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    歪猫

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    如何在展会中与客户有效沟通,是所有参展人员都想知道的问题。
    有效沟通在这里,指的是业务员在展会上能与潜在客户交流并保持联系,及时把产品信息,企业文化,服务内容等介绍给客户。

    在人鱼混杂的展会里面如何实现高效率的沟通?接下来我和大家从三个方面聊一聊。


    一. 职位不同宣传重点不同
    参展的客户职位是不尽相同的,有技术人员,采购人员,信息采集人员等等。当你与客户交流时,你了解到他的职位以后,你能做的事,你服务于对方的重点是不同的。针对不同的人群,我们可以给客户提供精准的宣传营销材料。
    1.技术人员,他关注到的点更多的是产品的性能和具体技术参数,所以我们可以把宣传册的重点放在产品参数页的介绍上,如果有业内影响力大的证书的话,最好把证书放在宣传册明显的位置。同时,在与客户交流过程中,着重把产品功能,使用方式进行介绍,让这个技术人员真实的感受产品的优势。
    2.采购人员最注重的是什么?如果可以,问问自己单位的采购员,他们采购时参考的是什么。一般情况下,采购人员脑子里已经有了对一套或者某一个既定产品的需求,这时候你去推荐产品是完全没有必要了。你该做的是,准确的、及时的提供产品的价格,生产能力,生产周期,交货期等一系列与生产能力相关的信息。
    3.信息采集人员参会,说明了他只是替上司或者第三方买家来探路的。这样的客户是绝对不会在展会当时成交订单的,而且他对产品的了解也是不全面的。这个时候你需要提供的是一整套材料。对!一整套。不用担心他会不会看你的宣传资料,他来的目的就是要你的宣传材料来启蒙,从而给他的上司或下游去做宣讲。
     

    二. 多问多听客户需求
    在介绍产品时,我们一定要先知道客户的需求是什么。我们要做的是“客户的专家”,而不是单纯的“产品的专家”。在你滔滔不绝时,你是否观察过客户,他们是不是双手抱在胸前,他们是不是左顾右盼了,他们是不是看了手表。这些行为都告诉你,客户已经不耐烦了。一句简单的问候,然后询问客户对展品的需求,对服务的需求,之后你只需要倾听客户的回答,他的行为,他的下意识动作是开放式的,轻松的。在这个情况下他能给你提供出来的信息也是更多的。而你做的便是从他的言语间搜集信息。
     
    三. 多答并引导客户
    多答,是建立在多听的基础上的。当你在倾听了客户的需求之后,你已经基本知道你能给客户提供的产品优势,服务优势是什么。这时候,你需要做的就是引导。相信你是做过充足准备的,对产品,服务,生产环节等基本问题,你是有明确答案的。所以,客户的采购目标,选择标准,量化收益,都是你能在当时进行交流的内容,引导客户进入你的专业领域,用你的专业,为客户解忧,成为客户的专家。


    在展会现场,有诸多影响成交的因素。你给客户留下的基本印象,除了着装,展厅,便是你的谈吐。
    参加展会不仅仅是展会期间成交客户,更是展会对企业起到的宣传作用。有效沟通往往会让随便逛逛的人成为你的潜在客户,从而让参展的利益最大化。有针对性的做到多问,多听,多答,再引导客户,与客户达到有效沟通,让潜在客户变成现实客户。
    歪猫平台整理了一些外贸相关资料,分享给大家,希望对大家有帮助。
    需要的朋友可以扫描下方宣传页二维码添加工作人员获取



     


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    歪猫

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    外贸业务是一个充满挑战与趣味的工作。

    每天的分析询盘、回复、跟进, 这是一个重复、长期的过程,贵在坚持。

    在对待询盘这块,只要把握正确的方法,才会有“事半功倍”的效果,才会觉得外贸是一个多么有趣的事,因为你与世界不同国家的人打交道,在一笔订单中去升华自己,丰富自己,那当然是一件很有趣的工作呢。





  • 如何在展会中与客户有效沟通,是所有参展人员都想知道的问题。
    有效沟通在这里,指的是业务员在展会上能与潜在客户交流并保持联系,及时把产品信息,企业文化,服务内容等介绍给客户。

    在人鱼混杂的展会里面如何实现高效率的沟通?接下来我和大家从三个方面聊一聊。


    一. 职位不同宣传重点不同
    参展的客户职位是不尽相同的,有技术人员,采购人员,信息采集人员等等。当你与客户交流时,你了解到他的职位以后,你能做的事,你服务于对方的重点是不同的。针对不同的人群,我们可以给客户提供精准的宣传营销材料。
    1.技术人员,他关注到的点更多的是产品的性能和具体技术参数,所以我们可以把宣传册的重点放在产品参数页的介绍上,如果有业内影响力大的证书的话,最好把证书放在宣传册明显的位置。同时,在与客户交流过程中,着重把产品功能,使用方式进行介绍,让这个技术人员真实的感受产品的优势。
    2.采购人员最注重的是什么?如果可以,问问自己单位的采购员,他们采购时参考的是什么。一般情况下,采购人员脑子里已经有了对一套或者某一个既定产品的需求,这时候你去推荐产品是完全没有必要了。你该做的是,准确的、及时的提供产品的价格,生产能力,生产周期,交货期等一系列与生产能力相关的信息。
    3.信息采集人员参会,说明了他只是替上司或者第三方买家来探路的。这样的客户是绝对不会在展会当时成交订单的,而且他对产品的了解也是不全面的。这个时候你需要提供的是一整套材料。对!一整套。不用担心他会不会看你的宣传资料,他来的目的就是要你的宣传材料来启蒙,从而给他的上司或下游去做宣讲。
     

    二. 多问多听客户需求
    在介绍产品时,我们一定要先知道客户的需求是什么。我们要做的是“客户的专家”,而不是单纯的“产品的专家”。在你滔滔不绝时,你是否观察过客户,他们是不是双手抱在胸前,他们是不是左顾右盼了,他们是不是看了手表。这些行为都告诉你,客户已经不耐烦了。一句简单的问候,然后询问客户对展品的需求,对服务的需求,之后你只需要倾听客户的回答,他的行为,他的下意识动作是开放式的,轻松的。在这个情况下他能给你提供出来的信息也是更多的。而你做的便是从他的言语间搜集信息。
     
    三. 多答并引导客户
    多答,是建立在多听的基础上的。当你在倾听了客户的需求之后,你已经基本知道你能给客户提供的产品优势,服务优势是什么。这时候,你需要做的就是引导。相信你是做过充足准备的,对产品,服务,生产环节等基本问题,你是有明确答案的。所以,客户的采购目标,选择标准,量化收益,都是你能在当时进行交流的内容,引导客户进入你的专业领域,用你的专业,为客户解忧,成为客户的专家。


    在展会现场,有诸多影响成交的因素。你给客户留下的基本印象,除了着装,展厅,便是你的谈吐。
    参加展会不仅仅是展会期间成交客户,更是展会对企业起到的宣传作用。有效沟通往往会让随便逛逛的人成为你的潜在客户,从而让参展的利益最大化。有针对性的做到多问,多听,多答,再引导客户,与客户达到有效沟通,让潜在客户变成现实客户。
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  • 外贸业务是一个充满挑战与趣味的工作。

    每天的分析询盘、回复、跟进, 这是一个重复、长期的过程,贵在坚持。

    在对待询盘这块,只要把握正确的方法,才会有“事半功倍”的效果,才会觉得外贸是一个多么有趣的事,因为你与世界不同国家的人打交道,在一笔订单中去升华自己,丰富自己,那当然是一件很有趣的工作呢。



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