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    料神Sam

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    编者 | 料神Sam(v信:liaosam37

    来源丨米课圈(已帮助10万+外贸人)



    今天的文章出自米课圈的@JinSenpai .


     他分享了“有效地与德国公司的决策者建立联系”的经验,来看看:






    在德国开发当地客户的时间有一段时间了。


    最近生意也是做的风生水起,高质量询盘的数量也越来越多。


    德国是一个很有潜力的市场,想想身边有很多人,想努力开发德国市场然而找不到准确方法,同时也找不到正确的联系人。


    刚刚好本人对德国人公司架构和建立联系的方法有一些了解,在开发客户的方式上也有比较不错的成效;


    希望我的方法,可以帮助到很多在国内,不了解德国市场却想开发德国客户的朋友。




    01


    很多人可能有固化思维,觉得如果想和客户公司建立贸易关系,肯定第一步是找到公司的采购。


    而且位置越高越好,找得越准成功率更高。


    说实话我开发德国客户的时候,我不倾向于寻找公司采购。


    而是寻找公司的技术部经理,产品管理部门经理,或者如果不是上百亿大公司,直接找公司的大老板。
    我相信这个思路对贸易技术型产品的朋友更加有效,为什么?
    很多德国公司的采购部都是商学院毕业的学生,说到底对公司产品技术方面的了解不会有特别的了解。
    同时一个公司的高层采购每天会收到无数质量不同的广告。
    大家从采购的角度来想想看,不管销售怎么在自己开发信里,突出通过自己产品的技术优势给客户能提供的优势。
    在一个不懂技术的采购来看,这份开发信是不是只是无数封千篇一律开发信里中的一篇?
    为了降低采购的工作量,很多德国接线员还被培训成,一听到问采购的联系方式就会非常敏感;
    很多时候不愿意直接提供采购的联系方式,这就导致开发采购部门的高层的联系方式变得异常的困难。
    可是如果联系技术部,产品经理或者公司老板就不一样了。
    技术部和产品经理本身负责公司产品的开发等等;
    改良公司的产品是他们的本职工作,同时对技术非常的敏感。
    这就导致只要不是忽悠,通过合理的技术来改良客户公司的产品的话。
    一个公司的技术部以及产品经理,更容易发现我们销售产品的价值。
    同时,公司的技术经理每天收到广告的数量大大小于专门收广告的采购部;
    收到高质量的开发信,会更加有兴趣并且有时间细心的来回答销售的邮件。
    最后大家再来从采购部的角度来想想看:
    如果你作为一个采购有一天你老板或者技术部经理和你说:
    “兄弟啊,昨天我看到一个不错的供应商,感觉可能可以能帮到我们公司,你和这个供应商聊聊怎么样?”
    作为一个采购,你有多大的可能性不回这个供应商的邮件?


    02


    卖完官子进入正题,既然和老板或者技术部联系这么有效的话,怎么寻找联系方式呢?


    我在开发德国客户的时候一般就只需要这几个网站



    一般来说拿到客户,第一步我做的事判断客户真实性以及规模。


    就比如说这个客户




    表面上看是一个很不错的暖通公司,贸易水箱和锅炉,库房也很大;


    但是放到谷歌地图里发现,其实公司注册地就是老板的一个 villa 。


    没有任何规模,库房也不知道是自己的库房还是上家的仓库。


    倒不是说光靠这个就否定掉客户是在诈骗,但是也要有概念,这个公司的规模不是最理想的。


    同时用用谷歌地图也能看出来一个公司在世界各地有没有分公司,分销商的数量怎么样;


    如果大家看到谷歌地图上面到处都是红点的话,那肯定可以确定,这个公司比较有实力。





    Bundessanzeiger.de 是验证客户规模最有用的网站。

    它是一个政府的公共信息平台类似于美国的 SEC 和NASDAQ;


    和他们不同的是,在德国不光是上市公司( AG ),只要是有限公司( GmbH 或者 Co&KG )都有义务提供自己公司的资产负债表;


    这个资产负债表都是法律规定通过有资质的税务师审计过的,可信度非常高同时更新也非常快,一般一年一更。


    这个义务更新的资产负债表就刚刚好可以在这个里面找到。


    操作非常简单只要在 Suchbegriff 里面输入客户的名字,系统就自动会跳出客户的财务信息。

    比如说下面这个例子里的 Citrinsolar GmbH:


