员他更关注的就是交期、品控,还有单价。     那么这几个板块是他主要的KPI考核,所以我们要针对他的一个板块要描述清楚。     譬如我们的交期什么样,我们品控,还有单价,所以在这个板块里面的话,最好还有一个对比单价。     因为做采购他们经常要去做一个叫做横评报告,同一个产品,不同供应商报过来的价格,这就叫横评。     所以我们要针对不同的职位,要做一些微调,内容方面,如果是一个工程师。你跟他说,我们生产能力很好的,然后我们这东西好卖的,他一点兴趣都没有。     他关注的是你的技术参数能不能跟他所心目中要求的能够匹配,能不能达得到这个板块。所以我们把每一个岗位他关注的点,既然说开了我们再讲一讲。     如果是秘书呢,他关注什么呢,秘书因为以前我请过秘书,在国外做采购的时候请过秘书。     那么这些秘书关注的东西,就是他们有一份表就调查表,能不能把表格的内容填完。     如果填不完这个供应商就不要了,所以每个人的关注角度完全不一样。     如果是老板呢,老板一定关注他周边的竞争,能不能在同行当中,我有更高的竞争力。     能够获取这个市场的一个占比,还有渠道的扩展,那么肯定是这些方向的。     所以我们回邮件的时候,一定要好好的关注一下,这个人是什么职位,这个职位分别配对的KPI应该是什么。     我们应该哪些内容偏重稍微多一点,所以这个就是说,调查的时候所配对的一些内容方向。    

    2、匹配报价书  然后第二个的话匹配方案报价书,报价书要有涵盖的价格,还有一些细节方面的一些选项,还有保障体系,专业的一些数据文件之类的。     好,这个报价书,有些业务员就会提出来,客人都还没有把产品的要求讲清楚。     我如何报价,这个是非常不好的一种想法我觉得,因为客人如果能够把事情都讲得很清楚的,他的专业度很高。     同时来说的话,他已经可能问过几个人了,所以这种情况他问的越含糊。     代表他现在对产品的一个认知度,可能还低一点,这样的话反而是一件好事。     所以我们先要去给客人做一个报价,这个报价有业务员就会说,那个报价我没办法报。     他东西都没说好,他用彩盒包装,还是普通盒子包装,要EMC还是不要EMC。     然后要认证还是不要认证,一大堆问题影响价格很厉害的。     好,我都明白,我也做过工厂我知道,但是我如果现在做采购的心态,告诉你最好你先发一份标准报价。     大概的报价给我,然后当你发了给我之后,你跟我都拥有一份一模一样的资料,大家再针对这份资料里面进行讨论。     这样的话就没有误差,谈起来才会快,因为做采购的,他不是一下子就要你精准报价。你首先发个你的基础报价过来,最好就是说里面已经标注好,同样的产品有认证没认证。     有EMC没EMC 彩包还是简单包装,分别它的一些单价的一个变化,会是什么情况,然后我就可以根据这些情况,做一些筛选来跟你讨论了。     所以如果我手头上根本没有一本你们的资料,只有你叫我提要求,我都不知道怎么提要求。     有时候我采购一些我不熟悉的东西,咋提要求呢,我举个例我采购不锈钢板的时候,那些压花的。     上面是用来走路的那种不锈钢板在桥面上面铺的,那业务员问我,你要什么花,然后这个花呢你要多少高度。     然后你的板材要正板,还是负公差的板,然后要不要贴这个什么膜,要不要钉木箱。     我说你问我这些问题,我都没卖过我咋回答你了,所以这个板块的话我希望就是说先有一份标准的报价,然后把一些可变项都列出来。     这个我们先做一份报价书发过去,然后再根据这个做一些讨论就更好了。   

    3、设定回复理由


    然后再去设定一些回复理由,如果有些问题你还不清楚的,需要他那边给一些确定的,可以在这里面稍微列一列。
     
    并不就是说无理由等他的回复,因为一个客人他发邮件出去,特别有时候我们采购的时候,一发完邮件还有很多事做。
     
    那么不可能每封邮件都去回,譬如我问你多少钱,你就回答我多少钱了,我干嘛还要回你邮件呢。
     
    难道我喜欢你吗,不可能的一件事,所以这个板块的话,你有没有一些让我回你的理由,回你的理由有可能就是说。
     
    针对一个采购人员有一个横评报告,有质量报告,如果针对一个marketing的经理的话,市场销售的一些方法技巧,还有一些推广的手段,这个我都愿意看。
       如果你说你有这个资料需不需要去了解一下,那我可以回复你。 
     
