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    小苹果

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     展会前后,外贸人要怎么做呢?



    又到一年的参展季,有条件的小伙伴都会选择去参展。毕竟与线上相比,展会上有真实需求的客户会相对集中,我们与客户的沟通也能更直接、有效。 

    但我们也常常能听到小伙伴们抱怨:许多客户在展会后,就“消失”了,发送的邮件都石沉大海!为了避免这种情况,小苹果在这里跟大家分享一下,展会期间,我们怎么才能高质高效跟进客户呢?

    一、第一时间跟进

    及时跟进这一点,许多小伙伴想必都知道,但具体到哪个时间点才算是及时呢?有人说是会展结束后的一两天,有人说回到公司再跟客户联系联系更好。但小苹果认为,最好的时间,应该是在当天晚上。有些朋友可能会奇怪,为什么会选择当天晚上呢?这里列举两个因素跟大家分析一下: 展会期间,我们会接待很多客户,收到很多名片,却往往很容易忘记我们与客户具体的沟通内容;同样的道理,客户逛了一天的展会,接触了多个展位,但一圈逛下来,往往忘掉大半。可想而知,无论是我们或是客户,一时间接触的信息量太大,大脑根本处理不过来,从而造成遗忘或忽略。  另外一点是,人的记忆会随时间的推移不断减少,及时强化记忆,能让我们对某一个事物加深印象!  结合以上两点,我们要做的,就是在第一时间重新激起客户的回忆,尽可能在当天晚上就强化客户的印象!无论是打电话也好,发邮件也好,只要能唤醒客户的记忆,我们就成功了第一步。此外,及时联系,也能提高客户的服务体验度,让客户感受到自己是被重视的。


    二、梳理客户资料并分类

    这里小苹果建议各位小伙伴,根据展会的谈判过程及结果,将客户分为正式客户、潜在客户和无效客户三大类。

      1.正式客户  这里的正式客户,指的是我们的老客户。虽然是老客户,但他的供应商肯定不止一家。对于这类客户,我们既要保持已购产品的返单,同时也要不断挖掘客户的潜在需求,重点放在巩固和发展现有客户的关系上,防止他们被对手挖走。

      2.潜在客户  潜在客户,是指那些在展会认识,且对产品有订购意向的客户。这类客户是我们关注的重点,通过加强沟通,消除客户的疑虑,找到合作点和共通点,将他们发展成我们的现有客户。  

     3.无效客户  无效客户是,是指在展会上留下名片,但未进行实质交流的客户。对于这些客户,我们只需做到常规跟进即可。


      三、邮寄资料 

    展会期间,受限与场地、时间、人员分配等客观因素,我们可能没有办法满足现场来访客户的相关需求,例如补充材料、邮寄样品、核对报价等,展会过后,我们要根据不同客户的不同需求,从客户的需求点出发,有针对性地进行客户回复,同时也可以加深客户对我们的了解。 美国一家研究所对展会及展会后参展商提供给客户资料的实际效果作了调查,结果表明:只有8%的客户会认真阅读从展位上得到的资料,而参展商回到公司后接着再寄出第二份资料,有13% 的人会认真阅读。且随着参展商不断地寄发资料,阅读的人也会不断增加。  但需要注意的是,邮寄资料的频率要适当。太频繁容易引起客户的反感,相隔太久也很容易被客户遗忘。具体还是要针对不同的客户,调整好寄送频率。  当然,展会过后做好旺铺的访客营销,也能牢牢把握住客户(这点可以跟我们留守大本营的小伙伴配合,双管齐下)。

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    谢谢分享,,,,


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    AB客

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  •  展会前后,外贸人要怎么做呢?



    又到一年的参展季,有条件的小伙伴都会选择去参展。毕竟与线上相比,展会上有真实需求的客户会相对集中,我们与客户的沟通也能更直接、有效。 

    但我们也常常能听到小伙伴们抱怨:许多客户在展会后,就“消失”了,发送的邮件都石沉大海!为了避免这种情况,小苹果在这里跟大家分享一下,展会期间,我们怎么才能高质高效跟进客户呢?

    一、第一时间跟进

    及时跟进这一点,许多小伙伴想必都知道,但具体到哪个时间点才算是及时呢?有人说是会展结束后的一两天,有人说回到公司再跟客户联系联系更好。但小苹果认为,最好的时间,应该是在当天晚上。有些朋友可能会奇怪,为什么会选择当天晚上呢?这里列举两个因素跟大家分析一下: 展会期间,我们会接待很多客户,收到很多名片,却往往很容易忘记我们与客户具体的沟通内容;同样的道理,客户逛了一天的展会,接触了多个展位,但一圈逛下来,往往忘掉大半。可想而知,无论是我们或是客户,一时间接触的信息量太大,大脑根本处理不过来,从而造成遗忘或忽略。  另外一点是,人的记忆会随时间的推移不断减少,及时强化记忆,能让我们对某一个事物加深印象!  结合以上两点,我们要做的,就是在第一时间重新激起客户的回忆,尽可能在当天晚上就强化客户的印象!无论是打电话也好,发邮件也好,只要能唤醒客户的记忆,我们就成功了第一步。此外,及时联系,也能提高客户的服务体验度,让客户感受到自己是被重视的。


    二、梳理客户资料并分类

    这里小苹果建议各位小伙伴,根据展会的谈判过程及结果,将客户分为正式客户、潜在客户和无效客户三大类。

      1.正式客户  这里的正式客户,指的是我们的老客户。虽然是老客户,但他的供应商肯定不止一家。对于这类客户,我们既要保持已购产品的返单,同时也要不断挖掘客户的潜在需求,重点放在巩固和发展现有客户的关系上,防止他们被对手挖走。

      2.潜在客户  潜在客户,是指那些在展会认识,且对产品有订购意向的客户。这类客户是我们关注的重点,通过加强沟通,消除客户的疑虑,找到合作点和共通点,将他们发展成我们的现有客户。  

     3.无效客户  无效客户是,是指在展会上留下名片,但未进行实质交流的客户。对于这些客户,我们只需做到常规跟进即可。


      三、邮寄资料 

    展会期间,受限与场地、时间、人员分配等客观因素,我们可能没有办法满足现场来访客户的相关需求,例如补充材料、邮寄样品、核对报价等,展会过后,我们要根据不同客户的不同需求,从客户的需求点出发,有针对性地进行客户回复,同时也可以加深客户对我们的了解。 美国一家研究所对展会及展会后参展商提供给客户资料的实际效果作了调查,结果表明:只有8%的客户会认真阅读从展位上得到的资料,而参展商回到公司后接着再寄出第二份资料,有13% 的人会认真阅读。且随着参展商不断地寄发资料,阅读的人也会不断增加。  但需要注意的是,邮寄资料的频率要适当。太频繁容易引起客户的反感,相隔太久也很容易被客户遗忘。具体还是要针对不同的客户,调整好寄送频率。  当然,展会过后做好旺铺的访客营销,也能牢牢把握住客户(这点可以跟我们留守大本营的小伙伴配合,双管齐下)。

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