    有这个资产负债表对我们来说就很管用了。


    就比如说如果你看到客户的现金账户( Kassebestand )上只有一万欧元,同时想给你确认二十万欧元的订单,那你会不会就觉得客户在付款方面就会有一方面的风险。


    如果你看到客户公司在固定资产里投资了几千万欧元,你会不会觉得这是一个有规模的专业客户;


    另一方面你看如果客户逐年现金减少,然而存货( Vorrat )逐年上升,那是不是就可以推断出来客户的存货难消化,未来对新商品的采购可能会减少。


    当然我相信大家资料拿到手回开发出各种神奇的方法我这里就不一一列出来了。


    最好的是,这个是完全免费的公用网站,甚至整个网站找不到任何可以给钱的地方。





    03



    第二步,验证完公司之后如何寻找正确的联络人呢?

    就比如说 mhg.de 这是一个德国有名的锅炉制造商,同时也是德国联邦供暖联盟的成员,是一家十分有实力的公司。


    打个比方假如我是做压缩机的,我了解暖通市场上热泵中压缩机基本上到处都用得到。


    我觉得我们公司的产品有技术优势,说不定我们能够给这家公司提供低成本的压缩机。


    那么怎么找负责技术的员工的联系方式呢?

    其实很简单。


    大家先进入 hunter.io 主页然后把公司的域名输入到主页里。





    如上图 hunter.io 会在公共网站上找一些可信的 mhg 公司员工的联系方式。


    大家可能可以发现,大部分邮箱的组成方式就是 first name + family name + @mhg.de .




    04


    下一步就是找公司经老板,技术部经理的名字。

    德国贸易法( HGB )规定,有限公司以及上市公司都有义务公布老板( Geschäftsführer )的名字,这个老板的名字永远都藏在一家公司 Impressum 里面。


    如果你到网站首页最下面或者角落里很容易就能找到这个 Impressum;


    如果大家觉得懒的话可以用这个指令可以直接找到一家公司的 Impressum:site : + 公司域名 + impressum。

    大家可以试试看这家公司 site:mhg.de impressum , 是不是谷歌里出来第一个就是 mhg.de 的 impressum ?






    一打开就发现里面写  vertretung durch: Julian Bonato ,  Frank Schellhöh .这个就是代理人的意思。


    总结一下这家公司的老板就是 Julian Bonato 和 Frank Schellhöh。




    05


    第四步,找到老板名字之后我们在挑一个名字带到我们公司邮件的公式里面去: 


    first name + family name + @mhg.de . 


    我们得出邮箱地址


    最后,把这个地址带到 hunter.io 的 verifier 里面验证,





    发现 100% 匹配,这就是这家公司老板的邮箱地址了,怎么样很简单吧!


    像规模大一点的公司比如博士啊西门子啊之类的,可能每个产品系列都有自己部门的经理。


    像这种时候部门经理的名字可以很有效的通过 Linkedin  或者 Xing 来寻找,在通过公式来计算联系方式。


    个人感觉德国市场上 Xing 的普及程度比 LInkedin 要高很多。


    本人从事暖通行业进出口负责多家公司的采购和销售,这是目前个人使用感觉成功率最高的方式。


    我上次通过主动开发 5 封开发信收到了 4 封隔天的高质量回复。

    希望这个方法能够帮助许多开发德国市场的朋友与德国客户建立第一步联系,一起多多开发德国的订单;


    德国市场对质量没有任何宽容,同时对价格的敏感度也没有那么高,我负责的产品一般都有 20-40 左右的毛利率。


    最后希望大家在德国市场赚一个金鼻子(德国土话 Man verdient ein goldene Nase ).


    Viel Glück 

    JinSenpai



    料神有话说:


    这篇文章真的是干货满满了。


    希望对你们有帮助。


    你有受到什么启发吗?

     

    欢迎留言交流分享经验。



    ps:除此之外,在外贸里还有很多不容忽视的重点!我整理了一些资料送给大家,相信一定会对各位有所帮助:


    1. 外贸必备工具单推荐pdf (12页,35大类,250+个工具)

    2. 独家客户跟进表


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    料神Sam

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    yigezan。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。


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    我要好好反复看一下啊


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    干货满满,感谢分享


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