    4、监控软件  第四个点,我们还是用监控软件,来监控他是否阅读,我们看看下面的一个板块,当我们用监控软件监控起这个客户的情况之后。   
      一旦他打开邮件,然后我们就开始打电话过去,跟他来进行沟通。     但是这个沟通具体要沟通什么内容,要拿到什么结果,下一章我再和大家细聊!


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    糖葫芦里的小宝贝儿

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    成为客户备选供应商很厉害的


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    饺子馅儿小人儿

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    LeeShaoMing

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    15802237512

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    那么我们的目标设定,就是成为他备选供应商,了解客户更深入的一个需求。    
    然后这个板块的话,23分钟,然后我们前面的一封邮件做5分钟内的,还有一封3分钟的。那两封过去之后,客人都根本不需要回我们邮件,然后我们来到了这封邮件的时候,我们开始的内容。   

    1、背景、竞争调查  好,第一部分就先做背景调查,这个不是写在邮件的,而是我们的操作,整个操作的一个板块,先做背景调查,看看这个客户到底他的规模实力,到底情况怎么样,把这个事情了解清楚了。     然后重点的地方,调查其中一个非常非常重要的点,找出这家公司的牛逼的地方,看能不能找到,譬如这家公司成立了有40年,然后在当地有15个店,有多少个分销渠道,公司营业额达到多少,员工数量多少。     如果我们查到了这个数据的话,我们这个数据一定用来做,邮件回复里面的前面那个阶段。因为每个人在收到邮件的时候,就好像第一趟沟通,就已经知道你有多牛逼。     一开口的话。原来你们公司已经做了有40年,然后有18个店在那边,这个规模实力真的是非常厉害。     我看了整个西班牙,也没有几家有你们这样的实力,被别人拍马屁了,肯定是最舒服的。     所以这个板块的话我们调查背景,这个背景除了对他回邮件的时候,如何来用我们的措词来跟他沟通,先拍马屁,这个用来做准备的。     第二个板块的话,根据他的一个公司的实力,然后调整,我们准备跟他对接的一些方案。     对我们好像样板。包括了一些起定量,包括了价格,那么这些策略,应该如何来去做一些调整。     所以关于这个客户,到底他是批发商、进口商、零售商,还是工程客户。那么这种的话,如果我们调查不清楚的话,明明是工程客户,可以报个贵一点的价格。     结果你当做他是批发商来去报,那就真的是浪费了,所以这个板块的话,我们先要做好我们的背景调查。而关于背景调查这个板块,我们会在后面的一些课程,陆续来推出。     好,我们再看看,竞争调查它周边有哪些竞争对手,那么这个板块也是我们谈判的时候非常重要的。     我就知道你隔壁竞争对手的情况,那么如果是这个板块,偶尔有一些东西让他感受到,他才会有一个心理压力,所以我们在这边,也准备好他竞争对手。     还有客户资源的一个裂变,这个就不急了,这个会放在IT人员那边,让他慢慢去调查。     以后用来去开发更多的客户,因为这个客户有需求的话,代表他这个区域都有需求。     所以这个裂变,我们在前面的,客户资源那个板块那边,就有提到这个板块了。     好,那后面我们这里写着,职位KPI配对内容的一个偏向,这个板块我们要了解清楚。     就是说我们现在收到的邮件,发邮件的人到底是谁,他到底是一个秘书、助理、采购员,一个市场部的经理,还是老板、工程师。     那么他每个人给我们发邮件,其实他想要的资讯是不一样的,他想要的东西,一定是跟他的岗位的职责,跟他的KPI考核是完全会匹配的。     譬如我们说一个市场部的经理,他发一封邮件过来,问你这个产品什么情况,多少价格,他肯定关注产品好不好卖。     他并不是太关心,你的生产周期了这些事情,他更关心这个东西能不能卖呢,这样的大概什么价位呢。     他心里去盘算一下,这个价位我能不能卖得出,所以这个板块我们更多的,对一个市场部的人员,更多讲有关市场方面的一个情况。     这个产品的一个销售的情况,一个趋势,那么把这个板块作为市场部人的一个内容偏向,如果他是一个采购的,那么采购人员他更关注的就是交期、品控,还有单价。     那么这几个板块是他主要的KPI考核,所以我们要针对他的一个板块要描述清楚。     譬如我们的交期什么样,我们品控,还有单价,所以在这个板块里面的话,最好还有一个对比单价。     因为做采购他们经常要去做一个叫做横评报告,同一个产品,不同供应商报过来的价格,这就叫横评。     所以我们要针对不同的职位,要做一些微调,内容方面,如果是一个工程师。你跟他说,我们生产能力很好的,然后我们这东西好卖的,他一点兴趣都没有。     他关注的是你的技术参数能不能跟他所心目中要求的能够匹配,能不能达得到这个板块。所以我们把每一个岗位他关注的点,既然说开了我们再讲一讲。     如果是秘书呢,他关注什么呢,秘书因为以前我请过秘书,在国外做采购的时候请过秘书。     那么这些秘书关注的东西,就是他们有一份表就调查表,能不能把表格的内容填完。     如果填不完这个供应商就不要了,所以每个人的关注角度完全不一样。     如果是老板呢,老板一定关注他周边的竞争,能不能在同行当中,我有更高的竞争力。     能够获取这个市场的一个占比,还有渠道的扩展,那么肯定是这些方向的。     所以我们回邮件的时候,一定要好好的关注一下,这个人是什么职位,这个职位分别配对的KPI应该是什么。     我们应该哪些内容偏重稍微多一点,所以这个就是说,调查的时候所配对的一些内容方向。    

    2、匹配报价书  然后第二个的话匹配方案报价书,报价书要有涵盖的价格,还有一些细节方面的一些选项,还有保障体系,专业的一些数据文件之类的。     好,这个报价书,有些业务员就会提出来,客人都还没有把产品的要求讲清楚。     我如何报价,这个是非常不好的一种想法我觉得,因为客人如果能够把事情都讲得很清楚的,他的专业度很高。     同时来说的话,他已经可能问过几个人了,所以这种情况他问的越含糊。     代表他现在对产品的一个认知度,可能还低一点,这样的话反而是一件好事。     所以我们先要去给客人做一个报价,这个报价有业务员就会说,那个报价我没办法报。     他东西都没说好,他用彩盒包装,还是普通盒子包装,要EMC还是不要EMC。     然后要认证还是不要认证,一大堆问题影响价格很厉害的。     好,我都明白,我也做过工厂我知道,但是我如果现在做采购的心态,告诉你最好你先发一份标准报价。     大概的报价给我,然后当你发了给我之后,你跟我都拥有一份一模一样的资料,大家再针对这份资料里面进行讨论。     这样的话就没有误差,谈起来才会快,因为做采购的,他不是一下子就要你精准报价。你首先发个你的基础报价过来,最好就是说里面已经标注好,同样的产品有认证没认证。     有EMC没EMC 彩包还是简单包装,分别它的一些单价的一个变化,会是什么情况,然后我就可以根据这些情况,做一些筛选来跟你讨论了。     所以如果我手头上根本没有一本你们的资料,只有你叫我提要求,我都不知道怎么提要求。     有时候我采购一些我不熟悉的东西,咋提要求呢,我举个例我采购不锈钢板的时候,那些压花的。     上面是用来走路的那种不锈钢板在桥面上面铺的,那业务员问我,你要什么花,然后这个花呢你要多少高度。     然后你的板材要正板,还是负公差的板,然后要不要贴这个什么膜,要不要钉木箱。     我说你问我这些问题,我都没卖过我咋回答你了,所以这个板块的话我希望就是说先有一份标准的报价,然后把一些可变项都列出来。     这个我们先做一份报价书发过去,然后再根据这个做一些讨论就更好了。   

    3、设定回复理由


    然后再去设定一些回复理由,如果有些问题你还不清楚的,需要他那边给一些确定的,可以在这里面稍微列一列。
     
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